“阿雯选车的故事”案例分析

班级：营销高职081 姓名：胡东明学号：080906105消费者行为学第一题：【案例资料】中山一百货商场，为了改变其经营面貌，突出经营特色，引导和刺激消费需求，准备从消费者心理特点入手，为各商品部重新命名，并为每一个新命名后的商品部设计一条广告语。

请在以下商品部中任选两个：化妆品部、男女鞋部、洗涤用品部、电脑及文化用品部、针织品部、儿童玩具部、女士服装部、婚莎摄影及娱乐部。

【案例问题】1）根据该百货商场的革新意图并结合所学过的知识，为你选出的两个商品部都重新命名，并分别设计一条广告语2）说明你这样设计的理由答：1、儿童玩具部，新命名：宝宝堂，“呵护宝宝从这里开始”；理由：抓住家长宠爱孩子的特点，使用“呵护”一词，从而使家长更加主动购买。

2、女士服装部，新命名：靓靓馆，“女人美的起点”理由：当今女性关心的就是自己美不美，然而服装又是体现美的途径，使用“起点”一词，促使女性更加渴望购买。

第二题：【案例资料】某大集团公司已有30多年的历史，生产销售冰箱、冰柜。

由于历史原因，销售科一直设在公司大院外临街的一排简易房内，为了扩大销售，除批发外，还搞门市销售。

每天在路旁便道上摆着各种规格的冰箱和冰柜，树下立着价格牌。

一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对销售员甲说："听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很好，本地许多家庭都用你们的产品。

可是这么漂亮的产品放在马路边推销。

太不雅观，我还以为你们公司的产品卖不出去呢。

"事后，供销员甲把顾客的话在科务会议上重复了一遍，引起一番议论。

供销员甲说："这个顾客真多事儿，我们的产品销售这么红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪儿卖呢。

"供销员乙有不同的看法，他说："我和这位顾客有同感。

我们这么大的企业，多少年在这破房子里卖冰箱，好象鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象。

甭说顾客到这里觉得不舒服，我每天上班一进门就提不起情绪。

《消费者行为学》辅导一、判断题1．消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其一时面临的冲突是双避冲突。

2．保健因素如果得不到保证就会引起人们的不满，如果得到保障便会起到激励作用。

3．根据需要的对象划分，消费者的需要分为物质需要与精神需要。

4．影响消费者购买的个人因素主要有：个性、年龄、性别、文化、生活方式等因素。

5．在观看电视的同时，你与家人正在聊天，没有注意到正在播出的广告，那么刺激物的展露阶段仍然实施。

6．概念驱动加工理论是一种自下而上的加工，是从有关知觉对象的一般知识开始的。

7．从众购买可以降低知觉风险。

8．记忆是过去经验在人脑中的反映，它包括识记、保持与再认等三个过程。

9．操作性条件反射理论中强调强化的作用，因而更适合于低介入程度的购买情景。

10．影响消费者决策的因素概括起来有心理因素、个人因素、情境与环境等三类因素。

11．态度具有四大功能即适应功能、自我防御功能、知识和认知功能以及价值表现功能。

T 13．购买动机受挫后的不满情绪总会通过各种行为表现出来，主要的行为反应方式有：攻击、退化、抑制和替代。

T14．社会阶层是由一个基本变量决定的，这个变量就是收入。

F15．自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总合。

T16．某人在朋友家里使用了某类电子产品后决定购买一台，这种群体对个体的影响属于规范性影响。

17．消费者的民族、宗教、种族等因素属于亚文化范畴。

18．决定社会阶层的因素有很多，既有经济层面的因素，又有政治层面的因素。

19．家庭与住户是有相互关联的两个概念，一般地，家庭的范围比住户的范围要广。

20．消费者的自我概念不只一种，而是多种类型。

21．归因是指人们对他人或自己行为原因的推理过程。

消费者对某一行为做出归因涉及三方面的因素即消费者、客观刺激因素及情境。

22. 在涓轮效应理论中更加强调意见领袖的作用。

23.品牌忠诚的测定方法有多种，其中根据消费者对某类产品与其它产品购买联系的历史资料确定的忠诚度方法称为货币测定法。

小白选车的故事案例分析我工作地方离家近，平时都走路上班，不是很用得上车，而且岳父有一辆卡罗拉，他因为工作性质，不怎么在家，所以之前当我想买车，岳父说，一来家里现在有一辆都不怎么开，你先开这个卡罗拉吧，二来你也是新手，先练练手，要不然买新车剐蹭了多心疼。

就这样，结婚以后一直也没买车。

直到去年家里新添了一个小朋友，卡罗拉后面放个儿童座椅，就稍显局促了，有了小朋友，领她出去玩，打疫苗等等事情就多了，用车也频繁，对车的舒适性啊空间啊要求也高了。

而且岳父年龄也大了，又加上想他的外孙女，外出工作也少了，大部分时间都在家，我俩都开车，一台车显然不够用，就这样，买车的事在去年提上日程。

先说一我的情况，我是纯纯的小白，对车的知识仅限于认识车标，用车呢也完全是家用，自己和媳妇也都是本地，几乎没什么机会跑高速，之前的驾驶经验就就是那台1.6自吸的卡罗拉。

买车肯定先看兜里的钱，因为要养娃，还有房贷，所以还是决定就不贷款了，家里有多少钱就买什么车，家里除了死期的存折，加一起，自己爹妈又赞助了点，预算落地就是22w，23w也能接受。

虽然对车不太懂，但是毕竟自己第一台车，咱又是工薪阶层，二十来万也不是随随便便拿出来的，所以该研究还是得研究。

自己下了个，把这个价位的车列了出来。

这个价格买个b级车，是完全可以买合资的，所以就没看国产，后来一些事证明，其实看看国产可能会选到更好的。

因为对韩国没什么好印象，就把韩系的也排除了，法系的保有量很低，为了避免踩雷，就也排除了，剩下的就是德系、美系、日系。

再就是轿车还是suv，自己表弟是suv，老款的日产逍客，感觉坐起来舒适度还是轿车好，而且同价位同品牌，轿车是b级车，suv是紧凑型，轴距还是轿车长一些，那么后排长度空间也会略有优势，所以还是决定买轿车。

之后能列出的车，自己还算认识的就是迈腾、君越、雅阁、凯美瑞，也是几款主流车。

帕萨特当时正在经历中保研a柱鞭挞，所以除外了。

天籁这几年销量在日系里面稍逊一筹，cvt的变速箱负面新闻也不少，所以也除外了。

消费者购买决策过程案例：阿雯选车的故事阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。

以下真实地记录了在2004年4月至7月间，她在购车决策过程中如何受到各种信息的影响。

阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与嘈杂，阿雯不觉开始动心。

另外，她工作地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间要近三小时，她的购车动机越来越强烈。

只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯。

初识爱车阿雯是在上司的鼓动下上驾校学车的。

在驾校学车时，未来将购什么样的车不知不觉成为几位学车者的共同话题。

“我拿到驾照，就去买一部1.4自排的波罗。

”一位MBA同学对波罗情有独钟。

虽然阿雯也蛮喜欢这一款小车的外型，但她怎么也接受不了自己会同样购一款波罗，因为阿雯有坐波罗1.4的体验，那一次是4个女生（在读MBA同学）上完课，一起坐辆小波罗出去吃中午饭，回校时车从徐家汇汇金广场的地下车库开出，上坡时不得不关闭了空调才爬上高高的坡，想起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了阿雯对波罗的热情，虽然有不少人认为波罗是女性的首选车型。

问问驾校的师傅吧。

师傅总归是驾车方面的专家，“宝来，是不错的车”，问周边人的用车体会，包括朋友的朋友，都反馈过来这样的信息：在差不多的价位上，开一段时间，还是德国车不错，宝来好。

阿雯的上司恰恰是宝来车主，阿雯尚无体验驾驶宝来的乐趣，但后排的拥挤却已先入为主了。

想到自己的先生人高马大，宝来的后座不觉成了胸口的痛。

如果有别的合适的车，宝来仅会成为候选吧。

不久，一位与阿雯差不多年龄的女邻居，在小区门口新开的一家海南马自达专卖店里买了一辆福美来，便自然地向阿雯做了“详细介绍”。

阿雯很快去了家门口的专卖店，她被展厅里的车所吸引，销售员热情有加，特别是有这么一句话深深地打动了她：“福美来各个方面都很周全，反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更多。