2016商业地产狼性冠军团队拓客营销及心智销售杀客逼定成交内训课

冠军置业顾问销售实战特训营》课程大纲随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，刚需时代的房地产市场注定是抢占客户资源的市场，谁拥有客户谁就是王者！谁能快速抓住客户成交谁就是王者中的王者！如何成为房地产销售队伍中的王者？首先，你必须成为一名优秀的置业顾问，全面懂得房地产销售基础知识和销售的流程，懂得销售过程中沟通洽谈的基本技巧及应对话术并在实践中灵活运用，成为行业中最专业的顾问。

其次，如何进行客户开发、快速与客户建立链接、抓住客户并成交呢？你需要良好的观察力和判断力、需要一流的谈判沟通技巧、需要成为王者的勇气和智慧，让你在竞争激烈的同行业中脱颖而出，快速有效的增长自己的业绩！而销售冠军除了自己积极阳光的心态、一流的专业水平以外，还需要优秀的客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得如何与客户最正确的打交道，并充分运用自身的能量征服客户，成为超级智慧型的全才和房地产销售专家，这需要很高的悟性！你该作何选择？要快速实现房地产销售，应做到以下几点：1、置业顾问应该充分了解区域房地产市场，懂得挖掘项目除常规卖点之外内在的能量和价值，快速有效的对需求客户进行价值引导；课时安排：标准课时 1 天（ 6 小时），提升课程 2 天（12 小时），全面课程 3 天（18 小时）授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！课程特色：根据需求设计，理论讲解，模拟演练，问题讨论，游戏互动授课方式：1 、训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课；2 、理论讲授30% ，按照房地产销售接待流程进行梳理；3、实战话术训练及点评40% ，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练；4 、案例讨论20% ，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；5 、现场疑问解答及分享10% ，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

课程收益：1、导师具有多年从事房地产销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；2、课程以开发商的角度，实案剖析项目文化底蕴和能量价值，根据项目特点剖析销售难点及要点，使学员全方位解析项目销售过程全方位技巧和话术问题；3、教会学员全面懂得自我能量提升之法并不断自我激励，学会崇拜自己，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；4、教会学员如何高效电话接听和现场接待技巧，学会判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近距离；5、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧。

《商业狼性冠军团队拓客行销及心智销售杀客逼定成交》内训课
——《冠军团队+ 狼性拓客+电话行销+心智杀客+微信营销》
（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）
闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效
一、【讲师简介】
闵新闻导师：
一、学历背景：
1、上海同济大学土木工程专业（本科）
2、上海交通大学营销管理专业（MBA
二、职业履历：
1、曾任中原地产销售总监5年
2、曾任易居地产副总3年
3、地产实战经验16年。

4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

三、行业荣誉：
1、房地产狼性营销第一人
2、房地产狼人讲师团总教练
3、房地产狼人大讲堂创始人
四、主打课程：
1、《房地产狼性冠军团队打造训练》
2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》
3、《房地产心智销售谈判逼定成交》
4、《房地产中层管理及跨部门沟通》
二、【课程背景】
商业地产很像一幅肥沃而广袤的土地，在上面种出来的果实是华美香甜，还是苦涩难耐，全在于耕耘者的技巧和艺术。

当前，国内商业地产供应洪峰已高至，但其实高水平的商业地产发展商却寥寥可数。

不是所有的企业。

狼性销售精英魔鬼特训课程大纲课程背景：销售人员是企业利润的开拓创造者，同时也是企业品牌的宣传者，然而没有做好对销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”，您是否意识到您的销售团队人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为销售人员未曾掌握真正的实战技能所造成的。

工欲善其事，必先利其器。

您的销售团队是否接受过以“狼性强者生存”为核心精神的实战技能训练？如果没有，那就请您立刻行动，本课程<<狼性销售精英魔鬼特训>>是通过导入“狼”的精神及特征来锻造销售人员的态度与意志，采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“狼性商战精英”！！！课程收获：1、锻造销售人员的5种强者精神与阳光心态2、锻造销售人员的11种沟通技巧与5大谈判利器3、锻造销售人员对客户7种类型分析及应对策略4、锻造销售人员对客户关系升级的5大工具及方法5、锻造销售人员对产品价值塑造的6种绝招6、锻造销售人员解除客户异议的7种方法7、锻造销售人员促进成交的7大策略8、锻造销售人员黄金服务的9大法则课程大纲：第一部分：狼性五种特征解密及锻造1、激情无限、超强自信2、目光敏锐、专注目标3、笑对失败、耐性十足4、立即行动、善于谋划5、勇于竞争、抢占先机视频分享（一）视频分享（二）第二部分：获取目标准客户五大法宝1、挖掘客户需求的6大方法2、准客户的5大评定标准3、钻石客户的6大特点4、很难产生绩效客户的5大特点5、客户开发的8种渠道案例分析（一）专题讨论（二）第三部分：销售拜访前五项准备1、拜访前4种心态的准备2、拜访前8项礼仪的准备3、拜访前客户背景的9项准备4、拜访前7种工具的准备5、拜访前6种专业的准备案例分析（一）专题讨论（二）第四部分：销售沟通十一项核心技术1、沟通的原理2、销售“问”的2种方式3、使用开放式“问”的5大时机4、使用封闭式“问”的5大时机5、“问”问题的6项基本原则6、沟通中的黄金6问7、沟通中聆听的8个技巧8、沟通中赞美的6个技巧9、赞美客户的6句经典术语10、沟通中认同客户的5种方法11、认同客户的6句经典术语案例分析（一）专题讨论（二）第五部分：销售谈判五大利器1、谈判准备与布局的8个重点2、谈判中让价的6大策略3、谈判攻心术3板斧4、付款方式谈判的6项原则5、回款谈判的7种策略案例分析（一）专题讨论（二）第六部分：七种客户类型分析及攻略1、从容不迫型2、优柔寡断型3、自我吹嘘型4、豪放型5、沉默寡言型6、吹毛求疵型7、圆滑难缠型案例分析（一）专题讨论（二）第七部分：客户关系升级五大技能1、亲近度关系升级6大策略2、信任度关系升级6大策略3、利益关系升级6大策略4、人情关系升级6大策略5、博弈关系升级6大策略案例分析（一）专题讨论（二）第八部分：产品价值塑造六种绝招1、4种产品价值力量使用2、产品介绍及价值塑造6个关键3、产品介绍及价值塑造5个注意事项4、说服客户的2大力量5、产品价值塑造的4项法则工具6、产品价值塑造3维故事法案例分析（一）专题讨论（二）第九部分：客户七种异议解除方法1、解除价格异议的5个技巧2、解除品质异议的5个技巧3、解除销售服务异议的5个技巧4、解除竞争对手异议的5个技巧5、解除客户需求异议的5个技巧6、解除客户权限异议的5个技巧7、解除客户对销售人员异议的5个技巧案例分析（一）专题讨论（二）第十部分：促进成交七大策略1、假设促进成交法2、选择促进成交法3、从众促进成交法4、请求促进成交法5、小点促进成交法6、优惠促进成交法7、体验促进成交法案例分析（一）专题讨论（二）第十一部分：黄金服务致胜九大法则1、提供及时高效的产品销售服务2、巧妙处理客户投诉意见3、主动帮助客户拓展事业4、关心及帮助客户家人5、要履行对客户的所有承诺6、不回答客户我不知道7、邀请客户参加公司的活动8、定期做好客户回访9、组织举办客户联谊会案例分析（一）专题讨论（二）出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

如何提高销售能力：房地产高业绩狼性销售36计一、狼性DNA，打造进攻型置业顾问1、生存法则：羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉；狼不去奔跑，它会被饿死。

2、快字法则：天下武功，唯“快”不破。

34567810111213、要被动等待。

今天我不一定成交，但今天我一定要创造成交机会。

四、狼性接待：快速突破顾客预设防线。

15、10套法则：如何让自己时刻处于巅峰状态接待顾客，向“不可能”挑战。

16、30秒法则：如何在接触顾客的前30秒立即抓住顾客注意力？失去开场，失去销售。

17、速度法则：服务为主，速度至上。

如何让顾客感到被重视？如何让顾客体会到关怀？18、MAN法则：狼性核心之一就是敏锐的嗅觉，如何找对人，作对事？如何找准客户，留住并成交客户？19、放大法则：人类因梦想而伟大。

如何激发置业者购买情绪，提高顾客需求。

20、2122系？2324252627、对比法则：幸福感是对比出来的，如何利用对比原则，让顾客开心决策？28、故事法则：没有人会认为自己是错的，如何利用故事让顾客感觉到不做决策的后果？29、快乐法则：顾客在愉快的氛围中比较容易决策。

如何始终让顾客在谈判高压下保持愉悦？七、狼性成交：成交至高无上，如何把控成交关键点，将顾客一网打尽。

30、紧迫法则：人在紧张的时候容易做出决策，如何在顾客想买时制造紧张氛围，帮助成交？31、信号法则：想买是一瞬间的事，如何捕捉顾客一刹那的想法，进而顺势成交？32、能卖法则：销售一切是为了成交，成交至高无上，能卖出房子的方法就是好方法。

33343536。

互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+10%现场答疑）
【讲师简介】
闵新闻导师：
一、学历背景：
1、上海同济大学土木工程专业（本科）
2、上海交通大学营销管理专业（MBA
二、职业履历：
1、曾任中原地产销售总监5年
2、曾任易居地产副总3年
3、地产实战经验16年。

4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。

5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。

三、行业荣誉：
1、房地产狼性营销第一人
2、房地产狼人讲师团总教练
3、房地产狼人大讲堂创始人
四、主打课程：
1、《房地产狼性冠军团队打造训练》
2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》
3、《房地产心智销售谈判逼定成交》
4、《房地产中层管理及跨部门沟通》
【培训要求】
1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）
2、音响、话筒、投影仪具备
3、准备学员名单
4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.
【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
【培训时间】
实战课时2天12小时
注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务
6、案例故事法
7、退让成交法
8、大脚成交法
9、情景描述法10、项目比较法－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！。

《商业地产打造狼性高效招商团队与实战谈判技巧》(全程房地产案例讲解训练+落地工具）-----------房地产营销实战培训师何明主讲何老师承诺：只讲房地产案例和实操步骤,全部落地干货随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。

很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。

新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。

其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的招商团队就显得极其重要。

如何快速提升招商团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。

尤其在招商谈判技巧和话术运用的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高招商业绩，解决现阶段公司困境，同时为商业项目的可持续发展打好坚实的基础。

要快速实现商业地产的招商和销售，必须要打造好狼性招商团队并做到以下几点：1、狼性招商团队会懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别，掌握项目的核心价值及未来3—5年的商业发展空间，熟悉持有型商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断2、狼性招商团队能充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；3、狼性招商成员全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；4、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；5、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

《心智售楼成交训练营》课后学习资料第一部分：心智逼定密码优秀置业顾问的摩托车理论：成功=心态×能力×行动态度决定一切——米卢心智模式决定销售命运—重塑销售心智，占领客户心智传统的逼定：逼客户交定金心智逼定：洞悉客户心智，对不同的客户对症下药，让客户心甘情愿的掏钱为什么要逼定？1、客户出门就是死；2、永远不要相信明天；3、拔出萝卜带出泥心智模式一：客户只能记住第一，不能记住第二第一招：独占鳌头•王婆卖瓜：既卖王婆又卖瓜先卖王婆再卖瓜运用方法：1、善用“第一”、“最”2、细分品类，在品类里找第一实践运用：1、本项目王婆的5-10个第一2、本项目瓜的5-10个第一心智模式二：客户只买自己想买的，不买自己想买的第二招：引蛇出洞开放式问题，封闭式问题，选择式问题，反问式问题运用方法：1、每句话都要问问题，问之前做好铺垫2、问简单比较容易回答的问题（无抗拒点）3、开局多用开放式问题4、中场多问一些回答“是”“yes”的问题5、结尾多问引导性，2选1的问题6、不想正面回答的问题多用反问式问题心智模式三：客户买的不是产品，而是产品的好处和利益第三招：蛇打七寸FABE法则：特点（卖点）—功能（优点）—好处（利益）—证明万能公式：因为……所以……对你而言……找出项目的10个主要卖点，运用FABE法则进行诠释心智模式四：客户买的不是产品，而是一种感觉第四招：步步为营销售就是一种刺激感觉的行为，培养感觉的过程感觉五方面：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉客户找感觉的两个方面：硬展示、软展示销售给客户创造感觉的过程：认识你（熟）—相信你（信）—接纳你（值）—成为朋友（情）心智模式五：客户爱听的不是你的产品介绍，而是你讲的故事第五招：天方夜谈原理：故事直接和客户的潜意识沟通如何讲故事：五要素：时间、地点、人物、事件、结果三要求：1、不能含糊；2、不能谦虚；3、明确传播主题两方法：直叙法，倒叙法故事类型：产品故事、人物故事、企业故事、服务故事、业主故事心智模式六：客户买的不是房子，而是梦想第六招：美梦成真用手中的画笔给客户描绘一幅客户未来美好生活的画卷，并让客户感觉到即将实现！原理：右脑主管画面、声音，感性，直接驱动购买三大步骤：1、看出来；2、画出来；3、说出来两大方法：时间、空间常用词语：你可以想象一下，你有没有感觉到，这是您的…实践运用：1、不同客户的一天生活，2、样板间心智模式七：当客户不买的痛苦大于交钱的痛苦，客户就会毫不犹豫的掏钱第七招：噩梦醒来四大步骤：揭开伤疤——给他痛苦——加深痛苦——逃离痛苦找到痛点：1、点、线、面；2、马斯洛五层次需求放大痛苦：1、种菜法；2、挖井法（轻则……重则……更严重的是……）实践运用：1、首次置业；2、改善性需求；3、投资；4、养老总结：四流的销售卖产品、三流的销售卖好处、二流的销售卖感觉、一流的销售卖故事、顶级的销售卖梦想、无敌的销售卖痛苦心智模式八：渴望被理解，喜欢被赞美第八招：将心比心四大步骤：认同——赞美——转移——反问认同：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易1、你说的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感谢你的建议5、我认同你的观点6、你这个问题问的很好7、我知道你这样做是为我好。

《房地产狼性金牌拓客团队打造特训营》房地产狼性金牌拓客团队打造特训营房地产行业竞争激烈，市场需求不断变化，每个房地产经纪人都希望能够拥有一支高效专业的销售团队来提升业绩。

为了满足这一需求，越来越多房地产公司开始组建狼性金牌拓客团队，并通过特训营的形式，不断提升团队的销售能力和业绩。

本文将探讨房地产狼性金牌拓客团队打造特训营的重要性以及如何进行有效的特训。

一、特训营的重要性房地产特训营是一种集中式的培训方式，通过一系列的课程和训练，帮助团队成员提高销售技巧、拓展客户资源、增加转化率，从而为公司创造更多业绩。

1. 提升销售技能特训营可以为房地产团队成员提供系统化的销售技能培训，包括销售理论、沟通技巧、谈判技巧等。

通过不断学习和实践，团队成员可以提高自身的销售能力，更好地与客户进行交流，增加成交机会。

2. 拓展客户资源特训营可以帮助团队成员了解市场动态、把握客户需求，从而更加迅速地获取客户资源。

通过训练，团队成员可以学习到一些拓客技巧和方法，如有效利用社交媒体、参加行业展会等，从而扩大客户群体，提高业务覆盖面。

3. 增加转化率特训营不仅帮助团队成员拓展客户资源，更重要的是提高转化率。

通过深入了解客户需求，团队成员可以根据客户的特点提供个性化的服务，为客户提供更有价值的房产信息，从而增加成交率。

二、特训营的实施方法为了确保特训营的效果，房地产公司需要制定切实可行的实施方法。

1. 制定培训计划在特训营开始之前，公司需要制定详尽的培训计划。

计划中应包括培训的内容、时间安排、培训方式等。

同时，还可以邀请行业内的专业人士或顾问来担任培训讲师，提供专业的知识和指导。

2. 培训形式多样化特训营的培训形式可以多样化，以满足团队成员的不同需求。

除了传统的课堂培训，还可以组织实地考察、案例分析、角色扮演等形式，帮助团队成员更好地理解和应用所学知识。

3. 设立目标和奖励机制房地产公司可以设立明确的培训目标，并制定相应的奖励机制来激励团队成员。

地产狼人闵新闻作品——原创版本杀客逼定成交冠军团队打造训练营》及销售《房地产狼性工具）+（全程房地产案例讲解训练房地产训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升绩效利润【课程背景】房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常2016趋行下于处正市楼前目艰难。

理不直一格价交成和量交，成整调度深于处正业，行续继在还势。

力压的有未所前临面销营产地房，想情的励激此如战挑年2016在，年一的战挑有最来以史历是性战挑和力压争竞场市年2016坐以然依，动被力行执动行，态心极消，茫迷标目问顾业置线一部内队团销营们我在，下况。

势形的前当对面式模的待等销纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！个月时间却能快速清3比如同样的是绿城的产品，宋某某无法有效去化，为什么孙某某的狼性团队在盘呢？这值得我们每个地产人思考！纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军如何达成呢？但最少有两点：一点就是你本身必须有冠军的状态和能量，因为要与狼共舞，我们必须是一匹狼，否则当一只羊，就只有被宰割的权利；另外一点就是自身要具备销售冠军的沟通引导和销售谈判杀客能力！【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：一、狼道。

位定和析分色角中场职及队团在身自何如会学冠销性狼产地房、1。

度心决和度望渴的标目场职标目生人立确何如冠销性狼产地房、2。

怨抱不，极消不，态状峰巅极积持保何如冠销性狼产地房、3地产狼人闵新闻作品——原创版本。

态心折挫抗和性何韧,发自动自到做如冠销性狼产地房、 4。

惯习性业专升提，、习学断不续持成养升提5何如冠销性狼产地房。

房地产狼性销售培训课前1、听课技巧：每次听课我们能收获多少？是否有的人收获很多但有的人收获很少呢？有的时候听一堂课是不是觉得什么东西都得不到？那是为什么呢？通过一项实验得出了一个结论就是：听只能收获5%；听+记能收获30%；互动+听+记忆可以收获130%（互动可以拓宽思维，产生自己的见解，增加自己的观点）2、销售成功的关键是什么？（信任）对方不信任时一切都是空的；因此对待客户要打开心扉，建立彼此之间的信任让对方相信。

课程前言第一眼你看到了什么？美女：说明对美好生活的向往，内心充满阳光。

老太太：说明有危机意识，适合做管理者。

（向上看是少女，向下看是巫婆，因此我们还是需要多向上看一看，让自己内心充满阳光。

）狼道解密如今的房地产市场竞争日益激烈，可谓是残酷搏杀，不是你死，就是我亡，但是在这场战役中我们怎么能够脱颖而出而立于不败之地呢？所以我们需要有狼的精神。

关于狼的成语都能说出几个？我们为什么今天要学习狼性？狼又是一种什么动物？狼是一种食肉性动物，栖息范围甚广，适应能力极强可以再零下40多度生存，狠狠地盯住一个目标，锲而不舍、用心专一、不达目的，则不罢休。

它们通常五只到十二只群居生活在一起，具有可怕的战斗力和团队协作能力。

下面我们来解密所谓的“狼道”解密一、热血沸腾的目标是不是每天都觉得工作是那么迷茫和青春总是虚度？那是因为没有目标，或有目标但不够热血沸腾、不足以激发出内心的热情，从而没有奋斗的力量，不愿意去做，也不想去做。

其实“目标”是给自己行动最好的两个字。

个人角度上讲必须要树立个人目标，必须要给自己树立一个热血沸腾的目标，目标必须兴奋，必须有激情。

只有目标够热血沸腾时才会变得有梦想，才会去想，才会去做，只要有梦想就能拿命去赌。

（因此要给自己树立一个热血沸腾的目标），当我们想到这个目标的时候就会充满力量。

而且给自己的目标要时时能想到，时时能看到。

一般人是为了公司完成目标，例如：（公司今年25个亿，我们售楼部分到3个亿，我们努力拼搏一定能完成3个亿，到最后能完成任务的几率有多大呢？）这只是公司的一个目标而不是个人的，因而会产生惰性，我完成的少，别人完成的多不就行了吗？所以首先制定个人目标，先以个人目标完成，然后顺便帮助企业。