狼性营销销售团队.pptx
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打造狼性销售团队培训课程.pptx
——约翰库提斯
4、如何凝聚团队？
人为希望而活！
5、如何激励团队？
成为一名优秀的激励教练。
跳蚤的故事
6、如何确立目标达成结果？
狼性销售的核心命脉——
感恩所有的人们
感激养育你的人，因为他给予了你的生命；感激教育你的 人，因为他丰富了你的心灵；感激关爱你的人，因为他教 会了你的付出； 感激启迪你的人，因为他提升了你的智慧；感激伤害你的 人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他唤 醒了你的良知；感激折磨你的人，因为他锻炼了你的毅力 ；感激放弃你的人，因为他磨砺了你的独立；感激打击你 的人，因为他强化了你的能力；感激批评你的人，因为他 拓宽了你的心胸。
流程
合作才可达成功
3、卓越团队的基础是什么？
心态！
神奇教练告诉我们：
心 态 决 定 一 切 !
成功学大师拿波仑·希尔的忠告：
• “人与人之间只有很小的差异，但这 种很小的差异却往往造成了巨大的差 异！很小的差异就是所具备的心态是 积极的还是消极的，巨大的差异是
——成功与失败。”
别对自己说不可能！
弱肉强食，适者生存——离开了优胜劣汰 的成长环境，温室里不会培养出百战百 胜的狼群。
打造业务代表的进攻性
这是一个供过于求的时代，你不进攻，你 的对手就会抢走你的生意
进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内 部变革，进攻带来空间与机会
羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑； 狼昂首 吃肉，见到猎物奋起进攻。
狼性进攻的六拼法则
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:02:3514:02:3514:026/28/2020 2:02:35 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.6.2814:02:3514:02Jun-2028-Jun-20
4、如何凝聚团队？
人为希望而活！
5、如何激励团队？
成为一名优秀的激励教练。
跳蚤的故事
6、如何确立目标达成结果？
狼性销售的核心命脉——
感恩所有的人们
感激养育你的人，因为他给予了你的生命；感激教育你的 人，因为他丰富了你的心灵；感激关爱你的人，因为他教 会了你的付出； 感激启迪你的人，因为他提升了你的智慧；感激伤害你的 人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他唤 醒了你的良知；感激折磨你的人，因为他锻炼了你的毅力 ；感激放弃你的人，因为他磨砺了你的独立；感激打击你 的人，因为他强化了你的能力；感激批评你的人，因为他 拓宽了你的心胸。
流程
合作才可达成功
3、卓越团队的基础是什么？
心态！
神奇教练告诉我们：
心 态 决 定 一 切 !
成功学大师拿波仑·希尔的忠告：
• “人与人之间只有很小的差异，但这 种很小的差异却往往造成了巨大的差 异！很小的差异就是所具备的心态是 积极的还是消极的，巨大的差异是
——成功与失败。”
别对自己说不可能！
弱肉强食，适者生存——离开了优胜劣汰 的成长环境，温室里不会培养出百战百 胜的狼群。
打造业务代表的进攻性
这是一个供过于求的时代，你不进攻，你 的对手就会抢走你的生意
进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内 部变革，进攻带来空间与机会
羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑； 狼昂首 吃肉，见到猎物奋起进攻。
狼性进攻的六拼法则
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:02:3514:02:3514:026/28/2020 2:02:35 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.6.2814:02:3514:02Jun-2028-Jun-20
狼性团队PPT
• 敏锐的观察力、专一的目标、默契的配合、好奇心、注意细节以及 锲而不舍的耐心使狼总能获得成功。
• 狼的态度很单纯，那就是对成功坚定不移地向往。 • 在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因为它才使
得狼得以千辛万苦地生存下来。 • 狼群的凝聚力、团队精神和训练成为决定它们生死存亡的决定性因
• （三）内部沟通，充分彻底： 狼是最善交际的食肉动物之一。它们并不仅
仅依赖某种单一的交流方式，而是随意使用各种方 法。它们嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌头舔、采取 支配或从属的身体姿态，使用包括唇、眼、面部表 情以及尾巴位置在内的复杂精细的身体语言或利用 气味来传递信息。 •
如果人类像狼一样努力培养并运用有效的交 流技能，我们能避免多少暴力、误解和失败？！
分工合作，各司其职！ • 4、锁定目标：专注目标、坚守目标！
“狼”的性格特点
• 5、适者生存：通过自身与环境的竞争，不断淘汰队伍中的 弱者，使强者得以生存下来！
• 6、永不放弃：虽然捕食的成功率不足10%，但它们决不会放 弃，因为放弃意味着死亡！
• 7、纪律严明：狼群的纪律性是最严格的，所以它们的执行 力也是最强的！
• 8、永不言败：忍耐与执著！坚信没有失败，只有暂时停止 成功！
• （一） 同进同退，众狼一心 狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。 没有结果战斗就不会停止。成功则共同分享胜利果 实。失败则誓死相救，决不独自退却 。而人类往往 牺牲别人，成全自己，最后唇亡齿寒，自身也不保。 • （二）面对失败与挫折，百折不挠 狼群也许算得上自然界中效率最高的狩猎机器，然 而它们却有约90％的失败率。换句话说，狼群十次 狩猎中只有一次是成功的。而这次狩猎对狼群的生 存极为重要，为此，狼经常忍饥挨饿。
• 狼的态度很单纯，那就是对成功坚定不移地向往。 • 在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因为它才使
得狼得以千辛万苦地生存下来。 • 狼群的凝聚力、团队精神和训练成为决定它们生死存亡的决定性因
• （三）内部沟通，充分彻底： 狼是最善交际的食肉动物之一。它们并不仅
仅依赖某种单一的交流方式，而是随意使用各种方 法。它们嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌头舔、采取 支配或从属的身体姿态，使用包括唇、眼、面部表 情以及尾巴位置在内的复杂精细的身体语言或利用 气味来传递信息。 •
如果人类像狼一样努力培养并运用有效的交 流技能，我们能避免多少暴力、误解和失败？！
分工合作，各司其职！ • 4、锁定目标：专注目标、坚守目标！
“狼”的性格特点
• 5、适者生存：通过自身与环境的竞争，不断淘汰队伍中的 弱者，使强者得以生存下来！
• 6、永不放弃：虽然捕食的成功率不足10%，但它们决不会放 弃，因为放弃意味着死亡！
• 7、纪律严明：狼群的纪律性是最严格的，所以它们的执行 力也是最强的！
• 8、永不言败：忍耐与执著！坚信没有失败，只有暂时停止 成功！
• （一） 同进同退，众狼一心 狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。 没有结果战斗就不会停止。成功则共同分享胜利果 实。失败则誓死相救，决不独自退却 。而人类往往 牺牲别人，成全自己，最后唇亡齿寒，自身也不保。 • （二）面对失败与挫折，百折不挠 狼群也许算得上自然界中效率最高的狩猎机器，然 而它们却有约90％的失败率。换句话说，狼群十次 狩猎中只有一次是成功的。而这次狩猎对狼群的生 存极为重要，为此，狼经常忍饥挨饿。
狼性团队PPT
至关重要的销售思维
销售思维之五：谈判的本质并非是客户在 压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以 ，作为销售关键的也不是降价，而是如何 塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技 巧的核心所在。
至关重要的销售思维
销售思维之六：从来没有人买过任何产品 ！站在销售的角度看，所谓产品不过是解 决客户问题的一大堆方法的集合。销售的 任务是把这些集成到一起到东西针对客户 关心的问题一一的拆给他看。而客户买的 也是解决问题的方法和能力。
而不舍的耐心使狼总能获得成功。
⊙-执著： 狼的态度很单纯，那就是对成功坚定不移地向往。
关于狼
⊙-拼搏： 在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因 为它才使得狼得以千辛万苦地生存下来，狼驾驭变化的能 力使它们成为地球上生命力最顽强的动物之一。
⊙-和谐共生： 为了生存，狼一直保持与自然环境和谐共生的关系，不参 与无谓的纷争与冲突。完美的团队对内倡导团结互助，对 外强调协同合作、和谐共生。
⊙-忠诚： 狼对于对自己有过恩惠嗅觉敏捷：善于抓住任何的机会，瞬间出 击！
2、强攻击性：崇尚进攻，进攻就是最好的防 守！
3、团队协作：狼群是最讲究群体生存的，它 们任何一次猎食都是分工合作，各司其职！
4、锁定目标：专注目标、坚守目标！
“狼”的性格特点
“狼”的团队特征
它们对此的反应不是无精打采、放弃 努力或者自认败北。它们可不像人类那样 垂头丧气或变成消沉的懦夫。狼群所做的 就是再次投身于眼前的工作，它们继续运 用经历了时间考验的技能再加上它们新近 从暂时的挫折中学到的知识，深信成功最 后定会到来。它们从不停止做那些微不足 道的小事，每天奔波千万里寻找猎物，留
神所有的蛛丝马迹。
“狼”的团队特征
（三）内部沟通，充分彻底： 狼是最善交际的食肉动物之一。它们并不仅仅
学学狼性团队卓越销售团队建设与管理(ppt版)
开放型的问题
– 你如何保证品质呢？ – 检查发票的过程是什么？
– 供货应该什么时候(shíhou)到？
– 会议是什么时间开的？ – 什么时间？ – 我们需要通知谁？
第五十五页，共一百四十五页。
技术二：询问技术之开放及封闭(fēngbì)问题
分类 定义
优点
风险
开放式问题
封闭式问题
可以让讲话者提供充分 可以用一个词来答复
收益 ： (shōuyì)
– 可使他人对你的观点感兴趣 – 明确了自己的立场和处境，使别人重视 – 可得到更多的回馈，为今后的沟通做好铺垫
第四十六页，共一百四十五页。
沟通的五大(wǔ 技术 dà)
• 波长 技巧 (bōcháng) • 询问技术 • 理解技术 • 处理冲突技术 • 达成一致技术
第四十七页，共一百四十五页。
%
知识
职位(zhíwèi)(职权)
%
性格(个性) %
第八页，共一百四十五页。
C
什么(shén me)是权 力？
第九页，共一百四十五页。
什么(shén me)是影响力？
第十页，共一百四十五页。
建立(jiànlì)影响力的八个规那么
规那么一：要有一颗“公心〞
规那么二：成为业务的“领头羊〞 规那么三：言必行、行必果
教练型〔拉动(lā dònɡ) 〕
支持性较强 指挥性较强
指挥性行+为
命令型〔筹划〕
指挥性较强 支持性较弱
－ 支持性行为
第三十三页，共一百四十五页。
不同职业风格(fēnggé)的上司特征和相处之道
关注：
风格：
行为 表现： 期望：
命令型 授权型
上司 风格 教练型 支持型
狼性团队PPT
至关重要的销售思维
销售思维之五：谈判的本质并非是客 户在压价，而是客户在寻找底价在哪 里；所以，作为销售关键的也不是降 价，而是如何塑造出客户认可的底价 。这是所有谈判技巧的核心所在。
至关重要的销售思维
销售思维之六：从来没有人买过任何 产品！站在销售的角度看，所谓产品 不过是解决客户问题的一大堆方法的 集合。销售的任务是把这些集成到一 起到东西针对客户关心的问题一一的 拆给他看。而客户买的也是解决问题 的方法和能力。
至关重要的销售思维
销售思维之七：客户的异议=疑问+负 面情绪；你不能仅仅通过解释消除反 对意见，那样会有新的疑问出来，因 为他没有消气。面对异议，有三种事 必须要做：通过分享（不是同意）他 的感受，消除负面情绪。通过探索， 找到异议背后的原因；针对原因解决 问题。
至关重要的销售思维
销售思维之八：客户要求你做事的时 候，也是你要求客户做事的最好时机 ！销售过程是一个需要彼此付出成本 的过程。你必须最大的限度的让客户 付出成本，如时间成本、高层成本、 技术研讨成本等。他付出足够多之后 ，你们就在一条船上了。你只有和他 在一条船上，船才不会翻。
Байду номын сангаас
有明确目标 主动性强，超强的行动力，执行力 忠于企业 团队意识 工作做到最好
目标设立原则
目标要具体 目标可衡量的 目标是可能实现的 目标要契合实际 设置目标达成时间表
主动性
主动性是优秀和平庸的分水岭 什么是主动？ 主动就是不用别人告诉你，你就能出色完 成工作。 次之，就是别人告诉你一次，你就能去做 再次之，就是别人告诉你多次，你才去做 ，这类人不会得到荣誉，报酬也很低。
狼性销售PPT101页
47
在我们周围，有着太多的危机案例。有相当一部 分大型企业，倒在危机的面前，而在危机出现之前， 没有能够看得出，危险到底在哪里。
欧典、冠生园、三株……大多死于一则新闻报道。 一则新闻怎么可能致企业于死地，真正导致一个帝国 坍塌的，是新闻背后不容辩驳的事实。
48
市场也是如此。 在某一个市场上，我们的市场占有率有可能达到 80%，但是这个80%，绝对不是永恒的。与对手之间 的位置调整，可能就在一夜之间。 所以，我们要时刻保持着强烈的危机意识，密切 的关注竞争对手的动向，知己知彼，方能百战百胜。
24
狼在猎取的时候，常常会遇到猎物的拼死抵抗， 一些大型猎物有时还会伤及狼的生命。但只要狼锁定 目标，不管跑多远的路程，耗费多长时间，冒多大的 风险，它都不会放弃的，不捕到猎物誓不罢休，永不 言败。
25
三个问题：
1、在追击过程中，它为什么不改追其他显得更 近的羊呢?
2、为什么它追的是一头未成年的小羊，而不是 成年的大羊？
28
战 目责忠团危 斗 标任诚队机
29
在狼的世界中，每一头狼都肩负着维护家 族命运，保护弱小者的责任。在每一次出击中， 每一头狼承担的责任，都有可能导致它生命的 终结，但是没有任何一头狼会退缩，不管它面 对的是人类、老虎、熊，或者其他……
30
狼群有自己的社会组织结构和组织纪律， 狼群有自己的信仰和自己的生活准则。为了这 些，它们愿意付出一切，甚至牺牲自己的生命。
43
只有把自己融入到团队中去的人才能取得大的成功。 融入团队要有团队的意识。要让自己拥有团队意识，首 先就要抛弃“独行侠”的思想，要和“狂妄”、“自视 清高”、“刚愎自用”、坚决作别，代之以“众人拾柴 火焰高”、“众志成城”、“齐心协力”的团队意识。
在我们周围，有着太多的危机案例。有相当一部 分大型企业，倒在危机的面前，而在危机出现之前， 没有能够看得出，危险到底在哪里。
欧典、冠生园、三株……大多死于一则新闻报道。 一则新闻怎么可能致企业于死地，真正导致一个帝国 坍塌的，是新闻背后不容辩驳的事实。
48
市场也是如此。 在某一个市场上，我们的市场占有率有可能达到 80%，但是这个80%，绝对不是永恒的。与对手之间 的位置调整，可能就在一夜之间。 所以，我们要时刻保持着强烈的危机意识，密切 的关注竞争对手的动向，知己知彼，方能百战百胜。
24
狼在猎取的时候，常常会遇到猎物的拼死抵抗， 一些大型猎物有时还会伤及狼的生命。但只要狼锁定 目标，不管跑多远的路程，耗费多长时间，冒多大的 风险，它都不会放弃的，不捕到猎物誓不罢休，永不 言败。
25
三个问题：
1、在追击过程中，它为什么不改追其他显得更 近的羊呢?
2、为什么它追的是一头未成年的小羊，而不是 成年的大羊？
28
战 目责忠团危 斗 标任诚队机
29
在狼的世界中，每一头狼都肩负着维护家 族命运，保护弱小者的责任。在每一次出击中， 每一头狼承担的责任，都有可能导致它生命的 终结，但是没有任何一头狼会退缩，不管它面 对的是人类、老虎、熊，或者其他……
30
狼群有自己的社会组织结构和组织纪律， 狼群有自己的信仰和自己的生活准则。为了这 些，它们愿意付出一切，甚至牺牲自己的生命。
43
只有把自己融入到团队中去的人才能取得大的成功。 融入团队要有团队的意识。要让自己拥有团队意识，首 先就要抛弃“独行侠”的思想，要和“狂妄”、“自视 清高”、“刚愎自用”、坚决作别，代之以“众人拾柴 火焰高”、“众志成城”、“齐心协力”的团队意识。
狼性销售训练PPT77页课件
四种性格类型分析
四种性格类型分析
完美型M（Melancholy） ：第一次听到这四个词，大部分人都会希望自己是完美型，其实完美型不一定是最好的，英文里它的意思是忧郁的，之所以叫完美型，是因为完美型的人是事事都要求完美，衣柜要整齐，床要铺好，房间不可以有一丁点乱的完美主义者。我想完美型的人最大的特征应该就是什么都很有条理，一丝不苟。
什么是销售？
营销观念的转变：1、“我卖什么，顾客就买什么”； 不需MARKETING2、“顾客需求什么，我们就卖什么” 需要MARKETING客户是谁？是公司？是人？（老板？技术人员？采购人员？生产人员？等等）公司是一个大概念，关键要搞清楚谁是顾客，谁最需求，谁最关心，谁最有影响力。
什么是狼性？
所谓“狼性”就是“哪有肉隔老远就能嗅到，一旦嗅到肉味就会奋不顾身。” 狼性就是一种团队精神、一种创新精神和一种顽强的拼搏精神，是一种在有限 ( 或劣势 ) 环境和资源条件下求生存和求发展的手段，是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则，优化集体的危机意识！
四种性格类型分析
怎么区分人的性格？ 简单的例子：有栋住房起火了；
完美型的人会思考：是什么原因起火了，是电短路还是厨房着火？
力量型的人会行动：关掉电闸，找到灭火器，马上去灭火！
活泼型的人会大叫：楼上楼下大叫，不得了啦，起火了！
和平型的人会旁观：反正有人会报警，消防队马上会到，不用那么急吧~~
什么是销售？
什么是销售？
Search：搜寻、探究、调查参展：显、大、玄广告：平面、电视拜访：准备-约会-拜访-总结 市场部（MARKETING）：收集情报，分析研究，拿出策略，参谋部，战略研究部，拿出产品销售指导书，白皮书等
什么是销售？
市场营销的基本流程 1：市场机会分析 2：市场细分 3：目标市场选择 4：市场定位 5：6Ps(营销组合) 6：确定营销计划 7：产品生产 8：营销活动管理(即执行与控制) 9：售后服务，信息反馈
狼性销售培训课件(PPT101页)
21
所不同的是，我们的目标远比狼的目标有价 值，也远比狼的目标复杂，因为人类的欲望，包 括了太多的内容。
而狼只有一个目标——生存。 所以每头狼都非常专注地承担自己的责任， 从来不会推托。
22
个人目标管理模型
个人需求
个人目标
团队需求
23个人目标管理ຫໍສະໝຸດ 型高个 人 需 求
低 低
团队需求
高
24
看看狼如何管理自己的目标
当一头狼和一个人面对时，双方都赤手空拳的 情况下，人战胜狼，只有3%的可能性，狼的胜率是 97%。
所以，人类绝对不可以小看狼，小看这种看起 来好像没有什么智慧的动物。
8
看一下我们的表现：
美国推销员协会对推销员的拜访做过长期的调查研 究，结果发现：14.8％的推销员在第一次拜访顾客遭挫 折之后退却了；22.5％的推销员在第二次拜访顾客遭挫 折之后退却了；31.2％的推销员在第三次拜访顾客遭挫 折之后也打退堂鼓了；21.5％的推销员在第四次拜访顾 客遭挫折之后，也放弃了；最后只剩10％的推销员锲 而不舍、毫不气馁、继续拜访下去。
狼 性 销 售 培 训课件 （PPT101页 ) 狼 性 销 售 培 训课件 （PPT101页 )
1
目录
一、前言 二、向狼学习什么 三、打造狼性 四、做一个像狼一样的营销人 五、有效沟通 六、拥有狼的执行力 七、与狼一起进步
2
一、前 言
3
让我们先来看一个故事——
一头山羊到了天堂对圣彼德说:：“我的头 上有一对角，是攻击敌人和保护自己的利器， 但为什么还是被手无寸铁的狼吃掉了呢？”
9
看一下我们的表现：
当困难摆在面前时，65%的人会感到无所适从 当工作出现纰漏时，94%的人会找一些借口推脱责任 目标任务下达时，77%的人会讨价还价，或者明确表 示完成任务有一定难度 当一个人和另一个人发生矛盾时，95%的人认为自己 是正确的 最令人尴尬的是，至少有82%的人认为任务是否能够 完成是无所谓的 ……
所不同的是，我们的目标远比狼的目标有价 值，也远比狼的目标复杂，因为人类的欲望，包 括了太多的内容。
而狼只有一个目标——生存。 所以每头狼都非常专注地承担自己的责任， 从来不会推托。
22
个人目标管理模型
个人需求
个人目标
团队需求
23个人目标管理ຫໍສະໝຸດ 型高个 人 需 求
低 低
团队需求
高
24
看看狼如何管理自己的目标
当一头狼和一个人面对时，双方都赤手空拳的 情况下，人战胜狼，只有3%的可能性，狼的胜率是 97%。
所以，人类绝对不可以小看狼，小看这种看起 来好像没有什么智慧的动物。
8
看一下我们的表现：
美国推销员协会对推销员的拜访做过长期的调查研 究，结果发现：14.8％的推销员在第一次拜访顾客遭挫 折之后退却了；22.5％的推销员在第二次拜访顾客遭挫 折之后退却了；31.2％的推销员在第三次拜访顾客遭挫 折之后也打退堂鼓了；21.5％的推销员在第四次拜访顾 客遭挫折之后，也放弃了；最后只剩10％的推销员锲 而不舍、毫不气馁、继续拜访下去。
狼 性 销 售 培 训课件 （PPT101页 ) 狼 性 销 售 培 训课件 （PPT101页 )
1
目录
一、前言 二、向狼学习什么 三、打造狼性 四、做一个像狼一样的营销人 五、有效沟通 六、拥有狼的执行力 七、与狼一起进步
2
一、前 言
3
让我们先来看一个故事——
一头山羊到了天堂对圣彼德说:：“我的头 上有一对角，是攻击敌人和保护自己的利器， 但为什么还是被手无寸铁的狼吃掉了呢？”
9
看一下我们的表现：
当困难摆在面前时，65%的人会感到无所适从 当工作出现纰漏时，94%的人会找一些借口推脱责任 目标任务下达时，77%的人会讨价还价，或者明确表 示完成任务有一定难度 当一个人和另一个人发生矛盾时，95%的人认为自己 是正确的 最令人尴尬的是，至少有82%的人认为任务是否能够 完成是无所谓的 ……
狼性销售法则概论.pptx
远，所以狼穷追不舍，一直到捕获猎物。
八、销售未动计划先行
狼群在进行大规模的攻击行动之前，总是十分慎重地安 排作战计划。狼清楚地知道，一旦失手，就有可能遭受到毁 灭性的厄运。狼在出击前充分考虑了当时的环境、气候、地 形，正确估量了形势，把攻击的步骤安排得环环相扣，以确 保猎物乖乖上钩。
狼群纵然凶狠，但一次便全部歼灭猎物的机会是很少的。 每一次狼群攻击大群黄羊的时候，同时在三个方面发起冲锋， 黄羊惊惶失措，乱成一片，都向没有狼的那个方向逃命。殊 不知，那是狼群有意放行的，因为那个方面却是一片面积广 大、足有半人深的大雪窝，只要陷入里面，就再也爬不出来 了。如果没有捕杀行动前的周密计划，黄羊群是不会轻易被 全部歼灭的。
十六、掌握主动权
深夜里，狼群的长嗥起来，牧民们的狗立刻用狂吠进 行猛烈还击，一瞬间，狗吠狼嗥，响彻天地。狼嗥突然停 了，狗仍在此起彼伏地叫着。过了一会儿，狗叫不动了， 就停了下来。只要狗一停，狼的长嗥又惊天动地地响起， 于是狗们又匆忙应战。如此几个回合，狗们都始终被动地 应付着，如此一来，消耗了大量精力。这种骚扰战与当年 抗日游击队的“敌驻我扰”战术如出一辙，扰得牧民们疲 惫不堪，到了白天，就没有精力对付狼群的进攻了。
• 团队合作，只有合作，才能提升团队的协同作战能力。 狼不象猎豹那样拥有法拉利跑车的速度，但一旦通过 狼群的群捕，就可以弥补这方面的缺陷。而且，掌握 信息来源的渠道也多了，捕获猎物的数目自然要比单 打独斗要多。
一、敏逐或骚扰猎物。对大群猎 物，狼先是观察，寻找出合适下手的对象，然后开始 追逐，使猎物开始逃窜，在追逐过程中，狼群可能分 为几个小分队，每个队排成并肩的直线队形，每个小 队轮流冲到前面追逐猎物，可能要追逐很久。这要看 猎物的逃跑能力有多强，直至最终确认羸弱个体。最 后，当这头单一的猎物已极为虚弱，不会对狼群构成 威胁时，狼王才会认为机会已到，方才张口咬住这头 猎物。
八、销售未动计划先行
狼群在进行大规模的攻击行动之前，总是十分慎重地安 排作战计划。狼清楚地知道，一旦失手，就有可能遭受到毁 灭性的厄运。狼在出击前充分考虑了当时的环境、气候、地 形，正确估量了形势，把攻击的步骤安排得环环相扣，以确 保猎物乖乖上钩。
狼群纵然凶狠，但一次便全部歼灭猎物的机会是很少的。 每一次狼群攻击大群黄羊的时候，同时在三个方面发起冲锋， 黄羊惊惶失措，乱成一片，都向没有狼的那个方向逃命。殊 不知，那是狼群有意放行的，因为那个方面却是一片面积广 大、足有半人深的大雪窝，只要陷入里面，就再也爬不出来 了。如果没有捕杀行动前的周密计划，黄羊群是不会轻易被 全部歼灭的。
十六、掌握主动权
深夜里，狼群的长嗥起来，牧民们的狗立刻用狂吠进 行猛烈还击，一瞬间，狗吠狼嗥，响彻天地。狼嗥突然停 了，狗仍在此起彼伏地叫着。过了一会儿，狗叫不动了， 就停了下来。只要狗一停，狼的长嗥又惊天动地地响起， 于是狗们又匆忙应战。如此几个回合，狗们都始终被动地 应付着，如此一来，消耗了大量精力。这种骚扰战与当年 抗日游击队的“敌驻我扰”战术如出一辙，扰得牧民们疲 惫不堪，到了白天，就没有精力对付狼群的进攻了。
• 团队合作，只有合作，才能提升团队的协同作战能力。 狼不象猎豹那样拥有法拉利跑车的速度，但一旦通过 狼群的群捕，就可以弥补这方面的缺陷。而且，掌握 信息来源的渠道也多了，捕获猎物的数目自然要比单 打独斗要多。
一、敏逐或骚扰猎物。对大群猎 物，狼先是观察，寻找出合适下手的对象，然后开始 追逐，使猎物开始逃窜，在追逐过程中，狼群可能分 为几个小分队，每个队排成并肩的直线队形，每个小 队轮流冲到前面追逐猎物，可能要追逐很久。这要看 猎物的逃跑能力有多强，直至最终确认羸弱个体。最 后，当这头单一的猎物已极为虚弱，不会对狼群构成 威胁时，狼王才会认为机会已到，方才张口咬住这头 猎物。
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2020/8/9
狼性营销
主讲人：王善平
适用范围：营销培训
0
营销呼唤狼性
--战斗性
狼性营销法则
--敏锐的洞察力 --不屈不挠的精神
狼性团队合作
2020/8/9
内容提要
1
第一部分 营销呼唤狼性--战斗性
2020/8/9
2
营销呼唤狼性
狼的一生，是战斗的一生， 战斗是狼的生存基调，这种战斗性， 赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性， 而这正是成功的营销人员必备的性格。
主202动0/8/9出击，决不等待
11
选择最佳的时机
狼性营销法则
敏锐的观察能力
捕捉最佳成交时机
听出购买信号
4、202在0/8/9最佳的时机出击
有效的成交方法
12
选择最佳时机 4.1 2选020/择8/9 最佳时机
狼性营销法则
别轻易说出口 任何一项提议，都应当花时间考虑， 看看当时的形势是否有更好的选择
6、妥协式成交法：最后时刻给 予客户心理上的满足
7、小点成交法：先就细节问题 成交，再成交具体内容
8、“突然死亡”成交法：对于 犹豫的客户，要适当施加 压力，促使客户成交
4.5 有效的成交方法
2020/8/9
17
狼性营销法则
5、 永不放弃 ——营销需要良好的心态
• 说到狼性，我们 就不得不说到羊 性，“羊性”实 际是说安于现状， 缺乏群体合作意 愿，而“狼性"则 是指积极主动富 有竞争力和群体 合作精神。
– 寻找潜在客户：从内外部各种渠道搜寻客户
– 评估目标客户：判断客户的购买力，购买时机和主要决策人
– 客户关系网越织越宽：人际关系越广，接触的客户就越多
2020/8/9
8
狼性营销法则
2、不打无准备之战
准备充分再出击
对目标群体进行分析
知己—对自身的 全面了解
不打无准备之战
知彼—客户 资料的准备
销售未动计划先行
别失去耐心 销售没有捷径，要耐心的对客户进行引导 销售的游戏在于你和客户博弈的次数
不要懈怠 坚持不懈的向客户说明你的想法，你的要求， 不厌其烦的解释客户的疑虑，直到客户满意
13
狼性营销法则
敏锐的观察能力
1、有一颗好奇心， 时刻关注细节
2、观察可见的信号， 发现购买习惯
3、观察对方的表情， 判断客户的反应
2020/8/9
16
狼性营销法则
1、假设成交法：假设已成交， 询问客户细节问题
2、利益成交法：不断强调产 品能满足客户最关心的利益
3、请求成交法：胸有成竹，充 满自信的请求成交
4、冷处理成交法：对傲慢的客 户，故意不提成交，激起客 户的好奇，主动提出
有效的成交方法
5、问题成交法：6+1成交法， 让客户对你的问题答“是”
2020/8/9
出击之前保持 最好的状态
9
2020/8/9
狼性营销法则
3、主动出击，决不等待
及时搜集信息 把客户的需求变成购买力 激发客户的购买冲动 掌握成交的主动权
10
狼性销法则
及时搜集信息
1、反馈消费者的信息 2、发现市场供求信息 3、发现企业的经营信息
把客户需求变成购买力
激发客户的购买冲动
2020/8/9
15
狼性营销法则
4.4 捕抓成交的最佳时机
最能够透露购买讯息的 就是客户的眼神，专注 代表着渴望，客户的表 情也是交易的晴雨表
动作是思想的延伸 ▪频频点头是成交的前兆 ▪细看样品和说明书 ▪身体向销售人员前倾 ▪拉近与销售人员的距离
询问代表动心 ▪关心销售细节信息 ▪询问使用和售后服务 ▪了解交货期和支付方式 ▪询问同类产品情况
5
营销呼唤狼性
在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域， 不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终 贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏， 狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。因此，面对白热化的 竞争，我们没有退路，更不能萎靡不振，否则，就只能落后 挨打。
2020/8/9
6
第二部分 狼性营销法则—敏锐的洞察力、不屈不挠的精神
2020/8/9
7
狼性营销法则
1、敏锐的寻找和发现目标
狼群从不毫无目的的追逐或骚扰猎物，狼先是观察， 寻找适合下手的对象，然后开始追逐……
– 合理制定目标：目标要结合自身情况，脚踏实地的去实现目标
– 把周围人都视为客户：处处留心，抓住每一次机会接触准客户
• 营销人员应端正心 态，象狼一样具有 强者的心态，战略 上藐视对手，战术 上重视对手，在区 域混战中，就要做 到最强、最大。只 有此种心态，才会 激发斗志，努力开 拓市场，加大市场 管理与回访。
狼从不言弃。营销 人员既不能眼高手 低，好高骛远，也 不能小有成绩就自 以为是，满足于现 状；更不能过于谦 卑，对自己缺乏信 心。理想的状态是 既切合实际，又要 树立远大的目标， 不断学习，在学习
4
2020/8/9
营销呼唤狼性
“狼性营销”这个词，最早见于华为的企业文化。 通过“狼性”文化，华为打造了一支营销铁军，在 本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且 华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸 的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼 性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业 如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整 个团队的销售业绩。
1、留心客户的态度， 拉近与客户的距离
2、观察客户态度的 细微变化
3、留意客户的逆反 心理，留有余地
4.2 2敏020/锐8/9 的观察能力
14
狼性营销法则
4.3 听出客户的购买信号
1. 随时分析客户的想法和感觉 2. 恰当的停顿和沉默是最佳的销售策略 3. 认真的倾听客户的意见，确定客户的真实需要 4. 抓住客户的成交暗示 5. 为客户购买提供充分的理由
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3
2020/8/9
营销呼唤狼性
销售是一项非常具有挑战性的工 作，也是一项最能体现残酷竞争 的工作，它需要销售人员具备： 战斗的激情——主动、勇敢； 战斗的技巧——敏锐、灵活； 战斗的谋略——知己知彼，选择 时机； 战斗的意志——坚韧、顽强。 而这些销售必备的素质，也正是 狼在战斗生涯中，不断取得胜利 的高效法则。
• 发现客户的真正需要，引导客户 购买
1、赚更多钱的需要 2、实现自我价值的需要 3、追求更高社会地位的需要 4、承担社会责任的需要
1、时刻怀有向客户学习的心态 2、仔细观察由谁付款 3、以恳切的态度博取信任 4、让客户觉得自己有购买的义务 5、利用竞争心理快速成交
掌握成交的主动权
1、努力让自己成为专家 2、在恰当的时候说不
狼性营销
主讲人：王善平
适用范围：营销培训
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营销呼唤狼性
--战斗性
狼性营销法则
--敏锐的洞察力 --不屈不挠的精神
狼性团队合作
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内容提要
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第一部分 营销呼唤狼性--战斗性
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营销呼唤狼性
狼的一生，是战斗的一生， 战斗是狼的生存基调，这种战斗性， 赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性， 而这正是成功的营销人员必备的性格。
主202动0/8/9出击，决不等待
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选择最佳的时机
狼性营销法则
敏锐的观察能力
捕捉最佳成交时机
听出购买信号
4、202在0/8/9最佳的时机出击
有效的成交方法
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选择最佳时机 4.1 2选020/择8/9 最佳时机
狼性营销法则
别轻易说出口 任何一项提议，都应当花时间考虑， 看看当时的形势是否有更好的选择
6、妥协式成交法：最后时刻给 予客户心理上的满足
7、小点成交法：先就细节问题 成交，再成交具体内容
8、“突然死亡”成交法：对于 犹豫的客户，要适当施加 压力，促使客户成交
4.5 有效的成交方法
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狼性营销法则
5、 永不放弃 ——营销需要良好的心态
• 说到狼性，我们 就不得不说到羊 性，“羊性”实 际是说安于现状， 缺乏群体合作意 愿，而“狼性"则 是指积极主动富 有竞争力和群体 合作精神。
– 寻找潜在客户：从内外部各种渠道搜寻客户
– 评估目标客户：判断客户的购买力，购买时机和主要决策人
– 客户关系网越织越宽：人际关系越广，接触的客户就越多
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狼性营销法则
2、不打无准备之战
准备充分再出击
对目标群体进行分析
知己—对自身的 全面了解
不打无准备之战
知彼—客户 资料的准备
销售未动计划先行
别失去耐心 销售没有捷径，要耐心的对客户进行引导 销售的游戏在于你和客户博弈的次数
不要懈怠 坚持不懈的向客户说明你的想法，你的要求， 不厌其烦的解释客户的疑虑，直到客户满意
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狼性营销法则
敏锐的观察能力
1、有一颗好奇心， 时刻关注细节
2、观察可见的信号， 发现购买习惯
3、观察对方的表情， 判断客户的反应
2020/8/9
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狼性营销法则
1、假设成交法：假设已成交， 询问客户细节问题
2、利益成交法：不断强调产 品能满足客户最关心的利益
3、请求成交法：胸有成竹，充 满自信的请求成交
4、冷处理成交法：对傲慢的客 户，故意不提成交，激起客 户的好奇，主动提出
有效的成交方法
5、问题成交法：6+1成交法， 让客户对你的问题答“是”
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出击之前保持 最好的状态
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狼性营销法则
3、主动出击，决不等待
及时搜集信息 把客户的需求变成购买力 激发客户的购买冲动 掌握成交的主动权
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狼性销法则
及时搜集信息
1、反馈消费者的信息 2、发现市场供求信息 3、发现企业的经营信息
把客户需求变成购买力
激发客户的购买冲动
2020/8/9
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狼性营销法则
4.4 捕抓成交的最佳时机
最能够透露购买讯息的 就是客户的眼神，专注 代表着渴望，客户的表 情也是交易的晴雨表
动作是思想的延伸 ▪频频点头是成交的前兆 ▪细看样品和说明书 ▪身体向销售人员前倾 ▪拉近与销售人员的距离
询问代表动心 ▪关心销售细节信息 ▪询问使用和售后服务 ▪了解交货期和支付方式 ▪询问同类产品情况
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营销呼唤狼性
在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域， 不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终 贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏， 狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。因此，面对白热化的 竞争，我们没有退路，更不能萎靡不振，否则，就只能落后 挨打。
2020/8/9
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第二部分 狼性营销法则—敏锐的洞察力、不屈不挠的精神
2020/8/9
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狼性营销法则
1、敏锐的寻找和发现目标
狼群从不毫无目的的追逐或骚扰猎物，狼先是观察， 寻找适合下手的对象，然后开始追逐……
– 合理制定目标：目标要结合自身情况，脚踏实地的去实现目标
– 把周围人都视为客户：处处留心，抓住每一次机会接触准客户
• 营销人员应端正心 态，象狼一样具有 强者的心态，战略 上藐视对手，战术 上重视对手，在区 域混战中，就要做 到最强、最大。只 有此种心态，才会 激发斗志，努力开 拓市场，加大市场 管理与回访。
狼从不言弃。营销 人员既不能眼高手 低，好高骛远，也 不能小有成绩就自 以为是，满足于现 状；更不能过于谦 卑，对自己缺乏信 心。理想的状态是 既切合实际，又要 树立远大的目标， 不断学习，在学习
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营销呼唤狼性
“狼性营销”这个词，最早见于华为的企业文化。 通过“狼性”文化，华为打造了一支营销铁军，在 本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且 华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸 的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼 性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业 如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整 个团队的销售业绩。
1、留心客户的态度， 拉近与客户的距离
2、观察客户态度的 细微变化
3、留意客户的逆反 心理，留有余地
4.2 2敏020/锐8/9 的观察能力
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狼性营销法则
4.3 听出客户的购买信号
1. 随时分析客户的想法和感觉 2. 恰当的停顿和沉默是最佳的销售策略 3. 认真的倾听客户的意见，确定客户的真实需要 4. 抓住客户的成交暗示 5. 为客户购买提供充分的理由
2020/8/9
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2020/8/9
营销呼唤狼性
销售是一项非常具有挑战性的工 作，也是一项最能体现残酷竞争 的工作，它需要销售人员具备： 战斗的激情——主动、勇敢； 战斗的技巧——敏锐、灵活； 战斗的谋略——知己知彼，选择 时机； 战斗的意志——坚韧、顽强。 而这些销售必备的素质，也正是 狼在战斗生涯中，不断取得胜利 的高效法则。
• 发现客户的真正需要，引导客户 购买
1、赚更多钱的需要 2、实现自我价值的需要 3、追求更高社会地位的需要 4、承担社会责任的需要
1、时刻怀有向客户学习的心态 2、仔细观察由谁付款 3、以恳切的态度博取信任 4、让客户觉得自己有购买的义务 5、利用竞争心理快速成交
掌握成交的主动权
1、努力让自己成为专家 2、在恰当的时候说不