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拜访的目的
☐沟通协调现场问题☐建立/巩固人际关系☐推荐新品或大修业务☐了解产品的使用情况及用户的诉求☐办理职能业务
拜访前的准备
1. 客户信息
☐客户个人信息：职位，姓名，性别，工作范围，爱好，潜力
☐客户所在部门的基本特征
☐客户所辖范围内产品使用基本情况
☐客户所属地区内产品出现过的问题
2. 资料和工具
☐已完工工程清单☐在安装工程清单☐三包问题汇总
☐服务培训资料☐新品推介资料
☐名片☐笔记本☐钢笔☐电脑
3. 模拟演练
☐设计好交谈内容和思路
☐预测对方可能提及的问题
4. 拜访时间
☐提前预约☐千万别失约
☐上午十点到十一点，下午二点到四点☐15分钟~20分钟
☐切忌客户下班或要关门时去拜访
☐避免休息日和节假日后第一天拜访客户
正式拜访
1. 开始
☐STEP1：称呼对方的名和职位
☐STEP2：自我介绍
☐STEP3：感谢对方的接见
☐STEP4：寒暄
☐STEP5：表达拜访的理由
2. 解答问题
☐STEP1：介绍此次的拜访目的和沟通内容☐STEP2：了解客户的现状和问题
☐STEP3：对客户关心的问题进行解答
☐STEP4：其它需要了解的问题
3. 结束
☐STEP1：结束问题解答
☐STEP2：对沟通内容进行总结
☐STEP3：为下次拜访留下伏笔
拜访总结
☐用户拜访记录表☐出差总结。
销售技巧：大客户资料的收集技巧中国有句古话：知己知彼，百战不殆。
做销售也是同样的道理。
当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。
1、搜集客户资料要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。
客户背景资料包括以下几个方面◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等2、竞争对手的资料【案例】桌子上的电脑在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。
同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。
除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。
IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。
了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。
竞争对手资料包括以下几方面：◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等3、项目的资料销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。
项目资料可以包括以下内容：◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等4、客户的个人资料【案例】密密麻麻的小本子几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。
需要了解的：1、这个国家的习惯风俗，禁忌，饮食特点，（各大百科上有）。
从闲聊中了解他个人的宗教信仰，爱好，习惯，禁忌。
2、行程安排：在中国几天，到哪些城市，在我们城市安排几天，哪个航班。
3、酒店是否定好，如果定好，请他提供酒店的电话。
以谁的名字订的房间。
4、几个人来访（男女比例，是否有中国同事或朋友陪同），所有人的名字。
5、在中国以什么方式联系。
有中国同事陪同的，提前要到联系电话，并跟其沟通确认。
提前加客户的SKYPE, WHATSAPP, WECHAT, FACEBOOK等可以及时聊天的，以备不时之需。
6、这次预计采购的产品种类，数量或金额。
需要告知的：1、提醒客户记下你的联系电话，手机+座机。
2、他来访时的天气、温度、穿衣指数。
3、是否会接机。
接机人的姓名和电话。
4、由你接待的这几天，行程安排。
需要准备的物资：1、中国和对方的国旗，横幅，鲜花，整理会议室，整理要参观的车间。
提前调试视频播放设备。
2、笔、纸，笔记本（最好让客户写到自己的本子上，毕竟A4纸容易折坏弄丢），册子，报价单，相机，录音笔。
3、水果，饮品（除了饮料，瓶装纯净水也是必要的）。
纸巾。
4、安排车，机场到酒店，酒店到工厂5、参观车间准备好安全帽。
6、中餐，晚餐，休闲活动。
7、各陪同人员通知到位。
8、送给客户的礼物、宣传册。
以小轻为准，有条件的话把公司宣传的光盘送出。
小贴士：1、重要的事情最好在第一时间落实、解决。
尽量要客户订，如果现在不订，要弄清楚不订的原因。
在最短时间给出解决办法。
最起码要让客户给出表态和评价。
2、注意细节。
伞，纸，瓶装水，创可贴等小东西尽可能在需要的时间递上去。
确认酒店有转换插座免费使用，并告知客户如果需要可以让服务人员送到房间。
3、时间张弛有度。
接机后直接去酒店，至少让他们休息1个小时。
他自己另有要求除外。
4、提前准备一些谈资备用，以客户感兴趣的内容为主，会议桌之外尽量少谈工作。
5、不要吝啬你的关心。
到酒店接客户，询问酒店是住得舒服么，提供的餐怎么样。
客户名：安徽东宝实业有限公司
相关产品：路灯
网站：
地址：安徽省马鞍山市和县经济开发区内
联系人：
电话：0565-*******
传真：0565-*******
邮件：
其它方式：
客户名：安徽冠宇光电科技有限公司
相关产品：路灯
网站：
地址：安徽省天长市经济开发区经三路东侧天汊路北侧
联系人：
电话：0550-*******
传真：0550-*******
邮件：
其它方式：
客户名：常州诚联电源制造有限公司
相关产品：防水电源
网站：
地址：江苏常州新北区百丈工业园创业东路15号
联系人：
电话：
传真：0519-********
邮件：
其它方式：
客户名：浙江深度光电科技有限公司
相关产品：路灯
网站：
地址：浙江省温岭市淋川工业区淋石路3号
联系人：
电话：0576-********
传真：0576-********
邮件：
其它方式：
客户名：河北华美雷特光电制造有限公司
相关产品：电源
网站：
地址：河北省保定市竟秀街677号火炬产业园2号楼北楼3单元4层联系人：
电话：0312-*******-84
传真：0312-*******
邮件：
其它方式：
客户名：兰孚照明有限公司
相关产品：电源
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地址：北京市海定区北清路/上庄路交叉路口
联系人：
电话：010-********
传真：010-********
邮件：
其它方式：
客户名：天津烁源照明设备有限责任公司
相关产品：路灯
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地址：中国天津市武清开发区BPO软件区C10栋5层联系人：
电话：152********
传真：
邮件：
其它方式：
客户名：山东燎原发光科技有限公司
相关产品：路灯
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地址：聊城经济开发区黄河路16号
联系人：
电话：0635-8378076
传真：0635-8520200
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其它方式：
客户名：陕西安捷半导体照明有限公司
相关产品：路灯
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地址：西安市雁塔区双旗寨工业园65号
联系人：
电话：029-********
传真：029-********
邮件：
其它方式：
公司名称：湖南博翔新材料有限公司
税 号：43010456354970X
开 户 行：建行桐梓坡支行
账 号：4300 1540 8610 5250 4507
电话号码：0731-********（传真）
邮 编：410205
地 址：长沙高新开发区桐梓坡西路229号麓谷国际工业园A6栋308号。
