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《资料清单》一、客户资料1、营业执照或事业单位法人证书2、组织机构代码证3、法定代表人身份证明等4、贷款卡5、公司章程6、验资证明7、税务登记证明8、环保许可证明（按规定需取得环保许可证明的）9、国家有权部门颁发的许可证明、资质证书（特殊行业）10、近三年经审计财务报告、近期财务报表以及财务变动情况说明（成立不足三年的客户提供成立以来年度报表）二、担保资料1、担保意向书（原件）2、营业执照3、近三年财务报表、近期财务报表以及财务变动情况说明（成立不足三年的客户提供成立以来年度报表）4、有权部门颁发的抵、质押物权属证明5、贷款卡6、公司章程7、税务登记证明第二篇：资料清单一、公司文件盒1、关于下属分支机构管理办法（xx）1号2、关于高中级管理岗位设置规划（xx）2号3、关于考察选拔公司管理人员的决定（xx）3号4、xx年总公司定员定岗决定（xx）1号5、关于印发《xx年工资方案》的通知（xx）2号6、关于城郊水厂漫水事故的处罚决定（xx）3号7、最值得我们学习的雷锋精神是什么。
8、德昌县供排水总公司xx年汛期值班安排（xx）5号9、德昌县供排水总公司关于发放高温防暑补助的通知（xx）6号10、维修从安装公司分出成立管网科的决定（xx）7号11、通知（xx）8号12、岗位变动决定（xx）9号13、德昌县供排水总公司制水岗位管理制度（xx）10号14、人事变动决定（xx）11号15、德昌县供排水总公司关于受理用户开户搭头的管理制度（xx）12号16、德昌县供排水总公司关于黄炫等同志任职及岗位调整的决定（xx）13号17、通知18、德昌县人民政府办公室关于启用“德昌县供排水总公司”新印章的通知（xx）139号19、通知20、关于杨寒等同志的任职决定21、通知22、供排水总公司近期工作安排日程23、麻栗水厂工地廖万凯家属索要医疗费丧葬费的协商座谈记录24、关于向康岳等同志的任职决定（xx）16号25、关于公司员工禁止参与赌博活动的规定（xx）1号26、关于城郊水厂领导班子违反制度的处分决定（xx）2号27、德昌县供排水总公司关于赖世杰同志的任职通知（xx）4号28、公务接待、工作用餐规定（xx）6号29、工资晋级奖励通报（xx）8号30、工程技术科全年目标责任书31、文明城市测评调查问卷32、供排水总公司创建省级文明县城县上安排任务内部分解表33、xx年2月24日泵站的情况汇报34、德昌县炮连管道工程设计预算情况说明及预算表35、回复金时代房地产开发公司关于金时代小区二次加压问题的函36、瓦洛营供水管道安装及供水协议二、三水厂1、原始地貌抄测记录（我公司现场参加人员：刘杉、向康岳）已交施工单位2、施工单位（重庆民福）建筑物（构筑物）定位（放线）测量记录1份3、其余资料在付晓丽处三、商品混凝土资料（永昇）1、组织机构代码证1份复印件2、企业法人营业执照1份复印件3、税务登记证1份复印件4、碎（卵）石检测报告1份复印件5、水泥检测报告1份复印件6、建设用砂检测报告1份复印件7、硅酸盐水泥合格证（利森）2份原件8、散装水泥出厂卡片1份原件9、散装水泥合格证1份原件10、磷渣粉产品合格证1份原件11、攀枝花市诚川建材厂出厂检验合格证1份原件12、永昇搅拌站基本情况说明1份13、四川三三科技有限责任公司产品检验报告单（膨胀剂）1份复印件14、四川三三科技有限责任公司产品出厂合格证（高性能低掺量砼膨胀剂）1份复印件15、四川三三科技有限责任公司公司介绍及产品介绍1本原件16、攀枝花市诚川建材厂产品说明书1本原件17、德昌县永昇预拌（商品）混凝土报价单1本份原件18、德昌县三水厂商品砼调查报告1本份原件四、商品混凝土资料（千里马）1、组织机构代码证1份复印件2、企业法人营业执照1份复印件3、税务登记证1份复印件4、碎（卵）石检测报告2份复印件5、砂检测报告2份复印件6、水泥检测报告2份复印件7、混凝土配合比设计报告2份复印件8、水泥质量检测报告单4份复印件9、德昌千里马商砼供货情况简介1份复印件10、千里马商砼主要原材料采购单位1份复印件11、千里马商砼混凝土价格表1份复印件12、成都合力混凝土外加剂有限公司产品介绍书1本份原件13、四川三三科技有限责任公司公司介绍及产品介绍1本原件五、麻栗资料办证资料盒1、凉山州商业银行德昌支行资金证明1份复印件2、建筑工程施工许可申请表1份原件3、建设工程质量监督报监登记表2份原件4、德昌县麻栗水厂（厂区及附属工程部分）合同备案登记表25、凉山州建设项目环境保护申报表1份复印件6、广安市建筑总公司企业资质及五大员证资料1份复印件7、建筑工程施工许可申请表1份复印件8、国土局建设用地不再单独办理土地使用证的证明1份复印件9、关于核准新建德昌县麻栗水厂项目的批复1份复印件10、德昌县公安消防大队建设工程消防设计备案材料受理凭证1份原件11、建设工程消防设计备案受理凭证各1份原件及复印件12、砂检测报告1份原件13、水泥检测报告2份原件14、卵（石）检测报告1份原件15、混凝土配合比设计报告2份原件16、德昌县固定资产投资备案项目信息表3份复印件17、德昌县经信局关于核准德昌麻栗水厂进厂道路工程的批复1份原件18、德昌县供排水总公司关于新建麻栗水厂工程的立项报告1份原件19、德昌县麻栗水厂（厂区及附属工程部分）施工许可证正本及副本各1本原件20、德昌县麻栗水厂（厂区及附属工程部分）监理规划1本原件21、德昌县麻栗水厂（厂区及附属工程部分）施工组织设计2本22、钢筋力学（原材，焊接）性能检验报告1份原件23、钢筋原材力学性能检测报告2份原件24、德昌县麻栗水厂综合楼屋面防水材料检测报告2份原件25、德昌县麻栗水厂综合楼室内空气检测报告（单位名称打错）3份原件26、乐山市净源水处理设备有限公司付款申请1份原件六、麻栗水厂（厂区及附属工程部分）招标控制价及清单1、麻栗水厂护坡及预埋涵管工程工程量清单及控制价各1本原件2、麻栗水厂（厂区及附属工程部分）工程工程量清单及招标控制总价各1本原件3、1000吨清水池工程量清单及招标控制价各1本原件4、麻栗水厂围墙及大门工程工程量清单及招标控制价各1本原件5、麻栗值班室工程工程量清单及招标控制价各1本原件6、麻栗水厂一体化设备基础工程工程量清单及招标控制价各1本原件7、攀枝花钢管管道采购工程结算1本原件8、德昌县供排水总公司麻栗水厂彩钢瓦材料及人工报价书1本复印件9、四川广安建筑总公司拨款报告3份本复印件10、四川广安建筑总公司承诺函1份复印件11、德昌县顺鑫五金建材经营部送货单各1份原件及复印件12、麻栗水厂进厂道路工程招标控制价1本原件七、工程资料1、一水厂值班室控制价1份原件2、德昌县城郊水厂一、二厂板房及其它工程结算1份原件3、德昌县供排水总公司门市装修合同、结算等资料2套复印件4、祥和街管网改造（下段）结算1份原件5、卢家院子主供水管安装工程结算1份原件6、角半沟取水口恢复工程结算1份复印件7、鹿厂沟一号取水口被泥石流冲毁恢复工程结算1份复印件8、麻栗乡政府旁路段dn315pe管管道改造结算1份原件9、城郊水厂新建板房零星工程结算1份复印件10、东干道管道加固工程结算1份复印件11、办理工程规划、施工、监理手续需要交的资料目录2份复印件12、德昌县统一征用土地补偿登记表1份原件13、德昌县供排水总公司河东泵站临时水池方案1份原件八、银鹿净水厂零散资料（xx年2月工程技术科自己做的资料）1、银鹿净水厂平面布置图2、德昌县工业集中区银厂净水厂大门正立面图九、移动硬盘1个移交人：接收人：监交人：1份原件xx年6月8日第三篇：资料清单北京吉顺隆物流有限公司货物受损案资料清单首先非常感谢您对我司工作的支持与配合。
如何做好酒店餐饮客户档案管理餐饮客户档案管理是餐饮成本控制的重要手段;那么如何做好管理客户的资料呢下面由我为大家搜集的如何做好酒店餐饮客户档案管理,希望对大家有用加强企业客户档案的管理,是餐馆企业管理进入现代化的一个明显标志;餐饮客户档案是指楼面部员工根据前来消费客人膳后的消费需求和具体意见进行收集,并以文字、图表记录整理的信息资料;通常客户档案一般分为以下几项归档;客人常规档案客人常规档案是指建立记录有关用餐客人的姓名、性别、年龄、来自的地区、工作单位、用餐形式、用餐的时间、消费规模等资料的档案,特别要记住客人的姓名;当客人第二次来消费时,只要服务员能够记住对方的姓名,客人就会倍感亲切,增加来食肆用餐的信心和兴趣;客人个性档案客人个性档案是指建立记录有关前来用餐的客人言谈、举止、外貌特征、服饰、性格、爱好、志趣、经历、交往等资料的档案;客人习俗档案客人习俗档案是指建立记录有关客人的民族风俗、民族习惯、饮食习惯、宗教信仰、颜色习惯、各种忌讳等资料的档案,如应该全面了解用餐客人的饮食习惯,掌握客人喜欢吃的菜肴、口味、菜系、荤菜素菜等;客人反馈意见档案客人反馈意见档案是指建立记录有关客人对餐厅设施的要求、对餐饮服务质量的评价、对某个服务员的印象、对餐饮服务的批评意见和表扬信件以及投诉、对餐饮服务的建设性建议等资料的档案;餐饮客户档案因对象不同、餐饮规模差异,客户档案内容也有所不同;如果企业质素比较高的可导入CRM客户管理软件进行信息化管理,但如果一般规模的企业可根据实际客情进行重点归类管理,亦不失为一个可行的办法;准确掌握顾客在消费过程中的各种需求,培养酒店忠诚的消费群体,达到信息互动共享,全面提升服务质量的目的,客史档案在酒店管理的重要性日益凸现,客史档案管理已成为酒店基础管理工作之一;一、酒店餐饮客源的分类酒店客源按照年度餐饮消费金额大致可分为三类：A类,酒店大客户VIP;B类,酒店普通客户机关、企事业单位;C类,酒店普通散客或新开发客户;在这三类客户中,要特别注重搞好A类和B类客户的客史档案建设;二、客史档案的信息收集客史档案能够较好地反映酒店的服务意识,拉近与客户之间的距离,让顾客产生信任、安全、亲切和家外之家的感觉;作为酒店员工,在服务中要用心倾听、细心服务,认真感受客人的一举一动,捕捉机会,尽可能多的获取顾客信息;要想达到这一目的,必须要全员参与,共同进行客史档案的建设和管理工作;门童和引领员是最早接触顾客的岗位之一,一名优秀的迎宾员能够在客人到来时准确地用姓氏尊称顾客,同时能够将宾客详细的信息,如特殊喜好、生日、联系电话、喜爱的菜品、爱喝的酒水等准确地传达给值台服务员或点菜员,引领员在与顾客交流过程中可委婉地询问客人的姓氏,并做好传递和记录工作;点菜员主要是为客人做搭配营养、合理用餐的引导工作,具有娴熟服务知识的点菜员有一定的权威性,她可以做宾客的向导,也是酒店产品对外宣传的桥梁;因此,在点菜过程中可运用婉转的语言与顾客沟通,并进一步了解客人的姓氏及特殊的喜好;值台员和楼层服务员也是获得顾客信息的重要渠道;服务员可以通过用餐过程的细心服务,借询问茶水、酒水等机会,及时与客人沟通,及时记下客人的姓氏尊称,在服务中注意客人的举动,特别是对某一菜品的爱好等;在服务过程中,服务员与客人交往较多,是获取客史信息的重要途径;酒店管理人员要具有良好的沟通能力,在餐厅巡检过程中随机拜访客人,征求客人意见,用姓氏尊称客人应是管理人员与客人交往所具备的基本能力,这样会使客人产生一种受照顾的感觉;对于不熟悉的新客户,管理人员可以采取意见征询表的形式征询客人意见,同时运用婉转语言与顾客沟通,问客人姓氏并即刻使用,然后形成文字记录备用;总台接待员和吧台收银员也是接触顾客最多的岗位之一,优秀的收银员、接待员应熟悉关系单位及老客户的姓氏、结帐方式或特殊需求、联系电话等,总台预订、宴会预订,客人出示证件时也是记忆客人姓氏,获取信息的极佳途径;另外,管理、服务人员也可通过客户的司机、朋友了解其相关信息,因为客户的司机、朋友也在想方设法,让其领导满意;建立顾客卡制度,让顾客自己留下信息;顾客卡,亦称顾客信息卡,是酒店为顾客准备的名薄,分别用来记录实际来店的顾客以及未来光临的顾客,其记录方式主要有以下几种：1开帐单时,交给顾客“客人资料登记卡”或问卷表,请顾客离开时交还;2吧台收银时,问明顾客的姓名、地址,并记于顾客名薄上;3向客户赠送优待券,在赠券时请顾客留下自己的姓名、地址等相关信息;4向顾客赠送“优待卡”或“贵宾卡”,借此机会获取顾客相应的信息;三、客史档案的建立收集到足够的顾客信息后,首先要有专人对信息进行筛选整理,然后分门别类进行汇总,贮存于微机信息库中;对于没有进行微机管理的酒店,可将客史档案编制成册,置放于各吧台和收银台处,以便及时查阅;应该指出的是,客史档案设立后,要注意把顾客每次来就餐的宴会菜单收到客史档案中去,并注明顾客每次来就餐时对菜品的评价,以便做出相应的调整;这也是餐饮客史档案同其他客史档案不同、较易被人们所忽略的地方;附：餐饮客史档案表格样式A、B、C类客户姓名单位住址职务电话生日结婚纪念日家庭成员情况性格饮食习惯四、客史档案的补充、更新与管理1、营销部负责酒店总体客史档案的补充、更新与管理,餐饮部负责餐饮档案的补充、更新与管理,保持同步,信息互动共享;2、营销部每月对A类新开发的客户进行回访,并协同餐饮部每月进行有针对性的回访;3、营销部会同餐饮部负责人每月召开一次客史档案补充更新专题会,确定月度重点关注的客人名单;4、营销部会同餐饮部每季度召开一次消费分析会,并根据客户消费情况,对其进行A、B、C类客史档案动态转换,并做好A、B、C类客户上半年、下半年及年度消费的分析会议;如何做好酒店餐饮客户档案管理。
友邦国际案场客户来访登记表来访日期：接待人员：NO.客户信息表姓名性别年龄手机固定电话小灵通家庭结构家庭子女数及年龄子陪访客户女交通工具私家车情况品牌型号职业分布车牌号码家庭年收入会员卡号推荐人推荐人卡号家庭地址单位名称客户特征体貌特征性格特征购房动机自购房记录推荐购房购买动机□投资出租□投资出售□拆迁购房□改善居住环境□落户常州□第二居所□买给父母□家庭独立□婚房□其他获知途径□常州日报□常州晚报□武进日报□房产信息报□扬子晚报□都市信息报□电视□广播□短信□道旗□车身广告□户外广告牌□邮寄的资料□网络□路过□派单□外展点□工地围墙□亲朋介绍□横幅□社区活动□房交会□其他询问重点□地段□房型□面积□总价□单价□楼层□朝向□贷款□付款方式□得房率□交付时间□物业管理□配套□交通□车位□优惠政策□学区□建筑用材□公司信誉□规划□其他意向产品所需面积：□70以下□70-90 □90-100 □100-120 □120-140 □140以上□其他□1/1/1 □2/1/1 □2/2/1 □3/2/1 所需户型：□3/2/2 □4/2/2 □5/2/2 □复试□联排□双拼□独立别墅□商铺□顶层□其他总价：□30万以下□30-40万□40-50万□50-60万□60-80万□80-100万□100万以上□其他倾向单位：倾向楼层及房型：付款办法：□一次性付款□银行贷款□公积金贷款□组合贷款消费能力：□高□一般□弱□说不准意向级别：□强烈□一般□弱□说不准客户分析略及对策跟踪日期跟踪手段及讨论问题下一步工作计划成交原因未成交原因及主要抗性□地段□交付太晚□配套不好□首付款有问题□交通不便□价格太高□房型不好□预算有问题□社区规模、环境□家人有意见□付款方式□得房率低□物业费太高□比较其他楼盘□原房需拆迁/ □优惠政策□尚在考虑□观光市调□无合适面积、房型/卖掉/换掉□学区不好□其他结论点□成交□放弃年月日日期未成交客户跟踪手段及讨论问题。
物业公司新员工客户服务中心各种证卡的办理一、各种证卡的办理的工作流程（一）办卡单位提出办卡申请。
（二）确认并核对办卡资料，提供办卡人的身份证复印件一张，一寸照片两张和本小区相关的其它证明文件等。
（并核对是首次装修还是二次装修）（三）按《物业管理项目收费标准》收取相关费用。
（四）办理证卡。
A. 应根据装修单位施工工期办理施工许可证和装修人员的工作证。
B. 工作不超过一天的，可发放临时工作卡，交10元押金，并做好登记。
告诉办卡人18：00之前要到客户服务中心退卡，否则押金不退。
C. 保姆出入证的办理必须由业主亲临客户服务中心办理。
1、如需延期按延期的程序进行办理。
2、如不需要延期，办理退卡手续（凭收据、证卡方可退押金）。
3、整理与归档（各种登记资料一定要填写完整）。
二、相关的收费标准室内首次装修时，装修承建商须向管理处缴纳装保证金：独立别墅20000元；并联别墅10000元；复式洋房10000元；单层洋房5000元；电梯房10000元。
a) 园林首次装修时，装修承建商须向管理处缴纳装修保证金：独立别墅5000元；并联别墅3000元。
b) 室内首次装修管理费：独立别墅1000元；并联别墅、复式洋房、电梯房800元；单层洋房600元。
c) 园林首次装修管理费：所有别墅都是300元。
d) 室内或园林首次装修工人工卡每张工本费20元，延期或临时工卡每张5元。
e) 室内首次装修的工期：独立别墅90天；联排别墅、复式洋房75天；单层洋房60天，根据实际情况，可以延期，但每次延期不得超过10天，每天加收管理费10元，每张工卡延期收取工本费5元。
f) 园林首次装修的工期为45天，根据实际情况，可以延期，但每次延期不得超过10天，每天加收管理费10元，每张工卡延期收取管理费5元。
g) 室内或园林二次装修时，申请时间不超过10天的需交装修保证金500元，管理费每天10元，每张工卡工本费10元；工期不超过25天的，需交装修保证金1000元，每天装修管理费10元，每张工卡工本费10元。
（抵达客户处）
1．检查户外广告
海报、贴纸褪色、脏乱、被贴,要擦拭整理、重贴,好地点订制招牌,好位置贴新招牌。
2．向客户打招呼
有礼貌地叫出客户的姓名。
3．检查户内广告
同检查户外广告。
4．检查货架、冰箱及整箱陈列
转换、集中、整补、依序排列。
5．检查存货
转换,整箱部分登记客户卡。
6．利用客户卡告诉店老板销售状况及应该订货数量
上次库存+上次订货-本次库存=本期实销量
本期实销量×1.5=安全库存
（注：1.5为安全系数,畅销品、旺季的安全
系数应相应调高）
安全库存-本次库存=应订货数
7．收款、道谢并告知下次拜访时间。
每一客户按1-7步骤重复动作,依客户卡编列顺序逐一完成拜访。
经营理念诚信务实创新
知识改变命运。
药品GSP计算机系统操作规程文件名称计算机系统操作规程文件编号XX-XX-012-00执行日期编制人审核人批准人编制日期审核日期批准日期分发部门1.目的建立计算机系统操作规程，明确该系统质量控制功能的操作方法。
2.适用范围适用于公司各岗位人员在授权范围内实施计算机系统的操作。
3职责各岗位人员：负责在授权范围内实施计算机系统的操作4.内容4.1基础数据维护操作流程4.1.1供货单位资料新增或维护：4.1.1.2新增路径：信息管理协供商资料白供商资料浏览旨点击新增台在出现的资料卡片录入供货单位各项资料信息热点击存盘。
4.1.1.3修改已有供商的资料信息路径：信息管理协供商资料热供商资料浏览肩双击选中需修改资料的供商行肩在出现的供商资料卡片修改供货单位各项资料信息6点击存盘。
4.1.2商品资料维护：4.1.2.2授权岗位：质管员。
4.1.2.3新增路径：信息管理3商品资料各商品资料浏览旨点击新增台在出现的商品资料卡片中录入商品资料信息台点击存盘。
4.1.2.4修改已有商品资料路径：信息管理协商品资料办商品资料浏览热双击选中需要修改资料的商品行旨在出现的商品资料卡片中修改商品资料信息3点击存盘。
4.1.3客户资料维护：4.13.1授权岗位：质管员。
4.13.2新增路径：信息管理协客户资料台客户资料浏览旨点击新增台在出现的资料卡片录入客户各项资料信息》点击存盘。
4.13.3修改路径：信息管理协客户资料3客户资料浏览热双击选中需要修改资料的客户热在出现的资料卡片修改客户各项资料信息台点击存盘。
4.2首营供商审核操作流程：4.2.1首营供商申请4211授权岗位：采购员。
4.2.1.2路径：GSP管理热首营供商审批台首营供商申请白选择要申请首营的供应商热点击首营供商申请6输入申请理由热点击申请。
4.2.2首营供商审核4.2.2.1授权岗位：业务部负责人。
4.2.2.2路径：GSP管理热首营供商审批台业务审核意见台选择待审批的首营供商台点击首营供商审批办输入审批意见台点击审批。
三表一卡填写说明一、为什么要填写三表一卡：二、填写三表一卡的好处：了解每日、每月来点、来电客户数量，明确意向客源；建立潜在客户档案，通过对潜在客的回访不断满足客户需求、及时提高自身导购能力以提高终端销量；建立已购客户档案，通过对已购客户的主动服务，发掘转介绍客源。
通过三表一卡的填写，能够锁定意向客户，让销售顾问知道工作的方向，按照三表一卡的顺序完成销售过程，提高销量；同时充分的统计分析，发现销售工作中存在的问题并持续改进；三、三表一卡之间的逻辑关联：㈠、逻辑关系如下：1、凡来店（电）客户必须由接待销售顾问按《展厅来店（电）客户登记表》规定项目完整登记填写，不能留下资料的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；2、凡有意向的客户（含H级、A级、B级、C级）要建立《潜在客户管理卡》；已成交的客户，应建立《保有客户管理卡》并按规定进行跟踪促进；3、凡是登记在《展厅来店（电）客户登记表》的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态：①要么在《潜在客户管理卡》中被继续跟踪；②要么是经过推进后成交进入《保有客户管理卡》管理；不能出现有客户登记而没有跟踪、结果的情况。
4、《潜在客户管理卡》与《保有客户管理卡》相应的客户资料要对应起来；5、《来店（电）客户登记表》的客户会在《潜在客户管理卡》中继续跟踪，因此两张表格在接待客户时要配合起来使用，以便客户信息充分被记录。
㈡、三表一卡制作、使用及功能说明：四、客户分类㈠、定义：潜在客户：留有联系信息，无明确购车意向的客户；基盘客户：通过自有店销售的客户；有望客户：有明确购车意向的客户；战败客户：留下购车信息后，不在自有店购买的客户或一年以上才有购买行为的无效客户。
㈡、各类客户的具体分类：潜在客户：其他经销商保有客户、其他品牌保有客、C级客户；基盘客户：自销保有客户；有望客户：O（已交定金还没交车）、H、A、B级别客户；战败客户：购买其他品牌或在别的销售店购买的客户、一年以上才会有购车打算的无效客户。
有关重点客户管理的表格1、零售商客户资料卡2、供应商常用报价表注：1、如以上报价不实，经发现将立即停止一切交易并全数退货2、能提供证明文件营业执照卫生许可证安全认证（长城标）出口商检局检查合格证其他税务登记证商检合格证签约授权委托书进京准销证企业法人代码证书商标注册证海关单外贸注册证明]报价人：（签名）3、某公司美容顾问（专柜促销人员）招聘及提升标准美容顾问招聘及提升标准3个月后 1年2次 1年1次未做到上述标准的： ﹡延长试用期 ﹡离开公司再次评估将在延长的试用期满后进行4、地区月度促销人员培训报告月份：地区：地区培训师本月培训课程总结：A—1（由地区培训师主持的培训）培训时间总计=培训主持时间×实际培训人数A—2（由主管主持的入职培训、新产品培训）培训跟进总结：培训结果分析（针对被培训促销员实际操作中存在的问题做需求分析）：主要存在的问题：未达成的主要原因：下月培训重点：所需支持：建议/想法：在实际柜台操作中存在的具体问题（产品知识/服务技巧）需要统一答案请于每月10日前与地区销售经理进行沟通将此报告交培训经理5、某某公司为XXX零训商制定的促销计划表XXX：2001年10月某某产品种销重点客户名称：XXX促销期：10月1日至10月31日活动内容：费用处理：补偿方式：残损补贴率：单位：﹡注：请在呈报实际进货量时，随附商场送货单复印件，我们会按照送货单上的实际数量给予补偿。
相关人员签字：财务控制：6、重点客户销售代表考核表重点客户销售代表考核表业务代表：区域：日期：年月直接主管：7、供应商客户资料卡公司客户资料卡Customer Data年月日8某供应商客户账目往来明细表某公司客户往来明细表客户名称日期：自至客户代码客户联系电话固定运输期限销售代表销售代表联系电话：9、重点客户销售人员工作日报表重点客户销售代表工作日报表业务助理：地区日期：走访报告：10、重点客户人员月/周度工作计划安排销售人员月度工作计划安排月份：SR本月目标和重点：工作重点：1、2、3、一、开票、发货、回款二、进店计划三、新品进店四、促销活动（包含本月将实施和本月要与客户商谈之促销活动）：人力资源需求：费用预算：﹡陈列费用﹡管理费用﹡工资﹡其他总计：促销费用成本分析：销售人员每周工作计划安排姓名：月份：提交日期：11、供应商主要竞争对手月度信息报告主要竞争对手月度报告城市：月份：品项：填写人：12、重点客户销量统计表重点客户销量统计（金额）城市：日期：年月备注：1、金额按公司出厂价格统计。
“蟳之宝”整合直效营销（IDM）模式步骤时间地点对象目的活动每日、早、晚老年人活动中心社区、公园、广场等活动中的领导者聘用领导者科普周六、周日能容纳50人活动的场所活动中的老年目标群体讲解“蟳之宝”产品知识使消费者认知“蟳之宝”并购买联谊每周一次容纳100人左右的大型娱乐场所已消费的群体和目标人群通过已消费的人群现身说法使其他人群产生购买并提升品牌知名度、美誉度服务每天公司或其他地方已消费者的潜在消费者服务使消费者获得情购买并口碑宣传宣传产品具有一定市场本地区大众群体提高品牌知名度，稳定已有消费群体吸引新消费者渠道产品已走向成熟本地重点终端大众群体把直效营销转向渠道销售，增加销售量模式实施一．人员配备业务人员（性别不限）：3人助理（女性）：1人1.业务人员应具备的条件和素质1）技巧交流（沟通能力）、善于交往、自我展示、组织活动的编写、职业敏感度、彻底完成工作2）知识产品的知识、竞争对手的知识、宏观经济环境的知识、产品运作模式的知识3）态度热情（自我激励）、为消费者着想、注重结果、注重自我发展4）职业感个人举止穿着与行业相符、体现公司文化、仪态与众不同、具有领导者的气质5）道德有公司行业的职业道德、个人自我要求标准、个人价值观除上以外还应具备：热心、诚恳、品格、适应力、智慧、毅力、进取心、圆滑、忠诚、正确的人生观、处事积极2 营销助理应具备的条件和素质1）知识产品的知识、产品运作模式的知识2）态度热情大方、积极向上、服从指挥、配合群体工作3）职业感穿着不太前卫、对待工作认真负责3.医学讲师应具备的条件和素质1）知识充分了解甲壳素类产品的知识、以及营养方面的知识、了解公司运作模式知识2）演讲要有很强的演讲才能、讲话浅显易懂、并勾人心弦能够祖师大型座谈会和电台讲座4）道德以公司利益为标准二．公司人员的培训1.产品知识培训（略附甲壳素方面的书籍自己提炼甲壳素的优势，相比与其他同类产品以及我们产品的优势和劣势）2.营销技巧和模式培训1）如何寻找活动中的领导者（意见领袖）A．自己加入到活动中，待几天熟悉以后再把我们的意愿告诉目标B．由亲戚朋友推荐C．找一位本地很有影响力的人士D．由前一位加入者推荐2）意见领袖可能回提出的问题A．你们搞的是不是国家禁止的传销？绝对不是传销您大概也略有所知，它是要加入者必须先买他们产品才能加入；而我们请您是要给您报酬的。
服务营销基础知识服务的概念：服务是具有无形特征却可给人带来某种利益的可供有偿转让的活动。
服务的特征：不可感知性、差异性、不可分离性、不可储存性、缺乏所有权。
服务的价值：功能价值、情感价值。
客户满意的概念：是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比后，形成的愉悦或失望的感觉状态。
客户忠诚的概念：顾客购买行为的连续性。
是指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服务，是客户对企业产品在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。
服务营销的概念：核心理念是顾客满意和顾客忠诚。
是一种通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利交换的营销手段。
服务营销组合：产品、价格、渠道、促销、人、有形展示、过程。
服务营销的特征：1、供求分散性。
2、营销方式单一性。
3、营销对象复杂多变。
4、服务消费者需求弹性大。
5、服务人员的基数、技能、技艺要求高。
商业企业服务的对象：工业企业、卷烟零售户、消费者、社会公众、员工。
一、服务营销理论1. 什么是服务服务是具有无形特征却可给人带来某种利益的可供有偿转让的活动。
2. 服务的特征对于大多数服务而言，它们具有如下共同特征：(1) 服务的不可感知性这是服务最为显著的一个特征，它可以从三个不同的层次来理解。
首先，服务的很多元素看不见，摸不着，无形无质。
其次，顾客在购买服务之前，往往不能确定他能得到什么样的服务。
因为大多数服务都非常抽象，很难描述。
再次，顾客在接受服务后通常难以察觉或立即感受到服务的利益，也难以对服务的质量做出客观的评价。
(2) 服务的差异性差异性是指服务无法像有形产品那样实现标准化，每次服务带给顾客的效用、顾客感知的服务质量都可能存在差异。
这主要体现在三个方面：第一，由于服务人员的原因，如心理状态、服务技能、努力程度等，即使同一服务人员提供的服务在质量上也可能会有差异。
第二，由于顾客的原因，第三，由于服务人员与顾客相互作用的原因，在服务不同次数的购买和消费过程中，即使是同一服务人员向同一顾客提供的服务也可能会存在差异。
三表两卡定义与作用1、意向客户管理卡此卡是来店后留档的客户，是我们邀约和跟踪的来源，别以为有了DMS就不用建卡，除非你的每个销售顾问月销售过了30台。
建卡和不建卡效果不是一样，建卡的成交率在原基础能提高30%左右。
1、必须要预定下次联系的时间，且不能过期；2、不同级别的客户必须分类存放并及时更新级别；3、同级别的按预计联系时间先后存放；4、不断更新需求分析；5、有多少意向客户就要有多少意向客户管理卡；6、成交或战败后从意向客户管理卡中剔除；7、卡的内容是活的，卡的位置是活的，千万不能装订成册。
2、保有客户管理卡建此卡的目的是通过销售顾问关怀来提高销售转介绍、后续精品推广、续保、延保等业务。
真正的销售部是从来店开始而是从交付开始，没有70%的转介绍就得坚持做下去。
1、一定要有不少于2年11次的预计关怀时间；2、不能出现过期未联系客户；3、关怀保有客户不局限在短信和电话，微信和QQ也行；4、关怀的内容不局限在车辆使用，需做其他家庭生活方面的问候了解和关怀；5、关怀的目的是让客户成为朋友而不是强硬拖来消费3、战败客户分析总结卡建此卡的目的是提高销售顾问的能力和水平。
让别人的战败成为自己的战败，战败越多成功率越高。
通过总结让同样的问题大家都有了处理的方法和技巧。
填对的战败少了，成交率自然上来了。
有战败分析的销售顾问3个月的工作经验就有一年的销售水平。
1、365天每天下班前开展30分钟战败分析；2、不能占用其他时间包括其他培训时间；3、记录战败卡越详细越好，详细描述战败过程；4、未购买其他车型的客户不能列入战败；5、未购买精品、车贷、保险的客户需要列入战败分析4、来店客户登记表本表的作用是对销售顾问意向客户管理卡建卡数量起对照作用，同时每天由销售经理或信息员录入电脑存档，还是销售顾问撞单的判定依据（按登记时间确定客户归属）1、要有合理的登记制度，值班销售顾问登记进店时间和人次，接待的销售顾问填写离店时间其他详细内容；2、销售经理需要及时更新录入电脑中的客户，包括成交和战败的及时划分，级别的修订。
