说服力十大步骤ppt课件

陈安之：说服⼒（销售）⼗⼤步骤问题：亲，你想持续学习提升能⼒吗？回答：想，请点击上边的《蓝⾊字体》关注即可！第⼀步骤：充分的准备充分的准备，包括4个⽅⾯的准备。

⼀、体⼒的准备。

想让⾃⼰体⼒好，必须做⼀些体⼒上的训练。

1、每天做深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；2、永远只吃七、⼋分饱；3、吃⽔果在饭前吃，不要在饭后吃；4、运动要做有氧运动，⽐如散步、游泳、慢跑、骑⾃⾏车等。

⼆、专业知识的准备。

必须对产品有⾮常的了解。

三、对顾客了解。

必须⾮常了解顾客，了解他的兴趣、爱好，以便于沟通，便于投其所好。

四、精神上的准备。

处理重要的事情之前，先静坐5分钟。

第⼆步骤：使⾃⼰的情绪达到巅峰状态⼀、使⾃⼰达到巅峰状态，先让⾃⼰的“肢体”达到巅峰状态，通过动作创造情绪；⼆、对⾃⼰反复地做⾃我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我⾃⼰！我⼀定能成功！第三步骤：建⽴顾客信赖感第⼀、⾸先是透过⾃⼰的形象！也就是——为成功⽽穿着！为什么呢？因为⼀个⼈的第⼀印象，⾮常、⾮常重要！第⼀印象建⽴好，就成功了⼀半。

⽽第⼀印象，就是通过你的“形象”表现的，所以⼀定要注重⾃⼰的——穿着、举⽌、⽓质。

第⼆、学会倾听。

站或坐在顾客的左边，保持适度距离，适度⽬光接触，倾听不要打岔，不要发声，同时微笑点头，做好记录。

顾客讲完，重复⼀次做确认，以⽰尊敬和避免出错。

不要⼀味想着，⾃⼰要达到什么⽬的，⾃⼰想说什么话，⽽要以顾客为中⼼，漠视顾客的意思，会引起顾客对你的反感，即使你说的很好。

要听出他真正的意思，⽤关⼼的⾓度跟他沟通。

有些⼈往往会误解顾客的意思，导致失败。

有些话，顾客不会明说，需要⾃⼰去体会话外之⾳，要有⼀定的敏感度。

第三、模仿对⽅的谈话。

模仿对⽅的⽂字、声⾳、肢体语⾔，与对⽅相似，引起共鸣。

在模仿肢体语⾔的时候，要模仿对⽅的表情和语⽓，注意千万“不要同步模仿”。

第四、使⽤顾客见证。

顾客说⼀句话，你说⼀万句也不如⼀个实例更有说服⼒，每个推销员⾄少带5个顾客见证。

超级说服力推销就是要交朋友业绩不好的人时因为他朋友不够多朋友会跟朋友购买产品一、说服力的十大步骤（一）充分的准备1、体力的准备体力训练方法1）每天做一四二深呼吸法：（早、午、晚各10次，共30次）2）永远只吃七、八分饱3）吃水果在饭前吃，不在饭后吃；4）做运动要做有氧运动――散步、游泳、慢跑、骑自行车、跳床。

2、专业知识的准备3、对顾客了解的准备（便于投其所好）4、精神上的准备处理重要的事情之前，想静坐5分钟（二）使自己的情绪达到巅峰状态动作创造情绪，用肢体动作达到巅峰状态（三）建立信赖感1、透过形象2、倾听的能力1）永远站/坐在顾客的左边2）保持适度的距离3）保持适度的目关接触4）倾听不要打插5）不要发出声音，微笑点头即可6）要作记录7)要重复一次作确认8）不要想即将说的话9）要听出他真正的意思10）用关心的角度跟他沟通。

*永远不需要开发顾客，唯一需要的使帮助顾客、关心顾客。

3、模仿对方的谈话1）模仿文字2）模仿声音3）模仿肢体语言：A、模仿表情B、模仿语气C、注意不要同步模仿4、使用顾客见证顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5各顾客见证（四）了解顾客的问题、需求和渴望1、前20分钟聊FORMF:Family 家庭O:Ocupation 事业R:休闲M:Money 财务聊天就是做生意2、其次聊购买的价值观所有的销售都是价值观的销售。

3、问NEADSN:Now 现在 E:Enjoy 满足 A:更改 D:Decision 决策S:Solutior 解决方案（五）提出解决方案并塑造产品的价值（六）作竞争对手的分析货币三家不可亏（七）剪除反对意见1、反对意见应在顾客讲出来之前剪除2、预先框视顾客任何反对意见一般不超过6个，加入这6条反对意见预先框视，则极易成交。

（八）成交1、作测试性成交2、假设成交。

3、二选一成交。

4、使用对比原理成交法从高价开始，然后往下拉。

5、心脏病成交法6、和尚成交法（九）要求顾客转介绍（十）做好顾客服务包括售前服务和售后服务做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅是满意的的问题。

超级说服力十大步骤一、做充分的准备：1、做精神状态的准备：▲静坐最少5-10分钟，静坐可以消除负能量；▲说服是一种情绪的传递，是一种信心的转移。

2、做体能的准备：（1）1:4:2深呼吸，至少提升25%的体力。

（2）如何饮食？（3）做有氧运动。

3、做专业知识的准备：（1）说服是一种信心的传递；（2）成交顾客的关键在于个人的一致性、自信心；（3）每天复习产品的专业知识，产品的好处，买的好处，不买的坏处，跟竞争对手相比的好处；4、做对顾客了解的准备：（1）经营企业不是要满意的顾客，而是忠诚的顾客；（2）忠诚的顾客会为你疯狂的转介绍；（3）做对顾客充分的了解，详细管理顾客的生活、心理状态。

二、使自己的情绪达到巅峰状态1、改变自己的肢体动作。

2、改变注意力。

3、问三个问题：（1）问自己发生这件事对自己有什么好处？（2）我从中学到了什么？（3）我现在怎样做才能得到我想要的结果？三、建立信赖感——销售贩卖的是信赖感：★如何建立信赖感？1、透过形象：2、透过有效的倾听：3、使用顾客见证（最少6种不同行业、不同公司的顾客见证）：4、透过模仿：（1）声音、语气；（2）肢体动作；（3）习惯用语、口头禅。

四、了解顾客的问题、需求及渴望：1、聊FORM：F：家庭；O，事业和职业；R，休闲；M，财务。

2、聊NEADS：N；现在（使用什么牌子）；E，满意；A，不满意；D，决策者（购买时谁做主）；S，解决方案（是否愿意？）3、了解顾客的购买价值观、价值观的定义：为了更快的帮助你找到你所想要的产品，你可否告诉我你的要求？哪一个最重要？4、找到顾客购买的关键按钮。

顾客购买产品也许有十个理由，但最关键的只有一个。

五、提出解决方案，塑产品价值：1、想办法将产品塑造到无价的境界。

2、不是产品值多少钱，而是要符合顾客的购买价值观。

六、做竞争对手的分析：1、永远不要批评竞争对手，批评代表他比你好。

2、赞美竞争对手。

3、说明自己产品的优势，这才是你真正关心的问题。

级说服力的十大步骤一、做充分的准备1、精神状态的准备a深呼吸b不要吃太多东西c做有氧运动d吃维生素e淀粉蛋白质不要一起吃2、体能的准备（服务是一种体能的服务）3、专业知识的准备4、演练（揣摩顾客的心理，站在对方的立场考虑）5、对顾客基本资料准备二、使自己达到颠峰状态动作创造情绪，学会往正面中思考1、发生任何事时我得到了什么好处？2、我从中学到了什么？3、我现在应该怎么办？三、与客户建立信赖感1、为成功而穿着2、有效的倾听①永远坐在顾客的左边②保持适度的距离③保持适度的眼光接触④不要打岔或发出打岔的声音⑤作记录⑥重新确认四、了解顾客的问题、需求和渴望1、F家庭O工作R休闲M财务2、N现在拥有什么E 满意的地方A可以做得更好D决策者S找出解决方案五、提出解决方法并塑造产品价值价值观：1、从沟通中了解他对产品的要求、目的，以及他是什么类型2、钱是价值的交换，愿意付钱表示产品有价值，价值就是人生的价值观3、将产品塑造到无价类型：1、家庭型（不容易接受新鲜的事物，觉得新的不一定好）2、模仿型（缺乏自信）3、成功型（希望与众不同，独特，唯一的，绝对的，少数人拥有的）4、社会认同型（追求智慧，追求知识，学习更多东西）5、深沉型（钱越少越好）6、混合型（以上都有）六、做竞争对手的分析1、绝对不批评竞争对手2、肯定竞争对手非常好3、点出自己的优势4、点出对方的弱点七、解除反对意见反对意见一般不会超过六个，方法：1、不要理睬他们2、倾听他3、回应他4、认同他八、成交成交的关键在于成交1、测试成交法2、亿万富翁成交法3、二选一成交法4、对比成交法5、心脏病成交法6、和尚成交法7、上帝成交法8、每日投资成交法9、假设成交法“**先生，很明显的你不会说你要考虑下。

除非你对我们的产品真正感到兴趣是吗？我的意思是，你不会说要考虑一下只是为了躲开我吧？因此，我可以假设你真的会很认真的考虑我们的产品是吗？**先生，我刚才到底讲漏了什么？或是哪里没有解释清楚？导致你说你要考虑一下？**先生，讲正经的，会不会是钱的问题呢？”10、马枪成交法问：“价钱可不可以便宜一点？”答：“别家可能更便宜，这可能是真的，在这个世界上，我们都希望以最便宜的价格买到最好的产品，但我从未发现有任何一家公司以最低的价格提供最好的产品，就好像奔驰汽车不可能卖商塔纳价格一样。

■销售10项步骤之一：充分的准备：①专业知识，复习产品的优点。

②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。

（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。

静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。

一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

■百分百销售10项步骤之二：让情绪达到巅峰状态。

①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

②人生最大的弱点是没有激情。

③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。

吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

* 食物会影响人体的磁场。

素食带来耐力——牛马。

肉食带来爆发力——虎、狼。

多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

■ 百分百销售10项步骤之三：建立顾客信赖感。

①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

②透过倾听。

80%的时间应由顾客讲话。

③推销是用问的。

④问的原则：先问简单、容易回答的问题。

——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。

——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。

（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。

* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。

不要发出声音（倾听对方的表情）。

——不要插嘴，认真听。

——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥信赖感源自于相互喜欢对方。

顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）A、文字B、声调语气C、肢体语言。

喜欢引起共鸣:为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。