零售数学实用篇之共46页

基础零售数学
Shanghai, China, 24 – 26 July
目的
理解联合利华与客户业务往来中的财务知识 学完本章节你将： • 理解基础的利润及损失报表 (profit and loss statements) • 计算毛利，涨价、跌价及交易的效果 • 理解联合利华贸易条款中的基本要素
• 这些基础知识将在开发商业论据中得到运用
情景一
• 来自Timbucktoo的Bob有一家普通的商店，他注意到一些客户在询问冰 茶，而他对这个产品完全不了解，也不知道是否对他的生意有好处。 • 他需要一些帮组来确定他采购了正确的产品，并制定一个对他的销量及利 润都有好处的计划。 • 对立顿冰茶感兴趣，但他需要确认这就是对他的生意有帮助的正确产品。 • 让我们帮他一把！
毛利额 Gross Profit (GP)
0.50 P-C P x GM% ÷ 100 2.57 [C ÷ (1 - GM)] - C 1.86 2.57
毛利率 Gross Margin % (GM%)
25% [(P - C) ÷ P] x 100 18% GP ÷ P x 100 10% GP ÷ (GP + C) x 100 12%
毛利 %
2.00
毛利润
0.50
减去
1.50
除以
÷
成本
销售价格 不含销售税
2.00
等于
=
0.50
等于
=
毛利润
毛利 %
25%
主要财务指标 1: 常规利润率
在实际工作中这些很重要：理解如何计算毛利，这些你打算卖入的方案计划是否 符合客户需求及他们的生意计划。 让我们运用随身带的计算手册来作练习。 每组完成以下练习。

零售数学售罄率
目
录
Ⅰ 零售数学—透过现象看本质
Ⅱ 零售数学的一般概念
Ⅲ 分析数据背后的机会
Ⅳ 讨论问题:如何制定现值
Ⅴ 零售数学与单店提升
零售数学的重要性
捕捉商品机会的最大化
☆ 商品采购—影响当季业绩的重要环节;是专业能力的体现 ＊ 运用科学分析,预计未来市场的实际需求 ＊ 以最小的代价换取最大的商品机会 ＊ 把控货品结构,优化商品组合
零售数学专用名词解释—售罄率 例题:
某款商品,3月份时进货80件,当月销售25件;4月份销售20件.
请问:
⑴ 该款商品3月份的售罄率是多少? ⑵ 该款商品4月份的售罄率是多少? ⑶ 该款商品的总售罄率是多少?
零售数学专用名词解释—售罄率
答案:
⑴ 该款商品1月份的售罄率是多少? 答:1月份销售数量/1月份进货数量 25/80=31.25%
69.49%
——就是市场所能跑接受步的鞋,符合货品现阶段价值的定97价7 策略 27.89%
866
23.40%
网球鞋
861
24.58%
263
7.11%
总计
3503 100.00%
3701 100.00%
分 析 数 据
背后的机会
分析数据背后的机会—单店提升
系列
SKU 数量
单肩背包 6
双肩背包 8
时尚挎包 3
产品等级
A
B
C
D
SKU占比
15%
35%
35%
15%
销售占比
35%
40%
20%
5%
零售库存专用名词解释—库销比
定义:某段时期内商品期初库存与当月销售额的比例(均以零售价计)

06
销售预测与决策支持
销售预测方法
时间序列分析
利用历史销售数据，通过时间序列模型预测未 来销售趋势。
回归分析
基于多种影响因素，通过回归模型预测销售量 。
机器学习算法
利用机器学习算法，如支持向量机、神经网络等，对销售数据进行训练和预测 。
决策支持系统
数据整合
整合多源数据，包括销售数据、 库存数据、市场数据等，为决策 提供全面信息。
03
ABC分类法
根据产品的重要性和价值，将库存分为ABC三类。对于A类高价值产品
，需要进行重点管理和控制；对于B类和C类产品，可以根据实际情况
采取不同的管理策略。
库存优化策略
实时库存监控
通过实时监控库存数据，企业可以及时了解库存状况，以便采取相应的措施。实时库存监控还可以帮助企业预测未来 的需求，为采购和生产计划提供依据。
促销定价法
在特定时期或活动时降低价格以吸 引消费者。
04
价格调整策略
降价策略
因库存压力、市场竞争等原因降低产品价格 。
价格歧视策略
根据不同消费者群体、购买量等因素制定差 异化的价格。
涨价策略
因成本上涨、供需关系等原因提高产品价格 。
捆绑定价策略
将多个产品组合在一起销售，以低于单独购 买的总价吸引消费者。
数据分析
运用数据分析工具，对数据进行 处理、挖掘和可视化，发现数据 背后的规律和趋势。
决策建议
基于数据分析结果，为决策者提 供针对性的建议和方案，支持决 策制定。
数据驱动的决策制定
1 2 3
数据驱动决策的优势
数据驱动的决策制定能够基于事实和数据，避免 主观臆断和经验主义，提高决策的科学性和准确 性。

Net Sales of Item(s) / total business net sales x total store sq. feet = space to allocate to item. 某些类产品净销售额 总业务销售额 总商店面积 = 该项产 品所分得面积
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The simple statistics paint the big pictures but they do not tell you which styles to buy. Your analysis must dig deeper to guide your style assortment.
和利润。 Sales per Square Foot 每平方英尺的销售
Net sales / occupied square footage = $ sold per sq. foot 净销售额 所占的平方面积 = 单位面积的销售额
Square needed based on Sales % 根据销售额比例分析面积
6
Nike benchmarks for Sell-through performance. 耐克公司售磬的参照数据
General Rating 分级 EXCELENT GOOD FAIR POOR Monthly sell-thru% 月售磬% >32% 28-32% 23-28% <23% Turnover 周转 3.8 3.3 2.7 2.4
Sales per sq. feet 坪效
19
PLANNING 计划
OPPORTUNITY ANALYSIS
机会分析 PRE-SEASON PLANNING 季前计划
20
The Opportunity is the difference between where you are and what you can be 机会就存在于现实与目标中

答案: 新的毛利率=(90-75)/90=16.6%
25%/16.6%=1.506 销售额需要增加50.6%
25/15=1.67
销售量需要增加67%
CRV Loss Prevention
CRV Loss Prevention
零售数学
计算公式: 销售变化率 percent change in sales
答案： 本钱 250,000 200,000 50,000
零售 500,000 300,000 200,000
毛利率 50% 33.3% 75%
CRV Loss Prevention
零售数学
练习4: 一个采购订了500件衣服，每件本钱20元 〔1〕请问这批商品的总本钱为多少？ 500×20＝10000 〔2〕采购希望这批衣服的加价率到达50％，请问这批商品需要产生 多少销售额？10000/(1-50%)＝20000 〔3〕如果采购把售价定在45元一件，卖了200件，请问这200件产生 多少销售额？ 200×45＝9000 〔4〕余下的300件不好卖，决定降价，如果卖完仍然要保证50％的 加价率，那么最低可以卖多少钱一件？这300件的降价率是多少？
例: 一只笔原价10元，降价到 8元, 请问这只笔的降价率是多少?
答案: 降价率=(10-8)/10=20%
CRV Loss Prevention
零售数学
计算公式: 商品毛利(加价) 降价金额 回忆
商品毛利〔加价〕=零售价×商品毛利率(加价率) 降价金额＝零售价×降价率
商品新毛利＝原毛利－降价金额＝零售价×〔原毛利率-降价率〕 新毛利率＝原毛利率－降价率
损耗金额 = 盘点库存-帐面库存 帐面库存＝期初库存＋采购本钱－本期销售〔本钱法〕 损耗率＝(损耗金额/本期销售)×100％

MD怎么做 MD在做什么
零售数学
零售数学
零售数学
加价率
毛利率 销售达成率
售罄率
盈亏平衡点 毛利额
SKU动销率
周转率
名词解释
盈亏平衡又称零利润点、保本点。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反 之，企业就亏损。(公式：收入-成本=0，其中成本=商品成本+费用)
毛利率=（收入-成本）/收入*100% 毛利额=收入-成本（实收总额-经销总额） 毛利率直接影响毛利额，毛利额直接影响盈亏；
商品大类 单套件-罗莱 芯类-罗莱 毯类-罗莱 家居配套类-罗莱 夏令用品类-罗莱 总计
零售总金额 43% 39% 1% 7% 9% 100%
毛利率 50% 41% 45% 52% 42% 46%
单位：元
21周数据概况-售罄率情况
TOTAL
应季产品 天丝套件 夏被 夏毯 夏令用品
大类 类别2 品类备注 品类细分 K3品号 (多项) (全部) (全部) (多项) 中类 小类 蚕丝被芯 时尚套件 纤维被芯 夏令坐垫 蚕丝被芯 经典套件 夏令枕 纤维被芯 藤席 纤维被芯 羽绒被芯 品名 罗莱 莱赛尔水洗蚕丝夏被-TS5415 罗莱 TS5484-4 罗莱 清逸被-AD5450 罗莱 GW258沁凉冰垫 罗莱 莱赛尔水洗蚕丝夏被-TS5415 罗莱 TS5404-4 罗莱 GW256清火分区枕 罗莱 提花蕾丝夏被三件套-TS5261 罗莱 GW245薄荷清香凉席 罗莱 莱赛尔丝滑夏被-TS5465 罗莱 至美印象水洗鹅绒夏被 颜色名称 无色 无色 无色 无色 无色 无色 无色 粉色 无色 无色 无色 尺寸名称 200*230 220*250 200*230 45*45 220*250 220*250 35*57 220*250 180*200 220*250 220*250 求和项:库存总量 累计销售 28 25 23 23 21 20 19 19 19 19 18 11 14 2 4 9 9 5 6 2 1 1 售罄率 28% 36% 8% 15% 30% 31% 21% 24% 10% 5% 5%

的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
谢谢！

零售数学
基本概念:
商品毛利(加价) markup/商品毛利率(加价率) markup% 成本价 cost 零售价 retail 销售成本 cost of goods sold (COGS) 毛利 gross margin/毛利率 margin% 降价 markdown/降价率 markdown% 销售变化率 percent change in sales 损耗 shrinkage/损耗率 shrinkage%
例: 某店年终盘点库存金额为1000万，期初库存为900万，采购成本9000万， 全年销售8850万，请问损耗和损耗率是多少？ 答案: 帐面库存＝900+9000-8850＝1050 损耗＝1000-1050＝-50 损耗率＝-50/8850＝-0.56％
CRV Loss Prevention
零售数学
商品毛利（加价）＝零售价-成本价 商品毛利（加价）＝零售价 成本价 ）＝零售价 商品毛利率(加价率 加价率)= 零售价 成本价)/零售价 零售价-成本价 商品毛利率 加价率 (零售价 成本价 零售价 商品毛利（加价） 零售价 商品毛利率(加价率 零售价× 加价率) 商品毛利（加价）=零售价×商品毛利率 加价率
CRV Loss Prevention
零售数学
练习1: 沃尔玛的采购是这样确定采购成本的: 一只笔竞争对手的售价是10元, 沃尔玛的售价永远要比对手低5%, 而且加价率要达到20%, 请问采购给 供应商的底线成本价是多少? 答案: 沃尔玛售价=10*(1-5%)=9.5元 沃尔玛成本=9.5*(1-20%)=7.6元 即商品成本不能高于7.6元 练习2: 家乐福一件商品的成本是8元, 万家同样一件商品的成本是9元, 如果 商品的加价率都为20%, 请问万家的售价比家乐福高多少? 如果万家 的售价和家乐福一样, 那么万家新的加价率是多少? 答案: 家乐福售价=8/(1-20%)=10元 万家售价=9/(1-20%)=11.25元 新加价率=(10-9)/10=10% 差价=11.25-10=1.25元

三次预缩水技术，
具备纯棉良好的透气 性和吸汗功能，
面料手感爽滑，光泽 度高，
颜色纯正、不易褪色 ，
不易变形、不易缩水 ，
夏天穿着非常清爽，出 汗也不会沾在身上。 穿着档次高，体现身份
的象佂。 衣服的保鲜度强，穿着
时间长。 便利性强，易洗快干易 打理，出差旅游最佳选
择。
ZJ商品部
23
23
BAF销售法 ——反其道而行
ZJ商品部
15
15
5、KPI：关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)，它把对绩效的 评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准
店铺业绩的关键构成要素
卖场要素
商品要素
卖场选址为核心
选对商圈开对店 客流量 客层消费力 品牌竞争率 差异化态势 品牌形象差异化 陈列差异化
关键绩效指标法keyperformanceindicatorkpi它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核将关键指标当作评估标准卖场要素商品要素人员要素选对商圈开对店客流量客层消费力品牌竞争率差异化态势品牌形象差异化陈列差异化平均单价试穿率成交率atv客单价upt客单量回头率vip销售占比卖场选址为核心商品管理为核心终端管理为核心店铺业绩的关键构成要素17zj商品部17销售业绩分析模型业绩管理环节商品管理环节销售业绩上升成交率上升atv上升upt上升回头率上升试穿率上升进店率上升陈列差异化断货率降低员工技能提升客流量增加附推高价产品购买金额提升员工技能提升购买件数提升产品组合性强员工技能提升产品新鲜度vip客户后台管理能力提升店铺商品上市规划企业商品上市规划促销吸引营业管理环节18zj商品部18终端业绩提升方向的思考形成营业额的系统思考方法营业额客流数x进店率x成交率x客单价x件单价商圈选址店面大小店面形象橱窗陈列灯光效果品牌口碑历史印象商品组合陈列现象人员素质服务技巧销售技巧附加搭配销售能力服务技巧商品价值附加价值高单价销售19zj商品部19店铺提升业绩的步骤第一步

考
障
日 深
才
碍
志 入
\
,
能
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发
购
分 录
现
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析 销
根
象
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源
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认
背
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真
发
开
景 留
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现
店
意
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问
现
和
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题
象
累
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积
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问 细
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题
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计与 对数 你据 才表 会象
,
不 是 成 功
止
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成
境
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功
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结销 总 售 结 后 与
学
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习
是
更 销
无
售
止
中
境
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你
品
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问
消
方 销
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题
定
法 售
用
需
单
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要
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坚
具
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我
产
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们
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