【学习课件】第三章第一节说服第二节说服的技巧

1.原有态度与信念的特性
①已经内化了的态度作为接受者的价值观
和态度体系的一部分，难以转变；
②已成为既定事实的态度，即接受者根据 直接的经验形成的态度不易转变；
③与个体的需要密切关联的态度不易转变。
三、态度转变的影响因素
（三）接受者方面的影响因素
2.人格因素 ①依赖性较强的接受者信服权威，比较容易接受说服；
三、态度转变的影响因素
（一）传递者方面的影响因素
3.说服的意图 如接受者认为传递者刻意地影响他们，则 不易转变态度；但如果他们认为传递者没有操 纵他们的意图，这样心理上就没有阻抗，对信 息的接受就容易，易于转变态度。
三、态度转变的影响因素
（一）传递者方面的影响因素 4.说服者的吸引力 接收者对高吸引力的传递者有较高的认同， 容易接受他们的说服。 e.g.这是许多企业用明星做代言人宣传产品的 重要原因。
（三）接受者方面的影响因素 3.个体的心理倾向
在面临转变态度的压力时，个体的叛逆 心理、心理惯性、保留面子等心理倾向会使 其拒绝他人的说服，从而影响态度转变。人 们通常利用一些自我防卫的策略来减少说服 信息对自己的影响，比如笼统拒绝、贬损来 源、歪曲信息、论点辩驳等。
态度的改变分为两种。 一种是一致性的改变，指方向不变而仅仅改变原有的态 度，即量变。 e.g.对某事由有点反对（或有点赞成）变得非常反对（或 很赞成），或者对某人由热爱（或憎恨）降为一般的喜 爱（或反感）。
另一种是不一致的改变，指以性质相反的新态度取代原 有的就态度，或说是方向性的改变，即质变。 e.g.对某事的态度由反对变为赞同，对某人由喜爱变为厌 恶等。
三、态度转变的影响因素
（二）沟通信息方面的影响因素
2.恐惧唤起 信息如果唤起人们的畏惧情绪，一般来说会 有利于说服，但畏惧与态度转变不是线性关系。 在大多数情况下，畏惧的唤起能增强说服效果。 但是，如果畏惧太强烈，引起接受者的心理防 御，以至于否定畏惧本身，那么就会使转变变 得困难。研究发现，能唤起人们中强度的畏惧 的信息能取得较好的说服效果。

但是，你需要对“过量食盐对健康不利” 进行足够的论证，才能使我们的推理具有 说服力。
3、因果推理 在原因和结果之间寻找并建立联系的推理。 因果推理中，需要避免两大误区： 1）虚假原因带来的谬误。（美国QE3与中
国的货币政策）
（二）利用证据的提示 1、使用具体证据。 不管你使用哪种证据（例子、统计数据、
证词），具体的数据更有说服力。
2、使用新颖的证据
3、利用来源可靠的证据
4、将证据的关键清晰表达
四、推理 在证据的基础上得出结论的过程
缺乏说服力的推理，会让结果适得其反 威尔逊的例子P403
例如，假定你计划谈谈美国人饮食中食盐 过量的问题，你先要确定一个目标：
具体目标：说服听众，使他们限制速食、 灌装食品和冰冻食品消费，因为里面含食 盐太多。
推理： 1、过量食盐对健康不利 2、速食、灌装食品和冰冻食品含有过量的
盐
3、因此，过量的速食、灌装食品和冰冻食 品对健康不利
讲者，也可能在演讲之后获得很高的可信 度。（例如孙绍振一次再福大的演讲）
二、强化可信度
（一）展示你的能力 告诉听众，你对自己所演讲的内容拥有丰
富的经验和知识。 例如关于说服听众开车时要系汽车安全带
的演讲
（二）建立于听众的共同立场
攻击听众的价值观、拒绝听听众的意见， 不仅无法说服听众而且让人们产生敌对意 见，使人们站在对立面去，抗拒你的观点。
何大幅调整。（史蒂芬·金）
2、恐怖小说进入了更深奥微妙的阶段，因 为作者加入了新的人物类型和剧情手段。 （史蒂芬·金）
与其他形式的流行小说想必，恐怖小说的 受欢迎程度在下降。（科林·鲍威尔）
来源可信度

◆换位思考案例
有这样一则故事：某啤酒生产厂得罪了一 家餐馆的经理，对方就改换销售另一个品牌 的啤酒。在直接和负责人谈判无效的情况下， 销售人员天天晚上去这家餐馆里帮忙搬运货 物，甚至包括竞争对手生产的啤酒。他总是 说，“你是我的老顾客了，我要为你服务， 即使你不销售我公司的生产的啤酒。”他的 诚意终于打动了经理，最后争取到了独家销 售权。
正性组成，是说服者内在品格的体现。 吸引力主要是指说服者外在形象的塑造。 因此，要提高说服者的信誉，首先要提高说服者
自身各方面的素质，使之具有合理的智能结构， 具有高尚的道德修养，具备权威性和可靠性，说 服才有分量、有权威性，才能赢得听者的尊重和 信赖。此外，还需重视外在形象的整饰。
大家应该也有点累了，稍作休息
营造一个恰当的说服氛围，不仅是必要的，而且 是必需的。
有一位中学老师接任了一个差班的班主任工 作，正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场 的劳动。班上的学生都躲在树荫下谁也不肯干活， 老师怎么说也不起作用。后来这个老师想到一个 以退为进的办法，他问学生们：“我知道你们不 是怕干活，而是怕天气很热吧？”学生们谁也不 愿意说自己懒堕，便七嘴八舌说确实是因为天气 太热了。老师说：”既然是这样，我们就等太阳 下山再干活，现在我们可以痛痛快快地玩一玩。” 学生一听就高兴了。老师为了使气氛更活跃一些， 还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩 乐中，学生接受了老师的说服，不等太阳下山就 开始愉快的劳动了。
大家有疑问的，可以询问和交流
• 权威性：包括说服者的年龄、职业、文化程度、 专业技能、社会资历、社会背景等构成的权力、 地位、声望。
• 可靠性：是指说服者的言论
是否真实可靠，是否具有一 定的真理性。
• 动机的纯正性: 则是说服者

15．毋意，毋必，毋固，毋我。 ——《论语》 译：讲事实，不凭空猜测；遇事不专断，不任性，可行则行；行事要灵活，不死板；凡事不以“我”为中心，不自以为是，与周围的人群策群力，共同完成任务。
16．三人行，必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。——《论语》 译：三个人在一起，其中必有某人在某方面是值得我学习的，那他就可当我的老师。我选取他的优点来学习，对他的缺点和不足，我会引以为戒，有则改之。
10．二人同心，其利断金；同心之言，其臭如兰。 ——《周易》 译：同心协力的人，他们的力量足以把坚硬的金属弄断；同心同德的人发表一致的意见，说服力强，人们就像嗅到芬芳的兰花香味，容易接受。
11．君子藏器于身，待时而动。 ——《周易》 译：君子就算有卓越的才能超群的技艺，也不会到处炫耀、卖弄。而是在必要的时刻把才能或技艺施展出来。
7．己所不欲，勿施于人。 ——《论语》 译：自己不想要的（痛苦、灾难、祸事……），就不要把它强加到别人身上去。
8．当仁，不让于师。 ——《论语》 译：遇到应该做的好事，不能犹豫不决，即使老师在一旁，也应该抢着去做。后发展为成语“当仁不让”。
9．君子欲讷于言而敏于行。 ——《论语》 译：君子不会夸夸其谈，做起事来却敏捷灵巧。
贝多芬
86、一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。 —— 爱因斯坦 87、人类学会走路，也得学会摔跤，而且只有经过摔跤他才能学会走路。 —— 马克思
88、我们的理想应该是高尚的。我们不能登上顶峰，但可以爬上半山腰，这总比待在平地上要好得多。如果我们的内心为爱的光辉所照亮，我们面前前 又有理想，那么就不会有战胜不了的困难。普列姆昌德
选择的，只有往这条路走，别的都是死路。这样的自信不是一朝一夕所能养成的。你绝不能以此期待那些十五岁左右的孩子。在得到这个信念之之

的劝说。
7
3.以真心打动别人[林浩]
•
在大多数情况下，在进行说服的时侯，在很
大程度上，可以说是对对方情感的征服。只有善
于运用情感技巧，动之以情，以情感人，才能打
动人心。感情是沟通的桥梁，要想说服别人，就
必须跨越这样一座桥，才能攻破对方的心理壁垒。
因此，劝说别人时，你应该做到排心置腹，动之
以情，讲明利害关系，使对方觉得你们是在公正
•
在工作中也许会经常出现这样的情况：你要
将某一项艰巨的工作或任务交付同事或下属时，
明知可能不为对方接受，甚至还会引起他的不满，
但此事又太重要，实在非他莫属。要说服他十分
困难。在面对这样的情形时，怎么办？我们的方
法是你不妨在进入主题之前先说一句：“现在我
要向你交待一项工作，虽然明知你会感到不愉
快！”这样的表达使对方听了以后，便不好意思
3
说服他人的技巧
4
内容概要
• 1.站在对方的立场 • 2.通过赞扬调动热情 • 3.以真心打动别人 • 4.忍一时风平浪静 • 5.共同意识的作用 • 6.说服时的语言艺术 • 7.自责的作用 • 8.顾全别人的面子
5
1.站在对方的立场[陈贵婷]
• 在彼此观点存在分歧的时候，你也许 曾试图通过说服来解决问题，结果却往往 发现遇到了前所未有的困难。其实，导致 说服不能生效的原因并不是我们没把道理 讲清楚，而是由于劝说者与被劝说者固执 地踞守在各自的立场之上，不替对方着想。 如果换个位置，被劝说者也许就不会“拒 绝”劝说者，劝说和沟通就会容易多了
由不同的人说出同样 的话会有不同的效果
16
以什么方式说？ • 表达方式要符合被说服者的心里； • 根据被说服者特点选择适合的沟通方式； • 注意双方的身份特点和语言特征。

.
24
亲合力的“三笑”
眼睛笑 嘴也笑 眼神也笑
.
25
注意
自然真诚，不可皮笑肉不笑 适度得体 不要紧蹦嘴唇，连无表情 因表达内容，脸上表情随之变化
.
26
6、目光接触
目光接触
正视很重要，它含有不怯、 无畏与平等的意思，敢于同别人目光接触的人，
往往给学员留下自信、能
.
6
沟通分类
沟通
语言沟通
非语言沟通
口头 书面
距离、空 间、方向
形体 身体 语言 接触
音语音口 调速质音
客(物) 衣 动 表 眼 手 姿
体
着作情神势态
.
7
什么是非语言沟通(演示)
利用空间距离、面部表情、形体动 作、身体接触及物体或任何其他非语 言信号来传递信息的沟通方式。
.
8
5、为什么非语言沟通技巧如此重要
一次只看一位学员 不要扫视学员 不愿与学员目光交流 看学员，而且要看见学员
.
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7、利用停顿
语法停顿 逻辑停顿 心理停顿
.
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发声控制
音量控制对照表
音量级 声音效果
演说效果
9-10 7-8 5-6 3-4 1-2
声嘶力竭 镇定、生动 单调 弱 听不见
强求听众接受观点 权威、有趣 乏味 缺乏可信性 胆怯、混乱
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6.雙手的高度保持在腰際，手勢要自然，身 體不可僵硬
7.要面對學員，不要背對他們 8.重要的地方，說話速度要放慢 9.適當的暫停，好讓學員消化聽到的內容 10.音調的高低要有變化，以突顯重點
.
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11.句子要短，一口氣說一句話 12.做你自己，充分發揮自己的個性，呈現出

全渠道式
Y型式
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1.4 沟通的四大原则（建议先说四大问题）
① 准确性原则： ——表达的意思要准确无误
② 完整性原则： ——表达的内容要全面完整
③ 及时性原则： ——沟通要及时、迅速、快捷
④ 策略性原则： ——要注意表达的态度、技巧和效果
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1.4 沟通的四大原则
四大原则的背后 是四大问题： ① 对不对？ ② 全不全？ ③ 快不快？ ④ 好不好？
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1.5 沟通在组织中的作用
（1）提高管理效能 （2）了解人员情况（此四者暗含逻辑关系 建议顺序：2，4，3，1） （3）有助于员工参与管理 （4）有利于上、下级管理人员和一般员工之间的理解
管理格言 沟通是企业管理中解决一切矛盾和纠纷的重要途径， 善于协调和沟通是现代成功企业家的重要标志之一。
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34
② 高效沟通的技巧之二——积极倾听
倾听在沟通中的作用 （建议改为重要性）
乔.吉拉德向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付 款时，另一销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德边跟同伴津津有味 地说笑，边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，车也不买了。吉拉德 苦思冥想，不明白客户为什么对挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他忍 不住给客户打了个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地说： “下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们 家的骄傲，可您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”吉拉德明白 了：这次生意失败的根本原因是没有认真倾听客户谈论他最得意的儿子。
① 高效沟通的技巧之一——清晰、简洁地发送信息
在信息发送过程中，信息包括三个方面内容：信息、
思想和情感。在沟通中，发送的不仅仅是信息，还有思想

《说服的技巧》ppt课件
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目录
• 说服力概述 • 说服力的技巧 • 说服力的应用场景 • 提高说服力的方法 • 案例分析
01
说服力概述
什么是说服力
01
说服力是一种通过言语、文字、 肢体语言等方式影响他人观点、 态度和行为的能力。
02
说服力不仅仅是说服别人接受自 己的想法，还包括引导他人进行 思考，激发其内在动力和积极性 。
公共演讲中，说服力是演讲成功的关键。演讲者需要能够吸 引听众的注意力、传达自己的观点、并激发听众的共鸣。
公共演讲中的说服技巧包括：设计精彩的开头和结尾、使用 生动的语言和例子、运作
在团队合作中，说服力是促进团队成员协作的关键。团队 成员需要能够有效地表达自己的观点和建议，并能够争取 到其他成员的支持和合作。
THANKS
深入了解受众需求
成功的说服者通常会深入了解受众的 需求和心理，从而能够提供有针对性 的建议和解决方案。
使用简单易懂的语言
成功的说服者通常会使用简单易懂的 语言，避免使用过于专业和晦涩的术 语，以便听众能够更好地理解演讲内 容。
分析成功与失败的原因
• 建立信任和情感共鸣：成功的说服者通常会通过建立信任和情感共鸣来增加听众的接受度，使他 们对所传达的信息更加信任和认同。
换位思考
站在听众的角度思考问题 ，理解他们的观点和立场 。
情感共鸣
通过情感共鸣来拉近与听 众的距离，增强信任感和 认同感。
不断改进
持续学习
不断学习新的说服技巧和 方法，提高自己的说服能 力。
尝试与创新
勇于尝试新的说服策略， 不断探索适合自己的方法 。
反馈与调整
根据实践反馈和效果，及 时调整自己的说服策略和 方法。

怎样才算真正去“了解”客户
对方经历过事物，不喜欢什么事物等等，都是 我们判断的依据， 我们可以据此结合自身的实际情况，找到情感的共通点。
怎样有技巧的说服他人
预留倾听的时间——双向沟通
• 说服不是“一言堂” • 有效的说服需要“有效”的倾听
怎样有技巧的说服他人
信服，是深层次的说服，让对方心服口服，才是 真正意义上的胜信利息。内容 沟通渠道
对方为什么信服你？这个时候，你就要好好考虑
你的“对手”，也就是说服对象了。
传达者
被传达者
说服
怎样有技巧的说服他人
二、了解你的说服对象
说服的基础——了解自己将要说服的对象
对于想要说服的对象，不仅要了解其性格特点，还要 了解他的职位、职业背景等信息。
怎样有技巧的说服他人？（一）
怎样有技巧的说服他人
目录
一、说服的四大核心要素 二、了解你的说服对象 三、拟定说服计划
怎样有技巧的说服他人
无处不在的“说服”
生活中——
你能说服她嫁给你吗？ 你能说服他和你一同创业吗？ 你能说服你的邻居在你长期外出时留意你家安全吗？
职场上——
你能说服同事指导你工作吗？ 你能说服面试官雇佣你吗？ 你能说服老板给你升职加薪吗？ 你能说服客户与你合作吗？
迎合目的＝走进心里＝赢得好感与信任
怎样有技巧的说服他人
三、拟定说服计划
准备谈资 整装出发
抛出最具 吸引力的
话题
抓住情感 共通点
预留倾听 的时间
怎样有技巧的说服他人
向准备弹药一样准备谈资
准备不充分会怎么样？
对客户所提的问题一无所知，没有话说、沉默，转移话题
准备不充分＝尴尬＝不好的印象
怎样获取谈资？

掌握说服的技巧
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（十一）归纳和演绎 2．演绎法 说服他人的另一种利器，便是跟归纳法逆向运行的演绎法。
这是一种“闻一知十”的方法，是从抽象的原理断定具体事实的 演绎手法，也可以说是由普遍原理判定“特殊事实”的方法。更 简单地说，就是从某种共同点去举出众多实例，最后把它集中投 向对方，形成锐不可当的说服力。演绎推理的基本形式是绝对三 段论，即大前提、小前提，以及从两个前提中得出的结论。
掌握说服的技巧
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（一）说服是以互相尊重和讲究方法为基础的 （二）以情动人，以理服人 （三）采用影射 （四）巧妙利用数字 掌握说服的技巧
四、说服的技巧
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四、说服的技巧
（五）重复申述 把一件事重复申述，是加深对方认识的常用方法。特别是那些新鲜观点，
只讲一次两次是不会留下印象的。
（六）举出具体例证 优秀的说服者都清楚，个别的、具体的事例和经验比概括的论证和一般
不管对方有什么偏见，一般总能找出与对方的一些共同点，把它作为解决分歧的出发点， 扩大说服的范围。
（三）解除对方的心理压抑
说服不当，反而会对对方有压抑作用，容易使其产生反抗心理。发现对方不满时，就要 设法让对方发泄。彻底的宣泄，不仅可以使不满慢慢萎缩，还可以从中发现说服的突破点。
掌握说服的技巧
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自己的私利。
掌握说服的技巧
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三、说服的要领
（二）善意地给对方绝望感
满足对方的需要并不是万灵药方，有时所提出的需要对方不一定愿意去追求，这 就产生不了行动。对这种情况，就要用另一种方法——善意地给对方绝望感。
（三）使对方产生良好的联想
善意的使他人产生绝望感固然是说服的方法之一，但它的局限在于只能阻止他人 往坏的方面发展，而不能引导、推进他人向好的方面努力。只靠使别人产生绝望感是 消极的做法，我们不妨再采用另一种方法——使对方产生良好的联想。