293南孚销售实务培训

STEP 4：对分销商进行区域的划分，形成分销 区域市场。
STEP 5：程序化的销售管理。
拿定单，销量与库存调查，竟品调查， 客情关系，产品生动化以及拜访8步骤
拜访八步骤
《一》访前准备：
*每月工作计划 *每日工作计划
检查客户资料，了解上次拜访的时间，问 题及解决情况。带好有关销售资料及工 具确认本次拜访索要解决的问题。
对南孚客户而言
＊稳定的利润来源。目前消费品主要的 销售量将逐步向小店倾斜同时小店受其 他因素干扰较小相对较稳定
稳定的利润来源
*稳定的利润来源.虽然在小店销售中遇到 批发市场价格的冲击，但由于小店直接 面对消费者，同时我们提供各种销售支 持和服务故客户对小店的供应价格仍有 足够的毛利铝。即使除去各种费用也是 客户的稳定利润来源。
顾客拒绝定货理由及回答
* 我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想 再进第四种。 DSR：1这种品牌销售量是相当大的，其中每 个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记 住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一 个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您 必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您 进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾 客的需求。
顾客拒绝定货理由及回答
你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批 发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？ 第一类回答（被动解释） 1由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送 货，不可避免增加了我们的成本。 2批发市场也必须是到了一定的量才会有价格 优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。 3（通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关 报表展示给KDM看，说明）我们的工资与销量 无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商 店数，并帮助店主建立良好的店内形象。
深度分销的步骤
STEP 1：基础资料的收集及整理，收集所有的 客户及终端资料建立终端资料库。
STEP 2：将终端客户按客户大小及销售额分成 A，B，C及D类，画出客户分布地图。
STEP 3：内部资源的合理配置根据经销商，终 端种类，数量及档次，区域大小进行配置。确 定人员，区域，工作内容，拜访线路，拜访时 间及拜访频率。
什么是小店？
小店：就是指偏布各地的直接面对消费 者的各种小型零售终端。
就南孚来讲：小店是指那些销售低于一 件的各种货摊
小店的特点：
＊便利性 ＊分布广泛 ＊经营品种相对集中
小店的重要性
对消费者而言
＊最方便的购买到有购买冲动的产品 ＊有效的改变消费习惯，提高生活质量
稳定的利润来源
稳定而广泛的客户网络
*稳定而广泛的客户网络。是建立长久生 意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户 建立稳定的 客户网络能有效的提高客户 在当地的知名度从而帮助客户建立长久 的生意基础
深度分销
* 目标：通过积极有效的方式把我们的 产品分销进每一家的小店。
* 关键点：就是对业务人员以及客户的 量化管理。
锂碘电池
锂锰电池
锌锰电池
锌银电池
锌银电池
氢镍电池 锂离子电池 铅酸电池
铝酸电池
碱性电池 碳性电池
电池名称 普通锌锰 干电池 （碳性电 池）
碱性锌锰 干电池 （碱性电 池）
国际标准
国标
R20P（P20C， 大号 R20S）
R14P（R14C， 2号 R14S）
R03P（R03C， 5号 R03S）
6F22
拜访八步骤
《七》销售陈述：
*陈述机遇 *提供详情 *消除异议 *达成交易
拜访八步骤
《八》总结与行政工作： *填写订单 *登记路线本 *介绍公司新的促销政策 *说明下次拜访的时间
链接：宝洁顾客拒绝定货理由 及回答
顾客拒绝定货理由及回答
*我不能进这种规格的产品，我没有足够 的货架位置。 DSR：老板，因为消费着有着各种各样 的需求，即使你这里存在着货架不足的 问题，您也应该够进这种产品，以满足 消费者在您这里购买这种产品的需求， 我已经检查过您的货架，这种产品刚好 适合放在这块货架上，所以请您先进XX 包
7号
LR20
大号碱性
LR14
2号
LR6
5号
LR03
7号
6LR61
9伏碱性
数字含义 R，F之后为 序列号之前 为串联单体 数
L，R之后为 序列号之前 为串联单体 数
第四章： 销售实务介绍
小店的销售管理
谁是我们的消费者？ ＊家庭月收入８００元以上 ＊１６－２５岁之间的消费者 ＊工作不久的白领 ＊有１－１５岁孩子的年前家庭
*这种规格在我的店里卖不动。 DSR：老板，我知道这种规格在您的店 里卖得不是最快的，但您应该了解有些 顾客喜欢这种规格，您不要冒险失去您 的顾客，因为他们会在您的竞争对手而 不是您的商店里发现他们所喜爱的规格
顾客拒绝定货理由及回答
*我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？ DSR：老板，您并不是在为我们来推出新产品。 当然有的生产厂家希望通过零售商为他们推出 新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜 力不了解，或者他们不愿意为推出新产品花费 更多的资金，同BL相比，将新产品卖给零售店 就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直 在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持， 消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您 的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的 产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他 们一个机会。
再见！
顾客拒绝定货理由及回答
第二类回答（主动陈述） 4由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假 货，既赔本又坏信誉。 5我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱 销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我 们的直接客户。 6我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价 格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场 那样价格波动，起伏大。 。
拜访八步骤
《二》向老板打招呼： *确认决策者 *做自我介绍 *与店内非决策者保持友好关系 *观察店主情绪 *选择恰当的话题 *主动处理紧急的问题
拜访八步骤
《三》问题的回复及收集：
*解决前次存在的问题 *回复前次提出的要求
拜访八步骤
《四》店情查看： *店内查看 *产品陈列 *导购人员的工作状态及销售情况 *收集竟品情况
顾客拒绝定货理由及回答
7即使您只需一只牙膏一块香皂，我们也立即 送货上门，可以不积压您资金，增加资金周转。 8对于某些成功的新产品，您只;很多生意机会。 11我们会经常性有促销支持，如粉红色舒肤佳 买六赠一等，而且，我们的销售人员会帮助您 管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形 象，增加生意机会。 12我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真 货的信誉
五年内
*成为亚洲最大的碱性电池制造厂 *成为中国最国际化的企业
第二章
市场情况介绍
＊２００２年中国市 2002年中国电池分类电池所
场规模是６５亿只，
占比例
其中碱性电池２２％ 碳性７８％
碱性电 22% 池
碳性电 池
扇面 3
78%
扇面 4
２００２年国内各电池品牌所 占市场分额
品牌
市场份额（％）
南孚电池 双鹿电池 白象电池 ５５５电池 金霸王电池 火车电池 劲量电池 长虹电池 其他电池
５５。８ ８。８ ８。４ ８。４ ２。７ ２。８ ２。２ ２。１ ８。８
第三章：
电池知识介绍
电池
物理电池姓名 职称
化学电池 职称
特种电池
太阳能电池 原子能电池 一次性电池
你商店内的每一种产品 都能带来最大的销售量和利益，所以您进 这种品牌三个规格的原因在于这三种规格 都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格 也将给您带来很高大利益，据当地调查结 果显示，这种规格比您货架上现有的某些 产品卖的都要好，所以您不应该拒绝他给
您带来的利益。
顾客拒绝定货理由及回答
拜访八步骤
《五》产品生动化： *确保所有库存产品的轮换 *清除超期产品 *根据现有标准开展产品生动化 *补充货架和陈列架 *需要是清洁货架和陈列架 *调整，更新产品陈列 *张贴产品广告画
拜访八步骤
《六》拟定单 *记录现有库存 *对照现有库存拟定每个品种的建议定单 *估算出上次拜访以来的实际销量 *与客户达成对建议定单的协议 *将订购记录在路线本上