南孚电池销售实务培训(PPT41页)
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销售实战培训课程ppt课件
客户开发中的关键——如何快速建立信赖感
1.为自己塑造专家形象 2.注意基本的社交礼仪 3.主动表达对客户的认可和关切 4.沟通过程中始终保持微笑和愿意聆听的积极态度 5.充分利用客观事实为自己作证：如客户、名人、
媒体、权威机构或公开资料、熟人等 6.选择舒适的环境和氛围 7.采取谦虚的态度，以及恰当的语言表达 8.随时注意客户的反应，及时进行自我调整
销售前必须做好三个方面的准备工作
1.心理准备 2.形象准备 3.资讯准备
销售前的心理准备
1.使自己保持思维清晰和情绪良好的精神状态 2.进行积极、正面的自我心理暗示 3.重温产品或服务对客户的主要利益点 4.提前考虑到客户的拒绝，并做好被拒绝的具体
应对方案
销售前的形象准备
1.要拥有一个健康的体魄：“身体是事业的本钱”， 平时要加强身体锻炼，保持充沛的体能和良好 的精神风貌
销售沟通中的路由器——聆听
聆听的10大要点
1.用心去听 2.态度要诚恳 3.听的过程中要记笔记：记客户说的需求点、
抗拒点和兴奋点； 4.给客户进行确认：李经理，您刚才说的是这
个意思，对吗？ 5.无论客户说的对与错，切记不要打断，一定
让客户表述完
6.你没有听明白的地方一定要谦虚地请教客 户，让其重复一遍
1.聆听 2.提问 3.释疑 4.赞美 5.认同 6.批评
销售沟通的原理
沟通的目的：消除异议，达成共识。使对方乐于 接受你的产品或服务 沟通的原则：以和为贵。中国讲究“和气生 财”，所以沟通中双方要以友好和睦、相互欣赏 的心态进行交流，最终达到各自的目的。 沟通的三个要素：1.明确沟通目的；2.达成共 识；3.交流信息、思想和情感 沟通的方式：身体语言55% 、语调38%、文字7%
电池销售培训资料
市场竞争格局与市场份额
01
全球电池市场竞争激烈，主要集中在松下、三星、LG等企业 。
02
中国电池企业在全球市场占比逐渐提高，如宁德时代、比亚迪
等。
各企业在技术研发、品牌影响力、市场渠道等方面具有不同的
03
优势和劣势。
消费者需求与购买行为分析
消费者对电池的续航里程、寿命、安全性、价 格等方面有较高的要求。
不同消费者群体在购买行为和偏好方面存在差 异，如年轻人更注重环保和性价比，而中老年 人更看重品牌和售后服务。
线上购买和品牌专卖店成为消费者购买电池的 主要渠道。
03
电池销售技巧
销售渠道与合作伙伴选择
直接销售与间接销售
直接销售是指直接与客户进行交易，而间接销售则是通过合作伙伴或渠道进行销 售。在选择销售渠道时，需要考虑产品的特点、市场需求、竞争情况以及公司的 销售能力等因素。
04
电池安全与环保问题
电池的安全使用与注意事项
01
正确使用电池
在使用电池时，需要遵循产品说明书和操作指南，避免过充、过放或
过流等危险情况。
02
选择正规品牌
购买电池时，应选择正规品牌和渠道，以确保产品质量和安全性。
03
避免混用不同品牌或类型的电池
不同品牌或类型的电池化学成分和电压可能不同，混用可能引起安全
合作伙伴选择
选择合适的合作伙伴对于电池销售至关重要。应考虑合作伙伴的信誉、市场地位 、销售能力以及与公司的合作关系历史等因素。
销售谈判技巧与沟通技巧
准备工作
在进行销售谈判前，需要充分了解客户的需求、公司的产品特点以及竞争对手的情况，以 便在谈判中做到胸有成竹。
建立良好的沟通关系
与客户建立良好的沟通关系是促成销售的关键。在沟通过程中，需要积极倾听客户的需求 ，关注客户体验，并适时提出问题以了解客户的反馈。
293南孚销售实务培训
STEP 4：对分销商进行区域的划分，形成分销 区域市场。
STEP 5：程序化的销售管理。
拿定单，销量与库存调查，竟品调查， 客情关系，产品生动化以及拜访8步骤
拜访八步骤
《一》访前准备：
*每月工作计划 *每日工作计划
检查客户资料，了解上次拜访的时间，问 题及解决情况。带好有关销售资料及工 具确认本次拜访索要解决的问题。
对南孚客户而言
＊稳定的利润来源。目前消费品主要的 销售量将逐步向小店倾斜同时小店受其 他因素干扰较小相对较稳定
稳定的利润来源
*稳定的利润来源.虽然在小店销售中遇到 批发市场价格的冲击，但由于小店直接 面对消费者，同时我们提供各种销售支 持和服务故客户对小店的供应价格仍有 足够的毛利铝。即使除去各种费用也是 客户的稳定利润来源。
顾客拒绝定货理由及回答
* 我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想 再进第四种。 DSR：1这种品牌销售量是相当大的，其中每 个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记 住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一 个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您 必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您 进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾 客的需求。
顾客拒绝定货理由及回答
你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批 发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？ 第一类回答（被动解释） 1由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送 货，不可避免增加了我们的成本。 2批发市场也必须是到了一定的量才会有价格 优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。 3（通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关 报表展示给KDM看，说明）我们的工资与销量 无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商 店数，并帮助店主建立良好的店内形象。
深度分销的步骤
STEP 5：程序化的销售管理。
拿定单，销量与库存调查，竟品调查， 客情关系，产品生动化以及拜访8步骤
拜访八步骤
《一》访前准备：
*每月工作计划 *每日工作计划
检查客户资料，了解上次拜访的时间，问 题及解决情况。带好有关销售资料及工 具确认本次拜访索要解决的问题。
对南孚客户而言
＊稳定的利润来源。目前消费品主要的 销售量将逐步向小店倾斜同时小店受其 他因素干扰较小相对较稳定
稳定的利润来源
*稳定的利润来源.虽然在小店销售中遇到 批发市场价格的冲击，但由于小店直接 面对消费者，同时我们提供各种销售支 持和服务故客户对小店的供应价格仍有 足够的毛利铝。即使除去各种费用也是 客户的稳定利润来源。
顾客拒绝定货理由及回答
* 我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想 再进第四种。 DSR：1这种品牌销售量是相当大的，其中每 个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记 住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一 个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您 必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您 进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾 客的需求。
顾客拒绝定货理由及回答
你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批 发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？ 第一类回答（被动解释） 1由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送 货，不可避免增加了我们的成本。 2批发市场也必须是到了一定的量才会有价格 优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。 3（通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关 报表展示给KDM看，说明）我们的工资与销量 无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商 店数，并帮助店主建立良好的店内形象。
深度分销的步骤
电池销售培训资料
锂离子电池
广泛应用于电动汽车、电子设备等领域， 竞争格局较为激烈。
镍氢电池
在混合动力汽车等领域应用较多，但成本 较高。
铅酸电池
在储能、起动等领域应用广泛，技术成熟 但面临环保压力。
超级电容器
具有快速充放电特性，可用于电力存储和 应急电源等领域。
03
电池销售技巧
销售渠道与策略
直接销售
通过直接联系客户，建立销售 关系并完成销售。
电池的回收处理与资源再利用
回收处理
介绍电池回收处理的重要性，包括环境保护和资源再利用。提供回收渠道和方式，如设立回收 箱、联系回收公司等，并鼓励客户积极参与回收。
资源再利用
强调再利用电池可以减少资源浪费和环境污染，并提供一些再利用电池的途径和方法，如翻新 、梯次利用等。同时，介绍一些成功的案例和经验，以鼓励客户积极支持电池再利用。
新能源与智能电网建设机遇
总结词
新能源和智能电网建设为电池行业提供了巨大的市场机遇，包括风能、太阳能等 可再生能源的储存和利用。
详细描述
随着新能源和智能电网建设的加速，电池作为一种可靠的储能方式，被广泛应用 于风能、太阳能等可再生能源的储存和利用。此外，电池还可以作为智能电网中 的储能单元，提高电力系统的稳定性和可靠性。
谈判技巧
在谈判中要善于倾听、理 解并回应客户的需求和关 切，以建立良好的沟通关 系。
客户关系维护与拓展
客户满意度调查
定期收集客户反馈，评估 客户满意度，及时解决客 户问题。
定期回访
定期与客户保持联系，了 解使用情况，提供技术支 持和售后服务。
拓展新客户
通过市场拓展和营销活动 ，开发新的客户资源，提 高市场份额。
包括电极制备、电池组装、电解质注入等多个步 骤。
《南孚5号电池》课件
《南孚5号电池》
欢迎来到《南孚5号电池》PPT课件。本课件将详细介绍南孚5号电池的特点、 应用领域和市场竞争，以及展望其未来的发展前景。让我们一起探索这款优 秀的电池产品。
1. 简介
基本概念
南孚5号电池是一款高性能碱性电池，为各类电子设备提供持久稳定的电源。
特点和优势
南孚5号电池具有高容量、低自放电率和良好的耐温性能，适用于各种工作环境。
3. 应用领域
消费电子中的应用
南孚5号电池广泛应用于遥控 器、数码相机等消费电子产 品，为用户提供持久的动力 支持。
行业设备中的应用
南孚5号电池在工业自动化、 通讯设备等行业设备中，发 挥稳定可靠的电源供应作用。
医疗领域中的应用
南孚5号电池应用于医疗设备， 为患者的健康提供可靠支持。
4. 市场竞争
总结南孚5号电池的优势和广泛应用场景，展示其在不同领域中的卓越表现。
未来发展前景
展望南孚5号电池在未来的发展前景，预测其在新技术和市场需求下的发展空间。
关注南孚电池的最新动态
鼓励大家使用南孚5号电池，并密切关注南孚电池在电池技术领域的最新动态。
品牌和历史
南孚电池作为知名电池品牌，秉承多年的专
南孚5号电池外观小巧精致，能够适应各类电子设备的尺寸要求。
化学组成和工艺
南孚5号电池采用高品质原材料和精细工艺，确保电池性能的稳定和可靠。
性能和使用寿命
南孚5号电池具有较长的使用寿命和稳定的放电特性，能够满足各类电子设备的需求。
与其他品牌电池的比较
南孚5号电池在性能、使用寿 命和稳定性方面与其他品牌 电池相比具有一定优势。
市场占有率和增长势头
南孚5号电池在市场中的占有 率逐年增长，受到消费者和 行业用户的认可和青睐。
欢迎来到《南孚5号电池》PPT课件。本课件将详细介绍南孚5号电池的特点、 应用领域和市场竞争，以及展望其未来的发展前景。让我们一起探索这款优 秀的电池产品。
1. 简介
基本概念
南孚5号电池是一款高性能碱性电池，为各类电子设备提供持久稳定的电源。
特点和优势
南孚5号电池具有高容量、低自放电率和良好的耐温性能，适用于各种工作环境。
3. 应用领域
消费电子中的应用
南孚5号电池广泛应用于遥控 器、数码相机等消费电子产 品，为用户提供持久的动力 支持。
行业设备中的应用
南孚5号电池在工业自动化、 通讯设备等行业设备中，发 挥稳定可靠的电源供应作用。
医疗领域中的应用
南孚5号电池应用于医疗设备， 为患者的健康提供可靠支持。
4. 市场竞争
总结南孚5号电池的优势和广泛应用场景，展示其在不同领域中的卓越表现。
未来发展前景
展望南孚5号电池在未来的发展前景，预测其在新技术和市场需求下的发展空间。
关注南孚电池的最新动态
鼓励大家使用南孚5号电池，并密切关注南孚电池在电池技术领域的最新动态。
品牌和历史
南孚电池作为知名电池品牌，秉承多年的专
南孚5号电池外观小巧精致，能够适应各类电子设备的尺寸要求。
化学组成和工艺
南孚5号电池采用高品质原材料和精细工艺，确保电池性能的稳定和可靠。
性能和使用寿命
南孚5号电池具有较长的使用寿命和稳定的放电特性，能够满足各类电子设备的需求。
与其他品牌电池的比较
南孚5号电池在性能、使用寿 命和稳定性方面与其他品牌 电池相比具有一定优势。
市场占有率和增长势头
南孚5号电池在市场中的占有 率逐年增长，受到消费者和 行业用户的认可和青睐。
南孚电池销售实务培训(PPT 41页)
STEP 4：对分销商进行区域的划分，形成分销 区域市场。
STEP 5：程序化的销售管理。
拿定单，销量与库存调查，竟品调查， 客情关系，产品生动化以及拜访8步骤
拜访八步骤
《一》访前准备：
*每月工作计划 *每日工作计划
检查客户资料，了解上次拜访的时间，问 题及解决情况。带好有关销售资料及工 具确认本次拜访索要解决的问题。
拜访八步骤
《七》销售陈述：
*陈述机遇 *提供详情 *消除异议 *达成交易
拜访八步骤
《八》总结与行政工作： *填写订单 *登记路线本 *介绍公司新的促销政策 *说明下次拜访的时间
链接：宝洁顾客拒绝定货理由 及回答
顾客拒绝定货理由及回答
*我不能进这种规格的产品，我没有足够 的货架位置。 DSR：老板，因为消费着有着各种各样 的需求，即使你这里存在着货架不足的 问题，您也应该够进这种产品，以满足 消费者在您这里购买这种产品的需求， 我已经检查过您的货架，这种产品刚好 适合放在这块货架上，所以请您先进XX 包
国标
R20P（P20C， 大号 R20S）
R14P（R14C， 2号 R14S）
R03P（R03C， 5号 R03S）
6F22
7号
LR20
大号碱性
LR14
2号
LR6
5号
LR03
7号
6LR61
9伏碱性
数字含义 R，F之后为 序列号之前 为串联单体 数
L，R之后为 序列号之前 为串联单体 数
第四章： 销售实务介绍
深度分销的步骤
STEP 1：基础资料的收集及整理，收集所有的 客户及终端资料建立终端资料库。
STEP 2：将终端客户按客户大小及销售额分成 A，B，C及D类，画出客户分布地图。
STEP 5：程序化的销售管理。
拿定单，销量与库存调查，竟品调查， 客情关系，产品生动化以及拜访8步骤
拜访八步骤
《一》访前准备：
*每月工作计划 *每日工作计划
检查客户资料，了解上次拜访的时间，问 题及解决情况。带好有关销售资料及工 具确认本次拜访索要解决的问题。
拜访八步骤
《七》销售陈述：
*陈述机遇 *提供详情 *消除异议 *达成交易
拜访八步骤
《八》总结与行政工作： *填写订单 *登记路线本 *介绍公司新的促销政策 *说明下次拜访的时间
链接：宝洁顾客拒绝定货理由 及回答
顾客拒绝定货理由及回答
*我不能进这种规格的产品，我没有足够 的货架位置。 DSR：老板，因为消费着有着各种各样 的需求，即使你这里存在着货架不足的 问题，您也应该够进这种产品，以满足 消费者在您这里购买这种产品的需求， 我已经检查过您的货架，这种产品刚好 适合放在这块货架上，所以请您先进XX 包
国标
R20P（P20C， 大号 R20S）
R14P（R14C， 2号 R14S）
R03P（R03C， 5号 R03S）
6F22
7号
LR20
大号碱性
LR14
2号
LR6
5号
LR03
7号
6LR61
9伏碱性
数字含义 R，F之后为 序列号之前 为串联单体 数
L，R之后为 序列号之前 为串联单体 数
第四章： 销售实务介绍
深度分销的步骤
STEP 1：基础资料的收集及整理，收集所有的 客户及终端资料建立终端资料库。
STEP 2：将终端客户按客户大小及销售额分成 A，B，C及D类，画出客户分布地图。
南孚销售实务培训教材
二：南孚公司的行业地位
按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电 池行业的最大的专业公司。 在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市 场领袖。从1999年开始南孚电池全国市场占有 率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调 研机构统计。截止到2002年年底，南孚电池全 国市场占有率为56%。 南孚电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销 售机构和最高效的管理部门 南孚电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性 电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和 地区。
拜访八步骤
《七》销售陈述：
*陈述机遇 *提供详情 *消除异议 *达成交易
拜访八步骤
《八》总结与行政工作： *填写订单 *登记路线本 *介绍公司新的促销政策 *说明下次拜访的时间
链接：宝洁顾客拒绝定货理由 及回答
顾客拒绝定货理由及回答
*我不能进这种规格的产品，我没有足够 的货架位置。 DSR：老板，因为消费着有着各种各样 的需求，即使你这里存在着货架不足的 问题，您也应该够进这种产品，以满足 消费者在您这里购买这种产品的需求， 我已经检查过您的货架，这种产品刚好 适合放在这块货架上，所以请您先进XX 包
2我相信，您愿意你商店内的每一种产品 都能带来最大的销售量和利益，所以您进 这种品牌三个规格的原因在于这三种规格 都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格 也将给您带来很高大利益，据当地调查结 果显示，这种规格比您货架上现有的某些 产品卖的都要好，所以您不应该拒绝他给 您带来的利益。
顾客拒绝定货理由及回答
南孚销售实务 培训
南孚公司介绍 市场知识介绍 电池知识介绍 销售实务培训
一：公司的性质和规模
公司成立于1954年 目前公司的年销售额达到一亿美金 公司资产总额超过七亿元人民币 公司是国家重点扶持的520家企业之一 目前公司仅有正式员工1000余名。人均 创造利润超过十万元
电池销售培训资料(ppt 36张)
LOGO
产品特点以及卖点
产品特点
产品卖点
产 品
LOGO
乐语产品---乐系列
LOGO
乐语产品---语系列
LOGO
陈列效果
陈列样式
说明：陈列的样式多种多样，可按陈列要求并按现场布局
以及客户行为特点进行陈列。以优美和实用为目的。
LOGO
乐语产品---飞毛腿电池实力优势
行业领先地位
可靠安全 高效稳定
--- ---专为 乐语中国 打造
针对人群：最有消费能力的人群
针对商务人员及有较高品质要求群体 受众群体最广、最众
市场特点：市场认知度最高的系列
LOGO
飞毛腿产品曝光率非常高，几乎老少皆知 客户接受程度最高的产品定位 产品型号最全，新品开发速度最快的产品 最接近于原装体验的产品
乐语产品---乐系列特点和优点
乐语中国乐系列特点
---专为 乐语中国 打造
产品特点：品牌的价格，原装的享受
电芯 工艺
选用循环寿命优异的超高容量锂电芯 安全可靠,性能稳定,待机时间超长 原装工艺制造 采用美国DUKAN超声波超强坚固耐用 采用全电脑化品质检测与监控 表面多次UV耐磨处理,品质卓越 原装电路设计 内置多重保护电路 采用进口元器件,防止过充、过放、过流
电路
LOGO
乐语产品---乐系列卖点
乐语中国乐系列特点
---专为 乐语中国 打造
产品卖点：
国内大容量顶级电芯，绝大多数容量超过原装 原装电路设计，原装工艺制造，高效稳定 SMT无铅工艺，多重保护装置，安全性好，更环保 产品界面适合于商务人群口味
推荐理由：
对经销商，产品利润率更高，客户使用体验最好 对客户，花品牌的价格享受原装的体验 对销售人员，花最少的精力完成最高效的成交
产品特点以及卖点
产品特点
产品卖点
产 品
LOGO
乐语产品---乐系列
LOGO
乐语产品---语系列
LOGO
陈列效果
陈列样式
说明：陈列的样式多种多样，可按陈列要求并按现场布局
以及客户行为特点进行陈列。以优美和实用为目的。
LOGO
乐语产品---飞毛腿电池实力优势
行业领先地位
可靠安全 高效稳定
--- ---专为 乐语中国 打造
针对人群：最有消费能力的人群
针对商务人员及有较高品质要求群体 受众群体最广、最众
市场特点：市场认知度最高的系列
LOGO
飞毛腿产品曝光率非常高，几乎老少皆知 客户接受程度最高的产品定位 产品型号最全，新品开发速度最快的产品 最接近于原装体验的产品
乐语产品---乐系列特点和优点
乐语中国乐系列特点
---专为 乐语中国 打造
产品特点：品牌的价格，原装的享受
电芯 工艺
选用循环寿命优异的超高容量锂电芯 安全可靠,性能稳定,待机时间超长 原装工艺制造 采用美国DUKAN超声波超强坚固耐用 采用全电脑化品质检测与监控 表面多次UV耐磨处理,品质卓越 原装电路设计 内置多重保护电路 采用进口元器件,防止过充、过放、过流
电路
LOGO
乐语产品---乐系列卖点
乐语中国乐系列特点
---专为 乐语中国 打造
产品卖点：
国内大容量顶级电芯，绝大多数容量超过原装 原装电路设计，原装工艺制造，高效稳定 SMT无铅工艺，多重保护装置，安全性好，更环保 产品界面适合于商务人群口味
推荐理由：
对经销商，产品利润率更高，客户使用体验最好 对客户，花品牌的价格享受原装的体验 对销售人员，花最少的精力完成最高效的成交
某电池公司营销实务培训
某电池公司营销实务培训在竞争激烈的市场环境下，电池公司要想取得长远发展，必须加强市场营销能力，提升销售业绩。
而营销实务培训作为提高员工专业知识和技能的重要手段，对于电池公司来说，也显得尤为重要。
本文将围绕某电池公司的营销实务培训展开讨论，重点分析其教学内容、培训方式和效果评价等方面。
一、培训内容1. 产品知识培训电池公司的员工需要深入了解公司生产的各类产品，掌握其特点、规格参数以及适用领域等信息。
通过产品知识培训，员工可以更好地向客户推销产品，解答客户疑问，提高销售转化率。
2. 市场营销策略培训电池公司需要根据市场需求制定相应的营销策略，以吸引更多潜在客户。
因此，培训内容还应包括市场分析、竞争对手分析、差异化营销策略等方面的内容，帮助员工学习并应用于实际工作中。
3. 销售技巧培训销售技巧是电池公司员工必备的核心能力。
培训中可以包括销售话术、陈述技巧、谈判技巧等方面的内容，通过实战演练和案例分析，提升员工销售技巧，增强销售业绩。
二、培训方式1. 理论授课培训课程中可以设置理论授课环节，通过讲师的知识讲解，向员工传递相关的理论知识。
理论授课可以通过PPT展示、讲解案例等形式进行，帮助员工全面了解产品知识和市场营销策略。
2. 案例分析通过真实案例的分析，可以帮助员工更好地理解市场营销中遇到的问题，并提供解决方案。
案例分析可以以小组讨论的形式进行，鼓励员工积极参与，提出自己的观点和建议。
3. 实战演练培训过程中可以设置销售技巧实战演练环节，让员工通过模拟销售场景的角色扮演，锻炼销售技巧。
同时，通过导师的指导和点评，帮助员工找到问题所在，改进自己的销售方式。
三、效果评价1. 学员满意度调查在培训结束后，可以通过问卷调查的方式对学员的满意度进行评估。
学员的反馈可以帮助公司了解培训的质量和针对性，从而作出改进。
2. 考核评估培训课程结束后，可以设置相关的考核评估，通过考核结果来评价学员对知识和技能的掌握程度。
南孚PPT
一、1999年南孚引入摩根士丹利等境外战略 年南孚引入摩根士丹利等境外战略 投资者 二、2003年吉列直接入主南孚电池 年吉列直接入主南孚电池
善意收购——横向并购 横向并购 善意收购
1988年南孚电池的成立被称为当时电 1988年南孚电池的成立被称为当时电 池行业第一家合资企业， 池行业第一家合资企业，几个中方股东在 香港组建中国电池有限公司。 香港组建中国电池有限公司。四家外资股 东占中国电池合计49 的股份， 49％ 东占中国电池合计49％的股份，中方股东 以持有的南孚电池部分股权作为出资， 以持有的南孚电池部分股权作为出资，占 中国电池51 的股份。 51％ 中国电池51％的股份。
并购启示
政府的原因：为了获得短期回报， 政府的原因：为了获得短期回报，使 得国有资产变相流失。 得国有资产变相流失。 获利是市场行为的惟一目的。 获利是市场行为的惟一目的。 2005年 宝洁公司以570 570亿美元的价 2005年，宝洁公司以570亿美元的价 格并购吉列， 格并购吉列，南孚又成了宝洁公司的子 公司。 公司。
善意收购——鲸吞式并购 鲸吞式并购 善意收购
美国吉列公司是通过受让中国 电池股东持有的股份， 电池股东持有的股份，并且保留了 香港中国电池公司这个注册企业的 资源， 资源，回避了直接受让南孚股权可 能存在的一些法律、政策风险。 能存在的一些法律、政策风险。
动
因
经营协同效应 企业快速发展 市场占有
中 国 电 池 有 限 公 司 49% 51%
中方各股东 外方投资机构
股 权 控 制 旁 落
股份公司的成立改变了南孚电池的命运。 股份公司的成立改变了南孚电池的命运。 2000年 2000年，公司在香港炒金亏损了百孚几千万美 为了偿债， 元，为了偿债，百孚将其持有的中国电池股份 中的8.25%卖给摩根士丹利。 8.25％ 8.25%卖给摩根士丹利 中的8.25%卖给摩根士丹利。这8.25％的股份 出让，意味着中方已经失去中国电池的控股权。 出让，意味着中方已经失去中国电池的控股权。 同时，为了防止银行追债， 同时，为了防止银行追债，百孚将其持有的中 国电池另外20 20％ 国电池另外20％的股份转让给基地总公司的另 外一个子公司。 外一个子公司。
善意收购——横向并购 横向并购 善意收购
1988年南孚电池的成立被称为当时电 1988年南孚电池的成立被称为当时电 池行业第一家合资企业， 池行业第一家合资企业，几个中方股东在 香港组建中国电池有限公司。 香港组建中国电池有限公司。四家外资股 东占中国电池合计49 的股份， 49％ 东占中国电池合计49％的股份，中方股东 以持有的南孚电池部分股权作为出资， 以持有的南孚电池部分股权作为出资，占 中国电池51 的股份。 51％ 中国电池51％的股份。
并购启示
政府的原因：为了获得短期回报， 政府的原因：为了获得短期回报，使 得国有资产变相流失。 得国有资产变相流失。 获利是市场行为的惟一目的。 获利是市场行为的惟一目的。 2005年 宝洁公司以570 570亿美元的价 2005年，宝洁公司以570亿美元的价 格并购吉列， 格并购吉列，南孚又成了宝洁公司的子 公司。 公司。
善意收购——鲸吞式并购 鲸吞式并购 善意收购
美国吉列公司是通过受让中国 电池股东持有的股份， 电池股东持有的股份，并且保留了 香港中国电池公司这个注册企业的 资源， 资源，回避了直接受让南孚股权可 能存在的一些法律、政策风险。 能存在的一些法律、政策风险。
动
因
经营协同效应 企业快速发展 市场占有
中 国 电 池 有 限 公 司 49% 51%
中方各股东 外方投资机构
股 权 控 制 旁 落
股份公司的成立改变了南孚电池的命运。 股份公司的成立改变了南孚电池的命运。 2000年 2000年，公司在香港炒金亏损了百孚几千万美 为了偿债， 元，为了偿债，百孚将其持有的中国电池股份 中的8.25%卖给摩根士丹利。 8.25％ 8.25%卖给摩根士丹利 中的8.25%卖给摩根士丹利。这8.25％的股份 出让，意味着中方已经失去中国电池的控股权。 出让，意味着中方已经失去中国电池的控股权。 同时，为了防止银行追债， 同时，为了防止银行追债，百孚将其持有的中 国电池另外20 20％ 国电池另外20％的股份转让给基地总公司的另 外一个子公司。 外一个子公司。
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南孚电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性 电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和 地区。
三：我们的追求
三年内：
成为照相机电池第一品牌
五年内
*成为亚洲最大的碱性电池制造厂 *成为中国最国际化的企业
第二章
市场情况介绍
＊２００２年中国市 2002年中国电池分类电池所
场规模是６５亿只，
2我相信，您愿意你商店内的每一种产品 都能带来最大的销售量和利益，所以您进 这种品牌三个规格的原因在于这三种规格 都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格 也将给您带来很高大利益，据当地调查结 果显示，这种规格比您货架上现有的某些 产品卖的都要好，所以您不应该拒绝他给
您带来的利益。
顾客拒绝定货理由及回答
谢谢大家
41
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11. 2620.1 1.26Th ursday , November 26, 2020
天生我材必有用，千金散尽还复来。1 8:13:33 18:13:3 318:13 11/26/2 020 6:13:33 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2618 :13:331 8:13No v-2026 -Nov-2 0
销售实务培训
龚晖
南孚公司介绍 市场知识介绍 电池知识介绍 销售实务培训
一：公司的性质和规模
公司成立于1954年 目前公司的年销售额达到一亿美金 公司资产总额超过七亿元人民币 公司是国家重点扶持的520家企业之一 目前公司仅有正式员工1000余名。人均
创造利润超过十万元
二：南孚公司的行业地位
顾客拒绝定货理由及回答
7即使您只需一只牙膏一块香皂，我们也立即 送货上门，可以不积压您资金，增加资金周转。 8对于某些成功的新产品，您只;很多生意机会。 11我们会经常性有促销支持，如粉红色舒肤佳 买六赠一等，而且，我们的销售人员会帮助您 管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形 象，增加生意机会。 12我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真 货的信誉
小店的重要性
对消费者而言
＊最方便的购买到有购买冲动的产品 ＊有效的改变消费习惯，提高生活质量
稳定的利润来源
对南孚客户而言
＊稳定的利润来源。目前消费品主要的 销售量将逐步向小店倾斜同时小店受其 他因素干扰较小相对较稳定
稳定的利润来源
*稳定的利润来源.虽然在小店销售中遇到 批发市场价格的冲击，但由于小店直接 面对消费者，同时我们提供各种销售支 持和服务故客户对小店的供应价格仍有 足够的毛利铝。即使除去各种费用也是 客户的稳定利润来源。
扩展市场，开发未来，实现现在。202 0年11 月26日 星期四 下午6时 13分33 秒18:1 3:3320. 11.26
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2 020年1 1月下 午6时13 分20.1 1.2618:13November 26, 2020
时间是人类发展的空间。2020年11月2 6日星 期四6时 13分33 秒18:1 3:3326 November 2020
按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电 池行业的最大的专业公司。
在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市 场领袖。从1999年开始南孚电池全国市场占有 率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调 研机构统计。截止到2002年年底，南孚电池全 国市场占有率为56%。
南孚电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销 售机构和最高效的管理部门
深度分销的步骤
STEP 1：基础资料的收集及整理，收集所有的 客户及终端资料建立终端资料库。
STEP 2：将终端客户按客户大小及销售额分成 A，B，C及D类，画出客户分布地图。
STEP 3：内部资源的合理配置根据经销商，终 端种类，数量及档次，区域大小进行配置。确 定人员，区域，工作内容，拜访线路，拜访时 间及拜访频率。
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 11.2620 20年11 月26日 星期四 6时13 分33秒2 0.11.26
谢谢大家！
第三章：
电池知识介绍
电池
物理电池姓名 职称
化学电池 职称
特种电池
太阳能电池 原子能电池 一次性电池
二次电池
燃料电池
生物电池
锂碘电池
锂锰电池
锌锰电池
锌银电池
锌银电池
氢镍电池 锂离子电池 铅酸电池
铝酸电池
碱性电池 碳性电池
电池名称 普通锌锰 干电池 （碳性电 池）
碱性锌锰 干电池 （碱性电 池）
国际标准
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。18:13:3318:1 3:3318:13Thur sday , November 26, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 2620.1 1.2618:13:3318 :13:33 November 26, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月26日 下午6时 13分20 .11.262 0.11.26
拜访八步骤
《二》向老板打招呼： *确认决策者 *做自我介绍 *与店内非决策者保持友好关系 *观察店主情绪 *选择恰当的话题 *主动处理紧急的问题
拜访八步骤
《三》问题的回复及收集：
*解决前次存在的问题 *回复前次提出的要求
拜访八步骤
《四》店情查看： *店内查看 *产品陈列 *导购人员的工作状态及销售情况 *收集竟品情况
顾客拒绝定货理由及回答
你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批 发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？ 第一类回答（被动解释） 1由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送 货，不可避免增加了我们的成本。 2批发市场也必须是到了一定的量才会有价格 优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。 3（通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关 报表展示给KDM看，说明）我们的工资与销量 无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商 店数，并帮助店主建立良好的店内形象。
*这种规格在我的店里卖不动。 DSR：老板，我知道这种规格在您的店 里卖得不是最快的，但您应该了解有些 顾客喜欢这种规格，您不要冒险失去您 的顾客，因为他们会在您的竞争对手而 不是您的商店里发现他们所喜爱的规格
顾客拒绝定货理由及回答
*我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？ DSR：老板，您并不是在为我们来推出新产品。 当然有的生产厂家希望通过零售商为他们推出 新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜 力不了解，或者他们不愿意为推出新产品花费 更多的资金，同BL相比，将新产品卖给零售店 就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直 在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持， 消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您 的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的 产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他 们一个机会。
顾客拒绝定货理由及回答
* 我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想 再进第四种。 DSR：1这种品牌销售量是相当大的，其中每 个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记 住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一 个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您 必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您 进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾 客的需求。
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午6 时13分 33秒下 午6时1 3分18:13:3320 .11.26
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.1 1.2618:1318:13 :3318:1 3:33No v-20
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2 020年1 1月26 日星期 四6时13 分33秒 Thursd ay , November 26, 2020
拜访八步骤
《七》销售陈述：
*陈述机遇 *提供详情 *消除异议 *达成交易
拜访八步骤
《八》总结与行政工作： *填写订单 *登记路线本 *介绍公司新的促销政策 *说明下次拜访的时间
链接：宝洁顾客拒绝定货理由 及回答
顾客拒绝定货理由及回答
*我不能进这种规格的产品，我没有足够 的货架位置。 DSR：老板，因为消费着有着各种各样 的需求，即使你这里存在着货架不足的 问题，您也应该够进这种产品，以满足 消费者在您这里购买这种产品的需求， 我已经检查过您的货架，这种产品刚好 适合放在这块货架上，所以请您先进XX 包
拜访八步骤
《五》产品生动化： *确保所有库存产品的轮换 *清除超期产品 *根据现有标准开展产品生动化 *补充货架和陈列架 *需要是清洁货架和陈列架 *调整，更新产品陈列 *张贴产品广告画
拜访八步骤
《六》拟定单 *记录现有库存 *对照现有库存拟定每个品种的建议定单 *估算出上次拜访以来的实际销量 *与客户达成对建议定单的协议 *将订购记录在路线本上
顾客拒绝定货理由及回答
第二类回答（主动陈述） 4由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假 货，既赔本又坏信誉。 5我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱 销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我 们的直接客户。 6我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价 格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场 那样价格波动，起伏大。 。
小店的销售管理
谁是我们的消费者？ ＊家庭月收入８００元以上 ＊１６－２５岁之间的消费者 ＊工作不久的白领 ＊有１－１５岁孩子的年前家庭
什么是小店？
小店：就是指偏布各地的直接面对消费 者的各种小型零售终端。
就南孚来讲：小店是指那些销售低于一 件的各种货摊
小店的特点：
＊便利性 ＊分布广泛 ＊经营品种相对集中
占比例
其中碱性电池２２％ 碳性７８％
碱性电 22% 池
碳性电 池
三：我们的追求
三年内：
成为照相机电池第一品牌
五年内
*成为亚洲最大的碱性电池制造厂 *成为中国最国际化的企业
第二章
市场情况介绍
＊２００２年中国市 2002年中国电池分类电池所
场规模是６５亿只，
2我相信，您愿意你商店内的每一种产品 都能带来最大的销售量和利益，所以您进 这种品牌三个规格的原因在于这三种规格 都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格 也将给您带来很高大利益，据当地调查结 果显示，这种规格比您货架上现有的某些 产品卖的都要好，所以您不应该拒绝他给
您带来的利益。
顾客拒绝定货理由及回答
谢谢大家
41
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11. 2620.1 1.26Th ursday , November 26, 2020
天生我材必有用，千金散尽还复来。1 8:13:33 18:13:3 318:13 11/26/2 020 6:13:33 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2618 :13:331 8:13No v-2026 -Nov-2 0
销售实务培训
龚晖
南孚公司介绍 市场知识介绍 电池知识介绍 销售实务培训
一：公司的性质和规模
公司成立于1954年 目前公司的年销售额达到一亿美金 公司资产总额超过七亿元人民币 公司是国家重点扶持的520家企业之一 目前公司仅有正式员工1000余名。人均
创造利润超过十万元
二：南孚公司的行业地位
顾客拒绝定货理由及回答
7即使您只需一只牙膏一块香皂，我们也立即 送货上门，可以不积压您资金，增加资金周转。 8对于某些成功的新产品，您只;很多生意机会。 11我们会经常性有促销支持，如粉红色舒肤佳 买六赠一等，而且，我们的销售人员会帮助您 管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形 象，增加生意机会。 12我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真 货的信誉
小店的重要性
对消费者而言
＊最方便的购买到有购买冲动的产品 ＊有效的改变消费习惯，提高生活质量
稳定的利润来源
对南孚客户而言
＊稳定的利润来源。目前消费品主要的 销售量将逐步向小店倾斜同时小店受其 他因素干扰较小相对较稳定
稳定的利润来源
*稳定的利润来源.虽然在小店销售中遇到 批发市场价格的冲击，但由于小店直接 面对消费者，同时我们提供各种销售支 持和服务故客户对小店的供应价格仍有 足够的毛利铝。即使除去各种费用也是 客户的稳定利润来源。
扩展市场，开发未来，实现现在。202 0年11 月26日 星期四 下午6时 13分33 秒18:1 3:3320. 11.26
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2 020年1 1月下 午6时13 分20.1 1.2618:13November 26, 2020
时间是人类发展的空间。2020年11月2 6日星 期四6时 13分33 秒18:1 3:3326 November 2020
按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电 池行业的最大的专业公司。
在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市 场领袖。从1999年开始南孚电池全国市场占有 率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调 研机构统计。截止到2002年年底，南孚电池全 国市场占有率为56%。
南孚电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销 售机构和最高效的管理部门
深度分销的步骤
STEP 1：基础资料的收集及整理，收集所有的 客户及终端资料建立终端资料库。
STEP 2：将终端客户按客户大小及销售额分成 A，B，C及D类，画出客户分布地图。
STEP 3：内部资源的合理配置根据经销商，终 端种类，数量及档次，区域大小进行配置。确 定人员，区域，工作内容，拜访线路，拜访时 间及拜访频率。
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 11.2620 20年11 月26日 星期四 6时13 分33秒2 0.11.26
谢谢大家！
第三章：
电池知识介绍
电池
物理电池姓名 职称
化学电池 职称
特种电池
太阳能电池 原子能电池 一次性电池
二次电池
燃料电池
生物电池
锂碘电池
锂锰电池
锌锰电池
锌银电池
锌银电池
氢镍电池 锂离子电池 铅酸电池
铝酸电池
碱性电池 碳性电池
电池名称 普通锌锰 干电池 （碳性电 池）
碱性锌锰 干电池 （碱性电 池）
国际标准
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。18:13:3318:1 3:3318:13Thur sday , November 26, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 2620.1 1.2618:13:3318 :13:33 November 26, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月26日 下午6时 13分20 .11.262 0.11.26
拜访八步骤
《二》向老板打招呼： *确认决策者 *做自我介绍 *与店内非决策者保持友好关系 *观察店主情绪 *选择恰当的话题 *主动处理紧急的问题
拜访八步骤
《三》问题的回复及收集：
*解决前次存在的问题 *回复前次提出的要求
拜访八步骤
《四》店情查看： *店内查看 *产品陈列 *导购人员的工作状态及销售情况 *收集竟品情况
顾客拒绝定货理由及回答
你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批 发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？ 第一类回答（被动解释） 1由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送 货，不可避免增加了我们的成本。 2批发市场也必须是到了一定的量才会有价格 优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。 3（通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关 报表展示给KDM看，说明）我们的工资与销量 无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商 店数，并帮助店主建立良好的店内形象。
*这种规格在我的店里卖不动。 DSR：老板，我知道这种规格在您的店 里卖得不是最快的，但您应该了解有些 顾客喜欢这种规格，您不要冒险失去您 的顾客，因为他们会在您的竞争对手而 不是您的商店里发现他们所喜爱的规格
顾客拒绝定货理由及回答
*我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？ DSR：老板，您并不是在为我们来推出新产品。 当然有的生产厂家希望通过零售商为他们推出 新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜 力不了解，或者他们不愿意为推出新产品花费 更多的资金，同BL相比，将新产品卖给零售店 就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直 在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持， 消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您 的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的 产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他 们一个机会。
顾客拒绝定货理由及回答
* 我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想 再进第四种。 DSR：1这种品牌销售量是相当大的，其中每 个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记 住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一 个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您 必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您 进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾 客的需求。
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午6 时13分 33秒下 午6时1 3分18:13:3320 .11.26
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《七》销售陈述：
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拜访八步骤
《八》总结与行政工作： *填写订单 *登记路线本 *介绍公司新的促销政策 *说明下次拜访的时间
链接：宝洁顾客拒绝定货理由 及回答
顾客拒绝定货理由及回答
*我不能进这种规格的产品，我没有足够 的货架位置。 DSR：老板，因为消费着有着各种各样 的需求，即使你这里存在着货架不足的 问题，您也应该够进这种产品，以满足 消费者在您这里购买这种产品的需求， 我已经检查过您的货架，这种产品刚好 适合放在这块货架上，所以请您先进XX 包
拜访八步骤
《五》产品生动化： *确保所有库存产品的轮换 *清除超期产品 *根据现有标准开展产品生动化 *补充货架和陈列架 *需要是清洁货架和陈列架 *调整，更新产品陈列 *张贴产品广告画
拜访八步骤
《六》拟定单 *记录现有库存 *对照现有库存拟定每个品种的建议定单 *估算出上次拜访以来的实际销量 *与客户达成对建议定单的协议 *将订购记录在路线本上
顾客拒绝定货理由及回答
第二类回答（主动陈述） 4由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假 货，既赔本又坏信誉。 5我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱 销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我 们的直接客户。 6我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价 格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场 那样价格波动，起伏大。 。
小店的销售管理
谁是我们的消费者？ ＊家庭月收入８００元以上 ＊１６－２５岁之间的消费者 ＊工作不久的白领 ＊有１－１５岁孩子的年前家庭
什么是小店？
小店：就是指偏布各地的直接面对消费 者的各种小型零售终端。
就南孚来讲：小店是指那些销售低于一 件的各种货摊
小店的特点：
＊便利性 ＊分布广泛 ＊经营品种相对集中
占比例
其中碱性电池２２％ 碳性７８％
碱性电 22% 池
碳性电 池