广告心理策略
Revised as of 23 November 2020
第一节 广告心理与消费者行为
一、广告心理与AIDMA法则（一）什么是广告心理
广告心理学是心理学的应用领域之一，它主要研究说服大众购买商品的心理过程，即研究广告传播活动过程中所涉及的心理现象、本质、规律及方法的一门学问。
（二）一个成功广告的心理学标准
从广告心理的角度来看，一个出色的、能打动人心的广告，具有以下几个基本特征：
1．唤起消费者的注意；
2．启发消费者的联想；
3．说服消费者去行动。
（三）广告心理的AIDMA法则
AIDMA是英文注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、记忆（Memory）和行动（Action）这五个英文单词首位字母的缩写，指的是广告作用于消费者所经历的心理历程，也即是“引起注意→产生兴趣→激发欲望→强化记忆→促使行动”的五个环节（图2-1）。
图2-1 广告心理的AIDMA法则
二、消费者购买决策的CDP模型
广告策划主要是是针对消费者的策划，因此，有效的广告策划首先应该研究消费行为的规律。
如图2—2所示的消费者决策过程模型（Consumer Decision Process Model，即CDP模型）这是一个简单的版本，代表了一个消费者头脑中的形成购买决策的核心路径，它主要有以下7个主要步骤：
（1）需求确认；（2）搜集资料；（3）购买前评估；（4）购买；（5）使用；（6）用后评价；（7）处置。
图2-2 消费者决策过程模型（CDP）的一个简单版本
三、广告对消费者行为的影响
首先，在需求确认阶段，广告可以唤起消费者的购物需求，使其产生购买欲望。
其次，广告直接影响着消费者的资料（信息）搜集，为他们提供有关的商品信息，为其选购商品提供指导。
再次，在购买前评估阶段，广告发挥着巨大的作用。
教你捕捉顾客心理的15个宣传策略
怎么做好宣传，关键是能否抓住顾客的心理，对此，我觉得一下15点很重要。
一、权威效应。寻找可以接近的权威人士为产品做宣传。
二、出奇制胜。即AIDA理论的Attention，一起消费者的好奇。
三、地狱之佛。利用心理学引起顾客的恐惧，再以产品的魅力消除这种恐惧。
四、限定条件下的事实。如：厦门市第一家++店。
五、单一接触效果。与顾客之间经常见面即使不谈业务。研究表明：对于潜在客户，没有7到25回的接触，潜在客户就不会来购买。
六、第一印象。即见客户时一定要着装得体，给人好印象。
七、立场、角度转换。即将消极因素转化成积极因素。
八、少量限定定理。即在产品做促销时进行数量或者时间的限定。
九、实用性优于物品本身。购买的是物品的“有用性”而不是“物品”。如购买枕头是为了安眠。
十、积极沟通。不要只站在自己的角度去看待问题，要以多方角度来思考问题，积极询问顾客的意见。
十一、和自己境遇相似。和顾客之间有相似的境遇更容易让顾客相信你并购买产品。
十二、表象系统。视觉、听觉、触觉（味觉、嗅觉）来抓住人心，即全面考虑人的接受渠道。
十三、回报性原理。这也是目前市场上用的最多的手段之一。利用“免费发放”吸引顾客，记住赚钱的买卖是从“给予”开始的。
十四、利益诱惑。赠品或者免费体验券的赠送等。
十五、视觉冲击效果。据研究表明：影响人类情绪的因素比例如下：
视觉---55%，听觉---38%，语言---7%。
了解了这些常用的宣传策略，购买产品的顾客自然会乐意购买该公司其他产品，成为企业的忠实顾客。
注意
1心理活动对一定对象的执行和集中。
2：特点：指向性（在一瞬间，心理活动选择了一定对象而远离了其他对象）集中性（注意力在所指对象的保持与巩固）
3广告吸引受众注意的方法：增加广告的强度；增加广告各要素之间的对比度；运用动态的广告；增强广告的新颖性。
4注意原理：新异性，强度，对比，运动，重要性
感觉
1人脑直接作用于人体感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
2特点：感受性（感觉阀限、绝对阀限、差别阀限）；适应性（审美疲劳）；对比性（感觉的对比）；联觉（由一种感觉引起另一种感觉的心里现象。又称通感）
知觉
1在感觉的基础上，通过已有的经验，对客观事物的整体属性的反映。
特点：选择性（双关性图片，双关的注意与忽略）；整体性（空白的联想，标志联想）；理解性；恒常性（常识来判断，形状和方向的恒常性）。
社会知觉
1在人际交往中，根据认知对象的外在特征，判断和推断认知对象的内在属性的心理过程。
影响社会知觉的心里效应：晕轮效应；首因效应；近因效应；刻板效应
2知觉的原理运用：主观轮廓，大小知觉，运动知觉，只觉得主动性（把不分组和成整体，不完整的变成完整的，对视知觉对象做出某种解释）
记忆
个体经验在头脑中积累和保存的心理过程。
记忆的过程：识记—保持—回忆
根据持续时间的长短，记忆分为：瞬时记忆（0.25—2s）短时记忆（5—2min）长时记忆（一分钟以上）
思维
1借助语言、表象或动作实现的的对客观事物的概括的、间接地反映。
2种类1根据思维的凭借依据和解决问题的方式（具体形象思维、抽象逻辑思维）2根据思维探索答案方面的方向（聚合思维、分散思维）根据思维的创新成分（创造性思维、常规思维）
创造性思维
3特点：流畅性；变通性；独创性；精密性
4如何运用创造性思维进行广告活动：表现形式—横向思维，求异思维，想象思维，发散思维，直觉思维。原则—冲击性，新奇性，包蕴性，渗透性，简单性。重要作用—选择（产生广告创意的前提）突破（创造性思维的根本手段）
广告营销中的消费者心理分析与策略设计
第一章 引言
广告营销是现代商业中不可缺少的一部分，而消费者心理则成为影响广告营销效果的重要因素之一。了解消费者的心理，分析消费者的需求和行为，为广告制作和宣传提供正确指导。本文将从消费者心理的角度出发，分析消费者心理对广告营销的影响，并提出相应的策略设计。
第二章 消费者心理分析
2.1 消费者需求
消费者在购物时基于满足某种需求而决定购买产品或服务。消费者需求可以归纳为以下几类：基本需求、生活质量需求、社交需求、娱乐需求等。了解不同需求背后的心理动机，对广告制作和宣传具有重要的指导和借鉴作用。
2.2 消费者态度
消费者态度是消费者对产品或服务的看法和评价。消费者的态度可分为正面、中立和消极。消费者态度的形成因素包括个人价值观、知识水平、文化程度、经验等。了解消费者态度的形成机理，制定正确的广告策略，引导消费者形成积极的态度，进而达到增加销量的目的。
2.3 消费者行为
消费者行为是指消费者在购买产品或服务时的实际行为表现。根据消费者行为的特点和规律，可以对其进行深入分析，掌握购买决策的时间点和关键环节，制定有针对性的广告宣传策略。
第三章 广告营销策略
3.1 制定产品定位
产品定位是指企业通过定位某些产品特点和优势，使其得到最大化的市场回报。在制定产品定位时，必须研究消费者需求，并针对消费者特点确定产品在市场上的定位。由此制定的广告策略能够更好地满足消费者需求，提高品牌知名度和美誉度，提高销量。
3.2 进行差异化宣传
差异化宣传是将产品与同类竞争产品区分开来，突出其独特性和卓越性，从而吸引消费者的购买欲望。通过对产品特性的分析和了解，制定针对性广告策略，打造产品或服务的独特形象和卓越性，使其在同类竞争产品中脱颖而出，从而获取更多的市场份额。
3.3 采取情感化宣传
情感化宣传可以在消费者心理中植入品牌情感，提高消费者对品牌的认知和好感度。情感化宣传可以基于产品特性、品牌历史、社会环境等多种因素，利用各类媒介进行创意宣传，让消费者感受到品牌所传递的情感，从而提高品牌影响力和美誉度。
