下载文档原格式
主顾开拓题目：主顾开拓课时：50分钟教学目的：让学员真正的了解准客户在寿险行业中所起到的作用，如何去开发我们的准客户，一、准主顾应具备的条件1、有交纳保费的能力2、有寿险需要3、身体健康能通过核保的人4、易于接近的人二‘主顾开拓的重要性：1、准主顾是业务来源的基础是寿险事业成败的关键2、准主顾的多少它是决定着你的以济收入3、通过持续不断的开拓准主顾，来实现自我价值首先主顾开拓是寿险从业人员的事业基础，它决定你在寿险事业当中能否长久发展。
其次主顾开拓是你在保险行业中的一份富足资产，对于一名业务员来讲他是你收入的主要来源。
最后通过主顾开拓你会在这个行业中，找到自身的价值。
一、主顾开拓的方法：1、缘故法2、陌生拜访法（直冲法）3、转介绍法（一）、缘故开拓的技巧及方法：（1）借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人为你谈，这样所产生的效果会比较好。
（2）危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上多做以交谈，对于有些客房户要学会只谈风险而不谈保险。
（3）情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。
（4）垂钓法：对于保险很多的人对他的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。
（5）转嫁法：如果有人他不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会给你去做工作。
（6）障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。
（二）缘故开拓的优缺点：优点：成功率比较高。
缺点：不容易开口，得失心比较重。
四、陌生拜访法：（一）如何去寻找我们的准客户：首先你要锁定你的目标，然后你要找一个你熟悉的你所能掌控的市场，你即要在这个市场里进行逐一的拜访，在拜访时要心力的去了解他们的状况，最后经过逐一的筛选，找出你的准客户。
主顾开拓目的：让我们明白为何要开拓准客户，并学习如何开拓准客户。
.主顾开拓的方法和工具（缘故市场、转介绍、陌生拜访）（主顾开拓的定义：用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。
主顾开拓的意义：准主顾是营销员最大的资产，是营销员赖以生存得以发展的基础。
是一个持续性的工作，是推销流程中的重要环节。
一般来说，主顾开拓的方法有三种，即缘故、转介绍、陌生拜访（随机拜访）缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
优势：容易取得信任；转介绍：请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。
优势：容易接近，成交几率较高；（影响力中心，是在人群中有影响力，愿意帮你，对保险有一定的认识，热心人。
）陌生拜访（随机拜访）：在没有计划的情况下，在不确定的时间或地点拜访准主顾的方法。
优势：可以突破心理障碍，锻炼与陌生人的沟通能力，但是不太容易被信任。
当然还有很多方式，比如从广告中寻找客户，收集名片，网上查找客户信息等，这些也都属于陌生拜访的范畴。
）选择客户的必要条件是：有需要，有购买能力，容易接触，有可保性，有责任感。
选择准客户的的其它原则：年龄相近，已婚，有子女，有较高的教育水平，较好的生活水平，收入较高或比较稳定，认识有些日子了。
处理准客户的记录计划100客户卡每天审核客户名册15你遇到的最大障碍？•害怕客户拒绝•不做亲友的生意•不知道如何开口谈保险（你还有其他问题吗？）201、你的亲朋好友需不需要保险？2、他们是否信任你？3、你是否真心希望他们好，还是真的只想从他们身上得到好处？4、难道你觉得别人去为他们提供保险服务会比你更好吗？5、如果你的朋友需要保险，你认为他在你与别人乊间会选择谁？21缘故客户的经营方式为：全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。
用专业的形象去拜访，争取信任用“我为什么从事人寽保险”开场，扫除可能的偏见让准客户确实地感觉到你很关心他。
