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劝说消费者改变态度的六个技巧
1.建立关系：与消费者建立一定的关系，尽可能多地利用消费者
可以认识的方式。
在这种情况下，尝试用消费者熟悉的方式广泛讨论，耐心地听取消费者的看法或意见。
2.责任感:要让消费者知道他们既有权利也有责任，让他们意识到
这是有责任感的行为，而不是对自己有害的行为。
3.谦虚：可以在劝说消费者改变态度时显得谦逊，使其明白自己
的态度是错误的，而不是让消费者认为你是自大的。
4.明确的信息：要明确的传达信息，把错误的态度与合理的态度
放在一起，以此劝说消费者改变自己的态度。
5.提供有用的信息：要提供有用的信息，鼓励消费者来思考，以
便他们自主地改变态度。
6.鼓励行动：劝说消费者改变态度时，应向他们提出具体的行动
方案，以此鼓励行动。
提出可以采取的行动方案，使消费者有动力去
改变态度，而不是依赖于别人。
消费者行为学之消费者态度的形成与改变消费者态度的形成与改变是消费者行为学领域中的重要研究内容。
消费者态度指的是消费者对于产品、服务、品牌或公司的评价和赋予的情感价值。
消费者态度的形成受到多种因素的影响，包括个人特征、社会文化环境、市场营销活动等。
首先，个人特征是影响消费者态度形成的重要因素之一。
个人特征包括个人的性格、价值观、认知风格等。
个体差异导致每个人对同一产品或服务有不同的态度。
例如，乐观的人可能更容易对产品持有积极的态度，而悲观的人可能更倾向于持有消极的态度。
其次，社会文化环境也对消费者态度的形成产生着重要影响。
社会文化环境包括家庭、朋友、媒体等对个人的社会化影响。
家庭教育、亲友口碑、广告宣传等都会对消费者的态度产生影响。
例如，一个家庭重视健康的价值观可能会使其成员更倾向于购买健康食品。
最后，市场营销活动也能够影响消费者态度的形成与改变。
市场营销活动通过广告、促销、品牌形象塑造等手段来影响消费者的认知和情感。
积极的市场营销活动可以提升产品的认知度和形象，从而促使消费者对该产品持有积极态度。
例如，通过明星代言、广告创意等手段可以提升产品的品牌形象和消费者对产品的好感度。
消费者态度的改变可以通过多种方式实现。
一种方式是通过消费者的经验积累和产品的实际表现来改变态度。
例如，消费者在使用某产品后发现其性能不佳，可能会改变对该产品的态度。
另一种方式是通过市场营销活动改变态度。
例如，通过促销活动、产品改良等手段来改变消费者对产品的态度。
总之，消费者态度的形成与改变是一个复杂的过程，受到个人特征、社会文化环境和市场营销活动等多种因素的综合影响。
了解和掌握消费者态度的形成与改变机制对于企业开展市场营销活动具有重要的指导意义。
消费者态度的形成与改变是消费者行为学领域中的重要研究内容。
消费者态度指的是消费者对于产品、服务、品牌或公司的评价和赋予的情感价值。
在市场经济环境中，消费者态度对企业的产品销售和品牌形象具有重要影响。
通过改变消费者态度进行广告说服的方法广告的目的就是要通过信息的传递让消费对广告、品牌以及企业产生积极的态度，以促成他们产生购买欲望和行为。
在这个过程中，消费者态度的改变是关键因素。
本文正是从改变消费者对广告、品牌以及企业的态度三个方面来阐述对他们进行广告说服的方法。
标签：广告说服；消费者态度；品牌说服是通过给予接受者一定的诉求，引导其态度和行为趋向于说服者预定的方向。
广告实际上是一种说服，[1]广告的目的就是要通过信息的传递让消费对广告、品牌以及企业产生积极的态度，以促成他们产生购买欲望和行为。
因此，要进行广告说服，我们就可以通过改变消费者对广告、品牌以及企业的态度来达成。
1通过改变消费者对广告的态度进行说服在对消费者的品牌态度与广告态度关系研究中，多数研究者肯定了品牌态度与广告态度存在着的情感迁移的关系。
[]就是说，如果消费者对广告产生了正面积极的态度，他们就很可能喜欢上广告宣传的品牌。
因此，我们可以在广告上做功夫，让消费者对广告产生好感。
这可以从广告信息本身、广告诉求以及广告的表现形式三个方面着手。
11广告信息策略111加强广告信息和消费者需要的相关程度Bridgwater CA等人研究指出，广告与被试的关联、对被试的意义是影响他们是否喜欢广告的更为重要的因素。
[3]因而在广告中，要加强广告信息和消费者的关联，力求广告信息能满足他们的需要。
而在消费者多样的需要中，总有一种优势需要。
因此，广告信息应该争取与该种优势需要密切相关，这样更容易赢得消费者的关注和认可。
11突出强调主要特性，增强广告吸引力瑞夫斯（RReeves）的USP理论提示我们，与其他品牌相比，你的商品的特性越独特，就越能从众多的品牌中脱颖而出，使消费者对该品牌产生好感。
因此，要找出竞争对手的商品所没有的特性，在广告中加以强调。
[4]比如立白洗洁精，在其他洗洁精品牌都强调去污能力的时候，特立独行地说明了产品采用了不伤手的配方。
这样就将自己的产品与同类的其他产品相比所特有的优势传达给了消费者，取得了不错的效果。
改变消费者态度的策略
1、认真倾听消费者的意见,这是一个非常重要的工作。
2、根据自己产品的特点和优势,设计出能吸引消费者的广告词或促销方案。
3、建立良好的顾客关系,以获得长期合作机会。
4、对消费者进行调查,了解他们的需求与想法,并通过提供相应服务来满足其需求。
5、经常性地跟踪消费者,及时发现问题,寻找原因,采取措施,改善服务质量。
6、做好售后服务,加强信誉管理。
7、做好市场预测,为公司决策提供依据。
8、有效控制成本,减少浪费。
9、增强企业竞争力,不断开拓新市场,保持老顾客群体,并使之稳定下来。
消费者态度的改变
消费者的态度是在后天的学习过程中受多种主客观因素的综合作用而形成的。
动态性的态度形成因素分析为态度的改变提供了可能。
一.消费者态度改变的方式
一种是性质的改变
另一种是发生度的改变
二.消费者态度改变的条件
1.结合自己已有的经验、知识，对商品形成积极肯定的态度
2.根据信息的内容以及情景条件选择适宜的媒介方式。
3.经营者应该重视发现和分析差别
4.利用消费者个人与团体的作用间接地改变消费者的态度。
一个消费力量十分强大的社会里，企业经营者不仅要高度重视消费者的各类需求并尽其所能地满足，更要善于运用各种营销手段教育和引导消费者，让消费者的消费观念与企业观念始终保持一致，这不仅仅是赢得了市场，更重要的是赢得了消费者的心，赢得了永远不会枯竭的利润之源泉。
例如当国内三大乳制品企业所倡导的“终身喝奶”的观念深深耕植于中国老百姓心中之后，紧接而来的是数以亿计的市场。
因此，对消费者的引导、教育，更应是企业经营者高瞻远瞩的战略决策。
在教育和引导消费者过程中，信息要传递，企业经营者通过各种手段发布本企业及其产品的信息，最终目的就是说服消费者接受本企业及其产品甚至观念，并使消费者逐渐建立起品牌偏好和忠诚。
笔者试图从社会心理学的角度，从态度改变的一般模式出发，逐步探讨培养消费者积极肯定态度的理论体系以及消费者态度改变的有效的途径，用以指导企业的具体经营实践。
１关于消费者的态度态度是社会心理学的核心概念，它是对客体的相对稳定的评价反映，由认知成分、情感成分和行为倾向成分组成。
一般而言，态度的三种成分的作用方向是协调一致的，个体的态度表现为三者的统一。
如，消费者对某一品牌的认知准确（性能、价格、服务等），对该品牌表现出喜爱和信任，则行动上会倾向于购买该品牌。
但有时候，态度的三种成分可能会发生背离，态度成分中任何一项发生偏离，都会导致态度的失调和作用的不完整，而其中尤以情感定势和行为习惯对完整态度的形成具有特殊作用。
例如，经常有消费者明明知道某商品有缺陷，但由于喜欢其外观包装而购买，此例表现为认知成分与情感、行为倾向成分相偏离，这主要是由于外观包装诱发的积极的情感体验而导致的态度的偏离。
态度改变是指一个人已形成的态度在接受某一信息的影响后引起的变化。
企图引起某种态度改变所采用的方式可以是直接的，也可以是隐蔽的。
霍夫兰德（ＣＩＨｏｖｌａｎｄ）和詹尼斯（ＩＬＪａｎｉｓ）于１９５９年提出一种以信息交流为基础的态度改变模式，这个模式包括信息源、传播、目标靶和情境，其中每个方面都包括许多变量，传播者的目的是通过沟通手段、创设或利用某种情境说服具有各种主观条件的目标靶改变态度。
笔者将以此模式为基础，系统地构建改变消费者态度的营销体系。
２途径一——慎重选择信息传递者传递者对消费者态度改变有着重要的影响，以其自身的信息源特征影响着说服效果。
一般来说，影响说服效果的信息源特征主要有４个，即传递者的权威性、可靠性、外表的吸引力和受众对传递者的喜爱程度。
由专家、权威传递信息，可以增强信息的可信度和影响力。
一种新药的评价如果是出自一位名医之口，显然会较普通人的评价更具有说服力。
在报刊、电台上，经常请有关专家、学者宣布某项消息或信息，目的就是为了增加信息的可信度和影响力。
借助第三方或对手传递信息，进行沟通劝服，可以让劝服对象感到客观公正。
例如，再有名的医学权威如果是在为自己开的公司作宣传，人们对其评价的可信度就会存在疑问。
很多消费者之所以对广告和推销员的说辞表示怀疑，原因也恰恰在于他们认为后者在宣传中难以做到客观公正。
若借助新闻媒体、政府机关、民间团体、甚至是你的竞争对手、消费者之口来宣传自己，可以大大提高信息传播的可信度。
传递者相貌娇好、富有魅力，能引人注意、引起好感，便能增强说服效果；很多商业广告，用俊男倩女作为打动顾客的手段，就是运用的这一原理。
但应注意有选择地使用，因为传递者的外表魅力的发挥要受制于其他因素，如信息源自身的特征。
当产品是香水时，具有高吸引力的传达者能引发更多的购买意向；相反，当产品是咖啡时，不太具有吸引力的传达者能产生更好的影响效果。
所有能增加信息接受者喜爱程度的因素都有利于改变态度，是因为人具有模仿自己喜爱对象的倾向，较容易接受喜爱者的观点。
３途径二——合理安排传播内容和传播方式传播是指以一定的方式和内容安排把一种观点或见解传递给信息的接收者或目标靶（Ｔａｒｇｅｔ）。
信息内容和传递方式是否合理，对能否有效地将信息传达给目标靶并使之发生态度改变具有十分重要的影响。
在说服内容方面，当传递者发出的态度信息和消费者原有的态度出入较大时，信息传递所引起的不协调感会增强，消费者面临的改变态度的压力会变大。
在这种情况下，差异和信息源的可信度同时作用，来影响消费者的态度改变，即信息接收者不一定以改变态度来消除不协调的压力，而可能以怀疑信息源的可信度或贬低信息源来求得不协调感的缓解，这时候可选取专家或权威的组织机构的说明来增加信息的可信度。
例如，一些日化用品，特别是牙膏和香皂类产品，常伴有中华预防医学会的证明测试和推荐。
在营销实践中，建议商家注意把本身所表达的理念与目标消费者之间的差距控制在一定的范围内，企业经营者可以通过一定的市场调查，如问卷调查手段来获取消费者的看法和对某一事物所持有的心理，了解目标消费群的接受程度，在营销策划的过程中将这些结果考虑进去，并及时跟进，根据市场反应灵活调整策略。
在考虑说服方式时，针对知识水平较高，对自己的判断水平非常确信，不喜欢别人替自己做判断的消费群体宜采用双面论述，给消费者一种客观、公正的感觉，可以降低或减少消费者对信息源的抵触情绪。
但对判断力较差，知识狭窄，依赖性较强的消费者，采用单向式呈递信息的方式较适宜。
这个层次的消费者喜欢听信别人，自信心较差，宣传时应明确指出商品的优势，它给使用者带来什么好处，直接劝告他们应该购买此物。
恐惧唤起是广告宣传中常常运用的一种说服手段。
头皮屑带来的烦恼、蛀牙所带来的严重后果、脚气患者的不安表情，无不是用恐惧诉求来劝说消费者。
虽然恐惧诉求的有效性在其发展过程中说法不一，但是近些年来，恐惧诉求越来越多地被视为是有效的。
人寿保险公司、防盗器具生产商、汽车制造商日益增多地运用恐惧诉求唤起消费者对其产品的兴趣。
对于人们生活中一些会产生恐惧心理的事物，广告不妨从唤起做起，给予高度重视，高恐惧信息陈述较事实信息将产生更好的劝说效果。
４途径三——了解你的消费者目标靶即信息接收者或企业试图说服的对象。
对象对信息的接收并不是被动的，他们对于企业或信息传递者的说服有时很容易接受，有时则采取抵制态度，这在很大程度上取决于说服对象的特征。
如果消费者对某种信念信奉程度很高，如在多种公开场合表明了自己的立场与态度，或者根据这一信念采取了行动，出于维护自己自尊的需要，很难改变消费者的态度。
因此，首先要了解消费者的喜好、需求，从他们肯定的方面入手，尽量避免“不”字从消费者口中说出；其次要避免消费者“不”字的公开表态，应在消费者公开表态之前或舆论形成之前行动；第三，如果出现了反对声音，应该有隐蔽或匿名的渠道供消费者宣泄，如电子信箱、信函、手机短信等不需公开身份的渠道。
消费者对某一购买问题或关于某种想法的介入程度越深，他的信念和态度可能就越坚定。
在购买个人电脑时，消费者可能要投入较多的时间、精力，从多个方面搜寻信息，然后形成哪些功能、配置比较重要的信念。
这些信念一经形成，可能相当牢固，要使之改变比较困难。
而在低介入的购买情形下，比如购买饮料，消费者在没有遇到原来熟悉的品牌时，可能就会随便选择售货员所推荐的某个品牌。
高价位、高社会象征性的产品，消费者的介入程度都比较大，对于这类产品的宣传，应考虑让消费者主动发言，然后从其发言中寻找机会的办法，或者借助情感手段赢取消费者心的办法。
消费者的人格因素会对态度改变产生直接影响，如低自尊者较高自尊者更容易被说服。
低自尊者不太重视自己的看法，遇到压力时很容易放弃自己的意见；与此相反，高自尊者往往很看重自己的观点与态度，在遇到他人的说服或攻击时，常会将其视为对自身价值的挑战，所以不会轻易放弃自己的观点。
总之，在面对消费者尤其是单个消费者时，更要注意根据消费者的人格特征采取灵活的说服方式。
５途径四——不可忽视的情境因素说服不是在说服者与被说服者之间孤立进行的，而是在一定的背景因素下进行的，这些背景条件以及情境因素对于说服是否能达到预期说服效果、成功改变消费者态度起着重要的作用。
预先警告对消费者有两种影响作用，一是抵制说服，一是促进其态度的转变。
如果消费者对其原有信念不是十分信服，则预先警告就会减弱消费者抵制，而促进消费者态度的转变。
例如，对于多种人体所需微量元素是否能同时补充这些医学研究方面的专业问题，大部分消费者可能都存在一定的疑惑。
企业要为自己的产品宣传，从医学专家的口吻出发，用事实和实验结果告诉消费者，当人体需要一种以上的微量元素的补充时，最好分开补充，以免相互影响，互争受体。
这时的预先警告就起到了促进消费者态度的改变。
另外，个人利益的介入程度也是态度改变的影响因素。
个人利益牵扯较深的消费态度较难改变。
竞争对手也是消费者，但是如果要让竞争对手改变对本企业产品的态度恐怕要比普通受众困难得多，因此，预先警告的对象尽量选择个人利益牵扯较轻的消费者。
此外，在宣传过程中适当的信息重复和分心是很重要的。
重复的真正意义是使人们获得积极的熟悉感，从而更倾向于认同和选择。
不过，只有适当的重复才可以增加人们的接受性。
过分的重复将产生惯性，会使消费者由于厌倦不再注意那些信息。
所以，聪明的广告商总是以丰富、变化的广告画面与创意去重复强调同一主题，而很少以广告的反复播放来获得重复效果。
可口可乐就是以独具风情的广告来打开不同国度的市场的。
分心对态度转变的影响，实际上应视分心程度而定。
适度的分心有助于态度的改变，过度的分心则会降低劝说效果，从而阻碍态度改变。
如在广告的传播过程中，有计划、有目的地加入适当的“噪音”，农夫果园“来自北纬４０°的番茄汁”中让人垂涎欲滴的露珠番茄图案；小护士中佟晨洁清新可爱的形象；蒙牛酸乳深受青少年喜爱的“酸的甜”广告歌……这些元素在与主题商品紧密挂钩，步步跟随的前提下能够不让受众集中精力去思考和组织反驳理由，劝说效果更好。
由此适度分心达到了改变消费者态度的可能。
以上分析了在信息传递全过程中，影响消费者态度改变的各种因素。
如果企业经营者能从这些方面着手，系统地规划和制定相应营销策略，相信一定能收到良好效果。
参考文献。
