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奇虎360商业模式探析——免费和体验带来的颠覆众所周知，互联网行业有一个最大的特征：经常颠覆很多产业。
“颠覆性技术（破坏性技术）”理论的创始人哈佛商学院教授克莱顿·克里斯坦森（Clayton M.Christensen）在他的著作《创新者的答案》和《创新者的窘境》中指出颠覆式创新有三种形式：第一是发明，发明一种全新的技术。
然而在实际中，互联网对很多产业的颠覆，根本不像是发明了可口可乐那样的秘方，或者创造了一个白炽灯，而主要是由另外两种创新形式所带来的：商业模式创新和体验创新。
360商业模式的五次进化对于一般的网民来说，只知道360是一家提供免费杀毒的互联网公司，至于它是怎么赚钱的则很少人了解。
2006年7月，奇虎一款免费软件“360安全卫士”正式对外推出，专门扫描安装在用户电脑里的恶意软件，并且帮助用户卸载流氓软件。
当时的流氓软件已经泛滥成灾，极大程度上破坏了用户对电脑的使用体验，急需一个工具来帮助卸载、清理各种流氓软件。
所以，360安全卫士一推出即蔚然成风普及开来。
360安全卫士发布仅2个月，就有超过600万网民下载安装，每天卸载的恶意软件超过100万次。
截止目前360安全卫士的累计用户量已经突破4亿，成为仅次于腾讯QQ的第二大客户端软件。
总结起来，奇虎360从2005年成立至今，其商业模式一共经历了5次具有标志性意义的进化过程（如图1）。
进化一：捆绑第三方杀毒、内嵌软件管家。
2007年1月起，360安全卫士捆绑卡巴斯基杀毒软件，所有安装360安全卫士的用户都可以免费使用卡巴斯基半年，另外半年用户所交费用卡巴斯基与360进行收益分成。
同年360还推出了软件管家服务，内嵌在360安全卫士之中。
凡是用户在软件管家中下载软件，软件供应商都要向360支付佣金，每次从几分钱到几毛钱不等。
以2008年为例，奇虎360全年近1700万美元收入中，66%来自杀毒软件的销售分成，34%来自推荐第三方软件下载的佣金。
奇虎360盈利模式简析一、绪言360公司创立于2005年9月，是中国领先的互联网安全公司。
360公司致力于提供高品质的免费安全服务，拥有国内规模最大的高水平安全技术团队，旗下360安全卫士、360杀毒、360安全浏览器、360保险箱、360手机卫士等系列产品深受用户好评，是360成为无可争议的网络安全第一品牌。
下图为奇虎360的业务组成：本文就360系列免费应用软件的盈利模式展开探讨。
二、360盈利模式的基本结构360盈利模式来源于一个网络商业模型“Freemium”——Free（免费）＋Premium（增值服务），即通过开放免费的服务吸引用户，在此基础上建立盈利模式。
“Freemium”的开创者为门户网站始祖雅虎，雅虎将传统报纸商业模式搬上网络，提供免费的内容服务等给用户，再通过展示广告获取收益。
自雅虎后，“Freemium”模式被广为采用，包括搜索引擎、社交网络、即时通讯、娱乐生活等，如下图所示：用免费的服务满足网民的基本需求（信息获取、社交、娱乐等），成为互联网流量及用户入口，在此基础上通过展示广告、付费服务、第三方分成等获取收益，这就是“Freemium”的精髓。
奇虎360给自身的定位“免费安全”公司，首先通过满足网民的安全上网需求，聚拢起海量用户（截止2011年二季度，奇虎360产品的月度活跃用户数达到3.78亿）。
其次，奇虎360通过两大平台对海量用户进行转化，打通免费服务与盈利之间的连接通道。
如上图所示，奇虎360商业模式可分为四层：第一层为核心免费产品服务层，主要为360安全卫士、360杀毒、360手机卫生等奇虎360赖以起家的产品，这些产品为奇虎360带来庞大的用户群；第二层为奇虎360两大基础平台——浏览器平台与应用开放平台，奇虎360将核心产品层用户顺势导入这两大平台；第三层为奇虎细分服务层，在两大平台基础上，奇虎360提供网址导航（）、团购导航（）、游戏导航、应用商店等服务；第四层为最终盈利变现层，变现方式主要为广告与互联网增值服务。
商业模式的胜利――奇虎3608.1 “免费+增值”商业模式的开创式应用2008年7月，以剿杀恶意软件起家的360安全卫士正式推出杀毒软件并宣布永远免费时，曾遭到传统杀毒厂商的普遍质疑。
质疑的理由自然是基于传统的商业模式――“如果完全免费，那么公司靠什么来生存？如果公司自己都无法生存，怎么保护用户的权益？”周鸿�t虽然当时也还不知道360怎么挣钱，但是他很明确，360再怎么发展，也不可能去卖杀毒软件，这肯定不是它的模式。
周鸿�t认为等360有很多忠诚的用户以后，自然就会产生很多商业模式。
在实际操作过程中，类似腾讯的基础服务免费、增值服务收费的模式，成为奇虎的主要收入来源。
截至2010年底，360安全卫士累计安装量超过3亿，覆盖中国网民60%以上。
奇虎360之所以有底气打出永久免费的口号，原因是其增值服务所得收益可以在很大程度上平衡成本的支出，这就是互联网数字产品的独特之处。
“免费+增值”模式是互联网常见的商业模式，但是却从来没有人把这种模式用于杀毒软件行业，这是360革命性的创新。
当时，周鸿�t向董事会提出免费杀毒，与当时几大主流杀毒软件厂商的行为相比，这种做法虽独特但充满了未知的风险。
当董事会全体反对周鸿�t“免费”的提议时，周鸿�t表示：“想要赚大钱就要颠覆已有的规则。
”杀毒软件行业看上去是一个很成熟的行业，杀毒软件几乎是互联网基础服务产品中的最后一个收费堡垒，软件厂商一直固守“一手交钱一手交货”的卖软件思路。
行业内逐步形成了瑞星、金山等几个巨头，它们都是靠卖软件赚钱，只是在价格的高低上博弈。
金山曾经推出一次红色正版风暴，把软件价格降到28元，但是行业的本质没变、大家的商业模式没变：卖软件赚钱。
但是360改变了既定规则，360先是把杀毒软件的价格从一年几百元降到一年几十元，2009年以后开始终身免费了。
360第一版杀毒软件效果并不好，被同行讥笑为“以为会放个卫星，结果放了个哑弹”。
到360第二次发布免费杀毒产品时，已经时隔1年零3个月，但免费带来的用户量惊人。
浅析奇虎360经营战略随着互联网的快速的发展，网络必备的各式各样的产品，受到了网民们的热烈追捧。
因此，各大网络运营商开展了激烈的竞争，在这种激烈的竞争中，360凭借自身的优势，脱颖而出，成为中国最大的互联网公司之一。
那么，360是凭借什么在短短的几年内获得如此大的成功呢？在此让我们来进行一下浅析。
一、公司简介奇虎360创立于2005年9月，是中国领先的互联网安全软件与互联网服务公司，曾先后获得过鼎晖创投、红杉资本、高原资本、红点投资、Matrix、IDG等风险投资商总额高达数千万美元的联合投资。
2011年3月30日奇虎360公司正式在纽约证券交易所挂牌交易，360致力于通过提供高品质的免费安全服务，为中国互联网用户解决上网时遇到的各种安全问题。
面对互联网时代木马、病毒、流氓软件、钓鱼欺诈网页等多元化的安全威胁，360以互联网的思路解决网络安全问题。
360是免费安全的首倡者，认为互联网安全像搜索、电子邮箱、即时通讯一样，是互联网的基础服务，应该免费。
为此，360安全卫士、360杀毒等系列安全产品免费提供给中国数亿互联网用户。
同时，360开发了全球规模最大的、技术领先的云安全体系，能够快速识别并清除新型木马病毒以及钓鱼、挂马恶意网页，全方位保护用户的上网安全。
作为中国第一大互联网安全公司，360拥有国内规模最大的高水平安全技术团队，旗下360安全卫士、360杀毒、360安全浏览器、360安全桌面、360手机卫士等系列产品深受用户好评，使360成为无可争议的网络安全第一品牌。
截止到2011年6月底，360拥有3.78亿用户。
360安全浏览器的用户数量达到2.09亿，是仅次于微软IE的第二大浏览器。
360个人起始页（网址导航）的用户数量为1.07亿。
360手机卫士是中国第一大手机安全产品。
二、营销环境分析1.政治环境自20世纪90年代以来，随着互联网技术的快速发展，中国网民数量开始急剧上升。
近几年来，中国高度重视互联网法律法规建设，规范互联网秩序，相关的法制建设与网站备案等基础性工作正在稳步推进，先后颁布了《全国人大常委会关于互联网安全的决定》、《互联网新闻信息服务管理规定》等，为网上信息安全传播提供有力的法律保障。
奇虎360创业案例分析奇虎360公司简介奇虎360由周鸿祎创立于2005年9月，现任董事长周鸿祎，法人代表为齐向东。
360的企业文化是：致力于通过提供高品质的免费安全服务，为中国互联网用户解决上网时遇到的各种安全问题。
奇虎360的主要产品和服务是：360安全卫士、360安全浏览器、360保险箱、360杀毒软件、360软件管家、360网页防火墙、360手机卫士、360极速浏览器、360安全桌面、360手机助手、360健康精灵、360云等系列产品。
360软件管家，是网民下载软件和升级软件的平台之一。
安全浏览器：以安全为主打，已成为国内浏览器市场上用户量第二大的产品。
360免费杀毒：云安全产品，服务器与客户端双结合，很适合互联网时代，3个月用户量超越9年稳居第一的瑞星，由此推动了行业重新洗牌。
创业背后的传奇人物：周鸿祎在中国互联网的世界里，周鸿祎绝对是个人物：他和李彦宏抢过生意打过官司、和马云相互“封杀”对方、抢过丁磊的地盘、连杨致远都亲自给VC写信说不要投资给他、和管网站注册报备的CNNIC干过仗，现在则让互联网安全同行寝食难安，口口声声要学习马化腾的“先进经验”、却又时时盯着对方的脚步。
他起初是国企的项目经理，然后创业，被跨国公司收购又当了中国区CEO，入职过国际VC巨头、干过天使投资人，再创业成就国内第二大客户端互联网企业。
周鸿祎，毕业于西安交通大学，并获得硕士学位。
曾供职于方正集团，后历任3721公司创始人、雅虎中国总裁等职务。
2006年，周鸿袆出任奇虎360公司董事长，并带领奇虎360公司于2011年3月30日在美国纽交所上市（NYSE：QIHU）。
现为360公司董事长，知名天使投资人。
创业尝试：3721搜索、加入和离开雅虎中国1992年周鸿祎被保送到西安交大读研究生。
读研期间“不务正业”，编过游戏软件、杀毒产品。
为了卖自己的产品还开过两家小公司，招聘人手准备在全国“自建渠道”，以失败而告终。
免费的奇虎360开启的新商业模式摘要：进入21世纪以来，互联网行业技术飞速发展。
伴随着互联网行业技术的发展，企业的营销策略也由传统的产品“先买后用”模式颠覆性的开始过渡到产品的“免费”使用模式。
关键词：营销策略；商业模式；长尾理论；挑战截至2011年1月奇虎360安全卫士活跃用户超过3亿、360杀毒活跃用户超过2.4亿，2011年3月30日奇虎360公司正式在美国纽交所挂牌交易，成功上市。
目前奇虎360公司市值保守估计已经超过了40亿美元。
[ 资料来源：/view/288073.htm]从2005年9月奇虎360公司开始创立，到目前也就短短的五年多时间，但却取得了如此大的成绩，这些成绩无遗令同行业大跌眼镜。
这样的成绩也使其他的互联网杀毒软件企业开始求新求变，继奇虎360公司实行“免费”的营销策略后，以瑞星为代表的传统互联网杀毒软件企业不得不开始面对挑战实行“免费”的营销策略。
奇虎360公司到底采用了何种商业模式，使得公司取得了如此巨大的发展成为了很多企业和很多人思考的问题。
一、如何理解互联网企业产品营销的新商业模式（一）互联网企业产品营销的新商业模式奇虎360公司所实行的营销产品“免费”的策略，其实并不是奇虎360公司的首创。
在奇虎360公司实行产品“免费”营销策略之前，已经有多家企业实行了产品“免费”营销策略，而且这些企业都取得了巨大的成功，比如:腾讯、淘宝等等。
从这一点上来看，也坚定了奇虎360公司做杀毒软件“永久免费”的决心。
互联网企业产品营销的新的商业模式，是基于互联网网络技术这一基础平台，通过向互联网用户提供免费的产品，在用户对于免费产品的价值认同后，形成对产品的忠诚度及对企业的认同和忠诚，在此过程也是互联网企业树立良好的企业形象的过程，进一步使互联网企业的用户变为互联网企业的客户，最终使客户购买企业的其他产品或者增值服务实现盈利。
当然互联网企业也可能在赢得用户和客户的认同之后，采用广告模式或者交叉补贴模式获得盈利。
奇虎360商业模式探析——免费和体验带来的颠覆众所周知，互联网行业有一个最大的特征：经常颠覆很多产业。
“颠覆性技术（破坏性技术）”理论的创始人哈佛商学院教授克莱顿·克里斯坦森（Clayton M.Christensen）在他的著作《创新者的答案》和《创新者的窘境》中指出颠覆式创新有三种形式：第一是发明，发明一种全新的技术。
然而在实际中，互联网对很多产业的颠覆，根本不像是发明了可口可乐那样的秘方，或者创造了一个白炽灯，而主要是由另外两种创新形式所带来的：商业模式创新和体验创新。
360商业模式的五次进化对于一般的网民来说，只知道360是一家提供免费杀毒的互联网公司，至于它是怎么赚钱的则很少人了解。
2006年7月，奇虎一款免费软件“360安全卫士”正式对外推出，专门扫描安装在用户电脑里的恶意软件，并且帮助用户卸载流氓软件。
当时的流氓软件已经泛滥成灾，极大程度上破坏了用户对电脑的使用体验，急需一个工具来帮助卸载、清理各种流氓软件。
所以，360安全卫士一推出即蔚然成风普及开来。
360安全卫士发布仅2个月，就有超过600万网民下载安装，每天卸载的恶意软件超过100万次。
截止目前360安全卫士的累计用户量已经突破4亿，成为仅次于腾讯QQ的第二大客户端软件。
总结起来，奇虎360从2005年成立至今，其商业模式一共经历了5次具有标志性意义的进化过程（如图1）。
进化一：捆绑第三方杀毒、内嵌软件管家。
2007年1月起，360安全卫士捆绑卡巴斯基杀毒软件，所有安装360安全卫士的用户都可以免费使用卡巴斯基半年，另外半年用户所交费用卡巴斯基与360进行收益分成。
同年360还推出了软件管家服务，内嵌在360安全卫士之中。
凡是用户在软件管家中下载软件，软件供应商都要向360支付佣金，每次从几分钱到几毛钱不等。
以2008年为例，奇虎360全年近1700万美元收入中，66%来自杀毒软件的销售分成，34%来自推荐第三方软件下载的佣金。
进化二：内嵌网址导航的安全浏览器。
2008年5月，奇虎推出了“360安全浏览器”。
凭借着360安全卫士的巨大用户基数，其装机量也是一路高歌猛进。
根据最新的市场调查，360浏览器活跃用户达到2.55亿，市场占有率位居第二，仅次于微软IE浏览器。
与此同时，360架设了一个跟hao123类似的“360安全网址”（），并将360浏览器的产品发展过程默认主页设为这个站点。
随着导航站流量的增加，里面每一个网址链接入口其实都能开发成一个广告位，要想把自己的网址链接放在好的位置，就必须支付更多的广告费。
进化三：360杀毒、游戏浏览器。
2009年，经过一年的测试之后，360推出了360杀毒完全免费的正式版，内嵌在安全卫士中，颠覆了整个杀毒行业的收费模式。
当然，也失去了每季度数百万美元的杀毒分成收入。
360之所以推出免费杀毒软件，是进一步利用免费策略扩大用户规模、巩固用户粘性。
作为对杀毒收入损失的弥补，2009年第二季度，360推出一款为游戏用户量身定做的浏览器—360游戏浏览器。
和之前的安全浏览器内嵌网址导航一样，这款游戏浏览器内嵌了众多游戏开发商的网页游戏。
游戏玩家只要是通过360游戏浏览器进入游戏，360即可获得游戏开发商的收益分成。
进化四：安全桌面、开放平台。
2011年3月1日，360推出一款客户端软件“360安全桌面”。
这一款外观酷似苹果iPad界面的软件，可以将用户原先杂乱的电脑桌面自动进行分门别类地整理，其目的和安全卫士、360杀毒一样，通过免费的方式增强用户粘性。
与此同时，360桌面也像腾讯QQ即时通讯软件一样，将360公司所有的产品线和业务平台都内嵌进去。
借助360桌面，360就获得了一个类似腾讯QQ一样的用户统一入口平台，然后在此基础上扩展各种应用，并且打造成一个接入第三方应用的开放平台。
进化五：移动互联网。
近几年，360的主要精力都放在移动互联网领域，已经陆续推出了360手机卫士、360手机助手、360手机浏览器等产品，将商业模式从传统互联网复制到移动互联网，卡位移动互联网的流量入口，最终将移动互联网的流量转化成收入。
仔细观察奇虎360商业模式的五次进化过程，不难发现，这种进化是内涵式、有机式进化，其所有的盈利模式都是在一个基本应用——免费安全软件的基础上裂变出来的。
可以说，奇虎360的商业模式与腾讯有某些相似之处—通过免费的方式聚集海量用户，将增值应用贩卖给用户获得收入——但360与腾讯不同的是，腾讯是作为直接开发应用者向下游的用户收费，而360则是向上游的第三方应用提供者收费。
流量变现的关键奇虎360从创立至今，先后开发出了四大收入来源，如图1所标注的，它们分别是：捆绑第三方杀毒分成收入、软件管家的第三方软件下载佣金收入、安全浏览器的网址导航收入、游戏浏览器的第三方游戏分成收入。
其中前面两项是奇虎360创业早期的主要收入来源，但是自360于2009年推出免费杀毒以后，其第三方杀毒分成收入目前基本完全萎缩，而软件管家的佣金收入由于市场规模本身就不大，所以在奇虎收入结构中的占比也日益缩小。
目前奇虎360的四大收入来源中，绝大部分由后两项贡献，即网址导航及游戏分成收入。
比如，2011年的收入结构中，网址导航（在线广告）及游戏分成（互联网增值）的收入合计占据了总收入的95%以上（如图2）。
无论是网址导航收入还是游戏分成收入，它们都有一个共同的特征：依托于360浏览器装机量的增加。
因为网址导航是以默认首页的方式呈现于360安全浏览器的，而游戏导航页也是内嵌于360游戏浏览器的。
图2 2009年至2011年360收入结构就这个意义而言，浏览器可以说是奇虎360将用户流量变现的关键所在。
360浏览器的体验创新众所周知，360浏览器借着360安全卫士的巨大用户渠道，其装机量在这几年里持续升。
其实，在360推出浏览器产品的前几年，腾讯就开发了一款TT浏览器，并且内嵌在QQ客户端软件中，而且QQ的用户基数远大于360安全卫士，可腾讯TT浏览器的装机量却远不及360浏览器，当前其市场占有率几乎可以忽略不计。
为什么腾讯TT浏览器没能做起来？业界分析认为，这跟腾讯做这个产品的思维有关。
由于他的QQ足够强大，国内二三线城市的普通网民上网入口，大部分都是从QQ开始的。
所以，腾讯卡住这个很大的互联网入口之后，导致其做浏览器的动力不是很强。
TT刚推出的时候，借助QQ的巨大用户基数，其市场占有率也一度超过10%，但由于TT 的品质不过关，速度很慢，这些问题又长时间没有攻克掉，用户体验不好必然会被大规模卸载。
一旦在用户心中形成这种思维定势后，腾讯就很难再扭转这个势头了。
犹如手机用户对联通的思维定势——信号不好。
360浏览器高级总监陶伟华说道：“虽然360跟QQ都有强大的渠道，但是你要理解的一点是，在互联网上有个说法叫用脚投票。
就是说你的产品本身没做好的话，再怎么强推都是没有意义的。
大家拼到最后还是拼产品，不要以为有个强大的渠道就能成事。
你的渠道强只能说明你的机会大一点，但不代表你最终能取胜。
”反观360浏览器的体验创新，是通过持续性的微小改进，让那些不是很懂电脑的人，用浏览器的时候不会碰到很多障碍。
“比如说邮件通、微博提醒、网银插件等等，这些是为了解决用户什么问题呢？一方面，有些东西用户不能及时知道，我要让他能及时知道；第二个就是一些控件，比如网银控件，很多人用网银的时候就很不习惯，没注意到浏览器上方的黄条提醒，可能就用不了。
后来我们就做了一个功能，当你一到网银页面的时候，检测到你没装控件就直接弹一个框出来，问你要不要一键安装，你点确认就咔咔咔把该装的装起来了。
”体验创新是互联网上最多见的，所有的体验创新都是从用户的角度出发，从人性的角度出发，从懒惰的人身上下手，只有把东西变简单了，才能变成普通消费者的选择。
商业开发的双腿模式根据CNZZ的统计数据，2013年12月360浏览器的市场占有率为25.66%（如图3），使用率为25.52%（如图4），都仅次于微软IE浏览器。
图3 2013年12月桌面浏览器占有率图4 2013年12月桌面浏览器使用率360浏览器庞大的装机量主要通过四个渠道完成：360安全卫士的软件管家推荐；360官网下载；跟外部网站的推广合作；安装安全卫士时的捆绑安装。
陶伟华说道：“早期360浏览器安装量不大的时候，主要是通过软件管家的渠道，现在由于360浏览器覆盖量已经比较高了，多数是用户搜索后的主动下载，以及新装机用户在安装卫士时的一并安装，你只要勾选一下。
”由于浏览器庞大的用户量，自然而然就要考虑如何将其转化成收入的问题。
有浏览器产品的互联网企业，无论是跨国巨头微软、Google，还是国内巨头腾讯，他们皆是免费供用户使用。
360浏览器同样是免费供用户下载使用，显然收费下载这个模式是行不通的。
盈利秘密隐藏在360浏览器默认主页里。
360浏览器的默认主页“360安全网址”（），其实是著名网址导航站“hao123”的翻版。
初中毕业生李兴平所创办的hao123，作为一个简单得不能再简单的网址站，风靡了整个低端网民群体，一度占领了全国网吧50%以上的浏览器主页。
国内很多草根网民的上网经历，就是从点击Hao123开始的。
因巨大的流量及广告收入，该网站后被百度收购。
陶伟华说道：“我们的目标就是让那些不是很懂电脑的人，用浏览器的时候不是碰到很多障碍。
”显然，360浏览器的目标群体与使用hao123网址导航的群体是高度重叠的。
目前已经有大量的用户使用360浏览器，奇虎360也就就掌握了这些用户的上网第一入口，如果360架设一个类似的网址导航站，并将其设为360浏览器的默认主页，便可以轻易将巨大用户流量引导到360的网址导航网站。
随之而来的是，导航站的巨大流量呈现出巨大的广告价值。
导航站里每一个网址链接入口其实都是一个广告位，要想把自己的网址链接放在好的位置，就必须支付更多的广告费。
以2011年全年为例，淘宝、京东商城、当当网、苏宁易购、凡客诚品等电子商务类网站，为购买流量而支付的费用，贡献了360导航总收入的50%。
甚至这个网址导航站点中的“Google搜索栏”，都能获得谷歌提供的流量导入费。
2011年谷歌贡献了奇虎超过10%的总营收。
根据第三方流量统计，360网址导航依托360浏览器的巨大装机量，其总流量已经后来居上超越了老牌的hao123。
此前奇虎CFO徐祚立在与华尔街分析师进行电话会议时就表示：“从定价方面来看，我们每个链接的广告价格现在和hao123之间基本差不多，可能我们稍微低一点，不过差距很小。
但是另一方面，我们导航的流量在稍早之前已经超过了hao123，如今我们在流量上至少拥有超过20%的优势。
换言之，我们的广告性价比至少比hao123高20%。
”通过网址导航变现，只是奇虎对360浏览器进行商业开发的其中一种模式。
