三步成交法

促成大订单的销售技巧销售中，成交是最重要的一环。

前期无数次的攻坚奋战，都是为最后的成交做铺垫。

但是，让一个人把钱掏出来也是痛苦的。

10条经典促单话术，既能提升成交效率，又能降低客户掏钱的痛苦。

1、直接要求法也就是赢得客户的出售信号时，轻易明确提出交易。

采用轻易建议法，必须尽量避免操之过急，关键就是客户抒发了明晰的出售信号。

这时，你可以直接和客户说：王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。

笑了笑之后，必须静待客户的反应。

此时，千万不要害怕疑虑。

在客户没答复之前，不要再多说道一句话，不要引诱顾客的注意力。

2、二选一法就是说，销售人员必须给客户提供更多两种解决方案。

无论客户选什么，都就是你想达成一致的结果。

使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要a还是要b”的问题。

举个例子：王总，您就是必须红色这款，还是白色这款？白色很百搭，但是红色更容易提高你的气场。

注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择。

选择太多，客户反而会犹豫。

3、总结利益成交量法把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。

总结出客户最关心的利益，促使成单。

总结利益成交法，由3个基本步骤组成：第一步：商谈时确认顾客高度关注的核心利益。

第二步：总结出这些利益。

第三步：做出出售同意。

举个例子：王小姐，我们前面探讨过，这种配备高速电机的吹风机（特征）比通常吹风机输出功率慢两倍（优点）能使您节约15分钟吹头发时间（利益）最重要的，不能受伤至头发（利益）这些您都清楚吧（试探成交）如果对方存有积极主动澄清，就可以进一步促单：您喜欢黑色机身还是白色机身？采用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在乎的市场需求，存有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。

注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。

不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。

4、优惠成交量法优惠成交法，又叫让步成交法。

就是指销售人员，通过提供更多优惠，使得客户马上出售。

销售六步成交法第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。

一个经典故事：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。

一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。

遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。

小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。

老太太仔细一看，果然如此。

但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。

遇到第二个小贩。

这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。

小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。

老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。

遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。

小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。

但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。

小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。

小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。

所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。

他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。

小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。

试卷A一．判断题：（每小题1分，共26分）1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。

（×）2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。

（×）3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。

（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。

（×）5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。

（×）6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。

（×）7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。

不是洽谈所取得的最终成果。

（×）8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。

（×）9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。

（×）10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。

（×）。

11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。

（×）12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。

（×）13.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。

（√）。

14.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。

（√）15.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。

16.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。

334交易法则
334交易法则是对于股票交易中的一系列规则和策略的归纳总结。

它的名字是由三个数字和“交易法则”组成的，包含了需要掌握的核心思想。

第一条规则是“3%规则”。

这个规则指出，在买入任何一支股票之前，股票价格的下跌幅度不应超过你的投资总额的3%。

如果价格下跌超过这个范围，你应该停止交易，并立即出售股票。

这样可以帮助你限制损失，尽快脱离亏损的股票。

第二条规则是“3步法则”。

在购买股票之后，价格的上涨应该分为三个步骤：第一个步骤是价格的突破，第二个步骤是成交量的放大，第三个步骤是价格的持续上涨。

如果股票不能在这个步骤中完成全部三步，那么这个股票的上涨将在短时间内停止。

因此，你应该将股票卖出，以免亏损。

第三条规则是“4%规则”。

如果在您购买股票之后，价格一直保持上涨，你应该在股票价格达到您买入价格的4%前出售股票。

清仓并获利是利润最大化的方法，能够帮助你避免失去任何盈利的机会。

334交易法则非常适合新手和有经验的交易者。

它涵盖了投资者需要掌握的全部核心知识，并为他们提供了一种全面的方法来处理股票投资。

了解并遵守这些规则将有助于投资者做出最佳的决策，为他们的股票交易带来更好的结果。

销售成交八步法则
第一：这个世界上没有最好的产品，只有更好的产品，同理也没有最差的产品，只有更差的产品，所以客户需要的永远都是最适合他的产品，记住先了解客户的需求，再根据他的需求介绍产品，这样才能事半功倍。

第二：所有的产品并没有绝对的买点，买点只是相对于产品而言的卖点，而真正的卖点就是客户想要的卖点，否则他是不会购买你产品的，所以客户想要的，就是你的产品的卖点。

第三：销售不是你想说什么就说什么，而是说客户想听的话，或者说客户他爱听的话。

否则来个客户你想骂他就骂他么？
第四：少和客户谈价格，更多的是讨论价值，就算客户想要谈价格，我们也要把他关注价格的焦点转移去谈价值，记住价值不到，价格不报，因为价值不塑造好，不管你怎么报价他都会觉得贵。

第五：客户买的不是便宜，而是喜欢占便宜的感觉，所以客户和你讨价还价的目的就是想要找到这种感觉。

第六：做销售一定要学会换位思考，一定要多站在客户的角度去考虑问题，正所谓己所不欲，勿施于人，你都不喜欢的产品，那你怎么才能说服客户。

第七：我们要卖的是什么不重要，重要的是怎么去卖给他，为什么销冠即使换了一家他依然还是销冠，这就是因为他们已经掌握了销售的精髓。

第八：销售业绩绝对不是单纯的靠运气，而是有方法的，我们一定要必须快速地去熟悉专业知识，提升销售技巧，才能提升自己的业绩，一定要记住一句话，就是越努力，你会越幸运，运气只能是一时，努力却是一世。

营销九连环第八环----缔结缔结是指捕捉稍纵即逝的时机，通过有效的方法，达成成交的过程。

缔结篇中介绍了促进成交的策略、技巧，相信通过它能提升你的业绩一、把握成交时机错过了成交时机，就好象刚把产品卖出去，又不知不觉把它们买回来一）咬定成交不放松推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。

不管你在推销中其它工作做得再好，如果不能与顾客达成交易，就毫无意义。

英文成交一词是“close”，去掉c，就是“lose”，即失败。

这就是说，没有成交就是失败。

推销员与顾客达成交易，要有“咬定成交不放松”的坚定信念，要技巧地诱导顾客下定购买决心。

一次，阿丁向顾客推销一个创意，即在美容店、理发店内悬挂小型广告牌作宣传。

在向顾客介绍了“创意”的某些要点之后，他主动地提出成交要求。

有时，他会将已准备好的写有顾客公司名称、产品图片的广告牌样品，展示给顾客，然后询问顾客：“您看，不错吧?”这是一种“假设成交”的技巧，如果顾客没有提出不同意见，就意味着生意到手了。

有时，他会客气地询问客户，是否在所有的美容院，理发店都使用同一个广告稿?或是在不同的地点使用不同的广告稿?大多数人为了方便，喜欢使用相同的广告稿，但也有些会决定在某些地区使用不同的广告稿。

借助这种选择成交的技巧，无论客户如何回答，它总对他有利。

他不会再提出成交要求，遭到顾客拒绝后就此与顾客“拜拜”，他认为，顾客拒绝成交，是出自于自我利益的保护，在顾客没有完全明白从购买行为中得到多少好处之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己。

面对顾客的拒绝，他装作没听见。

继续向顾客介绍“创意的新要点，在顾客明白这一要点后，便再一次地提出成交要求。

在实践中，他总结出一套“三步成交法”：第一步，向顾客介绍商品的一个优点；第二步，征求顾客对这一优点的认同；第三步，当顾客同意商品具有这一优点时，就向顾客提出成交要求。

这时会有两个结果：成交成功或失败。

如果成交失败，他就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，就继续向顾客介绍商品新的一个优点，再次征得顾客的认同和提出成交要求。

销售成交有哪些步骤销售，也就是通俗意义上的卖东西，销售的宗旨，就是要把东西成功的卖出去，也就是成交。

而在成交之前所做的一系列活动，如打电话、拜访客户等等，都是为了这个宗旨服务的。

那么销售成交有哪些步骤呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售成交的四个步骤：销售成交的第一步、好的印象这个阶段的核心是成功地销售自己，让自己在客户的心中保留良好的印象，诚实、可信、有趣都是良好的品质，最低的底线起码是客户不讨厌你。

但，最大的误区也恰恰是：销售人员常由于担心客户讨厌而放弃跟进和推动客户的努力。

销售成交的第二步、利益关联这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的服务联系起来，你要告诉她，你能为她带来什么价值、帮她解决什么问题，要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。

最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了她的需求。

最大的误区是：销售人员不能驾驭一场谈话，被客户牵着鼻子走，搞不清楚自己的核心资源，也没有主动向客户匹配你的资源。

销售成交的第三步、证据说服这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具,向客户证明你所说的都是真的。

如果你有足够的、低成本的实证材料去证明，那自然会更好，这是偏于理性的实证;没有实证材料的，你一定要学会“讲故事”，讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事，当然，这些都是你事先编排好了的，不然就真的成了讲故事。

最大的误区是：销售人员不愿意花时间去整合这些“证据”，总把力量使在说服和临场发挥上。

切记：所有落入销售痕迹的事件，都会将客户引向理性的思考，“在理性世界里的决策，所有证据都是不充分的”。

销售的最高境界就是客户没有感受到销售的存在!销售成交的第四步、临门一脚这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造你与众不同的地方，以触动客户不仅仅是愿意购买你的产品，而是迫切的要与你成交，让客户意识到这是她不可错过的机会。

所以要么你能在某价值层面明显超过对手(能成功解决客户内心冲突的就是价值);要么你要学会制造稀缺感。

实战性销售话术及技巧：3F和回敬成交法大家好，今天我们来讲讲在销售中经常可以应用到的各种销售技巧和话术，这些方法在很多书籍上都提到过，我一一为大家讲解。

什么是3F成交法3F成交法是指在与客户进行交流的过程中如果客户提出一种否定的感受，销售顾问应该先对客户的这种感受表示理解，然后再举一个事例，说明以前有客户也提出过类似的感受，但他们使用产品后改变了观点。

3F是指感受（fell）、觉得(felt) 、发觉(found)3F成交三步法第一步：先表示理解客户的感觉第二步：列举一些事例，说明其他客户刚开始也有这样的感觉第三步：在说明这些客户在使用产品后，感觉完全不一样3F成交话述实例客户：你这个车的发动机排量有点小，车身这么大，小马拉大车，动力性肯定不会太好销售顾问：您说的这个问题我非常理解，现在道路越来越好，买一台车都希望动力性强劲一些（先表示理解客户的感受）销售顾问：我上次接待一位王先生，他刚开始来店看车的时候，和您的感受一样，也担心这个车的动力性不好，王先生购买后，我昨天打回访电话，问他这车动力性怎么样，他说动力性非常好，他之前的担忧现在完全没有了。

（举事例来说明其他客户曾经也有这样的感觉，但是使用产品后感觉完全不一样）回敬成交法（豪猪成交法）回敬成交法的意思是当客户提出一个问题的时候，销售人员再把这个问题回敬给客户，回敬的同时要带有吃惊语气和疑惑的表情，如果你回敬给客户，就相当于你把问题又抛回给他，一般客户都会做出一个解释，他自己就回答了自己的问题，或者在给出的解释中提出客户的成交信息。

回敬成交法话述实例客户：“我买不起。

销售顾问：”你买不起?”(保持沉默，客户会给予证实或进行解释。

)客户：“我的意思是，我现在买不起，我必须得等到下个月：客户：“这超出了我的想像。

销售顾问：“这超出了你的想像?客户：“这有点不合理。

销售顾问：“这有点不合理?”（当问题或异议被回答后，你就应当让客户购买。

我们来看一下结果会怎样。

服务八步曲第一步亲切的迎宾1、迎宾语言：声音自然、语调柔和、吐字清晰，尽量的生活化2、肢体语言：点头微笑（自然大方，发自内心，出于自愿），目光接触（确保所有人），保持适当距离，以客为先3、不同区域的人迎宾不同：第一区：欢迎光临深东浩，后区：欢迎光临第一区：下午好！欢迎光临，先生，后区：您好！4、待顾客从面前走过一段距离后，才跟随服务！5、例：a)欢迎光临深东浩b)早上好/中午好/下午好/晚上好c)新年好/圣诞好等等d)好久不见，某某先生/小姐，您。

第二步关心顾客切忌紧跟顾客，保持一定的距离，用心关注顾客，要让顾客感觉到你随时会为他提供服务和帮助顾客的分类：创新型：介绍新品与别不同之外，表现冲劲及狂热，说话要有趣味性，交换潮流意见，希望被尊重融合型：殷勤款待，了解期需要，多关注他所分享的事情，多关心他关心的人，多加建议，加快决定主观型：适当的时候才主动招呼，不要与他们争，听从指示，不要催分析型：强调货品物有所值，解释货品的好处，有布耐性，货品知识准确1、望：认真观察顾客，并关注顾客是否翻动某类商品a)顾客的气质、肤、发型b)穿着可以看出一个人偏向的风格，品味和职业的推理c)年龄：款式的限定，比如：T恤的圆领还是翻领d)肤色：可以尽快回想公司适合他的颜色e)发型：对时尚的接爱度，f)表情：面无表情，目光直视（偏主观型）1.面带笑意，注视人员（偏融合型）2.似笑非笑，环视货品（闲逛型）2、闻：仔细聆听顾客之间的谈话和顾客的询问，发现顾客的关注点3、问：通过询问，与顾客交谈及时发现顾客的需求4、切：要将所有顾客发现的信息经过处理和思考，结合经验作出正确的判断5、例：a)在购买心理的留意、爱好、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个阶段中，当顾客表示爱好时接近，巧妙的接近，加以说明与建议，引导顾客联想，唤起顾客的欲望，以下是9点接近顾客的最佳时间i.当顾客注视特定的商品时，用句示例：您好！是找圆领的T恤吗？ii.当顾客用手触商品时；用句示例：您好这是纯羊毛的，又薄又暖；这是纯棉的衬衣穿起来很舒适；这是羊皮的皮鞋，又柔软又坚固！iii.当与顾客视线相遇时；顾客在购买上需要建议时，大多会寻找导购，所以我们的员工可以抓住这个机会：“有什么可以帮到您吗”并走向顾客iv.当顾客与同伴讨论服装时，证明顾客对商品明显爱好的行为，这个时候导购上前加以说明和建议，更能产生效果，但要注意说明的度v.当顾客将手里的物件放下时，这个时候导购可以非常自信的说：“这是我们最新到的衬衣，**风格，共有几个颜色”注意需要在顾客放下一段时间再接近较好vi.当顾客控视橱窗或模特身上的衣服时，这是将顾客引入店中的最好时机，尽早接近顾客，效果较佳，因为顾客很难拒绝导购的这种诚意，但也要注意度vii.当顾客匆匆入店时，像在寻找什么一样，表明顾客有明确的购买需求，这个时候导购要立即迎上去询问顾客需求，并高效地帮助顾客批到所要的高品，切记：动作要快viii.当顾客出神观察商品，或在自己身上拼试时，说明顾客在自己心中联想、比较、这个时候接近顾客，不能过于唐突，自然的赞赏说：“您真有品味，这件衣服看上去非常适合您的风格”第三步产品介绍了解产品售卖的情况和货品的存放位置（认真、仔细地检查每天的陈列）熟练掌握店销货品的FAB，尽量为顾客提供适合的产品或系列能过观察和目测顾客的身材，正确选择合适尺码1、B，产品的优点给顾客带来的好处2、A，产品的特点引发的优点3、F，产品本身具备的特性（属性）第四步协助试穿1、帮助顾客做好试衣前准备a)从衣架上取下衣服，解开拉链、扣子等引领顾客到试衣间2、试衣时a)在旁等候，及时询问顾客需求，提供搭配，换好等服务，如需离开要交待其它同事b)如果长时间没有出来，我们要提示一下顾客，大小合适吗；外面灯光比较好，您可以出来看一下交果吗？外面镜子比较大，您可以出来看一下效果等等3、试衣后a)引领顾客到镜子前，征得顾客同意后，帮顾客调整衣服b)试衣后，说话时不要伤及顾客的自尊，如“太胖、太黑、脖子短、这么便宜还用考虑、颜色不太适合年纪大的”c)注意附加推销，给顾客搭配全套的服装第五步处理异议1、正常的：顾客有疑惑或异议，想得到更多的信息2、是好事：说明顾客有意购买，想到一些证明或更有利的服务3、是机会：让他得到满意的答复，促成交易的达成4、例：a)怀疑：这款服装面料不是纯棉的，会不会有静电b)误解：为什么服装不用纯棉面料呢c)产品缺点：这款对我来说来贵了5、回答例：a)问：款式太表气了，跟去年的款式差不多，没什么新款吗答：款式变化大，看上去也许新潮，但一个流行趋势一般要持续两三年呢虽然款式变化小，可细节和工艺上我们做了很多改变，更值得您去关注b)问：这个图案太花了答：图案文气点是很好看的，图案丰富一点，在您休闲时穿着就会很醒目，很精神c)问：这个面料看起来太厚了答：面料薄，会透气一些，你说得非常对，不过款式就会不好看，您看这个款非常时尚，一定要用比较挺括的面料才能做出这种效果，面料太薄了就出不了这种味道了d)问：上次你们都打那么低折了，这次怎么不打了答：是呀，我们上次打折了，所以打折的时候您一定要买，但价格一定不是您决定购买这件衣服的唯一条件呀，款式、面料、工艺您觉得是不是也很重要，我想您一定不会选择只是价格便宜，但其它都不好的产品。

推销三步成交法本文主要论述了在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝，作者认为成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。

在一次业务员培训会上，小李向我提了一个目前推销员普遍面临的问题，那就是他们在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝。

我就这个问题，谈了自己的看法。

被拒绝是推销员随时随地都会碰到的推销窘境。

拒绝对推销员来说是一件非常沮丧的事情。

它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作，将付诸东流，前功尽弃。

所以一些推销员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。

而还有一些经验相对比较丰富的推销员，面对顾客拒绝的次数增多，也慢慢对自己的能力产生了怀疑，以至于患了成交恐惧症。

在长期的工作实践中，我认为拒绝并不可怕，关键是以一个什么样的心态来对待它，并掌握一些推销技巧方法。

针对顾客拒绝这一点，我总结了“推销成交三步曲”。

第一步，向顾客介绍商品的一些优点。

包括商品的质量、技术优势、价格，以此来给客户一个良好的初步印象。

第二步，征求顾客对商品另外一些优点的认同，为成交埋下伏笔。

第三步，一旦顾客同意商品的这些优点时，要适时提出签单要求。

其结果：或许成交成功或许失败。

如果成功，我们要学会“得寸进尺”，进一步增加成交商品数量；如果失败，我们就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，还继续向顾客介绍商品的另一些优点，包括其它有利于我们进行成交的方法和技巧，再次征得顾客的认同，然后再提出成交要求。

可以这样说，有时我们在向顾客提出多次成交要求后，顾客才最终签约。

经验表明，韧性在推销的成交阶段显得是很重要的。

香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事：一次，他正在收看电视上的股票行情，6岁的女儿走过来，向他提出要求：“爸爸，你给我50元钱。

”冯两努头也没抬就拒绝了：“去，去。

”女儿拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。

”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会儿。

”女儿这时坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。

拜访五步：第一，自我介绍第二，了解（制造）需求第三，塑造价值第四，成交第五，转介绍第一步：自我介绍＼建立信任某总你好：我是温州市聚成企业管理顾问有限公司李国利，像您隔壁的柯卡芙，等某某企业都是我们的贵宾客户，刚刚到他们公司做了内训服务，他门都谈到你们企业经营的非常优秀，而且说您为人很谦虚好学，所以专门来像您请教学习，比较冒昧，请谅解，来，这是我的名片，方便请教您一张名片吗？适度赞美，（闪光点，物件，办公室，保安，企业文化，服装）第二步了解（制造）需求头（请教开头）请问某总，您企业经营这么好，请问你企业成功的关键和秘诀是什么啊？回应，您企业经营多久了啊？那么咱们企业总共有多少员工啊？中高层大概有多少人啊？或者咱们的干部大概有．．．．，我觉得您真不简单，那天和您这个行业与您一样做的比较不错的的老总聊天时聊到，目前他们企业真正面临的问题不是资金和技术，而是他们的很多中高层管理干部的成长能力没有跟上老板的成长速度，所以企业近两三年一直处于瓶颈期阶段，老板也很困惑，也一直在寻求方法，同时您认为目前咱们公司面临的比较让您困惑的问题有那些啊？回应．．第六，叙述：我们目前在全国服务了近五万家企业，到温州目前已经服务过上千家不同行业的企业（公司势力和数据说服真实性），同时我们也和这些企业家做过深度的沟通和交流，很惊奇的发现之间存在的问题不是其行业的特性差异问题，另人惊奇的是，他们之间的问题有着惊人的相似，不知道您目前有没有存在这些问题，比如１，像咱们这种劳动密集性企业，今年的普工很难招聘，好不容易成为一个熟练的工人，而且流失严重，２，温州商人在全世界有中国的犹太人的美称，把生意做到全世界，像您一样不管是对内对外您都是一把好手，您的能力成长的很快，可是近几年很多的企业一直都处于瓶颈期的原因不是资金问题，像您一样，您早就渡过了原始资金积累阶段，真正的问题是您的中高层管理干部，特别很多是从基层提起来的干部，他们的成长速度没有跟上您及您企业的发展速度，从而导致沟通不畅，执行力不强，大家都在推卸责任，从而影响制约了企业的发展速度，制约了您企业的发展，不知道您企业是否存在类似的问题？（互动）第三，塑造价值同时我们公司是从四年前六个人在深圳创业，只有几时平米的办公室，像您办公室这么大，第一年只有一百万左右营业额，到现在遍及全国三十六家分公司及五十二个分支机构，温州是第五十一个，四年时间培养了五十二个向您一样优秀的分公司总经理，五十几个副总，一百多个合格的像狼一样的总监团队，及遍布全国三千余名优秀的学习顾问，2007年营业额达四个亿，全国有五万家忠诚的会员客户，今天我们的董事长也只有27岁，很多企业和聚成合作的目的除了学习顶尖实战大型公开课之外，他们更想得到的是聚成这几年此激烈的竞争环境中是如何异军突起，如何快速培训、打造自己的核心团队的？及如何留住企业核心人才，和我们一起同舟共计某大业！我们总结了一套被五万家企业验证有效的实战方法，他们学习后都有不同程度的提示和改变，第三步成交：介与此我们将在2008-2-24日在某地，有请到我们公司资深的总裁研讨会老师莅临温州国际酒店和四十位的企业家一起分享，一个企业仅限一人参会，我刚刚您隔壁的李总和他的朋友一起来参加，我刚刚给他们送了一张嘉宾券，（熟练掌握客户见证）来你看看就是这个贵宾券（递单），平时您也参加过很多课程，价位都是在一千元左右，薛老师的课程在深圳也是一千多元的，本次我们仅仅收取了一百九十八元的席位费（关注表情），或对方问：“在哪里”？什么时候？都有谁参加？来我帮你填一下（速度快而稳重），填好后递单（两元钱一起递过去）并说共一百九十八元（闭嘴微笑），受到钱后装入口袋，某某总，研讨会六点半分开始，地点您找的到吧，您最好在六点十分签到，便于前排就座转介绍：某某总我发现您的朋友圈中都是很爱学习的，您很多朋友学习后都有很大收获和帮助，所以也介绍你参加，您看您能否帮我介绍两位向您一样爱学习的朋友和您一起参加，（拿出本子和笔以情人般的眼神注视他）另外注视她的桌子上的通讯录、同学录，说“能否看看，能否抄两个，您看您这么忙，我害怕占用您太多的时间，您看能否我拿回去抄，明天准时送来。

成交三步曲问题设计1、陌生电话---筛选阶段（相识）2、初次拜访---熟悉阶段（相知）3、深入交往---成交阶段（相恋）一、相识（原则：让顾客舒服---让顾客舒服大于对错）1、您好，我是思八达某某，是做管理咨询服务的，占用您两分钟时间向您请教几个问题，您不会反对吧？2、您做这个行业几年了？公司有多少员工？3、您以前参加过培训吗？是哪个讲师的课程？4、对于能迅速提高企业利润的课程你不会拒绝吧？5、谢谢合作。

您能领导这么多人做事情/您的企业能持续发展几年，肯定有独到的经验。

我是刚刚毕业不久的学生，我不想一辈子过平庸的生活，想向您请教在当今社会，我应该怎样才能向您一样成功。

明天上午9：00去您公司向您当面请教，您不会吝啬您的赐教吧？（顺便问地址）二、相知（原则：让对方认可你）1、孩子几岁（年龄小问健康情况，十来岁左右问学习情况，十四五岁问和家长沟通与否）2、最近忙什么项目/有什么计划？3、员工怎么样？（干劲/状态/执行）4、这些问题困惑您很久了吧？5、能帮助您解决这些困惑的课程您不会拒绝吧？（介绍课程/案例，并留下相关光盘）（后期发短信/打电话叮嘱看光盘）三、相恋（原则：给对方放心的承诺）1、您觉的一秒老师50分钟的光盘对您有一点启发吗？2、那么一秒老师六天三夜的课程对您肯定回有更多的帮助，您说是吧？3、再举一两个案例。

4、对他们有帮助的同时对您肯定也会有帮助5、签单假设成交法比较成交法痛苦：花了这笔钱和问题的困恼相比较，哪个给您带来的痛苦更多？快乐：省下这笔钱和帮您解决了这些问题相比较，哪个给您带来的快乐更多？降序成交法（终身/三次/单次）直接成交法。