销售五步法之试缔结

销售缔结法及话术
1.建议式成交试探法
我想基于健康和美丽的理由，我特别建议你使用A组系列的产品，因为它专门针对你这样需求所设计，同时市场反应口碑特好，你一定会喜欢的！
2.假设同意的成交试探法
我想谈了那么多，你觉得喜欢B组还是C组呢？你想用付现或刷卡的方式呢？你看是明天上午还是下午帮你送过来，顺便教你使用方法。

3.细节式的成交试探法
这个的产品系列有两种搭配，一种是基本套装可以针对某某的改善，另一种是完整组合，可以达到更多元的帮助与改善。

4.见证式成交试探法
你看！这些数据里的人和感言，都是使用过后的见证和满意客户的数据。

对他们有用，对你也同样有用。

不用再犹豫了，心动不如立刻行动吧！
5.害怕损失成交试探法
如果不使用产品改善，恐怕问题会更重。

我想你还是预防胜于治疗，以免将来后悔；或者可能要花更多时间、金钱、精力来弥补和挽救。

6.价值和损失分析比较成交试探法
拿一张纸或用口头分析，购买产品可以得到的好处是哪些？列举一、二、三…等等(如：改善体型、远离疾病、家人健康)。

再运用另一方列举不购买可能产生的状况(潜在问题或风
险)一、二、三…(如：暴露在危险因子环境中、细胞持续老化、发生在补救更费时费力)。

最后让价值利益大于不购买的损失和风险；或者证明购买风险并不存在，以及有任何问题可以获得保证的安全弥补措施，消费的过程无需担心价(值)格损失。

既然潜在威胁和价值好处都一一呈现并无疑虑，那么可以买得安心、用得安心，那就决定买这些建议单的产品啰！。

销售五步法话术[电话销售流程]：开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来解决疑义）→再缔结（抛促销，再次解决疑义）话术一销售员：王总，您好，我是国联资涂料网北京总部的客户经理（网络营销顾问）××。

是这样，我看到您公司在我们网站上注册了一个免费会员对吧？客户：好像是吧，你什么事。

销售员:今天主要是对您做个回访，跟您核实一些信息，以便给您提供更好的服务，不会耽误您太长时间，也就两分钟，您看好吧。

客户：你说吧。

销售员：王总我想了解一下，您在我们网站上注册，主要是想得到那些帮助呢？客户：也没什么，就是注册一下，看看你们的买家信息什么的。

（随便注册一下）销售员：嗯，我想您应该是想在网上寻找一些客户，展示一下自己的公司和产品对吧。

客户：嗯是的。

销售员：好的王总，您是这个公司的负责人吧？客户：嗯，这公司我开的。

销售员：哦，王总我看咱们公司是做涂料的，您的涂料产品主要的销售区域是那里啊？客户：我们主要做华东区。

销售员：哦，我记下了，那王总咱公司的营业执照是最近年检的吧。

客户：是啊，我们每年都按时年检的。

销售员：王总，我还想再问一下，您除了在我们网站上注册会员以外，还在其他的网站上注册过吗？客户：我们在阿里和慧聪上都有商铺。

销售员：哦，那说明您的网络意识还是挺强的啊，我接触过一些咱们这个行业的老板，他们对互联网都不是特别的了解。

那您做了这些会员效果怎么样呢？客户：没什么效果。

销售员：哦，那您之前对我们国联涂料网有过了解吗？客户：我从朋友那看到过你们的杂志。

销售员：是的王总，我们国联做DM杂志和网络已经有10年的时间了，王总，我想花两分钟时间给您介绍一下，我们国联涂料网能给您带去什么样的服务，是怎样帮您做生意的，您看好吧。

电话销售五步法一、开场白二、话天地（挖需求）三、入主题（介绍服务）四、试缔结（处理异议）五、再缔结（促销）一、开场白（一）1、简介明确，自报家门2、吸引注意3、有气势、语气、语调4、专业5、自信6、礼貌（二）1、我是谁2、我来干吗3、关你什么事（三）1、自我介绍非常重要，要介绍得诚恳、真诚、轻松。

2、开场白在介绍完自己后，以承上启下的自我介绍平和自然的过渡到主题，并挖掘客户的需求。

二、话天地（一）1、谈天说地2、闲聊、侃大山、拉家常3、破冰、了解基本信息4、寻找切入点（二）1、拉近距离，建立信任2、通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。

3、寻找机会去挖掘对方的背景和需求。

4、了解到对方的个性，以便采取针对性销售。

（三）1、多问问题（开放式和封闭式）2、找出和客户的共鸣点3、互动、赞美（四）1、问问题要有延续性，不要蜻蜓点水2、控制时间，不能神游千里之外，无主线3、如何找与客户间的共鸣点？客户爱听的内容所占百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%（五）1、什么是客户需求？客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。

包括即时需求和潜在需求。

2、挖掘客户需求的流程？提问----聆听---理解---明确3、怎样获得客户的需求？有两种提问形式：开放式问题和封闭式问题开放式问题：能让客户围绕某一主题自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。

关键字：什么、哪里、如何、为什么、怎么样、感觉封闭式问题：封闭式问题有利于明确到具体某个点，获取最直接的你想要的信息，也可以明确的来引导客户。

封闭式问题的关键在于二选一。

关键字：有没有、是不是、能不能（六）客户的具体需求品牌、产品、服务、价格1、想要有品牌的产品这样好卖2、想要质量稳定产品这样放心（产品效果）3、希望得到更好服务更多支持4、只是想要一个好的价格（七）我们的产品功能（卖点）需要每一个人时时刻刻对自己的产品充满信息，找到属于我们产品的特色和优点，做到信手拈来。

开场白：1 明确接电话人是否为决策者（请问您是某某总吗）2 简单明了说重点，不要说废话，因为客户可能再忙或者客户平时接到销售电话太多，甚至你根本不清楚客户是否反感除公司业务以外的陌生电话，再不能把握客户的情况下，一定要用简单的几句话抓住客户的兴趣点。

3 气场不要太弱，要有自信，不要让客户觉得你就是要卖给他东西，要让客户感觉你们是在谈生意话天地：丰富自己行业知识，只有在跟客户沟通的时候有的聊，才能聊下去并且从中挖掘出客户的需求。

让客户觉得你跟其他销售不一样，你比其他人专业，愿意跟你聊天，这样客户才会说出他真正的需求，因为很多时候客户说出来的需求只是为了敷衍你甚至可能迷惑你，让你处于一个非常被动的状态，后面谈单的过程中会很被动，这样很难出大单。

所以我认为话天地最主要的就是武装自己，让自己专业起来，并且在沟通过程中适当的赞美客户（不要过多的赞美，不要夸张不切实际的赞美，赞美用好了是把利刃，刨开客户的防备线，用不好就直接暴露出自己的目的性），让客户放松下来，赢得先机，因为往往客户戒备心会非常强。

入主题：当你感觉到客户被你吸引住时，这个时候切入产品，根据话天地挖掘出的客户需求，结合公司的产品的特点及优势跟客户去聊。

这里需要强化对产品知识的了解，因为此过程中客户多多少少会有一些疑问。

在解决疑问的时候少一些辩解多一些聆听和认同。

聆听疑问，认同疑问，在结合产品解决疑问。

试缔结：前面铺垫好了，这里就是水到渠成的事情。

试探性的跟客户确定合作信号，如：张总，您看咱们什么时候把合同确定一下这里切记不要太心切，也给客户一个缓冲过程，逼太紧了会容易反弹再缔结：这个时候就要去逼一逼客户了，利用虚拟活动为话术短时间内关单，销售管用手法。

如：张总，这个月我们正在搞一个某某优惠活动，客户感兴趣后确定好合作时间，以便出现意外能及时发现去解决。

网络营销：营销技巧五步推销法的实践总结随着网络营销的崛起与发展，新营销思潮逐渐与传统营销开始形成交汇融合，在全球各类市场的变化中信息与文化的快速交融展现出前所未有的态势。

营销也从过去的市场宏观层面到实践总结的研究，逐渐变化向着更微观的层面聚焦。

这些变化有的会对商业及市场环境产生渗透性或间接性的影响，也有很多是直接作用在主体战略规划和实施过程当中，随着各种变化的影响重新塑造出全新的营销概念，尤其体现在市场行销层面产生的众多新思想，以及对以往理论的全新解释。

1. 推销激情销售者自身要保持良好的心态与积极性，然后再通过变通能力和推销技巧获得潜在客户良好的反馈，形成良性沟通和发展的态势。

行销人员如果不具备光芒便无法照亮客户的内心，光芒既需要客户看得见，同时也能通过言谈举止传递积极的态度并感受到光芒的温度，而富有激情的行销人员才能与成功同伍而行。

l 坚持与内外兼修坚持是对销售者的一种挑战和修行，成功者都曾有劝解新人“坚持一段时间你才能看到结果”，因为成功的推销是需要在失败中进行总结、在沟通中成长，能够使供需双方通过销售过程建立起信任的基础，进而产生合作意向、签订首次合作达成双赢，之后才能实现在信任度积累提升的过程中产生长期合作共赢的可能。

行销人员每天都需要面对拒绝和否定，而成功的推销不仅需要足够的能力与技巧，还要在心态上保持成功者的激情，只有具备了成功者的耐心与韧性，行销人员才能将对产品的信心传递到客户内心。

世界级的推销大师们都曾透露过类似于“推销是从被拒绝开始”和“推销要比别人走更多的路，奔跑的更快”的经典语录。

以正确的心态看待客户的否定与推辞恰恰是专业销售者寻找客户真实需求的一种方法，保持良好的心态首先要做到自我激励，它是每一位销售者必备的“内功”，要清楚的意识到虽然木桶能装的水量决定于短板，但推销工作的成功却是决定于木桶的长板，扬长避短并使自己相信长处才是成功的关键。

而在外部不断摄取正向的积极能量从而实现自我激励，则是行销人员在迈向成功的过程中不可缺少的润滑剂和驱动剂，就像一辆马力强劲的汽车同样需要补充汽油并定期为发动机更换润滑油，否则再有力的汽车也无法持续驾驶奔向目的地，所以行销人员要定期观看学习励志书籍和成功者案例，通过“外功”吸纳能量激励自身并配合“内功”达到内外兼修不断提升自身的坚持与韧性。

销售五步法销售五步法如下：1、推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。

如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。

充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：1．坚持100天。

世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始的。

”你切记切记不要为挫折而苦恼。

无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?五步推销法2．坚持“4不退让”原则。

根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。

所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。

最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。

3．坚持l/3原则。

推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。

这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。

”可见，没有激情的推销员就更不行了。

那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?2、推感情把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。

意思是“热乎热乎的乎”。

一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。

“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。

”要想做到这一点：应采用三种方法：推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。

二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。

即正“热乎”的时候，转不到正题上来。

于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。

客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。

成功销售五步法、八要点，你能做到几点？？第一步：接客之道1、热忱一定要有满腔的热忱。

不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是：打招呼的人热情，对方就跟着热情；冷漠的人给别人打招呼，就会得到冷漠的回应。

所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。

你的热忱会影响顾客的心情。

2、目光一定要有专注的目光。

用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用。

会让顾客对你产生亲近。

有人觉得这样做好像不太礼貌，特别是男销售员面对女顾客时。

我只能告诉你，你这种想法是大错特错。

这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼，而且你发现他的眼睛有神的盯着你，好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我；二是有一丝紧张，又有点害怕，产生紧迫感此时你就可能接受他的安排了；三是觉得兴奋，并开始对这个人产生好感。

而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。

在此我不多说只要你随找个人试验一下就明白了。

3、笑容一定要有真诚的笑容。

真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。

第二步：介绍自己不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客，你都不要忘记在打招呼后，通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。

介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。

一是要简单。

简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。

一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。

二是要清楚。

为什么要清楚？只有自己先清楚，才能让别人清楚。

三是要自信。

自信是最重要的，自信不但能影响你自己，还能控制好顾客。

第三步：介绍产品1、想方设法把产品放到顾客手上。

让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。

善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。

销售五步法总结在当今竞争激烈的市场中，销售技巧成为了每个销售人员必备的能力。

无论是传统的销售方式，还是现代的电子商务，都需要掌握一定的销售技巧来促成交易。

而销售五步法正是一种被广泛应用的成功销售模式。

本文将就销售五步法进行总结。

第一步，建立联系。

建立良好的联系是销售的第一步，这一步的成功与否将直接影响后续的销售过程。

销售人员需要通过各种渠道找到潜在客户，例如电话营销、网络咨询等。

在建立联系的过程中，销售人员需要展示积极的态度、亲和力和专业知识，以吸引客户的兴趣。

同时，建立联系还包括了解客户的需求和关注点，制定个性化的销售策略。

第二步，提供解决方案。

了解客户需求后，销售人员需要根据客户的痛点，提供符合其需求的解决方案。

这个过程需要销售人员充分了解自己销售的产品或服务，并能够将其与客户需求相匹配。

在提供解决方案的同时，销售人员需要突出产品或服务的独特优势和价值，以增加客户对其的兴趣和信任。

第三步，抛出建议。

在提供解决方案后，销售人员需要对客户进行建议，引导其做出决策。

这一步需要销售人员具备良好的沟通和说服能力，能够理解客户的疑虑和担忧，并提供合理的解释和回答。

同时，销售人员还需通过客户的反馈和互动，进一步调整建议，以达到更好的销售效果。

第四步，处理客户异议。

销售过程中，客户往往会提出异议。

销售人员需要善于处理这些异议，从而取得客户的认可和合作。

首先，销售人员需要站在客户的角度思考问题，并给予客观和专业的回应。

其次，销售人员需要提供备选方案，以展示对客户需求的深入理解和多样化选择。

最后，销售人员还需耐心倾听客户，并灵活调整自己的销售策略，以满足客户的需求。

第五步，达成交易。

销售的最终目的是达成交易，获得订单。

在这一步，销售人员需要通过协商、引导和签署协议等手段，确保交易顺利完成。

销售人员需要在交易过程中展现诚信和专业，以获得客户的信任和业务合作。

同时，销售人员还需与相关部门进行协调和沟通，以确保产品或服务的准时交付和满足客户需求。

销售缔结法及话术
1.建议式成交试探法
我想基于健康和美丽的理由，我特别建议你使用A组系列的产品，因为它专门针对你这样需求所设计，同时市场反应口碑特好，你一定会喜欢的！
2.假设同意的成交试探法
我想谈了那么多，你觉得喜欢B组还是C组呢？你想用付现或刷卡的方式呢？你看是明天上午还是下午帮你送过来，顺便教你使用方法。

3.细节式的成交试探法
这个的产品系列有两种搭配，一种是基本套装可以针对某某的改善，另一种是完整组合，可以达到更多元的帮助与改善。

4.见证式成交试探法
你看！这些数据里的人和感言，都是使用过后的见证和满意客户的数据。

对他们有用，对你也同样有用。

不用再犹豫了，心动不如立刻行动吧！
5.害怕损失成交试探法
如果不使用产品改善，恐怕问题会更重。

我想你还是预防胜于治疗，以免将来后悔；或者可能要花更多时间、金钱、精力来弥补和挽救。

6.价值和损失分析比较成交试探法
拿一张纸或用口头分析，购买产品可以得到的好处是哪些？列举一、二、三…等等(如：改善体型、远离疾病、家人健康)。

再运用另一方列举不购买可能产生的状况(潜在问题或风
险)一、二、三…(如：暴露在危险因子环境中、细胞持续老化、发生在补救更费时费力)。

最后让价值利益大于不购买的损失和风险；或者证明购买风险并不存在，以及有任何问题可以获得保证的安全弥补措施，消费的过程无需担心价(值)格损失。

既然潜在威胁和价值好处都一一呈现并无疑虑，那么可以买得安心、用得安心，那就决定买这些建议单的产品啰！。

销售五步法总结销售是一项与人打交道的工作，对于销售人员来说，了解和掌握销售的基本技巧和方法是至关重要的。

在这篇文章中，我们将总结五个关键步骤，帮助销售人员提高销售技巧和达到销售目标。

步骤一：了解客户需求了解客户需求是销售的基础，只有了解客户的需求，才能有针对性地提供解决方案。

在与客户交流的过程中，销售人员需要充分倾听客户的需求和问题，根据客户的反馈进行沟通和理解。

通过积极的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，为其提供更适合的产品和服务。

步骤二：建立关系在建立关系阶段，销售人员需要与客户建立良好的互动关系。

这不仅包括友好的表达和姿态，还包括与客户建立信任和共鸣。

销售人员需要展现出专业知识和对客户需求的理解，以建立客户对其的信任感。

此外，通过共鸣，销售人员可以更好地了解客户的感受和期望，从而更好地满足客户的需求。

步骤三：提供解决方案在提供解决方案阶段，销售人员需要根据客户的特定需求和问题，提供可行的解决方案。

解决方案应该基于客户的需求和预算，并提供详细的说明和解释。

在这个阶段，销售人员需要展示产品或服务的优势和价值，以说服客户选择自己的解决方案。

步骤四：处理客户的反对意见和疑虑在销售过程中，客户往往会有一些反对意见和疑虑。

销售人员需要善于倾听客户的反馈，并提供合适的回应。

在回应客户反对意见和疑虑时，销售人员不应争论或强行说服，而是应以理性和耐心的方式解决客户的问题，并提供更详细的解释和说明。

通过处理客户的反对意见和疑虑，销售人员可以进一步巩固客户的信任和关系。

步骤五：跟进和维护关系销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是长期的合作关系。

销售人员需要进行及时的跟进和维护，以确保客户的满意度和忠诚度。

通过定期与客户交流和沟通，销售人员可以了解客户的后续需求和反馈，并及时解决问题。

此外，销售人员还可以通过提供增值服务和定期交流，巩固和拓展与客户的关系。

结论通过以上五个步骤，销售人员可以更好地了解客户需求，并提供解决方案，建立与客户良好的关系。