现金管理方案

现金管理业务产品解析及案例学习

【背景介绍】

“现金为王”是企业财务管理的核心理念，良好的现金流更被视为企业生存的命脉。现金管理业务是各商业银行开展主动负债、增加客户忠诚度、提高中间业务收入的重要产品和服务。很多优质客户现金流比较充足，不需要银行贷款，只需要一个比较好的现金管理系统，帮助其实现对下属单位的资金归集、调拨使用以及风险防范、融资、理财等。所以，本期产品解析将重点介绍现金管理业务。

【产品概念】

产品定义：现金管理是指银行为协助客户进行有效的资金管理而提供的收款、付款、流动性、投资和账户信息管理等一系列金融组合方案。现金管理是银行向客户提供资金管理的过程，是在帮助企业精细化管理资金、提升资金的回报，是在节流。现金管理内涵丰富，具体内容如下：

图表 3：现金管理的基本内容

资料来源：银联信

产品特征：

第一个特点，对银行来讲，通过现金管理业务，可以把众多银行产品有效深入到企业的经营管理过程中，极大提高客户的忠诚度，有效增加银行非利息收入，降低客户低成本的存款沉淀，在协助企业提高市场竞争力的同时，实现银行提高客户综合贡献的目标，与企业形成银企共赢的商业合作伙伴关系。

第二个特点，通过为集团企业提供“个性化量身组合”的现金管理服务，可以实现企业一级、二级账户实时联动的管理，建立“收支两条线、收支一条线、统收统支”等组合的资金账户管理模式，建立实名制的收付款服务机制，构建企业在各个成员单位之间的资金转移计价框架，从而搭建集团企业从机构、时间、账户等多维度的资金监管和分析。

第三个特点，在服务方式上集团企业可以通过银企直联的方式将结算系统同银行的现金管理服务平台进行直联，建立一个方便快捷的资金往来通道，实现资金的及时归集和支付。没有结算系统的企业可以直接使用银行的现金管理服务平台，同

样可以实现对成员单位的资金集中管理和统一调拨。

适用对象：现金管理业务的客户定位于现金流充沛的客户，这类客户经营现金流量较大。

参与主体：商业银行、企业

业务用途：通过现金管理业务，商业银行可以提升公司金融综合收益与综合贡献度。

【产品优势】

产品优势——各方参与主体益处

图表 4：现金管理业务对于各方优势

资料来源：银联信

【配套产品】

现金管理业务是一种综合性中间业务，一般和对公信贷产品进行交叉销售，例如：国内信用证、商业承兑汇票、银行承兑汇票、流动资金贷款等。

【目标客户】

银行应对现有客户进行排查，针对每一类现金管理客户的具体需求，为其设计出更符合其利益的现金管理方案，从而实现银行与客户的双赢。具体实施策略如下：（1）寻找与银行规模实力对等的客户群体，包括区域龙头客户，大中型国有或民营企业集团。

（2）对现有授信客户进行深度营销，从单一融资转向收款、付款、理财、资金

集中管理的交叉销售。

（3）对于银行的中等授信规模的授信客户，交叉销售其供应商、终端买家，具体产品包括结算、网银等。银行可要求授信客户必须开通网上银行，必须将收款账户开立在本行，强制客户使用银行支付工具结算。银行可根据客户的综合回报情况决定授信额度的增减。

（4）对于政府类客户和海关、税务、财政、住房维修基金、医保、社保等管道类客户，应充分利用银行财政支付代理资格，销售其银关通、银税通、社保卡、维修基金卡等；对政府类客户的供应商进行融资；对政府类客户受惠群里，应营销对公存款、对私银行服务等。

【营销建议】

对中小型企业客户的营销要点

中小型企业客户一般自身没有资金管理系统，企业信息化程度低，但又想实现结算无纸化、交易电子化，加快资金周转速度，降低企业成本，充分利用自有资金。因此，对于此类客户可以着重做好其现有组织架构、业务需求、内部分工等情况的了解工作，积极向客户推介现金管理产品及相关功能，包括客户账户管理、转账服务、银企对账、资金归集下拨、虚账户等相关功能，帮助企业加快资金回笼，提高资金是使用率，从而满足客户现金管理业务需求，又能降低成本，简化客户操作手续。国内银行比较注重对大型集团客户现金管理业务的营销，忽略中小型企业客户市场。中小企业现金管理业务属于一片蓝海。

对中等规模授信客户的营销要点

部分中等规模集团客户没有大型的财务管理系统，但又想充分利用内部的自有资金，进行集团内部资金余缺互补，调剂贯通，降低企业成本。对此，应对客户现有组织架构、公司管理制度、现金管理业务需求等进行充分调查了解，积极想客户主推银行跨行客户端产品或现金管理一期（标准版）网银管道现金管理方案，包括客户账户管理、资金归集下拨、银企对账、收付款服务、内部资金计价、代付利息、电子票据、交易审核等相关功能。重点向其供应商、终端买家交叉销售银行服务方案，要求银行的授信客户必须开通现金管理服务，必须将收款账户开立在本行。

对大型及超大型集团客户的营销要点

对于此类客户，应积极营销推介银行苏宁模式（银企通管道）现金管理方案，并迅速复制苏宁业务模式，批量营销推广到汽车、钢铁、房地产、医疗等重点行业重点客户。同时，应向大型集团客户，特别是集团财务公司积极营销推介银行特有的代理行、代理汇兑、现金管理虚账户、银企通管道电子票据等特色服务。以与集团财务公司开展现金管理业务合作为契机和切入点，推进同集团客户下属各相关子公司的全面业务合作。

【实操案例学习】

企业基本情况：

四川xxx（集团）有限责任公司在全市设有14家子分公司,经营业务涉及集团公司以煤炭、电力、建材为支柱，融建筑、机械制造等多产业为一体，下属有煤矿、水泥、电力、机械制造、汽车运输、建筑、通信等。

金融需求分析：

数据显示,2008年该公司主营收入约为5.5亿元，如此庞大的经营规模对公司的资金管理提出较高的要求。建立系统内收支两条线集约式的财务管理模式，可以实现对集团内资金的统一监管、统一调试，缩短资金在途时间、提高资金利用率、降低资金成本、增加资金收益率。

该公司作为传统的国有企业改制而成的集团公司，不能避免会存在日常管理中的机构规模庞大、银行账户分散、资金时有沉淀、资金调拨效率不高、下属机构资金处置自主权过大等一系列突出问题。为理顺管理层次关系、尽快建立适应市场经济竞争要求的现代企业管理制度，相信该公司已有对现行资金制度进行改革的计划。另一方面，由于该公司管理运营工作涉及投资规模巨大、回收期较长，因而借助银行融资的财务杠杆力量，与xxx农行进行优势互补，实现企业整体低成本、快速健康发展是该公司融资的基本原则。

1．资金管理的需求

充分利用银行的网点优势，实现资源共享，通过和银行直联系统，完成该公司对下属分支机构实行收支两条线模式的资金集中管理，实现公司的账户管理、资金归集、资金调拨、对外支付、实时监控、查询和对账等资金的统一监管、统一调度，缩短资金的在途时间、确保企业资金运作的安全、准确、快速，从而实现集团内部