案例分析的模型与工具

群面 / 案例分析工具 1. 解决产业分析问题的模型【波特的五因素（Porter’s 5 Forces）】波特的五因素模型在战略分析模型工具中可能是最著名、运用最广泛的。

其主要是运用在分析公司行业竞争能力和行业地位。

这五个因素分别是：现在竞争者的竞争潜在进入者的威胁供应商能力消费者能力替代品威胁行业中竞争越弱,行业的整体利润就越高。

同样的，在一个公司在整个行业中有很强的战略和市场地位，能够很好地抵御以上五个因素的风险，该公司可以获得的利润就能够超过行业的平均水平。

波特五因素模型主要运用于：当你需要了解一个新的行业或者市场结构化/系统化你现有行业知识定义一个行业，并明确你的研究对象在这个行业中的地位现在我们来看一下这个模型的具体内容：使用波特模型有一个限制条件：此模型是静态分析，很少考虑行业内的一些变化，例如行业内的政策等政治因素的变化等等。

因此该模型一般只是辅助你开始对行业进行战略分析。

可以适当结合其他的工具进行更为全面的分析。

行业内竞争对手的策略和市场战新进入者威胁潜在市场进入者和略，重点在于行业增长率，产品新进入者对市场可和品牌差异程度，退出行业竞争能造成的冲击的障碍供应商讨价还价的能力购买者讨价还价的能力现有行业竞争者替代品生产的威胁消费者/购买者偏好的改变和讨供应商的讨价还价能力以价还价的能力的改变主要因素及对企业会产生的压力。

有购买数量大小，产品差异性，主要考虑：更换供应商难信息掌握程度易程度，替代产品可能性和规模经济产品和科技是否会替代现有产品或对现有产品造成竞争压力。

取代的可能型多大。

主要考虑替代成本。

2. 解决利润下降、企业经营发生变化的模型【根源分析模型】想了解某个企业的经营现象的变化是如何产生的，仅仅问几个问题是不够的，根源分析是一种组织性很强的且逻辑缜密的方法，通过“相互独立，完全穷尽”的方式进行分析使得你的分析结果更有说服力。

根源分析可以十分广泛地应用于解决很多的问题，最典型的就是“利润下降”问题。

我们来看一个以下的示例。

利润下降了成本上升了？收入减少了？固定成本增多了？可变成本增多了？产品价格下降了？产品销量下降了？新投入设备了？原材料？竞争对手变强了？市场萎缩了？事实上，根源分析法可以解决的问题还远不止于此，例如：为什么我们的客户盈利率几乎是同行业平均水平的两部？为什么分销商不到我们这里进行采购？以后面这个例子为例而言针对“为什么分销商不到我们这里进行采购？”的问题，我们还可以将用户调研的方式结合到根源分析法当中去，发挥更大的效用。

为何分销商不在我们这里进行采购？ 20% 80% 我曾经考虑过你们。

我并没有考虑你们。

50% 50% 我曾经听说过你们我并没有听说过你们的产品 60% 25% 15% 50% 30% 17% 3% 产品性能并非我心目没有特殊和你们的并非我心声誉不采购便特性不好当中首选的的推荐者够响亮关系比较目当中首捷程度一般选的不够 52% 29% 11% 8% 你们不够主动产品质量不好与我们的接和你们接触的触不够频繁流程很麻烦3. 解决面临挑战情况下企业的战略发展问题的模型【 SWOT分析法】解决面临挑战情况下企业的战略发展问题的最典型的模型就是SWOT分析法。

SWOT是优势、劣势、机会和威胁的首字母的缩写。

（SWOT for Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats.）运用SWOT方法需要分析的问题包括： What strengths does the firm have to build a strategy upon? （公司有什么优势可以用来建立公司战略？） Which weaknesses preclude certain strategic moves?（公司有什么劣势会阻碍战略发展） What are the primary opportunities the firm can pursue? （什么是公司目前可以获得的机会？）Which threats need most careful management? （哪些公司的威胁需要格外仔细的管理？）Strength 优势 Weakness 劣势• 技术\知识\经验• 使公司有劣势的稀缺资源• 组织的资源和竞争能力• 负债或者无法供给的能力• 市场优势• 具有竞争性的资产组合Threats 威胁 Opportunity 机会• 各种可能会破坏现存商业——• 具有潜力的增长点人力资源，技术，新产品。

法规政• 可以建立的比较优势策和人口统计的因素完成SWOT分析之后需要解决： How can the company leverage strengths to capitalize on the opportunities?（客户怎样将优势运用到机会里面？） How can the threats identified be overcome? （怎样才能够克服威胁？） What does the company need to do to overcome its weaknesses? （公司应该怎样做来改善其劣势？） How can the company overcome the identified threats? （公司怎样做才可以克服已经确定的威胁？） SWOT 是一个非常主观的模型，每一个分析者做出的结果都不尽相同，因此仅仅比较适合对企业进行比较粗略的分析。

4. 解决客户分类问题的模型【客户分段分析模型】这里介绍一个用于解决客户分类问题的模型：客户分段分析模型。

客户分段是将市场细分为一个个不同的客户群体，其中每个群体具有相似的特征。

任何产品和服务都隐含的对应于一个广泛的顾客群体。

事实上，一个公司总是将她的产品售给整个人口群体中的一小部分，并且从这其中的子部分中获取价值。

客户分段分析模型可以将客户归类成组，确定客户群体的特征，并且最终作出关于资源分配的可操作的决定。

这些决定包括产品开发，市场营销，销售模式，分销策略和价格。

我们来看一个客户分段分析的样例。

某银行客户忠诚度分析 95 退休的储蓄者客户90 保留比例85 N% 80 富人学生中等财富积累者 75 70 100 150 200 250 300 350 400 450 客户利润贡献水平上图所示的样例之中，竖轴表明客户被保留的可能性，横轴表示客户贡献的利润，基于这样的分类，可以进行更为合理的资源分配，事实差异化的营销策略。

5. 解决市场进入、退出问题一个产业被进入的威胁依赖于进入的障碍和对现有竞争者的反映的预测。

如果进入的障碍越高，或者可能遭到现有竞争者的强烈的报复，产业别进入的威胁较低。

退出一个产业的障碍往往将公司了该产业内，尽管投资回报可能较低甚至是负的。

理解进入和退出的障碍可以帮助估计竞争者进入市场或产业的可能性，或离开产业的可能性，因而帮助理解产业的结构和变动情况。

这里我们来看一下哪些因素是市场进入的障碍，哪些是市场退出的障碍。

市场进入的主要障碍• 规模经济• 产品差异化• 资金要求• 进入产品分销渠道的难易程度• 除了规模经济以外的成本不利因素 - 合适的产品生产地点 - 适合的产品技术 - 获得原材料的价格• 政府的政策，诸如许可证经营市场退出的主要障碍• 特殊的一些资产 - 低流动性的资产和成本• 退出的固定成本 - 解除劳动合同的遣散费用等结合以上信息，我们来学习一个决定是否进入市场的一个辅助性工具。

• 战略层面的考虑点高 - 形象 - 财务市场 - 公用设施• 情感难以接受市场• 政府或来自于社会的限制进入如果市场进入和退出的壁垒都很障好，那么说明潜在的收益也很大，碍最具有吸引力的区间，很少有公司当然随之而来的风险也同样变大，能够得意进入，而市场表现不好的虽然很多公司没有能力进入这个市公司能够随意的离开。

场，但是现存的对手也无法轻易离场，因此将留着继续战斗。

需要慎重考虑的一个区间，市场进低入比较容易，因此很多公司将会进低高市场退出障碍事实上，进入和退出都非常容易的入，但是退出的难度很大，因此大行业很少存在，也没有特别的探讨入和市场退出的矩形分经过以上这样的市场进多数公司都将留守，最终必然是利价值市场进入、市场退出具析，能够对于是否进行润空间比较低，导致进入的公司大有很大的指导意义。

大减少。

6. 解决市场容量估算的问题估算市场容量有两种方式：自上至下式——已知某一总产业的容量，估算其中一个细分产业的容量自下至上式——通过估算形成整个市场容量各个因素得出某个产业的整体容量我们首先来看一下自上而下的示例XXXX年全球存档胶片市场容量评估 $X billion 1.全球可视内容市场约为 60亿英镑 $X billion 2.二级可视内容市场为20亿英镑 $X million 3.存档胶片约占10%的二级可视内容市场 -2亿英镑$X million 4.新胶片大约占存档的40%—8000万英镑 <$X million 5.现在仅约有不足10%的存档胶片在运用上图所示的市场容量评估的案例就是一个自上而下的案例，在已知可视内容的总量的情况下而测算其中的存档胶片市场容量。

如果在真实案例面试之中遇到这样的问题，提醒读者以下几点：不要随意假设。

如果你不明白“存档胶片”的意思，就问清楚面试官。

这样你可能就能够弄清楚原来存档胶片是整个可视内容市场的一部分。

大胆的进行假设。

如果你不知道整个可视内容市场的容量，你完全可以做一个大胆的假设与面试官沟通，如果面试官不愿意提供这个数据，那么你可能必须使用以下自下而上的方式了。

下面我们来看一个自下而上的例子。

问题是：年低度酒消费的总量是多少？事实上，自下而上的方式解决市场容量问题很简单，根据需要测算的市场的性质，给出几个关键性的变量，诸如年龄、性别、城市发达程度等等，根据变量测算不同区间变化的市场容量，相加得到总的市场容量。

年龄段年龄段人口数（百万）低度酒平均消费/年市场容积9.0m× 65+ 7liter/yr/pers= 5.6m× 55-64 14 liter/yr/pers= 7.1m× 45-54 20 liter/yr/pers= 7.6m× 35-44 5 liter/yr/pers= 358m liters 9.1m× 25-34 3 liter/yr/pers= 3.8m× 20-24 2 liter/yr/pers=3.5m× 15-19 0.5 liter/yr/pers= 7. 解决组织运营模式的问题在这里我们介绍一个管理框架，用于识别商业机遇、估计市场潜力，并且能够帮助企业决定是将整个企业集团作为一个整体进行管理，还是将企业作为划分成很多块的独立个体进行运作。