群面 / 案例分析工具 1. 解决产业分析问题的模型【波特的五因素（Porter’s 5 Forces）】波特的五因素模型在战略分析模型工具中可能是最著名、运用最广
泛的。其主要是运用在分析公司行业竞争能力和行业地位。这五个因素分别是：现在竞争者的
竞争潜在进入者的威胁供应商能力消费者能力替代品威胁行业中竞争越弱,
行业的整体利润就越高。同样的，在一个公司在整个行业中有很强的战略和市场地位，能够很
好地抵御以上五个因素的风险，该公司可以获得的利润就能够超过行业的平均水平。波特五
因素模型主要运用于：当你需要了解一个新的行业或者市场结构化/系统化你现有行业知识定义一个行业，并明确你的研究对象在这个行业中的地位现在我们来看一下这个模型的
具体内容：使用波特模型有一个限制条件：此模型是静态分析，很少考虑行业内的一些变化，
例如行业内的政策等政治因素的变化等等。因此该模型一般只是辅助你开始对行业进行战略分析。可以适当结合其他的工具进行更为全面的分析。行业内竞争对手的策略和市场战新进
入者威胁潜在市场进入者和略，重点在于行业增长率，产品新进入者对市场可和品牌差异
程度，退出行业竞争能造成的冲击的障碍供应商讨价还价的能力购买者讨价还价的
能力现有行业竞争者替代品生产的威胁消费者/购买者偏好的改变和讨供应商
的讨价还价能力以价还价的能力的改变主要因素及对企业会产生的压力。有购买数量大小，
产品差异性，主要考虑：更换供应商难信息掌握程度易程度，替代产品可能性和规模经济
产品和科技是否会替代现有产品或对现有产品造成竞争压力。取代的可能型多大。主要
考虑替代成本。
2. 解决利润下降、企业经营发生变化的模型【根源分析模型】想了解某个企业的经营现象的变化是如何产生的，仅仅问几个问题是不够的，根源分析是一种组织性很强的且逻辑缜密的方法，通过“相互独立，完全穷尽”的方式进行分析使得你的分析结果更有说服力。根源分析可以十分广泛地应用于解决很多的问题，最典型的就是“利润下降”问题。我们来看一个以下的示例。利润下降了成本上升了？收入减少了？固定成本增多了？可变成本增多了？产品价格下降了？产品销量下降了？新投入设备了？原材料？竞争对手变强了？市场萎缩了？事实上，根源分析法可以解决的问题还远不止于此，例如：为什么我们的客户盈利率几乎是同行业平均水平的两部？为什么分销商不到我们这里进行采购？以后面这个例子为例而言针对“为什么分销
商不到我们这里进行采购？”的问题，我们还可以将用户调研的方式结合到根源分析法当中去，发挥更大的效用。为何分销商不在我们这里进行采购？ 20% 80% 我曾经考虑过你们。我并没有考虑你们。 50% 50% 我曾经听说过你们我并没有听说过你们的产品 60% 25% 15% 50% 30% 17% 3% 产品性能并非我心目没有特殊和你们的并非我心声誉不采购便特性不好当中首选的的推荐者够响亮关系比较目当中首捷程度一般选的不够 52% 29% 11% 8% 你们不够主动产品质量不好与我们的接和你们接触的触不够频繁流程很麻烦
3. 解决面临挑战情况下企业的战略发展问题的模型【 SWOT分析法】解决面临挑战情况下企业的战略发展问题的最典型的模型就是SWOT分析法。 SWOT是优势、劣势、机会和威胁的首字母的缩写。（SWOT for Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats.）运用SWOT方法需要分析的问题包括：What strengths does the firm have to build a strategy upon? （公司有什么优势可以用来建立公司战略？）Which weaknesses preclude certain strategic moves?（公司有什么劣势会阻碍战略发展）What are the primary opportunities the firm can pursue? （什么是公司目前可以获得的机会？）Which threats need most careful management? （哪些公司的威胁需要格外仔细的管理？）Strength 优势 Weakness 劣势• 技术\知识\经验• 使公司有劣势的稀缺资源• 组织的资源和竞
争能力• 负债或者无法供给的能力• 市场优势• 具有竞争性的资产组合Threats 威胁 Opportunity 机会• 各种可能会破坏现存商业——• 具有潜力的增长点人力资源，技术，新产品。法规政• 可以建立的比较优势策和人口统计的因素完成SWOT分析之后需要解决：How can the company leverage strengths to capitalize on the opportunities?（客户怎样将优势运用到机会里面？）How can the threats identified be overcome? （怎样才能够克服威胁？）What does the company need to do to overcome its weaknesses? （公司应该怎样做来改善其劣势？） How can the company overcome the identified threats? （公司怎样做才可以克服已经确定的威胁？） SWOT 是一个非常主观的模型，每一个分析者做出的结果都不尽相同，因此仅仅比较适合对企业进行比较粗略的分析。 4. 解决客户分类问题的模型【客户分段分析模型】这里介绍一个用于解决客户分类问题的模型：客户分段分析模型。客户分段是将市场细分为一个个不同的客户群体，其中每个群体具有相似的特征。任何产品和服务都隐含的对应于一个广泛的顾客群体。事实上，一个公司总是将她的产品售给整个人口群体中的一小部分，并且从这其中的子部分中获取价值。客户分段分析模型可以将客户归类成组，确定客户群体的特征，并且最终作出关于资源分配的可操作的决定。这些决定包括产品开发，市场营销，销售模式，分销策略和价格。我们来看一个客户分段分析的样例。
