《手机销售培训》课件

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71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。
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72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。
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73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。
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74、今天学习不努力，明天努力找工作。
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75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。
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76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。
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77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。
功能？
• 您喜欢的是直板机吗？
• 您还有什么问题吗？ • 您喜欢摩托罗拉的还
• 您以前用过什么机子？ 是诺基亚的？
• 您为什么想换手机？
三步曲：针对性介绍产品
运用FABE的方法进行产品介绍 F(Feature)—— 产品本身具有的特性 A(Advantage)—— 产品特性所引出的优点 B(Benefit)—— 产品能给顾客带来的好处 E(Evidence)—— 体验产品的功能
52．为成功找方法，不为失败找借口．
53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。
54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！
55．不一定要做最大的，但要做最好的．
56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！
57．成功是动词，不是名词！
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28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。
小演练：针对性介绍产品
机型：K500C
和弦铃声 屏幕色彩 屏幕材质
屏幕介绍
摄像功能 摄像功能描述 数码相机像素 视频播放 短信功能 EMS短信 多媒体短信 内存容量 MP3功能
40和弦 65K色彩屏
TFT 1.9英寸的6万5千色TFT 彩屏，128 x 160像素显 示 内置 4倍数码变焦相机 30万像素 支持 SMS短信 支持 支持MMS

部分消费者在购买手机时 对价格较为敏感，价格成 为竞争的重要因素之一。
技术竞争
手机市场竞争激烈，各品 牌都在不断推出新技术和 特色功能，以满足消费者 需求。
02
手机销售技巧
女性用户增长
女性用户在手机使用上越 来越普遍，针对女性用户 的手机产品逐渐增多。
中老年用户需求
随着智能手机的普及，中 老年用户的需求也逐渐增 加，针对这一群体的手机 产品和服务需不断优化。
竞争对手分析
品牌竞争
苹果、三星、华为等知名 品牌在手机市场上占据主 导地位，其他品牌需要与 这些品牌竞争。
价格竞争
二手手机市场的兴起
随着消费者对环保和节约的关注度提 高，二手手机市场逐渐兴起，为手机 销售提供了新的机会。
智能手机更新换代
随着技术的不断进步，智能手机的功 能和性能不断提升，消费者更换手机 的频率也在加快。
目标客户群体的特点
01
02
03
年轻化
年轻人对手机的依赖程度 高，追求时尚、功能强大 的手机，是手机销售的主 要目标客户群体。
手机销售实战技巧培训课件
汇报人： 2023-12-24
目录
• 手机销售市场概述 • 手机销售技巧 • 手机销售话术 • 实战案例分析 • 手机销售团队建设与管理 • 的发展趋势
5G技术的普及
随着5G网络的不断推广，越来越多的 消费者将选择5G手机，这将推动手机 销售市场的增长。

Wi-Fi, BT 3.0, GPS
Allshare Wi-Fi Direct
Samsung 语音解决方案
更快的连接 共享提升 动作识别和新的语音解决方案
Galaxy S III
纤薄圆润设计 自然主题和声音设计
4.8” HD S.AMOLED 1280 x 720
800万像素LED BIS 零快门延迟
强劲动力运行图形密集型 app 和游戏，尽情享受更高帧频带来的更 流畅、更逼真的游戏体验。 • 更持久的电池使用时间 • 定制设计的 A6 芯片不仅速度超快，而且与 iOS 6 协同运行时异常 节能。因此，尽管速度更快，iPhone 5 依然拥有充裕电池电量运行 一整天，连接蜂窝网络浏览时长可达 8 小时，通话长达 8 小时，视 频播放时间更长达 10 小时3。
不具备BIS
具备BIS
产品卖点2—人性的功能
• 画中画（Pop up play）
在视频播放的时候点击右下角的按钮，即可实现画 中画播放，这样一来您可以边看视频边发短信、上 网等
产品卖点3—顶级的配置
• 强劲1.4GHz四核处理器
最强大的处理器, 让您可同时运行多个程序, 与双核 处理器相比,运行速度更快,更省电。
• 功能强大的拍照—摄像同时拍照
Galaxy S III 拥有防抖功能，让您拍摄出更好的 视频片段。此外它还支持边录像边拍照，即便在录 像的同时也可以抓拍精彩瞬间(拍摄照片为600万像 素)
拍照键
产品卖点2—人性的功能
• 功能强大的拍照—面部识别
Galaxy S III支持更为先进的面部识别功能，
各种手机屏幕的优势劣势
色彩鲜艳度super AMOLED>AMOLED～IPS>SLCD>TFT 色彩饱满度super AMOLED～IPS>AMOLED>SLCD>TFT 对比度IPS～SLCD>super AMOLED>AMOLED>TFT 可视角度super AMOLED>IPS>SLCD～AMOLED>TFT 显示细腻度super AMOLED～IPS>AMOLED>SLCD>TFT 阳光下显示清晰度super AMOLED>AMOLED>IPS>SLCD>TFT 色彩还原IPS>super AMOLED>AMOLED～SLCD>TFT 色彩柔和度IPS～SLCD>super AMOLED>AMOLED>TFT 省电量super AMOLED～AMOLED>SLCD>IPS～TFT 视觉舒适度IPS～SLCD>super AMOLED>AMOLED>TFTIPS，SLCD在 色彩显示上偏暖。AMOLED，super AMOLED色彩显示上偏冷。TFT视生 产地厂家，批次不同而不同。 在显示色彩丰富的图片时super AMOLED，AMOLED屏好与其它屏。 视角测试方面，三星AMOLED屏幕和索尼SLCD屏幕并没有什么差别，在 纵向显示下，索尼SLCD屏幕比三星AMOLED效果好，不过在横屏模式下 ，三星AMOLED又比索尼SLCD屏幕好。

选择中间商应思索要素
➢ 信誉高低——包括在当地和业界的声望及口碑、运营者质 量、信誉情况等。
➢ 分销才干强弱——包括管理程度、人员素质、历史和阅历、 地理位置等。
➢ 协作愿望——包括销售积极性、价值观、协作才干等。 ➢ 承当义务多少——包括协作广告、信息沟通、商品陈列、
商品展销等。 ➢ 运营规模和实力——包括资金才干、商品吞吐量、库存和
➢ 一、中间商及其作用 ➢ 二、中间商类型 ➢ 三、中间商的选择
中间商及其作用
❖ 中间商是指产品从消费领域向消费领域转移过程中直接或 间接转移商品一切权的营销机构。
❖ 作用： ❖ 能使消费企业产品销售到达其自行销售所不能到达的广度
和深度； ❖ 能使消费企业及时回收资金，加速资金周转； ❖ 能使企业产品同消费需求获得一致，迅速找到本人的销售
➢ 垂直渠道冲突——同一条渠道中不同层次之间的冲突，如制造商与 零售商之间、零售商与零售商之间就能够由于购销效力、价钱高低、 促销战略等发生冲突。
➢ 程度渠道冲突——渠道内同一层次成员之间的冲突，如特许经销商 之间的区域市场冲突，零售商之间对同一品牌的价钱战。
➢ 多渠道冲突——制造商建立的两条及其以上渠道之间的冲突，如莱 维牛仔服在同一地域经过百货商店销售就引起了当地专业商店的不 满、联想集团在各地建立专卖店，也引起了经销商的不满等。
渠道成员鼓励〔1〕
➢ 价钱折扣，包括现金折扣、数量折扣、季节折扣、职能折扣 等，目的是使中间商获得丰厚的报答和减少能够的风险；
➢ 提供适度启动基金，以协助中间商拓展市场； ➢ 提供一定数量的先期铺货和及时供货； ➢ 广告协作和支持； ➢ 销售技巧培训； ➢ 设立专项奖金，如协作奖、开辟奖、销售奖、信息奖； ➢ 提供补贴，如促销补贴、库存补贴等；

04
华为销售案例分析
Chapter
成功案例分享
成功案例1
成功案例3
华为与某大型电信运营商的合作。通 过深入了解客户需求，提供定制化解 决方案，成功获得大额订单。
华为在企业网市场的突破。凭借技术 创新和优质服务，成功赢得企业客户 的信任，实现市场份额的持续增长。
பைடு நூலகம்
成功案例2
华为在欧洲市场的拓展。通过与当地 合作伙伴建立良好关系，成功打入市 场，实现销售业绩的快速增长。
总结词：了解客户真实需求，挖掘潜在 需求
定期与客户进行沟通，了解其业务变化 和需求变化，以便及时调整销售策略。
分析客户的市场定位、竞争对手和行业 趋势，以提供更符合其需求的解决方案 。
详细描述
通过沟通、观察和提问等方式，深入了 解客户的业务需求、期望和痛点。
产品展示与演示
总结词：全面展示产品 特点与优势，提高客户
认知度
01
根据客户需求，有针对 性地展示产品的特点、
功能和优势。
03
强调产品的差异化优势 ，与竞争对手进行比较 ，凸显产品独特卖点。
05
详细描述
02
通过现场演示、产品试 用和案例分享等方式， 让客户更好地了解产品
的实际效果。
04
商务谈判与合同签订
详细描述
总结词：达成合作共识，签 订合同并确保双方权益
失败案例总结
失败案例1
华为在某新兴市场的开拓受挫。 由于对市场变化反应不够敏捷， 错失商机，导致销售业绩不佳。
失败案例2
华为在某产品线的定价策略失误 。过高或过低的价格定位导致与 竞争对手相比缺乏竞争力，影响
销售业绩。
失败案例3
华为在某国家市场的政治风险应 对不足。未能及时预测和应对政 策变化，导致业务受阻，损失大

一句话吸引顾客：
友利通td200是采用LG高清电容屏，你可以清晰的进行3G视频通话，两块原 装1600M特卖点
双核1G处 理器
安卓4.05智 能系统
4.0高清电容屏
3G网络
手机配置好
五个技术参数
屏幕：4.0英寸电容屏（ 800*480像素） 系统平台：Android 4.0.5
1.工薪阶层； 2、学生和科技发烧友；
金立GN700 售价：1499元 颜色：睿智黑.雅致白 资费政策： 600元话费
50*24个月 最低消费80元
一句话吸引顾客：
步步高s11是一款非常时尚好玩的音乐手机，屏幕采用了高抗压的康宁玻璃 设计具有主流的配置和强大的性能，功能非常实用，价格非常实惠，是一款极 具性价比的手机。
资费政策： 600元话费 50*24个月
最低消费80元
机型介绍
OPPO 813T.705T 步步高 S7T.S11T 金立 GN700T 中兴 U807 友利通TD200
酷派 8070
产品定位|目标人群
中兴U807 售价899元 颜色:蓝.梨花白 资费政策:送240元话费 20*12个月最低消费30
产品定位|目标人群
OPPO-813T 售价1599元 颜色. 蓝白 资费政策 裸机
人群需求分析： 1. 注重手机外观； 2. 对手机参数和体验比较在意；
1.20至26岁毕业大学生、打工一族； 2、26至30岁时尚女性； 3、30至40岁生活富足女；
一句话吸引顾客：
R813T是一款具有精致外观、高档气质的手机，具有主流的配置和强大的性 能，功能非常实用，价格非常实惠，是一款极具性价比的手机。
OPPO705T售价2399元 主打颜色 白
@1资费政策 75*24个月最低消费 150元 @2全额预存99*23个月+122元

3、柜台里的盒子摆放整齐，不要销售完手机的时 候，找盒子都要找很长一段时间。影响你的效率。
产品的管理
如果你不想麻烦自己，那么每天上班用20分 钟时间整理好你的产品。
产品的梳理，和柜台的卫生一定要做好，老 板提供了一个无成本的职业平台给我们赚钱， 换个位置思考下，假如你是个人承包的老板， 不注重你这些细节，你能做得好么？
差一些的餐厅高一些，与上对比，你愿意去那消费？ 所以你知道在我们这个不是垄断行业的竞争中，只有把我们
的服务提高了，才是这个行业的霸主！
销售类
买卖过程中卖的是什么？ 感觉！ 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感
觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很
同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品
相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你 的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容 易让他感动，而感动客户是最有效的。
第三歩：客情类
三、服务的重要信念： 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品
质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你
形象类
形象类
形象类
形象类
面临着这么多的竞争对手，你可知道你的形象很重 要！
如果你还不能领悟为什么卖场要严格要求个人所管 辖的事物形象。可以说明这份工作还是不太适合你！
这个卖场一个人领悟，等于没有做！ 只有一个人没有领悟，等于拖后腿！ 一个卖场业绩好坏不是看个人，而是看团队！当一
个团队没有了团结等于没有这个团队！

又如：这是最新款的超薄手机，不但性能好，而且方 便携带。
3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值 得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。
4、示范接近法：利用演示示范展示手机的功能，结 合一定的语言，接近顾客。
3、产品提示
“商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要 让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形； 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客
2、初步接触顾客
顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客 寒暄来拉近关系。
有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢
，让顾客产生受到冷落。
最佳时间：1、当顾客长时间注视手机时
2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会
3、抓住顾客的视线
展示就是要在有人看的情况下进行，这样要 求展示的方法能吸引的了顾客的目光。
（三）商品展示的要点
1、让顾客了解商品的使用方法：
为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是 让顾客自己来尝试操作； 2、让顾客亲手触摸商品
接触的要领
第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适
时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使
自己像专家
接触方法：
1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速 抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮 您得吗？或者请问你想要上门功能的手机？

消费者的类型
胸 有 成 竹 型 顾 客
这类顾客往往已经有了明确的购买目标，
一般在进店前已经将购买的手机型号或预算想清楚。
这类顾客进店后脚步轻快，迅速直奔某个手机柜台，主 动提出购买需求。
这时的销售关键是“迅速、流畅”，马上接近，按顾客 要求迅速成交，不可有太多的游说和建议，以免顾客出现 举棋不定、推后购买时间的行为。
对于闲逛型顾客，如果不临近柜台，我们不必急于接触， 只需随时注意其动向，但不宜用眼睛直视和老盯着顾客， 避免造成对方紧张，用余光稍微留意即可
当顾客临近柜台集中注意某款手机时，促销员这时可上 前接待，开场白可以说：“你好，这款手机不错”，或 “你好，这是××（品牌）的手机”等。
消费者的类型
巡 视 行 情 型 顾 客
如：您肯定看中这个了是吧，这款机器也确实很适合您，别再想了，就要这个吧。
课程内容
1
优秀导购应具备的能力
2
导购具备的十个素质
3
如何了解消费者
4
销售五步法
5
FAB销售利益法
6
手机销售技巧案例
7
手机陈列技巧
（一）认识营销的能力，销售是什么？
❖ 什么是销售呢？ 简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户
互动的综合体； ❖ ? 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员
跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠 户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； ❖ ? 产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中为 顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。你认为，要怎样 才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？