激活沉睡顾客的连环计八步法

激活潜在顾客需求的话术在市场竞争日益激烈的今天，企业要想保持竞争力，就需要不断发掘和激活潜在顾客的需求。

潜在顾客需求是指那些还没有被顾客察觉或者意识到的需求，这些需求通常是隐藏在顾客心中的，而激活它们需要正确的话术和技巧。

以下将介绍一些激活潜在顾客需求的有效话术。

1. 捕捉顾客痛点顾客在购买产品或服务之前，通常存在一定的需求或问题。

作为销售人员，我们需要通过与顾客的沟通来捕捉到这些痛点，并通过合适的话术引导顾客认识到自己的需求。

例如，可以询问顾客遇到的问题和困扰，并结合自己的产品特点，提出相应的解决方案，引发顾客对产品的兴趣。

2. 引导顾客主动表达需求有时候顾客对自己的需求并不是非常明确，这时候我们需要通过巧妙的话术引导顾客主动表达需求。

比如，可以问顾客是否在寻找解决特定问题的产品或服务，或者是否对某些功能有特别的需求。

通过这些问题，我们可以让顾客思考自己的需求，并更容易激发他们对产品的兴趣。

3. 创造共鸣与顾客进行沟通时，我们需要与其建立起共鸣，让顾客感到我们能理解他们的需求和问题。

这可以通过使用一些情感化的表达方式来实现，例如使用一些词语来描述顾客的痛点，让顾客感到自己被真正理解。

同时，我们也可以通过分享一些与顾客类似的经历或故事，来拉近与顾客的距离，让顾客更容易接受我们的建议。

4. 提供差异化的价值在市场上，很多产品和服务相似度很高，顾客难以分辨其差异。

作为销售人员，我们需要通过巧妙的话术，让顾客认识到我们产品的差异化价值，并激发他们的购买欲望。

例如，可以强调产品的独特卖点和优势，比如功能更加强大、品质更高、价格更具竞争力等，从而让顾客对我们的产品产生认同感和价值感。

5. 利用社会证据和口碑顾客在购买产品或服务之前，往往会考虑其他人的评价和体验。

因此，我们可以通过提供一些顾客的体验和反馈，来建立起顾客对我们产品的信任感。

可以引用一些顾客的真实案例，或者向顾客介绍一些顾客留下的好评和评分。

这样，顾客很容易被激活他们自己的需求，因为他们相信自己也可以获得类似的好处和价值。

“睡眠”客户如何激活和营销？“睡眠”客户经营思路（⼀）主动联系，提醒你的存在你不会忘记客户，但很多客户却能或已经将你忘记，他们并⾮不满意，他们并⾮⽆需求，只是⼀段时间不联系，他们将你忘得⼀⼲⼆净。

因此，我们要主动和客户联系，提醒他们你的存在，在这当中，建⽴有效的消费者档案与服务办法，采⽤经常性的定期联系制度，促使其成为⼀名忠诚度较⾼的客户。

仅仅重新联系就可以唤醒10%的不活跃客户，如果提供⼀份特别的优惠，唤醒⽐例还会增加。

1.联系⽅式：（1）电话联系：最简单粗暴的沟通，但也是最有效的⽅法；需要注意的是致电的时间，以及沟通的话术，⽤声⾳传递笑容。

（2）微信联系：图⽂并茂地充分展⽰银⾏产品、活动信息，⽽且成本低廉发送量⼤，最主要的是可以检测营销效果。

（3）⼿机短信：强制送达就是它最⼤的优点，⽽且⼈⼿必备能够实现快速且⾼效的多屏互动，⽽缺陷在于每条短信信息量⼩，⼀般都在70字节以内。

2.注意：要事先做好充分准备。

在主动联系上要讲究⽅式⽅法，切不可盲⽬联系，以免打扰客户，引起不必要的⿇烦，着重是对待客户的态度与服务的质量，在联系前，⼀定要想到客户所想，提前预知客户的详细资料，做好充分准备。

（⼆）特别提醒优惠与促销活动额外优惠必须具备两个条件：1.这个优惠必须是真的特别（更低的价格，更好的条款，额外的服务等），要充分发挥特别的作⽤；2.要告诉受到优惠的客户，为什么他这么幸运——他是有价值的客户，要让客户感觉到机会难得，让客户感觉是为⾃⼰量⾝定做⼀样，在机会上⾮常难得，充分发挥特别的作⽤。

（三）奖励忠诚，诱惑你的客户别的客户能得到什么样的好处，是休眠客户观望的主要⼼理原因。

因此，要对忠诚客户进⾏奖励，不断采取物质诱惑的办法推动休眠客户购买欲望。

1.注意：奖励的项⽬要⽐较实在与实⽤，并且要通过⼀定的渠道加以传播，传播可以是对潜在客户单向的，也可以是⼤⾯积的传播，形成⼀定的传播效果。

2.奖励⽰例：积分回馈可以通过积分回馈的⽅式，利⽤积分活动促使客户交易，主要以提⾼客户关注度来提升客户活跃度。

怎样唤醒你的“休眠客户”在相当长的时间里，争夺客户资源是一切营销工作的核心，企业在利用并完善客户资源时，对老客户的保护是比较重视的，但对于一些潜在的消费客户没有引起足够的重视，甚至是放任不管，也就是没有开展一系列的跟踪与服务，导致客户的增值力量缺少，市场拓展的机会也逊色不少。

一般来讲，绝大多数的休眠客户是企业化了不少广告费而换来的理性消费者，这其中有许多的消费者在消费与没有消费之间徘徊，需要进一步挖掘与开拓，这样才能够壮大客户资源，提升销售业绩的增长。

有这样一组数据，潜在“休眠客户”的消费是现成消费力量的3-5倍，甚至更高，而挖掘新的消费者所花费的投入是花费“休眠客户”的8倍，所以唤醒你的“休眠客户”是一件非常重要的经营行为。

如何将确认为自己的“休眠客户”唤醒，需要有足够的技巧与准备工作，这些工作要格外细心，并且能够拥有相当的把握，提供以下一些手段加以探讨。

主动联系，使潜在消费走向前台主动联系是消费服务工作的常规手段，对于潜在客户也需要亲戚朋友都需要长期走动与我们知道，建立长效的联系机制与办法，联络，亲戚的关系才会更加亲，客户就好比自己家里的亲戚，需要有长效的联络方式与方法，主动联系是客户资源保证的必要手段。

如何主动联系，一般的企业是通过信函邮寄、电话沟通、上门服务等办法加以利用，在这当中，建立有效的消费者档案与服务办法，采用经常性的定期联系制度，促使消费者成为一名忠诚度较高的客户。

除了以上一些常规办法之外，也可以采用一些比较隐蔽的方式，比如采用消费者之间互通联系的办法，组织成为一个集体，在一个有效的范围内，能够保证这个组织在一定的条件下，与企业保持联系，从而产生效果。

主动联系，主动出击是对消费者的一种刺激，要把客户的关照放在客户需要时能够自觉想到的，要使客户感觉就在自己身边，使客户消费的习惯能够随着企业对客户需求下进行转移，目的就是要把客户放在前台，达到需要的效果，这个效果无论是销售的，或者是宣传的，或者是参与的，均会是对客户工作的有效完善。

美容院激活沉睡顾客策划方案文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-美容院激活沉睡顾客策划方案尊敬的美业同仁们，你们在长期的经营过程中是否经常遇到突然减少了来店甚至很长时间没有来店做护理的顾客呢，我们将其称之为：沉睡顾客。

相信您一定也为沉睡顾客的问题而苦恼过，今天小编就帮您支招如何正确的激活沉睡顾客。

【第一步】沉睡顾客分类：把店内沉睡顾客首先进行分类，平均分类并且责任到每位员工：【分类标准】：一个月未到店的顾客、二个月未到店的顾客，平均分给每一位美容师，三个月未到店的顾客，三个月以上未到店的顾客分配到前台。

【第二步】分析顾客未到店的原因：1、有产品,人在很久没有来的原因是什么2、搬家或者换了工作环境，不是很方便?3、由于我们的服务不到位或者没有得到效果（即顾客满意度）所导致被销售所伤4、对于不常来的顾客，我们有没有每周发关心短信、每个月打一次家常电话、每季写一封心情信，每年送两次私人礼物5、有没有创办店里微信平台顾客有没有加入您微信圈6、其他原因。

【第三步】解决顾客凭什么到店：【产品或项目没有耗完的顾客怎么解决让她们到店】：1、提醒顾客还有什么产品或项目没有耗完，这些产品或项目对于她有什么用；2、如果顾客不愿意再来耗，告知我们有上新项目（适合本季节的，顺天守时是中医养生的最高准则），可以不用出钱来置换；3、本月（季节）推出主打项目，因为你是我们的老顾客，所以享有优先体验的特权。

【现在过来不方便的顾客】：1、现实版：报销来回的打车；2、感动版：约个时间段我们可以上门服务（此时间段必须是店内比较闲的时间段）；3、实在是搬家很远的，可以保持联络（交给前台定时的发信息、不间断的打问候、关心、节日祝福的电话），不要主动放弃任何一个顾客。

【顾客满意度不够所导致的顾客沉睡激活】1、得到顾客不满意的消息后真诚的邀请说让顾客再给我们一次机会，本月为了表示我们的歉意特意送给顾客个项目免费体验；2、找出是那些条件是顾客不满意的，解决掉，如果是硬件不能解决就明确的告诉顾客并用其他服务来弥补；如不满意上次的美容师，可以给你换一个，房间的空气不好，可以换一个通风好一点的房间。

激活沉睡顾客的连环计八步法文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）激活沉睡顾客的“连环计”八步法按照顾客到店率和顾客的消费潜力的标准来划分，祛痘店顾客大体可以分为以下五类：正常顾客消费潜力顾客爽约顾客准流失顾客流失顾客沉睡顾客的定义：什么样的顾客属于“沉睡顾客”呢？凡来咱祛痘店消费过，有顾客档案记录，但是现在每月到店少于2次的，或者其消费潜力还可以挖掘40%以上的顾客，都可以称之为“沉睡顾客”。

包括上述五类顾客中的后四类：消费潜力顾客、爽约顾客、准流失顾客和流失顾客。

1消费潜力顾客：包括有需求项目未被满足（比如做了身体调养没做面部调养的）、顾客家居产品没有使用我们的、消费的产品和项目档次级别相对较低可以提高“客单价”等。

2爽约顾客：经常不按预约好的时间按时到店的顾客。

3准流失顾客：一个月到店1次左右，一年度15次以下的。

4流失顾客：一个月平均不到1次，一年3-5次以下的。

激活沉睡顾客的"连环计"操作流程第一步将沉睡顾客分类列表，然后把这些顾客按消费潜力顾客、爽约顾客、准流失顾客和流失顾客进行分类，平均分配给美容师，分期分批每天跟进1～2个，由店长（或院长亲自）监督，责任到位。

第二步分析顾客未到店的原因：1、哪些是还有储值、产品或卡项在店，但是很久没有来的顾客，原因是什么？①搬家或者换了工作地点，确实不方便；②对服务不满意；③对效果不满意；④被销售所伤；⑤不方便停车；⑥被竞争对手挖角；⑦没钱；⑧其它不知道的原因。

2、对于不常来的顾客，有没有每周发一条关心短信、微信，有没有每个月打一次家常电话、有没有每年送两次以上对顾客有意义的礼物？3、有没有开通专门的客服微信？顾客有没有加入您客服微信？第三步沉睡顾客激活的“十万会员刮刮乐”大抽奖100%中奖活动：作为XX品牌的数十万消费者之一，你获得由公司总部发起的“十万会员刮刮乐”的抽奖活动资格，）请在有效期内亲临我们xx祛痘店现场刮奖。

销售话术实战技巧：唤醒顾客购买欲望销售是一个既具挑战性又有回报的领域。

无论你是初出茅庐的销售人员，还是已经有一定经验的销售专业人员，掌握一些有效的销售话术技巧可以让你更加成功。

在销售过程中，如何唤醒顾客的购买欲望，是一个至关重要的环节。

本文将分析一些实战中常用的销售话术技巧，帮助你更好地与顾客互动，并最终实现销售目标。

一、了解顾客需求在与顾客交流之前，首先要了解顾客的需求。

只有了解顾客的需求，才能针对性地提出解决方案，从而唤起他们的购买欲望。

通过与顾客建立良好的沟通，用开放性的问题引导，了解他们的痛点和期望。

然后，根据顾客的需求，提供符合他们要求的产品或服务。

二、引起顾客兴趣想要唤起顾客的购买欲望，首先要引起他们的兴趣。

你可以通过一些个性化的话术来吸引顾客的注意力。

比如，你可以提出一些与顾客现有需求相关的案例，通过生动的描述来展示你的产品或服务的优势。

另外，你还可以提出一些令人好奇的问题，让顾客主动参与进来，与你进行互动。

三、突出产品或服务的价值在销售过程中，突出产品或服务的价值是非常重要的。

你需要向顾客明确地展示他们购买你的产品或服务能够得到哪些具体的好处和价值。

可以通过一些数据和事实来支持你的观点，或者提供一些顾客评价和案例来证明产品或服务的价值。

这样一来，顾客会更加清楚地认识到你的产品或服务对他们的价值。

四、建立紧迫感要唤起顾客的购买欲望，你需要给他们一种紧迫感，让他们觉得如果不尽快购买，就会失去一些机会或者受到一些损失。

你可以利用一些促销活动或限时优惠，强调这些是有限的，只有在限定的时间内才可以享受到。

同时，你还可以强调产品或服务的供应有限，如果不尽快购买，可能会错过。

这样一来，顾客就会感到有必要尽快购买，以免错失良机。

五、解决顾客疑虑在销售过程中，顾客往往会有一些疑虑和犹豫不决。

作为销售人员，你需要耐心地倾听顾客的疑虑，并提供合适的解答和建议。

你可以用一些具体的例子来说明产品或服务的可靠性和优势，或者提供其他顾客的成功案例。