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外贸客户走访计划表
一、基本信息
客户名称：XXX
联系电话：XXX-XXXX-XXXX
地址：XXX
拜访目的：了解客户需求，加强合作关系，拓展业务机会
二、计划安排
日期：XXXX年XX月XX日
时间：上午9:00 -下午5:00
人员：外贸业务团队（包括业务经理、销售代表等）
交通：公司车辆
三、行程安排
9:00 - 9:30：抵达客户公司，与负责人进行初步交流
9:30 - 10:30：参观客户生产线，了解产品生产流程
10:30 - 11:00：与客户进行业务交流，了解客户需求和合作意向11:00 - 12:00：与客户共同探讨潜在的业务机会和合作模式
12:00 - 13:30：午餐时间，与客户进一步增进感情交流
13:30 - 14:30：与客户商讨具体的合作细节，明确合作意向和条件14:30 - 15:00：安排下一步的工作计划和沟通方式，达成共识15:00 - 16:00：返回公司，总结本次拜访的收获和需要改进的地方
四、注意事项
提前与客户确认拜访时间和地点，准备好相关资料和样品。
注意个人形象和言行举止，保持良好的职业素养。
认真听取客户需求和意见，积极回应和解决问题。
掌握好时间安排，确保每个环节的顺利进行。
做好笔记和拍照记录，便于后续跟进和总结。
重要通知公司客户拜访计划尊敬的客户：感谢您一直以来对我们公司的信任与支持。
为了更好地与您沟通交流，加深合作关系，我们制定了新的客户拜访计划，希望能够得到您的配合与支持。
一、背景介绍作为一家致力于提供优质产品和服务的公司，我们始终将客户需求放在首位，不断努力提升服务质量和产品创新。
为了更好地了解您的需求和意见，我们决定开展此次客户拜访计划，希望通过面对面的沟通交流，进一步加深合作伙伴关系。
二、拜访目的了解客户最新需求：通过拜访了解客户目前的需求和问题，及时调整产品和服务方案，以更好地满足客户需求。
反馈产品使用情况：听取客户对我们产品使用过程中的反馈意见，收集用户体验数据，为产品改进提供参考。
深化合作关系：通过面对面交流，增进双方的信任和了解，寻找合作机会，共同发展。
三、拜访安排为了确保拜访工作的顺利进行，我们将提前与您预约具体的时间和地点。
请您安排好相关人员参与，并做好接待准备工作。
如果有任何时间上的调整或特殊要求，请提前告知我们，我们将尽力配合。
四、预期成果通过此次客户拜访计划，我们希望能够达到以下预期成果：加深双方合作理解，建立更紧密的合作关系。
解决客户在使用过程中遇到的问题和困惑。
收集客户对产品和服务的意见和建议，为公司业务发展提供参考。
确定下一步合作计划和目标，共同推动业务发展。
五、结束语再次感谢您对我们公司的信任与支持。
我们期待与您进行更深入的交流与合作，在共同努力下实现互利共赢。
如有任何疑问或建议，请随时与我们联系。
期待在不久的将来与您见面！此致敬礼公司全体员工敬上。
“拜访计划、拜访内容和拜访路线”的标准流程模板一、拜访计划制定拜访计划合理的制定拜访计划可降低工作的盲目性，提升客户经理的工作效率。
拜访计划制定包括月工作计划、周拜访计划、日计划。
月拜访计划（1）制定时间：每月月末制定下个月工作计划，月初确认。
（2）月工作目标：客户经理根据客户服务中心的下达的月度营销计划任务，明确下月工作目标包括销量、重点品牌、重点品牌上柜率、卷烟销售结构等；（3）拜访计划：明确每项工作重点、工作需要达到的目标及工作时间等；（4）总结提升：制定月工作计划后，每月月末回顾月工作计划完成情况，月工作中的不足之处及改进行措施，对计划实施情况进行跟踪改进。
周拜访计划（1）制定时间：每周五制定提交下周拜访计划（2）细化目标：月计划中在本周完成的部分，上周未完成的计划，根据近期工作动态新增的计划，上级交办的任务及其它常规工作等。
周计划要细化到每日工作，拜访对象，工作重点及工作需要达到的标准等。
（3）规划路线：根据本周重点拜访内容及对象将片区划分为若干走访路线，将集中的而且是同为当日或次日订货的客户确定为同一拜访线路。
（4）临时性工作：按照“时间四限性”法则评估临时性工作的重要性，按重要程度合理分配时间，临时性工作可先处理，但是用时不可超过预留时间；临时性工作确实无法在预留时间内完成的，可适当调整当日和次日拜访内容，确保当日拜访任务的完成。
（5）制定拜访时长，预留临时性工作和处理应急事件的时间，进行时间管理。
日拜访计划（1）、制定时间：走访之前或走访日前一天（2）、明确目标：将周计划工作目标细化至每个工作日，对当日工作目标进行再次确认，可适当进行微调。
确定当日应走访客户名单及特殊情况应于当日走访的客户名单，并明确各客户的服务内容，明确当日走访路线。
（3）、走访所需材料：针对当日工作内容确定当日走访所需的材料。
（4）、对上个工作日工作情况进行总结，对上个工作日未完成的工作进行补充。
拜访前准备工作1、根据周拜访计划和上次拜访情况，明确当日具体客户的重点拜访内容。
客户走访计划
为了更好地了解客户需求，提高客户满意度，我们计划进行一系列的客户走访
活动。
客户走访是一种直接接触客户的方式，通过面对面的沟通，可以更深入地了解客户的需求和意见，从而为客户提供更好的产品和服务。
首先，我们需要确定客户走访的时间和地点。
在确定时间时，我们需要考虑客
户的工作时间和生活习惯，选择一个他们比较方便的时间段。
在确定地点时，我们可以选择在客户公司、家中或者其他方便的地点进行走访，以便更好地与客户进行交流。
其次，我们需要准备走访所需的材料和工具。
这包括客户信息表、走访提纲、
问卷调查表等。
客户信息表用于记录客户的基本信息，走访提纲用于引导走访的内容，问卷调查表用于收集客户的意见和建议。
同时，我们还需要准备好笔记本、笔、录音笔等工具，以便记录客户的反馈意见。
接下来，我们需要确定走访的对象和内容。
在确定走访对象时，我们可以根据
客户的重要程度和合作关系进行排序，优先选择重要客户进行走访。
在走访内容上，我们可以从产品使用情况、服务满意度、需求意见等方面进行深入的了解，以便为客户提供更好的服务。
最后，我们需要及时总结和分析走访的结果。
走访结束后，我们需要及时整理
走访记录，分析客户的反馈意见，找出问题所在，并及时采取改进措施。
同时，我们还需要向客户反馈走访的结果和改进措施，以增强客户的信任和满意度。
总之，客户走访是一种重要的客户管理方式，通过走访可以更好地了解客户的
需求和意见，为客户提供更好的产品和服务。
我们将按照以上计划，认真组织和实施客户走访活动，努力提高客户满意度，促进企业的发展。
销售拜访工作计划1、准备工作(1)了解客户信息及公司的销售政策，明确拜访目的，专业知识准备充分(2)专业状态准备精神面貌:精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度;仪态外表:头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度;着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度;言谈举止:尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。
(3)业务装备准备(1)基础工具、销售工具、推广工具、终端工具、售后工具，销售人员拜访前，一定要自我检查准备工作是否充分，充分准备是成功拜访的第一步。
2、拜访时(1)向客户打招呼、问候，寒喧客户关系。
(2)了解客户情况，让客户说明来意，指出彼此利益关系(3)记录拜访的结果，对客户印象，客户的购买意向等做好记录(4)结束拜访工作时，对信息进行确认，需要避讳的信息不需确认。
(5)向客户微笑道别。
3、拜访后的工作(1)信息整理与分析拜访结束的当天对拜访工作进行总结，进行信息的整理。
整理中，对信息进行分析，如客户的购买意向，并已下订单的，应做好记录，核对信息，并及时发货;如果有购买意向但又故意周旋的，应该制定计划再才登门拜访;如无购买意向，则从目标客户中删除。
(2)经验总结拜访结束后，应该总结拜访经验，不论成功失败，都有经验借鉴之处。
若成功，分析原因，便借鉴可取之处。
若失败，也要分析原因，对失败的地方做好记录，并制定弥补对策，不用在同一个的地方失败两次。
4、拜访小结销售拜访是一商业活动中一个常见的方式。
拜访中，缺少经验的销售人员总是因为紧张、害怕，表现不佳，不能达到拜访目的。
因此，拜访人员要学会克服害怕心理。
销售拜访不仅是从客户中获得利益，更是给客户带去利益，双方应该是平等合作的关系。
销售拜访人员应该树立自信，在工作中不断的学习锻炼。
拜访计划拜访内容和拜访路线的标准流程集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]“拜访计划、拜访内容和拜访路线”的标准流程模板一、拜访计划制定拜访计划合理的制定拜访计划可降低工作的盲目性，提升客户经理的工作效率。
拜访计划制定包括月工作计划、周拜访计划、日计划。
月拜访计划（1）制定时间：每月月末制定下个月工作计划，月初确认。
（2）月工作目标：客户经理根据客户服务中心的下达的月度营销计划任务，明确下月工作目标包括销量、重点品牌、重点品牌上柜率、卷烟销售结构等；（3）拜访计划：明确每项工作重点、工作需要达到的目标及工作时间等；（4）总结提升：制定月工作计划后，每月月末回顾月工作计划完成情况，月工作中的不足之处及改进行措施，对计划实施情况进行跟踪改进。
周拜访计划（1）制定时间：每周五制定提交下周拜访计划（2）细化目标：月计划中在本周完成的部分，上周未完成的计划，根据近期工作动态新增的计划，上级交办的任务及其它常规工作等。
周计划要细化到每日工作，拜访对象，工作重点及工作需要达到的标准等。
（3）规划路线：根据本周重点拜访内容及对象将片区划分为若干走访路线，将集中的而且是同为当日或次日订货的客户确定为同一拜访线路。
（4）临时性工作：按照“时间四限性”法则评估临时性工作的重要性，按重要程度合理分配时间，临时性工作可先处理，但是用时不可超过预留时间；临时性工作确实无法在预留时间内完成的，可适当调整当日和次日拜访内容，确保当日拜访任务的完成。
（5）制定拜访时长，预留临时性工作和处理应急事件的时间，进行时间管理。
日拜访计划（1）、制定时间：走访之前或走访日前一天（2）、明确目标：将周计划工作目标细化至每个工作日，对当日工作目标进行再次确认，可适当进行微调。
确定当日应走访客户名单及特殊情况应于当日走访的客户名单，并明确各客户的服务内容，明确当日走访路线。
（3）、走访所需材料：针对当日工作内容确定当日走访所需的材料。
走访项目拜访记录一、引言最近，我参与了一个走访项目，目的是拜访一些企业，了解他们的业务情况、需求和问题，以便为他们提供更好的服务。
在此次走访中，我拜访了多家企业，与他们的负责人进行了深入交流，以下是我对每个企业的拜访记录和总结。
二、企业A企业A是一家制造业企业，主要生产电子产品。
在与负责人交流中，我了解到他们最近面临的主要问题是原材料供应链的不稳定性，导致他们生产计划的延误。
为了解决这个问题，我向他们推荐了一些供应链管理的工具和方法，帮助他们更好地管理供应商和库存，提高生产效率。
三、企业B企业B是一家互联网企业，主要提供在线教育服务。
我与他们的负责人交流后，了解到他们最近面临的主要问题是用户流失率较高。
为了解决这个问题，我向他们提出了一些建议，如改进用户体验、增加优惠活动、加强用户关系维护等，以提高用户留存率。
四、企业C企业C是一家服务型企业，主要提供咨询和培训服务。
在与他们的负责人交流中，我了解到他们最近面临的主要问题是市场竞争激烈，客户数量有所下降。
为了解决这个问题，我向他们提出了一些市场推广的建议，如加大线上线下宣传力度、开展专题培训活动、与合作伙伴进行联合营销等，以吸引更多客户。
五、企业D企业D是一家餐饮企业，主要提供中餐和西餐服务。
我与他们的负责人交流后，了解到他们最近面临的主要问题是食材成本上涨，导致利润率下降。
为了解决这个问题，我向他们提出了一些建议，如优化菜单结构、控制食材采购成本、提高餐饮服务质量等，以提高利润率。
六、企业E企业E是一家零售企业，主要经营时尚服饰。
在与他们的负责人交流中，我了解到他们最近面临的主要问题是线下门店销量下滑，线上销售增长缓慢。
为了解决这个问题，我向他们提出了一些建议，如开展促销活动、提供个性化购物体验、加强电商平台的推广等，以提升销售额。
七、总结通过对这些企业的拜访，我发现每个企业都面临着不同的问题和挑战。
通过与他们的交流，我不仅了解到了他们的需求和问题，也向他们提供了一些建议和解决方案。
商铺走访方案一、背景市场竞争日益激烈，商家们需要寻找更有效的方法来增加销售，拓展客户群体，提高品牌知名度，而商铺走访正是其中一项重要的营销手段。
商铺走访指的是商家派遣销售团队对潜在或现有客户进行拜访，在与客户对接的同时，了解市场需求和竞争情况，以便制定更加有效的营销策略和提高销售水平。
二、商铺走访的流程和步骤1. 确定目标客户商家在开始商铺走访之前，首先要确定目标客户，包括客户群体、客户的需求和问题等。
根据这些信息，可以帮助商家更好地了解客户的心理需求和购买意愿，制定更有针对性的营销策略。
2. 分析市场情况商家在确定目标客户之后，需要对市场进行深入地分析和了解，以便了解市场需求和竞争情况。
这可以帮助商家制定更加有效的营销计划和策略，提高品牌知名度和销售水平。
3. 制定商铺走访计划商家在确定目标客户和分析市场情况后，需要制定商铺走访计划，包括商铺走访的时间、地点、方式、人员和预期结果等。
商家应该根据实际情况制定具体的商铺走访计划，以便实现最优的营销效果。
4. 实施商铺走访商家在完成商铺走访计划之后，需要派遣专业的销售团队进行商铺走访，以便与目标客户进行沟通，了解他们的需求和问题，并向他们介绍商家的产品和服务。
销售团队需要具备良好的沟通技巧和销售技巧，以便实现商家的销售目标。
5. 跟进客户商家在商铺走访结束之后，需要跟进目标客户，以便更好地了解客户的反馈和需求，并及时解决客户提出的问题，以便提高客户的满意度和忠诚度，更好地维护客户关系。
三、商铺走访的优点和重要性1. 探索新市场商铺走访可以帮助商家更好地了解市场需求和竞争情况，探索新的市场机遇和潜在客户，提高商家的市场竞争力和活力。
2. 建立客户关系商铺走访可以帮助商家与客户建立起更紧密的关系，提高客户的满意度和忠诚度，实现长期的合作关系，促进商家品牌的发展和壮大。
3. 提高销售水平商铺走访可以帮助商家了解客户的需求和问题，并根据客户的情况制定更加有效的营销计划和策略，提高销售水平和业务质量。
客户走访方案第1篇客户走访方案一、背景与目的随着市场竞争的加剧，客户满意度成为企业持续发展的关键因素。
本方案旨在通过定期客户走访，深入了解客户需求，收集客户反馈，提高客户满意度，巩固和深化企业与客户之间的关系。
二、目标客户1. 现有重点客户：合作时间较长，业务往来密切，对企业业务贡献较大的客户；2. 潜在客户：与企业业务领域相关，有合作意向或潜在合作机会的客户；3. 意见领袖：在行业内具有一定影响力，能够为企业带来更多业务机会的客户。
三、走访时间1. 定期走访：每季度进行一次全面走访，确保与客户保持持续、稳定的联系；2. 不定期走访：根据客户需求、项目进度等因素，随时安排走访。
四、走访人员1. 企业高层：负责拜访重点客户、意见领袖，了解客户战略需求，深化合作关系；2. 销售人员：负责拜访现有客户、潜在客户，收集客户反馈，发掘业务机会；3. 技术支持：负责解答客户在产品使用过程中遇到的技术问题。
五、走访流程1. 走访前准备：a. 收集客户基本信息，包括企业名称、联系人、联系方式等；b. 了解客户业务领域、需求、痛点等，为拜访提供有力支持；c. 制定走访计划，明确走访时间、人员、目标等；d. 准备走访材料，包括企业介绍、产品资料、案例分享等。
2. 走访中：a. 按计划拜访客户，充分展示企业实力、产品优势、服务特点等；b. 深入了解客户需求，收集客户反馈，为客户解答疑问；c. 建立有效沟通机制，确保双方信息传递畅通；d. 与客户探讨合作机会，寻求业务拓展。
3. 走访后：a. 及时整理走访记录，包括客户需求、反馈、合作机会等；b. 分析走访成果，总结经验教训，优化走访策略；c. 跟进客户需求，提供专业解决方案，提升客户满意度；d. 定期回顾走访情况，确保客户关系持续深化。
六、走访注意事项1. 尊重客户：遵守客户企业规章制度，尊重客户意见，礼貌待人；2. 诚信为本：诚实介绍企业及产品情况，不夸大事实，不承诺无法兑现的承诺；3. 专业形象：保持职业着装、谈吐，展示企业良好形象；4. 保密原则：保护客户隐私，不泄露客户信息；5. 及时反馈：对客户提出的问题和建议，及时回应并给出解决方案。
加强上门走访工作方案上门走访是一种常用的广告运作方式，通过直接上门拜访客户，以目的性的方式推销产品或服务，增加客户对企业的了解和信任度，并提高销售业绩。
为了加强上门走访工作，提高效果，制定以下方案：一、明确目标：1.明确上门走访的目的和任务，例如推销新产品、回访客户、了解客户需求等。
2.明确走访目标客户群体，如潜在客户、老客户、高价值客户等。
二、完善准备：1.准备好走访所需的宣传资料，如产品目录、宣传册等。
2.详细了解产品或服务的特点、优势、价格等信息，以便回答客户提问或解决疑虑。
3.安排好人员和时间，确保能及时到达客户位址，不影响客户工作。
三、制定走访策略：1.提前电话联系客户，确定走访时间，以免冒然前往遇到客户不在或有其他安排。
2.在走访前调查客户背景信息，了解客户的需求和问题，便于针对性的推销产品或提供相应服务。
3.注重细节，注意个人形象和仪表，尽量早到，展示专业素质和诚意。
四、走访执行：1.根据目标和策略，一一拜访客户，介绍产品、优势和价格，并重点强调其对客户的好处和适用性。
2.倾听客户需求，及时解答客户的问题或疑虑，提供满意的解决方案。
3.适时提供优惠活动或礼品，增加客户接受产品或服务的积极性。
4.记录客户反馈和意见，及时反馈给相关部门，以便改进产品或服务。
五、回访与跟进：1.在走访后的一段时间内，及时回访客户，关注客户的使用情况和体验感受，及时解决问题和提供帮助。
2.针对未签约客户，制定个性化的跟进计划，定期电话回访或上门回访，了解客户需求，推动签约和销售机会。
六、总结和评估：1.定期总结上门走访的工作效果和反馈，形成经验和教训，不断优化走访策略和方法。
2.与相关部门交流，汇集其他销售人员的经验和建议，以提高上门走访的整体效果。
通过加强上门走访工作，可以更好地与客户建立并发展关系，提高客户的忠诚度和满意度，进而增加产品或服务的销售额。
以上方案可作为参考，通过不断调整和改进，适应市场的变化和客户需求的变化，提高上门走访的效果和成功率。
销售出差走访计划方案销售出差走访计划方案一、背景介绍作为销售人员，销售出差走访是提高销售额、开拓市场的重要手段之一。
良好的销售出差走访计划可以提高工作效率，确保出差期间的工作能够顺利进行。
二、目标设定本次销售出差走访计划的目标是开拓新客户，增加销售额。
具体目标如下：1. 拜访10家潜在客户并进行产品介绍和销售；2. 拜访5家现有客户并与客户建立更紧密的合作关系；3. 完成区域销售额提升10%的目标；4. 收集市场和竞争对手的信息，为后续销售工作提供支持。
三、时间安排本次销售出差走访计划的时间安排如下：日期活动内容第一天出差前准备：整理销售资料、制定走访计划，准备销售工具和样品第二天拜访潜在客户1、2、3第三天拜访潜在客户4、5、6第四天拜访潜在客户7、8、9第五天拜访潜在客户10、现有客户1、2第六天拜访现有客户3、4、5第七天总结回顾：总结本次出差走访情况，整理销售报告四、具体方案1. 准备工作：(1) 整理销售资料：包括产品宣传册、销售方案、销售演示稿等；(2) 制定走访计划：根据客户地址、行业特点等，制定拜访路线和时间安排；(3) 准备销售工具和样品：确保携带足够数量的销售工具和样品，以便在拜访过程中展示和销售。
2. 拜访潜在客户：(1) 在拜访之前，对潜在客户进行调研，了解其需求和关注点；(2) 与潜在客户进行面对面的产品介绍和销售演示，强调产品的优势和特点；(3) 根据客户的反馈和需求，提供个性化的解决方案和报价，并争取与客户签订合作协议。
3. 拜访现有客户：(1) 与现有客户建立更紧密的合作关系，了解客户的满意度和需求；(2) 提供更优惠的价格和服务条件，争取增加订单量和销售额；(3) 协助解决客户的问题和困难，增强客户的忠诚度。
4. 市场和竞争对手的信息收集：(1) 注意观察市场的动向和趋势，了解客户的竞争情况；(2) 收集竞争对手的产品信息和销售策略，为制定针对性的销售方案提供支持。
商铺走访方案在各行各业，商铺走访是推广销售、了解市场需求、与商家建立联系的重要方法。
因此，拟定一个详细的商铺走访方案，对于商家的经营策略而言，是十分必要的。
1. 方案目的制定商铺走访方案的目的就是为了更好地了解商家的实际情况及其经营情况，为日后的合作奠定基础，增强合作意识，促进企业的发展，同时使自己能够更好地掌握市场情况，作出有效决策。
2. 走访计划在制定走访计划时，要充分考虑商家数量、所在范围、交通状况等因素。
具体的走访计划可以按照以下步骤制定：2.1 确定走访区域根据经销商所要走访的区域，确定需要去的商场、超市、市场、商业街等。
2.2 初步筛选商家在确定好了走访区域之后，初步筛选需要走访的商家。
可以根据商家的规模、销售情况、行业前景等因素来筛选。
2.3 建立走访名单筛选出需要进行走访的商家后，需要根据商家名称、所在地址、联系电话等信息建立起走访名单。
2.4 汇总走访名单对于初步筛选和建立走访名单两个环节后得到的商家名单进行汇总，方便后续操作。
2.5 最终确定商家名单在汇总之后，需要对商家名单进行最终的确定，以确保每个商家都能够被走访到。
2.6 制定走访路线在确定好了商家名单后，需要根据商家的具体位置，制定最优化的走访路线，以降低时间成本、提高效率。
3. 走访准备在开始进行商铺走访之前，需要做好以下准备工作：3.1 熟悉商家产品在走访商家前，需要对商家的产品进行充分的了解及准备，以便回答商家的疑问。
3.2 做好相关资料准备需要准备好相关的资料，如产品目录、宣传册、合作方案等资料。
3.3 合理安排时间需要合理安排时间，使自己在走访时不会受到时间的限制，根据具体情况制定相应的走访计划。
4. 走访方法商铺走访的方法主要有以下几种：4.1 按照计划走访按照制定好的走访计划挨个走访商家。
4.2 拜访重要客户对于自己的重要客户，可以提前通知商家，以便商家做好接待准备。
4.3 参加展会或会议参加展会或会议时，可以加强与商家的交流，寻找合作机会。
拜访客户流程一、目标的确定：我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘;业务员出访一定要确立目标;一个好的目标,在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单;2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策;二、客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户;2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围,对客户进行等级划分;再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单;3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；B级-----有交易的可能性,但还需要时间；C级----依现状尚难判断;判断客户的M、A、N法则如下：MMONEY:即对方是否有钱,或能否向第三者筹措资金;事先要了解对方的经济实力,不要贸然行为; AAUTHORITY：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权,如果没有决定权,最终你将是白费口舌;在销售介绍的成功过程中,能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键;NNEED：即需要,如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,你任何鼓动也无效;不过"需要"弹性很大;一般讲,需求是可以创造的,普通的业务员是去适应需求,而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激和创造出顾客的需求,从而开发出其内心深处的消费欲望;三、行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域;为了达到公司制定的销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程, 具体步骤如下：1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访,相应的,每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访,以利用最佳的脑力和体力;B级客户：多是安排在第二星期出访,出于其数目较"A"级客户多,每家的拜访次数会相应减少；C、D级客户：应安排在第三个星期出访;每四个星期应将你的精力集中于客户服务维修、技术与操作,货品陈列收帐和计划下个月的工作方面;当然,销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划,如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户,以有C、D级客户,但无论怎样安排销售人员,应当明确知道,首期就拜访和B级客户,可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额;由此,也可以帮助你提高信心和勇气,面对未来的挑战;2、出访频率及形式：作为销售员,身负完成公司的销售指标的任务,所以显而易见,销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速,账款回笼及时的客户;因此,销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户,以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现;在激烈竞争的商场中,更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数,以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场;3、增加出访比率：每日出访客户的多少,会因业务员选择的客户等级不同而有所区别;根据权威资料统计,很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时;按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分;因此,谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数,也可以确保每次出记访更有实效;最理想的是每日的出访行程都预先订下,且保证每次出访安排都是最经济、最有效的;四、制定行动计划的注意事项：我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹,但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以,而是要因人而异;所以在制定计划之时,要注意以下几个方面：1、要有某些特别的提案;你要想把商品顺利地推销出去,就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划;换句话说,你面对准顾客的时候,必须有个"针对他而计划好的某些特别的提案;"2、你不能光靠普通的商品说明;你打算向准顾客施展的说明,必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明;这就是说,你必须具备访问那个人的特殊理由";即要清楚以下问题：⑴、我要向他说诉求什么⑵、我要说服他做什么⑶、我打算采取什么"方法"促其实现⑷、怎样准备"访问的理由",这些"访问理由"必须内容都不一样;也许,你认为这是相当难的事,事实上,只要你决心写出来,做这个作业你只需花费15分钟;别小看了这个作业;它会点燃你的斗志,使你不断产生各种销售计划;当你准备好这份特别销售计划后,就要接见你的顾客了,这时你要给自己二分钟的时间,在脑子里想一下下这些事情：1、要提醒自己销售的目的,即帮助人们对他们所购买的产品感到满意,并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举;2、设想一下会发生的事情：⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路,也就是站在顾客的高度来考虑问题;⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性,并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要;⑶、想象一个美好的结局,自己的顾客获得了他们所希望得到的感受,即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意;⑷、想象自己的愿望也实现了,这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品;五、成功邀约的五个法则：推销员成功的邀约是有效行销的第一步;怎样迈好这关键的台阶呢有经验者为此总结了五个法则,它可成为行销者的阶梯;1、电话邀约：该邀约方式适用于所发掘的对象,也就是潜在客户;使用这种激励方法要注意：拿起电话听筒前,要精心做好准备,了解他上、下班的时间以及他的近况;要以兴奋愉悦的心情打电话;跟对方约好时间和地点后,就应赶快结束谈话;不要说出生意内容,以免产生误会或反效果;2、当面邀约：该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友;使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事,要先闲话家常,叙叙旧,再言归正传;3、强势邀约：该邀约方式适用于久约不至的好友;有时好友久约下来,这时,你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他,要他考虑你所经营的生意,并要求他与你会面;4、态度诚恳：无论你使用何种邀约方式,态度都应该是诚恳的,诚恳的态度会使顾客对你产生好感,增加对你的信任度; 5、口气亲切亲切的口气能愉悦人的身心;人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求,而冷漠的口吻则能让人心生不快;一个心情不愉快的人,是不会接受他人的邀请的;六、制定自己的标准说法：使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套"说法大要",且有数年推销经验的推销员,通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化;也就是说,不断与不同对象的顾客洽谈的时候,他就背熟了其中的一部分,且在任何洽谈中都习惯地使用它;亦即,自然而然地洽谈过程中,对自己的推销说法赋予某种"模型;现在我们要研究的并不是无意识中让它存在,而是有意识地刻意造出这个"模型";这就要事先编好"说法的大要,在推销上我们称之quot;标准说法";把推销时自己要说的话标准化,它的好处颇多;例如：有了不必靠死背,却能灵活运用的"标准说法",你在推销的时候,就能成竹在胸,从容应答;在不断重复使用同样的话术时,多余的部分就渐渐被删减,最后成为精简有序的推销说法;你在推销的时候,每一句话都会变得自然而且条理分明,这样,就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了;怎样编造"标准说法"1、先写出来再说;只要动笔把你要说的话先写出来,透过这种"写"的过程,原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西,西,就能被整理出一个头绪来;2、把初稿再三看过,听听别人的意见或是参考有关的书籍,将它做适度的修正;3、练习;1、发出声音,读读看;2、利用录音机,听听看;3、实地使用,在访问顾客之前,先预习一次,然后实地使用看看再修正;4、实地使用之后,对下列事项加以检查：哪些地方不妥能不能改得更好顾客的反应如何七、访前准备：1、心态的准备一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力,因为销售人员经常出差在外,全凭自觉,如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩,还会造成销售成本的升高,给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信,第一次见客户的那份直觉,当面临困难的时候,脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难,而是来了困难我解决困难;初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下一个专业的销售人员一定要具备见人说人话,见鬼说鬼话,用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言,而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底,比如有一次,我到三星集团去销售漆包线,通常店大欺客,请见下面一段对话：徐：“我们三星集团是一个大公司,我们的制度很完善,关于货款的问题要按我们公司的制度来办;”周：“徐部长,三星集团能作到这么大,肯定人员的修养和素质都很高,尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置,能力一定不凡,贵公司是大公司,我公司也为大公司,贵公司的年产值15亿,我公司比你们少不了多少,贵公司厂房面积5万多个平方米,我公司比你们也小不了多少,贵公司有贵公司的制度,我公司也有我们公司的制度;”以上是一段模糊语言的运用,说吹牛是吹牛,说不吹牛也没有吹牛,谁能说出我这话是吹牛呢当然后来还有很多精妙的故事,最后我们将生意作成了;还有一例：我到宁波的另外一家公司,刚进门,部长要开会,这个部长很傲慢,打了个手势,“你等我一下,散会后我们再谈;”说完就开会去了,这时候,我的心理犯了嘀咕,但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功,而是如何将他的嚣张气焰打下去;25分钟左右,部长出来了,见面就说：“我只有15分钟的时间,很紧,你有什么事就快说吧;”说完,向椅子上一坐,接着腿翘到了桌子上,他奶奶的,这阵势我如何和你谈生意我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来,看到这时,我说：“张部长,您开了这么长时间的会议,一定是很累,我们先不谈生意,您先喝杯水休息一下;”接着我给他到了一杯水送了过去,我的水端到了他的面前,但没有放下去,这时,他坐不住了,急忙把腿放下,站了起来,双手把水接下,“周经理,我们屋里谈;”那次我们聊了足有40分钟,最后生意做下了,我们还成为很好的朋友;当然,案例还有很多很多,如你第一次你到一个公司去,进了办公室,见到了部长,他坐着,你站着,这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等,以上的例子就是说明,专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力,碰到困难的时候,心态要调整好;2、仪表的准备要做一个专业的销售人员,在走访客户前一定要作好仪表的准备,一般在天气不是太热的时候,一定要西装革履,穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的,其次你的修饰是不是专业,你用的文件包是不是上档次,你用的笔、笔记本是不是规范,你走路的姿势是不是昂首挺胸,并充满自信,你的发型是不是一丝不乱,您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性,总的来说就是你如何设计你的个人职业形象;尤其是销售人员第一次走访客户,一定要象女婿第一次见丈母娘一样,把自己最完美的第一印象留给客户,因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象;在此我想着重谈一下语言的准备,也许有很多人很难给销售下定义,但我认为,销售就是和客户沟通,沟通就等于销售,销售的过程就是如何和客户建立关系的过程;有关专家统计过,整个销售成功的过程,语言占38%,谈话时的动作占55%,谈话的内容只占7%;也就是说生意成功的关键在于语言和动作;不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配,有关专家统计,整个谈话的过程,80%是和客户扯蛋,只有20%的语言是用于谈业务;所以我们在走访客户之前,一定要作好语言的准备,客户时间紧的时候,我如何在5分钟内把自己的来意说清楚,和客户交谈半个小时需要那些语言,和客户交谈一个小时需要准备那些语言,所以销售就是沟通,沟通就是销售,一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言;3、材料的准备专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好,材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备,一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解,对自己的材料要钻研透,当客户翻阅自己材料的时候,你可以直接告诉对方的页数,甚至第几行;这样客户就会觉得你特别专业;综上所述,销售准备尤为重要,如果准备不充分,就可能使你的谈判陷入被动;什么是销售能力我认为是心态+知识+技巧=销售能力.4、明确访问的目的,由此来决定说话的重点;八、行销时运用谋略技巧：曾有人说过这样一句话："如果你有权势,就用权势去压倒对手；如果你有金钱,你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势,又无金钱,那就得运用谋略;"谋略就是"出其不意,攻其不备;"也就是说,乘对方还没有防备之时,发动进攻,行动出乎对方意料之外;商场如战场,有谋者胜;推销时不例外;怎样运用谋略呢下面我们给大家介绍一些方法,以助你在无权无钱的条件下取得成功;1、欲擒故纵谋略：欲擒故纵,"擒"是目的,"纵"是手段;怎样运用这"纵"的手段呢诀窍是：当你和顾客交谈时,可以表现出一种漫不经心的态度,就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意;这种态度很能引起顾客的兴趣;为什么会这样呢道理并不复杂;如果推销员在推销时并不认真推销,顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好,"皇帝的女儿不愁嫁,或者认为推销员怠慢自己;前一心理,会调动起他的购买欲；后一心理,会增强他的表现欲,他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职,也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的;但不管什么心理,给推销员带来的都是成功的机会;这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客,所以,推销员要注意学会使用这一谋略;2、激发情感谋略激发情感谋略,也可称"激将谋略";它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感,让对方的情绪发生冲动,失去理智,在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事;比如,在美国某商店,一对夫妇对一只钻戒很感兴趣,但嫌价格太贵,便犹豫不决;售货员见此情形,便对他们说有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手,只因为贵没买";这对夫妇听了这话,马上掏出钱来,买下了这只昂贵的钻戒,而且还得意非常;俗话说："劝将不如激将;"如果那位售货员从正面开导劝说,那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒;而反面的激将法,倒促使他们下了决心;因为人都有自尊心,荣誉感,这对夫妇也不例外;当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒,但因为太贵没买时,强烈的自尊、争强心被激发了出来;于是,售货员便达到了目的;。
商铺走访方案背景作为销售人员或市场营销人员，到商铺走访是常见的业务活动之一。
商铺走访的目的是为了了解商家的需求、了解市场动向、推广公司的产品和服务。
商铺走访可以让销售人员更了解市场和客户，为以后的销售活动打下基础。
商铺走访方案商铺走访需要制定一个详细的方案，以便组织并开展工作。
以下是商铺走访方案的要点。
目标商铺走访的目标应该明确和具体。
这包括：•了解商家的需求以及竞争对手的情况•推广公司的产品和服务•建立和维护客户关系•收集市场信息和挖掘商机商铺走访方案的目标需要考虑实际情况和业务需要，以便可以为项目和营销活动提供有价值的信息和支持。
准备商铺走访涉及到大量的准备工作，这些工作包括：•制定行程计划：考虑商家所在区域、出行交通、时间安排等因素，制定走访计划。
•确定走访人员：量化商铺走访的人员数量及质量要求。
•确定协调人员：协调人员负责与商家预约走访时间，沟通商家需求等工作。
•确定资料准备：商铺走访需要准备推广材料、介绍资料等内容。
•确定留样原则：到商铺走访的过程中需要留下样品或样本，需要提前规划留样原则和标准。
•确定走访方式：商铺走访可以通过电话、邮件、微信或者实地走访等方式来开展，需要提前确定走访方式。
商铺走访的准备工作需要提前制定并妥善安排，以便更好的开展走访工作。
实施商铺走访需要提前制定具体的实施方案，以下是商铺走访的实施方案：•关注商家门店的环境和装修，了解商家目前的宣传方式、产品和服务情况。
•与商家进行深入沟通，掌握商家需求、反馈意见以及对竞争对手的看法。
•传递公司的宣传资料、样品、促销活动等信息，协助商家了解我们的产品及区别竞争对手的地方。
•留下联系方式，为商家提供售后服务及支持。
商铺走访的实施需要尽可能的了解客户的需求，建立信任，传递价值，确保帮助客户。
这将对企业的销售和营销活动产生积极影响。
反馈商铺走访完后，需要及时反馈走访情况和结果，以便针对性的改善和优化工作。
以下是商铺走访的反馈要点：•录入拜访记录，包括商家情况、需求及所得到的信息等。
客户拜访计划客户拜访是销售工作中至关重要的一环，通过拜访客户，销售人员可以更好地了解客户需求，促进销售业绩的提升。
因此，制定一个合理的客户拜访计划显得尤为重要。
本文将从客户拜访计划的制定、实施和总结三个方面进行详细介绍。
一、客户拜访计划的制定。
1.明确拜访目的。
在制定客户拜访计划之前，首先需要明确拜访的目的。
是为了了解客户的需求，推销新产品，还是解决客户遇到的问题？只有明确了拜访目的，才能有针对性地制定后续的拜访计划。
2.确定拜访频率。
针对不同的客户，需要确定不同的拜访频率。
对于重要客户，可能需要定期进行拜访，以维护客户关系和了解客户需求；而对于一般客户，则可以根据实际情况灵活安排拜访时间。
3.制定拜访计划。
根据客户的地理位置、行业特点等因素，制定具体的拜访计划。
包括拜访时间、地点、拜访人员、拜访内容等方面的安排，确保拜访工作的有序进行。
二、客户拜访计划的实施。
1.提前准备。
在实施客户拜访计划之前，销售人员需要提前做好准备工作。
包括整理客户资料，了解客户最新动态，准备好相关的产品资料和销售方案等。
2.注意沟通技巧。
在拜访过程中，销售人员需要注重沟通技巧。
要倾听客户的需求和意见，与客户建立良好的沟通关系，同时也要清晰地向客户介绍自己的产品和服务，让客户对公司有更深入的了解。
3.及时跟进。
在拜访之后，销售人员需要及时跟进客户的需求和反馈。
如果客户提出了问题或建议，要及时给予答复和解决方案，以展现公司的专业和贴心。
三、客户拜访计划的总结。
1.总结拜访成果。
在完成一轮客户拜访之后，需要对拜访成果进行总结。
包括客户的反馈意见，销售情况的变化，以及客户关系的维护情况等方面的总结，为下一轮拜访提供参考。
2.调整完善计划。
根据拜访总结的情况，及时调整和完善客户拜访计划。
对于拜访频率、拜访内容、沟通技巧等方面进行调整，以提升下一轮拜访的效果。
3.持续改进。
客户拜访计划是一个持续改进的过程，销售人员需要不断总结经验，改进工作方法，提升拜访效果，以更好地服务客户，促进销售业绩的提升。
走访策划方案1. 引言走访是指前往指定地点进行实地考察和交流的活动。
在各行业中，走访被广泛应用于市场调研、客户拜访、项目考察等方面。
一个成功的走访活动需要有一个合理的策划方案，本文将提供一个走访策划方案的模板，帮助您高效地进行走访活动。
2. 目标和背景在开始走访之前，明确走访的目标是非常重要的。
走访的目标可以是了解特定市场的需求，获取最新的竞争情报，寻找新的业务机会等。
同时，了解走访的背景也是必要的，背景可以包括行业趋势、竞争对手的情况、市场份额等，这些信息有助于制定走访活动的重点和方向。
3. 走访计划3.1. 走访地点确定走访的地点是走访计划的第一步。
根据走访的目标和背景信息，选择特定的地点进行走访。
地点可以是一个特定的公司、一个行业协会、一个展览会等。
在选择地点时，需要考虑地点的实际可行性和走访的目标是否能够在该地点达成。
3.2. 走访对象确定走访的对象是走访计划的第二步。
走访对象可以是公司中的决策者、业务经理、销售代表等。
选择走访对象时，需要考虑其对走访目标的相关性和决策权。
同时，需要提前与走访对象进行沟通，确保他们愿意接待您的走访。
3.3. 走访时间确定走访的时间是走访计划的第三步。
走访时间需要考虑走访对象的行程安排和自己的时间表。
为了确保走访的成功，最好提前预约走访时间，并与走访对象进行确认。
同时，预留一定的时间用于准备和回顾走访计划。
3.4. 走访议程制定走访的议程是走访计划的第四步。
走访议程应包括走访地点、走访对象、具体的议程安排和预期的成果。
议程的安排应合理且可行，充分利用走访时间，确保能够达到走访的目标。
在制定走访议程时，还需要考虑可能出现的意外情况和需要的灵活性。
4. 走访实施4.1. 准备工作在实施走访之前，需要做一些准备工作。
准备工作可以包括收集走访相关的资料和文件、准备提问的问题、准备礼物或名片以及确认走访的细节等。
准备工作的好坏直接影响走访活动的效果，因此需要仔细考虑和准备。
走访计划、拜访计划、销售走访
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业务走访报告格式:
一、走访时间：由年月日～年月日止,共（)天。
二、走访路线：
例如：当本次出差走访市场有4个客户时,则按以下方式表达。
以此类推，其他客户的走访情况同上。
四、业务小结：
1、这次走访最大的收获是什么？对市场动态有什么新的认识？对公司的营销策略有何建议？
2、对所属客户的资信风险调查了解的情况进行分析评估，详细叙述问题所在,采取什么措施防患风险。
3、针对公司生产经营中存在的某些不足，或内勤管理配合上存在的问题,提出合理化建议。
4、下一步的业务设想是什么？对所辖区域有何营销策划？开发新市场的进度情况。
五、附本次走访客户（新）名片原件或扫描件，未取得名片的要注明关键信息。
“从头做起”
-—《如何成为骨干教师》读书心得
三川口学校卜鸿鹃
初拿到此书看到标题时，我就在心里问自己“如何成为骨干教师——真正意思上的骨干教师?”听过很多讲座，他们都不约而同地讲述了这样的成功秘籍：写教学反思、写教学日志、研究课题、开发校本课程、写论文等等，但为什么自己拿了秘籍却还依然如此，这真的是需要反思了。
《如何成为骨干教师》从心态、教学的技巧、个人学习、心理健康、沟通、自我反思、成长这七个方面详细为读者讲述了成为骨干教师之路的每一步.下面我将与大家一起分享一下：
我们常说，苦干不如巧干。
比起蛮干来说，技巧更能够使我们在最短的时间取得最大的成效。
教师的教育工作也是如此，要讲究教学有法，教无定法，贵在得法等多种教学方法。
没有固定不变的教学模式，只有富有变化的教学技巧,才能适应教育形势发展的需要，才能符合教育创新的要求,教师才会受到学生的欢迎与肯定，最后步入骨干教师的行列。
因材施教，朽木可雕。
因材施教原则是指教学要从学生的实际出发,使教学的深度、广度、进度既适合大多数学生的知识水平和接受能力,同时又照顾到所教学生的个性特点和个性差异，使每个学生都得到充分的发展。
书上从孔子对两名学生请教时提出的同一个问题的两种不同的回答的案例以及老先生用因材施教的方法，造就了年羹尧成为有名的西征大将军的案例，来告诉我们不同的学生要用不同的教育方式。
虽然走的路不同，但同样可以达到目的地.从来就没有天生的“坏学生”，只有不懂得变通的错误的教育方法.我们教师要了解并充分利用学生的天性，找到正确的教学方法,并且在不压制他们的个性的前提下对他们施以影响，让学生们自发地激起求知的欲望，相信始终有一天变成“孺子可教”、“朽木可雕”。
教师平日应做的准备工作有充分了
解学生、尊重学生的差异、面向每一个学生，这样才能做好因材施教.我们要从孩子的实际出发，了解自己所教的每一位学生的实际情况，掌握学生的心理差异，选择适合每个学生特点的学习方法，有针对性的进行教学，发现学生的闪光点，及时给予肯定的评价.在教学上我们要给优秀生提出更高的任务要求,让他们精益求精;让中等生能牢固掌握所学新知后能有所提高,对后进生给予更多的关注，给他们进行学习方法的指导，多表扬、多鼓励。
因材施教能激发学生兴趣、求知欲、上进心、有利于提高教学质量，使每一位学生都得到适合于自己的教育。
—-—《好孩子是教出来的》读书心得
三川口学校卜鸿鹃
一直以来，我们经常苦恼现在的学生越来越难教，学习习惯差，作业总是不能按时完成、缺乏自觉性和上进心，有各种各样的难以改正的小毛病等等……学生到底如何教呢？我最近在看的一本书——《好孩子是教出来的》,确实是一本不可不读的好书，让我对教育又有了一层新的认知。
作者是美国最佳教师奖获得者罗恩·克拉克，一位风趣幽默的“麻辣教师”，他不仅“征服”了调皮捣蛋的“问题学生"，而且还在短时间内把他们调教成了品学兼优的好学生，他用了什么绝招？作为成功的教育者，作者在书中没有谈及如何教书、如何分析教材、如何准备教案,而更像是在谈论如何为人处事、待人接物。
他抓住教育过程中容易被人们忽视的细节，总结了他“管”学生的55个规矩，提倡对孩子要从小在平时的一点一滴、一举一动中教育。
在日常的工作中，罗恩克拉克的几点做法给了我不少启示.例如:一个“问题”学生存在严重的纪律问题，罗恩克拉克和他家长联系了多次都没有联系
到.有一次总算联系到了，克拉克就把这个不好的消息直截了当地告诉了这位学生的家长，想得到这位家长的支持。
没有想到的是这个家长听完了竟然说：“噢！您知道吗？我孩子在家里也是这样。
既然我在家都得对付他，您在学校也就就将就着点吧”。
这个回答真是让克拉克难以置信.也许是克拉克他自己认识到了自己的这种和家长的交流方式有待改善，所以在另外一个学生犯错误的时候，他改变了策略。
他首先是耐着性子给这个家长拨通了，与第一个学生的处理方法不同的是他没有直接向这位家长“告状",而是向这位家长违心地说他的孩子这段时间表现如何如何好,这位家长听了以后自然非常高兴，表示要老师对他的孩子一定继续严格要求，家长会极力配合。
过了两天，克拉克再次拨通这位家长的，这一次向这位家长陈述了孩子这两天的不好的表现,家长当然非常气愤，当即表态，积极配合老师的工作，回家一定批评教育自己的孩子。
看完罗恩克拉克的处理方法,真是佩服他的别具匠心。
事在人为，同样一件事情，不同的处理方法就会有不同的结果。
家长有时也象孩子一样，总希望获得他人的赞赏。
克拉克从给家长打得第一个中得到了真谛，那就是无论情况怎么样，与家长第一次联系时，一定要报喜不报忧。
我从中也得到启示：今后我们在工作中一定要有所创新，在对待后进生问题上一定要赏识和批评相结合，多渠道地转变后进生。
这位老师的做法让我更深切的感受到教育机智的魅力。
皋兰县三川口学校教师个人读书计划
综合组卜鸿鹃
读书使人明智,坚持不懈地读书学习，就会使我们的精神世界得到充实，思想境界得到提高，道德情操得到陶冶,为了促进教学实践与理论的结合,提高自己的政治、业务水平和师德修养，使自己的教育教学行为更能符合时代的要求，以满足学校教育教学工作的需要，在教育局领导和校领导的指导下，特制订个人读书计划如下：
一、指导思想
通过读书锻炼思维能力和对教育问题的批评性思考能力,努力转变思想观念、思维模式,进行教育创新；通过阅读经典，丰富人生，让生命在阅读中更加精彩！
二、读书目标
1.通过学习教育经典理论活动,丰富自身个人文涵养，强化自身修养，使自己的精神世界变得更为丰富多彩。
2.通过学习教育经典理论，使自己业务精良,胜任新课程教学，成为符合素质教育要求的充满生机活力的小学教师.
三、读书内容
1.经典阅读：《爱的教育》《如何成为骨干教师》《好学生是教出来的》
2.推荐阅读:《苏霍姆林斯基给教师的100条建议》《教育从爱开始》
3。
一般阅读：《人民教育》《甘肃教育》及甘肃教师学苑的相关内容。
四、我的读书措施
1。
根据学校读书活动规划和教研组的计划制定个人切实可行的读书计划.
2.充分利用课余时间阅读有关书目,做好读书笔记，写好心得体会。
3。
书活动做到“六个结合”:读书与反思相结合，提倡带着问题读书，研究问。
题，解决问题；读书与实践相结合,学以致用，注重实效；读书与“校本教研—校本培训一体化"工作相结合,切实化解实践中的难题;个人阅读与集中学习相结合,广泛交流，相互启发，共同提高;读书与课改相结合，理解新课程,融入新课程,实施新课程；读书与不断解放思想相结合，提高认识，创新工作思路。
4。
主动与同事交流,讨论读书体会心得.利用集体备课、业务学习、教研活动的时间，积极和其他老师交流好书,感悟读书心得。
五、读书形式
1。
个人自学为主，充分利用课余时间阅读有关书目,做好读书笔记,写好心得体会。
及时认真地进行教学反思。
让读书成为自己的自觉行动，学习成为自己的一种需要。
2。
坚持积极参加各种培训活动，如教师进修学校组织的继续教育活动，学校组织的校本培训,提高文化层次，注重在培训中锤炼自己。
学习班级管理，课堂教学等先进理念，边学习，边教学，使理论联系实际落到实处。
3。
读书活动与课堂教学相结合。
要用现代教育思想指导教育教学工作实践，紧紧围绕学生发展和学生需求这个中心，为学生的发展提供开放的空间.边学习教育理论，转变教育观念，边总结自己的教育教学经验，进行自我反思。
走访情况登记表
说明：此表用于记录社区矫正工作者每月一次对服刑人员家庭、工作单位、居委会（村)的走访情况。
