第一通电话流程

第一通电话筛选客户流程
一、开场白：找对人，表明来意，简洁：你好，请问是***（确认是老板或者外贸操作
人员，或者外贸的推动者）吗？我是阿里巴巴国际站的，我姓*，因为有看到您在阿里巴巴中文站上发布的公司信息（灵活运用），所以特意给您来电话。

二、试缔结吸引客户：1、从客户的产品入手，用买家吸引客户，并试缔结客户的外
贸意向。

您公司是不是做***产品，因为我们国际站上面，也有大量的国外客户需求您这个产品（根据客户的产品类型，选择性的报欧美或者中东、非洲、印度客户），您这边有没有想法接些外单呢？
三、 2、从客户的产品入手，用同行刺进客户，并试缔结客户的
外贸意向。

您公司是不是做***产品，因为我看到您旁边的***公司，在我们国际站上面接外单，很成功，，您这边有没有想法像***一样接些外单呢？
四、约上门或者解决异议坚持： 1、客户有意向：您看这个样子好不好，我把外贸
一些相关的资料给您整理下，您看您什么时候方便，我上门给您简单介绍下，这样您可
以了解得更清楚。

（确认上门的细节）
2、客户没有意向：您是觉得您的产品不合适，还
是觉得规模不够呢？（目的坚持下，继续约上门）。

注意： 1、无论客户意向如果，一定记得在最后挂电话之后，给客户发邮件，让客户了解基础的英文站，让客户记住你。

2、电话的目的：吸引并判断客户，获得上门的机会。

接拨电话流程一、拨电话的流程
重点
1、要考虑打电话的时间（对方此时是否有时间或者方便）
2、注意确认对方的电话号码、单位、姓名，以避免打错电话
3、准备好所需要用到的资料、文件等
4、讲话的内容要有次序，简洁、明了
5、注意通话时间，不宜过长
6、要使用礼貌语言
二、接电话的流程
重点
1、电话铃响在3声之内接起。

2、告知对方自己的姓名。

3、电话机旁准备好纸笔进行记录。

4、确认记录下的时间、地点、对象和事件等重要事项。

5、使用礼貌语言。

6、打错电话要有礼貌地回答，让对方重新确认电话号码。

电话流程及基本方法①家长你好，（是XX家长吗？）我是拓维教育学习规划**老师/咨询**老师。

②我们是专做一对一课后辅导的专业学校。

③能否耽误您两分钟的时间了解一下您孩子目前的学习情况呢？看我们这边能否提供一些学习上的帮助和建议？④孩子现在几年级了呢？平时学习成绩怎么样呢？（OR 期末考试考得怎么样呢？具体是哪一个科目？XX）如：平时学习是否主动呢？有哪些科目还需要进一步地巩固提高呢？还有哪些薄弱的科目呢？家长：咱们现在已经报了班了，没有时间了。

答：哦，那您报的是大班还是小班呢？那您觉得效果怎么样呢？成绩是否提高了呢？我们这边是做一对一课后辅导的，就是一个老师对一个孩子进行全程辅导的，是根据您孩子的学习情况而制定一套教学方案，帮助您孩子更快地提高学习成绩和养成良好的学习习惯。

（或问：您对孩子的暑期是怎么安排的呢？）⑤那你们那边的师资怎么样呢？是哪里的老师呢？答：我们这里的师资都是重点学校的在职一线老师，至少五年以上的教龄，对历年中高考考试模式把握得非常准确，都是经过公司严格筛选进来，经过多年的发展，已经积累了一大批经验丰富的好老师，形成了自己的固定师资队伍。

像名校老师：如雅礼、长郡、师大附中等。

⑥那你们怎么知道我的信息的呢？答：我们是从学校了解到您孩子大概的一个学习情况，想进一步地帮助孩子的学习成绩有一个更好地突破，我们没有别的目的，是真正的想帮助孩子提高学习成绩，走出困境。

⑦现在这段时间，我们学校推出了真情回馈学员的活动，您可以带孩子到我们学习中心来做一个学习和心理上的测试，由我们专业的咨询老师对孩子进行全面系统的了解和分析。

也可以带上孩子的近期考试的试卷，让我们专职老师为孩子做一次免费的试卷分析，一方面让您了解孩子目前的学习状况和现在所具备的应试能力，另一方面让您了解孩子的心理状况以及人生价值观，给他一个正确的引导，帮助孩子树立自信心，帮助孩子在快乐中学习。

您看这周末有时间吗？（帮您约这个周六上午十点好吗？如果家长没时间，再约时间，一定要把时间定准。

第一通架构：1.自报家门(语速要和客户的语速合拍，更能产生亲切感）2.介绍打电话的目的（活动内容）3.寒暄（让客户愿意讲话）4.客户关注的利益（手机功能强大、软件物超所值)5.解决客人问题（客户的第一个问题很重要）6.付款方式（记得倾听)7.互动(先让客户认同你的人，在买你的产品）8.反问金额（加深客户的印象）9.话务自己姓名、工号（让客户放心）10.售后保障（提高签收）电话营销话术技巧想要成为一名成功的电话营销人员还需多加练习勤于琢磨，做到熟记于心，融会贯通。

一句话与君共享：无它，唯熟尔。

电话销售目的就是成交，成交的前提是建立好良好的关系，给客户留下良好的印象，记得尊重客户，给客户找台阶。

客户永远关注的是自己饿利益，简单和客户介绍我们的套餐活动，另外就是体现自己的优势！一般客户就两个问题，一个就是需求，一个是质量品质；所以我们要做的就是创造客户的需求，销售不仅要把握需求，还要学会创造需求。

销售的角色是引导消费，不要定位错误针对犹豫不决的客户，可以帮他做主，站在客户的角度就好1:您好，这里是我们是3G手机客服中心的，冒昧打扰你一下。

请问您刚才是接到我们推广电话了，对吧？B：是的因为刚才参加活动的客户比较多了，所以很抱歉让您久等了。

我们今天做活动主要是推广节费软件免费赠送您一个全智能王手机。

希望您用得好帮我们做一个广告宣传好吧？B：好的那我想问一下。

这个手机号码是您本人的吧？（因为我们的优惠名额有限，只有手机号码本人才能享有我们的优惠名额），让客户觉得机会难得。

B：（让客人回答）（简单解决客人问题，拉回主导权介绍活动内容）A：是这样的啊，现在3G网络公司推出一个499元的节费软件，也就是说您今天只有加入我们的会员，我们就会免费赠送您一部市场价值2196元的全智能电脑手机。

首先给您讲一下，今天送您的这款手机是全新的裸机，在下一个月25号，在深州以新闻发布会的方式，以专利的网站公布型号，这款手机是一款全触摸的超薄手机，安卓4.2的系统，4核的CPU 处理器，前后两个摄像头，前摄像头500万像素，后摄像头800万像素。

话天地产品主要有您有哪些产品？具体有多少款，多少类型？是自己生产的还是帮别人代理的？你们产品的又是什么？产品销往地区目前您的产品主要给哪些地方供货？平时这边物流成本高不高？现在主要跟哪些客户做生意比价多？产品销售客户您目前主要的客户是哪些？他们这边需求量稳定吗？一般他们的货款是月结还是年结？客户主要是老客户多一些还是新客户多一些？目前的销售方式你们现在是这么跑业务啊？你现在有开门店吗？你又几个业务员？你忙老客户会不会帮你忙介绍客户呢？你们有参加过展会吗？是否是决策人你是老板还是这边负责业务？看你公司法人是XX，跟你是合伙吗？如果现在来做网络，这一块是不是全部有你负责的？公司网络背景你们有没有做过网络的订单呢？网络有么有专门的人或者团队来负责呢？你们现在来做网络主要是要达到怎样的效果呢？挖需求背景问题（半隐性需求，使用在最初阶段）：询问客户现状的问题——寻找客户的痛处A 当您对客户了解甚少的时候，尽量用开放式问题B 沟通前建立良好的信任关系，否则过多问题可能引起客户还反感您想让我重点帮你解决哪些方面的问题？阿里巴巴又很多服务，你现在最想了解哪一块？你以前做过网站吗，网站有做过推广吗？您的网站做好后反馈效果如何，希望帮你做些什么？想通过阿里巴巴做到什么样的效果？难点问题（隐性需求，使用在中间阶段）：了解客户现在所遇到的问题和困难——揭开客户的伤口A 在客户开发中，多多中介代表性的难点问题，这样可以直击客户不满，引发客户潜在需求；B 难点问题会触动客户的不满，但要注意不要损害客户自尊或隐私您以前的生意都是怎么做的，为什么会上网来做生意？如果没有自己的企业网站，你的客户怎么找到你，你怎么去做产品推广？您现在是不是不知道如何通过网络找客户，节约时间？一直没有把网络做起来是不是担心网上交易安全？是不是业务量满足不了生产需求，利润太低了？为什么会想到这个时候上网？暗示问题（隐性需求，使用在深沉阶段）扩大客户的问题、难点和不满，使之变成清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题——往客户伤口撒盐A 暗示客户与难点问题区别，难点问题是真实的困难，暗示问题是未来可能发生的更大的苦难。