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山东电子职业技术学院第一届“汽车营销”技能大赛活动方案一、赛项名称赛项名称：汽车营销二、竞赛目的以活跃校园文化、增加学生的专业学习兴趣、挖掘专业人才为目的。
通过汽车销售顾问岗位于实际工作中，在客户接待、汽车商品知识、需求分析、营销策划方案制定、销售流程应用等方面需要的岗位能力为竞赛内容，检验学生对专业知识与专业核心技能的掌握水平。
通过此大赛促进学生职业能力提升、引领专业建设与教学改革、促进校企合作与产业发展。
三、竞赛组织主办单位：山东电子职业技术学院自动化工程系项目组组长：陈斌、吕亚靖项目组成员：纪静波、孔庆奎、李福荣、周世华、窦磊、李光举、谭妮克、杨济军、韩伟、刘金国项目组通过协商，制定竞赛的具体方案并组织实施，落实考试形式、试题、评分标准等竞赛各项工作的策划、组织、实施，保证比赛的公平、公正的进行。
四、参赛人员及报名方式自动化工程系2015 级全体在校生。
以班级为单位，每班限报10 人，于5 月10 日前将报名人员名单交至自动化工程系Z15013班刘玉然处五、大赛时间本次比赛分为预赛、决赛两个阶段，预赛时间2017年5月25日13点，决赛时间2017年6月1日13点。
六、竞赛内容及相关要求1、竞赛内容及要求该赛项通过情境模拟的方式进行，考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用能力，以及针对顾客进行销售接待、需求分析、商品说明和报价成交等环节的工作能力，是对选手汽车销售技能的全面考察。
该子赛项定位于对汽车销售顾问岗位核心技能及相关拓展技能的考核，在考核专业能力的同时，兼顾方法能力、社会能力的考评。
具体内容与比重如下：此赛项公布模拟情境的赛题：请在20分钟完成以下任务：任务一：选手A、选手B进行团队风采展示，时间为1分钟。
任务二：选手A、选手B根据情境接待来店客户，时间为16分钟。
情境描述：2016年xx月xx0，星期六，天气参照比赛当天的天气状况，一汽- 大众启航汽车销售服务有限公司。
客户为一对夫妻，第一次到店。
中央国际商业中心&葛天花园项目营销案场客户接待/分配制度签发人：朱福泉为规范营销案场销售行为，促进安定团结，树立互帮互助、互相协作、共同做单的团队精神，特制定本制度，营销部全体销售人员共同遵守：鉴于中央国际商业中心项目和葛天花园项目为同一团队同一营销案场销售，本制度中所指客户权属判定均属上述两个项目的共同客户，无论客户购买哪种产品，均视为同一组客户。
1、置业顾问按轮排接待表顺序依次接待客户。
新客户来访，归当值置业顾问负责接待。
若当值置业顾问不在则轮空，过后不再补接，由紧随其后的置业顾问负责接待，任何人不得替他人代接新客户（若公司给该置业顾问安排有其他任务，则该置业顾问回来后可及时补接客户）。
2、电话接听顺序按照现场来客接待顺序的相反顺序执行，若当值接听电话的置业顾问正在帮助其他置业顾问接待客户，则由电话接听顺序中的下一位置业顾问负责接听电话，并做好来电登记，咨电接听后的分配事宜，原则上谁接听谁跟踪（暂行）。
3、新客户到现场主动找某置业顾问，在已判定该客户未曾到访且不是他人客户的前提下，则由该置业顾问负责接待，若该置业顾问不在，则由当日末摆同事帮忙义务接待（若末摆同事正在接待客户或者忙于其他工作则由上一摆同事接待），接待完毕后在原来负责接待的置业顾问到岗或送走其他客户后及时将客户归还给原置业顾问并详细说明客户情况。
4、当值置业顾问接待的客户为老客户（客户表示曾经到访），但该客户在现场却无法记起原来负责接待的置业顾问，老客户所提供的联系方式在电子版来访/来电/拓客等信息表上查不到，原来负责接待的置业顾问在现场也认不出自己的老客户，直至当值置业顾问接待此组客户完毕直至成交时，原来负责接待的置业顾问也未能认出此组客户为自己的老客户，则此组客户按自然到访归当值置业顾问所有；若在接待过程中，原负责接待的置业顾问察觉到该客户是自己的老客户，需拿出相应的接待依据待主管/经理确认后，将根据当值置业顾问接待时长决定是否可以两人共同做单（若已成交或准备签署认购协议原则上不予分单，特殊情况另行对待，最终由营销总监定夺）。
武汉龙净环保科技有限公司工程管理部文件2017年第【01】号工程管理部工作分工与岗位职责一、部门人员组成：序号岗位姓名人数1部长董广元1 2副部长易俊龙、方云帆2 3高级项目经理谭卫军、甘信峰2 4调试售后主管任小毅1 5项目经理别双阳、曹集尚、阮汉明、李建琼4 6施工经理张学强、郝云辉、魏宏博3 7调试经理杨志1 8项目实习工代余怀志1 9工程管理部助理于洋1 10部门内勤二、部门组织架构1副总经理总经理助理工程管理部部长工程管理部副部长工程管理部副部长项目执行处项目综合处消缺处调试售后处二、工程管理部内部机构设置及其职能分工1、项目执行处处长：董广元（兼）副处长：方云帆项目执行处职责：1)根据公司的经营目标，负责公司项目总体协调与调度，合理进行人力和各种资源调配，组织自营项目的具体实施工作；2)根据公司发展需要，建立和健全项目管理制度、评估办法和标准，推进自营项目管理规划化进展；3)负责项目的安全管理工作，对管理方法和制度持续改进，确保现场安全可控；4)制定施工方案、质量工作标准和验收标准，组织质量管理培训，推进项目活动全过程的质量管理工作；5)为待定项目前期立项提供技术支持，组建项目部对已确定项目进行施工，项目中后期的建设过程中组织全程管理，对已实施的项目跟进监控、检查，确保圆满完成；6)检查和督导各项目实施情况，组织实施项目管理的项目经理负责制，以及开展项目成本控制管理；7)对各项目信息进行收集、上报和汇总管理工作，支援开展已有项目的营销工作；8)处理规定权限内各项目事项的审核、审批工作；9)负责部门绩效考评及对外人员的招聘工作。
2、项目综合处处长：易俊龙项目综合处职责：1)负责部门制度文件管理、费用控制、体系贯标、培训组织工作；2)负责项目施工合同校对、评审管理工作；3)负责协调项目执行关联部门关键节点工作；4)负责各项目进度跟进相关工作；5)负责安装招标文件初审、协调工作；6)负责工程执行费用的统计和分析工作；7)负责汇总项目执行动态、协调现场难点和项目消缺跟踪工作；8)负责安装资源收集汇总和评价工作；9)负责部门日常内务处理工作。
XX农商行（信用联社）外拓营销-存量客户盘活项目方案XX公司2017年X月目录一、项目背景各类农信金融机构经过近年来快速发展，以成本拉动实现大量获客，但同时，根据多数银行经营业务数据分析，1000元以下客户占比超数50%，客户基数大，但有效客户数低。
这是由传统的以贷款拉动存款、依靠代发和网点负责人社会关系开发客户造成的。
客户经理以大客户管理为主，大多数普通存款客户与网点间缺少互动，针对个人客户需要实现从批量获客到批量维护客户的改变。
因此存量低价值客户激活的方向将从和客户互动做起，围绕客户幸福生活的主题设计客户维护活动，以低成本、接地气的活动实现客户价值提升。
基于当前农商行（农信联社）客户维护现状和存在的问题，XX公司成立了专门的农信金融机构存量客户盘活研究团队，进行存量客户盘活相关问题的研究，并组建了强大的培训团队和业务辅导团队。
结合前期与多家行社领导沟通，并结合过往服务经验，设计出此存量盘活方案。
存量客户盘活是针对已经存在于系统中、与网点建立深浅不一服务关系的客户，但尚未与客户经理建立服务关系的客户（未激活的客户），由客户经理依据客户价值有计划的对这类客户进行双向激活，并建立客户关系。
作为客户获取的一种途径，通过存量盘活能够帮助客户经理迅速积累客户资源。
因而存量客户盘活应作为客户经理一项常态化工作，有计划地开展实施。
二、项目目标本项目结合农商行（农信联社）的实际情况，应用互联网思维设计基于网点周边资源的存量客户盘活方案，提升客户经理管户数量，增进与客户的互动频次，进一步实现农商行深耕区域市场，提升市场竞争力。
➢整合网点周边商户资源➢设计客户积分回馈方案➢策划并实施获客活动➢转变网点传统获客方式➢逐步增强客户吸纳和维护能力三、项目思路四、项目方式在存量客户盘活过程中，XX公司咨询师直接进驻现场，根据实际客户类型不同，通过调研诊断、亲身带教、远程指导、现场辅导等方式对存量客户进行针对性的全方位挖掘提升，从而实现批量维护客户平台化、异业联盟生活场景化、营销活动开展持久化、销售技巧全面化等目标。
销售部部门职责与分工[行管字2017 006号]一、销售会计归属财务部，销售业务员属于外勤人员，以业绩考核为唯一指标，因此不在此部门人员配备中。
二、部门职责：1、编制全年销售计划，并按产品类别淡旺季进行销售计划分解，编制月度销售预计划，协调PMC部制定月度生产计划；2、收集行业信息与市场信息，及时向技术部与PMC部反馈；收集产品国外需求信息与理念；根据市场信息提供经营方向及产品开发、改良建议；3、负责组织市场调查和研究，掌握市场供求信息和行业动态，编制市场分析报告，为公司经营决策提供依据；4、负责组织参加各类订货会、展销会，组织公司产品的市场推广活动，有效促进产品的销售，开发外贸及内贸目标客户和潜在市场，承接外来订单，进行销售业务洽谈；5、组织新业务的合同评审，参与其他部门组织的评审，保存评审结果，根据评审意见签订合同，建立合同台账，进行日常管理，正确反映合同的履行、变更、解除、结算方式等；6、编制新老客户销售政策（销售折扣、折让、返点）；编制业务员年度销售目标考核制度；协调财务部对销售政策与业务员年度销售目标、绩效考核协议进行评估，形成统一意见；7、配合财务部进行增值税发票管理，销售退货时，协调客户提供“进项转出证明书”；8、积极拓展新的销售模式，在维护现有渠道营销模式下，想方设法、积极拓展项目销售、渠道市场、、政府采购渠道市场、国外市场以及互联网电商销售渠道；9、维护公司老客户，及时了解客户需求，解决客户产品销售过程中的问题，对于三包件处理及时跟踪到位，10、组织制定和完善部门各项管理制度：包括销售过程控制、报价、信息管理、合同移交、合同变更管理、产品交付、客户服务等制度，并监督实施；11、及时完成与新老客户往来对账工作，定期与销售会计完成账账核对工作，以保证应收款真实有效；12、及时催收货款；督促销售业务员完成回款任务；13、完善销售发票管理，配合财务部对销售业务人员进行财税培训，提高销售人员降低公司税务成本的意识。
销售奖金分配方案第一条为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极开辟推销路线，开拓市场，本公司特制订本办法。
第二条销售人员奖金发放办法按营业所销售人员和外部销售人员分别制订。
第三条营业所销售人员(整体)应得分数的计算根据以下几项内容：收益率 (占20％)、销售额完成率（占40%）、货款回收天期（占30%）、呆帐率（占5%）、事务管理（占5%）。
其各自的计算方法为：1、收益率得分。
①收益率得分=20分盈亏率÷0.1%×1.5分②盈亏率=实际盈余（或亏损）/实际销售额×100% 3如存在亏损，则盈亏率为负。
○ 2、销售完成率得分。
①销售完成率得分。
②销售额完成率=实际完成销售额/目标销售额×100%③如有个别特殊原因使销售大幅度增长，则原销售目标应再增加，以免使非因个人努力而获得的销售增长计入该月销售目标。
④实际销售额一律按净销售额计算。
3、货款回收日期得分。
①货款回收日期项目基准分为30分。
②货款回收日期比基准日每增加一天扣减0.5分，每减少一天增加1分。
4、呆帐率得分。
①呆帐率=呆帐额/实际销售额×100%②无呆帐者得7.5分，呆帐率基准为0.2%，实际呆帐率在0.2%以内者得5分，每增出基准0.1%则扣减0.5分。
5、事务管理得分。
①事务管理项目满分为5分。
②公司列入管制的业务报表每迟送或虽未迟送但内容出现错误者，每次扣减1分。
如因迟送致使绩效统计受到影响，则本项分数为零外，再倒扣5分。
6、营业所销售人员(整体)应得分数为以上五项各分数的加总。
