销售人员如何巧用中医的“望,闻,问,切”四个基本方法？

中医诊断方法望闻问切中医诊断方法望、闻、问、切是中医学的四大诊断方法，也是中医诊断的基本手段。

通过综合运用望、闻、问、切的四种观察方法，中医师可以从不同的角度获得疾病的诊断信息，对病情做出准确的判断和分析。

下面将分别介绍中医诊断方法望、闻、问、切的具体内容。

一、望：望是指中医师通过观察患者的外部表现来获取疾病诊断的信息。

望诊主要包括望舌、望色、望形态、望脉象等方面。

1. 望舌：中医师通过观察患者的舌苔、舌质、舌体等特征来判断疾病的性质和程度。

例如，苔黄厚腻可能表示湿热病机，苔白薄可能表示虚寒病机。

2. 望色：中医师观察患者的面色和唇色来了解疾病的表现。

例如，面色苍白可能与气血不足或寒凝有关。

3. 望形态：中医师观察患者的体态和面部表情来获取疾病的信息。

例如，体态倦怠、面容憔悴可能表示气虚体虚等。

4. 望脉象：中医师通过观察脉搏的形态、节律、力度等来判断疾病的轻重和变化。

例如，脉滑数可能表示阳虚，脉涩可能表示阻滞。

二、闻：闻是指中医师通过听取患者的声音和呼吸来判断疾病的情况。

闻诊主要包括闻声音、闻呼吸、闻臭等方面。

1. 闻声音：中医师通过听患者的声音，如咳嗽声、呼吸音等，来判断疾病的性质和变化。

例如，咳嗽有痰声可能表示痰湿阻肺。

2. 闻呼吸：中医师通过听取患者的呼吸声来判断疾病的情况。

例如，呼吸急促可能与气滞有关。

3. 闻臭：中医师通过嗅闻患者的气味来判断疾病的特点。

例如，大便臭秽可能表示湿热病机。

三、问：问是指中医师与患者进行交流，通过询问患者的病情、症状、病史等方面的内容，来获取疾病的相关信息。

问诊主要包括病情问询、病史询问、症状详询等方面。

1. 病情问询：中医师通过询问患者的主观感受和疾病的发展情况来了解疾病的发病原因和病程。

2. 病史询问：中医师通过询问患者的既往病史、家族病史等方面的内容来获取疾病的可能因素和相关背景信息。

3. 症状详询：中医师通过询问患者的症状表现、疼痛位置等方面的内容来判断疾病的性质和部位。

销售的沟通技巧：望闻问切销售的沟通技巧:望闻问切销售，最重要的技巧就是沟通，如今，销售技巧中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。

在这里为大家收集了一份销售中的沟通技巧，用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀，我们一起来看一下。

一、“望”—听的技巧这其中包括专心地倾听和适时地确认。

在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。

在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。

确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。

谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。

二、“闻”—观察的技巧观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。

在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。

同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的`行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。

使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。

二、“问”—提问的技巧在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。

同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。

时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。

比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。

这就是引导性提问最终要达到的效果。

这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。

“望”、“闻”、“问”、“切”企业培训四法则在企业的进展过程中，专门多企业都越来越真实的感受到，现有职员的综合素养与企业进展要求之间的差距。

因此，对企业职员的培训也日益突显出其重要的地位。

笔者结合自身谈一下对企业职员培训的感悟。

中医在为病人冶病时讲究望、闻、咨询、切。

在笔者看来对企业职员的培训与中医的诊病有着异曲同工之“妙“。

一、望—看咨询题望，是培训的前期时期，也是培训的第一关“眼关”。

第一做为企业的培训师，要善观看，通过观看发觉存在于企业的咨询题。

并针对咨询题进行汇总与分析，初步判定咨询题的症结。

为下一步的工作做预备。

这是一个主观臆断的过程。

现在的观看是为下一步的更有效的倾听做好铺垫和打算。

静态中的观看，是要让自己开始下沉，观看企业的组织结构、人员特点、文化氛围等，以便做到内心有“数”。

二、闻—听需求闻，是培训的中期预备时期，也是培训的第二关“耳关”。

这是与职员和企业双向沟通的过程。

有效沟通中最重要的部分往往是“听”而非“讲”。

通过听来了解企业与职员双方面的需求。

这是站在对方立场摸索咨询题的过程。

现在的倾听是为下一步的提咨询做好预备。

反馈式的倾听，是要让自己在企业中连续下沉，从双方的语言中，找出咨询题所在、查找真实需求、归纳总结，以便下一步脚踏实地的工作。

三、咨询—找差距咨询，是培训的后续调整时期，也是培训的第三关“嘴关”。

此关，一是把前期对企业与职员的观看所得到的答案、二是把企业与职员所提需求，进行相互比较、选择、对接的一个过程。

通过有针对性的提咨询，进一步缩小范畴、锁定需求点。

这是一个客观判定的过程。

现在的咨询对下一步目标导向、培训打算的制度、课程的设计起着重要的作用。

通过双方的交流，最要紧的目的确实是达成共识。

确保后继培训对上得到高层的认可；平行得到中层的支持；对下得到职员认同。

四、切—做培训切，是培训实施的最后时期，也是培训实施的最后一关“心关”。

这是把前期所有的工作做以汇总分析，在结果中查找答案。

望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。

望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，是对人体系统深入浅出的了解来达到开具有针对性处方从而实现治病救人的目的。

其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。

市场营销要素一：望多看，做好市场调查没有调查就没有发言权，作为市场人员要进行市场工作，首先需要对市场情况有所了解，才能有的放矢，而望就是通过看来对市场情况进行认知的一个过程，达到掌握市场的第一手资料的目的，从而为后续的市场工作打好基础，在对市场诊断的过程中通过多看主要是：了解市场底细：包括市场特性、人文环境、消费特性、收入水平、人口数量、竞品状况了解竞品的情况：销售情况、产品品项、产品价格、产品渠道等了解自己产品的情况：销售情况、市场地位、品项优劣势了解渠道的情况：有多少终端、有多少卖场、渠道分布如何、渠道特点是什么等等问题，了解自己的人员情况：人员的数量、人员的性格和特性、长处、优缺点了解经销商的渠道组成、资金情况、代理产品的品牌、在当地的影响力和社会背景。

了解媒体的资源情况、有多少媒体、那些是强势媒体、那些是弱势媒体、各媒体的经营情况报纸的发行量、电台的主要受众、电视台无线台的覆盖率、有线电视的终端如户数等等。

通过这些问题的了解，对市场的认识已经有了一个全局性的概念，但是这些问题只是对整体市场最初步的了解，远远不够还需要继续深入下去。

市场营销要素二：闻多听，了解市场问题的症结市场营销要素前期的市场调查只能是整个市场工作的第一部分的工作告一段落，找到市场的问题所在是市场工作中又重要的一个环节，这时作为营销人员就需要在市场调查的基础上带着耳朵、带着思考做一个更全面的分析，通过听经销商、同事、终端的谈话，了解自身产品在市场上有什么问题，听他们的解决方案、听他们的市场思路，通过听了解问题的更多解决办法，当然不是要你全盘接受他们的观点和看法，而是通过带着思考的听，来找到市场营销 中问题的根本所在和最好的和最有效解决问题的办法。

中医四大诊断法望闻问切中医四大诊断法：望、闻、问、切中医术语中的“四诊法”是指中医诊断过程中的四个步骤，即望诊、闻诊、问诊和切诊。

这四个步骤结合使用，帮助中医医生准确地判断病症及其病因，从而制定出个体化的治疗方案。

一、望诊望诊是通过肉眼对患者的外观特征进行观察，包括面色、舌苔、舌质、目珠、唇色、姿态等，从而了解患者的体质以及病情。

1. 面色：面色是人体内脏功能和气血活动的反映，中医将其分为红色、苍白、黄赤、青紫等多种类型，并与不同疾病进行关联。

例如，面色苍白可能与气血不足有关。

2. 舌苔、舌质：舌苔是指舌面上的白色或黄色覆盖物，舌质则是指舌头的颜色、形状以及湿润程度。

中医通过观察舌苔和舌质的变化，判断患者的脏腑功能、寒热症状以及瘀血情况等。

3. 目珠：中医医生可以观察患者的眼睛颜色、神情以及眼球的活动情况，从而初步判断有无肝火旺盛、湿热症状等。

二、闻诊闻诊是通过听取患者的声音、呼吸、咳嗽等各种声音，对患者的身体状况进行分析。

1. 声音：中医医生通过闻听患者的声音来判断是否存在有痰湿、瘀血、虚实等问题。

例如，咳嗽声高亢可能与肺热有关。

2. 呼吸：呼吸的声音和节律可以反映出患者的肺气活动情况，中医可以从中判断是否存在有肺气郁结、肺阴亏损等不同症状。

三、问诊问诊即通过与患者交流，详细了解患者的病情，包括症状、发作时间、疼痛情况、饮食习惯、精神状态等方面，以便于中医医生全面地了解患者病理情况。

1. 症状：中医医生会详细询问患者的症状，如头晕、胸闷、恶心等，通过患者的回答进行初步判断。

2. 发作时间：了解症状的发作时间有助于中医医生分析患者的病理情况，比如疼痛发作时间的长短、频率等。

3. 饮食习惯：中医注重饮食对于疾病的影响，了解患者的饮食情况有助于中医医生进一步判断病理。

四、切诊切诊是通过望诊患者的舌质、脉搏等特征，进一步确认诊断并判断病情。

1. 脉搏：中医医生通过触诊患者的脉搏，可以判断出脉搏的弦滑、青数和弱缓等不同状态，从而了解患者的气血状况。

柜员营销有诀窍“望闻问切”不可少随着时代的快速发展更多便捷的渠道可以解决客户的业务处理，银行已经不在只关注于传统柜面上的业务办理服务，对柜面的营销服务也更加重视，而如何利用柜员这一岗位来快速有效地为客户进行营销服务，是很多银行非常关注的一个问题。

大家都知道老中医在给病人看病时，习惯通过“望闻问切”对病人进行全面诊断，在弄清病人的情况后，才会对症下药。

而柜员作为为客户提供各种金融产品服务的营销主体，同样可以通过“望闻问切”这四种营销方式，来为客户提供良好的服务。

“望”——观察的技巧“望”，指观气色，尤其对于新客户来说，通过观察他的面部表情、言谈举止、穿衣打扮等每一个细节点，从而对他的身份、职业和需求做出初步的判断。

衣着及言谈举止可以大致判断出客户的收入水平、职业范围、文化程度、兴趣爱好等，还能进一步对客户的消费类型做出后续的定位。

从客户的面部表情，柜员也可以判读出一些针对性营销方法。

比如客户面无表情或是脸色不佳，那我们在问候的时候就需要多照顾客户的情绪，不要做过多的营销推荐，以免客户不满的情绪继续扩大；而客户表情放松或是略带微笑，很可能是客户有理财到期收益不错或是想咨询保险或理财型产品的情况，我们要抓住这个机会，因为这正是我们通过后面三个步骤的配合来做好营销的开始。

“闻”——听的技巧“闻”，指听声息，对营销来说就是听客户所讲，来收集客户本身以及客户周边的信息。

当客户办理业务时，柜员一定要专心聆听客户所说的话，快速捕捉有效的营销信息例如办理什么样的业务所涉及的金额是多少，从中发掘客户流露出的对营销有利的信息。

当客户说话时，尽量不要打断他。

柜员应在这个阶段，充分地获取客户的需要、顾虑以及影响他做出决定的因素，来帮助柜员对下一步的营销工作做资料的搜集与整合，准确地找到营销切入点。

所以，柜员在闻这个阶段想要做好营销，并不是一味地推荐自己的产品有多好或是多适合客户，而是要善于倾听和琢磨客户所说的每—句话，来判读客户的所想所求，更好地匹配客户所需来达到营销的目的。

店员接待顾客学会“望、闻、问、切”四诊会客，药店业绩翻番！四诊会客指的是：用“望、闻、问、切”的方式，来帮助我们诊断顾客疾病及帮助我们做好合理的关联销售，也要帮助我们发现顾客的潜在需求。

望首先我们说“望”，每一天我们首先触及到顾客的，是我们的眼睛对吗？顾客进店您要看到顾客。

那我们通过看能发现什么？例如：夏季女性进店，我们要看到顾客的面部。

能看到什么？颜色。

通过看到女性脸上有晒斑或者晒黑的肤色，对吗？那想想我们店里有什么适合给顾客？尽管顾客是来买药的，如果我们有适合给顾客美容的免水洗面膜以及其他的产品，也要提前准备好。

这个时候我们的一句话促销可以准备好。

但是不要说，还不是时候。

闻接下来就是“闻”。

闻：听顾客说顾客的需求。

我们把顾客分为三种类型：一、强指定型顾客；二、弱指定型顾客；三、无指定型顾客（高、中、低消费的）。

一、强指定型顾客1顾客表现我就要xx牌xx药，不要任何其他的介绍产品，而且很不满意。

2应对措施大家是否遇到过呢？顾客就要这个，不要别的。

在这种情况下，我们的一句话促销就要开始了。

还能促销，但是话要站在顾客一边说。

记住了——您家里有***可以和这个药放在一起吃好的会快一些。

是他家里有的，而不是我们卖给他的。

结果会有2种出现：1、有；2、没有。

2没有的顾客会问，那药是什么样的？怎么吃的？多少钱？大家可以立即试一试，真的很有效！1有的就不用拿来，切要告诉他怎么配合用药，注意饮食习惯等，而且要嘱咐顾客必须按我们说的方法，记住了。

这样的嘱咐还可以帮您挽回有和没有的顾客，明白吗？因为有很多顾客有很强的防备心，即使没有，他也说了有。

这个时候你提醒他了怎么配药，他又不好意再说有了，因为我们嘱咐的是病情需要，所以他会重新重视我们的产品。

二、弱指定型顾客1顾客表现了解自己的病症，大概知道需要哪种药物，但不排斥其他药物，甚至有时会说“您帮我介绍一下那个好”。

2应对措施这类顾客比较好服务，只需要对症治疗、合理关联就可以完成服务。

中医诊断望.闻.问.切之完整版四诊述要一、望诊中医特别重视望诊，临诊首要注意观察，从病人的神态、形体和某些特定表现征象，了解疾病的性质与轻重。

望诊之要，首先望神：患者眼珠灵活，目光炯炯，神识不乱，语言清亮，精神充沛，面色荣润，动作矫健协调，即为有神；若目光晦暗，反应迟钝，语言低微，精神委靡，表情淡漠，即是失神。

中医学认为：精气充盛则神旺；精气虚衰则神疲。

若患者其症状虽属严重，但神气尚佳，这说明正气未衰，预后一般尚好；如果相反，其症状表现虽不严重，而神气却委靡不振，这说明正气趋向衰弱，预后一般不良。

《灵枢·天年篇》上说：失神者死，得神者生；《素问·本病论篇》说：得神者昌，失神者亡。

说明了“ 神” 的重要性，但危重之病，一时精神转“ 佳”，或两颧发红如妆，这是阴阳格拒、欲将离绝的危象，即“ 神浮则危”，当须警惕。

其次望色：气色是脏腑气血的外荣，在临床上，可以根据色的荣润枯槁、鲜明晦暗等方面来辨证。

气血旺盛，则色泽荣润鲜明；气血衰减，则色泽枯槁晦暗。

白脱血，萎黄主虚，颧赤劳缠。

五脏有病，面部色泽有时亦有相应变化：如脾病者面色多萎黄，肺病者则面色白，心病者则面色赤，肝病者则面色青，肾病者则面色灰黑。

此外，还可以从色的方面辨别出不同的病因和症状，如《灵枢·五色篇》“ 青黑为痛，黄赤为热，白为寒”。

但望色必须结合其他三诊，如面色白，血虚也；问之无脱血因素者，应考虑恐怖，恐则气下，血亦随之，怖则神随气失。

心脉如乱丝，面乍白乍赤，神气不安之象也：心中必有惭愧之事，惭则气收，愧则神荡，在临床上应细致诊察。

望形体：一般五脏强健的，外形多壮实；五脏有病，外形多衰弱。

形体不同，往往用药的宜忌、喜恶有异，如胖人多气虚，瘦人多火，用药应因人而异。

从观察形体也可得出很多病情，如肥人多中风，瘦人多劳嗽。

然而对胖、瘦人亦需分析：能食肌丰而胖者，体强也；若食少而肥者，非强也，乃病痰也，肥人最怕按之如棉絮；食少而瘦者，体弱也；若食多而瘦者，非弱也，瘦人最怕肉干著骨。

一、望：判断客户类型中医的“望”，是四诊之首，分别是望神、望色、望体望舌，探查病人的身体状况，掌握病体的基本信息。

销售的“望”，是察言观色，尤其对初次接触的客户，观察他的面部表情，言谈举止，穿衣打扮，每—个细节动作，对他的身份、需求和心理做出初步的判断。

衣服看装，言谈举止，可大概判断他的收入水平，职业范围，文化程度，兴趣爱好。

还能对客户的消费类型进行定位，他是理智型、冲动型、感性型，还是习惯型、多疑型或专业型，从而摸清他的消费动机和消费心理，确定下一步的接触应该采取什么样的策略。

面部表情，可以看出他的心情如何，也可以知道他是来咨询，还是打算立即就买。

如果客户面无表情，脸色不佳，那在打招呼时，就要多加注意，谨慎至上，因为他可能心情不好。

二、闻：倾听客户的要求闻就是听，收集客户本身以及客户周边的信息。

中医是通过听病人说话和呼吸，进一步判断他的病情。

而销售，则要善于倾听和琢磨客户所说的每—句话，从他说的话中判断他的要求，了解他的经历、心情乃至性格。

—个优秀的销售员，不仅应该能说会道，口才绝佳，更应该擅长倾听。

因为你与客户的交流是双向的，你不用心倾听客户说话，只是将自己的产品介绍得天花乱坠就像在战场上找不到目标就乱放枪，这是毫无用处的！当客户说话时，不要打断他的话，应该让他尽情地说。

你能做的就是适时提问，引导谈话的深入，在此过程中你的首要任务是搜索对你有用的信息，在脑海中汇总，为下一步介绍产品找到突破口，做好铺垫。

乐于倾听的人，更容易获得客户的信任和好感。

因为销售并不只是一门生硬的生意，它还是你与客户的一次生活交流。

在卖给他产品之前，先成为他忠诚的倾听者！有位销售员，到一家工厂宿舍销售化妆品。

在这里工作的女孩收入较低，并不经常购买化妆品，能够接受的价格也不高。

她在宿舍走廊转了半天，也没卖出去—件，就在她准备离开时，突然听到旁边经过的—个女孩的说话声，一听口音就知道这女孩是自己的老乡。

她怎么舍得错过这样的良机呢，于是就和女孩亲切地攀谈起来，聊了许多家乡的趣事。

终端销售四字诀身为零售终端的销售人员，因为身处销售第一线，是直接面对消费者，很多人都希望能够尽量留住消费者，不让每个顾客跑掉，但是又经常会不明不白的丢掉了顾客，那么怎样才能提高终端销售的命中率呢？这里借用中医诊疗的四字诀来演绎一下终端销售的关键。

中医诊疗四字诀是“望、闻、问、切”，我们这里抛开了他本来的一些意思，单从字面来加以演绎，倒也很契合终端销售工作的要求。

1.望：在终端销售中，了解顾客的时间不多，往往需要在10秒钟之内对顾客进行初步的判断，进而展开销售攻势，这里的“望”就是初步观察，观察的事项其实很多，包括衣着打扮；接近你时的表情、步骤；跟你初步接触时的状态；如果是两人或两个以上的人一起，谁是意见领袖？如果是男女朋友或者夫妻一起你是否观察到谁更能做主？……2.闻：闻就是听的意思，倾听是了解顾客需求的最好的方式，很多人喜欢自己滔滔不绝的向顾客夸夸其谈，但事实上却根本就没有了解到顾客的需求，只是把自己想要说的话一股脑儿全倒出来。

“闻”字诀的关键就是要留意听顾客谈话，从中发现顾客真正的兴趣点，找到顾客真正的需求，进而有的放矢打动顾客。

3.问：提出适当的问题，帮助顾客梳理他的需求是一个优秀的销售人员必须要做到的，在提问交流的过程中，和倾听是相辅相成的，一边简洁的提出问题，一边仔细地倾听，进而在心里对顾客做出判断，勾勒出顾客的需求图像，这时，才是你真正开始推销的时候。

4.切：这里的切不是切脉，而是切中要害的切，在了解了顾客需求并且对顾客做了综合判断以后，就要切中顾客最主要的需求提供购买建议，注意，是提供购买建议，要让顾客觉得你提出的产品方案是为他量身定制的，最终是他自己选择了一套产品方案，这样就不容易最后的成交阶段再出问题。

其实所谓四字诀，总结一句话就是要发现顾客需求，掌握顾客心理，针对性的提出销售方案，只有这样，才能提高命中率，让你面前的顾客“一个都不能…跑‟”！。