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电话营销专业培训教材一、电话营销的特性（4个） (2)特征1电话营销过程是靠声音传递信息 (2)特征2营销人员务必在极短的时间内引起客户的兴趣 (2)特征3电话营销是一种你来我往的过程 (2)特征4电话营销是感性而非全然理性的销售 (2)二、电话营销的目标确定 (3)1.要紧目标 (3)2.次要目标 (3)3.电话销售目标表 (4)三、电话营销的事前规划与准备 (4)（一）熟悉目标客户的真正需求 (4)（二）熟悉产品与服务，与与客户需求与切合点，准备好相应的文件 (5)（三）准备好客户/老客户的基本资料，知晓往常沟通状况与客户的特征 (5)（四）其他准备事项。
（根据不一致情况可能需要做的准备） (6)四、电话营销基本训练 (6)（一）开场白 (6)（二）找到目标关键人物--对待秘书 (8)（三）有效询问 (9)（四）重新整理客户之回答 (9)（五）推销介绍产品服务的功能及利益点 (9)（六）尝试性成交 (9)（七）正式成交 (10)（八）异议处理 (10)（九）有效结束电话 (11)（十）后续追踪电话 (11)五、利用销售工具 (11)六、电话营销的事后工作 (12)七、问题 (12)问题1：电话营销中的其他注意事项 (12)问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的情况感兴趣？... 一三问题3：如何明白客户是否喜欢听我们继续说... 一三问题4：产品介绍中那些方面是理性的？那些是感性？顺序如何？... 一三问题5：我们在与客户进行沟通时候如何能够准确的确定要紧目标与次要目标，举出例子说明分析... 一三问题6：关于不一致行业、不一致地域、不一致年龄、不一致性别、不一致职位客户的需求分析... 一三问题7：什么样的产品与服务才是为客户所喜爱与同意的... 一三问题8：在与客户进行产品与服务的推广宣传电话沟通前，应该准备好那些务必的资料 (14)问题9：客户资料整理的规则，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报 (14)一、电话营销的特性（4个）特征1电话营销过程是靠声音传递信息销售员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并推断沟通方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到销售员的肢体语言、面部表情，只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来推断自己是否喜欢这个销售员，是否能够信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
电销员工培训教材————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：2电话营销话术训练课程手册（内部资料）成功5问：1. 这件事情对我有什么好处和机会?2. 现在的状况有哪些地方不完善?3. 我现在应该做哪些事以达成我想要的结果?4. 若要达成结果有哪些错误不该再犯?5. 我要如何才能达成结果,并享受过程?自我承诺书我承诺全力以赴学习本次课程,从始至终把注意力放在对自己有成长、有价值的课程内容与活动中，用心的帮助自己一点一滴的提升与改善，并且帮助身边的每一个学员共同进步。
课程守则：1．遵守国家法律、法规，同时遵守会场的各项规定。
2．上课时关闭手机、呼机或调到震动。
3．尊重知识产权，上课时不私自录音、录像。
4．遵守参会日程与时间，配合会务人员督场，如迟到不得进场。
5．上课时配戴代表证，不吸烟，不吃零食，不打瞌睡，不随便走动，不大声喧哗。
6．临时有特殊情况不能按时参会，须向会务组说明。
7．保护会场财物并维护室内卫生。
8．为保证课程品质，请注意休息。
承诺人：年月日一. 学习的五大步骤1．初步的了解最初的接触只是学习的开始。
2．重复为学习之母量大是成功的关键,在开始学习的同时要不断加强,以免忘记或生疏。
3．开始使用学以致用是任何一种学习的目标。
4．融汇贯通在持续的学习与使用过程中,可以创造更多的方法及技巧。
5．再一次加强学习是一个不断重复和一直持续的过程。
二．陌拜电话的方式陌拜电话的方式：1．邮寄信函亲爱的某先生，我的名字是某某某，我在社区中从事业务工作，我所代表的公司指派了我一项任务，要求我打电话给像您这样的人士，或像您这样的公司或企业，很快的进行一项两个问题的问卷……请接受我预先谢谢您的协助！2．电话追踪某某先生您好，我是某某，您收到了我的介绍信了吗？我在信中提到我的公司指派我，很快的进行一份两个问题的问卷，在信中我也预先谢谢您，我现在再谢谢您一次，我能很快请教您这些问题吗？……你可以帮我吗？……你熟悉我们的产品吗？或者问您目前正使用我们的产品吗？（发展出几个他们能回答是或否的问题，让他们侃侃而谈）三．有效交谈的10大法则法则1：激发他人谈话如果你发现要使你的谈话对象开口畅谈十分困难，可以试着用下面的句子来开头：“为什么会……？”“你认为如何才能……？”“依你的看法是……？”“你怎么会刚巧……？”“你如何解释……？”“你能否举例说明……？”“如何(how)、什么(what)、为什么(why)”是问话的三大法宝。
电话培训富有成效地打电话引导投诉谈话在电话旁处理困难的情势学习／培训•电话带来的好处•打电话的态度•组织•自我检查•电话营销•不同意见 / 处理不同意见•抱怨即宣传–行动•声音 / 确定语调•更大的成功来自更好的电话交谈•心理学超市•我设定的实践目标和期限客户与我谈话之后有何收益林德厦门学院Linde Xiamen Academy今天的培训，确保明天的胜算学习和记忆人们能够记住......约10% 所听到的约20% 所读到或看到的约50% 所书写和读出声来的，即通过听和说约70% 所说的并向他人解释的约80 – 90 % 所争论和讨论的90-100%所理解、摸索、感觉并做的教育、知识和能力是别人剥夺不了的财富佚名学习如逆水行舟，不进则退本杰明布里顿盖有不知而作者，我无是也。
孔子人一旦停止了学习，即使是年方弱冠，他已显老态。
人只要继续学习，即使已是耄耋老翁，他仍然年轻。
亨利福特当您拿起电话听筒时，您的企业形象也出现在电话机旁“谁不会打电话”.... 许多人这么认为这无疑是正确的－但是在多大程度是正确的呢？许多演员通过经验和实践意识到，多年来他们打电话时所犯的错误。
•日常工作表明，尖子可谓凤毛麟角。
•谁敢断言自己能完美地驾驭投诉谈话呢？•谁通过电话推销达到了自己的目的？•我们对我们的谈话对象起到了正确的作用了吗？企业和个人的成功也取决于正确的通话态度笔记：.............................................................................................. ...................................................................................................... ...................................................................................................... ...................................................................................................... ...................................................................................................... ...................................................................................................... ................................................................电话带来的好处•节省开支•客户/ 我们马上找到了负责的谈话伙伴•能立即谈论并解释问题•节省时间•与销售员拜访客户相比，可增加20倍的接触何处适合进行电话营销？销售:•招揽顾客•顾客关照 / 额外销售•确认报价及发货之后•市场研究•有关新产品/潮流等方面的客户信息•发现需求/唤起需求•形象维护售后服务 / 备件销售•维护、服务的推销•特殊建议•市场研究•额外销售打电话的态度当今，人们通过您的态度来判断企业的成功与否将近 70% 的顾客不再购买产品，是因为他们感觉受到卖方雇员的不公对待谈话对象能察觉我们内心对他们的态度顾客支付我们的工资- 他维持我们的生计为什么我们在与我们的雇主谈话时不该感到高兴呢？我们的目标：通过打电话的态度凸显我们的竞争力人们能够听到我们的微笑打电话的态度我们如何获得期望的效果？注意听，注意听，注意听，积极地注意听积极地注意听就是：- 重复，以确定是否理解- 提出问题- 确认，如“是的”，“啊哈”，“我明白了”- 归纳肢体语言 / 身体姿势- 不但声音能表达我们的情绪，身体姿势也能影响我们的语言、声音和情绪- 电话谈话经常是站着进行(调查表明人站立时，通常能更专心致志地工作，能具备更佳的精神状态)不时地做一次深呼吸，呼气时能得到放松( 请勿在打电话时进行 )保持自然！切勿生硬！- 工作时应有草稿（电话营销）让人感觉到您的个性！友好和热情是建立良好的顾客关系的基础人们能够听到我们的微笑打电话的态度如何打电话？立即拿起听筒问候- 先问候对方是必要的来话者能更好地适应电话交谈经验表明开始的几个字常不被理解在谈话开始时快速地报出名字和公司名称时，对方必须不时地询问谁是他的谈话伙伴名字- 市场营销的专业人员建议以全名称呼对方自报家门展现了自己的个性当线路不良及对方无法通过声音立即辨识出来话者时，无论通话者是先生还是女士，均建议报出名字。
电话营销培训资料第一篇：电话营销培训资料目录篇一：电话销售心得体会三个多月以来，在同事们的帮助下，自己在电销方面学到了很多东西，下面将以前的工作总结如下：还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。
可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都烟消云散了，后来就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也就好了。
到现在想想，那时真的是很傻的。
做电话销售也可能是所有销售里最难，最具有挑战性的了;对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。
但是自己必须要迈过这个门槛。
说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。
在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮助以及熏陶下才慢慢的适应，别人可以做到，为什么我就不可以?作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。
当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧时，当面对部分蛮不讲理的客户时，一旦丢失了坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。
尤其是做电话销售，我们每天至少打五十个电话，每个月如果有十六个工作日，那每个月我们就要800个电话。
可见我们要经受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是“拒绝”，如果不能激励自己，不能互相激励，那我们可能每天都会愁云罩面，每天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉。
在追求成功的时候，必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。
可能这个世界上会有极少数的人，他的一生一路顺风，但是大部分的人，他都曾经遭遇过失败或正在遭遇失败，包括很多成功人士也是一样。
除了要对自己当初确立的目标要有坚定的信心外，必须要不时回过头去，检验自己一路走来的足迹有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路，如果走偏了就赶紧回来，赶紧修正，不时地总结和回顾，才能保证方向永远是正确的。
