服务员推销技巧

餐厅服务员酒水推销技巧推销是餐饮服务工作中重要的一环，能熟练掌握并运用推销技巧，对于餐饮销售可收到积极的效果。

因此，灵活运用以下几种推销技巧非常重要。

一、用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。

一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。

客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。

而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。

同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。

二、选准推销目标。

在为客人服务时要留意客人的言行举止。

一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。

另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。

三、运用语言技巧，达到推销目的。

语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。

例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问"先生，您用饮料吗？"二问"先生，您用什么饮料？"三问"先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？"很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。

可见，第三种推销语言更利于成功推销。

因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。

金牌服务员的10个说话技巧1.善于赞赏：通过赞美客人，可以拉近与客户之间的距离，改善主客关系。

当然，这种赞美要发自内心，要针对客人的优点加以赞扬，切忌虚情假意，牛头不对马嘴。

2.多询问：在与客人交流的时候要善于问客人一些问题，通过向客人提问去发现客人的爱好和类型，从而判断客人的喜好。

从而了解到更多的客户的资料、信息。

3.常建议：许多客人在点菜的时候没有具体的目标，毫无目的地翻看菜单。

这时候服务人员应该为客人提出一些建议，如：“先生，您好，我们这两天新推出一款特色菜，价格也比较适合，您要不要来一份”通过建议，可以把餐厅的特色菜推荐给客人。

4.善用正反法：最后说出的话会给对方留下很深的印象，因此，谈正反因素时，要将正面的话放在后面讲。

例如在服务的过程中，我们经常会听到服务员说：如果点这个菜，可能要多等一段时间，但是味道很不错。

服务员的这句话强调的是味道，客人觉得只要味道好，多等一会也没有关系。

而不善于推销的服务员则会说：您点的这道菜虽然味道很不错，但是需要多等一会儿。

她强调的是等待的时间。

这时候客人听了，可能就不会点这道菜了。

5.常认同：不管是在服务的提供中，还是在日常工作、学习生活中，谁都不喜欢被他人否定，都希望自己所说的话或所做的行为被别人肯定或赞扬，所以服务人员首先要学会认同客人，肯定客人。

服务人员即使不太赞同对方的观念或看法，也应先接受对方所说的，然后再慢慢地诱导对方走向自己的观点。

6.善举例：借用有威望的人的话，一般容易引起对方的兴趣。

例如服务员可以向客人推荐说：“这道菜味道确实很好，前两天某某还到我们这边来就餐，就特意点了这道菜。

先生您看，旁边的客人都点了这道菜，要不您也点这道菜”善于举例，可以让客人很快做出决定。

7.勤观察：在服务中要善于观察客人，从而了解客人的需求信息。

经常观察客人点菜，留意客人喜欢的菜肴及说话的方式，从而更好地掌握客户的特点。

8.选择法：选择法是很多服务人员经常会用到的，就是在客人犹豫不决、不知道该点哪个菜的时候，可以推荐两道以上符合客人喜好的菜，供他选择，客人一般就会很快做出决定。

（一） 点菜推销的语言技巧 1、选择问句法 是指在推销是不以“是”与“否”的问句提问，如不 要问“先生，您要饮料吗？”这样问句的答复往往是 要或不要，容易使餐厅失去销售机会。 2、语言加法 指尽可能多地罗列菜肴的各种优点。 3、语言减法 向客人说明如果不吃这道菜会是一种损失。 4、语言除法 即将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵。
（2）炫耀型。这类顾客好面子，重友情，情感 较为丰富，一般易感情用事，以炫耀富有和慷 慨邀朋请友。 这类顾客好炫耀自己富有，慷慨，一般不考虑 价格范围，不求快，只要求好，求尊重，在介 绍菜品时应多介绍一些有特色的菜肴，数量少 而精。同时应注意操作方法、口味、色调、和 原料的搭配。
（3）茫然型。这类顾客不常外出，不太习惯在外 就餐。需要就餐时不知到哪家餐厅好，也不知吃 什么好，对就餐知识和经验较为缺乏。 这些顾客进餐厅后，往往会环顾四周，看别人吃 什么然后才决定。他们希望得到服务员的帮助， 这时服务员应当好参谋，在服务中介绍一些餐厅 的风味菜肴，但注意要把菜的风味、特色、原料 加以介绍，使顾客对菜肴有所了解。另外，推销 菜品时，应考虑一定的价格范围。
本例中的服务员虽然能够不失时机 地按照餐厅当日推荐的特色菜向宾客推销 ，但服务意识不强，推销方法显得机械， 因而得罪了宾客。
1.推销服务应建立在优质服务的基础上， 要在满足客人需要的情况下进行。客人明明想 吃“红烧鲤鱼”，你却推出高档的鱼翅和鲍鱼 ，当然显得不协调。此时应该推出与“红烧鲤 鱼”相似的替代产品，或千方百计去外买鲤鱼 ，然后请厨师加工。在满足了客人的要求后， 再试图推销鱼翅和鲍鱼，客人购买的可能性就 会加大。
第一 点 抓住菜肴的特点介绍
一家餐厅，其制作的菜肴有许多品种，色香 味形，各有不同。因此，介绍菜肴时不要千 篇一律，包罗万象，机械地列举，背书式地 介绍。在客人看菜单时，要抓住菜品的特点 进行介绍，突出其“名气”；对于创新菜肴 、系列菜肴应突出介绍其新在何处，新旧菜 肴间的联系，口味、原料、制法、价格等独 到之处。语言要抓住中心，有针对性，使食 客觉得耳目一新，食欲大增。

餐厅服务员推销菜品技巧总结餐厅服务员对菜品进行有效推销，是一线服务员的一项基本功，它既可以拉近客人与餐厅的距离，也可以体现餐业企业的企业文化。

服务员在推销时可以采取各种策略，而不可生搬硬套地采用单一策略向客人推销。

菜肴推销是餐饮活动中的重要环节，也是餐饮经营者与食客的公关过程。

在就餐活动中，点菜人员应当根据不同食客的心理，对不同的莱点加以介绍，并实事求是、有的放矢地对菜肴进行阐述，满足食客的需求，因此掌握语言技巧十分重要，如果运用得当将受益匪浅。

一、服务员推销技巧1、主动招呼主动招呼对招徕顾客具有很大的意义。

比如有的顾客进餐厅后，环视一下餐厅四周就转头走了。

这时，如果有服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客人入座，顾客即使对餐厅环境不是十分满意也不会退出。

2、熟悉产品，适时介绍菜品熟悉菜品是餐饮推销的前提，服务员要熟悉菜单上的每个菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。

菜品的介绍要能调动顾客的购买动机。

3、适时推荐高价菜品在服务过程中，如果看到顾客在点菜是犹豫不定，服务员可适时介绍，推荐高价菜品或高利润菜品。

因为价格较高的菜肴，一般都是高利润的菜肴。

一般来说，高价菜品和饮料，其毛利额较高，同时这些菜品和饮料的确质量好，有特色。

4、主动服务，抓住销售机会无论在餐前、餐中或餐后，都有很好的销售机会。

5、要有针对性地进行推销服务员应了解顾客的用餐目的，面对不同的客人，不同的用餐形式，不同的消费水准，进行有针对性的推销。

如对家宴要注重老人和孩子们的选择；对情侣则一般要侧重于女士的选择。

6、要正确使用推销语言服务员应具备良好的语言表达能力，要善于掌握客人的就餐心理，灵活、巧妙地使用推销语言，使客人产生良好的感受。

服务用语要简洁、短小、精悍，同时又能吸引顾客，将服务语言选择性语句，有助于餐饮的推销。

二、顾客的消费心理和推销工作1、按顾客的消费动机来推销（1）宴会。

不论是结婚，还是商务宴请，这类客人一般都讲究排场，菜肴品种要求丰盛，也要考虑一定的价格范围，针对这类顾客，在介绍菜品时，应介绍一些本餐厅的风味名菜，要有冷有热，有荤有素，品种多样，既要菜肴丰富，又能适当控制在价格范围之内。