【商务礼仪】《商务谈判与推销技巧》课程教学大纲 - 经济与管理系

《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计（ 20 - 20 学年第学期）一、管理信息二、课程设计1．课程目标在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。

能力目标：（1）能调查所需的谈判背景资料（2）能制定适宜的谈判计划书（3）能在商务谈判过程中选择恰当的策略（4）能够和商务谈判对手进行有效的沟通（5）能寻找到推销的潜在顾客（6）能成功约见和接近顾客（7）能进行有效的推销洽谈（8）能处理顾客异议（9）能够运用推销成交的各种方法促使推销成交知识目标：（1）理解商务谈判的涵义、特点、类型（2）掌握商务谈判调查的意义、内容、方法（3）熟悉商务谈判计划书所包含的内容（4）掌握商务谈判目标（即最高预期目标、可接受目标、最低限度目标）的意义及含义（5）理解商务谈判的原则（6）理解理性谈判模式的特点（7）掌握商务谈判的程序（8）熟悉商务谈判中的各种策略和技巧（9）掌握推销方格理论的内容及意义（10）掌握各种推销模式的内容（11）掌握寻找潜在顾客的各种方法（12）掌握约见和接近顾客的方法（13）掌握推销沟通技巧（14）掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法（15）掌握顾客异议的成因与类型（16）掌握推销成交的各种方法2．课程教学活动设计已制定“课程教学活动设计方案”的课程,可将“教学活动设计方案”作为本文件的附件,在此只要填写详见附件即可。

尚未制定“课程教学活动设计方案”的课程，须完成下列设计内容（格式仅供参考）：2．1课程内容设计（一般指一级项目编号及名称、内容；如果同一门课程不同教师有各自不同的内容设计方案，请把各自的设计附上，注明姓名和授课对象）2．2能力训练项目设计3．教学进度表（本表不含节假日；如果同一门课程不同教师有各自不同的进度表，请把各自的进度表附上，注明姓名和授课对象）三、教学材料（指教材或讲义、参考资料、仪器、设备、教学软件等）教材名称：《商务谈判与推销技术》编者: 周琼吴再芳出版社: 机械工业出版社版本: 2014年7月第一版第1次印刷参考资料:1、《商务谈判与推销技巧》，马宗连主编，东北财经大学出版2、《营销商务谈判》，万成林主编，天津大学出版社3、《实用销售》，韩建中编译，红旗出版社4、《推销学全书》，欧阳云，张弘主编，兵器工业出版社5、《业务员推销技巧与成功的销售训练》，屈云波主编，企业管理出版社6、《专业销售》，牛海鹏，屈小伟主编，企业管理出版社7、《销售与市场》与《市场营销》等专业杂志四、教学组织形式（班级授课、分组教学、派对教学以及组织具体安排方式等，如果是多位教师同时指导，还须说明教师分工安排）班级授课分组教学五、考核方案（考核方案必须由课程组成员集体研讨商定）《商务谈判与推销技巧》是一门营销专业的专业基础课程，有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性，既是一门科学，也是一门艺术。

《商务谈判与推销》教学大纲《商务谈判与推销》教学大纲第一部分大纲说明一、课程性质、目的与任务《商务谈判与推销》是高等教育市场营销专业的专业必修课，是学生了解和掌握商务谈判与推销基本理论，基本知识和基本方法，并且应用所学知识提高处理实际问题能力的一门实践性很强的课程。

它是一门新兴的、综合性的、实践性、艺术性的边缘科学，是现代文明社会人们之间进行商业合作主要的方式和方法，研究内容涉及面宽，应用性强。

开设《商务谈判与推销》课程的教学目的是培养和训练学生加强对现代推销理论与谈判技巧的认识及其运用，培养学生的营销创新能力和实践能力，通过分析问题、解决问题，提高学生的理论思维能力和实践能力，使每个学生都能熟练掌握推销和商务谈判的技巧，在实践中能灵活运用。

重点是实践与理论相结合，在实践中正确运用推销与谈判的技巧。

本课程分为两部分内容，即商务谈判内容和推销内容。

商务谈判内容包括：商务谈判概述、商务谈判的过程、商务谈判策略和技巧、商务谈判沟通和心理以及商务谈判礼仪；推销部分包括：推销概述、顾客的寻找和接近、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交及后续工作以及推销管理。

二、课程的教学层次在课程中，对教学内容分成了解、掌握、运用三个层次要求。

对于书中案例分析、参考资料部分的内容，以学生自学为主，不作考试要求。

第二部分教学过程建议一、教学形式建议1．本课程的教学以学生学习文字教材的基本内容为主，系统全面地掌握商务谈判与推销两个部分的专业技能。

2．在尽可能的情况下，帮助学生讲解一些习题及关键的案例。

3．整个教学过程中，各教学点可根据实际情况，安排学生作业3～4次，教师应予以点评。

二、教学媒体（一）教学中使用的媒体手段1．文字教材：《商务谈判与推销》，西南财经大学出版社，石春玲主编，刘向红、杨志勇副主编。

2．网上课堂：本资料包中的PPT课件（二）教学环节1．学时分配2．教学研讨为保证商务谈判与推销课程授课效果，保证教学质量，应采用多种形式的教研活动，在教研活动中应以研讨的形式不仅解决课程中的问题，还要针对学生在学习中普遍存在的问题研讨。

《商务谈判与推销技术》课程标准课程名称：商务谈判与推销技术适用专业：旅游管理建议学时：51一、课程性质、设计思路（一）课程的性质、特点及与其他课程的联系《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。

谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。

本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。

本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识，已修课程《旅游市场营销》、《市场调查与分析》、《管理学概论》。

（二）设计思路本课程标准的总体设计思路：本课程建议课时为54学时。

高等职业教育的培养目标就是要“把需要工作的学生培养成工作需要的职业人”。

本课程的设计理念与思路上，主要体现在二个方面，即以岗位需求为导向，能力培养为本位；以“学生为中心、实际工作过程为导向”构建教学内容；1.以岗位需求为导向，能力培养为本位我们课程组通过与旅游企业、已经毕业的学生进行交流，根据反馈情况，了解旅游企业岗位需求变化的动向，从课程内容、教学方式、教学手段、教材建设和实训设计等多处着手，对教学体系不断地进行改革，立足于培养学生具备市场营销的各项能力，尤其是理论思维和创新能力。

2.以“学生为中心、实际工作过程为导向”构建教学内容在教学过程中，我们坚持以项目为导向，以学生为主体的思路，根据教学内容对应设计不同的项目，将项目内容分解成不同的“任务专题”，将学生分成若干学习团队，以团队学习为中心，以素质培养为目的，最大限度提高学生参与性，并实行教师指导、组长负责制，由各学习团队全体成员主动探索，发现问题、研究问题、解决问题，共同努力完成任务专题，强化学生的能力培养。

《商务礼仪与商务谈判技巧》课程大纲【课程对象】销售人员、市场人员等【课程时间】1天（6课时）【培训收益】1、掌握商务活动中的各种场景下的礼仪，适应日常商务场合接待及拜访的要求。

2、了解商务礼仪在工作中的具体应用，从细微之处体现您对他人的尊重。

3、提高员工礼仪素养、提升个人整体职业形象，给人留下深刻的第一印象。

4、了解商务谈判需要的基本素养，明确商务活动对价值观、知识与技能要求。

5、掌握与复杂性客户交往与建交的要点，体现出较高的商务理念、思维与技巧。

6、能全面掌握谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。

7、提升学员的谈判知识与技巧,打通销售渠道，增加企业营收。

【课程特色】1、课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式，让学员在做中学，轻松活泼的方式快乐学习，从而快速提升谈判的技能。

2、讲师幽默风趣的授課方式，丰富的讲课经验，运用大量的生活案例,让学员听完后就可以上手灵活运用。

3、商务接待礼仪的课程内容主要运用实战实操、情景模拟演练、讲师示范学员练习的方式展开教学。

【培训形式】理论讲授占50%，实战实操模拟演练占50%，商务礼仪部分浅讲（约2小时），商务谈判技巧精讲（约4小时）【课程内容】第一部分：商务礼仪一、商务礼仪概念导入1、什么是商务礼仪2、商务礼仪基本概述3、企业员工学习商务礼仪的重要性4、重新认识礼仪的作用二、仪容仪表仪态礼仪【1】仪容仪表1、男女职员发型要求（男职员：三不原则、发色；女职员：短发发饰要求，长发发饰要求，发色及造型）2、卫生的要求：眼睛、嘴巴、头发、鼻子、指甲3、女职员化妆的技巧及禁忌（不同场合的化妆要求）4、工作装着装规范及禁忌5、着装原则（TPO原则、三色原则、三一原则、佩饰搭配禁忌）三、商务接待礼仪1、称呼礼仪2、介绍礼仪3、握手礼仪4、名片礼仪5、奉茶礼仪6、位次礼仪四、商务拜访礼仪1.轻轻敲门，递上名片2.注意握手礼仪3.开门见山，主题明确4.注意观察，适可而止5.彬彬有礼，注意细节6.意见相左，不要争论不休7.时间不宜过长，恰到好处8.拜访时的同事配合9.会谈中如何配合领导五、电话礼仪1.电话沟通过程模拟导图2.打电话过程中的三个行为：说的技巧、听的学问、问的艺术1）说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语2）听的学问：倾听的重要性3）问的艺术：如何有效发问4）日常电话信息传达的障碍分析3.职场电话礼仪1）接电话：称呼亲切，语言规范，结束礼貌2）打电话：时空选择，简洁明了，拨错道歉3）代接电话：主动询问，详细记录，及时转达4）手机使用“三不准”5）三三原则：几声接起方显完美职业素养？谁先挂电话？打电话前要做哪些相关的准备?六.商务宴请礼仪1.商务宴请的程序【1】确定宴请对象【2】规格和范围【3】确定宴请时间、地点【4】邀请/订菜【5】席位安排【6】餐饮禁忌与注意事第二部分：商务谈判技巧一、商务谈判基本概述1.商务谈判的定义2.商务谈判的基本原则3.商务谈判的作用及重要性二、成功谈判者应具备的职业素养1、了解对方的文化2、友善的入乡随俗3、培养分析的能力4、科学的抽丝剥茧5、理性地追根究底6、遏止问题的扩大7、自我认知的能力8、培养超人的耐心9、诚信走得万里路三、谈判者的性格类型分析1、竞争型2、合作型3、折中型4、回避型5、迎合型四、谈判前的准备与计划1、分析自己资源2、分析谈判对手3、分析谈判可行性4、谈判原则订立5、谈判班子组建6、提前预习演练7、准备谈判资料五、谈判的前期布署1、人员与地点2、场所与位置3、议程与期限六、谈判的三段流程1、桌上流程：有利—有理—有方案2、桌下流程：有心—有情—有关系3、桌边进程：有始—有终—有退路七、谈判开局技巧1、开出高于预期的条件2、不要立刻接受第一次报价3、避免对抗性谈判4、表现出不情愿5、控制谈判速度6、拉高谈判高度7、避实击虚攻其不备八、谈判中场技巧1、服务价值递减2、不要先提折中3、互惠互利，你让他让，你得他得4、敢向对手说不5、应谈判对僵局/ 困境/ 死胡同九、谈判结束技巧1、找准谈判收尾的时机2、白脸-黑脸策略3、蚕食策略4、减少让步幅度5、欣然接受十、谈判的成交与执行1、成交信号有哪些2、对方发出成交信号如何处理3、成交的方法4、如何促使对方成交5、执行。

《商务谈判》课程大纲课程代码：04406073课程学分：3课程总学时：42适用专业：行政管理一、课程概述（一）课程性质商务谈判是一门多学科的综合性支叉科学，它高度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。

在当今的商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来越多的人们研究的一门艺术，一门科学。

商务谈判也是一门建立在心理学、社会学、管理学等基础之上的应用科学，以它为基础派生的课程，有诸如推销技巧、公共关系等，与之相关专业理论，包括管理学基础、心理学、市场营销学、工商企业经营管理、企业生产管理、人力资源管理、财务管理，企业信息管理等。

《商务谈判》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。

《商务谈判》是国际贸易、物流管理、工商管理、旅游管理、行政管理及相关专业重要的专业课程之一。

同时，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多其它专业学生的选修课程。

商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。

通过商务谈判课程的学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。

（二）设计理念本门课程的指导思想是以科学世界观的为指导，立足于中国实际，放眼世界，反映当今中外新的商务谈判理论的研究成果，特别是借鉴了西方公共商务理论，建立起社会主义市场经济下公共商务体系。

本课程力求内容全面、新颖和实用，适应专业目录调整后专业面拓宽的要求和教学内容和课程体系改革的需要。

（三）开发思路商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。

商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。

《商务谈判与推销技巧》实训教学大纲总课时：36学分：2实训课时：18适用专业：市场营销执笔者：龙树国编制日期：2005年9月项目一：了解谈判对手，建立洽谈气氛一、目的和要求（一）目的了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。

（二）要求掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。

二、主要内容(一)谈判情景通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司”相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。

通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了一定的了解。

“海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。

他们在你的安排下已经考察了你公司。

双方有了更进一步的了解。

现在，第一次的谈判就要开始了。

你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。

(二)实训步骤1、整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息；2、补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断；3、制定开局策略；4、建立洽谈气氛，掌握开局主动；5、避免一开局就陷入僵局；6、观察对方的表现以修正掌握的信息；7、辨别对方的诚意；8、把握时机，结束谈判的开局阶段。

三、方式和时间安排（一）实训方式小组扮演谈判双方摸拟实训。

（二）时间安排实训课时：4。

四、场所安排教室五、考核方式、评定标准评定成绩的指标主要有：小组分工协作情况、准备的充分程度、对有关谈判理论与艺术的掌握情况、模拟的真实性程度等。

采用优秀、良好、中等、及格、不及格五级制。

1、较快、较好的完成所有实训内容，实训报告工整、详细，评为优秀；2、基本上完成所有实训内容，实训报告较工整、较详细，评为良好；3、完成大部分实训内容，完成实训报告，评为中等；4、完成实训内容一半左右，实训报告较简单，评为及格；5、完成较少实训内容，或者不交实训报告，评为不及格。

《商务谈判与礼仪》教学大纲课程编号：061152B课程类型：□通识教育必修课□通识教育选修课□专业必修课□√专业选修课□学科基础课总学时：32 讲课学时：32 实验（上机）学时：学分：2适用对象：汉语国际教育专业先修课程：演讲与口才一、教学目标本课程是对外汉语专业的专业选修课，是一门兼具理论性与实用性的学科。

课程以具有代表性的商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及基本技能。

贯彻理论联系实际的原则，通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧。

使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。

二、教学内容及其与毕业要求的对应关系学完本课程应达到以下基本要求：1.掌握商务谈判基本理论和知识。

2.培养学生实务运作及商务谈判的艺术技巧。

3.掌握商务谈判领域的中英文专业术语。

三、各教学环节学时分配：四、教学内容第一章商务谈判概述教学目的和要求：本章主要阐述了商务谈判的概念和含义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判的基本原则。

通过学习使学生们对商务谈判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈判理论奠定基础。

教学重点：商务谈判的特点与原则。

教学难点：影响商务谈判的要素。

教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件。

本章教学的具体内容：第一节：谈判与商务谈判一谈判的概念二商务谈判的含义及要素第二节：商务谈判的特点和作用一商务谈判的特点二商务谈判的作用第三节：商务谈判的基本原则一合作原则二互惠互利原则三立场服从利益原则四坚持使用客观标准原则五遵守法律原则思考题：1.商务谈判有哪些作用？2.遵守互惠互利原则应注意哪些方面？3.为什么说谈判是妥协的艺术？第二章商务谈判的类型与内容教学目的与要求：商务谈判的类型是研究商务谈判不可忽视的一个方面，它有助于学生更好地掌握商务谈判的内容和特点，以便在实际经济生活中加以灵活运用。

《商务谈判与推销技巧》实训教学大纲拟定：审定：拟定时间：——————————————————————一、实训教学目的和要求本课程是高职高专市场营销专业的一门专业技能课,是一门操作性很强的课程。

通过实践教学，训练学生的商务谈判能力和推销能力，具体来讲学生通过实训中建立的营销平台上进行真刀真枪的实践锻炼，把理论知识应用于实践，融会贯通，提高学生的商务谈判能力和推销能力。

本课程主要讲授了商务谈判理论与方法、商务谈判组织、谈判者素质、商务谈判策划、商务谈判实施与过程管理；商务谈判技巧等实务技能；推销准备的技巧；寻找顾客的技巧；约见顾客的技巧；接近顾客的技巧；推销洽淡的技巧；处理异议的技巧；建议成交的技巧；收回货款的技巧等。

本课程将结合情景模拟实践，引发学生的学习兴趣，培养学生分析和解决实际问题的能力。

实训要求：使学生初步掌握商务谈判沟通的现实意义；谈判人员在市场调研的基础上一举谈判情势和目标要求，对商务谈判的过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案。

使同学们了解现代推销学的研究对象和内容，推销技术的形成和发展，推销的基本概念和特征，掌握推销的基本因素，了解推销的基本知识。

二、实训教学内容与课时分配三、实训内容实训一商务谈判的准备【实训目的】1．熟悉商务谈判的准备工作。

2．掌握商务谈判的基本步骤。

【实训内容】商务谈判的准备工作:商务谈判方式的内涵以及主要的内容。

各种谈判方式的优缺点。

谈判者的素质。

商务谈判人员应该具备的能力。

商务谈判的性质。

谈判地点2．商务谈判的基本步骤：（1）现象分解（制定策划的关键性起点）。

（2）寻找关键问题。

（3）确定目标（目标的概念、目标的制定）。

（4）形成假设性解决方法。

（5）构思谈判方案。

（6）进行模拟谈判。

【实训要求】1．掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。

2．商务谈判的开局。

（1）选定谈判地点，布置谈判场地。

（2）了解谈判对手，建立洽谈气氛。

《商务谈判与推销技巧》课程标准课程编码：课程类别：职业技能课适用专业：汽车营销、医药营销、市场营销、电子商务授课单位：商贸系学时： 64学时编写执笔人及编写日期：常秀莲 2011年1月28日审定负责人及审定日期：1.课程定位和课程设计1.1课程性质与作用《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销类专业的一门专业必修课，是汽车技术服务与营销、医药营销、市场营销等专业的专业核心课。

该课程强化谈判与推销各个环节的技能训练，培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。

通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、基本原理和基本方法，培养和提高学生运用基本原理和方法解决实际问题的能力；掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素质，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。

1.2课程设计理念商务谈判与推销技巧是一门实践性很强的应用性边缘型学科。

本课程以谈判和推销的过程为主线，以工作过程导向为原则，在教学中，注重理论与实践的结合，力图使学生能够通过掌握谈判与推销的基本知识和基本技能来解决实际生活、工作中的谈判与推销问题。

1.3课程设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。

1．按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。

企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。

与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”2．按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目本课程设计了“谈判能力”、“推销能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块。

每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《谈判计划书》、《谈判模拟》、《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》和《团队建设计划》等实操训练。