社交电商下拼多多盈利模式分析

社交电商购物平台运营模式比较分析及展望　以拼多多、贝店、ＴＳＴ平台为例　朱兴荣　（湖南铁道职业技术学院　株洲４１２００７）　摘要　近年来，伴随着移动互联网的发展和智能手机的普及，移动社交电商处于蓬勃发展状态；根据艾瑞网统计，２０１７年国内社　交零售用户规模达２．２３亿人，预计２０１８年可增至３．１亿人。适应社交电商的发展，移动社交电商购物平台也大量涌现。文章以拼　多多、贝店、ＴｓＴ平台为案例对象，对比分析其运营模式，得出其行业领先的关键点，并在此基础上对社交电商购物平台未来发展　进行展望。　关键词　社交电商　运营模式　拼多多　贝店　ｒＩ’ｓＴ　中图分类号Ｆ７２４　文献标识码Ａ　文章编号６５２７　Ｃｏｍｐａｒａｔｉｖｅ　ａｎａｌｙｓｉｓ　ａｎｄ　Ｐｒｏｓｐｅｃｔ　ｏｆ　ｔｈｅ　Ｏｐｅｒａｔｉｏｎ　Ｍｏｄｅ　ｏｆ　Ｓｏｃｉａｌ　Ｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅ　Ｓｈｏｐｐｉｎｇ　ＰＩａｔｆＯｒｍ　—Ｔａｋｅ　ｍａｎｙ　ＰｉｎＤｕｏＤｕｏ，Ｂｅｉ　Ｄｉａｎ　ａｎｄ　ＴＳＴ　Ｐｌａｔｆｏｒｍ　ＡＳ　ａｎ　Ｅｘａｍｐｌｅ　ＺＨＵ　Ｘｉｎｇｒｏｎｇ　（Ｈｕｎａｎ　Ｒａｉｌｗａｙ　Ｐｒｏｆｅｓｓｉｏｎａｌ—Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ　ＣｏＵｅｇｅ　Ｚｈｕｚｈｏｕ　４　１　２００７）　Ａｂｓｔｒａｃｔ　Ｉｎ　ｒｅｃｅｎｔ　ｙｅａｒｓ，ｗｉｔｈ　ｔｈｅ　ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ　ｏｆ　ｍｏｂｉｌｅ　Ｉｎｔｅｒｎｅｔ　ａｎｄ　ｔｈｅ　ｐｏｐｕｌａｒｉｔｙ　ｏｆ　ｓｍａｒｔ　ｐｈｏｎｅｓ，ｍｏｂｉｌｅ　ｓｏｃｉａｌ　ｅ—ｃｏｍｍｅｒｃｅ　ｉｓ　ｉｎ　ａ　ｓｔａｔｅ　ｏｆ　ｖｉｇｏｒｏｕｓ　ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ．Ｔｈｅ　ｎｕｍｂｅｒ　ｏｆ　ｓｏｃｉａｌ　ｒｅｔａｉｌ　ｕｓｅｒｓ　ｉｎ　Ｃｈｉｎａ　ｒｅａｃｈｅｄ　２２３　ｍｉｌｌｉｏｎ　ｉｎ　２０　１　７　ａｎｄ　ｉｓ　ｅｘｐｅｃｔｅｄ　ｔｏ　ｉｎｃｒｅａｓｅ　ｔｏ　３１０　ｍｉｌｌｉｏｎ　ｉｎ　２０１８．ａｃｃｏｒｄｉｎｇ　ｔｏ　ＡＲＩ．ｔｏｍ．Ｃｏｒｒｅｓｐｏｎｄｉｎｇ　ｔｏ　ｔｈｅ　ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ　ｏｆ　ｓｏｃｉａｌ　ｂｕｓｉｎｅｓｓ．ａ　ｌａｒｇｅ　ｎｕｍｂｅｒ　ｏｆ　ｍｏｂｉｌｅ　ｓｏｃｉａｌ　ｎｅｔｗｏｒｋｉｎｇ　ｓｈｏｐｐｉｎｇ　ｐｌａｔｆｏｒｍｓ　ｈａｖｅ　ｓｐｒｕｎｇ　ｕｐ　ｉｎ　Ｃｈｉｎａ．Ｔｈｉｓ　ｐａｐｅｒ　ｔａｋｅｓ　Ｐｉｎｇｄｕｏ，Ｂｅｉｄａｎ，ＴＳＴ　ｐｌａｔｆｏｒｍ　ａｓ　ｔｈｅ　ｃａｓｅ　ｓｔｕｄｙ，ｃｏｍｐａｒｅｓ　ａｎｄ　ａｎａｌｙｚｅｓ　ｉｔｓ　ｏｐｅｒａｔｉｏｎ　ｍｏｄｅ，ｏｂｔａｉｎｓ　ｔｈｅ　ｋｅｙ　ｐｏｉｎｔｓ　ｏｆ　ｉｔｓ　ｌｅａｄｉｎｇ　ｉｎｄｕｓｔｒｙ，ａｎｄ　ｐｒｏｓｐｅｃｔｓ　ｔｈｅ　ｆｕｔｕｒｅ　ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ　ｏｆ　ｓｏｃｉａｌ　ｓｈｏｐｐｉｎｇ　ｐｌａｔｆｏｒｍ　Ｏ１＇１　ｔｈｉｓ　ｂａｓｉｓ．　Ｋｅｙｗｏｒｄｓ　Ｓｏｃｉａｌ　ｅ－ｃｏｍｍｅｒｃｅ　Ｏｐｅｒａｔｉｏｎ　ｍｏｄｅ　ＰｉｎＤｕｏＤｕｏ　Ｂｅｉ　Ｄｉａｎ　ＴＳＴ　一、社交电商现状　１．社交电商的定义　社交电商是电子商务的一种衍生模式，是基于人际关　系网络，借助社交媒介（微博、微信等）传播途径、以通过社　交互动、用户自生内容等手段来辅助商品的购买，同时将　关注、分享、互动等社交化的元素应用于交易过程之中，是　电子商务和社交媒体的融合，以信任为核心的社交型交易　模式，是新型电子商务重要表现形式之一。区别于传统电　商流量获取成本高、转化率低等弱点，基于关系链的社交　电商兼具精准化营销、社交效果好、用户粘性高等优点，因　此被业界视为下一代电商模式。　２．社交电商模式　目前的社交电商可以分为３种模式：社交内容电商、社　交分享电商、社交零售平台。社交内容电商简单来说，是网　红、ＫＯＬ、社交达人通过微博、公众号、直播等社交工具创造　·３８·办公自动化杂志　产品内容吸引用户消费，例如，产品试用、试穿、概念包装　等等。社交分享电商即通过用户分享，在微信等社交平台　利用社交关系进行传播，吸引用户购买，如，礼物说小程　序、拼多多等。社交零售平台是通过整合供应链，开发线上　分销商城，招募个人店主，进而进行推广，能快速扩充零售　渠道体量。例如贝店、云集微店、萌店等。　＝、典型社交购物平台运营模式的对比分析　１．产品定位分析　拼多多是一家专注于Ｃ２Ｂ拼团的第三方社交电商购物　平台。用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼单，以更低　的价格购买优质的商品。它的购物模式为“社交＋电商”，　旨在让更多的用户分享实惠，从其名称可以看出拼多多重　在“拼”团以及实惠“多多”。　贝店定位为“微商＋微信超市”，从贝贝店（消费订单）　

龙源期刊网

社交电商下拼多多盈利模式分析

作者：黄希博 李瑾 陈娟

来源：《农村经济与科技》2019年第24期

[摘 要]随着传统电商的发展，社交电商逐步发展起来，对传统供应链进行极致压缩的C2M模式的拼多多在电商红海中找到自己的定位和优势。本文以拼多多为切入点，通过讨论其经营模式及盈利要素，对其现状发展提出建议，希望拼多多在社交电商的舞台上发展得愈来愈好。

[关键词]社交电商;拼多多;盈利模式

[中图分类号]F275 [文献标识码]A

1 引言

2018年7月，拼多多历经短短2年3个月的时间在美国纳斯达克正式上市，而这个成绩，京东用了10年，唯品会用了8年，淘宝用了5年。拼多多的快速崛起，让大家重新看到了社交电商的机会。那么拼多多是如何在如此短暂的时间内异军突起成功成为“电商三巨头”之一的呢？本文旨在从社交电商大趋势下及拼多多本身特点对拼多多的盈利模式进行分析。

2 社交电商的发展

2.1 社交电商发展现状

社交电商是指通过社交网络平台，或电商平台的社交功能，将关注、分享、讨论、沟通互动等社交化元素应用到电子商务的购买服务中，以更好地完成交易的过程。社交电商市场规模根据《2018中国社交电商行业发展报告》，2018年中国社交电商市场规模将达到11397.78亿元，较2017年增长66.8%。且报告中提到预计2020年中国网络零售市场规模为9.6万亿元，其中社交电商市场规模将达3万亿元，占到网络零售交易规模的31.3%。由百度搜索指数可见，在2018年4月之前社交电商这一名词搜索指数几乎为0，在一年多的时间里搜索指数呈爆炸式增长，且在近半年的时间里整体同比超过200%。

2.2 拼多多的发展现状

拼多多通过社交裂变、低价包邮、信息流推荐、游戏化体验等优势契合下沉市场，快速成长为第三大综合电商平台。拼多多成立以来发展迅速，并提出对传统供应链进行极致压缩的C2M模式，但也面临假货、病毒营销等不佳名声。拼多多是在微信生态上成长起来的社交电龙源期刊网

技术协作信息拼多多社交电商营销模式竞争力分析◎付权王维一姜锦绣郭章翔李国兴拼多多是近年来国内电商发展迅猛的社交平台，拼多多主打低价产品，以团购吸引消费者，面向群体是广大的中低收入群体，这类群体追求极致的性价比，成为拼多多的忠实粉丝，在短短三年内获得了庞大的乐成。本文首先阐述了拼多多发展现状，从不同层次进行分析，然后对拼多多进行了简要介绍，从对拼多多的“天天领现金”，“砍价免费拿”，“助力享免单”，“分享领红包”等其营销模式进行分析，并进行总结。市场营销

随着互联网和电商的普及和快速发展，传统电商模式下获客成本高昂、客户维护困难等问题日益突出，社交电商应运而生，在市场中表现出巨大的潜力。作为社交电商开创者，拼多多利用用户之间的社交关系，依靠分享和拼团实现流量裂变，开创了客户获取价值创造的新思路，实现流量的自增长。为了深刻剖析这一营销模式，并对拼多多市场价值预测，我们团队对此做出项目研究。一、拼多多社交电商发展现状（一）年龄层分析拼多多在各个年龄层都有一定的知名度，传播范围较广。拼多多长期树立全网超低价形象，很受中老年女性、学生群体的欢迎。数据显示，70%为女性，多为中年已婚、中低收入、消费能力不高、空闲时间较多、爱网购的女性。（二）城市分析拼多多主要面向三四线城市的消费群体，这些地区的消费者对价格比较敏感，在购物时往往以价格为导向，对商品品质要求相对较低，更易于被拼多多的拼团低价模式吸引。相关的数据显示，有65%的消费者来自三四线及以外的城市、农村等地区。（三）消费者用户分析1.月收入分析：以学生为主的人群月收入相对较低，对于拼多多所提供的的特价更为青睐，在消费人群中占据主力；而3000到5999元的工薪阶层为满足生活需要也有不小的市场存在。2.使用原因分析：有部分人是自愿尝试，通过微信链接或是拼多多购物红包使用来获取“零花钱”；同时，还有一部分人通过在网络和电视上的广告了解进而使用拼多多。可以看出，有不小一部分对拼多多有兴趣，主动尝试；超半数受人有在社交网络如微信上通过他人分享的链接或是红包接触到拼多多的经历。不仅如此，大部分人通过网络电视广告和其他各种渠道了解到了拼多多这一平台，不少是通过多种渠道了解到拼多多并成功成为拼多多用户。3.消费分析：根据有关报告和研究显示，过半数消费者每月消费额相对保守，消费金额较少，也从侧面反映了消费者的理性消费观念。同时接近40%的消费者消费额在50-200元之间，说明对拼多多依赖程度更高，消费意愿更强。而还有近10%的用户在拼多多上消费金额超出200元，甚至超过1000元，说明拼多多仍存在一定消费意愿较强的人群，但受学生群体等因素影响，消费金额上限偏低。4.消费者关注点分析：质量和销量是消费者购买商品最为关注的点，他们认为拼多多平台上的商品总是能够满足他们的需求，而“物美价廉”也是拼多多商品成功售卖的原因之一，其次是商品的评价问题，消费者表示在意商品的评价，或多或少会根据有关对商品的评价来决定买还是不买；同时销量、物流速度、卖家服务态度、附加服务等特色的关注度也在上下变动。二、拼多多———拼团型社交电商模式分析1.万人团：拼多多在2019年推出了“美好生活万人团”活动。活动期间，拼多多和品牌方一起携手共同投入百亿补贴，推出一万款低价格的产品，打造一万个“万人团”，实现一亿人“开拼”、一亿笔大品牌订单的活动目标。拼多多平台方希望通过此类活动，确保平台机制能对海量的用户需求做出实时响应，确保活动期间平台不会因为消费者大量进入而崩溃。拼多多的万人团活动不仅是一次产品低价销售的盛宴，更是对拼多多平台运营体系的检验。万人团活动吸引了大量拼多多的粉丝们尽情购物，在短暂时间内大量进入平台并且时间增长，会对平台抗压能力提出挑战，这种情况为拼多多增强自身体系安全建设提供了更好的营销渠道，从平台接到订单，工厂直接加工，不经过中间商挣差价，为消费者和自身取了更大利益。2.砍价免费拿：在这个活动中，用户看到可以免费获得的商品，选择一件自己想要的商品，在规定时间内邀请其他用户帮忙砍价，当价格变为0元时，用户就可以免费获得商品，若24小时内没有变为0，则视为砍价失败。新用户的砍价力度会大于老用户，用户可以通过邀请没有注册过的人来助力，从而快速完成任务，获得商品。为了快速获得商品，用户会通过分享链接，邀请大量好友帮忙点击链接，而点击链接的好友又会看到“砍价免费拿”活动，通过用户的分享，从而吸引更多的消费者，用户数量能够呈快速增长。拼多多获得了用户流量，可以吸引更多的商家入驻平台，帮助平台更好地发展。3.助力免单：用户在购买商品时通常会选择折扣较低，或者价格实惠的商品，因此在购物过程中可以邀请新用户助力，达到助力次数可能会获得该商品的免单，邀请人越多免单机会越大。每个新用户仅可助力一次，同一设备、信号视为同一用户，拼多多通过免单吸引用户注意力，在助力过程中寻找潜在的用户。4.分享领红包：活动开始前每位用户都可获得一定数额的红包，在24小时内达到系统认定金额即可提现到微信钱包，目前活动金额有100，200，300，500等，通过邀请好友助力，好友也可以获得现金红包，并邀请其他的好友继续参与助力，提现半小时内即可到账。这样实际有效的现金活动给拼多多带来了窑窑. All Rights Reserved.技术协作信息巨大的客户流量，为之后好友拼团打下用户基础。与淘宝、京东优惠券模式相比，拼多多直接将现金发放到用户账户上，增强用户可支配性，而非优惠券模式的捆绑型消费，赢得了一部分群体的好感。三、拼多多社交电商改善和提升1.依靠优质优量而非拉新式服务。拼多多依靠微信、QQ等社交媒体流量扶持，从微信中来到微信中去，快速获取用户流量。然而微信使用门槛低，用户只需点击推送的或者经过转发的购物链接，使用微信默认登陆，无需注册步骤，再加上微信朋友圈转发、群聊转发，使得拼多多快速获得社交流量，提高商品的销售量。但频繁的助力链接，让越来越多用户感到“垃圾信息”的泛滥。拼多多邀请好友助力，助力者必须下载、注册拼多多，这样的拉新方式引起越来越多用户的反感，因此需要拼多多和微信平台联手共同解决，在拼多多知名度提高后，必须依靠质量和优质的服务，采用口碑式的营销而非拉新式营销，这样才能在市场上占有一席之地。2.加强对商家管制，提高门槛。与传统的电商平台相比，拼多多门槛比较低，不需要投入大量资金，在淘宝平台，一个身份证只能开一个店铺，而拼多多一个身份证可以开多家店铺，这吸引了大量在传统电商平台被排挤出去的小微商用户入驻，同时也有大量新的微商店铺入驻。因此拼多多应该加强对商家进入的管制，提高入驻门槛，加大对入驻商家的审核认证，从源头上杜绝劣质商家，对商品安全及质量进行严格检测，保障产品质量，提高消费者满意度，进而留住客户，促进平台长远发展。对用户投诉的假货店铺，拼多多应高度重视、立即审核、取缔违规店铺、下架违规商品、进行全网通报，将情节严重的店铺列入平台“黑名单”。3.通过C2M模式为消费者提供性价比高的产品。C2M模式中，从工厂直接到消费者，消费者通过平台下单，工厂接收消费者的个性化需求订单，然后根据需求设计、采购、生产、发货，减少了中间环节，降低了企业成本，同时消费者也得到价格的优惠。与淘宝的千人千面策略不同的是，拼多多代表的是匹配策略+单品爆款。这种方式能够迅速的实现规模化，基于规模化的定制将大幅降低生产成本。拼多多不仅仅能用其单品爆款+匹配的策略实现商品规模化，其较高的平均购买频次+购物场景社交化能够提供更多的数据，从而会收集更多用户的共同需求。四、结论与建议（一）对拼多多运营模式的总结就用户体验而言，数据显示，超过半数消费者对在拼多多的消费经历感到至少满意，四成人表示一般而极少数不满意。同时很多人对拼多多的价格优惠表示心动。另一方面，很多人通过微信红包、链接或者网络广告等多渠道了解到拼多多后开始参与到拼多多的“拼团”“链接帮砍”等活动中来，从而进入拼多多社交圈内。其中不少不堪其扰，对拼多多感到厌烦产生一定抵触情绪。由此可以看出，拼多多消费群体对该平台优惠优质的产品抱有兴趣，同时也保有一种理性的消费观念。对此我们有如下总结：1.用户信赖程度不足，仅靠价格优势无法长久留住用户，劣质品问题隐患不小。2.补贴程度无法满足用户需求，存在大量用户保持观望态度。3.服务质量欠缺提升，商品种类更偏向日用品、平价品。4.拼多多砍价、分享免单、拉新用户信息泛滥，用户对此感到厌烦产生一定情绪。（二）对拼多多运营模式的建议1.进一步社区化，改进推荐算法。推出拼多多社区，鼓励用户分享购物体验，增强用户信赖感，从用户对于社区不同版块的关注度有针对性地推荐相关商品。消费者在价格更为低廉的情况下大多对商品的质量抱有疑虑，通过用户间的购物体验分享，有效地增强用户的转化率和信赖感。此进一步提升平台的推荐算法，给商家匹配到相应的用户，让更多商家能够入驻平台，并推出适合其用户的产品。与淘宝、京东等电商平台主要通过搜索、钻展等竞价方式进行流量分配的不同，拼多多进行流量分配的核心原则为算法驱动，基于消费者平台的行为观测，通过AI算法构建精准的推送模型，从而满足消费者的需求。2.补贴活动周期化，培养用户使用习惯。早期的拼多多果园等小程序的推出增强了用户粘性，为了进一步增强用户消费意愿，建议加大补贴力度，同时进行补贴活动的周期化运营，打破传统的购物节模式，错开网购竞争高峰，制造更多消费热点并合理安排出现时间，给消费者更多选择也是更好地做好消费准备。虽然拼多多以低价吸引了很多用户，但是为了能够保持用户、提升用户忠诚度，还需关注用户体验、培养用户使用习惯、提升客户服务水平，及时解决客户反馈的问题，提供优质的解决方案，赢得客户的口碑。3.加强与高档名牌商品公司合作，提升消费体验。拼多多主打廉价消费的同时也失去了部分追求高档品的用户。扩展货源，提升服务质量，在更好地留住普通用户的同时也能吸引少数有较强消费实力的潜在用户。通过开设名牌专卖店，新品预售活动，发掘潜在用户，满足部分用户对奢侈品的需求。在保持低端市场的同时，若想吸引中高端用户，不仅需要保障产品质量、提供优质的售后服务，还应该与品牌方合作，以此开拓中高端市场。作者简介：付权（2002-）男，湖北荆州，湖北文理学院经济管理学院本科生，国际经济与贸易。王维一（2001-）男，湖北宜昌，湖北文理学院经济管理学院本科生，国际经济与贸易。姜锦绣（2001-）女，湖北咸宁，湖北文理学院经济管理学院本科生，国际经济与贸易。郭章翔（2001-）男，湖北武汉，湖北文理学院经济管理学院本科生，国际经济与贸易。李国兴（2000-）男，湖北十堰人，湖北文理学院经济管理学院本科生，国际经济与贸易。（作者单位：湖北文理学院经济管理学院）市场营销

龙源期刊网

数字经济驱动下社交电商平台盈利模式分析

作者：孟凯凯 孙铭娴

来源：《科学与财富》2020年第03期

摘 要：小红书在成立的短短几年内，借助数字经济的推动和社交电商迅速扩展的东风，成为估值超30亿的超级独角兽。本文从宏观的时代大背景和小红书企业内部双向分析，探讨小红书盈利模式的成功，希望未来社交电商能够吸引更多消费者，发展更加迅猛。

关键词：数字经济;社交电商平台;小红书;盈利模式分析

一、数字经济迅猛发展，驱动中国经济创新转型

数字经济是指人类通过对数字化知识和信息（大数据）的识别、筛选、存储、使用，凭借网络基础设施与智能终端等信息工具，通过现代信息网络进行的一系列经济活动，是一种提高生产效率、优化资源配置、推动经济高质量发展的经济形态。当前，数字经济正呈现一种高速发展的态势，成为了企业创新的驱动力，引领人类经济形态由工业经济到信息经济再到智慧经济的转变。在当今全球数字化转型快速发展的今天，掌握大数据，抓住数字机遇，掌握发展动能，增强数字竞争力，增强综合竞争力。我国正在努力建成数字中国、智能社会。

二、电子商务是驱动数字经济形成与发展的重要引擎

电子商务依靠网络技术和电子设备销售产品和服务进行业务交易，数字市场和数字产品和服务是电子商务内涵的核心。数字经济是数字和数字产品与服务以及生产，流通和消费，电子商务是数字经济的。

数字经济为电子商务的发展提供多方位支持。在产业数字化转型的背景下，电子商务发展呈现出多维度融合的态势。大数据、云计算、人工智能等新技术为电子商务提供丰富的应用情景;在线平台与线下产业结合，电子商务发展支持资源的供应链提供强大支持，电子商务电子社交网络吸引流量，节省成本。

同时，电子商务的发展成效又会反馈到数字经济上，推动经济数字化转型，引领数字经济的发展。电子商务催生了新的营销模式和商业业态。电子商务进一步促进工业制造的数字化转型，使大规模定制成为可能;网上零售增加了社会销售品零售额的增长;电子商务使企业能快速响应客户需求和市场变化，及时调整战略;跨境电商促进内外贸易市场的融合等。电子商务促进数字经济发展，全面推进改革开放，推动创新创业，成为新动力。