社交电商的商业模式分析

“互联网+”背景下社交电商的商业模式研究——以拼多多为例

【摘要】

随着移动互联网的发展，人们的生活效率逐渐提高，经济增长也得到了促进，电子商务的发展伴随着信息和物流的发展，给人们的生活消费带来了极大的便利。而社交电商也诞生于这种环境中，并随着中国经济的快速发展和庞大的人口基数，社交电商已迅速成为一种新型的电子商务模式。《2019中国社交电商行业发展报告》系统、客观、全面地阐述了中国社交电商产业升级演进的重要内容、系统运行的现状及面临的问题。报告显现，社交电商在2019年保持了快速增长，市场规模有望达到20605.8亿元，同比增长高达63.2%。据统计，2019年社交电商消费者数量已达5.12亿人，成为电子商务立异的首要力量。2019年社交电商的职工人数预计达到4801万人，同比增长58.3%,社交电商行业的参与者涵盖了社交网络的多个领域。社交电商已成为电子商务中不可忽视的一个大规模、高增长的细分市场。在这种背景下，本文研究了社交电商的商业模式以及其发展过程中存在的问题及对策，以实际案例中的拼多多为例，并作出对应的决策以解决问题，进行研究，提出的研究成果对于我国社交电子商务的发展具有一定实践指导作用。

本文首先对研究背景，意义，内容，方法等进行简要介绍，之后对“互联网+”，社交电商，社交电商商业模式进行系统阐述，包括概念，特征，文献综述等，明确了社交电商出现的意义以及商业模式的重要性。最后，本文分析拼多多的背景，商业模式，遇到的问题以及对应的措施，为社交电商整个行业提出启示和建议。

本文在分析拼多多商业模式的基础上，提出了社交电商发展的建议。在社交电商发展初期，推出自己独特的商业模式可以帮助社交电商快速打开市场；建立健全对平台的监管制度；以客户需求为中心，优化产品策略和服务质量。本文理论和实践相结合，研究结果为我国在竞争激烈的市场环境下开展的社交电商提供了理论指导和实践操作思路。

【关键词】互联网+；社交电商；商业模式；拼多多

社交电商的模式分析

传统的B2C电商解决的是用户的原发性需求，而社交电商满足的是用户诱发性需求。也就是说对社交电商，真正重要的不是顾客购买产品这个结果，而是关注社交过程中的数据，基本的社交电商分为以下三种模式。

1、社交内容电商

社交内容电商受内容驱动成交，受众立足于共同的兴趣爱好聚合在一起形成社群，通过自己或者他人发表高质量的内容吸引海量用户访问，积累粉丝，然后引导用户进行裂变与成交。

特征是可以通过网红、KOL、达人基于社交工具(微信、微博、直播、短视频等)生产内容吸引用户消费，解决消费者购物前选择成本高、决策困难等相关痛点。

通过内容针对共同痛点和生活场景输出的内容刺激用户互相传播，并且相同爱好或痛点相同，价值观相近，用户忠诚度高，转化和复购能力强。但是这类，对于运营的能力要求高，需专业团队运营，对自身产品要求也很高。

典型案例：小红书

小红书以图文分享为主，篇幅较长，以流量大咖、明星或普通用户对某些产品进行评测，优质UGC可以让消费者更直观的了解产品，社交式的内容输出，更能刺激用户消费，比普通的广告宣传更有效果。

2、社交零售电商

以个体为单位利用社交渠道，使用社交圈进行商品的宣传和交易的零售方式。这种模式分为B2C和S2B2C两种模式，B2C的直销模式是商家负责提供商品，由平台承担选品、品控、物流、仓储及售后服务。S2B2C模式，S为大供货商，B为渠道商，C为顾客。大供货商要整合上游优质供应商，给渠道商提供各种技术、数据支持，辅助渠道商完成对顾客的服务。渠道商要一对一沟通顾客，发现需求并定制需求，并反馈给大供货商。这类模式一般整合供应链多元品类及品牌，开发线上分销商城，招募大量个人店主，一件代发。

特征是零售去中心化和注重以个人为渠道。

典型案例：云集微店

3、社交分享电商

抓住用户炫耀、爱占小便宜、从众等心理，通过用户利用社交媒介，在用户熟悉的圈子，让用户主动宣传，吸引更多用户加入，形成裂变销售。目标人群是二三线对于价格敏感，易受朋友影响的影响的一类人。对于电商平台则要求拥有海量的流量、优质的供应链和运营。

几种常见的社交电商运营模式

社交电商是一种结合社交媒体和电商的商业模式，它通过社交媒体的传播力和用户的信任度，以及电商的销售和服务能力，实现商品的推广、销售和交易。以下是几种常见的社交电商运营模式。

1.社交分享模式

社交分享模式是最为常见的社交电商运营模式。在这种模式下，用户可以通过社交媒体平台分享商品链接、购买心得、使用体会等信息，吸引他人点击链接或通过分享购买商品。推荐者将获得一定的返利或提成，形成用户的传销模式。这种模式具有用户粘性强、社交效应明显的特点，能够有效地推广商品并增加销量。

2.社群定制模式

社群定制模式是一种基于社交群体的定制化销售模式。在该模式下，商家通过社交媒体平台建立一个以特定兴趣、需求或身份为核心的用户社群，例如美妆、母婴、健身等。商家可以通过社交媒体平台与用户互动，了解用户的需求，然后提供定制化的商品或服务。这种模式能够满足用户的个性化需求，提供独特的购物体验，增强用户黏性和忠诚度。

3.直播带货模式

直播带货模式是一种通过短视频直播或实时互动的方式进行销售的模式。在该模式下，商家可以通过社交媒体平台直播商品的介绍、使用方法、优惠信息等，与用户进行实时互动。用户可以通过直播平台直接购买商品，还可以通过弹幕、点赞等互动功能与主播互动。这种模式能够直观地展示商品特点，增加用户信任度和购买欲望，提高销量。 4.社交团购模式

社交团购模式是一种通过社交媒体平台进行集合购买的模式。在该模式下，商家可以通过发布团购信息，吸引用户以更低的价格、更大的优惠进行集体购买。用户可以通过社交媒体平台组织团购活动、邀请好友参与、分享购买链接等。这种模式能够通过规模效应降低商品价格，增加用户的参与度和购买意愿。

5.社交评价模式

社交评价模式是一种通过用户评价和社交分享来推广商品的模式。在该模式下，商家可以通过社交媒体平台鼓励用户对购买的商品进行评价、晒单等，增加商品的曝光度和信任度。用户可以通过社交媒体平台分享购买心得、使用体验，帮助他人做出购买决策。这种模式具有用户粘性强、社交效应明显的特点，能够有效地推广商品并增加销量。

拼多多的业务模式分析

拼多多是一家基于社交电商的电子商务平台，其业务模式的核心是 "拼"，即通过社交链条、拼团等方式，实现让消费者以更低的价格购买商品的目的。

拼多多的用户主要是二三线城市的消费者和青年群体，这个人群与一线城市的消费者有较大的差异，主要呈现出消费能力较低、理性消费意识较强、价值观相对与传统消费者有所不同的特点。拼多多的经营理念正是基于这个人群，以便宜、性价比高为宗旨，打造了平民化的电商平台。

在拼多多的平台上，商家可以通过开设店铺、发布商品、与消费者互动来实现销售，而消费者则可以通过浏览商品、参与拼团、评价等方式来选购商品。

拼多多的商业模式主要有以下几个特点：

1. 社交电商模式

拼多多的核心模式之一就是社交电商模式，即通过社交关系链条进行传播和分享，减少传统电商中的广告投放和流量导入成本。这大大缩短了商家与消费者之间的距离，增强了互动性和参与度，同时也提高了交易的成本效益。

2. 拼团优惠模式

拼多多的另一个核心模式就是拼团优惠模式，即消费者可以通过邀请朋友一起拼团购买，享受更低的价格。这种模式大大激励了消费者的集体购买意愿，带动了社交化购物的热潮。而商家也可以通过拼团模式来加速销售，并提高订单量成本效益。

3. 喜闻乐见、低门槛的特卖活动

拼多多设立了不同种类的特卖活动，除了官方举办的节日活动（如618、双11）以外，还有很多卖品牌、销量奖励等等的活动，都是消费者喜闻乐见的，也是吸引大量用户流量的重要方式。

4. 低价商品

拼多多的目标用户主要来自一二线城市，普遍具有理性消费、注重实惠的消费习惯，因此拼多多在商品价格的控制上下了很大功夫。而这些从工厂购买大批量低价格海淘网店并不易购买的商品，就成为了拼多多的重要低价商品，对于拼多多的用户群体来说是非常有吸引力的。 以上就是拼多多的业务模式分析，基于借助互联网和社交网络，在降低中间成本的同时提高用户参与，实现商家与消费者的共赢模式。拼多多也正因此在短时间之内快速崛起，成为中国领先的电商平台之一。