前期先是在银行网点积累人气,保证每天都去网点, 以银行大堂经理助理身份，协助客户办理业务， 需要花大力熟悉银行业务。 主动帮助银行承担一定销售指标，并辅以不断地 赠送小恩小惠，提升并培养与大堂经理和理财经 理的信任关系。 等和大堂经理等人关系培养差不多了，开始利益任务绑定，根据资金量给50－100，甚至更高。 并定期进行维护工作，邀请其吃饭或者活动。
银行驻点培训系列（一） 基础篇
从银行方面来说，银行让券商驻点的动机,主要目 的是认为券商所开发的客户能为银行带来更多的 第三方存管,并且能引导客户把潜在的他行的存款 吸引过来。另外，还希望券商驻点人员可以帮助 其完成部分银行个人金融指标。 从券商角度来说，银行是信用度最高的金融机构， 也是最直接和潜在客户资产挂钩的单位，便于找 寻相关客户。
某证券经纪人在某银行驻点期间，工作认真负责，勤勤恳 恳，除了自己的日常工作以外，尽量帮助银行员工做一些 力所能及的辅助工作，给人留下了踏实肯干的态度。在工 作以外的时间，他还能与银行个人金融业务主管搞好关系， 经常约见一起吃饭，参加一些娱乐活动。 一段时间后，个人金融业务主管主动为他介绍了一个机 构客户，并粗略告知了该机构的一些基本情况。该员工抓 住时机很快与客户进行了约见。通过沟通，了解到该机构 计划先用1000万元的资金做新股申购，待行情好转。再 介入二级市场。通过耐心周到的服务和专业交流，该机构 不久就开户了。一个月后，其资金增加到3000万元，并 介入二级市场。
抓不住核心，不能在很短时间内吸引顾客，激发 出顾客的兴趣，销售时，不主动积极，仅仅留给 顾客含糊的信息，很难在短期内培养小小的信任 感，并让已经开户的顾客有改变开户券商的决心；
做银行网点就是持之以恒的事情，在驻点过程中， 最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻 讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开 户。营销人员经常的缺岗离岗会造成驻点人员与 银行之间的隔阂，如果你每周难得去一次，肯定 会有生疏感的。 必须做到与该银行职员同一时间上下班，并坚持 不懈，让银行职员感觉到你是他们的长期合作伙 伴。
