房地产销售培训PPT
第一篇：市场概述
本章主要介绍当前房地产市场的情况和趋势。随着城市化进程加速，房地产市场持续火热。与此同时，政策调控、房贷利率等因素也在不断调整，对房地产市场产生影响。因此，房地产销售人员需要对市场进行深入了解，才能更好地开展销售工作。
第二篇：销售策略分析
本章主要介绍房地产销售过程中的策略问题。销售策略的成功与否关系到销售业绩的好坏。本章将介绍常见的销售策略，如何制定销售策略以及如何执行销售策略。
第三篇：客户拓展技巧
本章主要介绍房地产销售过程中的客户拓展技巧，包括如何寻找客户、如何与客户建立信任和合作关系以及如何提高客户满意度等内容。这些技巧是房地产销售人员必须掌握的基本技能。
第四篇：房源挖掘技巧
本章主要介绍房地产销售过程中的房源挖掘技巧。除了客户拓展，房源挖掘也是房地产销售的重要环节。本章将介绍如何有效地找到好的房源，如何开展房源调研以及如何与业主建立良好的合作关系等内容。
第五篇：交易技巧
本章主要介绍房地产销售中的交易技巧。包括如何进行价格谈判、如何应对客户异议以及如何处理售后服务等问题。这些技巧是房地产销售人员必须掌握的高级技能。
第六篇：销售管理
本章主要介绍房地产销售中的管理问题。包括如何管理销售团队、如何制定销售计划以及如何监督和考核销售人员等问题。良好的销售管理可以提高销售效率和销售质量，从而实现销售目标。
结语：
以上是本次培训PPT的内容及大纲，希望大家在接下来的学习过程中认真听取老师的讲解，注重细节，灵活运用所学技巧，不断提高自
己的销售能力。
房地产销售培训模板 房地产销售是一个竞争激烈的行业，不仅需要具备良好的销售技巧，还需要具备专业的房地产知识和良好的沟通能力。为了提升房地产销售团队的整体实力，下面是一个针对房地产销售人员的培训模板，涵盖了销售技巧、房地产知识和沟通能力的培训内容。 一、销售技巧培训： 1.销售心理学：了解顾客的购房心理、习惯和需求，提升洞察力和理解力； 2.销售技巧训练：包括如何提高销售谈判能力、聆听技巧、引导顾客决策等； 3.建立客户关系：培养与客户建立长期合作关系的技巧，提升客户忠诚度； 4.解决客户异议：学习如何处理客户的异议和疑虑，提供解决方案； 5.销售策略与规划：制定销售目标和计划，以实现个人和团队的销售业绩。 二、房地产知识培训： 1.房地产市场概况：了解国内外房地产市场的发展动态和趋势； 2.房屋买卖流程：学习房屋买卖的流程、手续和合同法律知识； 3.房屋评估与定价：掌握房屋评估的方法和定价策略，提供合理的房屋估价； 4.房屋产权：了解房屋产权的种类和限制，以及相关法律法规；
5.房地产投资：学习投资房地产的风险和收益评估，为客户提供专业 的投资建议。 三、沟通能力培训： 1.口才与表达：提升口头表达能力，学习如何清晰、简洁地表达自己 的观点； 2.非语言沟通：通过肢体语言和面部表情提升沟通效果； 3.团队协作能力：培养团队合作意识和团队精神，以达成共同的销售 目标； 4.冲突管理与解决：学习如何处理沟通中的冲突和分歧，化解矛盾； 5.有效沟通技巧：了解有效沟通的原则和技巧，避免信息误解和误导。 四、实践操作： 1.实地考察：安排销售团队到不同的房地产项目进行实地考察，熟悉 项目情况和附近的环境； 2.角色扮演：进行销售场景的角色扮演，模拟真实销售过程，提供实 践操作机会； 3.个案分析：分析房地产市场的实际案例，探讨成功和失败的原因， 提供经验教训； 4.案例分享：鼓励销售团队成员分享自己的成功经验和销售技巧，促 进经验交流； 5.销售竞赛：组织销售竞赛，提高销售团队的积极性和竞争力，激励 团队成员取得优异的业绩。
房地产销售技巧流程培训掌握销售心理学打 造稳定客户群 房地产销售技巧流程培训：掌握销售心理学，打造稳定客户群 在房地产销售行业中，掌握有效的销售技巧和流程对于提高销售业绩至关重要。然而，仅仅依靠技巧和流程往往无法持久地吸引客户并建立稳定的客户群。因此，在房地产销售领域，了解销售心理学并应用其原理，将会为销售人员带来更大的成功和可持续的业务增长。本文将介绍房地产销售技巧流程培训的重要性，以及如何运用销售心理学来打造稳定的客户群。 一、房地产销售技巧流程培训的重要性 无论是新兴的销售员还是经验丰富的销售经理，房地产销售技巧流程培训都是持续发展的必要环节。这一培训的目的是向销售人员传授有效的销售技巧和流程，以帮助他们更好地推广和销售房地产产品。以下是几个重要的原因，解释了为何房地产销售技巧流程培训对于销售人员的发展至关重要。 1. 提升销售效率：通过掌握销售技巧和流程，销售人员能够更加高效地与潜在客户沟通，并更好地了解客户需求。这有助于准确地定位潜在客户的购房意向，从而节省时间和精力，将资源聚焦于最有可能成交的客户上。
2. 增加销售成功率：销售技巧和流程培训可以提供指导，帮助销售人员更好地处理客户异议和疑虑，以及有效地展示房地产产品的价值和优势。这将增加销售人员的说服力，从而提高销售成功的概率。 3. 塑造销售人员形象：通过房地产销售技巧流程培训，销售人员能够展示出专业、专注和自信的形象，给客户留下深刻印象。这种积极形象将使客户更加倾向于与销售人员建立长期合作关系，从而促进稳定客户群的形成。 4. 跟进客户关系：销售技巧和流程培训还教导销售人员如何与客户保持联系，并及时跟进客户的需求。通过提供高质量的客户服务和个性化的沟通，销售人员能够加强客户关系，培养客户忠诚度，从而打造一个稳定的客户群。 二、销售心理学在房地产销售中的应用 销售心理学的原理与方法能够帮助销售人员更好地了解客户的心理需求，从而更有针对性地开展销售工作。以下是一些销售心理学原理在房地产销售中的应用。 1. 情感驱动购买意愿：销售人员应该意识到购房决策中情感的重要性。通过了解客户的特殊需求和情感动机，销售人员可以提供更加精准的房产推荐和个性化的解决方案，从而增加客户的购买意愿和忠诚度。 2. 社会证据的影响力：当客户对购房决策感到迷茫或焦虑时，销售人员可以通过提供成功案例和现有客户的满意度反馈，增加客户的信
房地产销售经理管理知识培训 房地产销售经理是房地产公司中非常重要的职位，他们负责管理和指导销售团队，实现销售目标，并确保顾客满意度。为了提高销售经理的管理能力和专业知识，进行定期的培训是必不可少的。本文将探讨房地产销售经理的管理知识培训内容和方法。 一、管理知识培训内容 1. 销售管理技巧：销售经理需要掌握有效的销售技巧，包括谈判技巧、沟通技巧和团队建设技巧等。培训内容可以包括销售谈判的基本原则、有效的沟通技巧、团队激励和协作等。 2. 项目知识：销售经理需要了解所销售项目的详情，包括项目的位置、规模、规划和设计等。培训内容可以包括项目概况、项目特点和竞争优势的介绍，以便销售经理可以更好地与客户进行沟通和销售。 3. 法律法规和政策：销售经理需要了解房地产市场的法律法规和政策，以确保销售活动的合法性和合规性。培训内容可以包括房地产法律法规的基本原则、房地产市场的政策和相关政策的影响等。 4. 团队管理：销售经理需要具备良好的团队管理能力，包括团队建设、目标设定、人员培训和绩效管理等。培训内容可以包括团队管理的基本原则、有效的团队建设方法和绩效管理的技巧等。
5. 市场研究和竞争分析：销售经理需要了解房地产市场的最新动态和竞争对手的情况，以制定有针对性的销售策略。培训内容可以包括市场研究的方法和技巧、竞争对手的调查和分析等。 二、培训方法 1. 理论培训：可以通过讲座、研讨会和培训课程等形式，向销售经理传授管理知识和专业技能。可以邀请业内专家和资深销售经理进行培训，分享他们的经验和成功案例。 2. 实践培训：可以通过实际操作和模拟销售场景，让销售经理在实际中发现问题并解决问题。可以组织实地考察、销售推演和角色扮演等活动，提高销售经理的应对能力和解决问题的能力。 3. 经验分享：可以组织销售经理间的经验交流和分享，让他们相互学习和借鉴。可以定期组织销售经理会议，分享销售经理的成功经验和遇到的挑战，让所有销售经理共同进步。 4. 案例分析：可以通过分析成功案例和失败案例，让销售经理学习到成功的经验和避免失败的教训。可以组织小组讨论和案例分析的培训活动，让销售经理深入思考和学习。 5. 自主学习：除了组织集体培训，还可以鼓励销售经理进行自主学习，通过阅读书籍和期刊、参加学习课程和培训班等，提升自己的管理知识和专业能力。
房地产销售技巧培训大全课件 (一) 房地产销售技巧培训是现代商业机构必备的课程之一，其重要性不言 而喻。本文将为读者介绍一份完整的房地产销售技巧培训大全课件， 旨在帮助房地产销售人员提高业绩，提升销售技巧。 一、课程概述 房地产销售技巧培训大全课件共分为七个部分。第一部分为课程概述，介绍了课程目标、学习对象、学习方式等。第二部分为销售心理学， 主要介绍了销售人员的心理素质和如何跟客户建立良好关系。第三部 分为销售沟通技巧，着重介绍了销售人员如何与客户进行有效沟通。 第四部分为客户需求分析，强调销售人员必须了解客户需求，才能为 客户提供最合适的服务。第五部分为展示技巧，针对房地产销售中的 展示环节进行详细介绍。第六部分为回应顾虑，分析了客户可能存在 的各种疑虑，并提供了相应回应策略。第七部分为成交技巧，讲解如 何顺利完成房地产销售交易。 二、课程内容 1. 销售心理学 该部分着重介绍了销售人员在工作中需要具备的心理素质。包括积极性、自信心、耐性、灵活性、适应性等。此外，还介绍了如何建立良 好关系，包括主动与客户打招呼、认真聆听客户需求、真诚表达关心等。 2. 销售沟通技巧
该部分介绍了销售人员与客户进行有效沟通的方法，包括使用简单易懂的语言、准确表达信息、避免使用专业术语等。同时，还介绍了如何引导客户提出问题、如何回答客户问题、如何与客户保持良好沟通等。 3. 客户需求分析 该部分讲解了如何分析客户需求并为客户提供最合适的服务。内容包括了解客户的家庭状况、工作情况、财务状况等，倾听客户的意见和需求，了解客户的购房意愿、预算和期望等。 4. 展示技巧 该部分针对房地产销售中的展示环节进行详细介绍。内容包括展示前准备工作、如何向客户介绍房产的优势、如何引导客户参观房产等。 5. 回应顾虑 该部分分析了客户可能存在的各种疑虑，并提供了相应的回应策略。例如，客户可能担心楼层过高、房价是否合理、社区环境等问题。 6. 成交技巧 该部分介绍了如何顺利完成房地产销售交易。内容包括如何优化交易流程、如何制定合适的交易方案、如何沟通交易细节等。 7. 总结 该部分对整个培训课程进行总结，并提出下一步的学习建议。此外，还将为学员提供学习资料、销售工具和实战经验分享等形式的学习资源。
地产销售员（售楼员）培训：物业管理的基础知识 地产销售员（售楼员）培训：物业管理的基础知识提要：物业管理费用的构成1、针对公共区域、公共部分和设备的维修和养护。划分为六项1)员工的费用占30%，2)工程上的费用占30%工程费用分大中小三等 地产销售员（售楼员）培训：物业管理的基础知识 （一）物业管理的含义： 广义：房地产项目的立项--房地产项目的建立--房地产项目的销售--后期的物业管理狭义：对房地产项目公共部分的管理和服务。 196号文件对公共区域收费，室内的维修要业主自己出。 （二）物业管理的目的： 1）提供一个安全舒适的居住、工作环境。 2）充分发挥投放设备的正常工作能力。 3）通过物业管理使小区具有保值增值的能力。 第一太平戴维斯、北京中原、戴德量行、仲量行等品牌 4）培养一批高素质的人才，使其对公司有一种归属感和自豪感。 5）有一定的经济效益 走向市场不同于过去的房管所。 （三）物业管理费用的构成 1、针对公共区域、公共部分和设备的维修和养护。划分为六项 1)员工的费用占30%， 2)工程上的费用占30%工程费用分大中小三等，大修与中修的费用在公共维修基金中出（公共维修基金由业主在交房款时交纳，他占房款的2%，一次性交清。不包含在物业费里） 3)区域能源费：清洁、绿化费。（每年每平米，196号文件） 4)日常费用及办公用品 5)各种税费，房产保险等公共费用。 6)酬金（利润），不超过15%。 2、有偿服务项目 3、特约服务（家政、家教） （四）物业管理的服务项目（根据小区的不同而定） 1、对公共设施的维修养护和管理（对室内的维修一般收材料费，对于安装性的要收取总物价的20%）。 2、公共区域的保洁。 3、绿化园区（草皮的剪修和种养等） ★不要轻意承诺，要比较裙带求是，尤其对于大区域的环境，如不清楚的事情，不要承诺。 4、车辆的管理 ★自行车、汽车、车位的管理 ★避免以后麻烦，不要用不当的承诺让客户买房。 5、24小时的保安巡逻，消防措施。 6、电梯的维护和养护（了解电梯的品牌，每秒的运行速度，平稳度等） 7、24小时热水 8、供暖的维修养护和管理
房地产销售培训 近年来，随着中国房地产市场的快速发展，房地产销售行业也变得 异常繁荣。然而，这个行业的竞争也日益激烈，要想在市场中脱颖而出，房地产销售人员需要不断提升自身的专业知识和销售技巧。因此，房地产销售培训显得尤为重要。 一、培训内容的重要性 1. 专业知识 房地产销售人员应该具备一定的专业知识。他们需要了解房地产市 场的发展趋势，对不同的楼盘有全面的了解，以便更好地为客户提供 咨询和建议。在培训中，专业知识的灌输是必不可少的。 2. 销售技巧 销售行业，尤其是房地产销售行业，需要具备一定的销售技巧。如 何与客户有效地沟通，如何准确把握客户的需求，如何运用销售技巧 促成交易，这些都是房地产销售人员需要掌握的技巧。通过销售培训，销售人员可以学到更多的销售技巧，提高销售的实力。 3. 团队合作 房地产销售往往是一个团队合作的过程，在培训中也应该加强对团 队合作的培养。团队的协作能力和默契度对于提高销售绩效起着至关 重要的作用。通过培训，销售人员可以学到如何与团队成员合作，如 何协调团队的工作。
二、培训形式与方法 1. 培训课程 为了提高房地产销售人员的专业知识和销售技巧，各地房地产公司会组织各种形式的培训课程。这些培训课程可以包括房地产市场的发展趋势分析、楼盘销售策略、销售技巧训练等内容。同时，还可以邀请一些行业内的专家来进行授课，使得培训课程更加权威和有效。 2. 实战演练 培训可以通过实际的案例和角色扮演来进行。通过模拟销售场景，让销售人员在实际操作中学习。这种培训方法能够让销售人员更好地理解和掌握销售技巧，提高应对客户的能力和销售谈判的能力。 3. 知识分享与交流 房地产销售人员可以通过各种形式的知识分享和交流来相互学习和切磋。例如，可以组织销售人员参加行业内的交流会议、讲座和培训讲座等。这种形式的培训能够在激烈的竞争中推动销售人员的成长，提高他们的销售技巧和能力。 三、培训效果的评估 为了确保培训的效果，房地产公司应该对培训进行评估。主要有两种评估方法： 1. 考核机制
房地产基础知识(一) 1.什么是商品房？ 商品房主要是指由各房地产开发公司投资建设，以赢利为目的，按市场规律经营的房屋。它有别于各地方政府为解决住房困难，实施“安居工程”而建造的“安居房”、“解困房”、“借危房”。1988年底开始兴建的经济适用房也是特殊的商品房，从销售看，商品房又分为现房销售和期房预售；从销售对象看，分为内销商品房、外销商品房；从用途看，分普通住宅、公寓、别墅等。 2.什么是砖混结构住宅？ 砖混结构住宅中的“砖”，指的是一种统一尺寸的建筑材料，“混”是指由钢筋、水泥、沙石、水按一定比例配制的钢筋混凝土配料，包括楼板、过梁、楼梯、阳台、排檐。这些配件与砖做的承重墙相结合，可以称为砖混结构住宅，由于抗震的要求，砖混住宅一般在5层、6层以下。 3.什么是框架结构住宅？ 框架结构住宅是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。4.什么是单元式住宅？ 单元式住宅是指除卧室外，包括起居室、卫生间、厨房、厕所等辅助用房，且上下水、供暖、燃气等设施、设备齐全，可以独立使用的住房，一般是指成套的楼房。 5.什么是公寓式住宅？ 公寓式住宅式区别于独院独户的西式别墅住宅而言的。
公寓是住宅一般建筑在大城市里，多数为高层大楼，标准较高，每一层内由若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等；还有的附设于旅馆酒店之内，供一些常常往来的中外客商及其家属中短期租用。 6.什么是花园式住宅？ 花园式住宅一般也称西式洋房或小洋楼，也称花园别墅，一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，住宅水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一般为高收入者购买。 7.什么是跃层式建筑？ 跃层式建筑是指住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公用楼梯而采用户内独用小楼梯连接。 优点是：①每户都有较大的采光面，通风较好；②户内居住面积和辅助面积较大；③布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。 8.什么是复式住宅？ 复式住宅一般是指每户住宅在层高较高的一层中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层式为5.6米），其下层供起居用，如进餐，洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设有一层的起居室高2米，上层直接作为卧室的床面，人可坐起但无法直立。 9.什么是住宅的层高和净高？ 层高是指住宅高度以“层”为单位计算，每一层的高度国家在设计上有要求，
培训内容纲要 第一部分房地产形势分析与展望 培训目的：对房地产市场有初步的认知 1、城市金廊 2、政策：国家宏观调控政策; 3、竞争：金廊项目; 第二部分房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等 培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平, 提升销售过程中专业化程度,树立销售顾问职业形象; 房地产专有名词挑选主要基本概念罗列： 1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅 房地产相关法律常识： 1、订金、押金和定金 2、合同无效 3、合同解除 4、合同终止 5、违约责任 6、延期交房 7、商品房认购协议合同和商品房买卖合 同
注：进场前的强化培训会增加新政的内容 第三部分基本礼仪及商务礼仪理论及实践、强化此部分的培训 培训目的：提高销售人员的服务意识,后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪 1、礼仪是什么 礼仪表现：成功的礼仪 1、良好的心态及态度 2、合宜而专业的仪表 3、形体礼仪形体语言的理解 4、表情神态礼仪：目光、微笑 5、正确的坐姿 6、正确的走姿 7、正确的手臂姿势 8、介绍客人的礼仪 9、交换名片的礼仪 10、引领访客 11、当访客准备离开时 职场男性女性服饰、仪容 1、发型、饰品、妆容、指甲服装,口袋、鞋子 2、西装的穿法 3、西装的搭配 礼仪操作规范
房地产业务培训 随着经济的发展，房地产业已经成为了国民经济中的重要组成部分。在这一庞大的行业中，培训课程和教育非常重要，它们能够帮助员工提高技能，增加知识，提高工作效率。这篇文章将介绍房地产业务培训的主题、方法以及不可忽略的利益。 房地产业务培训的主题： 1. 法律法规 随着国家政策的不断更新和调整，房地产公司需要将其相关政策，法规，部门出台的规章制度与新闻信息向员工进行详细讲解，以保证员工能够遵守相关法律法规条例和时了解政策变化。 2. 业务知识技能 员工需要了解不同的楼盘类型，需要了解土地、建筑用地和规划，需懂得税金、公摊面积和交房手续等业务技能。此外，员工还必须掌握销售技巧，如沟通技巧、谈判技巧和管理技巧，以满足客户的需求。 3. 科技应用 随着信息技术的快速发展，房地产公司需要将技术应用于其日常业务和管理中。因此，培训应包括使用各类软件和工具，
以及了解互联网、搜索引擎优化（SEO）和社交媒体等技术的特点和使用方法等内容。 房地产业务培训的方法： 1. 线上课程 线上课程是灵活性极高的房地产培训方案。员工可以通过移动端和PC终端随时随地学习，避免了时间和空间的制约。线上课程不仅包含演示和案例分析，还可以进行实时问答，从而更好地帮助学员了解相关知识。 2. 线下课程 线下课程是一种传统的教学方式。通过授课教师现场讲解及图文演示，学员们可以进行实时提问。同时，线下课程也可以提供互动环节和学员间的交流，从而更好地学习和掌握相关知识。 3. 知识分享会 知识分享会是另一种房地产业务培训的有效方式，该活动可以集中讨论某一特定主题或个案。分享会通常由资深专家或优秀员工领导讲解，其他员工也可以分享其成功故事，共同分享业务专业知识和市场动态。 房地产业务培训带来的利益： 1. 提高员工能力
【深圳】碧桂园营销模式解析及销售团队打造培训（4月26日）房地产培训：碧桂园营销模式解析及销售团队打造培训 【课程背景】 房地产培训：碧桂园营销模式解析及销售团队打造培训；房地产营销正在经历从坐销到行销、部门销售到全员销售、集中销售到渠道分销的三大变革，这其中，“行销”无疑是最受热捧的话题。市场巨变，行销势在必行，但行销不等于发单子，传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一去不复返，行销出路在何方？ 当前房地产行销重在整合，通过整合各方面资源有效达成自身的行销目标。为什么碧桂园的项目会受到众多置业者的青睐呢？虽然低价位销售是重要的因素，但是归根到底还是其独特有效的营销方式。是“全员营销”还是“全民营销”？是“关系营销”还是“圈层营销”？既都是又都不是！【讲师介绍】 刘老师：中房商学院房地产培训高级顾问；中国房地产心智销售培训第一人，地产整合行销模式专家，地产销售技巧培训专家，心智情景销售训练专家，清华、北大等高校客座教授。刘老师专注于房地产销售技巧的实战培训，以“占领客户心智，颠覆销售业绩”为使命，以“如何洞悉客户购买心理？如何对不同的的客户对症下药？如何让客户心甘情愿的掏钱？”为主线，开发了房地产心智销售技巧系列培训课程：《整合行销模式解密》、《心智售楼逼定密码》、《心智售楼谈判密码》、《心智售楼成交密码》、《别墅豪宅顶尖销售技巧》、《商业地产顶尖销售技巧》、《旅游地产顶尖销售技巧》等。这些课程已经帮助众多企业大幅度提升了业绩，受到了市场的热烈欢迎！ 刘老师是中国把心智模式融入到销售培训的第一人，提出了“房地产已经进入心智销售时代”，“心智模式决定销售命运”，“销售的最高境界就是重塑自己的心智，占领客户的心智”等独家观点。引导并重建当代中国房地产销售的心智模式和执行模式，让更多的房地产项目重回热销时代！【培训内容】
房地产专业术语培训 第一章土地篇 1、土地：土地涉及生地和熟地。 生地：是指不具有都市基础设施旳土地，如荒地、农村用地 熟地：是指具有完善旳都市基础设施、土地平整、能直接在上面进行房屋建设旳土地 2、土地所有制：在我国，现行所有土地实行旳是社会主义土地公有制，分为全民所有制（即国家所有）和集体所 有制（即集体所有）两种形式。任何个人均不能获得土地所有权。 3、土地所有权：是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有旳占有、使用、收益和处分旳权能。土 地所有权是不能出让或转让旳。 在房地产开发中，房地产开发公司获得旳只是土地旳使用权，而不是土地旳所有权。同样，消费者购买商品房后，对该房屋所占用旳土地，不享有所有权，只拥有使用权。 4、土地使用权：是指土地使用者依法享有使用和获得土地利益旳权利。土地使用权可以依法转让。 开发商要进行房地产开发，一方面必须获得土地使用权。其获取土地旳方式重要有如下几种： a土地使用权旳出让：土地使用权旳出让是指国家以合同、招标、拍卖旳方式将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金旳行为。 b土地使用权旳转让：土地使用权旳转让，是指土地使用者通过发售、互换、赠与和继承旳方式将土地使用权再转移旳行为。 c土地使用权旳划拨：土地使用权旳划拨，是指政府免费将土地拨发给使用者使用，一般没有有效期限旳限制。以免费划拨获得旳土地使用权，须经政府及土地管理部门批准，并按规定补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。 5、土地使用年限：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、 娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。 6、三通一平：是指在土地开发时进行旳通水、通电、通路和土地平整工作。 7、七通一平：是指给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通，土地平整。 第二章市场篇 1、房产：是指房屋旳经济形态，在法律上有着明确旳权属关系，在不同旳所有者和使用者之间可以进行出租发售 或作其他用途旳房屋。
房地产根底知识(一) 1.什么是商品房？ 商品房要紧是指由各房地产开发公司投资建设，以赢利为目的，按市场规律经营的房屋。它有不于各地点政府为解决住房困难，实施“安居工程〞而建筑的“安居房〞、“解困房〞、“借危房〞。1988年底开始兴建的经济适用房也是特不的商品房，从销售瞧，商品房又分为现房销售和期房预售；从销售对象瞧，分为内销商品房、外销商品房；从用途瞧，分一般住宅、公寓、不墅等。 2.什么是砖混结构住宅？ 砖混结构住宅中的“砖〞，指的是一种统一尺寸的建筑材料，“混〞是指由钢筋、水泥、沙石、水按一定比例配制的钢筋混凝土配料，包括楼板、过梁、楼梯、阳台、排檐。这些配件与砖做的承重墙相结合，能够称为砖混结构住宅，由于抗震的要求，砖混住宅一般在5层、6层以下。 3.什么是框架结构住宅？ 框架结构住宅是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍宝岩、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。4.什么是单元式住宅？ 单元式住宅是指除卧房外，包括起居室、卫生间、厨房、厕所等辅助用房，且上下水、供热、燃气等设施、设备齐全，能够独立使用的住房，一般是指成套的楼房。 5.什么是公寓式住宅？ 公寓式住宅式区不于独院独户的西式不墅住宅而言的。
公寓是住宅一般建筑在大都市里，多数为高层大楼，标准较高，每一层内由假设干单户独用的套房，包括卧房、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等；还有的附设于旅馆酒店之内，供一些经常往来的中外客商及其家属中短期租用。 6.什么是花园式住宅？ 花园式住宅一般也称西式洋房或小洋楼，也称花园不墅，一般基本上带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度非常低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，住宅水、电、热提供一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一般为高收进者购置。 7.什么是跃层式建筑？ 跃层式建筑是指住宅占有上下两层楼面，卧房、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房能够分层布置，上下层之间的交通不通过公用楼梯而采纳户内独用小楼梯连接。 优点是：①每户都有较大的采光面，通风较好；②户内居住面积和辅助面积较大；③布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。 8.什么是复式住宅？ 复式住宅一般是指每户住宅在层高较高的一层中增建一个的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅〔复式为，而一般跃层式为〕，其下层供起居用，如进餐，洗浴等，上层供休息睡眠和贮躲用，户内设有一层的起居室高2米，上层直截了当作为卧房的床面，人可坐起但无法竖立。 9.什么是住宅的层高和净高？ 层高是指住宅高度以“层〞为单位计算，每一层的高度国家在设计上有要求，
房地产销售技巧培训 第一节成功的销售要素 第二节推销九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法 第八节结束推销的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养 第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员,应该就以下几项经常自我充实,自我锻炼; 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识,包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等,以及各种业务上常用到的专业术语,才能对客户详细说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销售目的; 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明; 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任; 3、热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的; 4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗; 5、决心—接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机; 6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心
去达成目标及任务; 三、八力 1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向, 面对产品时,要能立即观 察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法; 2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题; 3、创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机; 4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象出它未来的远景,加以对个案投资或 销售工作,作最好的判断与说明; 5、记忆力—房地产业接触的客户繁多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个客 户作最好的说明和服务; 6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前功 尽弃; 7、说服力—有强劲的说服能力,技巧地推广房子的优点,常能赢得客户的心动而成交; 8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力,并比较附近土地加 以个案分析,能分析更周到则更能掌握成交胜算; 四、丰富的常识 与客户洽谈时,除了交换专业知识的意见外,不妨谈些主题外的闲话,若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧,可借以缩短与客户的距离,强化销售时的影响力; 第二节客户购买动机之研判 一、投资性 如为非需求性或非必要性之购买行为,这种市场形态的顾客多为第二次购买,购屋性质以套房或办公室为多数; 二、需求性 多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为;产品对象多为纯住家、店面住家或办公室,此种需求者多为第一次购买; 三、投机性 为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动,而产生购买动机,并于短期内即预期
房地产销售培训 一、房地产基础知识 二、销售人员基本素质 三、基本动作及礼仪 四、心理素质的搭建 五、客户研判 六、讲解策略 七、销售策略 八、销售抗性原因与解答 一、房地产基础知识 房地产的概念与分类 房地产 主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移动，因而又称为不动产. 房产是房屋及其权利的总称。地产是突击及其权利的总称.房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体. 房地产业的性质 房地产业是第三产业,房地产业是区别建筑业的独立行业。因为建筑业物质生产部门属于第二产业，而房地产业集开发,经营，管理，服务多种性质,属第三产业. 房地产的特性 1。位置的固定性 土地是自然生成物,它的位置是不可移动的，房屋是建筑在土地上，由此决定了房屋等建筑也是不可移动的。房地产位置上固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响. 2.地域的差别性
房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不同。甚至在同一个住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层的同一平方米的房屋价值也会有不同. 3。高值耐久性 建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。房地产产品作为消费品价值比较昂贵. 4.保值增值性 房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下,其价格呈不断上升趋势，即房地产具有保值和增值的生质.房地产的这种性质 主要是由于城市土地性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。 土地使用权出让的概念 指国家以土地所有者的身份指定地块的使用年限，用途和城市规划等条件将城市土地使用权出让给土地所有者，并向土地使用者收取土地使用劝出让金的行为。出让交易双方是国家的用地单位或个人。前者是出让者，后者是受让者。出让后的土地，土地所有全仍为国家所有，用地者通过有偿形式获得土地使用权利。并通过开发利用土地获得土地收益. 使用权有偿出让的土地,必须是国有土地，集体所有的土地必须办理征用手续转为国有土地后，才能出让。有偿出让的地块可以是待开发的土地（生地），也可以是完成市政设施(七通一平）的土地（熟地),还可以是连同地上建筑物及附属设施一并出让的土地. 取得建设用地的方式 有偿：出让、转让、出租、入股 无偿：划拨(国家机关用地和军事用地;城市基础建设用地和公益事业用地；国家重点扶持的能源、交通、水利等用地） 土地使用权出让形式 【协议】双放协商定下价格 【拍卖】是指定时间、公开场合以土管部门拍卖主持人主持下，由出价高的取得【招标】在规定期限内，由符合条件的单位和个人书面投标形式，竞投土地使用权，由招标人择优确认
房地产专业知识培训完 全版 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
房地产专业知识培训 一、房地产基础专业知识 1、房地产：指房产和地产的总称（又称不动产）。 2、房地产的三种存在形态： 单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体 3、房地产的特征： a、房地产位置的固定性（土地不可移，房屋也不可动）； b、房地产地域的差别性（每宗房地产的价值都不同）； c、房地产的高值、耐久性（价格贵、土地永久的）； d、房地产的保值、增值性（货币贬值、房产保值、货币增值、房产增值）； 4、房产：是房屋及其权利的总称（占有、使用、收益、处分等权利）。 5、房屋分类： a、功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工业用房（厂房、仓 库）、商业用房（门面、商场）、办公用房（写字 楼）、行政用房（军事、学校等单位用房及城市）； b、建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他； c、所有权归属：公房（直管公房和自管公房等）和私房； 6、地产：是土地及其权利的总称（使用、收益、转让等权利）。 7、土地分类： a、开发利用：生地和熟地； b、建筑功能：建筑用地和非建筑用地；
c、用途：居住用地、商业服务用地、工业用地、仓储用地、市政公共设 施用地、交通用地、绿化用地、特殊用地等； 8、房地产业：指从事房产开发、经营、管理和服务的行业。包括： a、土地开发； b、房屋建设、维修、管理； c、土地使用权的有偿划拔、转让； d、房屋所有权的买卖、租赁； e、房地产抵押贷款； f、房地产市场； 9、土地使用权：就是土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利 （指依法对土地经营、利用和收益的权利）。土地公有 制采取了两种形式：即集体所有制和国家所有制。a）农 村土地采用了集体所有制，属于农民集体所有；b）城市 土地采取国家所有制的形式，属于全民所有；任何个人 不能取得土地的所有权。 土地使用获得的方式： 划拔：无偿使用，如学校、医院、军事用地、机场等市政建设工程； 出让：从国家有偿取得使用权，方式：协议（如200-250万/亩）、招标（提出底价，根据使用用途和价格取得）、拍卖（价高者竟 得，不违法的前提下，通过正规渠道取得）； 10、房地产市场： a、一级市场：以土地为体（亦称土地市场、土地交易市场）； b、二级市场：开发商获得土地后，投入一定的奖金建设，通过有偿或赠 与将产权转买给需求者（新建商品房的买卖市场）；
房地产置业顾问培训及房 产销售技巧 The document was prepared on January 2, 2021
客户交谈技巧篇 一、如何掌握顾客 一如何了解顾客购买意见的信号. 1、口头语信号. 1顾客问提转向有关商品的细节,如费用、付款方式、价格等. 2详细了解售后服务. 3对销售人员的介绍表示赞扬和肯定. 4询问优劣程度 5对目前使用的商品表示不满 6向销售人员打探交楼的时间可否提前. 7接过销售人员的介绍提出反问. 8对商品提出某些异议. 2、表情语言信号： 1顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和. 2眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有神采. 3由若有所思变为明朗、放松,嘴唇开始抿紧,好象品味、权衡着什么. 4开始仔细观察商品. 5转身靠近销售人员,进入闲聊状态. 6忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维,作最后决定. 二怎样接待难以接近的顾客. 1、对销售人员的介绍毫无反映,既不赞同也不反对,始终闭口不答.方法：既要讲礼貌和颜悦色,又要仔细观察顾客的表情,判断他需要什么样的,适时的以热情及简明的话语给予配合.忌：以冷对冷轻易放弃,要用你的热情和专业性来感染对方. 2、喜欢自命不凡,好为人师,只对商品服务品头论足,根本不愿和别的销售人员说话. 方法：态度要谦恭、热情.忌：与其反唇相讥.让他充分的发表意见把话说完,对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和,对说的不对之处也不要急于反驳,待对方把话说完后,先对其意见进行充分肯定,在委婉的补充和更正. 三怎样对待不同的顾客. 1．夜郎型：生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不的别人反对的意见,大有拒销售人员千里之外之势. 方法：应保持恭敬,不卑不亢的态度,对其正确加以恭维以适应其心理需求,切忌让步. 2．挑剔型：既有合理的需求,又有过分要求,喜欢无休止的挑剔.如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去.以此换以折扣方法：不必与他纠缠,一般情况下应少说话,如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话,则着重事实说话,如果对方挑剔当中提出问题,销售人员应抓住机会,有理有据的加以回答,附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点. 3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳,表现为说话急噪,易发脾气.方法：销售人员要切记“忍”字,尽量以温和态度及谈笑风声的语气,创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见,不要忌讳对方暴躁的态度,耐心合理的给顾客加以解释,即使对方不服,大发雷霆,销售人员不应硬碰硬,应婉言相劝,以柔克钢. 4．自私型：这类可户私心重,往往在各个方面,诸多挑剔,同时提出过分要求,斤斤计较,寸利必争.方法：销售人员要有耐性,不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺.应就事论事,以事实解释无理要求,并在商品的质量上下工夫,促使双方及早成交. 5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识,购物时有过上
房地产销售培训全集 第一章房地产基础知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧； 三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法;第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养A敬业精神、B职业道德；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力;第九章员工守则及职责 第一章房地产基础知识培训 第二章市场调研 一、房地产市场调研的含义 房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策略提供参考与建议;通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”; 二、房地产市场调研的重要性 a 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提； b 是销售稳定和提高的基础； c 是了解竞争对手优、劣势的有力方法； d 是楼盘本身提高经济效益的主要方法;
三、市场调研的内容 1．地段地点、交通、环境等 2．公司组成发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等 3．基本参数占地面积、总建筑面积、容积率等 4．建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等 5．面积与户型面积与户型配比情况 6．周边及区内配套设施周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等 7．价格起价、均价、最高价 8．推广策略现场促销方式、活动、广告推广方式 9．销售情况销售率等 10．付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等 11．客户群体客户群体分布情况 12．楼盘优、劣势等 四、调研方法 1．网络调查法 通过电脑网络进行一些基本资料收集,了解楼盘的概况; 2．电话调查法 直接打电话到售楼处,电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研;