2011 2017自考10511销售团队管理名词解释和简答题

高等教育自学考试大纲10511销售团队管理全国高等教育自学考试指导委员会制定Ⅰ课程性质与课程目标一、课程性质和特点《销售团队管理》课程是高等教育自学考试销售管理专业 (本科段)的必修课。

该课程是为培养自学应考者掌握和运用销售团队管理知识而设置的一门专业课程。

对于销售管理专业的自学考生来说，学好这门课程有利于提高其作为销售管理人员的业务素质、管理水平和职业能力;有利于促进企业销售管理队伍专业化、职业化，以适应企业的发展和社会主义市场经济建设的需要。

二、课程目标《销售团队管理》课程设置的目标是：1. 培养考生对销售团队管理的全面认识，充分了解销售团队管理在企业销售活动中的重要作用。

2. 掌握销售团队管理的基本原理，掌握销售团队管理的主要工作内容，掌握销售团队管理的基础理论、基本方法和技能，培养良好的职业素养和职业技能。

3. 学会应用相关理论知识、策略和技巧，提高独立分析和解决有关销售团队管理中的实际问题的能力，提高管理销售团队的综合能力，以便能够更好地适应企业发展的需要。

4. 理解相关知识与销售团队管理实践之间的联系，理解销售团队管理与本专业其它课程之间的联系。

三、与相关课程的联系与区别《销售团队管理》课程，是销售管理类专业的专业课程，课程内容以在社会主义市场经济条件下活动的销售团队为研究对象，主要包括销售经理的角色认识和转换、销售团队的组织、人员招聘与培训;销售团队的酬金设计、销售团队的目标和销售计划、销售团队的领导方法、销售过程的管理、销售计划的制定与执行、销售团队的激励与业绩提升、销售绩效评估、销售团队的沟通与精神培养等。

作为销售管理专业(本科段)的专业课，该课程有很强的综合性，与该专业的其它课程有着相辅相成的关系。

通常，《市场调研与销售预测》、《销售渠道管理》是学习本课程的基础，为销售团队的目标制定、销售计划制定提供基本思路，建议考生先学习这二门课程。

《销售客户管理》、《销售风险管理》是销售团队目标制定、销售计划制定、激励机制和业绩评估中都需要考虑的内容，建议考生与销售团队管理课程同时学习。

湖南省高等教育自学考试《销售团队管理》课程代码：10511考点复习资料第一章销售团队(一)销售团队1.销售团队领导特点 P12.销售团队存在的不足之处六个方面 P13.销售团队发展周期的6个时期 P14.飞速发展期的含义及特点 P25.经受考验时期的，销售团队的主要表现 P26.高效时期，销售团队的主要表现 P27.销售团队对销售成员的影响 P3 第二章销售团队的组建（一）招聘的四个原则1.招聘准备 P42.可供选择的招聘途径 P43.销售经理招聘销售人员的招聘程序 P44.招聘销售人员的完整程序 P45.成功的销售人员在品质方面的共性 P46.专业技能 P57.自驱力 P58.销售人员数目的确定方法 P59.团队成员配置注意事项 P5 第三章销售团队培训（一）销售培训的程序（二）销售培训的内容 P6 （三）培训方法 P71.培训的8个要点 P72.培训作用 P73.培训程序 P74.培训方式 P85.培训方法 P8(四)销售团队的目标考核 P9 第四章销售团队的薪酬考核（一）薪酬概念及构成 P9 （二）薪酬模式 P101.纯粹薪水制度 P102.纯粹佣金制度 P10 （三）薪酬选择的7个原则1.销售模式 P102.市场策略的种类 P10 （四）薪酬实施1.销售目标制定的原则 P102.销售目标制定程序 P113.销售目标值的确立方法 P114.销售目标内容 P12 第六章销售团队的销售计划（一）计划制定程序1.销售计划对销售团队的意义 P132.制定销售计划的程序 P13 （二）销售预测程序1.销售预测的概念 P132.销售预测程序 P133.影响销售预测的因素 P14(三)销售预测方法1.高级经理意见法的实施方法和特点 P142.销售人员预测法的实施方法 p143.销售人员预测法的优点 P144.销售人员预测法的局限性 P155.购买者意向调查法的限制因素 P156.德尔菲法的注意要点P15(四)销售配额制定原则1.销售配额的含义 P152.销售配额对销售人员的作用 P153.销售配额的分类 P154.销售配额制定原则 P155.销售配额的分派步骤 P166.分配目标销售额的具体方法 P167.具体销售计划方案 P16 第七章销售团队会议(一)销售1.销售会议的含义 P172.销售会议的作用 P173.销售会议不成功的原因 P17(二)筹划销售会议1.销售会议的目的 P182.会议召开的主要方式 P183.确定会议主题的要点 P18 3.如何确定会议方式 P18 （三）召开销售会议1.好的会议开始的条件 P192.会议扩展的技巧 P203.集思广益法应遵守的原则 P204.希望列举法的含义及实施 P205.KJ法的实施 P206.纸牌法的含义及实施 P20 （四）达成共识的要点1.产生少数人垄断会议的原因 P212.少数人垄断会议的预防措施 P213.少数人垄断会议的补救 P214.会议中争论的补救措施 P215.出现分歧时的处理原则 P21 （五）会议陈述技巧1.聆听的含义 P212.会议陈述要达到的效果 P213.问句的型态 P224.发问时的注意事项 P225.陈述前的准备工作 P226.主要陈述技巧 P23(六)结束会议的技巧1.会议总结涵盖的内容 P232.会议记录的功能 P233.会议记录妥善整理并及时送出的好处 P23 第八章销售表格的管理（一）管理表格类型1.销售表格的作用2.竞争对手信息表 P243.综合应用：表格运用要点 P24 （二）管理表格的设计（应用）：管理表格的设计 P24 （三）管理表格的督导P25 第九章销售团队的冲突管理（一）冲突 P251.冲突的含义 P252.冲突产生的原因 P25 （二）冲突的发展阶段 P261.出现可能引起冲突的潜在因素 P262.冲突产生结果第十章销售团队的沟通（一）积极聆听1.沟通的意义 P272.积极聆听的作用 P273.多角度聆听 P284.积极聆听的技巧 P285.聆听过程中的注意事项 P29 （二）沟通技巧（综合应用）1.沟通的技巧 P292.措辞的技巧 P29 （三）沟通前的准备（四）有效反馈1.有效反馈的形式 P302.正面反馈及其注意点 P30 第十一章销售团队的激励机制（一）激励2.消除反激励因素的方法 P30 （二）激励的方式1.有关激励的各种方式的特点 P312.几种不同类型销售人员的特点 P323.来自不同销售渠道的新销售人员的特点 P324.不同阶段销售团队的特点 P335.明星销售人员的含义 P34 第十二章销售团队的业绩评估（一）业绩评估1.业绩评估的含义 P342.业绩评估的重要性 P343.企业政策与计划的评估依据 P34 （二）业绩评估原则1.业绩评估中的七个原则 P35 （三）业绩评估内容1.对销售结果的评估包含的主要内容 P352.销售质量的测量标准 P363.对销售活动的业绩评估标准 P364.销售技巧的评估 P365.衡量岗位知识的标准 P366.客户知识的评判标准应 P367.自我组织与计划应包含的内容 P368.对时间安排的评估 P379.对报告的评估 P3710.对开支控制的评估 P37第十三章销售团队精神的培养（一）增强团队凝聚力1.团队精神的含义 P392.凝聚力强的团队特征 P393.影响团队凝聚力的因素 P39 （二）营造互信氛围1.团队中合作的意义 P392.信任的作用具体表现 P403.培养互信气氛的要素 P404.如何建立互信氛围 P40 （三）提高团队士气1.影响士气的原因 P402.士气与销售效率的关系 P403.提高团队士气的方法 P404.协作精神 P405.如何培养和推动协作精神 P4110511销售团队管理（一）销售团队：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

销售团队管理自学考试复习提要一、销售团队的现状与发展（一）销售团队概述1、识记：销售团队的概念：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

2、领会：（1）销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。

（2）销售团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点3、综合应用：销售团队的构成要素：（如何打造一个基本的销售团队？）5个要素：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。

（二）销售团队的现状1、领会：（1）销售团队的积极作用：六个方面理解：促进新产品的推广；促进新产品的创新、促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好。

（2）销售团队存在的问题六个方面理解：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。

2、简单应用：分析销售团队的现状？（三）销售团队的发展周期1、领会：销售团队发展周期的6个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。

2、简单应用：销售团队发展过程中，6个不同时期的不同特点。

（一）观望时期：销售团队刚成立，成员之间不太熟悉和了解。

情况特点：相互间试探着了解对方，通常隐藏自已的真实想法，掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工作目标不明确。

团队目标形成过程中注意点：1、了解成员期望，明确自己对团队的期望，达成广泛共识；2、明确自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持；3、目标激励，学会分享；4、学会顺其自然，不要急于求成；（二）飞速发展期的含义及特点：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段，（三）经受考验时期的含义及特点：1、个人主义开始盛行；2、个人的创造性和自我调整行为开始出现3、团队面对考验，销售经理也面临考验（四）高效时期的含义及特点：1、团队和个人行为得到改善和校正；2、目标更清晰，方法更有效（五）成熟时期的含义及特点；成熟时期销售团队领导工作的要点。

销售团队管理1. 引言销售团队管理是指针对销售团队的组织、协调和管理来实现销售目标的过程。

一个高效的销售团队管理可以帮助企业提升销售绩效，增加市场份额，提高客户满意度，并增强企业竞争力。

本文将介绍如何进行销售团队管理，包括团队建设、目标设定、绩效考核等方面。

2. 团队建设团队建设是销售团队管理的基础，它包括团队招募、培训和沟通等方面。

2.1 团队招募招募适合的销售人员对团队的成功至关重要。

在招募过程中，需要明确岗位要求，包括销售技能、人际沟通能力和团队合作精神等。

同时，要注重挖掘潜力，寻找有激情、有创新思维的人才加入团队。

2.2 团队培训销售团队的培训是提高团队绩效的关键。

培训可以包括产品知识、销售技巧和客户服务等方面。

通过培训，可以提升销售人员的专业能力和自信心，使其更好地应对不同的销售场景。

2.3 团队沟通良好的团队沟通是团队合作的基础。

销售团队可以通过定期开会、交流分享经验和挑战等方式进行沟通。

同时，借助现代科技工具，如团队协作软件和在线会议系统，可以加强团队之间的沟通效率。

3. 目标设定目标设定是销售团队管理的核心环节，它指导团队成员的行动，并评估团队的绩效。

3.1 制定明确的目标目标必须具体、可衡量和具有挑战性。

例如，可以设定销售额增长率、新客户数量或客户满意度等目标。

这些目标应该与企业的战略目标相一致，同时要考虑团队的实际情况和资源。

3.2 分解目标将整体目标分解成可操作的子目标，可以更好地激励团队成员的积极性和合作性。

每个团队成员都可以有自己的目标，同时也要注重团队的整体协作和协调。

3.3 目标监控和调整设定目标后，需要及时监控和评估团队的绩效。

可以通过销售报表、数据分析和绩效考核等手段进行监控。

根据实际情况，及时调整目标和策略，以保证团队的绩效和成果。

4. 绩效考核绩效考核是衡量销售团队绩效的重要手段，它可以激励团队成员的积极性，促进团队的持续改进。

4.1 设定评估指标绩效评估指标应该与目标相一致，并能够客观衡量团队成员的表现。

1.销售团队的概念：指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形式。

2.移情：特点：1）具有从他人角度来理解、判断市场的能力。

2）能增强预测他人的能力，有助于创造和谐的工作氛围。

好处：1）使销售人员能够猜测客户的想法，对客户可能的行为做好各方面的准备。

2）能够帮助销售人员与客户建立密切的关系。

3.自我调节能力：特点：是一种韧性，走出失败的能力。

好处：不会因为拒绝动摇意志，遵守销售基础规则，忘记失败与挫折。

4.同感心：能体会他人并与他人具有相同感受的能力。

不同于同情心。

好处：能从潜在客户处得到强而有力的反映，销售人员根据这一反映调整销售重点，做出创意性的应变，成功进行销售。

5.自驱力：是源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，并非只为了钱，而是一种完成欲望的满足感。

好处：自驱力使销售人员有完成销售的决心。

6.培训的作用：1、提高销售成员的自信心，培养其独立性。

（消除团队成员的自卑感和恐惧感，是培训的主要任务）2、提高销售人员的创造力（需要使销售人员具备丰富的营销理论和市场开发的知识，才能创造性销售产品）3、改善销售人员的销售技巧（销售人员的训练是对销售人力的投资）4、延长销售人员的试用期。

5、改善与客户的关系。

6、发现员工的潜在问题（尤其是发现新员工暴露的问题）7、使员工多了解产品及企业情况（企业情况如企业态度、理念等）8、使员工尽快地融入企业文化。

9、使新增销售人员尽快进入状态。

10、摆正老销售人员的心态。

7.三种培训方式：1）集中培训：一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员。

例如销售知识和销售态度培训。

2）分开培训：由企业分支机构分别自行培训其销售人员。

例如特殊销售目标、结合实践的培训。

3）现场培训：当着客户的面进行的培训。

8.销售目标：销售目标是团队存在的理由、是团队运作的核心动力、是发展团队合作的一面旗帜、是销售团队决策的前提。

全国自考（销售团队管理）真题试题及答案解析(一)-卷面总分：100分答题时间：120分钟试卷题量：43题一、单选题（共20题，共40分）1.下列不属于影响销售计划制定的内部因素的是()A.市场份额B.销售渠道C.社会购买力D.销售能力正确答案：C您的答案：本题解析：暂无解析2.下列销售预测的方法中，属于定量预测方法的是（）A.专家会议法B.意见集合法C.回归分析法D.德尔菲法正确答案：C您的答案：本题解析：暂无解析3.采用销售量配额的过程中，如果企业当年期望的市场增长率为15%,意味着（）A.每个销售人员的配额为上年度配额的15%B.每个销售人员的配额为上年度配额的115%C.每个销售人员的配额为上年度配额的105%D.每个销售人员的配额为上年度配额的85%正确答案：B您的答案：本题解析：暂无解析4.下列不属于销售组织的管理职能的是（）A.讨划职能B.执行职能C.控制职能D.凝聚职能正确答案：D您的答案：本题解析：暂无解析5.下列关于区域型销售组织的说法不正确的是（）A.主管权力相对集中，决策速度B.销售人员责任明确C.与客户关系密切D.各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视正确答案：D您的答案：本题解析：暂无解析6.销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是（）A.直线式路线B.循环式路线C.三叶式路线D.星形式路线正确答案：A您的答案：本题解析：暂无解析7.邀请员工参与到企业的管理和决策中去，这种激励方式属于（）A.目标激励B.民主激励C.工作激励D.环境激励正确答案：C您的答案：本题解析：暂无解析8.—般而言，企业支付给员工的内在薪酬不包括（）A.工作满意度B.退休金C.培训机会D.公司表彰正确答案：B您的答案：本题解析：暂无解析9.销售人员的绩效评估过程中，所考量的投人指标，下列不属于定量指标的是（）A.日拜访数B.工作天数C.销售人员的时间管理D.直接销售费用正确答案：B您的答案：本题解析：暂无解析10.在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于360°反馈评价方法特点的是（）A.建立在“八二原理”的基础上B.全方位C.基于胜任特征D.促进发展正确答案：A您的答案：本题解析：暂无解析11.在销售人员绩效评估过程中容易产生一些评估误差，下列说法正确的是（）A.评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估。

【销售团队】是指由两个以上销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

【社会助长作用】有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机会被激发得更强，效率比单独工作的时候可能更高。

【社会标准化倾向】销售在单独情境下个体的差异很大，而在销售团队中，团队成员通过相互作用和影响，如模仿、暗示和顺从，久而久之会产生近乎一致的行为和态度，对销售目标有一定的标准，并逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准。

【销售团队压力】是团队成员个体的一种心理感受。

当销售团队中个人与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。

【从众行为】销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。

【测试的有效性】测试的有效性是指测试的结果是否与工作有关。

聘用过程中有两种主要的测试效度，这就是准则效度和内容效度。

所谓准则效度，是指人们所测量到的结果和某项准则的相关程度；内容效度是指测试的项目能充分代表工作内容的程度。

【非正式面谈】是在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时会见。

【标准式面谈】实现安排一整套结构严谨的面谈问题，配有记分标准，根据应聘者的不同回答来记分，最后录用得分最高者。

【导向式面谈】只规定提问若干典型问题，主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关问题，根据需要，深浅适度，从而获知应聘者的情况。

【流水式面谈】是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。

面谈结束后，汇合得出结论。

【移情】具有从他人角度来理解、判断市场的能力。

【自我调节能力】自我调节能力或者说韧性，即是走出失败的能力，不被拒绝动摇自己的意志。

【同感心】是能体会他人并与他人具有相同感受的能力。

但这并非是同情心。

【自驱力】源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。

【工作量法】这种方法主要是通过拜访潜在的顾客的次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员的数目。

推销管理的名词解释推销管理是指针对产品或服务进行销售的公司内部管理工作。

它涵盖了一系列策略、流程和技术，以确保销售团队能够充分利用市场机会，实现销售目标。

本文将对推销管理的实践和其重要性进行探讨。

1. 销售策略销售策略是推销管理的核心，它涉及到如何确定目标市场、竞争策略和定价策略等。

一个有效的销售策略应针对不同客户群体采取不同的销售方法，为销售团队提供明确的方向和目标。

2. 销售团队管理推销管理包括对销售团队的招聘、培训和激励等方面的管理。

销售团队的组建应根据公司的战略目标和市场需求来确定，同时需要提供相关的培训和发展机会，以提高销售人员的专业知识和技能。

此外，激励机制也是重要的，它可以通过奖励和激励措施来激发销售人员的积极性。

3. 客户关系管理推销管理也与客户关系管理密切相关。

客户关系管理意味着通过建立和维护良好的客户关系，实现客户满意度和忠诚度的提升。

为此，有必要建立有效的客户数据库，跟踪客户的需求和偏好，并及时回应客户的反馈和投诉。

4. 销售流程和技术一个良好的销售流程和有效的销售技术是推销管理成功的关键。

销售流程包括从销售目标设定到客户签约的全过程，需要确保每个环节都能够高效顺畅地进行。

销售技术则包括使用客户关系管理软件、销售自动化工具以及在线销售平台等，以提高销售效率和销售人员的工作效能。

5. 销售数据分析推销管理还包括对销售数据的收集、分析和利用。

通过分析销售数据，可以了解市场趋势、销售机会和客户行为等信息，从而优化销售策略和决策。

此外，销售数据还可以用于预测销售业绩和制定销售预算。

6. 与其他部门的协作推销管理需要与其他部门的密切协作，特别是与市场营销、产品开发和供应链管理等部门。

只有通过内部协调和合作，才能确保销售团队的工作与企业整体战略一致，并能够及时满足市场需求。

推销管理在现代商业环境中具有重要意义。

它不仅仅是一个单纯的销售工作，更是一个高度专业化的管理领域。

通过推销管理，企业可以更好地了解市场、满足客户需求、提高销售效率，从而增强竞争力和市场份额。

自考销售团队试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 销售团队的首要目标是什么？A. 提高个人业绩B. 提升团队凝聚力C. 增加客户满意度D. 完成销售目标答案：D2. 以下哪项不是销售团队建设的关键要素？A. 明确的目标B. 有效的沟通C. 严格的纪律D. 频繁的会议答案：D3. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略？A. 定期回访客户B. 记录客户反馈C. 忽视客户投诉D. 建立客户档案答案：C4. 销售团队中，以下哪种角色最适合负责团队的培训和指导？A. 销售经理B. 销售代表C. 客户服务人员D. 行政人员答案：A5. 在销售团队中，以下哪种激励方式最能够激发团队成员的积极性？A. 金钱奖励B. 公开表扬C. 个人晋升机会D. 团队建设活动答案：A6. 销售团队的绩效评估应该侧重于哪些方面？A. 个人销售业绩B. 团队协作能力C. 客户满意度D. 所有以上选项答案：D7. 在销售团队中，以下哪种行为最能够促进团队合作？A. 竞争B. 合作C. 独立工作D. 领导命令答案：B8. 销售团队的领导应该具备哪些特质？A. 决策力B. 沟通能力C. 亲和力D. 所有以上选项答案：D9. 销售团队中，以下哪种培训方式最有效？A. 在线课程B. 现场模拟C. 一对一辅导D. 团队讨论答案：B10. 在销售团队中，以下哪种策略最有助于提高销售业绩？A. 增加销售渠道B. 提高产品价格C. 减少客户服务D. 优化销售流程答案：D二、填空题（每题2分，共20分）1. 销售团队的______是团队成功的关键因素。

答案：沟通2. 销售团队应该定期进行______，以确保团队目标的实现。

答案：绩效评估3. 销售团队的______对于维护客户关系至关重要。

答案：客户服务4. 销售团队的______可以提高团队的工作效率。

答案：团队协作5. 销售团队应该通过______来激励团队成员。

答案：奖励机制6. 销售团队的______是团队长期发展的基础。

自学考试《销售团队管理》试卷及解析一、单项选择题（本大题共l5小题，每小题l分，共15分）1.销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做（）。

A.销售团队压力B.从众行为C.社会助长作用D.社会标准化倾向2.高绩效销售团队的灵魂，成功团队中难以模仿的特质是（）。

A.团队的奖惩方式B.团队领导者C.团队精神D.团队目标3.会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的（）。

A.会议技巧B.销售数据C.销售方法D.销售网络4.成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能力，即是（）。

A.决策力B.移情C.感召力D.向心力5.通过对团队工作的监测，适时调整方法，接受并给予反馈，实现团队的目标就变得更加容易。

以上过程是（）。

A.销售团队的业绩评估B.销售团队的沟通C.销售团队的冲突管理D.销售团队的激励机制6.如果企业处于成长期，为销售团队招聘的销售人员需要有（）。

A.七分冲劲、三分经验B.五分经验、五分原则C.四分经验、六分潜力D.七分经验、三分原则7.决定会议成败的灵魂人物是（）。

A.会议主持人B.销售经理C.销售人员D.参会人员8.销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张的局面，这称之为（）。

A.对抗B.矛盾C.对立D.冲突9.用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是（）。

A.竞争对手信息表B.客户档案表C.客户漏斗表D.工作日志10.Pondy将冲突产生过程依次划分为（）。

A.潜伏期、感知期、感觉期、显现期和结果期B.潜伏期、感觉期、显现期、感知期和结果期C.潜伏期、显现期、感觉期、感知期和结果期D.潜伏期、感觉期、感知期、显现期和结果期11.判断一个销售团队是否成功的最重要的标准是（）。

A.销售人员的工作态度B.销售团队的士气C.销售经理的能力D.正确的业绩评估12.某企业计划期的销售额为1000万，基年销售额为800万，那么下列说法中不正确的是（）。

名词解释2011年10月1、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。

2、目标激励：就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。

3、纯粹佣金制度：此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额度给予佣金。

4、销售预测：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。

5、角色扮演法：是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。

2012年10月1、销售团队压力：是团队成员个体的一种心理感受。

当销售团队中个体与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。

2、销售成长率：是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明了企业产品销售的发展状况。

3、客户漏斗表：主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。

4、冲突：销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争议、对抗，导致彼此间关系紧张的局面。

5、目标经管法：是一种强调是否达到目标的经管方法。

在实施目标经管过程中，必须每个团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。

2013年10月1、从众行为：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。

2、自驱力：源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。

3、特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。

这种额外奖励分为钱财奖励及非钱财奖励两种。

4、高级经理意见法：是根据销售经理或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见得出销售预测值的方法。

2011年10月销售团队管理真题试卷及答案2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷 (课程代码 10511)一、单项选择题(本大题共15小题。

每小题1分，共15分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是【B 】A．管理人员 B．优秀的销售人员 C．生产工人 D．研发人员2．具有时间短、见效快特点的招聘途径是【A 】A．人才交流会 B．职业介绍所 C．内部员工推荐 D．各种媒体广告3．主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是【 A 】A．周期工作计划表B．周工作计划表 C．季度工作计划表 D.月工作计划表4．在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是【B 】A．竞争对手信息表B．客户档案表 C．客户漏斗表 D．竞争对手资料表5．容易给对方造成很大伤害的沟通方式是【 A 】A．“对人” B．“对事” C．“对物” D．“对机构”6．来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因个人因素中的【D】A．存在偏见B．存在误解C．存在世界观差异 D．个人的价值观和个人的特征7．以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型【A 】A．善于指挥他人的销售人员 B．善于思考业务的销售人员C．善于处理关系的销售人员 D．“老黄牛”型的销售人员8．制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是【 A 】A设计销售目标 B外部市场划分 C销售团队人员编制 D薪酬考核体系9．计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指【B 】A．市场占有率 B．销售增长率 C．市场覆盖率 D．利润增长率10．适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是【 D 】A．展示及演练 B．讨论C．演讲 D．网络会议、电话会议11．销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的【B 】A．向销售人员集体传授信息的方法 B．销售人员集体参与的方法C．向销售人员传授信息的方法D．销售人员个人参与的方法12．销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。

10511《销售团队管理》复习资料组织形态。

2、备的行为特点低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好。

绩不稳定。

2、分析销售团队的现状？1、销售团队发展周期的6个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。

2、销售团队发展过程中，6个不同时期的不同特点。

明确。

1、了解成员期望，明确自己对团队的期望，达成广泛共识；2、明确自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持；3、目标激励，学会分享；4、学会顺其自然，不要急于求成；1、个人主义开始盛行；2、个人的创造性和自我调整行为开始出现3、团队面对考验，销售经理也面临考验1、团队和个人行为得到改善和校正；2、目标更清晰，方法更有效一是针对成员间能服从规则、权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。

二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。

飞速发展期销售团队领导工作的要点:1、由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多；2、由自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动；3、示范作用要加强；4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的榜样。

1、建立标准、程序和规范，并进一步巩固成果；2、改善营销团队和管理平台，注意加强个体分析，形成有效工作方法；3、强化价值观，工作作风和团队文化。

1、（1）社会助长作用的含义及表现:有其它成员在场,成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作时可能更高.（2）社会标准化倾向含义及表现:在团队中相互影响的结果,久而久之所形成的接近一致行为和态度\一致的看法\对销售工作有一定的标准,并愿意共同遵守.（3）销售团队压力的含义及表现:销售团队成员人个体的一种心理感受.(4)销售团队对成员施压有4个阶段:劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。

（5）从众行为的含义及表现(简单应用):积极作用与消极影响。

二销售团队的组建、具有相关的经历；2、与企业发展阶段相切合；3、销售人员期望的满足；4、与销售人员个性相吻合。

2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷 (课程代码 10511)一、单项选择题(本大题共15小题。

每小题1分，共15分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是【B 】A．管理人员 B．优秀的销售人员 C．生产工人 D．研发人员2．具有时间短、见效快特点的招聘途径是【A 】A．人才交流会 B．职业介绍所 C．内部员工推荐 D．各种媒体广告3．主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是【 A 】 A．周期工作计划表 B．周工作计划表 C．季度工作计划表 D.月工作计划表4．在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是【 B 】 A．竞争对手信息表 B．客户档案表 C．客户漏斗表 D．竞争对手资料表5．容易给对方造成很大伤害的沟通方式是【 A 】A．“对人” B．“对事” C．“对物” D．“对机构”6．来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因个人因素中的【D】 A．存在偏见 B．存在误解 C．存在世界观差异 D．个人的价值观和个人的特征7．以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型【A 】 A．善于指挥他人的销售人员 B．善于思考业务的销售人员C．善于处理关系的销售人员 D．“老黄牛”型的销售人员8．制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是【 A 】A设计销售目标 B外部市场划分 C销售团队人员编制 D薪酬考核体系9．计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指【B 】A．市场占有率 B．销售增长率 C．市场覆盖率 D．利润增长率10．适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是【 D 】A．展示及演练 B．讨论C．演讲 D．网络会议、电话会议11．销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的【B 】A．向销售人员集体传授信息的方法 B．销售人员集体参与的方法C．向销售人员传授信息的方法D．销售人员个人参与的方法12．销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。

2021年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷(课程代码10511)一、单项选择题(本大题共15小题。

每题1分，共15分) 在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多项选择或未选均无分。

1．团队内个人主义开场盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开场不听从指挥，各行其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值与条件争论不休，领导也受到议论与挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。

表现出以上特点是销售团队的【】A．观望时期B．飞速开展时期C．经受考验时期D．高效时期2．销售团队在不同阶段的开展与团队领导者权力的大小密切相关。

一般来说，领导者的权力相比照拟大的阶段是【】A．在销售团队开展的初级阶段B．在销售团队开展的成长阶段C．在销售团队开展的成熟阶段D．在销售团队开展的衰退阶段3．成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能力，即是【】A．决策力B．移情C．感召力D.向心力4对销售人员来说，当着客户的面进展销售培训的培训方式是【】A．模拟培训B．集中培训C．分开培训D．现场培训5．拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。

这是一个销售成功的方程式，叫做【】A．平均数法那么B．销售订单法那么C．拜访介绍法那么D．销售态度法那么6．当市场比拟广阔，而企业要求销售团队要快速实现短期利润的时候，适合运用【】A．阵地战策略B．攻坚战策略C．游击战策略D．闪电战策略7．损益平衡状态是指【】A．销售收入>销售本钱B．销售收入<销售本钱C．销售收入=销售本钱D．销售收入≥销售本钱8．销售经理的首要职能是【】A．销售方案的制定与管理 B.销售会议召开C．调查与分析 D.销售方案的监视9．首先提出假设干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现做法的开会方法是【】A．分类列举法B．缺点列举法C．集思广益法D．希望列举法10．管理表格是对销售队伍的【】A．日常管理B．生活管理C．财务管理D．学习管理11．当发生团队冲突时，由于希望抑制冲突而采取的既不合作，也不维护自身利益，使其不了了之的做法，称为【】A．迁就法B．回避法C．合作法D．妥协法12．积极聆听要以询问开放式的问题为主，不属于询问开放式的问题是【】A．你喜欢咱们公司的产品吗B．你为什么会选择你的公司C．你不喜欢咱们公司产品的哪些方面D．您希望您的复印机具备哪些功能13．通过一定的手段使销售团队成员的要求与愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。

1：销售额目标：包括部门，地区，区域的销售额，销售产品的数量，收入和市场份额销售费用目标：包括旅行费用，运输费用和招待费用，费用占经销售额的比例以及各种损失利润目标：包括每一个销售人员创造的利润，顾客的类型与利润，区域利润和产品利润等销售活动目标：包括访问新顾客数，营业推广活动，访问顾客总数，商务洽谈等2：购买者意向调查法：（对产品的市场无法把握的情况下使用）此方法适用于工业品，耐用性消费品，计划性采购品和过去没有资料可参考的新产品销售人员综合意见法：适用范围：1 销售员对情报来源最有认识2 销售人员很合作3 销售员无偏差，或偏差可以更正4 销售员参与销售预测，可获得额外利益高级管理人员估计法：由公司高级管理人员根据其获得的真实资料，独立估计下一期可能的销售量，然后将此结果公布并请教乐观的和叫悲观的说明其所持理由互相讨论后，再请他们重新做一次估计，知道、、直到将估计值控制在一个较小的范围内，然后去取中值。

专家意见法：法、根据专家意见作为销售方法，专家可以是经销商，科技人员和非、大学教授模拟分析法：利用模拟模式以预测未来的市场需求情况的一种方法3: 销售配额的作用：引导作用，控制作用，激励作用，评价作用4：建立职能结构组织的情况：1 企业规模较大，需将销售所需的各种职能专门化并辅助经营者和管理者2 销售分公司，经销处，办事处广泛分布在各区，由于销售渠道的关系，销售点较多3 生产或经营的商品种类繁多需要突出个性体现差别4 销售人员的水平高，可以根据各种销售只能指示完成指标5 根据各种销售只能所建立的推销制度已成为其他竞争公司的竞争焦点建立产品结构型组织的条件：1 公司的商品种类之间的性质明显不同，如家电和食品2 个商品的销售方法，销售渠道不同如化妆品和计算机的销售3 个商品的推销技巧不同，或是必须具备特殊推销主题条件4 商品打入市场较晚或是在市场的处境不佳，产品结构销售组织适用于拥有多种品牌或生产多种产品的企业建立顾客销售型组织的情况：1 针对各销售活动对象要求的销售技巧不同2 商品的关联性强，或在商品的处理和采用方面有较强的关联性，能进行关联性销售3 本公司的商品在市场上处于强有力地地位5 企业知识培训：（1）本企业的历史及成就（2）本企业在社会和国家经济结构中重要性（3）本企业在本行业中现有的地位（4）本企业各种策略特别是市场，人员关系方面的政策（5）销售对企业的重要性（6）行业与市场的发展特点产品知识培训：产品的类型与组成，产品的品质与特性，产品的优点与利益点，产品的制造方法包装情况，用途及其限制销售技巧的培训：如何做市场分析和调查，如何注意仪表和态度，访问的准备，出访和再访，推销术语如何进行产品说明，如何争取顾客的好感如何克服困难和获得推销经验客户管理知识培训：（1）如何寻觅选择评价未来的顾客（2）如何获得约定确定接洽的日程（3）如何明了有关经销商的职能，问题，成本和利益（5）客户的消费行为特点销售态度的培训：（1）对公司方针及经营者的态度，对上司的态度，对客户的态度对工作的态度6 销售会议的类型：（1）指导会议（2）解决问题会议（3）协调会议7 销售报酬模式选择：（一）高薪低奖：实力较强的企业具有明显垄断优势的企业（二）高高：适用于发展较快的企业，市场扩张快需要不断加强对销售队伍的激励，以扩大对销售市场的占有打败销售对手（三）低高：适用于汽车保险广告等服务行业也适用于处于衰退期的企业，有助于企业收回应有的效益和减少可能的损失，在市场竞争激烈企业具有一定优势也可以使用（四）低低：企业的经营状况不好推行这种模式的时间不宜太长，否则。