销售团队管理[教材]

5. 强调过程，但更强调结果
6. ……
招聘合格的业务经理 Hire Tactics 几个要点: 自信和积极的态度 良好悟性 刻苦和敬业 表达能力和沟通水平 仪表和气质 行业经验
营销人员士气低落的原因 （2）
8. 缺乏对上司的信任
9. 薪金制度不合理
10.才与用不匹配
11.没有安全感
12.提升政策 / 发展空间小
13.不合理的区域设计
讨论：如何让部下开心地工作？
马斯洛需要层次论 Maslow’s Theory
（参与决策，晋升，挑战性的工作）
自我实现
（认可的业绩，尊重个人，责任感，
具备的能力和素质
……
计划性 辅导 积极的人生态度 合作意识 短期和长期业绩的关系 时间管理
销售经理的六项职责 Six Tasks of A Manager
• • • • • • 制定计划（销售预算及费用控制分级） 发起活动 (新上任销售主管的“三把火”？) 通报情况（上下左右全方位沟通） 控制局面（人、财、物、信息诸方面） 提供支持 评估结果（监督、检查、考核和激励）
4.猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
5.推销产品的味道：让产品吸引顾客
6.诚实：推销的最佳策略
7.每月一卡：真正的销售始于售后
Selling
1. 你对自己的产品必须有充分信心
2. 记住公司不可能满足客户的所有要求
3. 只有客户认可，产品的特性才能成为 优势 4. 工作质量意味着销售结果
5. 尽早探寻客户的决策流程
• (7) 协调员：
• (8) 新经理：
团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。
分阶段的角色。
名言
彼得杜拉克：
传统的经理是恰当的完成任务
而有领导才能的经理是：领导
和界定恰当的完成任务
第二讲
编制好的销售预测和计划 Make a Good forecast & Plan
首先是SMART 原则 ----自下而上 ----自上而下 ----多重目标间的冲突
销售通路和分销渠道 评价及管理
销售流程控制
分区分时段销售计划 （销售预算）
销售机构设计/ 组织机构
客户需求研究 市场细分和定位
Content 课程内容
• • • • • • • • 销售中领导力提升和经理职责 销售预测和计划 销售管理中的沟通实践 授权要诀 营销组织机构设置 如何激励和批评业务员的技巧 有效管理老板 时间管理和有效的提高工作效率
Coach
1. 业务员何时需要你去沟通和辅导工作？
3. 业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话 怎么办？
4. 下属常常不开窍？ ……
怎么办？？？
与“大牌销售明星”的沟通
特点：
业绩不错或自以为业绩不错
资历比别人长
感觉别人的能力不如他
他的表现影响到整个团
队的业绩
处理方法：
？
辅导新业务员
讨论题： 什么叫“经理”？什么叫“领导者”
领导力的实践 Practice of Exemplary Leadership
挑战过程和现有模式; 分享和激励愿景； 为他人提供机会； 树立楷模； 鼓舞人心；
创新、承担风险，获取经验“创造一个危机” 预测未来，赢得别人支持； 形成合作气氛，使别人强大； 榜样，计划可能成功的每一个小步骤； 承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；
8. 尽可能授权
9. 对员工要以诚相待----给他们积极的回馈，告诉 他们那里做得不好
管理你的老板(1)
Manag售（Internal Selling)是最难的
2．应将老板视为你最重要的客户
3. 你在某些方面会强于老板，这很正常
4．你比老板更清楚第一线的情况
5. 永远不要贬低老板
6. 积极主动与他沟通
7.学会坐在老板身边
第六讲
第二象限管理法 Time Management
重要
消防队 用户投诉
质量象限 战略计划 培训
预防措施
人际关系
生存象限
突发事件
限期完成的工作 Ⅱ Ⅰ “不速之客” 电话/会议
不紧急
看文件 繁琐的工作 社交 Ⅲ Ⅳ
紧急
受欢迎的活动
浪费象限
好的沟通者的标准
1.以目标为中心 2.注重事实和数据 3.听取反面意见 4.直接
5.注重结果 6.掌握时机
7.做好家庭作业
8.积极的心态
9.尽量减少沟通层次
衡量一个经理的能力是看其 下属的素质和表现！
销售经理的四大客户
Four client
财务、生产、行政 等等（左邻右舍）
销售总监/总经理
销售经理
销售团队管理
Sales Team Management
主讲： 汪滨
四个代表
diversification
产品在变化 客户在变化 竞争在变化
Compete
技术在变化
新世纪的竞争
SolutionMarketing
无法逃避的挑战 范围更广的专业技能要求
竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关键
自尊
社会需要
重要工作，信息）
（和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系）
（工作安全性，保险，离职率，工作条件）
安全需要
生理需要
（薪酬，福利）
激励因素常常比保健因素更重要
Manage Your Staff
处理和批评下属
处理行为，而不是处理员工 改正坏习惯很难，因此不能期望“一步登天” 不应诛而不教 应是期望般的批评，而不是一味指责 及时，每次只说一件事 当面谈，不要过多依赖电话和E-mail
根据客户
根据职能
寻找服务与客户特殊需 求的办法
解决销售人员个人经常 没时间完成所有任务的 最好办法
营销人员士气低落的原因 （1）
1. 控制过严
2. 工作标准不合理 / 或配额不合理
3. 管理水平低
4. 工作评价不到位 / 缺乏工作认可
5. 缺乏上下左右的有效沟通
6. 没有工作地位
7. 不被公平对待
6. 态度和悟性的平衡
创造一个激励的环境
Effective Motivation 1. 要求员工设定实际的目标及完成它 2. 经常检视员工绩效及让员工了解他们目前的表现
3. 允许员工有机会计划及控制他们的工作环境
4. 鼓励员工有机会改善他们的工作 5. 肯定成就，表扬每一微小成功 6. 随时告知员工相关信息 7. 让员工了解工作背景及工作重要性
外部客户 下 属
Four client
如何跨部门沟通 Cross-Faction Team works
事实：
他们控制着你的资源 你对他们不能下命令
你可能对他们不太重要
他们经常不讲道理
但他们会影响着你的业绩
怎么办： ？
举例说明你身边所发生的和你的对策？
对下属的沟通和指导
问题：
2. 为何业务员有时不愿你辅导？
讨论：什么样的做法符合中国国情？
销售的内控和审计 Audit 信用管理
应收账款管理
销售管理 信息交流 监督检查
销售组织机构 Organization Chart 市场（策划）部
销售部（大区）
客户服务
物流
如何划分销售区域 Sale Region
划分方法 根据产品 特点 被认为是最有效的办法 优点 缺点 根据地理位置 最常用的方法
让属下明白：工作就是老板。
第五讲 培训：为何销售常常会失败？
Why Failed?
事先准备不够
不断挫折后丧失信心
没找准潜在客户
不会克服客户的异议
还有……
讨论：如何开好月度销售业务会议？
案例
乔.吉拉德：创世界纪录的推销员
1.250定律：不得罪一个顾客 2.名片满天飞：向每一个人推销 3.建立顾客档案：更多地了解顾客
讨论题：你是一个好的销售领导者吗？
Eight Manager Roles 经理职务的八种类型
•（1）联系人： 用于组织之外，信息沟通。
•（2）政治经理：
•（3）企业家： •（4）内当家： •（5）实时经理： •（6）专家经理：
对外调和政治势力，施加影响。
组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。 维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。 故障解决者，限时。 同时应该是某一领域的专家。
不重要
欺骗象限
讨论题：如果偏重第Ⅰ（或Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ）象限事务，结果会怎样？
如何提高你的时间效率 1. 事先作计划 Timing
2. 使用现代化工具
3. 第一次就把事情作对
4. 合并工作任务
5. 还有……
讨论：节省时间都有什么窍门？
让部下也提高效率 1. 让部下了解销售流程的全部 2. 培训 3. 随时核查进度 4. 内部知识共享 Timing
第三讲 为何沟通是如此重要？
讨论：
1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？ 2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？
importance
高效沟通的７个Ｃ
fundamental
• • • • • • • Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness • • • • • • • 完整 简明 体贴，设身处地 具体可觉，言之有物 清晰 礼貌 正确 communicate
5．老板不喜欢“意外”
6. 老板就是老板(胜利永远属于当权者) 老板是“资源”，不应成为“麻烦”
学会向老板授权(2)
技巧与方法：
Manage Your Boss