铁军式营销:如何打造高绩效销售团队
1销售人员甄选心法
·具备了所有销售技巧就一定能把业绩做好吗?
·性格外向的人的销售业绩是不是要好一点?
·销售88０0元的学习卡还需要做计划书吗?
·让高学历的人来做销售好不好?
我们都希望有很好的销售人员加盟到团队中来，这是所有的公司都梦寐以求的，但是要选拔合适的销售人员却很难。
这里面有一个问题值得探讨:你认为什么样的人员，具备怎样的特征，才适合做你公司的销售员呢？
善于沟通、热情、对产品具备一定的认知度等,这些我们都需要,但在实践中我们会发现，真要甄选出这样的人员不是如我们想象的那么简单。
比如，就对产品的认知度而言，有的人可能对产品只是表面的认知，而有些人在这方面的确有很好的基础。
单从一个角度我们无法断定对方适不适合做业务，因为每家企业的销售状态不一样。
但要打造一支能走出去的销售团队，想组建一支过硬的销售队伍，都要从人入手。
到底如何选拔人才,一个销售伯乐衡量千里马的标准是什么呢？
某公司在录用人员的时候，会看销售人员的几个能力指标,比如以往的成就如何，最高的职位做到什么程度，甚至他的福利待遇如何等。
销售人员的收入其实很有象征性，能代表他一定的销售能力。
如果有一个销售人员说：“我的业绩很好，成交概率很高，但是我的收入每个月维持在1500块钱的水平。
”那么他的销售能力，我们就可想而知了。
所以，销售人员以前的收入情况很重要。
但一个月的收入不能代表整年的,有人可能会把他最好的一个月的业绩告诉你：“我的收入一个月能达到2万块钱。
”可是我们发现，他在那家公司待了3年，就那一个月拿了2万元，其他月份都是拿1５00元或者1０0０元。
这个收入水平就不能证明他是一名好的销售人员。
我们都知道，在销售的过程中，运气成分还是会客观存在的。
比如说,他那个月特别努力，再加上很多其他的因素,使得他在那个月有很好的业绩。
所以，我们还要看他的日常生活状况。
他一直处于什么样的生活水平，是月光一族,还是因交不起房租要被别人勒令赶出住地。
评价的标准也包括态度类的，如热情、忠诚度。
如果一个销售人员一年当中换了三家单位，虽然不一定代表他不够忠诚，但至少说明他的眼光可能有问题。
在招聘销售人员的时候,忠诚度也是非常关键的评价标准,除此以处还有他的责任、意志力、自信、合群、纪律等。
另外，评价的标准还要考虑认同度，就某公司而言，它的认同不是对产品的认同,而是对行业、职业、公司和理念四个方面的认同。
通常,我们要了解业务员对这个行业的认同度有多深。
如果从外边选拔一个干部，了解这个空降兵对职业的认同度非常重要，尤其是他对公司的管理制度、管理策略、企业战略以及理念的认同。
理念分为两个层面，一是公司的管理理念、文化理念，二是老板的理念。
这些理念他能认同吗?事实证明:认同度越低,离心力越大。
他不认同，就会打心眼儿里反感很多东西。
在实践操作过程中,如果他是普通基层人员,也许你们还会有一个不断改进的过程。
但如果他是一名管理人员，尤其是中高层管理人员,你会发现，认同度越低,你们配合的默契度越低，这是最糟糕的。
所以,认同度非常重要。
其他的评价标准还有专业形象,这可以通过对方的穿着、礼仪、谈吐、气质等来衡量。
1销售人员甄选心法我们需要怎样的业务员?（１)
管理人员可以这么招，但如果每一家公司都按这样的标准招聘普通的销售人员,则会非常难。
那么，普通业务岗位的胜任标准是什么呢?
内心不服输，勇于挑战自我
一个销售团队几十个人，为什么大家的业绩参差不齐?如果我们去采访每一个销售人员，没有人会说:“我真的不是很用心,我也不想好好干。
”大家都很努力，都想去表现自己。
这些想法、欲望绝对是正面的，但为什么大家的努力和业绩不成正比？
销售的过程中有些东西必须要我们去勇敢面对。
容易放弃的人,很难在销售团队中成为佼佼者。
在销售工作中热情、努力、勤奋、沟通等都非常关键，但具备了这些就一定能把业绩做好吗？不一定。
因为有两样东西是销售人员不太愿意面对或者想得比较少,但在销售过程当中又一定会遇到的:
第一是压力。
请问,哪家公司的销售人员没有压力或者压力相对比较小？除非产品供不应求，不需要太大的压力就可以把东西卖出去。
但是，这并不代表这种情况可以一直维系下去。
因为越是这个时候,就越可能增加产能，扩大生产。
所以说,无论我们喜不喜欢,压力都是客观存在的。
不管公司给不给业务员压力，如果他的业绩一直排在最后一名,他也会觉得很难看。
即使公司不给业务员压力,那么他自己有没有压力？如果业务员说:“没有业绩,我无所谓。
”那真是“死猪不怕开水烫”,淘汰出局就是他的最终宿命。
但一个销售人员没有了压力，也就没有了底线，他会顶不住的。
压力来自客户，来自应收账款，来自客户的指责和埋怨，来自老总那张“臭脸”,来自女朋友逛街时很生气的样子……总之，压力不一定只来自于上司的指标任务，当业绩不太好的时候,当口袋里没钱的时候，各个方面的压力都会“扑面而来”。
业务员要正确面对压力,很多人抱着“玩票”的心态来做销售,这样很难做好业绩,因为“玩票”的永远做不过“玩命”的。
天底下所有的业务人员，除了压力之外还有另外一个不太容易面对的障碍，叫“被拒绝”。
如果一个业务员满腔热情地对经销商讲解自己的产品,说得唾沫星子都干了,结果人家嘴一撇，说:“这玩意儿很难卖啊！”一句话说得业务员心里“拔凉拔凉的”，这时候他还会信心满满地去说服经销商吗？一般情况下，业务员的情绪指数会降得很低:“那这个产品,您要不要呢？”经销商说：“不要。
”“不要就不要。
”他心里想着,丢下一张名片就走了。
如果一个业务员连续打了５个电话，都被人家挂掉，他还会继续打第6个电话吗?很难。
这时候,他也许会起来喝杯茶,溜达一圈，欣赏一下窗外的风景,展望展望未来。
看到老总过来,又赶快坐下，盯着电脑屏幕或者电话机发呆。
半个小时以后,好不容易鼓起勇气打第6个电话,里面居然传来忙音，他心里倒是蛮高兴。
然后打第7个电话：“喂，请问李总在吗?”对方说:“不在,出差了。
”“谢谢啊!”他很礼貌,放下电话，好像如释重负。
这样怎么能做好销售?面对客户的拒绝，业务员既要调整心态，还要想办法解决。
其实,即使我们的产品知名度很高,也会被拒绝。
可口可乐想收购汇源，也会被我国商务部说NO。
在市场上,被拒绝时时刻刻都会出现，我认为内心不服输很关键,千万不要只从性格上去判断。
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1销售人员甄选心法我们需要怎样的业务员?(2）
很多人问我：“陈老师，性格外向的人的销售业绩是不是要好一点?”我说:“不一定,有些人可能过于活跃,一遇到困难内心就开始妥协,要放弃。
而性格内向的人也不一定就做不好，因为有些人是不服输的，他会想:‘凭什么你能做好我就做不好?凭什么你能拿订单我就拿不了?你能半年出个单子，我为什么不可以5个月出个单子？’”其实，我一直把他们称为内心有霸气、有力量的人,而且他们愿意去挑战自我:“做销售就是要让我成长。
”
执著，勤奋，能吃苦。
