培训学校操作手册

让我们携手教育事业（第二春）目录：一．新思维的变革1：机构管理者与经营者的区别；2：利润的运算；3：一个学校的良性发展，必须建立较稳定的发展标准；4：经营的第一要务不是赚钱而是装“满”；二．生死不离的团队1．经营人最根本的是经营存在感；2．如何打造生死不离的团队；三．零成本，病毒式全网营销1.营销需要平台；2.全网营销的特点；3.网营销系统的操纵方式；四．三年千万利润，超盈利1．教育面临体制改革，线上教育和线下教育的融合；2．超盈利模式；五．平台运营思维，opp1.天塌下来都会赚钱的思维及模式；2.周末OPP家庭教育会销模式；六．课程设计，推出特色（一）新思维的变革注：选择教育意味着爱与责任，累与煎熬，是一条没有终点的路。

很多机构在运行时，校长·管理者·老师一手抓，凭借着个人超群的能力勉强维持着生活，当正计划发展大的时候却发现步履维艰。

下面我们首先要迎接新思维的变革。

一：机构管理者与经营者的区别：管理者经营者解决执行的问题解决方向的问题解决人尽其能的问题解决持续性赚钱的区别问题责---权---利量---本---利（岗位职责）（各个职位权利）（利益分配）（学生数量）（成本）（利润）注：管理是为经营做服务的，管理是执行层的事，经营是决策层的事。

二：利润的运算：运算利润时，如果盲目的用收到的钱扣除支出的钱会造成一个严重的误区，那就是线上的钱始终在流动，丝毫不敢滞留。

利润=课销量-成本（摊销）例：一家拥有100名学生的教育机构，按照150元/课时收费，每人每月最大限度消费32课时（15%人消费），最小消费8课时（40%人消费）。

每月电费300元，水费100元，房租5000元/月。

6名老师，一名管理者，老师工资按底薪1200元+40元/课时发放，管理者底薪3000+3x 课时销量，请计算该机构月利润。

预想利润=(100x150x32x15%+100x150x8x40%+100x150x16x45%)-课销量（总计228000元）-(300+100+5000)------------------------------------------------------------------月固定消费（总计5400元）-(1200x6+3000)--------------------------------------------------------------------底薪支出（总计10200元）-(43x100x32x15%+43x100x8x40%+43x100x16x45%)--------------------课时支出（总计65360元）=147040元忽略了场地用具的贬值(前期投资50万，预计使用6年，约7000/月），转介绍资金投入（课销量x15%)，疏通通道投入(课销量x5%)实际利润=147040-（228000x15%)- (228000x5%)=101440元注：这是稳定在每月必须有100人消费的基础上，如果稍微有所不慎，将迅速下滑。

思考：怎样提升量？三．一个学校的良性发展，必须建立较稳定的发展标准：·学校良性发展的“8421”指标（标准）1. 教室利用率：不得低于80%2. 转介绍率：不得低于40%3. 员工年离职率：不得高于20%4. 学费外利润：不得低于10%思考： 一个校区300平米，6间教室，小班制12人教室，开业半年有120名学生，每位教师授课80人饱和，该校区配置几个人比较合适？具体如何配置？四．经营的第一要务不是赚钱而是装“满”！“满”的思维！（半年之内打死先把学校装满）装满的方式主要分为：1.建立转介绍机制：（其他学校的方法一般送课时、代金卷、购物卡、现金···）利他思维：2000元/人=800元/利润+600元/转介绍+600元/VIP注：转介绍一个优惠600元。

让家长以VIP 的身份让其他家长去报名，说他的名字可以优惠600元。

舍得。

大舍大得、小舍小得、不舍不得。

2.建立转介绍平台：家长有了转介绍的动机，但是缺乏一个转介绍的平台，这时要创造“平台”。

转介绍机制依托“活动”才具有爆发力！（1）“爱心卡”200元。

同学邀请你，与我一起在博睿学习，在博睿成长！ （2）微信建立家长平台（抢红包抽奖，开展家庭教育讲座，分享子女教育文案） （3）昂立“荣誉墙”，“推荐墙”。

3.树立软招生思维：注：传统的硬销售（传单、电话销售、邀约）已经死路一条。

免费、送礼、优惠 就是因为这些，很多家长才不来。

核心：吸引别人，消除恐惧，留下建立信任的通道。

要做到：降低“恐惧”，提高“贪婪” 。

相信是这个世界上最伟大的力量，而招生的过程就是建立信任的过程！（1）QQ 课堂：平时通知何时开“家庭教育讲座”，跟YY 语音一样。

上完一个月后（4次），邀请参加家庭会。

课程价198元，为感谢家长你听了我们的QQ 课堂，只要捐一本旧书来参加可免费参加。

家庭教育讲座资料:200多年前，一位睿智的德国牧师，把先天不足（甚至是痴呆）的儿子小卡尔·威特培养成了着名神童，他八九岁精通6国语言，并通晓动物学、植物学、物理学、化学，尤其擅长数学，9岁进哥廷根大学，14岁获哲学博士学位，23岁发表《但丁的误解》一书而成为研究但丁的权威。

这位牧师名叫卡尔·威特，它的教育方法一直倍受教育专家的充分赞誉！塞德兹、威纳·巴尔等无数天才也都是这种方法的直接受益者。

1981年成都一位母亲刘卫华运用这种方法，最终把女儿刘亦婷引向了哈佛大学。

满贪婪↑P k ↓恐惧二十五年前，一位父亲，面对出生的双耳全聋的残疾女儿，没有绝望，而是以坚韧不拔的毅力与命运抗争，他是文革时期的“老三届”，初中文化，一名普通的工厂技术员，然而他手把手地教女儿发音、识字，踏上了一条教育之路。

女儿在小学跳了两级，十天训练能背诵圆周率小数点后1000数字；被评为：全国十佳少年，中国第一位聋人少年大学生，受到江总书记的亲切接见。

他把培养女儿的这套方法经过归纳、总结、提炼，于96年创立了赏识教育，他就是中国的卡尔·威特——周弘。

上述两个例子告诉我们：一个是先天不足的孩子，一个是双耳全聋的残障孩子，通过科学的培植，成了人们称羡的天才和神童。

《一位绝望儿子写给妈妈的信》“我是一所省重点高中的学生，十几年求学生涯中一直是拔尖的学生，却不是一个幸福的孩子，上小学时父母就规定，我的名次必须在前五名，否则就要挨打，有一次考了第八名回家，妈妈二话没说上来就是一巴掌，那天我挨了巴掌，我至今还记得，想起来就心痛，所以我是在棍棒下长大的。

棍棒下的孩子确实可能会有好成绩，我的成绩一直在班上名列前茅。

但我考了第一名，父母也从来没有由衷地表扬过我，总是给我泼冷水，为的是不让我骄傲，我不是次次考第一呀！结果考了第二还要挨打，一年四次考试，起码挨三次打，还不算平时的小打，现在我已经上高三了，还没有得到应有的尊严，父母几乎天天翻我的书包，就是怕我学坏，每次翻我的书包时，我都有小偷在**局被审查的感觉，可怕极了。

今天我又和妈妈吵架了，原因很简单，她要求我先做物理作业，我先做了外语，结果妈妈一边打我的耳光，一边狠狠地骂，我毕竟是一个十七岁的姑娘，就让她一边打一边骂，声音大得全楼都听得见，我只有保护我仅有的一点尊严，求她别再骂，她就说：我养你十几年，给你吃给你穿，还送你上学，骂你怎么都不行呢？后来妈妈又用皮带打我，手和胳膊被打肿了，脸上全是巴掌印，我实在忍无可忍，最后抢下她的皮带，她又狠狠地踢了我一脚，说了句：真后悔！不该生了你这个畜生！就在她说这句话的时候，我忽然仿佛听到了玻璃破碎的声音，我仅有的一点尊严也被她彻底剥夺了，我当时大声吼了起来：对我这个畜生不要你管好吗？她惊呆了，她万万没想到我会如此强烈地反抗她，也就在这一瞬间，我决定了我要退学，我不能再让她可恶之极地压死我，我即使能考上大学也不考了，我要自谋生路，也许我的选择是错的，但我决不后悔，我要走自己的路，我要追回做人最基本的尊严！”这封信最令人打动的一句话是不是她妈妈骂她是畜生，她怎么会听见玻璃破碎的声音呢？因为孩子的心是玻璃做的。

（2）康乃馨图书馆招生方法：（母亲节）可通用其他的节日。

a康乃馨图书馆招生方法：信任产品设计吸引粉丝产品愿意捐旧书+免费送花送红包（借书卡+刮刮乐）上门产品《做个会爱孩子的妈妈》捐书+领取勋章+红包礼物+卡信任课程+29圆获得考前密训营价格低，建立家庭教育讲座标准课程学校的标准课程的转化教学质量+精细服务增值产品暑假读物集锦客户买单瞬间是满意的注：学校要建立漏斗体系。

粉丝产品：流量思维上门产品：上门思维信任产品：信任思维标准产品：品牌思维增值产品：盈利思维b .“一元钱领康乃馨给妈妈献爱心” 送贺卡给妈妈（上面要写妈妈的电话） 登记表上写妈妈名字、电话、地址， 捐旧书卡， 颁布终身借书卡。

29元（一个月、一周一次）考前秘训营，五月即将考试。

报名送188元的暑假读物集锦c.公益读书卡（1元钱和电话号码就可以获得公益读书卡，前300名） 活动：任何一个月就可以“X 月读书精英月”重点读书。

（二）生死不离的团队注：思想决定未来的发展高度，团队是践行这一高度的唯一标准。

有团队才有学员！一直争论却没有结论的问题！ 教学、招生谁重要？ 经营学校最根本的是经营什么？-------------- 人 学校经营的是人，而不是事！ 小老板经营事，大老板经营人！ 注：经营人最根本的就是“存在感”。

一．经营人最根本的是经营存在感：1.家长的存在感。

决定着满意程度及续费和转介绍的积极性。

“家长助教”走进课堂、监督。

每节课安排一个家长，给一个助教表格，让他填。

快学期结束时，开始收集各个表，开家长会。

总结学生的表现。

老师上课尽量不喝水，感冒了不请假，把感冒药拿到讲台上让家长看见，腿酸了捏捏腿也要在家长旁边捏。

变现自己的辛苦、负责、认真。

给优秀家长助教颁布证书、勋章，拍照（在合影墙拍，墙上要有学校名字、电话、地址），用家长的手机先拍。

然后鼓励发到朋友圈晒。

未来教育行业的趋势---教学透明化。

2.孩子的存在感。

孩子的存在感决定着学习兴趣及效果。

例：开学时，要学生的名字写在卡片上，大家来抽，抽别人的名字，游戏名叫“国王与天使”。

人 家长 学生 员工双重身份，国王不知道谁是天使，天使要帮助国王（不开心、学习不好、不听课···，尽一切努力去帮助别人）。

续费时，国王续费了，天使还不续费？相互促进。

一学期续费时，天使给国王写信，续费家长会上念，老师可以帮忙润色。

用成长让家长续费。

3.员工的存在感。

员工在团队中的存在感决定着忠诚度及执行力。

PK双选会，PK有存在感，有竞争性。