新商务谈判技巧教学课件 刘燕 任务三谈判开局

（4）给人留下良好的印象。如，有修养、有 学识等。
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
3.合理运用影响开局气氛的各
种因素
1）表情、眼神
2）气质---个性特点、风格、气度 3）风度---气质、知识及素质的外
在表现
4）服饰 5）动作
6）中性话题 各自的旅途经历 文体新闻 私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好 双方以往的合作经历和取得的成功 7）洽谈座位 8）传播媒介
七、引起谈判对手注意与兴趣
谈判者在业务谈判中开好头的注意问题： 怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性 应提出哪些问题促使客户坦诚说出具体的要
求，这些问题是否考虑到对方的实际情况， 是否与对方的切身利益有关 有哪些既能说明产品的优点又能令人信服的 实例会引起对方的兴趣 怎样帮助对方解决他们提出的问题 向对方提供哪些资料，使其更乐于接受你的 建议 1.示范法 2.竞争法 3.让自己成为解决问题的专家 4.做问题的指点者与引导者 5.采取不同方法---与别人不同，不己方的过去 不同，与对方的设想不同
四要素：传播主体、采用工具、接收 对象、采用方式
4.谈判者开局最初的行为方式建议
以友好的开诚布公的态度出现在对方 面前。肩膀放松，不迟疑地与对方握 手，衣着整齐、干净、考究
握手和第一次目光接触，要表现出诚 实和自信
行动和说话要轻松自如，避免慌慌张 张或手足无措
可讨论一些非业务的中性行为
把谈判总时间的5%作为破题阶段 开场时，洽谈双方最好站着交谈
（1）谈判双方之间的关系 ① 双方过去有过业务往来，且关系很
好 ② 双方有过业务往来，但关系一般 ③ 双方有过一定的业务往来，但我方
对对方的印象不好 ④ 双方没有过业务往来 思考：不同关系背景下开局气氛；我方

4
遵守基本礼仪
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保证良好沟通1.以非业务性的轻松话题切入，尽快消除双方心理上的陌生 感2.选择对方最感兴趣的话题。3.切忌在话题的观点上与对方争论。
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树立自身良好个人形象. 1.衣着:与谈判的性质一致：与身份一致：与环境一致；忌穿全新衣服；创立自己的个性
2.行为举止 3.语言
标志；
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对对手陈述反应
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• 注：最低可接纳水准，是指最差的但却可 以勉强接纳谈判终级结果• 设立最低可接纳水准的好处是：• ★借此避免拒绝有利条件；• ★借此避免接纳不利条件；• ★借此抗拒一时的鲁莽冲动；• ★当事人可借此限制谈判者的权力；• ★在团体谈判时，可避免多个谈判者各行 其是。
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• 2．报价要“凶”• 这里的“凶”是指在有理由证明的情况下。即只要你 找到理由加以论证，你就该报出最“凶”的价格，报价应达到你难以找到理由予以辩护的地步！这 是谈判的又一基本法则。• 报价要“凶”的理由：• ★报价是为最终结果设定了一个无法逾越的上限。 一般来说，不能提出更高的要价了，除非你有非 常强烈的理由，报价之后，再次反向调整报价易 招致对方的不信任。• ★报价高低会影响对手对我方潜力的评价。• ★报价越高为自己所预留的余地就越多。• ★期望水平越高，成就水平也随之越高，即你的
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报价的顺序– 先喊的利弊 利: 先声夺人;先树目标;自信的表现. 弊: 对方有调整报价的机会; 对方挑剔报价,逼迫泄露底价.
13பைடு நூலகம்
Ø自身势力强或在谈判中处于主动地位时,先报 价,反之可考虑后报;Ø一般情况发起人先报价;Ø如对方是谈判高手,则让对方先报价;Ø一般商务性谈判为卖方先报价,买方后报价.
u简明扼要u不要被对手的表情迷惑u以商讨性的语言

至以前交往印象、傳聞等等的影響。 談判氣氛與心理學上的首因效應、暈輪效應等緊密結合在
一起的。
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營造談判氣氛的方法
塑造有利於談判目標實現的形象 給人留下良好的印象 互相介紹、互相熟悉 採用自我介紹，注意介紹的禮節、禮貌。
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營造談判氣氛方法
常用方法： 1、感情攻擊法 2、稱讚法 3、沉默法 4、疲勞戰術 5、……
書面表達
口頭補充
我方認為應解決主要問題，陳述我方應得利益，表明我方首要利益及我方 對對方的某些問題的事先考慮，表明我方在此次商務談判中的立場、信譽、 堅持的原則，對雙方合作前景或合作障礙推測。
1
只闡述 自己的 立場
不闡述雙 方共同利益
只表明自 己的利益
不表明對對 方利益猜測
只是原 則性陳述
不具體陳述， 簡明扼要，使 對方能夠提問
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談判氣氛調節方法
融合情感，培植輕鬆、和諧的氣氛 使情感動盪，影響對手的行為 使情感緊張，給對手施加壓力 使情感轉移，以利於談判的開展
■開局階段常用策略
1、議程安排策略 2、人員角色策略 3、時間、地點策略 4、定調關係策略 5、謀求主動策略
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1、議程安排策略
先易後難、先難後易策略 綜合式：橫向一攬子議題策略 單項式：縱向議題策略 要點：時間、主題、議題和議程 目標：不遺漏、已方有利對方損害小
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2、人員角色策略
紅白臉策略 角色安排應符合習慣、職位…… 角色安排在準備階段 應對角色分工明確
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3、時間地點策略
時間 – 雙方談判時間安排 – 最後期限策略
地點 – 雙方談判地點安排 – 場地、環境、座位
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4、定調關係策略
★積極姿態策略：一致式開局策略 ★消極姿態策略：保留式開局策略 ★進攻式情景策略：進攻式開局策略 ★防禦式情景策略：慎重式開局策略 ★謀求主動策略

• 最后，开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈 判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判 结果。
一、开局阶段的基本任务
• 建立良好的谈判气氛 • 对具体问题进行说明 • 开场陈述
二、开局的策略与调整
开局的基本策略：双方应先就会谈的目 标、计划、进度和参加的人员等达成一致的 意见。
策略调整：随着会谈的逐步展开，双方 的策略和意图会渐露端倪，对此双方要做相 应的对策调整。
• 第一，要想启示对方先谈谈看法，可采取几种策 略，灵活、得当地使对方说出自己的想法，又表 示了对对方的尊重． (1)征询对方意见，这是谈判之初最常见的一种启 示对方发表观点的方法．如"贵方对此次合作的前 景有何评价?""贵方认为这批冰箱的质量如何""贵 方是否有新的方案"等等． (2)诱导对方发言，这是一种开渠引水，启示对方 发言的方法．如"贵方不是在传真中提到过新的构 想吗？""贵方对市场进行调查过，是吗?""贵方价 格变动的理由是……？"
的第一次正式发言提供尽可能多的信息依据．在 谈判桌上，不仅要注意观察对方发言的语义、声 调、轻重缓急；还要注意对方行为语言，如眼神、 手势、脸部表情，这些都是传递某种信息的符 号．优秀的谈判者都会从谈判对手起始的一举一 动中，体察对方的虚实．
• 第三、要对具体的问题进行具体的探测．在有些 情况下，察颜观色并不能解决问题，这就要进行 一些行之有效的探测了．例如，要探测对方主体 资格和阵容是否发生变化，可以问："x x怎么没
• (3)使用激将的方法．激将是诱导对方发言的一种 特殊方法、因为运用不好合影响谈判气氛，应慎 重使用．如"贵方的销售情况不太好吧?""贵方是 不是对我们的资金信誉有怀疑""贵方总没有建设 性意见提出来"．在启示对方发言时，应避免使用 能使对方借机发挥其优势的话题，否则，则使己 方处于被动．

其次，洽谈的格局就是在开局 后的几分钟内确定的。
再次，这是双方阐明各自立场的阶段。
最后，在开局阶段，谈判双方 阵容中的个人地位及所承担的 角 享受均等的表达己方观点的机 会 提问和陈述都要尽量简洁 2 要有合作精神 3 要愿意接受对方意见 4
三、开局的任务与内容
3. 受欢迎的性格
4. 幽默文雅的谈吐 5. 洒脱的仪表礼节
6. 适当表情动作
（三）服饰
1. 服装配色的艺术
2. 款式与体型
（四）姿态
人的姿态作为人体语言的一种重要形式， 它与有声语言一样，具有很强的感染力。 它可以反映出人是信心十足还是满腹狐疑， 是轻松愉快还是剑拔弩张，是精力充沛还是疲惫不堪。 反映这些情绪的敏感部位通常是头部、背部和肩膀。 通过观察这些部位表情的变化，
安排面谈不仅要摆放好桌椅， 而且要适时适量地提供一些茶点、冷饮等。 另外要尽量避免电话或来访者的干扰。
（八）传播媒介
利用传播媒介制造谈判舆论或气氛， 是指谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图， 施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛。
四、创造谈判开局气氛的方法
（一）营造高调气氛
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感 情 攻 击 法
利用谈判气氛调节谈 判人员的情绪
随谈判进展调节不同 的谈判气氛
第三节 开场陈述
开场陈 述的内 容
开场陈 述的方 式
开场陈 述的技 巧
1
2
3
一、开场陈述的内容
1．己方的立场
2．己方对问题的理解
3．对对方各项建议的回答
二、开场陈述的方式
开场陈述的方式通常有两种：
第一种是由一方提出书面方案发表看法； 第二种是会面时双方口头陈述。 这两种方式的实际效果要结合 具体的洽谈环境来操作，不能一概而论。

谢谢大家！
• 开局谈判的具体目标是建立适宜的谈判气氛，为实质性谈
判提供策略依据。
• 一个良好的开局会为整个商务谈判取得成功打下良好的基
础。
• 使谈判向着理想的方向发展，比较顺利地实现谈判目标。
3
二、开局谈判的方式选择
（一）行为方式 1．导入 2．交换意见 3．概述 4．明示
（二）提交洽谈方案的方式
• 提出书面条件，不做口头补充 • 提出书面条件并做口头补充 • 面谈提出交易条件
3、坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想 法，尽快打开谈判局面。
• 坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的
情况。
• 坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。
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4、挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责， 使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
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5、讲究“破冰”技巧 “破冰”期是谈判开局阶段的准备，涉入问题前的短暂过渡阶段。 (1)言行、举止不要太生硬 (2)不要紧张 (3)说话不要啰嗦 (4)不要急于进入正题 (5)不要与对方较劲 (6)不要举止轻狂
6、掌握谈判主动权 （1）制造资讯优势 （2）制造时间优势 （3）制造权力优势
18Βιβλιοθήκη 生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。21.1.1521.1.15Friday, January 15, 2021 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。03:50:3303:50:3303:501/15/2021 3:50:33 AM 做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.1.1503:50:3303:50Jan-2115-Jan-21 日复一日的努力只为成就美好的明天。03:50:3303:50:3303:50Friday, January 15, 2021 安全放在第一位，防微杜渐。21.1.1521.1.1503:50:3303:50:33January 15, 2021 加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月15日上午3时50分21.1.1521.1.15 精益求精，追求卓越，因为相信而伟大。2021年1月15日星期五上午3时50分33秒03:50:3321.1.15 让自己更加强大，更加专业，这才能让自己更好。2021年1月上午3时50分21.1.1503:50January 15, 2021 这些年的努力就为了得到相应的回报。2021年1月15日星期五3时50分33秒03:50:3315 January 2021 科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。上午3时50分33秒上午3时50分03:50:3321.1.15 每天都是美好的一天，新的一天开启。21.1.1521.1.1503:5003:50:3303:50:33Jan-21 相信命运，让自己成长，慢慢的长大。2021年1月15日星期五3时50分33秒Friday, January 15, 2021 爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日星期五3时50分33秒21.1.15

的头脑。
制定立场
根据目标和实际情况，制定自己 的谈判立场和策略，确保在谈判
中保持主动。
调整策略
在谈判过程中，根据实际情况灵 活调整自己的立场和策略，以获
得更好的谈判结果。
制定谈判计划
确定议程
制定详细的谈判议程，明确每个议题的讨论时间和顺序。
安排人员
根据谈判议程和对手情况，合理安排谈判人员，确保每个议题都有 合适的人负责。
掌握开场白技巧
简明扼要
开场白应简洁明了，迅速切入主题，不绕弯子。
突出重点
在开场白中强调本次谈判的重点和目标，帮助双方快速进入状态 。
表达合作意愿
表达出合作和解决问题的愿望，为谈判创造积极的氛围。
营造和谐的谈判氛围
寻找共同点
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在谈判开始时，寻找与对方共同关心的话题或领域，有助于建
立良好的关系。
使用幽默
适当让步。
应对对手的开局报价
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倾听与分析
仔细倾听对方的报价，分析其 背后的理由和动机。
试探与确认
通过提问或反问等方式，试探 对方报价的可谈判空间。
比较与权衡
将对方报价与其他供应商或自 身预期进行比较，权衡利弊得
失。
回应与还价
根据分析比较结果，给予对方 回应并提出还价要求。
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CATALOGUE
商务谈判的重要性
商务谈判是商业成功的关键因素之一 ，成功的谈判可以为企业争取到更好 的商业条件和更大的利益。
在国际商业活动中，商务谈判还涉及 到国家间的政治、经济和文化交流， 对于促进国际合作和发展也具有重要 意义。
商务谈判的步骤
开局阶段
建立良好的谈判关 系、明确谈判议程 和规则。

客观价格时与主观价格相对立的。是能够客观反 映商品价值的价格。商品交易的正常规则应当是：遵 循客观价格，恪守货真价实。只有这样，才能实现公
。 平交易和互惠互利
精品课件
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2、绝对价格与相对价格
反映商品价值的价格称为绝对价格；把反映商品使用价值的价格称为相对 价格 。商务谈判中，人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格，忽视反 映商品使用价值的相对价格。其实，商品的价格，既要反映价值，又要反 映供求关系。而反映使用价值的相对价格，实质上反映着一种对有用性的 需求。因此，相对价格在谈判中应当受到重视。
书面报价与口头报价
报 价 的 方 式
书面报价通常是指谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等， 将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价作充 分的准备，使谈判进程更为紧凑。
但书面形式在客观上易成为该企业承担责任的记录，限制了企业在谈 判后期的让步和变化。况且文字形式缺少口头表达的“热情”，在翻译成另外一 种文字时，精细的内容不易翻译。因此，对实力强大的谈判者，书面报价是有 利的；双方实力相当时，也可使用书面报价；对实力较弱的对手则不宜采用书 面报价。
精品课件
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商务谈判中， 特别是综合性交易的谈判， 双方 往往比较注重综合价格，即进行整体性的讨价还价， 有时会常常出现互不相让的僵局，甚至导致谈判失败。 其实，此时可以改变一下谈判方式：将整个交易进行 分解，对各单项交易进行逐一分析，并在此基础上进 行单项价格的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项 交易的调整，使综合交易更符合实际需要，而且可以 通过单项价格的进一步磋商，达到综合价格的合理化。
精品课件
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6、价主格要商谈品判价，格不与仅辅助要商考品虑价主格 要商

篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
四、开局的方式
1．提交书面材料，不做口头陈述
这是一种局限性很大的方式，只在 两种情况下运用。一种情况是，本部门 在谈判规划的束缚下不可能有别的选择 方式；另一种情况是，本部门准备把提 交最初的书面材料也作为最后的交易条 件。
7．洽谈座位 8．传播媒介
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
四、创造谈判开局气氛的方法
1．营造高调气氛
（1）感情攻击法 （2）称赞法
①要选择恰当的称赞目标； ②要选择恰当的称赞时机； ③要选择恰当的称赞方式。
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
五、营造良好谈判气氛的策略
1．积极主动地创造和谐的谈判 气氛 2．随谈判进展调节不同的谈判 气氛 3．利用谈判气氛调节谈判人员 的情绪
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
3．面谈提出交易条件
运用这种谈判方式应注意几个事项：
（1）明确要谈的内容，把握要点； （2）把每一个问题谈深、谈透，是双方都 能明确各自的立场； （3）不要忙于承担义务，应为谈判留有充 分的余地； （4）不要只注意眼前利益，要注意到目前 的合同与其他合同之间的内容联系。

❖ 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最 高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅， 与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8 度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
商务谈判开局阶段的策略
坦诚式开局策略
❖ 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈 判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈 判局面。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主 谈人为了消除对方的疑虑，向对方讲：“我们摊子小，实力不够强，但 人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。 我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们 这个‘小弟弟’起码可与与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习 生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图， 而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈 判的深入进行。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理 商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准 备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上 塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获 取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说： “我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国 的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要 再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我 们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的 优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说 得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺 利地进行下去了。