17春北理工《商务谈判》在线作业

2017秋17春北理工《国际贸易》在线作业一、单选题（共15 道试题，共30 分。

）1. 卖方发盘限10日复到有效，9日下午收到买方回复要求减价并修改交货期，正研究如何答复时，次日上午又收到买方接受发盘的来电，（）A. 按卖方发盘条件达成B. 合同未达成C. 按买方还盘的条件达成D. 无法判断正确答案：2. 买卖合同中规定溢短装条款，是允许卖方（）。

A. 在交货数量上有一定幅度的差异B. 在交货质量上有一定幅度的差异C. 在包装规格上有一定幅度的差异D. 在交货的时间上有一定的差异正确答案：3. 属于银行信用的结算方式是（）。

A. 汇付B. 托收C. 后付D. 信用证正确答案：4. 国际贸易属于（）范畴A. 历史B. 哲学C. 商业D. 经济学正确答案：5. 运输包装的三个标志中，出现在发票和提单中的标志是（）。

A. 运输标志（唛头）B. 指示性标志C. 警告性标志D. 商标正确答案：6. 佣金是买方或卖方给（）的报酬。

A. 保险人B. 承运人C. 海关D. 中间商正确答案：7. 中国从阿根廷进口普通豆饼2万吨，交货期为8月底，拟转售欧洲。

然而，4月份阿商原定的收购地点发生百年未见洪水，收购计划落空。

阿商要求按不可抗力处理免除交货责任。

请问该事件是（）。

A. 不可抗力B. 不属于不可抗力C. 双方需要商量确定D. 不确定正确答案：8. 成交货物为散装货，如果用信用证结算，卖方可以多交或少交（）不算违约。

A. 10%B. 8%C. 5%D. 12%正确答案：9. 国际贸易按是否由第三国和地区参加分（）A. 直接贸易和间接贸易B. 海路贸易C. 空运贸易D. 邮购贸易正确答案：10. 属于象征性交货的贸易术语是（）。

A. DAFB. DEQC. CIFD. DES正确答案：11. 经销包括包销和（）。

A. 代理B. 一般经销C. 寄售QD. 独家代理正确答案：12. （）是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。

北航《商务谈判》在线作业二
多选题
一、多选题（共 25 道试题，共 100 分。

）
1. 运用激将技巧时应注意（）。

A. 激将的对象一定要有所选择
B. 要掌握一个度
C. 应在尊重对手人格尊严的前提下使用
D. 激将是用语言，而不是态度
-----------------选择：ABCD
2. .若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( )
A. 调解
B. 仲裁
C. 让步
D. 反问劝导法
-----------------选择：AB
3. 商务谈判的基本原则有：（）。

A. 合作原则
B. 互利互惠原则
C. 立场服从利益原则
D. 对事不对人的原则
E. 坚持使用客观标准原则
F. 尊重法律的原则
-----------------选择：ABCDEF
4. 对无效经济合同所引起的财产后果的处理方法有（）。

A. 返还财产
B. 赔偿损失
C. 追缴财产收归国库所有
D. 代理人自行负责
-----------------选择：ABCD
5. 到客场谈判时应注意（）。

A. 入境问俗、入国问禁
B. 审时度势、争取主动
C. 配备好的翻译、代理人，不随便接受对方推荐的人员
D. 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅
-----------------选择：ABC
6. 法律在商务谈判中的地位与作用表现在（）。

A. 法律能使商务谈判趋向公平与合理
B. 法律能促使商务谈判趋向科学化
C. 法律能促使商务谈判趋势向人性化
D. 法律能促使商务谈判趋势向正规化。

商务谈判17秋在线作业1试卷总分:100 得分:100一、单选题(共15 道试题,共30 分)1. 20世纪60年代，美国国际政治理论家（）专门对谈判进行了研究，成为谈判学研究的转折点。

A. 卡里叶B. 艾克尔C. 培根D. 托马斯·谢林满分：2 分正确答案:D2. 下列哪个不是激将成交法的原则()A. 把准客户心理B. 过度刺激顾客好胜心C. 不伤害客户自尊心D. 态度自然满分：2 分正确答案:B3. 在谈判问题上最有创见的学者是（）。

A. 卡里叶B. 威廉·扎特曼C. 培根D. 托马斯·谢林满分：2 分正确答案:B4. 谈判成功的基本保证是（）。

A. 遵循商务谈判原则B. 遵循利己原则C. 遵循对方获利原则D. 为达目的不择手段满分：2 分正确答案:A5. 报价的影响因素不包括下列哪项A. 外部环境因素B. 产品自身因素C. 谈判过程因素D. 报价的先后顺序满分：2 分正确答案:D6. 下面哪个是谈判高手的表现()A. 把坐在谈判桌对面的人一眼看穿B. 对谈判桌对面的人的行为进行强烈反应C. 对谈判桌对面的人的反对行为进行严厉抵抗D. 对谈判桌对面的人的反对行为一声不吭满分：2 分正确答案:A7. 对于商务谈判，无论你是第一次和对方合作还是与老客户合作，都要让对方产生你可以（）A. 真诚B. 稳重C. 信赖D. 可靠满分：2 分正确答案:C8. 谈判人员的组成（）。

A. 一个人B. 两个人C. 十个人D. 一个群体满分：2 分正确答案:D9. 下面不属于对付虚假出价的技巧的是（）A. 要求对方付大量定金B. 注意保持多个其他的交易对象C. 明确提出截止日期D. 定时发货满分：2 分正确答案:D10. 马斯洛的“需求层次论”中表示归属意识、友谊、爱情的需求是（）。

A. 生理需求B. 生理需求C. 社交需求D. 尊重需求满分：2 分正确答案:C11. 商务合同是以实现某种（）为目标的协议A. 法律目的B. 经济目的C. 商务目的D. 社会目的满分：2 分正确答案:B12. 下列不属于利益成交法的特点是()。

北理工《商务谈判》在线作业-0002试卷总分:100 得分:0一、单选题(共10 道试题,共30 分)1.有专职司机或乘出租车时，（）位置是上座？A.主驾驶B.副驾驶C.主驾驶后面D.副驾驶后面正确答案:D2.谈判目标不包括下面哪一项？（）A.临界目标B.可接受目标C.指导目标D.期望目标正确答案:C3.在商务谈判中，若对方要价太高，己方无法满足对方的条件时，可采用哪种策略以跨越此障碍？（）A.移花接木法B.幽默拒绝法C.肯定形式，否定实质D.迂回补偿法正确答案:A4.在倾听中，有“三到”的标准的是（）。

A.能听B.多听C.恭听D.善听正确答案:D5.商务谈判中的焦点是（）。

A.价格B.交货期C.付款方式D.保证条件正确答案:A6.在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。

A.黑色B.白色C.灰色D.花色正确答案:B7.在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。

A.主座谈判B.客座谈判C.主客座谈判D.C地谈判正确答案:D8.商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者B.客户C.上级机关D.同等的被叫者正确答案:D9.在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。

A.乐观向上B.情绪稳定C.观念独特D.有求胜心正确答案:C10.下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。

A.内隐性B.相对稳定性C.个体差异性D.开放性正确答案:D二、多选题(共10 道试题,共40 分)1.合同纠纷的处理方法包括（）A.协商。

题号:1 题型:是非题本题分数:4内容:谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。

（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1说明:第一章概论本题得分:4题号:2 题型:是非题本题分数:4内容:硬式谈判又叫立场式谈判。

实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。

（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第一章第三节商务谈判的类型本题得分:4题号:3 题型:是非题本题分数:4内容:谈判中无声或者无形信息不如语言信息那么重要，所以应该更重视语言信息的利用。

（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1说明:第二章商务谈判的原则第四节信息的原则本题得分:4题号:4 题型:是非题本题分数:4内容:无视对方的最低需求的结果是谈判破裂，对手退出谈判，就意味着你这一方利益的彻底丧失。

（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第一章第二节题号:5 题型:是非题本题分数:4内容:让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。

（）1、错2、对标准答案:1学员答案:1说明:第一章第三节商务谈判的类型本题得分:4题号:6 题型:是非题本题分数:4内容:我们过去谈贸易价格确定时，曾用比较利益学说模型和相互需求理论模型进行探讨。

（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第一章第二节商务谈判的经济学理论基础本题得分:4题号:7 题型:是非题本题分数:4内容:开放初期，在涉外商务谈判中，由于主谈的语言能力的限制，那时的国际商务谈判被戏称为“主谈领导下的翻译负责制”或“翻译领导下的主谈负责制”。

（）1、错2、对标准答案:2学员答案:2说明:第三章第五节本题得分:4题号:8 题型:是非题本题分数:4内容:在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。

（）1、错2、对学员答案:2说明:第二章商务谈判的原则第三节时间的原则本题得分:4题号:9 题型:是非题本题分数:4内容:我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。

北理工《商务谈判》在线作业-0004
不顾客观情况，为达到目标急于求成、盲目冒进。

这是一种（）。

A:急躁冒进心理误区
B:功利心理
C:自满倦怠心理
D:欺诈心理
答案：A
传统的书面形式的合同不包括（）。

A:合同书形式
B:信件形式
C:电报、电传、传真
D:电子邮件
答案：D
谈判中，最困难、最紧张的阶段是（）。

A:开局阶段
B:报价阶段
C:磋商阶段
D:成交阶段
答案：C
合同成立后，当事人在原合同的基础上对合同内容进行修改或补充的法律行为是指（）。

A:合同的转让
B:合同的变更
C:合同解除
D:合同终止
答案：B
在商务交易中谈判地点互易的谈判是（）。

A:主座谈判
B:客座谈判
C:主客座谈判
D:C地谈判
答案：C
调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。

这种背景调查方法是（）。

A:文献法
B:访谈法
C:问卷法
D:电子媒体收集法
答案：B
商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，这是指商务谈判心理的（）。

A:内隐性
B:相对稳定性
C:个体差异性
D:开放性
答案：B
在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。

A:自信
B:焦躁
C:拒绝
D:愉快
答案：A
讲究策略、有礼有节，体现谈判过程中的哪一个阶段（）。

A:探测期
B:寒暄期
C:还价期。

北理工《商务谈判》拓展资源（一）如何进行合同谈判如何进行合同谈判?合同谈判中有哪些事项是需要特别注意的？一些极富谈判经验的人士和谈判专家从各种技术环节总结了很多很实用的东西，并基于其各自经验理出了一些合同谈判中的注意事项，这些注意事项主要有：一、明确谈判基调基本上任何事情都是在一定框架下进行的，认识不清这点或者没能达成共识就会事倍功半。

作为公司法务，常向销售同事强调一点：要对客户明确，我们合同规定的主要权利义务都体现了公司的政策，是没有商谈余地的。

合同谈判就卖衣服，如果不是明码标价，顾客会给你探讨个没完。

1万元的衣服啊?2000行不行?4000行不行?5000行不行?5500行不行?说不定还要给你耍点小阴谋诡计，故意装作扭头就走，转几圈一个回马枪再给你磨蹭上几个回合。

顾客愿意多少钱买你的衣服取决于什么呢?个人觉得往往不是衣服的成本或者顾客的荷包，而是取决于客户判断你到底多少钱能卖。

顾客有时候探讨成本问题也是为了做这样的判断。

当然，你不能把5000块能卖的衣服明码标价成10000.要明确，而不是trick.我们之所以向销售强调这点，因为这是事实。

所谓管理或者控制，大公司的总部往往会就一些合同基本方面做出比较明确的规定，需要下面严格执行。

在合同谈判时，不明确这些基调，客户生气，你很无奈，事情也难有进展。

销售有个高级经理很关注我们对某个合同的修改，于是电话沟通修改内容，谈着谈着似乎要陷入争执，这就属于不该发生的问题，发生了差不多就是大家对于一些基本性的东西可能没有认识清楚。

于是我们说，咱们把我们沟通的基调明确一下啊，你们看这样行不行：有哪些有关情况法务还没有了解的，麻烦你们做一步补充，看看我们是不是能够重新考虑;销售哪些地方不理解的，我们会尽量解释;解释了不能让你们理解的，咱们可能就不适合再解释了，直接这么做就可以了。

这样的话，就不会争执了。

这种安排，这种基调，实际上就是两部门不同职责的应有之义。

二、不要总把合同谈判当做零和游戏不可否认，有些问题的确是赤裸裸的利益在双方间的分配问题，比如价格。

1.商务谈判的核心问题是（）选项A.技术条件B.技术使用费C.产品的种类D.保证与索赔参考答案：B2.不保护专有技术的法律是（）选项A.《工业产权法》B.《合同法》C.《民法》D.《刑法》参考答案：A3.当前国际技术市场的主导力量是（）选项A.经济组织B.公司C.自然人D.跨国公司参考答案：D4.技术服务和技术咨询使用的知识是（）选项A.专利技术知识B.保密技术知识C.普通技术知识D.技术理论知识参考答案：C5.合同“序文”说明的关键内容是（）选项A.许可方拟转让的技术B.被许可方希望获得技术的愿望C.双方为实现合同目标所持的态度D.许可方权力的真实性、有权许可并能获得出口许可参考答案：D6.技术咨询的成果实施由（）负责选项A.委托方B.双方C.受托方D.第三方参考答案：A7.属于专利侵权行为的是（）选项A.未经专利权人许可而实施其专利B.为科学研究使用专利C.强制许可D.为他人侵权提供便利参考答案：A8.硬件技术是指（）选项A.机器、设备、仪器B.与软件技术一起引进的有形物C.高技术产品D.作为软件技术实施手段的有形物参考答案：D9.美国的麦当劳快餐店采用的是（）经营方式选项A.特许经营B.合资经营C.合作经营D.补偿贸易参考答案：A10.国际技术贸易合同的形式应该是（）选项A.任何形式B.一般书面形式C.口头形式D.正式书面形式参考答案：D11.知识产权的特点有（）选项A.具有形式但无物质实体B.是财产性的权利C.是一种“私人专有权利”D.是“客体共享、权利专有”E.具有非排他性参考答案：ABCD12.技术咨询委托方的主要责任是（）选项A.说明咨询的主题、项目背景和有关技术数据B.接受工作成果C.监督检查D.支付约定的咨询费E.在受托方实地考察中，应提供必要的协助参考答案：ABDE13.国际技术贸易的“国际性”反映在（）选项A.当事人处于同一国家B.当事人分处于不同国家C.当事人属于不同国籍D.技术跨越国境转移E.技术在一国境内转移参考答案：BD14.技术秘密转让合同履行过程中，供方违反保证的情况是（）选项A.不履行B.不完全履行C.延迟履行D.完全履行E.按期履行参考答案：ABCD15.技术许可合同当事人确定合同有效期考虑的因素是（）选项A.被许可方掌握技术所需时间B.许可方转让技术所需时间C.技术的更新速度D.合同标的的法律保护期限E.国家技术转让法规的规定参考答案：ACDE16.被许可方产品质量未达到许可商标代表的质量，许可方有权要求被许可方（）选项A.许可方指定的人员B.不合格的产品不得出售C.限期改进D.使用许可方指定的原材料E.限期内产品质量仍未改进不得使用许可的商标参考答案：CE17.《技术进出口管理条例》指的是国际技术贸易方式包括（）选项A.贸易B.成套设备、生产买卖C.直接投资D.国际经济合作E.国际经济技术合作参考答案：ACE18.我国技术成果需要寻找国外知识产权保护的主要有（）选项A.商标的保护B.专利的保护C.计算机软件的保护D.集成电路布图设计的保护E.商业秘密与技术秘密的保护参考答案：ABCDE19.专利实施权包括的单项权利是（）选项A.生产制造B.销售C.使用D.进口参考答案：ABCD20.下列哪些做法是解决双重征税的方法（）选项A.自然抵免B.申请抵免C.最低限额抵免D.费用叠加抵免E.最高限额抵免参考答案：ABE21.技术是商品。

16秋北理工《商务谈判》在线作业北理工《商务谈判》在线作业一、单选题（共10 道试题，共30 分。

）1. 商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，这是指商务谈判心理的（）。

A. 内隐性B. 相对稳定性C. 个体差异性D. 开放性正确答案：2. 在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。

A. 黑色B. 白色C. 灰色D. 花色正确答案：3. 在谈判对手进行（）调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。

A. 客商身份B. 资信状况C. 参加谈判人员的权限D. 谈判目的正确答案：4. 下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。

A. 内隐性B. 相对稳定性C. 个体差异性D. 开放性正确答案：5. （）主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。

A. 政治环境B. 经济环境C. 法律环境D. 宗教信仰、社会风俗和文化背景正确答案：6. 在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。

A. 主座谈判B. 客座谈判C. 主客座谈判D. C地谈判正确答案：7. 在进行商务谈判时，（）是1位的。

A. 利益B. 策略C. 诚信D. 合法正确答案：8. 在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。

A. 乐观向上B. 情绪稳定C. 观念独特D. 有求胜心正确答案：9. 谈判目标不包括下面哪一项？（）A. 临界目标B. 可接受目标C. 指导目标D. 期望目标正确答案：10. 谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是（）。

A. 满足自身的需要B. 满足他人需要的能力C. 满足双方的需要D. 双方需要的满足程度正确答案：北理工《商务谈判》在线作业二、多选题（共10 道试题，共40 分。

）1. 在商务谈判中，一般采取哪几种报价方法？（）A. 切片报价B. 比较报价C. 拆细报价D. 抵消报价E. 负正报价正确答案：2. 商务谈判人员道德素质要求包括（）。

(304) 北京理工大学远程教育学院2019-2020学年第一学期《商务谈判》期末大作业（A卷）教学站学号姓名成绩（注意：本卷共有三道题，满分100分）一、简述国际商务谈判的特殊性。

（本题满分30分）答：1.政治性强。

国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。

由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。

因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

2.以国际商法为准则。

由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。

所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。

这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。

3.要坚持平等互利的原则。

在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。

我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。

所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。

在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。

在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。

对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。

对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。

4.谈判的难度大。

由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。

【奥鹏】-[北京理工大学]北理工《商务谈判》在线作业试卷总分:100 得分:100第1题,如果己方销售的产品正是对方迫切需要的东西，则对方更关心的是（）。

A、价格B、交货期C、付款方式D、保证条件正确答案:B第2题,商务谈判准备工作不包括以下哪项（）A、谈判背景调查B、谈判组织准备C、谈判人员确定D、谈判方案的制定正确答案:C第3题,实质磋商阶段中，不属于调整谈判方案的内容的是（）。

A、重新评价对方的条件B、时间的影响C、妥协战术D、谈判目标的修正正确答案:C第4题,下列哪项不是商务谈判中的拖延战术（）。

A、清除障碍B、消磨意志C、等待时机D、和平共处正确答案:D第5题,“贵公司对本公司的产品质量有什么看法？”属于（）。

A、一般性提问B、证实性提问C、引导性提问D、选择性提问正确答案:A第6题,下列不属于政治环境因素的是（）。

A、国际形势的变化B、双方国家政局的稳定性C、双方政府的关系D、双方国家经济是互补性正确答案:D第7题,在谈判对手进行（）调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。

A、客商身份B、资信状况C、参加谈判人员的权限D、谈判目的正确答案:B第8题,报价方法中，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品价格并不贵。

这种报价方法是（）。

A、比较报价B、拆细报价C、抵消报价D、负正报价正确答案:B第9题,在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。

A、请柬邀约B、书信邀约C、传真邀约D、电报邀约正确答案:A第10题,合同成立后，当事人在原合同的基础上对合同内容进行修改或补充的法律行为是指（）。

A、合同的转让B、合同的变更C、合同解除D、合同终止正确答案:B第11题,国际商务谈判具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在（）。

A、政治性强B、以国际商法为准则C、坚持平等互利的原则D、谈判的难度大E、谈判随机性强正确答案:A,B,C,D第12题,商务谈判心理的特点包括（）。