北理工20春《商务谈判》在线作业答案

北理工《商务谈判》在线作业-0002有专职司机或乘出租车时，（）位置是上座？A:主驾驶B:副驾驶C:主驾驶后面D:副驾驶后面答案：D谈判目标不包括下面哪一项？（）A:临界目标B:可接受目标C:指导目标D:期望目标答案：C在商务谈判中，若对方要价太高，己方无法满足对方的条件时，可采用哪种策略以跨越此障碍？（）A:移花接木法B:幽默拒绝法C:肯定形式，否定实质D:迂回补偿法答案：A在倾听中，有“三到”的标准的是（）。

A:能听B:多听C:恭听D:善听答案：D商务谈判中的焦点是（）。

A:价格B:交货期C:付款方式D:保证条件答案：A在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。

A:黑色B:白色C:灰色D:花色答案：B在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。

A:主座谈判B:客座谈判C:主客座谈判D:C地谈判答案：D商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A:地位高者B:客户C:上级机关D:同等的被叫者答案：D在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。

A:乐观向上B:情绪稳定C:观念独特D:有求胜心答案：C下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。

A:内隐性B:相对稳定性C:个体差异性D:开放性答案：D合同纠纷的处理方法包括（）A:协商B:调解C:仲裁D:诉讼E:私了答案：A,B,C,D商务迎送礼仪包括（）。

A:要守时守约B:讲究敲门的艺术C:主人不让座不能随便坐下D:跟主人谈话，语言要客气E:谈话时间不宜过长答案：A,B,C,D,E掌握商务谈判心理，对于商务谈判的作用有哪些？（）A:有助于培养谈判人员自身良好的心理素质B:有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导C:有助于恰当地表达和掩饰己方心理D:有助于达成谈判结果E:有助于营造谈判氛围答案：A,B,C,E（）主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。

A:政治环境B:经济环境C:法律环境D:宗教信仰、社会风俗和文化背景答案：A以谈判人员的数量分类，商务谈判种类可分为（）。

名词解释纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。

（P53）.横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判方式。

（P53）.报价：这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对谈判的另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是最核心和最敏感的的交易条件。

谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。

谈判策略：指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。

利益目标：（课本上没找到网上也没搜到事关考试所以没写）双赢理念：是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的目的在于寻找时谈判双方均有所获得的方案。

有限权力：是指谈判人员使用权利的有限性。

谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。

心理学 ：心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。

既是一门理论学科，也是应用学科。

包括理论心理学与应用心理学两大领域。

美学：研究人们对客观世界的审美关系的科学。

气质：气质是一个人的稳定性心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。

气质：是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。

性格：是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。

他是个性特征的核心，决定人的活动的内容和方向。

能力：是人成功地完成活动所必须的个性心理特征。

它有两种含义：一种是指实际能力，即个人已经具备并表现出来的能力，他是个人先天遗传基础加上学习的结果；另一种是潜在能开，即个人将来可能发展并表现的能力，又称为行向。

【奥鹏】-[北京理工大学]北理工《商务谈判》在线作业试卷总分:100 得分:100第1题,商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，这是指商务谈判心理的（）。

A、内隐性B、相对稳定性C、个体差异性D、开放性正确答案:B第2题,调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。

这种背景调查方法是（）。

A、文献法B、访谈法C、问卷法D、电子媒体收集法正确答案:B第3题,在谈判中，“攻”与“守”的重要基础和前提是（）。

A、能听B、多听C、恭听D、善听正确答案:B第4题,情绪反应强而快属于（）气质。

A、多血质B、黄胆质C、黑胆质D、黏液质正确答案:B第5题,只知创业，不知守业，事业成功了，便产生安乐享福的心理，这种不思进取，停步不前的心理，是商战中的（）。

A、急躁冒进心理误区B、功利心理C、自满倦怠心理D、欺诈心理正确答案:C第6题,在对外商务谈判中，实际的核心人员是（）。

A、主谈人B、技术人员C、翻译人员D、商务人员正确答案:C第7题,如果己方销售的产品正是对方迫切需要的东西，则对方更关心的是（）。

A、价格B、交货期C、付款方式D、保证条件正确答案:B第8题,国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。

A、1/2B、1/3C、1/4D、1/5正确答案:B第9题,谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是（）。

A、满足自身的需要B、满足他人需要的能力C、满足双方的需要D、双方需要的满足程度正确答案:B第10题,“贵公司对本公司的产品质量有什么看法？”属于（）。

A、一般性提问B、证实性提问C、引导性提问D、选择性提问正确答案:A第11题,英国谈判专家P.D.V.马什在其所著的《合同谈判手册》中将对谈判有关的环境因素概况为以下（）几类。

A、政治状况B、宗教信仰及社会习俗C、法律制度D、商业做法E、基础设施与后勤供应系统正确答案:A,B,C,D,E第12题,谈判者的需要结构受（）因素影响。

商务谈判答案一、判断题1. 对2. 对3. 对4. 对5. 对6. 错7. 对8. 错9. 对10. 错11. 对12. 错13. 对14. 对15. 对16. 错17. 错18. 错19. 错20. 错21. 对22. 错23. 对24. 对25. 错26. 对27. 错28. 对29. 对30. 错二、名词解释1. 是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言2. 需要是人对客观事物的某种欲望3. 是指该判断标的物在市场上的一般价格及波动范围4. 商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

5. 晕轮效应：是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。

6. 主观价格：价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格。

7. 补充品：人们在消费主项的时候必须附带消费的产品。

例如电脑与网络。

8. 商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。

9. 先入为主：是指人们习惯于在没看到结论之前就主观地下结论。

10. 前续产品：即生产主项产品必须的原材料或初级加工品。

例如食品需要粮食。

11. 战略策略：又称宏观策略，一般是指涉及全局利益的指导性决策，是实现谈判总目标的原则性方案与途径。

12. 消极价格：我们把对价格反应消极的，叫消极价格。

13. 国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

14. 素质性风险：是由于参与的人员素质欠佳造成的。

15. 战术策略：又称微观策略，是与战略性策略对应而存在的，战术性策略一般指完成战略性策略的具体方案和手段。

16. 礼貌：指人与人之间在接触交往中，相互表示敬重和友好的行为。

17. 技术性风险：主要是指由于技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险18. 是指人遭受挫折后，可能发生的幼稚的、儿童化的行为19. 即主项产品而派生的的为主项产品提供服务的产品服务的产品或行业。

《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：∙ A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体∙ B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体∙ C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体∙ D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B单选题2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：∙ A 国家政策和法律规定的标准∙ B 实力较强一方的标准∙ C 行业标准∙ D 通行的惯例正确答案:B单选题3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：∙ A 立场服从利益∙ B 利益服从立场∙ C 两者同样重要∙ D 都不重要正确答案:A单选题4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：∙ A 使用客观标准原则∙ B 互利互惠原则∙ C 讲究信用原则∙ D 遵守法律原则正确答案:C单选题5.以下（）不是谈判多变性的表现形式：∙ A 因势而变∙ B 因机而变∙ C 因人而变∙ D 因时而变正确答案:C单选题6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：∙ A 最高目标∙ B 实际需求目标∙ C 可接受目标∙ D 最低目标正确答案:B单选题7.哪一个过程标志着谈判的真正开始：∙ A 准备阶段∙ B 摸底阶段∙ C 导入阶段∙ D 报价阶段正确答案:C单选题8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：∙ A 准备阶段∙ B 开局阶段∙ C 磋商阶段∙ D 终结阶段正确答案:C单选题9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：∙ A 投石问路策略∙ B 申东击西策略∙ C 沉默寡言策略∙ D 欲擒故中策略正确答案:C单选题10.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：∙ A 主场谈判∙ B 客场谈判∙ C 中立场谈判∙ D 非正式场合谈判正确答案:B单选题11.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：∙ A 不确定性∙ B 冲突性∙ C 多边性和随机性∙ D 博弈性正确答案:C单选题12.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：∙ A 最后立场策略∙ B 折中进退策略∙ C 总体条件交换策略∙ D 以谈判者发出的信号来判定正确答案:B单选题13.以下说法不正确是：∙ A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方∙ B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担∙ C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方∙ D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D单选题14.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：∙ A 偷换概念∙ B 平行论证∙ C 以相对为绝对∙ D 以现象代本质正确答案:B单选题15.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：∙ A 直接谈判∙ B 间接谈判∙ C 横向谈判∙ D 纵向谈判正确答案:A单选题16.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：∙ A 西欧式报价∙ B 日本式报价∙ C 欧美式报价∙ D 高价报价正确答案:A单选题17.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：∙ A “白箱”问题∙ B “黑箱”问题∙ C “灰箱”问题∙ D “暗箱”问题正确答案:B单选题18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：∙ A 价格∙ B 质量标准∙ C 违约责任∙ D 履约地点正确答案:A单选题19.国内货款结算可分为现金结算和（）：∙ A 转账结算∙ B 支票结算∙ C 限额结算∙ D 同城结算正确答案:A单选题20.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：∙ A 确定主动攻击性角色∙ B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色∙ C 设法以巧取胜∙ D 确定强势的态度正确答案:B单选题21.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：∙ A 富有谈判经验的人员∙ B 对你谈的内容不感兴趣∙ C 态度温和的对手∙ D 刚出道的年轻新手正确答案:D单选题22.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：∙ A 例举实事法∙ B 以理服人∙ C 以情动人∙ D 以静制动法正确答案:B单选题23.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：∙ A 电子媒体收集法∙ B 观察法∙ C 实验法∙ D 通过专业机构调查法正确答案:C单选题24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：∙ A 直接谈判∙ B 间接谈判∙ C 横向谈判∙ D 纵向谈判正确答案:C单选题25.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：∙ A 互利互惠原则∙ B 对事不对人原则∙ C 立场服从利益原则∙ D 合作原则正确答案:B单选题26.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：∙ A 针对式回答∙ B 局限式回答∙ C 转换式回答∙ D 反问式回答正确答案:C单选题27.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：∙ A 样品表示法∙ B 等级表示法∙ C 规格表示法∙ D 标准表示法正确答案:C单选题28.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（）类型的提问：∙ A 引导性提问∙ B 坦诚性提问∙ C 封闭性提问∙ D 证实式提问正确答案:C单选题29.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：∙ A 大型会议室∙ B 小会议室∙ C 办公室∙ D 餐桌或高尔夫球场正确答案:B单选题30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：∙ A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大∙ B 需求层次顺序并非一成不变∙ C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点∙ D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。

北理工《商务谈判》在线作业-0002试卷总分:100 得分:0一、单选题(共10 道试题,共30 分)1.有专职司机或乘出租车时，（）位置是上座？A.主驾驶B.副驾驶C.主驾驶后面D.副驾驶后面正确答案:D2.谈判目标不包括下面哪一项？（）A.临界目标B.可接受目标C.指导目标D.期望目标正确答案:C3.在商务谈判中，若对方要价太高，己方无法满足对方的条件时，可采用哪种策略以跨越此障碍？（）A.移花接木法B.幽默拒绝法C.肯定形式，否定实质D.迂回补偿法正确答案:A4.在倾听中，有“三到”的标准的是（）。

A.能听B.多听C.恭听D.善听正确答案:D5.商务谈判中的焦点是（）。

A.价格B.交货期C.付款方式D.保证条件正确答案:A6.在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。

A.黑色B.白色C.灰色D.花色正确答案:B7.在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。

A.主座谈判B.客座谈判C.主客座谈判D.C地谈判正确答案:D8.商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者B.客户C.上级机关D.同等的被叫者正确答案:D9.在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。

A.乐观向上B.情绪稳定C.观念独特D.有求胜心正确答案:C10.下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。

A.内隐性B.相对稳定性C.个体差异性D.开放性正确答案:D二、多选题(共10 道试题,共40 分)1.合同纠纷的处理方法包括（）A.协商。

北理工《商务谈判》在线作业-0003
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 10 道试题,共 30 分)
1.下列哪项不是以谈判人员的数量分类的商务谈判？（）
A.“一对一”谈判
B.小组谈判
C.中型谈判
D.大型谈判
答案:C
2.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

A.礼物类型
B.礼物价值
C.感情价值
D.礼物包装
答案:C
3.在商务谈判的服饰礼仪中，对于身体肥胖的女士，适合穿着（）。

A.连衣裙
B.百褶裙
C.西服裙
D.喇叭裙
答案:C
4.依据谈判的原始文件，对谈判内容严格、准确的文字表达，避虚就实的原则，是指合同书写的（）原则。

A.确定固定化内容
B.明晰深化内容
C.完善具体细节
D.具备法律效力
答案:A
5.商务谈判的核心内容是（）。

A.政治利益
B.质量
C.经济利益
D.价格
答案:D
6.报价方法中，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品价格并不贵。

这种报价方法是（）。

A.比较报价
B.拆细报价
C.抵消报价。

商务谈判练习题及参考答案《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。

（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。

（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。

（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

北理工《商务谈判》在线作业-0004
不顾客观情况，为达到目标急于求成、盲目冒进。

这是一种（）。

A:急躁冒进心理误区
B:功利心理
C:自满倦怠心理
D:欺诈心理
答案：A
传统的书面形式的合同不包括（）。

A:合同书形式
B:信件形式
C:电报、电传、传真
D:电子邮件
答案：D
谈判中，最困难、最紧张的阶段是（）。

A:开局阶段
B:报价阶段
C:磋商阶段
D:成交阶段
答案：C
合同成立后，当事人在原合同的基础上对合同内容进行修改或补充的法律行为是指（）。

A:合同的转让
B:合同的变更
C:合同解除
D:合同终止
答案：B
在商务交易中谈判地点互易的谈判是（）。

A:主座谈判
B:客座谈判
C:主客座谈判
D:C地谈判
答案：C
调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。

这种背景调查方法是（）。

A:文献法
B:访谈法
C:问卷法
D:电子媒体收集法
答案：B
商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，这是指商务谈判心理的（）。

A:内隐性
B:相对稳定性
C:个体差异性
D:开放性
答案：B
在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。

A:自信
B:焦躁
C:拒绝
D:愉快
答案：A
讲究策略、有礼有节，体现谈判过程中的哪一个阶段（）。

A:探测期
B:寒暄期
C:还价期。

20春《商务谈判》作业_1一、单选题(每题4分,共5道小题,总分值20分)1.把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是：A.挡箭牌策略B.最后通牒策略C.货比三家策略D.化整为零策略答：D 微：131：9666：29062.时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点：A.日本商人B.华商C.xx商人D.xx商人答：C3.对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是：A.开小会B.宠将法C.恻隐术D.泥菩萨战术答：A4.合同的生效日期，应放在合同的哪个部分：A.合同首部B.合约主体C.合同尾部D.合同附录答：C5.一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是：A.横向谈判B.纵向谈判C.软式谈判D.硬式谈判答：B二、判断题(每题4分,共20道小题,总分值80分)1.人们在谈判过程中往往把目光会集中在多个点，聚集的非常之小，在多个点上产生争执，产生争议。

（）答：错误2.所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。

（）答：正确3.谈判中究竟是否需要翻译的加入，应该视具体情况而定。

（）答：正确4.华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。

（）答：正确5.在签订合同时，签约地点不是那么重要，在简式合同中，可以省去。

（）答：错误6.在市场透明度很大的时候，可以采用等额让步。

（）答：错误7.议价中应以对方让步作为我方让步的前提。

（）8.谈判是对事，谈判策略调动是对人。

（）9.谈判是一种博弈过程，像比赛一样有输有赢。

（）10.我们不要把谈判看作战争比赛，更不要看作对抗，而把谈判看作一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。

（）11.广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。

11111一、单项选择题1、谈判的当事人包括( A )两类人员。

A、台上（一线）和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。

A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。

A、谈判准备B、有先决条件C、准备合同4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。

A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小5、买方地位谈判的特征是( B )。

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人6、代理地位的谈判特征为( B )。

A、共同语言、对抗性小、谈判广而深B、姿态超脱、态度积极、权限意识强7、客座谈判的特征为( B )。

A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活1、先期探询的严谨原则表现在（ A ）A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。

B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。

C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。

2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ）A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。

B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。

C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。

3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。

AA、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）CA、价格贵不贵？B、价格构成C、货与价的关系5、价格性质主要指（ C ）A、交易价格便宜还是贵。

B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价6、构成调价的元素有（ A ）A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。

7、评论价格解释的规则是（ B ）。

(304) 北京理工大学远程教育学院2019-2020学年第一学期《商务谈判》期末大作业（A卷）教学站学号姓名成绩（注意：本卷共有三道题，满分100分）一、简述国际商务谈判的特殊性。

（本题满分30分）答：1.政治性强。

国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。

由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。

因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

2.以国际商法为准则。

由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。

所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。

这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。

3.要坚持平等互利的原则。

在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。

我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。

所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。

在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。

在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。

对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。

对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。

4.谈判的难度大。

由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。

精选商务谈判练习题答案在商务谈判中，双方经常会遇到各种挑战和难题，要想成功地达成协议，需要具备有效的谈判技巧和解决问题的能力。

为帮助大家更好地了解商务谈判，本文将提供一些常见的商务谈判练习题及其答案。

1. 问题描述：你是一个跨国企业的销售经理，你的公司生产高端机器人。

你正在与一家中国公司进行商务谈判，目的是促成两家公司签订一个2年的供货合同。

你的中国合作伙伴声称他们已经签订了一份来自香港的非独家代理协议，他们需要履行这份协议，这使得他们无法在机器人领域为你的公司提供独家供应资格。

你应该怎么做？答案：在谈判中，重要的是要了解对方的所处境地和立场。

在这种情况下，你可以问问你的中国合作伙伴他们是否可以与香港代理商谈判，以达成合作。

如果这种情况不可行，你可以考虑更长期的合作，以便在将来达成更加有利的协议。

如果你的中国合作伙伴并不对任何一种方式感兴趣，那么你应该考虑是否有其他的中国合作伙伴可以为你的公司提供独家供应资格。

2. 问题描述：你正在购买一辆二手车。

你需要了解车辆的真实价值，但车主并不愿意向你提供车辆的历史记录和服务记录。

你该怎么做？答案：你可以向车主提出以下问题以获取更多信息：-你为什么不愿意与我分享车辆的历史记录和服务记录？-你是否有任何理由不愿意告诉我这些信息？-你是否愿意在合同中明确标注车辆的历史和服务记录？如果车主仍然拒绝提供相关信息，你可以考虑寻找其他可靠的信息来源，比如车辆历史记录网站或第三方检查。

3. 问题描述：你是一家新型饮料公司的管理者，你希望在一家面包店展示你公司的产品，但面包店经过谈判后表示他们不会出售你的产品。

你应该怎么做？答案：你可以向面包店提供有关健身和健康的相关信息，并详细介绍你的饮料是如何符合这些标准的。

你还可以向他们提出供应你的产品的潜在好处，例如吸引新顾客和增加销售额等。

如果面包店仍然拒绝，你应该寻找其他渠道来宣传你的品牌和产品。

4. 问题描述：你是一家制造业公司的销售代表，你希望与另一家公司建立更深入的合作关系。

20春学期《商务谈判技巧》在线平时作业3试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 20 道试题,共 60 分)1.将谈判分为“受调停谈判”与“无调停谈判”的依据是（）。

A.谈判的规模B.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度C.有无第三方作为中间人介入D.参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况答案:C2.《中华人民共和国合同法》第128条规定：“当事人可以通过( )或者调解解决合同争议。

A.调节B.放弃C.抽签D.和解答案:D3.Trade Terms是指（）。

A.贸易术语B.商业术语C.交易术语D.交易术语答案:A4.公平理论中的Oc代表（）。

A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:B5.将谈判分为长期谈判与中、短期谈判的依据是（）。

A.谈判的规模B.谈判的时间长短C.谈判所涉及的利益性质D.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度答案:B6.商务谈判的主体是相互独立的（）主体。

A.授权B.成本C.利益D.分权答案:C7.（）是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物或人的整体反映。

A.触觉B.视觉C.知觉D.感觉答案:C8.环保贸易壁垒简称（）。

A.RTBsB.EWBsC.ETOsD.ETBs答案:D9.谈判是具有（）的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。

A.职务关系B.私人关系C.社会关系D.利害关系答案:D10.Game Theory是指（）。

A.经济论B.政治论C.博弈论D.公平论答案:C11.对技术商品供货范围的大小、技术水平高低、技术服务的多少等项进行比较称之为（）。

A.谈判条件识B.技术条件C.履约条件D.商务条件答案:B12.TBT和SPS是（）制定的。

A.1998B.1997C.1996D.1995答案:D13.改变谈判者态度有（）个途径。

A.4B.3C.2D.1答案:C14.商品（）标准，是指经政府机关或有关团体统一制定并公布的规格或等级。

【奥鹏】-[北京理工大学]北理工《商务谈判》在线作业试卷总分:100 得分:100第1题,如果己方销售的产品正是对方迫切需要的东西，则对方更关心的是（）。

A、价格B、交货期C、付款方式D、保证条件正确答案:B第2题,商务谈判准备工作不包括以下哪项（）A、谈判背景调查B、谈判组织准备C、谈判人员确定D、谈判方案的制定正确答案:C第3题,实质磋商阶段中，不属于调整谈判方案的内容的是（）。

A、重新评价对方的条件B、时间的影响C、妥协战术D、谈判目标的修正正确答案:C第4题,下列哪项不是商务谈判中的拖延战术（）。

A、清除障碍B、消磨意志C、等待时机D、和平共处正确答案:D第5题,“贵公司对本公司的产品质量有什么看法？”属于（）。

A、一般性提问B、证实性提问C、引导性提问D、选择性提问正确答案:A第6题,下列不属于政治环境因素的是（）。

A、国际形势的变化B、双方国家政局的稳定性C、双方政府的关系D、双方国家经济是互补性正确答案:D第7题,在谈判对手进行（）调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。

A、客商身份B、资信状况C、参加谈判人员的权限D、谈判目的正确答案:B第8题,报价方法中，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品价格并不贵。

这种报价方法是（）。

A、比较报价B、拆细报价C、抵消报价D、负正报价正确答案:B第9题,在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。

A、请柬邀约B、书信邀约C、传真邀约D、电报邀约正确答案:A第10题,合同成立后，当事人在原合同的基础上对合同内容进行修改或补充的法律行为是指（）。

A、合同的转让B、合同的变更C、合同解除D、合同终止正确答案:B第11题,国际商务谈判具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在（）。

A、政治性强B、以国际商法为准则C、坚持平等互利的原则D、谈判的难度大E、谈判随机性强正确答案:A,B,C,D第12题,商务谈判心理的特点包括（）。