南开大学19秋学期《商务谈判》在线作业答案1

南开本部19春学期（1709、1803、1809、1903）《商务谈判》在线作业答案3
试卷总分:100分得分:100分
一、单选题 (共 15 道试题,共 30 分)
1.谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是( ),即组建谈判班子。

A.人员准备
B.人才准备
C.人力准备
D.团队准备
参考选择:A
2.商务谈判的直接目标是( )
A.最终达成协议
B.提高企业利润
C.降低企业成本
D.求良好的合作
参考选择:A
3.下列选项中正确的是( )。

A.提前十分钟左右到达谈判地点
B.谈判成员着装风格各异
C.谈判座次安排随意
D.谈判过程中咄咄逼人
E.据理力争
参考选择:A
4.不敢越雷池一步,具有这种性格特征的谈判对手属于()
A.迟疑型
B.沉默型
C.深藏不漏型
D.谨慎稳重型
参考选择:D
5.在商务谈判的语言中,属于一种弹性较大的语言,其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是( )。

A.法律语言
B.外交语言
C.军事语言
D.文学语言
参考选择:B。

南开大学22春学期（1509、1603、1609、1703）《商务谈判》在线作业[1].商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。

选项A：商品的质量选项B：商品的价格选项C：商品的买卖条件选项D：商品的数量参考答案：【C】解析：通过题干和相关知识点可知选项C为正确答案。

[2].与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）选项A：有问必答选项B：急于求成选项C：打持久战选项D：高度警惕参考答案：【C】解析：通过题干和相关知识点可知选项C为正确答案。

[3].生活中人们常用的“漫天要价,就地还钱”、“减价要狠”等均属于（）。

选项A：最后出价技巧选项B：不开先例技巧选项C：先苦后甜技巧选项D：价格陷阱技巧参考答案：【口解析：通过题干和相关知识点可知选项C为正确答案。

[4].商务谈判的直接目标是（）选项A：最终达成协议选项氏提高企业利润选项C：降低企业成本选项D：求良好的合作参考答案：【A】解析：通过题干和相关知识点可知选项A为正确答案。

[5].以下各项中，不属于银行担保的是()选项A：投标保证书选项B：履约保证书选项C：预付款担保选项D：财产保险参考答案：【D】解析：通过题干和相关知识点可知选项D为正确答案。

[6].对谈判进行评价的主要指标是()选项A：信誉选项B：经济利益选项C：拥有信息选项D：稳定的交易关系参考答案：【B】解析：通过题干和相关知识点可知选项B为正确答案。

[7].谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是( )，即组建谈判班子。

选项A：人员准备选项B：人才准备选项C：人力准备选项D：团队准备参考答案：【A】解析：通过题干和相关知识点可知选项A为正确答案。

[8].不敢越雷池一步,具有这种性格特征的谈判对手属于()选项A：迟疑型选项B：沉默型选项C：深藏不漏型选项D：谨慎稳重型参考答案：【D】解析：通过题干和相关知识点可知选项D为正确答案。

[9].在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）选项A：美国选项B：英国选项C：法国选项D：阿拉伯参考答案：【D】解析：通过题干和相关知识点可知选项D为正确答案。

商务谈判1.下列哪种方式提供的标准比较客观（） A. 权威部门B. 媒体C. 朋友D. 对方正确答案：A2.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。

A. 个人英雄主义B. 小团体主义C. 个人主义D.集体主义正确答案：D’3.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。

A. 实力B. 级别C. 法律D. 经济利益正确答案：C4.“不用讲了，事情就这样定了。

”这是什么类型的语言？（） A. 针锋相对的语言B. 极端性的语言 C. 以我为中心的语言D. 赌气的语言正确答案： A5.(）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。

A. 声东击西B. 出其不意C. 得寸进尺D. 以退为进正确答案： B6.（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。

A. 态度B. 需要C. 能力D. 个性正确答案： C7.下列哪一项不是需要的特点？（） A. 连续性B. 对象性C. 超前性D. 选择性正确答案：C8.（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。

A. 假出价B. 后报价C. 主动报价D.先报价正确答案：A9.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。

A. 晕轮效应B. 首要印象C. 先入为主D. 第一印象正确答案： C10.“你这样做是不给自己留后路。

”这是什么类型的语言？（） A. 极端性的B. 威胁性的C. 言不由衷的D. 模棱两可的正确答案：B11.谈判地点设在我方的好处（） A. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报B. 可以越级与对方的上级洽谈 C. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：C12.在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。

A. 3-4 B. 2 C. 1 D. 5 正确答案：A13.文件战术的作用主要是（）？ A. 寻找讨价还价的借口B. 准备充分威慑对方C. 发现成交的机会D. 试探对方正确答案： B14.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（） A. 符合规范 B. 合法性C. 签约资格D. 可信度正确答案： C15.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。

19秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业1试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 20 道试题,共 60 分)1.商品等级是对（）商品质量差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。

A.相似B.异类C.同类D.不同答案:C2.按照谈判的方向来分类,谈判可分为（）。

A.货物与贸易谈判B.纵向谈判与横向谈判C.生产与销售谈判D.单人与小组谈判答案:B3.商务谈判的基本要素不包括（）。

A.目标B.环境C.客体D.主体答案:B4.劳动者智力、体力的总和构成（）。

A.素质B.素养C.知识D.政绩答案:A5.进口贸易时则要力求使用“软货币”，或在结算期( )升值的货币。

A.缓慢B.不会大幅C.不会D.不答案:C6.Shippers是指（）。

A.运输人B.自运人C.承运人D.托运人答案:D7.公平理论中的0p代表（）。

A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:A8.常用的重量计算方法有（）种。

A.4B.3C.2D.1答案:C9.谈判双方共同遵照使用的日程安排（）。

A.通则议程B.谈判议程C.议事议程D.细则议程答案:A10.（）贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。

A.国际B.国外C.国内和国外D.国内答案:D11.公平理论中的Ip代表（）。

A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:D12.TBT和SPS是（）协定。

A.社会性B.文化性C.政治性D.技术性答案:D13.牌名是商品的名称，商标是商品的（）。

B.表示C.特征D.标记答案:D14.公平理论中的Ip代表（）。

A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:D15.将谈判分为直接谈判与间接谈判的依据是（）。

A.谈判的规模B.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度C.谈判各方的交往方式D.参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况答案:C16.中国绝大多数信息技术产品在（）年实现零关税。

南开19春学期（1709、1803、1809、1903）《商务谈判》在线作业
4、D
一、单选题共15题，30分
1、以下风险中,不属于非人员风险的是()
A沟通风险
B市场风险
C合同风险
D自然风险
【答案】本题选择：A
2、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。

A主动策略
B回避策略
C保守策略
D被动策略
【答案】本题选择：C
3、以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述,不正确的是()
A忧郁拘谨
B求成心切
C看重价格
D效率较高
【答案】本题选择：D
4、符合商务谈判让步原则的做法是()
A作同等让步
B让步幅度要大
C让步节奏要快
D在重要问题上不要轻易让步
【答案】本题选择：D
5、在商务谈判中,买方主动开盘报价叫()
A询盘
B报盘
C递盘
D还盘
【答案】本题选择：C
6、主观反对意见形成僵局,并不一定是由于谈判内容本身造成的,而是由( )等方面提出的。

A谈判双方从对方的条件、语言
B谈判双方从对方的资料、语气
C谈判对方从谈判的客观环境、氛围
D谈判对方从自身的爱好、习惯
【答案】本题选择：D
7、套期保值者根据现货交易情况,先在期货市场上建立多头交易地位,然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫做()
A买期保值
B卖期保值
C掉期保值。

《商务谈判》在线作业( )是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面情况,经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。

A:最高目标B:实际需求目标C:可接受目标D:最低目标参考选项：B在国际商务谈判中,千万不能赠送酒类礼品的国家是()A:美国B:英国C:法国D:阿拉伯参考选项：D符合商务谈判让步原则的做法是()A:作同等让步B:让步幅度要大C:让步节奏要快D:在重要问题上不要轻易让步参考选项：D谈判中,视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为()A:20%-60%B:30%-60%C:40%-60%D:50%-60%参考选项：B以下各项中,不属于银行担保的是()A:投标保证书B:履约保证书C:预付款担保D:财产保险参考选项：D对熟悉的业务范围,仅凭市场信息资料的题目决定取舍。

这种资料筛选的方法称为()A:查看法B:时序法C:类比法D:评估法参考选项：D最优期望目标又称为()A:最高目标B:实际需求目标C:可接受目标D:最低目标参考选项：A套期保值者根据现货交易情况,先在期货市场上建立多头交易地位,然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫做()A:买期保值B:卖期保值C:掉期保值D:期权交易参考选项：A下列选项中属于要约的是( )。

A:商品价目表B:投标书C:广告D:拍卖人的报价参考选项：B与东方文化相比,英美文化更()A:偏好形象思维B:偏好综合思维C:注重同意D:强调公平参考选项：D谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是( ),即组建谈判班子。

A:人员准备B:人才准备C:人力准备D:团队准备参考选项：A重要的是经济和业绩,而不是人。

这种价值观最优可能体现在()A:中国B:美国C:韩国。

(单选题)1: 与情绪型谈判对手的谈判禁忌是()A: 有问必答B: 急于求成C: 打持久战D: 高度警惕正确答案:(单选题)2: 在谈判中,把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于()A: 让步型谈判者B: 立场型谈判者C: 原则型谈判者D: 利益型谈判者正确答案:(单选题)3: 商务谈判的直接目标是( )A: 最终达成协议B: 提高企业利润C: 降低企业成本D: 求良好的合作正确答案:(单选题)4: ( )是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面情况,经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。

A: 最高目标B: 实际需求目标C: 可接受目标D: 最低目标正确答案:(单选题)5: 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛,若不扭转会损害本方的切实利益,可以用下列哪种开局策略( )。

A: 协调式开局策略B: 保留式开局策略C: 坦诚式开局策略D: 进攻式开局策略正确答案:(单选题)6: 谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是( ),即组建谈判班子。

A: 人员准备B: 人才准备C: 人力准备D: 团队准备正确答案:(单选题)7: 日本人的谈判风格是()A: 豪放热心B: 浪漫随意C: 沉默寡言D: 直接刻板正确答案:(单选题)8: 下列有关合同的说法,不正确的是()A: 合同一旦签订即受法律保护B: 合同是双方的民事法律行为C: 订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D: 合同是合法行为正确答案:(单选题)9: 在控制论中,通常把未知的区域或系统称为( )。

A: 白箱B: 黑箱C: 灰箱D: 蓝箱正确答案:(单选题)10: 主观反对意见形成僵局,并不一定是由于谈判内容本身造成的,而是由( )等方面提出的。

A: 谈判双方从对方的条件、语言B: 谈判双方从对方的资料、语气C: 谈判对方从谈判的客观环境、氛围D: 谈判对方从自身的爱好、习惯正确答案:(单选题)11: 以下让步方式中,被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是()A: 0/0/0/60B: 15/15/15/15C: 26/20/12/2D: 60/0/0/0正确答案:(单选题)12: “假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为A: 强调式发问B: 探索式发问C: 证明式发问D: 协商式发问正确答案:(单选题)13: 以下各项中,不属于银行担保的是()A: 投标保证书B: 履约保证书C: 预付款担保D: 财产保险正确答案:(单选题)14: 以下风险中,不属于非人员风险的是()A: 沟通风险B: 市场风险C: 合同风险D: 自然风险正确答案:(单选题)15: 在商务谈判的语言中,属于一种弹性较大的语言,其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是( )。

南开19春学期（1709、1803、1809、1903）《对外贸易谈判》在线作业-2一、单选题共50题，100分1、最后让步中主要应把握的问题是（）A让步的时间和方式B让步的方式和幅度C让步的时间和幅度D让步的幅度和频率【南开大学】答案：?2、价格条款的谈判应由( )承担。

A法律人员B商务人员C财务人员D技术人员【南开大学】答案：?3、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）A实物交易B期货和期权交易C外汇交易D商品交易【南开大学】答案：?4、迫使对方让步的策略是（）A利用竞争B权力限制C以攻对攻D示弱以求帮助【南开大学】答案：?5、谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）A进取型谈判心理B权力型谈判心理C关系型谈判心理D自我型谈判心理【南开大学】答案：?6、按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）A合作型模式B温和型模式C中立型模式D对立型模式【南开大学】答案：?7、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和()A中国式报价B日本式报价C东欧式报价D中东式报价【南开大学】答案：?8、制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）A了解影响谈判因素B寻找关键问题C确定具体目标D形成假设性方法【南开大学】答案：?9、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A贿赂B求助C"润滑策略"D为了理解【南开大学】答案：?10、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）A极端讨厌被人说服B具有强烈的自我意识C容易激动D不自信【南开大学】答案：?11、制定国际商务谈判策略的起点是（）A寻找关键问题B确定目标C了解影响谈判的因素D形成假设性方法【南开大学】答案：?12、谈判中讨价还价集中体现在（）A问B答C叙D辩【南开大学】答案：?13、损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）A损害的程度B责任的归属C赔偿范围D赔偿的金额【南开大学】答案：?14、市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和（）A部分垄断B垄断竞争C部分竞争D行业垄断【南开大学】答案：?15、通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于（）B自留风险C完全回避风险D风险损失控制【南开大学】答案：?16、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）A交货B法律C信用保证D技术服务【南开大学】答案：?17、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）A社会环境信息B竞争对手信息C产品信息D本企业信息【南开大学】答案：?18、倾听技巧中最基本、最重要的是（）A集中精力地倾听B有鉴别地倾听C克服先入为主的倾听D通过记笔记来倾听【南开大学】答案：?19、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) A技术风险B市场风险C经济风险D素质风险【南开大学】答案：?20、谈判人员应具备（）A横向型知识结构B纵向型知识结构C"T"型知识结构D"H"型知识结构【南开大学】答案：?21、根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）A4人左右B8人左右C12人左右D16人左右【南开大学】答案：?22、货物运输途中沉船货毁的风险属于（）A纯风险B投机风险D技术风险【南开大学】答案：?23、谈判成为必要是由于交易中存在（）A合作B辩论C攻击D冲突【南开大学】答案：?24、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和() A技术风险B市场风险C经济风险D素质风险【南开大学】答案：?25、法国人的谈判风格一般表现为（）A人情味浓B偏爱纵向式谈判C对商品质量要求不严D时间观念强【南开大学】答案：?26、谈判中讨价还价集中体现在（）A问B答C叙D辩【南开大学】答案：?27、按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）A买方或卖方B买方或发起人C卖方或发起人D买方、或卖方、或发起人【南开大学】答案：?28、递盘的发出者是（）A卖方B买方C竞争对手D客户【南开大学】答案：?29、英国人的谈判风格一般表现为()A讲效率B守信用C按部就班D有优越感【南开大学】答案：?30、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）A针B打C枪D刀【南开大学】答案：?31、谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）A进取型谈判心理B权力型谈判心理C关系型谈判心理D自我型谈判心理【南开大学】答案：?32、法国人的谈判风格一般表现为（）A人情味浓B偏爱纵向式谈判C对商品质量要求不严D时间观念强【南开大学】答案：?33、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）A接见B拜会C会见D拜访【南开大学】答案：?34、谈判中最容易产生僵局的议题是（）A验收标准B违约责任C合同价格D履约地点【南开大学】答案：?35、谈判人员注意力最差的阶段是（）A开局B实质性谈判C结束D准备【南开大学】答案：?36、谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A同意B在听C你好D谢谢【南开大学】答案：?37、修改对方发盘条件的行为是（）A询盘B发盘C还盘D签约【南开大学】答案：?38、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A问B听C看D说【南开大学】答案：?39、谈判小组中商务人员主要负责组织（）A技术条款谈判B价格条款谈判C法律条款谈判D金融条款谈判【南开大学】答案：?40、商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A20-45岁B30-60岁C35-55岁D40-60岁【南开大学】答案：?41、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为（）A坚定的让步方式B等额让步方式C不平衡让步方式D风险性让步方式【南开大学】答案：?42、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是 ()。

【南开】19秋学期（1709、1803、1809、1903、1909）《商务谈判》在线作业答案2
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 15 道试题,共 30 分)
1.在国际商务谈判中,千万不能赠送酒类礼品的国家是()
[A.]阿拉伯
[B.]英国
[C.]美国
[D.]法国
[认真分析以上题目，并完成作答]
参考答案:A
2.以下风险中,不属于非人员风险的是()
[A.]自然风险
[B.]沟通风险
[C.]市场风险
[D.]合同风险
[认真分析以上题目，并完成作答]
参考答案:B
3.( )是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面情况,经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。

[A.]最高目标
[B.]最低目标
[C.]实际需求目标
[D.]可接受目标
[认真分析以上题目，并完成作答]
参考答案:C
4.在商务谈判中,买方主动开盘报价叫()
[A.]递盘
[B.]还盘
[C.]询盘
[D.]报盘
[认真分析以上题目，并完成作答]
参考答案:A
5.不敢越雷池一步,具有这种性格特征的谈判对手属于()
[A.]迟疑型
[B.]谨慎稳重型
[C.]深藏不漏型
[D.]沉默型
[认真分析以上题目，并完成作答]
参考答案:B。

【南开】19秋学期（1709、1803、1809、1903、1909）《商务谈判》在线作业答案1
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 15 道试题,共 30 分)
1.在商务谈判的语言中,属于一种弹性较大的语言,其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是( )。

A.法律语言
B.文学语言
C.外交语言
D.军事语言
[提示：阅读以上题目后，并作答]
参考选择：C
2.不敢越雷池一步,具有这种性格特征的谈判对手属于()
A.迟疑型
B.谨慎稳重型
C.深藏不漏型
D.沉默型
[提示：阅读以上题目后，并作答]
参考选择：B
3.商务谈判的直接目标是( )
A.降低企业成本
B.求良好的合作
C.最终达成协议
D.提高企业利润
[提示：阅读以上题目后，并作答]
参考选择：C
4.生活中人们常用的“漫天要价,就地还钱”、“减价要狠”等均属于( )。

A.最后出价技巧
B.先苦后甜技巧
C.价格陷阱技巧
D.不开先例技巧
[提示：阅读以上题目后，并作答]
参考选择：B
5.下列属于公正实用原则的是( )。

A.语言性和动作性
B.规定性和约束性
C.合法性和均衡性
D.口头性和文字性
[提示：阅读以上题目后，并作答]
参考选择：C。

《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

1、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。

（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。

（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。

（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

商务谈判19秋在线作业1-0005
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 15 道试题,共 30 分)
1.下面不属于对付虚假出价的技巧的是（）
A.要求对方付大量定金
B.注意保持多个其他的交易对象
C.明确提出截止日期
D.定时发货
【参考选择是】:D
2.泰国人在一般的交际应酬中常用的礼节是
A.合十礼
B.吻鼻
C.鞠躬礼
D.握手礼
【参考选择是】:A
3.在涉外商务谈判中，运用惯例来说明问题是哪种思维方法？
A.抽象概括方法
B.演绎法
C.分析方法
D.虚拟方法
【参考选择是】:B
4.让步的作用是（）
A.向对方示好
B.避免出现僵局
C.降低对方的利益要求
D.退让对方的谈判目标
【参考选择是】:B
5.谈判技巧理论将谈判方针归纳为三种，以下不属于的是（）
A.谋求一致方针
B.皆大欢喜方针
C.以战取胜方针
D.不谋而合方针
【参考选择是】:D
6.谈判实质性开始的标志是()。

A.听到对方的意见，闻过则喜
B.坚持自己的立场
C.委屈求全
D.看局势再动
【参考选择是】:A
7.谈判顺利应表现的心态是()
A.沾沾自喜
B.平和淡定
C.兴高采烈
D.心灰意冷。

商务谈判(专，2019春）商务谈判(专，2019春）题目1题干协调立场、利益的方法不包括（）正确答案是：人类的基本需要虽然重要，但还是要更加注意别人的特殊要求题目2正确答案是：少输型谈判题目3正确答案是：小型谈判题目4正确答案是:要求——让步——再要求—-再让步的过程题目5正确答案是:交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。

这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。

题目6题干商务谈判包括（）正确答案是：实现产品销售而进行的常规性谈判，为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判, 联合、兼并、合作谈判题目7题干运用灵活机动原则包括（)正确答案是：追求整体利益的一致。

，适时变化谈判策略.题目8题干马斯洛将顾客需求分为几个层次，包括（）正确答案是：社交的需求，自尊的需求，自我实现的需求，安全需求，生理需求题干在商务谈判中坚持诚信原则，应当体现在以下几个方面（）你的回答不正确正确答案是：掌握技巧。

坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方。

，以诚信为本，诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系。

，信守承诺。

如果谈判人员在谈判中不讲信用，那么要与对方长期合作是不可能的.题目10题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量,可将商务谈判分为（）正确答案是:小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目11题干报价是实质性谈判开始,谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判.（）正确的答案是“错”.题目12题干马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。

（)正确的答案是“对”.题目13题干平等自愿原则、客观标准原则、实事求是原则是商务谈判的基本原则，秉持这些原则是商务谈判取得成功的基本前提。

（）正确的答案是“错"。

题目14题干在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。

试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。

(C)A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( B )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。

(B)A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A)A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

(B)A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

(D)A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有( CD )A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( BCD )A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( ABD )A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括( BC )A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有( ABD )A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( AB )A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD )A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。