推荐-采购培训手册1 精品

前言欢迎各位加入超市商品部的行列，本部的工作是零售业内最具挑战性的工作之一，我们期盼各位的加入会为本部门带来冲劲．活力及创新。

一、零售业及零售业态简介１、国际零售业的发展史A、零售业的第一次革命：百货业——19世纪中叶（1860），大型百货商店在西方国家诞生百货商店：零售业的第一次革命百货业特点：（1）、经营规模：营业面积大。

经营商品多。

几乎包括全部家庭用品。

（2）、内部管理：实施了部门化、职能化、专业化的管理---即所谓规组管理。

（3）、经营方针：实行“明码交易”，改变了“讨价还价”的陋习。

（4）、经营特色：品种多，服务好，环境优美。

一般可以满足大多数顾客的需求。

对顾客讲信誉，买卖公平，实行保质、保量、保修、保换、保退五保服务制度。

（5）、地理位置：一般在市中心或闹市区。

（6）、局限性：经营商品的系列化、专业化程度不高。

B、零售业的第二次革命：超级市场——20世纪30年代（1930），超市在美国出现超级市场的定义与特征：超级市场一般是指实行开架陈列，顾客自助服务，货款一次结算的大型食品商场。

由于各国具体情况不同，对超级市场的界定也有所不同。

（1）、以食品和家庭日常生活用品为主，满足顾客的主要需求（2）、开架销售，自助服务（3）、降低人力成本（4）、低价格，低毛利（5）、集中在高销售的商品（6）、一次结算，集中收银C、零售业的第三次革命：无店铺销售——80年代以后不断发展网上购物2、欧美零售业的特点——零售商的专业货和大资本运营专业化的体现：●明确的市场定位●严格科学的零售管理体制●通过不断提升消费满足度和服务深入保持市场竞争优势●标准化的连锁经营模式3、欧美零售业目前的主要形式：百货公司、超市、便利店、杂货店、专营店、专卖店。

4、中国零售业的发展现状（1）传统百货公司的衰落（2）日杂店在大城被取代（3）外资超市全面进入中国一级城市，二级城市，并向三级城市发展。

（4）连锁经营已在中国一级、二级城市和三级城市高速发展（5）标准化与科学零售管理体系开始被内资连锁商业采纳（6）专营店与专卖店在中国发展迅速（7）物流规划在国内出现5、中国零售业态分类——国家内贸局颁布《零售业态分类》,将我国零售业划分为:▪百货店——燕京百货、太原贵都、王府井▪仓储式商场——国内尚无真正意义上的仓储式商场，比如城乡仓储、银河、京客隆，国外的有万客隆、麦德隆▪购物中心——最早较成功的“广洲天河城”，深圳也有▪超市——美加特、合家超市、万佳福▪大型综合超市——华联、山姆士、新银河（家乐福，好又多）▪专业店——上海百安居（建材）▪专卖店——七匹狼、耐克▪便利店——罗森、上海联华、可的（7-11）6、中国超市发展情况A、81~85年起步阶段B、85~87年萎缩阶段C、87~91年停滞阶段D、91年至今发展阶段（但真正开始较具规模的发展还是在95年以后，在2000年国内超市的快速发展）★房地产过剩★竞争开始——外资超市的入侵95年法国零售商家乐福在深圳开设第一家分店96年8月全球排名第一零售商沃尔玛在深圳同时开设两家分店山姆会员店和沃尔玛购物广场★城市化进程★传统商业改造艰难7、超级市场的业务环节构成（1）、设立免费寄包处（2）、备有购物篮和手推车的入口处（3）、自选货场（4）、鲜活，冷冻冷藏食品（5）、注重商品陈列（6）、标准化包装的商品加工部（7）、忙碌的理货员就是热情的服务员（8）、集中收银（9）、电脑系统提供销售分析8、超市经营模式（1）新鲜是特色（2）开架自选,购物简洁（3）先进的管理方式（4）采用先进的电脑系统（5）低成本,低价格,－－让利顾客9、中国零售业未来的展趋势（1）超市的发展趋势——经营面积越来越大——经营品种直接针对顾客的主要需求——经营组织集团化连锁经营——经营场所向郊区购物中心转移超市设有娱乐设施、餐饮店等，同时附设较大的停车场，是人流汇集的地方。

因此，较为有利于超市的发展，成为顾客理想的选择地点。

（2）未来中国零售市场的主导业态●大型量贩连锁超市●社区连锁便利店●时尚品牌专卖店●连锁专营店●大型购物中心（以提供中商档时尚品牌为主）（3）未来中国衰落零售业态●传统的百货公司●日杂商店●低质低档商品经营店●低标准、无资本支持的商店二、采购人员的主要任务1、供应商的筛选2、商品组合的筛选——适合本公司市场定位的商品、3、供货条件的谈判——谈得最有利的供货条件，如返利、进价、广告、节庆赞助、送货、启订量促销特价等4、售价的制定——订出最具竞争力，同时又有合理利润之售价5、与卖场密切沟通——与卖场做最有效的沟通，以确保商品的畅销6、市场调查与分析——收集市场资讯，掌握市场之需要以未来的发展趋势7、促销商品的选择与促销活动的企划8、自有品牌的开发9、业绩、毛利与其他收入的最大化三、采购人员的道德准则与素质要求1、采购员人员道德准则（1）采购人员不得利用职务之便向供应商索取任何形式的个人回扣；（2）采购人员不得接受供应商或其它与公司有经济利益的团体的贿赂：包括金钱和实物。

（3）采购人员未经采购总监批准，不得与供应商一同吃饭：包括上班和下班时间。

（4）采购人员在工作期间的一切行为代表公司的利益行为，所以采购人员未经上级领导同意而接受供应商的礼品（金额不限），不得占为己有，应上交公司指定处。

（5）采购人员不得将公司资料或其它供应商资料泄露给第三方。

（6）各组采购人员只对本组的工作负责并向上级领导汇报，不得相互打听、议论涉及到：商品价格、供货渠道、交易条件、毛利组合、人员工资等本组特有的信息。

（7）采购人员是代表公司利益在同各潜在供应商谈判，在工作中收集到的名片、目录本、报价单等资料全部属公司所有，不得私自据为己有。

（8）因采购人员代表公司行为，所以其行为必须公正、公平、合理、有效。

2、采购人员的素质要求（1）操守廉洁面对各种供应商，有些供应商总会想办法以金钱或其它方式来诱惑采购人员，以达到其销售目的。

采购人员若无法把持，可能会不自觉掉入供应商的陷井，而不能自拨，进而任由供应商摆布。

采购人员必须洁身自爱，以免个人身败名裂。

（2）掌握市场零售业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种管道及方式，了解市场之需要及趋势，而非井底之蛙。

应尽量利用一切资源，掌握它们，做到知己知彼，则能百战百胜。

（3）精打细算俗语有云：会卖不如会买，采购人员必须能精打细算，因为顾客的眼睛是雪亮的，采购人员只有选对商品，并且价格合适，才能使销售量增加。

（4）积极认真零售业讲求的是速度与效率，否则就被淘汰出局，采购人员须以积极认真的态度来工作，方可使公司的商品以适时适地推出，符合卖场的需求。

（5）创新求进商场如战场，不进则退，采购人员需有创新的思考力，力求突破现状，改善个人的工作方法与效率。

（6）应性强采购是个机动性很高的职位，对市场及供应商须及时掌握，开发新的商品或供应商也是采购的重要职责之一，故东奔西走，调查市场是很必要的，采购人员必须要有很强的适应性，能够适应不同的环境、地区。

同时采购人员必须能适应超强的工作压力。

（7）团结合作采购人员必须与同事和谐共处，彼此合作，互相支援，采购工作才可无往不利，应该发挥公司整体的力量四、采购人员的业务流程新供应商新商品引进流程联营及租赁供应商引进流程需单据：联营合同五、采购人员的时间管理状况一：客人要货、客人报怨、大宗生意、政府官员来访、厂商负责人来访、如厕、生小孩、车祸、搭飞机。

状况二：客人建议、吃饭、运动、教育与学习、异性朋友来电约会、小病求医或吃药、投资理财、厂商报价。

状况三：一般朋友来电。

状况四：休闲娱乐、装扮、算命六、影响存货变动之项目（进销存基础）改包装或分切（—）赠送（－）库存量＝期初库存＋本期所有入库数量（正符号之数量）－本期所有出库数量（含盘损等负符号之数量）七、供应商的选择本公司与供应商之关系是“合作”，而非“对抗”，唯有互相合作，彼此之关系才可持久，彼此才可互利。

１、供应商的选择条件本公司不可能向所有的供应商采购，故供应商的选择应谨慎行之，基本上符合下列要件的供应商才可加以考虑：①报价合理与诚实，绝对不可违背商场诚信之原则者。

②质量良好，能对其商品质量有所保证者。

③其商品是本公司客户群所需要者。

④其商品之包装符合本公司自选式销售的需要者。

⑤能在订货及配送作业与本公司密切配合者。

⑥愿意经由本公司的批量通路销售给零售商、餐厅或公司行号，扩展其商场占有率者，⑦财务稳健，公司或组织管理良善，货源可靠者。

⑧不贪图近利与暴利，愿与本公司一齐茁壮者。

２、供应商的数量要求同档次（通常与价位是同义词）的商品，应避免向三家以上的供应商采购，否则客户会有所混淆。

但对于某些商品，如食品、成衣或电器用品，客户有强烈的品牌选择需求时，此一政策可酌量调整。

八、商品的管理1、商品种类每种商品品项的种类力求宽广，但避免太过深入，应选择客户群80%需要的商品，避免选择“冷门”的商品，尽量以回转快、销售量大的商品为主力。

２、商品的质量凡是商品能符合买卖双方所约定的质量标准或规格，即可称为质量良好的商品，本公司应选择质量良好的商品，绝对不可采购不良率高的商品。

３、商品的组合（1）商品组织表：按消费或使用特征分。

——着眼于高回转部门###大分类###中分类###小分类###单品###（2）合理的商品结构⏹类别销售占总％⏹类别商品毛利（价格）策略⏹类别单品品种数：其取决于商品的消费或使用频率、品牌、品质、款式、包装、价位及目前市场占有率⏹类别库存量及天数⏹类别商品促销计划⏹商品结构的地区特点和变化⏹一次购足（连续购买）（3）三类商品⏹主力商品⏹辅助商品⏹关联商品（4）商品组合要素⏹符合目标顾客，具有完整、各个层次的代表性与价格点组合⏹分类完整的整体性商品供给 ⏹具销售力的高回转商品组合 ⏹具有毛利策略⏹具有产品本身品质导向、价值导向的OEM 产品 ⏹汰旧换新，跟随主导市场变化与消费需求的变化 ⏹完善的商品陈列，商品包装，符合购物的便利性 ⏹具备坚强的售价与进价竞争力（5）产品生命周期及选择020406080100120投入期成长期成熟期衰退期产品阶段（6）变异的产品生命周期⏹重复性消费的名优产品⏹非重复性消费的名优产品⏹短期畅销产品⏹早期夭折产品（7）不同产品周期不同⏹电器产品：更新换代较快，新产品推出快，生命周期较短；⏹基本食品：生命周期长；⏹保健（用）品：生命周期一般较短，新产品推出较快，尤其有些产品过早夭折；⏹非季节服饰：周期一般较长，尤其面料为相对成熟产品，⏹文体用品：周期相对较长，但也不断有新产品介入；⏹洗涤用品：周期相对较长，但也不断有新产品介入；（8）评价商品优劣⏹发展性：处于生命周期的成长阶段及成熟期初期阶段，主要指标是行业销售增长率⏹竞争性：商品质量，价格，进货成本，包装，服务，产品的市场占有率⏹盈利性：利润，利润率，销售量（9）单品的基本选择因素⏹前期销售资料与数据⏹销售预估⏹产品质量——符合国家品质标准，符合当地顾客需求。