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消费者的记忆、想象和思维想想你的购买过程，比如天热你想买瓶饮料解渴，走进饮料店之前，你在想什么？对，你是在自己脑海中回忆曾经记忆的饮料的品牌名和感受，比如可口可乐的豪放爽口，百事可乐的青春壮口，农夫山泉的微微甜味，当进入饮料店前，你已经决定了想喝什么饮料，也就是说一个商品的生死存亡是在你的记忆中解决的，而不是在店中解决的，这就是消费者行为学的真谛！所以，那些品牌才拼命做广告。
记忆对消费者的认识发展有十分重要的作用，当消费者初步感知商品后，往往运用记忆把过去曾使用过的商品，体验过的情感、动作回想起来，进一步加深对商品的认识。
从这个消费者行为学原理上说，人如果对某一种商品过去不知晓，推销员经过一两次推销，并形成了比较好的印象，那么在下次的推销中，客户就比较倾向与接受，这就想我们听歌，常听的歌曲，我们会因为熟悉而喜爱。
所以，在推销技巧中，对于第一、二次推销失败，我们不要气馁，客户会因为美好的回忆而改变的。
一、想象对推销技巧的作用在汽车销售技巧中，4S店会将展示的车内空间装饰得漂漂亮亮的，让你上车就有一个美好的想象，这符合消费者行为学；在房地产销售技巧中，运用样板间的方法，让客户直接看到装修后的房间的情景，以激起那美好生活的想象，这也符合消费者行为学。
想象对于消费者的购买行为有很大的作用，很多调查表明，许多消费者购买某种商品并不都急于使用，而是在想象心理支配下采取购买行为。
在推销技巧中，要善于挑起客户的想象力，把商品使用那美好的想象赋予他，促成他购买。
二、思维对推销技巧的作用思维是人对事物的一般属性和事物的内在联系的间接的、概括的反映。
思维的基本形式是分析、综合、比较、判断、推理等等。
从这个消费者行为学原理说，推销的过程就是说服的过程，是运用逻辑推理来说服的过程，因此，不要忽视运用逻辑的力量来说服客户。
比如，新产品上市，你可以运用新产品在市场上受到人们的追捧以及辉煌的销售业绩，来说明产品的优势和特点，这是符合消费者行为学的。
第一章：绪论1、消费者：对某种商品或服务有现实或潜在需求的人，可以分为现实消费者和潜在消费者消费者的四种基本类型：A型-前卫型（Advance），F-型理财型（Fashion），O型-乐天型（Optimism），T型-保守型（Traditionalism）2、消费者心理与行为的研究历史：19世纪末——20世纪20年代消费者心理与行为研究的萌芽阶段20世纪30年代——50年代消费者心理与行为研究的起步阶段20世纪60年代——90年代消费者心理与行为研究的快步成长及成熟阶段60年代，消费者行为学作为一门独立课程1968年，恩格尔、科拉特和布莱克威尔合作的《消费者行为学》为第一部专著。
1969年，消费者研究协会成立第二章：影响消费者行为的因素体系1、消费者行为：消费者行为是指消费者以货币、信用或其它方式的支出而获得所需商品和劳务时所表现出来的各种反应与活动。
2、影响消费者行为的因素体系：①个人内在因素（生理因素，心理因素）②外部环境因素（自然环境，社会环境）第三章：感知1、消费者心理活动的认识过程：消费者通过大脑对外部信息加以接收、整理、加工、储存，从而形成对商品或劳务的认知，这一过程即心理活动的认识过程。
2、感受性：对刺激物的主观感受能力。
3、感觉阈限：能引起某种感觉持续一定时间的刺激量。
4、绝对感觉阈限：最小可觉察的刺激量。
5、差别感觉阈限：刚能引起差别感觉的两个刺激之间的最小差异量。
6韦伯定律：△I／I＝K7、感觉适应：刺激物持续作用于感受器而使其感受性发生变化的现象。
8、联觉：指一种感觉的感受器受到刺激时，在另一感觉道也产生了感觉的现象9、知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映，就是知觉。
10、知觉特性：偏差性，选择性，理解性，整体性，恒常性11、晕轮效应：扩大化，以偏概全12．刻板印象：指人们对某个群体形成的一种概括而固定的看法。
13、首因效应：最先接受到的信息对人形成印象具有强烈的影响的现象。
消费者行为学（陆跃祥主编）——调查分析师证书考试指定教材第一章绪论第二章消费者行为学的研究方法第三章消费者的感觉和知觉第四章消费者的学习和记忆第五章消费者的需求与动机第六章消费者的态度第七章消费者个性第八章消费者决策第九章社会文化与消费者行为第十章社会阶层与消费者行为第十一章社会群体与消费者行为第十二章家庭与消费者行为第十三章价格与消费者行为第十四章产品与消费者行为第一章绪论本章内容首先介绍消费者行为的定义、特点及影响消费者行为的主要因素；其次介绍消费者行为研究的一般内容和学科特点；最后论述了消费者行为研究的起源与发展以及消费者行为研究在我国当代社会生活中的应用。
（一）消费者行为消费者指在产品的购买决策、实际购买和使用视为一个统一的过程中，参与这一过程的所有人。
消费者可以分为个人消费者和组织消费者，本书只限于对个人消费者行为的研究。
个人消费者是购买、使用各种消费品或服务的个人；组织消费者是指购买、使用各种产品与服务的组织或团体。
消费者行为就是消费者寻找、购买、使用和反馈用以满足需求的商品和服务所表现出的一切脑体活动。
消费者行为是一个整体，是一个过程，不仅包括消费者如何获取产品与服务的，而且包括消费者是如何使用和反馈所获取的商品与服务。
消费者行为实际上是一种选择性的行为。
具有以下特点：（1）（1）消费者行为是消费者满足自身需要或欲望的手段性行为。
消费者行为与自身需要或欲望按手段-目的的关系可以分为功能性和自我表达性两类。
（2）（2）消费者行为是心理活动过程的产物，这种心理活动过程包括认知过程、情感过程、意志过程。
消费者的选择过程实际就是对商品和服务的认知过程、情感过程和意志过程的综合过程。
（3）（3）消费者行为是一个复杂的过程，消费者行为不是单指购买者行为，还强调在购买时消费者和生产者之间的互相影响，是一种持续的消费过程，包括在购买前、购买时、购买后影响消费者的所有问题。
其复杂性主要表现在：决策事情数量多、决策具有风险性，另外消费者行为还受消费者决策过程、外部环境变量、个体要素等变量影响。
第五讲消费者的记忆想象和思维概述消费者的记忆想象和思维是市场营销中重要的研究领域之一。
消费者的记忆、想象和思维模式对他们的购买决策和品牌忠诚度有着重要的影响。
因此，了解消费者的记忆想象和思维过程，对于企业制定有效的市场营销策略至关重要。
本文将介绍消费者的记忆想象和思维的基本概念，探讨其对消费者行为和品牌建设的作用，并提出一些相关的实用建议。
消费者的记忆消费者的记忆是指个体对于过去信息和经验的存储和回忆能力。
记忆对于消费者来说是一种重要的认知过程，它影响着消费者对产品、品牌和广告的认知和评价。
记忆的分类记忆可以分为三类：感知记忆、短期记忆和长期记忆。
•感知记忆：也称为感知图像记忆，指的是消费者对产品、广告和品牌的视觉印象和感觉。
感知记忆主要通过视觉体验形成，它影响着消费者对产品外观、包装和广告形象的认知和态度。
•短期记忆：短期记忆是指个体在短暂时间内对信息进行暂时存储和处理的能力。
短期记忆对于购买决策来说至关重要，因为消费者在购物过程中需要对各种信息进行比较和思考。
•长期记忆：长期记忆是指个体对信息和经验进行长期存储和记忆的能力。
长期记忆对于品牌建设和品牌忠诚度来说非常重要，因为它会影响消费者对于品牌的认知、评价和回购意愿。
记忆的影响因素消费者的记忆受到多种因素的影响。
以下是一些主要影响记忆的因素：•感觉和情感：感觉和情感对于形成感知记忆和情感记忆非常重要。
在购物体验中，消费者的感觉和情感会直接影响他们对产品和品牌的记忆和评价。
•重复暴露效应：重复暴露效应是指消费者对于重复暴露于某个刺激时，会对该刺激产生更加积极的认知和评价。
因此，企业在广告和品牌传播中要注意频次和重复度，以加强对消费者记忆的影响。
•个体差异：不同的个体在记忆方面存在差异。
一些个体对信息的处理和存储能力更强，他们对于产品和品牌的记忆也更加牢固。
这些个体更容易被广告和品牌所影响。
消费者的想象和思维消费者的想象和思维是指消费者对于产品、品牌和广告的想象和思考过程。
编号：003
消费者行为学
第三章消费者的记忆想象与思维
第一节消费者的记忆
一、记忆的心理过程
记忆是人脑对过去经验中发生过的事物的反映。
(记忆,是先记后忆)
四个基本环节
识记：识别记住事物从而积累知识经验。
保持：巩固已得的知识经验。
再认和回忆：出现的时候能够辨别出来。
回忆和再认的主要区别在于：再认是在感知过程中进行的而回忆则是在感知之外，通过一定的思维活动进行的。
记忆过程的三个基本环节是相互联系相互制约的。
二、消费者遗忘
1.含义：指对识记过的事物不能再认或回忆，或者表现为错误的再认或回忆。
可分为暂时性的和永久性的。
2.影响的因素：
A、学习态度
B、识记材料的性质和数量
C、材料在序列中的位置
3.原因：
（1）痕迹衰退说：遗忘是由于记忆痕迹得不到强化而逐渐减弱。
（2）干扰抑制说：遗忘是由于记忆材料之间的干扰，产生相互抑制，使所需要的材料不能提取。
（3）压抑说：遗忘既非由痕迹的消退所造成的，也不是记忆材料之间的干扰
所造成的，而是由于人们对某些经验的压抑使然。
三、记忆的分类（判断选择）
（一）根据记忆的内容（１）形象记忆：形象记忆就是把感知过的事物的形象作为内容的记忆。
例如，你看到大街上跑的汽车，就会对汽车的形状有记忆。
（２）逻辑记忆：就是把概念、公式和规律等逻辑思维过程作为内容的记忆。
例如，白加黑（３）情绪记忆：情绪记忆就是把体验过的情绪和情感作为内容的记忆。
（４）动作记忆（运动记忆）：就是把做过动作作为内容的记忆。
购物时，促销员对产品的讲解。
（二）按保持的时间长短分 (1)瞬时记忆（感觉记忆）：记住刺激物的形象；容量很大，但保留时间很短；如果加入注意，信息就转入短时记忆。
(2)短时记忆：A、记住语言文字；B、容量有限；C、记住的是当前正在加工的信息。
D、经过复述，可以转入长期记忆。
(3)长时记忆：A、记住语义形象和形象记忆；B、容量无限，但保留时间很短C、如果不是有意回忆，人们不会意识其存在；D、长时记忆的遗忘主要是干扰造成的。
(三)记忆理论的运用
1、要注意消费者接受信息的记忆的极限，尽量采用简短易懂、内容鲜明的广告语，提高信息接受和储存的效率。
2、从记忆类型的效果看，情绪和情感的因素对记忆效果最为明显。
企业在营销活动中注意利用。
第二节消费者的想象
一、想象的概念
人脑对已有表象加工改造而创造新形象的过程。
通过想象过程所创造出来的新形象，可以是主题从未感知过的事物的形象。
也可以是世界上根本不存在或还未出现的形象。
二、想象的分类
根据想象的目的性和计划性分类：可以分为随意想象和不随意想象随意想象可以分为：再造想象；创造想象；幻想。
幻想可以分为：科学幻想；理想；空想
三、图形、色彩、音乐与消费者想象
1．色彩物理感觉心理运用
色彩类别消费者感觉
红色、橙色、黄色、红紫色暖
黄红色、黄绿色、紫色、紫红色中
绿色、青绿色、青色、紫青色冷 2．色彩轻重感觉
黑、紫、青、蓝、绿、黄、橙、红、白
3．色彩距离感觉
红、黄、橙、紫、绿、蓝
4．色彩爱好心理
5．色彩的联想内容
6．图形联想内容
四、消费者想象与消费者行为
1. 想象与人的思维，情感，意志之感知心理活动过程都有深刻的内在联系。
2. 许多企业的名称、品牌、企业的广告语都能引起一定的想象。
3.培养销售人员的丰富想象力。
4.利用广告中的暗示激发消费者的想象力。
第三节消费者的思维
一、思维的分类（判断选择）
思维是在大量感知觉材料的基础上，对这些材料进行分析、综合、判断和推理，并借助于语言，对客观事物的本质属性、内在联系和发展认识。
二、思维的分类
1.根据思维的性质与方式
动作思维：主要依靠直观动作解决问题的思维又称实践思维，如修理机器等。
形象思维：运用脑内已有表象解决问题的思维如房间布置设计。
逻辑思维：运用抽象的概念和理论解决问题，如论述影响心输出量的因素
2.根据思维的主动性和独创性，可以把思维分为常规思维（习惯性思维）和创造性思维
三、思维特性与购买行为（判断选择）
思维的独立性（自己的主见不易受外界影响）
灵活性：根据市场的变化，改变计划做出变通
敏捷性：较短的时间内发现问题解决问题，迅速做出购买决策
创造性：求异，有创新意识
小结：
本章主要消费者记忆、消费者想象和消费者思维，及之对企业营销的影响，通过学习，希望大家在企业经营和开展营销重要活动要重视消费者这些方面，并制定合适的对策，以更好满足消费需求及企业营销活动目标。
作业：
P55页第1、2、3、4。
