售楼员心理素质培训资料

可编辑修改精选全文完整版房地产销售人员培训资料第一章售楼员的定位与服务对象一、售楼员的定位(要求：知道）1、公司形象的代表“职员制造公司”，职员是公司的财产,所以不单指老板代表公司，每一名职工都代表着公司。

你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。

如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。

待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣"或没有常识，甚至令对方产生不愉快的感觉，将终止交易.作为房地产公司的销售员,直接代表公司面对顾客，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

2、经营理念的传递者销售员要清楚的明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户、达到促进销售的目的。

3、客户购楼的引导者和专业顾问购房涉及很多专业的知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区别价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。

凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。

所以销售员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼，达到销售目的。

4、将楼盘推销给客户的专家售楼员要有绝对的信心,并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力.这样才能充分发挥售楼员的推销技术。

这是因为：首先,相信自己的公司。

在销售活动中、售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。

其次，相信自己能够完成推销任务。

这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情.再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。

房地产售楼人员培训资料一、概述房地产是一个高度竞争和变革频繁的行业，售楼人员的素质和技能直接关系到企业的业绩和口碑。

为了提高售楼人员的专业素养和销售技巧，培训是必不可少的。

本文旨在提供一份全面的售楼人员培训资料，以帮助房地产企业有效提升售楼人员的综合素质和销售能力。

二、售楼人员的素质要求1. 专业素养：售楼人员需要具备房地产行业的专业知识和技能，了解项目的相关信息和政策法规，能够为客户提供专业的咨询和服务。

2. 沟通能力：售楼人员需要具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系，了解客户的需求和意向，准确把握客户的购房动机和心理状态。

3. 销售技巧：售楼人员需要具备良好的销售技巧，能够有效地引导客户，促成交易，提高成交率。

4. 团队合作：售楼人员需要具备良好的团队合作精神，与团队成员紧密合作，共同为客户提供最好的服务。

三、售楼人员培训内容1. 房地产市场分析：培训售楼人员对当前房地产市场进行深入分析，了解市场走势和发展趋势，掌握房价变化的原因和影响因素。

2. 产品知识培训：培训售楼人员熟练掌握所销售的项目的相关信息，包括项目位置、规划、户型、配套设施等，能够对客户进行详细的介绍和解答疑问。

3. 客户需求分析：培训售楼人员了解客户的需求，并能够根据客户的需求进行针对性的推荐和解决方案。

4. 沟通技巧培训：培训售楼人员良好的沟通技巧，包括倾听能力、语言表达能力、说服能力等，提高与客户的沟通效果。

5. 销售技巧培训：培训售楼人员各种销售技巧和策略，包括客户引导、需求激发、议价技巧等，提高成交率。

6. 服务意识培训：培训售楼人员提高客户服务意识，主动为客户解决问题，提供贴心的服务。

7. 团队合作培训：培训售楼人员团队精神和协作能力，建立良好的团队合作氛围，实现团队目标。

四、培训方式1. 线下培训：邀请行业专家或内部资深人员进行针对性的培训，通过讲解、案例分析、角色扮演等方式进行培训。

2. 线上培训：利用互联网平台进行线上培训，例如通过微信群、视频会议等方式进行学习和培训。

销售人员心态培训心杰决定销售业绩一•心态:销您人员的第一要素要患创造骄人的业绩,最重要是树立积极向上的销傅心态,^*?则便是皮0不存,毛将焉附了好的心态就是热情,就是战斗精神，就是勤奋丁•作，就是忍耐，就是执着的迫求，就是枳极的思考, 就是勇气•销儕是一项充满了挑战性的T作，不能适时的调整心态的人永远无法胜任•问题的关键在尸'I你站在下一个客户血前时，你所想的是刚刚遭遇的失败,还是即将取得的胜利•销您成功的80%来自于心态.常售成功的秘决;对成功真正起作用的是个人的内在冈素，即他的思维方式，信念明确，态度坚决，门我期望辱•改变外在之前戒先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功伟人说:要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你，你的心态决迫谁是坐嵋、谁是骑手.二•蛀蚀业绩的7大不良心态真正导致业绩平庸的，不是销書员们经常抱怨的激烈的冋行竞争，萧条的市场坏境，难缠的客户,而址潜在他们内心深处消极的心态，如果不能摒弃这些侵述业绩的蛀虫.即便外部条件再勺利，也仍不能成就卓越的业绩.I.宙怕拒绝，为白已J找退缩的理曲.被客户拒绝是不可避免的,关键是怎样去看待它，不管做什么事,要想有所收获，就必须勇敢110对，敢于承担风险,敢于血对失败，去除艮惧心理的最好办法就是立即行动•能台坦然的血对拒绝并鼓起勇气再去尝试•使推销成功，是检验推销员能力的试金石.2•在客户曲前低三下pq.ilT谦卑.推销不是要把产品或服务*更塞给别人，而是ffi助客户解决问题的.你看得起a己,客户才会信赖你,U定自已怕价值.自卑是影响销售业绩的不良心态，只方改变它，将门卑变为奋发向上的动力，才能走向成功利卓越.3.满足于C育的销伴业绩不思进取.白满心理是阻碍销传业绩继续攀升的整人绊脚石.一个推销员不満足白已已佇的业绩，积极向高峰攀登,就能使白己的潜能得到充分的发挥•真正的成功是永远向前看，永葆进取之心.4.看轻别人的T作.一个营销人员，要提髙自已的业绩，就要改变自已怕不a心态，永远不要看轻他人的工作.只有把&已融入到团队中，依靠团队的力杲才能提升a已,最后取得成功.5.经常抱怨不S气,从不反思&己.不从&身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进,结果业绩越來越羌,离成功也越來越远.对一个销1^员來说,生意址否駅气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态•积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你血对挑战的障碍,以积极的心态，带右热悄和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩.6.書怕同行竟6.对于推销员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待，坦然地并H 积极丄动地面对同行的竞争提任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力.办法:了解竞争对手，发现问题，立即上报.设立H标，全力以赴.在竞争屮不断提高服务质帛.这也是在竞争中取胜的^可靠策略.7•把I•作无限期地托延下去.说一尺不如行一寸，如果什么事都拖看不去做,就没仃取得成功的那一天•行动绘报右说服力的,T•百a雄辩胜不过貞丈的行动，只右遇事不托延，立即行动经，马上就去做的人，才能麻得卓越的销住业绩，才能最终走向成功.三.积极心态打造超凡业绩：真正能够使你的业绩一路飘红的,不是销借技巧，而是最好的心态.只有调幣好了自已的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为干•牌销售员.1.告诉fi已，成功就在下一次•即使客八拒绝多次，也要曲带微笑地再试一次.那些成功的销借人员并不是比别人更有运气■只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气•请记住，那些成功的人部是失败后立刻爬起来再尝试,宜到白己茯得成功为止的.拥有积极心态的销傑员是不怕拒绝M、tfl失败的.2.把注盘力集中到你想翌的业绩上.一个推销员是占成功,就在于他的心态如何.把注总力集中到你想要的销tn业绩上，不让其他不利因素阻碍你，你就能获得£111想要获得的收获.3.拥仃强烈的企图心.拥仆强烈的企图心的推销员,不会畏愎客八的拒绝，做事一定会全力以赴.一个不想赚人钱的推销员一般都创造不出良好的业绩•业绩的好坏，取决于一个销侶员是占拥自强烈的企图心.4.积极丄动的为客八着想.当一个推销员站在客八的立场上，就比较容易抓住推销的$点. 能够把冰箱卖给爱斯基靡人的推销员不是一个好的推销员•不让顾客花没必要的钱.处处为客户着®，不是只想着订单,而是想着顾客的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提奇你的销佚业绩.5.认定对方就是你的客户.不同的心态影响和决定着你的人生6.用热惜提升你的业绩.热情在成功的推销中所起的作用是95%而产品知识只,'i 5%.热情是一种枳极的心态,能够鼓舞和激励一个人朝着芙好的H标前进.只有对丁作无热惜的的人才会到处碰幣.热情的心态定做任何M的必要条件.热情不但是一种心态•也是一种推销的方法.四•自信是销倂成功的第一秘决•£信是销您员贏昨成功的保证，每一个从事销竹工作的人都要培养出阿基米徳”给我一个支点,我将播动地球”的那种无比的臼信，才能创造出卓越的业绩.1.信心楚”不町能”这咽素的解药.自信是推销成功的第一秘决.不绘因为何些事情难以做到，而是你没自•信心，只要你£信心，没有什么来是不能做到的•如果我们白信能做到、尝试并坚持做下公，就■定能做到，而且定会做好.2.当你非常N定白已的产品时，就不必担心他人的用绝.销您员在销售过程中,无论是对公诃, 对产品，还是对自已R,—定要深具信心•你永远不可能销售好连你白己都不相信的产品和服务.只肯对6己服务的企业充满&信•以产品充满自信，才能说服别人相信a己的产品.3.成功者总认为他能获胜.你白信能够成功,成功的可能性就会人为增加•坚信白已能够成功, 是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者、最/Ti才能成为一个胜利育.如果认定自已能成功, 最麻就会取得成功•4.让I'lLl的外表和K语充满1'1信.销借人员必须在外表形象上给人以好的印象.使白己的外在形彖和言行变得n信和果敢是I分要的.让门Li的外表和言语充满fl信，让人一看,就感觉到你退一个非常成功的销代员•客八受到你的感染•也会跟鲁白鲁起来- 五•转变心态，激aa我.销售业绩的转变來源于心态的转变，只有改变in的思考模式,转变阻碍业绩提升的心态, 才能激活&我，才能成就卓越.1.把客户珥作朋友而是不是对手，当你把客户当成对手时，&然无法提供细致入微的服务，白然不会育好的结果.你是在做生意，而不是在打仗"2.让顾客有利益你才仃利益.销您是向客户提供利益的T•作，是以双麻为y的的，只有让顾客有利益，你才会育利益.推销员在推销产品和处理与客八之何的问题时，一定要抱着双贏的心态，本着互惠互利的在原则行事,无形屮你的销ft业绩就突飞猛进了-3.最完善的服务，才存最完芙的结果.松下说:儕前的恭维不如您厉的服务，这是创造永久顾客的不二法门.服务的好坏H接彫响销售员的销售业绩•顾客以商品或服务如不满意,96%都不会K接向卖方抱怨，但他们会告诉10个以上亲友这家公诃或销借员有多么的差劲.4.不耍过分夸张，让客户有真实感.销書重在诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，销售员的良莠.与产品的t命力息息相关.只佇诚实才能取信与人，这是煎扑不破的真理.5"、耍耙别人对你的«助视为理月|二1然•耍知道感恩.感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通.增进感悄令,不知道感恩的人往往难以贏得別人的尊重•好感和支持.一旬谢谢看似微不足道•实际上在很大用度上决定看推销员的销售业绩.你的感恩是表示对'怎户的尊垂，柠定和认可,是体现'^^户人生价值的一种方式.一个成功的人,必定是一个会大感恩的人,一个感恩的人，必定是一个成功的人.六•培养《于&已的信念：如果我们不是仅仅把推销工作当成一份养家糊II听职业，而是把它做为一项事业,当成展示白我价值的的舞台，&动&发，全力以赴，你一定可以获得a己所期玺的成功.I •只把自己作打丁祥，就永远不会全力以赴•只仃把&已当成老板，而不是打工者，你才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理，丁作起來才会热情高涨,才会不满足已取得的成绩，永远全力以赴.培养H已对「•作的热爱之惜，首先就要把fl已当成老板，而不是打丁•者.2.具有老板的心态•只有知道什么是H已应该去做的,什么是H L JJ、该做的，站在老板的立场去思考,云行动，才有可能走上成功之路•心态决定销售业绩，怫有心态解决了•你才会感觉到生活和T作快乐，才能激励白已追求更人的成功.3.乐于接受挑战.只竹不断地挑战自己，才能取得町观的业绩.拿破伦说:向自已挑战,每一次你做一件事•尽你所能做得比白Li上一次的表现更好•更快，你就会傲视同侪，取得成功•要孑会以积极的心态去血对，不断向不町能的丁•作挑战，向自我挑战,在别人失败的地方做出成绩來4.重要的只仃结果.评价-个推销员的业绩的时侯,不是通过过科^來评价的,而址把结果作为评价的依据.成功率并非指在与多少人血谈肩获得一个客户，而址在遭到几次拒绝厉，顾客终于同意和你签单.结果足审要的,但并不农明过秸!就可忽规•对丁个推销员来说，迫求结來只足一种心态,一个行动指南，它并不能代替过程.5.拥右•梦想.要想成功，就必须设立&已的y标，用梦想去激渤白已.成功永远是属于那些拥有步想并敢于梦想的人.6•了会赞淡白已.推销员就要了会白我激励出己给&己鼓掌，白已赞羌自己，这样才能保持R 好的心态，自信，坚强地啲对一切挑战.白我赞美往往能给你带來欢乐和信心，信心增强了，又会激帅你获得更人的成功.能赞美ft已，能为自已喝彩的人一定是强者"i为他敢于接受任何挑战，自強不息.七•勇于行动，销住业绩倍增的技巧.实于行动的积极心态，会比你无休无止做准备的效率高得多，它齐易使你的销代业绩提升, 当你下定决心，不再把时间浪费在估准备「•作之上时•你就已经朝着au的成功H标迈出了重要的一步.1.停止无限期的准备T作.做销伟工作，最忌讳的就是无休无止的做准备T作,而不去采取实际行动.没何一件事是绝对完美或接近完美的，筹到所仃的条件都完美才去做,只能永远等下去,永远不可能右开始.2.设立明确的业绩完城期限.作为一名推销员,要想提商自已的销售业绩，完成预定y标，就要订立完成H标的计划,设立明确的完成期限.要在规定的期限内完成日标,就要事先做好计划, 丿f按计划督促白已的行动•别以为那些令人膛II结舌的业绩与你无缘，只要你敢于说出&已的H标,敢于给tl己设定一个期限,敢于立即行动去执行i十划.3.带看美好的愿最岀发•成功源于美好的愿望，有怎样的愿望便有怎样的成功，只有带科美好的愿垫出发,才能摘取成功的果实.变成一个崭新的人，去创造令人儿乎不敢相信的骄人的业绩就这么简单.一个成功的销售员一定炷剪于行•动，带着美好愿景走上推销Z跻的.第即使®受挫抓也要坚持不懈•坚持不懈地付出努力，是推销员取得良好业绩的不下法门贝佇坚接不懈.永不放弁的心态，才右成功的那一天.卓越的销仟业绩并不难获得,只要你能坚持下去，在遭受打击和拒绝之后仍能站立，你就能晋升为干.牌销作员.八•拥有不斷成长的热情.人们往往拥令白己都难以估计的巨人潜能，如果每一个人做每一件泉都抱着追求完美的梢神，那么他的潜能就能够眾人限搜地发挥出来.1.不可不知的皮革马利翁效应•一个人只有渴望成功，拥£强烈的成长欲望，并且执著地努力去做，最后才能获得&己所期望的成功•成功永远属于那些相信梦想，渴望成功的人，只有怀着强烈的欲望，一个人才能蜩尽全力去完善自我，提升&我，放终使皮革马利翁效应在&已身上实现.2.给fl已正【fn的期许.一个人只给予自已正曲的期许，才能改变丁作屮，事业上的不理想现状, 包括低微的职位，看不见光明的事业等等.凭借着高度的乐观,fl信，上进心,以及内心的fl发力星，总能够克服恐惧战胜失败我提升,h我激励于对毎个人实现II标都有莫人的促进作用.3.超越H我设限.一个推销员，不要为白已设限，要得住爪力和打击，跳歩式的推销员肯定会失败的•超越a已，别光想着白己的能力太小，要想白己人得很，什么都能做•然汗立即行•动•只要你这么去想，这么去做了，你就会发现白已的能力远超过自己所想的.4•没竹完茨的时侯.推销员的发展是没有尽头的.如果每一个人做第一件事都抱看追求完美的态度,那么他的潜能就能够最人限度地发挥出來.只有用一稍更加苛刻的眼光去审视白已的工作和爭业，才能不断地提升&已的成就，最终获得成功。

房地产置业顾问阳光心态与礼仪培训主讲：栾秋蔚一名房地产置业顾问的困惑：做房地产这行已经有一段时间了，但是好多问题，真不知自己该怎么办，心态也出现了问题：客户也有，房子也有，就是不出单，偶而才出一个；感觉自己一直在努力成长，但是沟通问题、能力问题，不断地怀疑自己；在坚持，同时也很迷茫，不知道下一步做什么，压力好大；请问这种情况下到底应该真么办？大部分从事房地产置业顾问职业的人都出现过上面的情况，很多置业顾问在刚开始干的时候很有激情，但是做了一段时间之后各种情况就随之而来了，上文中提到的案例是置业顾问最典型的心态问题。

那么，如何才能改变房地产置业顾问这样的状态呢？栾老师推出《房地产置业顾问阳光心态与礼仪培训》对销售部人员进行专业的心态与礼仪修养培训，目的是启发员工从内心产生愿力，提升在工作中彼此尊重、相互理解、合作共事的表现。

课程时间：天课程对象：房地产置业顾问等一线销售人员课程收益：、调整心态，建立坚定的销售意志；、塑造专业形象，提升销售能力。

课程大纲：第一部分：房地产置业顾问职业素质与心态培养房地产置业顾问应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。

一、如何成为合格的置业顾问1.我们选择了销售2.销售是需要激情的职业3.销售绝对不仅仅是销售4.制造机会5.完善技巧6.操之在我二、房地产置业顾问必备素质1.自信2.有技巧3.职业道德4.专业知识5.充满激情6.热爱自己的产品7.良好的心理素质8.心态开放三、房地产置业顾问必备心态——态度决定一切1.投入——积极的心态2.争取——主动的心态3.吸收——空杯的心态4.利益——双赢的心态5.接纳——包容的心态6.价值——自信的心态7.执行——行动的心态8.取舍——给予的心态9.竞争——学习的心态10.责任——老板的心态心态决定命运，置业顾问具备以上十种心态，离成功也就不远了。

置业顾问必备素质培训课程核心内容一售楼前的准备置业顾问的人品：✧爱心、忠心、孝心、诚心、信心、恒心、热忱心、包容心态度决定一切：✧积极的心态、主动的心态、双赢的心态、感激的心态、行动的心态熟悉客户的26项期待：✧只要告诉我情况的重点就能够了✧告诉我实情✧我要一位有道德的推销人员✧给我一个理由✧证明给我看✧让我明白我并不孤单✧给我看一个封满意的客户的来信✧我会得到什么样的售后服务✧向我证明价格是合理的或者利润是可观的✧告诉我最好的购买方式✧给我机会做做最后决定✧强化我的决定✧不要与我争辨✧别把我搞糊涂了✧不要告诉我负面的事✧不要用瞧不起我的语气与我谈话✧别说我购买的东西或者我做的情况错了✧我在说话的时候，注意听✧让我觉得自己很特别✧让我笑✧对我的职业表示一点兴趣✧说话要真诚✧当你说你会做到什么时，要做到✧帮助我决定，不要出卖我✧当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压✧我更希望你能在其他生意上帮助我置业顾问的基本准则：✧保持仪容仪表干净整洁，自然舒适✧符合公司统一的着装要求，但应注意服饰的清洁，不能有任何的污垢，工号牌要佩带工整。

✧注重仪表的协调，追求“恰到好处的协调与适中”。

合适的穿着装扮不在奇、新、贵上，而在因此否与你的年龄、体型、气质相协调。

✧避免过于突出，不穿奇装异服。

由于服装首先是一种社会符号，选择整洁、雅致、与谐、恰如其分的服装能够表现人的自尊与责任心，而失度的、奇异的服装会使人失去自尊与社会责任感，并给消费者造成不良的视觉感受与心理反映。

仪容修饰的几个要点：✧头发最能表现出一个人的精神状态，销售人员的头发需要精心的梳理。

不论男女都要经常洗头，最好做到没有头屑，不抹过多的发胶。

男性不可留长发，头发要前只是眉，旁只是耳，后不盖衣领；女性的发型要大方、高雅、得体、干练，不能太夸张，包含头发染色及怪异发型等，前发不要遮眼遮脸为好。

✧面容要神采奕奕，保持清洁，耳朵内须清洗干净，眼屎绝不能够留在眼角上，鼻毛不能够露出鼻孔。

要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍；③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。

（二）、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。

（三）、巧妙利用电话推销1、在电话中作给人好感的交流①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

①商洽成功的要点：（一）、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；（二）、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

（三）、商洽中须掌握的几项推销术1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

房地产销售人员礼仪与阳光心态培训房地产销售人员礼仪与阳光心态培训课程以营销人员个体为着眼点，介绍房地产销售人员在销售中应具备的心态，销售人员的形象设计、营销交往礼仪、办公礼仪、营销仪式礼仪等，涵盖了营销人员在日常生活和营销活动中所涉及的各方面的礼仪知识，以及与之相应的礼仪操作。

在学习礼仪的同时，熟悉营销活动，强化营销效果。

房地产销售人员礼仪与阳光心态培训相关培训讲师：中华礼仪培训网讲师团培训时间：1-2天(根据您的时间具体调整)培训地点：客户自定培训对象：房地产行业所有员工培训方式：房地产专业售楼人员、销售部、客户部等于客户接触较多的工作人员等;培训方式：自我测评、讲师讲授、礼仪游戏、小组讨论、案例分析、现场练习、角色扮演、实战演练等使培训效果达到最好!课程收益帮助您拥有像阳光一样的知足、感恩、达观的心态。

掌握应如何根据自己的职业塑造与之相符合的个人形象;掌握营销交往过程中的礼仪规范，提高个人素养，提升企业形象;掌握商务拜访、接待、谈判中的礼仪细节、从细微之处体现您对他人的尊重;课程背景商品只有卖到消费者手中，才能体现出它的价值，特别在是商品琳琅满目的今天，怎样才能让消费者如此众多的商品中选择你的呢?如何运用不同形式的接待礼节，以增强访客对企业的依赖感与好印象;如何正确地拜访客户，增进与客户的商务往来;如何通过有效的电话沟通，提升个人及企业形象;如何运用销售礼仪提高销售业绩，培养忠实的客户群。

欢迎进入中华礼仪培训网《房地产销售人员礼仪与阳光心态培训》课程! 房地产销售人员礼仪与阳光心态培训课程内容第一讲：销售人员的自我肯定与定位一、礼由心生，态度决定一切世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人改善心智，快乐就在身边心态决定人生的高度人生美好源于自我的设计二、服务可产生价值服务使个性化和无止境的用心服务——假如我是消费者主动服务——要做的正是对方正在想的变通服务——工作标准是规范但客户满意才是目标爱心服务——服务不是仅仅赚一份工资激情服务——抱怨投诉是必然三、没有客户拒绝就面临失业养成一种习惯，发现生活的美好方面宽容过去学会利用现有资源把事情做成，而不是消极等待服务他人第二讲：销售礼仪与竞争一、认识销售礼仪人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁二、销售礼仪重要性内强个人素质外塑企业形象企业现代竞争的附加值人际关系的润滑剂第三讲：你的形象=企业形象一、整体形象塑造整洁得体美观二、服饰修饰与自身条件相协调与自身职业相协调与环境相协调色彩搭配协调男士职业服饰女士职业服饰服饰饰物搭配三、发型修饰整洁保持适度发型：性别、年龄、脸型、体型、职业四、面部修饰(一)男士面部修饰护肤鼻毛修剪胡须(二)、女士职业化妆护肤了解皮肤性质净面基本化妆眼部化妆眉的化妆染甲红唇的化妆职业妆禁忌五、销售人员举止规范站姿坐姿走姿手势蹲姿鞠躬表情：微笑、眼神本讲培训方式：分析、讲解、提问、演练、指导第三讲：销售交往礼仪一、亲和力微笑的重要性微笑的八个原则养成微笑服务意识微笑是福二、舒心的问候问候积极热情问候清晰简洁三、得体的称呼称呼的方式称呼的基本要求称呼的禁忌四、引导礼仪引导的手势电梯的引导走廊的引导楼梯的引导五、介绍礼仪介绍的时机不同场合的介绍自我介绍为他人介绍介绍的顺序六、握手礼仪握手方法握手的顺序握手的禁忌七、名片礼仪名片的设计名片的存放接收名片递送名片接递名片禁忌八、座次礼仪乘车座次礼仪会议座次礼仪照相座次礼仪本讲培训方式：分析、讲解、提问、演练、指导第四讲：营销仪式礼仪一、客户接待礼仪(一)接待礼仪的要求(二)顾客进门三声三到(三)和顾客的交流(四)和顾客的沟通三A规则“说什么”与“怎么说”销售人员的“七不问”倾听的作用沟通的误区洽谈座次的安排二、客户拜访礼仪约定时间，准时赴约轻轻敲门，递上名片注意握手礼仪开门见山，主题明确注意观察，适可而止彬彬有礼，注意细节意见向左，不要争论不休时间不宜过长，恰到好处拜访时的同事配合会谈中如何配合领导三、语言沟通礼仪(一)声音的基本运用语音训练语言技巧说话语调(二)语言的运用技巧迎接顾客的语言技巧介绍产品的语言技巧价格谈判的语言技巧送客的语言技巧培训方式：讲解、示范、训练、点评第五讲：接打电话礼仪(一)打电话礼仪重要的第一声饱满的情绪，喜悦的心情端正的姿态，清晰的声音力求简洁，抓住要点考虑到交谈对方的立场使对方感到有被尊重、重视的感觉打电话谁先挂(二)接电话礼仪迅速准确的接听认真清楚的记录有效电话沟通学会配合别人谈话对方要找的人不在时接听私人电话时培训方式：讲解、示范、训练、点评第六讲：销售谈判礼仪一、谈判准备确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务;谈判前应整理好自己的仪容仪表;布置好谈判会场的座次 ;谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略; 谈判中人员的配合;二、谈判之初谈判双方接触的第一印象十分重要;要做自我介绍和介绍他人;谈判之初的姿态动作与目光、眼神;认真倾听、细心观察、适当回应以表示尊重;谈判之初的重要任务是摸清对方的底细;三、谈判之中报价：要明确无误，恪守信用;询问：态度要开诚布公;磋商：讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异 ;解决矛盾：就事论事，保持耐心、冷静，不可怒气冲冲;处理冷场：灵活处理，暂时转移话题，稍作松弛;谈判中我方人员的配合;。

房产销售人员心理素质和潜能培训任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

第一部分六大定律一、客户是一定可以搞定的。

条件：树立积极的心态，集中力量解决。

客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。

能来了解，就说明他有需求。

客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。

客户心里是犹豫不决的。

害怕做出决定，要帮他做出决定。

二、我一定能搞定客户。

条件：顽强的意志，必胜的信心。

三、客户所讲的不买的理由全是借口。

条件：假借口是因为不信任。

真借口是因为客户认为就是这样。

四、客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。

五、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。

六、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。

第二部分场景应对与话术表达遇到客户问题的解决方法：●先让客户坐下来，为自己争取谈话的时间。

●座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。

●倾听与提问，了解真实理由。

●分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。

一、入住时间晚（期房）说辞：1.可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗！2.您退的一点道理都没有！3.您在交钱时已经知道何时入住了吧？4.交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？5.仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！6.仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！7.买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8.我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！9.其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！10.价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。

二、价格高(钱不够)说辞：1.选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。

2.寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。

《心智售楼成交训练营》课后学习资料第一部分:心智逼定密码优秀置业顾问的摩托车理论:成功=心态X能力X行动态度决定一切——米卢心智模式决定销售命运—重塑销售心智,占领客户心智传统的逼定：逼客户交定金心智逼定：洞悉客户心智，对不同的客户对症下药,让客户心甘情愿的掏钱为什么要逼定？1、客户出门就是死；2、永远不要相信明天;3.拔出萝卜带出泥心智模式一:客户只能记住第一,不能记住第二第一招:独占鳌头•王婆卖瓜:既卖王婆又卖瓜先卖王婆再卖瓜运用方法：1、善用"第一"、"最"2、细分品类，在品类里找第实践运用：1、本项目王婆的5J0个第2、本项目瓜的5・10个第一心智模式二:客户只买自己想买的,不买自己想买的第二招:引蛇出洞开放式问题,封闭式问题,选择式问题，反问式问题运用方法:1、每句话都要问问题，问之前做好铺垫2、问简单比较容易回答的问题（无抗拒点）3、开局多用开放式问题4、中场多问一些回答"是〃"yes"的问题5、结尾多问引导性，2选1的问题6、不想正面回答的问题多用反问式问题心智模式三：客户买的不是产品，而是产品的好处和利益第三招:蛇打七寸FABE法则：特点（卖点）一功能（优点）—好处（利益）一证明万能公式:因为……所以……对你而言……找出项目的10个主要卖点，运用FABE法则进行诠释心智模式四：客户买的不是产品,而是一种感觉第四招：步步为营销售就是一种刺激感觉的行为，培养感觉的过程感觉五方面：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉客户找感觉的两个方面：硬展示、软展示销售给客户创造感觉的过程:认识你（熟）一相信你（信）T妾纟内你（值）一成为朋友（情）心智模式五：客户爱听的不是你的产品介绍,而是你讲的故事第五招:天方夜谈原理：故事直接和客户的潜意识沟通如何讲故事：五要素：时间、地点、人物、事件、结果三要求：1、不能含糊；2、不能谦虚;3、明确传播主题两方法：直叙法，倒叙法故事类型：产品故事、人物故事、企业故事、服务故事、业主故事心智模式六：客户买的不是房子,而是梦想第六招:美梦成真用手中的画笔给客户描绘一幅客户未来美好生活的画卷,并让客户感觉到即将实现!原理：右脑主管画面、声音，感性，直接驱动购买三大步骤：1、看出来；2、画出来；3、说出来两大方法：时间、空间常用词语：你可以想象一下，你有没有感觉到，这是您的…实践运用：1、不同客户的一天生活，2、样板间心智模式七:当客户不买的痛苦大于交钱的痛苦,客户就会毫不犹豫的掏钱第七招:噩梦醒来四大步骤：揭开伤疤——给他痛苦——加深痛苦——逃离痛苦找到痛点:1、点、线、面；2、马斯洛五层次需求放大痛苦：1、种菜法；2、挖井法（轻则重则......更严重的是……）实践运用：1、首次置业；2、改善性需求;3、投资；4、养老总结：四流的销售卖产品、三流的销售卖好处、二流的销售卖感觉、—流的销售卖故事、顶级的销售卖梦想、无敌的销售卖痛苦心智模式八:渴望被理解,喜欢被赞美第八招:将心比心四大步骤：认同一赞美一转移一反问认同：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易1、你说的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感谢你的建议5、我认同你的观点6、你这个问题问的很好7、我知道你这样做是为我好。