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西南交《销售管理》在线作业一一、单选题（共12 道试题，共48 分。
）1. 销售预算的作用主要包括计划作用、协调作用和（）A. 管理作用B. 预测作用C. 控制作用D. 配额作用正确答案：C2. （）分销系统是指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。
A. 公司式B. 契约式C. 管理式D. 联合式正确答案：B3. 对于那些购买频度低、几年才买一次的产品，制造商最有效的销售方式是向客户进行（）A. 直销B. 长分销渠道销售C. 宽分销渠道销售D. 集中分销渠道销售正确答案：A4. 销售计划是指在进行（）的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编订销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成A. 销售统计B. 销售分配C. 销售促进D. 销售预测正确答案：A5. 顾客满意存在不同的层次，最基本的层次是（），最高的层次是惊喜。
A. 解脱B. 惊喜C. 新奇D. 满足正确答案：D6. n/60的现金折扣政策的含义是指60天之内，客户必须付清（）货款。
A. 20%B. 30%C. 50%D. 100%正确答案：A7. 编制销售预算和监控实际的消费支出是（）的主要职责之一A. 销售人员B. 销售经理C. 财务经理D. 行政经理正确答案：B8. 对于那些购买频度高、一次购买量少、产品价值低的产品，制造商最有效的销售方式是向顾客进行（）。
A. 直销B. 网络分销渠道销售C. 宽分销渠道销售D. 集中分销渠道销售正确答案：C9. 工作量法是指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定下（）规模。
A. 管理人员B. 销售人员C. 研发人员D. 促销人员正确答案：B10. 顾客满意存在不同的层次，最基本的层次是满足，最高的层次是（）。
A. 解脱B. 惊喜C. 新奇D. 愉快正确答案：B11. （）是客户忠诚度最重要的衡量标准。
《ERP 原理与应用》销售习题请将答案填在答题页，答案写在其他位置无效！ 一、单选题（20分，每题2分）1.对产品做需求预测是谁的责任?（ ） A. 订单录入 B. 市场部门 C. 计划部门 D. 制造部门2.销售部门的再接单依据应是（ ）A. 可承诺量B. 出货提前期C. MPSD. 销售计划3. 开票直接发货模式下，库存与销售系统集成使用，库存生成出库单，销售出库单是（ ）。
A.手工输入B.参照报价单生成C.参照销售发货单生成D.参照销售发票生成 4.销售订单生成发货单后，可进行哪个操作。
A. 删除 B. 修改 C. 审核 D. 查询5. 经过（ ）的发票为有效发票，可在应收款管理进行审核、制单。
A.保存 B.复核 C.审核 D.记账6.先发货后开票模式下，销售开票的数据流程不正确的是（ ）。
A.手工输入销售发票-〉发票复核-〉应收制单及收款核销B.参照订单生成发货单->发货单审核->发票->发票复核->应收制单及收款核销C.参照发货单生成销售发票-〉销售发票复核-〉应收制单及收款核销D.参照报价单生成销售发票-〉销售发票复核-〉应收制单及收款核销7．销售订货的数据流程，正确的是（ ）。
A.手工录入或参照报价单生成销售订单－>订单审核－>参照生成发货单/发票B.参照销售发票生成销售订单－>销售订单审核－>参照生成销售发货单C.参照销售发货单生成销售订单－>销售订单审核D.手工录入销售订单－>销售订单审核－>报价单－>销售发货单 8． 下列描述中，错误的是（ ）。
A.销售系统可将发生的业务生成凭证传递到总账系统B.采购管理可参照销售管理的销售订单生成采购订单C.库存管理为销售管理提供可用于销售的存货的可用量D.销售发票在应收款管理中审核应收单据，进行制单生成凭证9．销售发票参照销售订单生成，销售订单必须符合什么条件（ ） A. 已保存，未审核，未关闭 B. 已保存，已审核，未关闭 C. 已保存，未审核，已关闭 D. 任何时候都可以10．用友ERP-U8供应链管理的销售环节不必经过的环节是（ ）。
一、选择题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不属于销售安全管理制度的范畴？A. 人员安全管理B. 产品质量管理C. 财务安全管理D. 环境安全管理2. 销售人员在进行市场调查时，应注意以下哪项安全事项？A. 遵守交通规则B. 保护个人隐私C. 保守公司商业秘密D. 以上都是3. 以下哪项行为属于销售过程中的安全风险？A. 使用公司统一销售工具B. 随意透露客户信息C. 遵守销售规范D. 定期进行销售培训4. 销售人员在外出拜访客户时，应随身携带哪些安全防护用品？A. 手机、名片B. 安全帽、反光背心C. 销售资料、样品D. 以上都是5. 销售人员在客户现场演示产品时，应注意以下哪项安全事项？A. 确保演示场地安全B. 严格遵守操作规程C. 遵守客户隐私D. 以上都是6. 销售人员在进行客户拜访时，如遇突发状况，应如何应对？A. 立即报警B. 寻求公司支持C. 保持冷静，妥善处理D. 以上都是7. 以下哪项不属于销售安全管理制度的培训内容？A. 安全意识教育B. 销售技能培训C. 安全操作规程D. 公司规章制度8. 销售人员在签订销售合同时，应注意以下哪项安全事项？A. 确保合同内容完整B. 严格审查合同条款C. 保守合同秘密D. 以上都是9. 以下哪项不属于销售安全管理制度的监督检查内容？A. 销售人员行为规范B. 销售区域安全管理C. 销售业绩考核D. 销售渠道管理10. 销售安全管理制度的最终目的是什么？A. 提高销售业绩B. 保障销售人员安全C. 提升公司形象D. 以上都是二、判断题（每题2分，共10分）1. 销售人员在进行市场调查时，可以随意透露客户信息。
（）2. 销售人员在客户现场演示产品时，可以不遵守操作规程。
（）3. 销售人员在签订销售合同时，可以不严格审查合同条款。
（）4. 销售人员在客户现场演示产品时，应确保演示场地安全。
（）5. 销售安全管理制度的培训内容只包括安全意识教育和安全操作规程。
第1章制定销售计划一、单项选择题1、（）是销售管理的基石。
AA、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
AA、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3、销售计划是指在进行（）的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标（B）而实施销售任务的分配，随后编制销售预算，来支持未来一定期间内的销售目标的达成。
（A）销售分配（B）销售预测（C）销售定额（D）销售预算4、在销售预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
DA、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法5、下列选项，（）不属于销售人员意见汇总法的优点。
（C）（A）简单明了，比较容易进行（B）预测值可靠性较高，风险较小（C）销售人员对企业的总体规划充分了解（D）适应范围广6、（）是最常用、最重要的配额。
AA、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额7、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）CA、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额8、（）不属于财务配额。
AA、收入配额B、费用配额C、毛利配额D、利润配额9、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。
BA、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额10、（）不属于销售预算的主要作用。
（A）A、激励作用B、计划作用C、协调作用D、控制作用二、多项选择题1.企业制定销售计划的依据包括（）。
（ABC）(A)社会经济发展现状(B)行业发展现状及动态(C)企业的总体计划(D)竞争者的销售管理能力2.定性预测的方法主要有（）。
（AB）(A)经理意见法(B)购买者意见调查法(C)时间序列分析法(D)回归分析法3.销售定额的类型的有（）。
23春《销售管理》作业考核-000011.在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（）选项A：市场份额选项B：销售访问次数选项C：费用比率选项D：顾客关系参考答案：D2.销售人员的工作安全港取决于（?）选项A：企业决策选项B：工作表现选项C：经济环境选项D：销售经理参考答案：B3.把销售人员同一行为指标中的一系列的不同的行为分别表示为一定的绩效水平,将绩效等级量化,叫做( )。
选项A：行为定位等级法选项B：关键事件法选项C：行为观察法选项D：成对比较法参考答案：A4.销售的全流程中,起点是( )选项A：确认需求选项B：接近顾客选项C：呈现公司选项D：满足需求参考答案：B5.从狭义角度来理解,推销是营销组合中的( )选项A：人员推销选项B：非人员推销选项C：广告推销选项D：渠道营销参考答案：A6.人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式选项A：最现代选项B：最传统选项C：最科学选项D：最广泛参考答案：B7.影响销售人员薪酬结构和薪酬水平的外部因素,不包含以下哪项()选项A：行业的行情选项B：销售经验和技能选项C：劳动力的供求选项D：地区差别参考答案：B8.下列说法正确的是（）选项A：销售大于营销选项B：销售小于营销选项C：销售等于营销选项D：销售与营销无关参考答案：B9.( )是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。
选项A：核心产品选项B：整体产品选项C：形式产品。
市场营销管理职位考试试卷及答案一、选择题（每题5分，共25分）1. 以下哪项是市场营销管理的核心任务？A. 市场调研B. 产品策划C. 价格策略D. 渠道管理答案：A2. 以下哪个不属于市场营销环境的宏观环境因素？A. 人口因素B. 经济因素C. 技术因素D. 政治因素答案：D3. 以下哪个是营销组合中最具创意的要素？A. 产品B. 价格C. 渠道D. 推广答案：D4. 以下哪个不属于客户购买决策过程的阶段？A. 认知阶段B. 评估阶段C. 购买阶段D. 无关阶段答案：D5. 以下哪个是客户关系管理的最终目标？A. 提高客户满意度B. 提高客户忠诚度C. 扩大客户群体D. 提高客户留存率答案：B二、填空题（每题5分，共25分）1. 市场营销管理的目的是通过满足客户需求来实现组织的_____目标。
答案：长期2. 营销组合的“4P”包括产品、价格、渠道和_____。
答案：推广3. 市场调研的目的是为了获取有关市场和潜在客户的信息，以便制定出更有效的_____策略。
答案：营销4. 客户关系管理（CRM）是一种以客户为中心的商业策略，其核心是提高客户_____和满意度。
答案：忠诚度5. 社会责任营销是指企业在追求利润的同时，还应关注社会和环境问题，实现社会、企业和_____的共赢。
答案：客户三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简要说明市场营销管理的四个核心任务。
答案：市场营销管理的四个核心任务包括市场调研、产品策划、价格策略和渠道管理。
市场调研是为了了解市场需求和竞争状况，为营销决策提供依据；产品策划是为了满足客户需求，创造有竞争力的产品；价格策略是为了实现利润最大化，同时考虑市场竞争和客户接受程度；渠道管理是为了确保产品顺利到达目标客户，提高渠道效率。
2. 请简要介绍市场营销宏观环境的主要因素。
答案：市场营销宏观环境主要包括人口因素、经济因素、社会文化因素、技术因素和政治法律因素。
人口因素包括人口规模、结构和分布等；经济因素包括经济发展水平、收入水平和消费水平等；社会文化因素包括价值观、生活方式和习俗等；技术因素包括科技进步和创新能力等；政治法律因素包括政府政策、法律法规和国际政治环境等。
销售管理第一套试卷总分：100 考试时间：100分钟一、单项选择题1、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
、时间序列分析法、经理意见法、销售人员意见汇总法、购买者意见调查法2、（）是最常用、最重要的定额。
、销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额3、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）、是否有工作需要、自身感觉到位与否、与客户的熟识程度、考虑客户的订货周期4、销售区域设计的第三步是将邻近的控制单元（）、合成销售区域、打破界限、规定定额、平衡力量5、小型企业比较适合选择（）、传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式、多渠道分销模式6、分销渠道长度的决定因素是（）、消费需求、市场环境需要、企业自身销售实力、企业分销渠道中间环节的数目7、（）是销售管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。
、计划管理、区域管理、渠道管理、销售管理8、以下不属于广告主题形式的有（）、法律主题、理性主题、情感主题、道德主题9、在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（）、集中策略、区分策略、个性化策略、对等策略10、交叉销售是建立在（）原则的基础之上的。
、双赢、公平、顾客满意、对等11、以下哪项不属于5的内容？（）、品质、能力、资本、产品12、以下哪项不属于企业自行追帐的基本方法？（）、函电追帐、面访追帐、电子追帐、专业追帐员追帐13、以下不属于影响管理者对客户期望的认知与服务质量标准之间的差距大小的因素的是（）、质量管理、目标设置、任务标准化、向上沟通14、送货上门、产品安装等属于（）、一次性服务、经常性服务、定点服务、巡回服务15、当前应用最为广泛的一种分析方法是（）、相对分析法、因素替代法、绝对分析法、参数系数法16、（）一般都有些特长，或善于处理与客户的关系，或精通销售技巧，总能渠道优秀的销售业绩。
、明星销售人员、老化销售人员、个性销售人员、问题销售人员17、要做好产品销售，首先要（）、做好预算、控制成本、合理确定销售人员的规模、抓好产品品质18、根据销售风险的性质和原因，可将销售风险划分为自然风险和（）、社会文化风险、历史风险、人为风险、产品环境风险19、销售人员有一定的稳定收入，且鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售所采用的薪酬制度是（）、薪金加特别奖励制度、纯薪金制度、纯佣金制度、薪金加佣金再加奖金制度20、销售人员利用一般客户的虚荣心，以称赞的语言博得客户的好感，接近客户，称为（）接近法。
2013年10月全国高等教育自学考试销售团队管理试卷一、单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是（B ）A．一个特定的销售目标 B.销售成员 C.领导者的权限大小 D.销售团队的定位2.适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是（ D ）A.人才交流会B.职业介绍所C.各种媒体广告.D.猎头公司3.能体会他人并与他人具有相同感受的能力是（C ）A.同情心B.体谅C.同感心D.耐心4.假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是（C ）A.角色扮演法B.案例研讨法C.销售模仿法D.示范法5.对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是（ A ）A.固定工资制B.奖金制C.佣金制D.股票期权6.销售团队的指挥棒是（ A ）A.薪酬考核B.销售目标设计C.市场划分D.销售流程确定7.销售预测方法中的德尔菲法又称（A ）A.专家意见法B.情景法C.预测法D.调查法8.在会议中，会议主持人发问的主要目的是（D ）A.控制场面B.为难他人C.表达意愿D.利于沟通9.从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和（D ）A.学习类表格B.实践类表格C.工资类表格D.市场信息类表格10.通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是（C ）A.迁就法B.回避法C.合作法D.妥协法11.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于（B ）A.正面反馈B.负面反馈C.修正反馈D.没有反馈12.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于（D ）A.善于指挥他人的销售人员B.善于思考业务的销售人员C.善于处理关系的销售人员D.“老黄牛”型销售人员13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是（ A ）A.公正原则B.制度化原则C.可靠性原则D.实用性原则14.通过团队内部某一流程的输人端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式管理评估方法是（ D ）A.积分法B.对照表法C.考评尺度法D.关键绩效法15.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为（A ）A.团队精神B.团队凝聚力C.团队士气D.团队目标二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)16.销售培训的方式主要有（ACE ）A.集中培训B.会议培训C.分开培训D.单独培训E.现场培训17.销售目标的稽核对象包括（ABCDE ）A.产品的稽核B.部门的稽核C.销售人员的稽核D.销售目标的稽核E.经销店的稽核18.有效的销售会议具有以下作用（ABCDE ）A.辅导作用B.提升归属感C.增强参与者的士气D.建立团队精神E.提供舒缓压力的机会19.销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作包括（ABCDE ）A.关注销售人员的思想倾向B.设定陈述目标C.注意开场白的效果D.指出要点E.简要回顾与结尾20.处于成功阶段的团队具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。
《销售管理》期末考试试卷一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。
每题至少有一个正确答案)1、销售管理的核心是( )A、销售人员B、销售活动C、销售绩效D、销售目标2、管理层次越低，( )技能越显得重要。
A、感知B、决策C、人际关系D、技术3、( )是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售组织C、销售激励D、销售指导4、通过向雇佣方收取“佣金”来获利的销售方式是（）。
A、代销B、直销C、经销D、经纪销售5、销售管理的基本职能有（）。
A、计划职能B、组织职能C、领导职能D、控制职能6、（）是指具有高市场增长率和高相对市场占有率的业务或产品。
A、金牛产品B、明星产品C、问题产品D、瘦狗产品7、（）方法是给一个故事情节让学员演练，使其有机会从他人角度看事情，以体会不同的感受，并从中修正自己的态度及行为。
A、户外训练B、随岗指导C、角色扮演D、视听技术法8、（）是录入新员工最常用的一种方法。
A特色招聘 B、员工举荐 C、校园招聘 D、外包10、渠道冲突的典型表现形式是A、倒货B、窜货C、冲货D、分销二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)1、市场的发展使我们认识到，企业的成功取决于销售经理。
( )2、当企业今年的销售额等于去年的销售额时，则称为“维持了原状”。
( )3、根据有无中间商参与交换活动，可以将分销渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道。
( )4、科学的销售定额等于激励。
( )5、绩效考核的内容只包括业绩，不包括能力和态度。
( )6、目的在于限制对方的回答或控制谈话的方向提问应用封闭式问题。
( )7、赫茨伯格的双因素理论是围绕着金钱是否是惟一对销售人员有效的激励因素而展开的。
( )8、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是宽渠道。
( )9、良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象。
( )10、零售商不具有窜货能力。
销售管理试题A卷一、单项选择题（每小题1分，共计30分。
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个最符合题意的答案，请将正确选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）1、销售区域设计的首要原则是（）A）可行可靠B）公平合理、机会均等C）富有挑战D）方便实践2、销售计划的作用不包括（）A）计划作用B）协调作用C）控制作用D）领导作用3、销售百分比是根据历史资料计算出来的，所以，用历史数据来指导未来实践可能会（）。
A）有一些偏差B）完全正确C）完全不适合D）无法使用4、设计销售区域的步骤顺序是（）。
①确定客户的分布和潜力；②选择控制单元；③合成销售区域；④调整初步设计方案A)②①④③B) ①②③④C)②①③④D) ①②④③5、（）是销售管理的基石。
A)销售计划B)销售预测C)销售配额D)销售预算6、“MAN法则”中的“A”指的是（）。
A）风险B）购买力C）需要D）购买决定权7、某家制造企业在批发商阶段的占有度（与自己企业来往店数／总店数）非常低，但是在零售店阶段的占据率（企业产品销售额／总需求）却很高。
这时该企业应该采取（）。
A）上拉策略B）进攻策略C）推进策略D）防御策略8、（）是指客户每购买单位商品就可以获得一张贴花,若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。
A）集点优待B）折价优待C）退费优待D）赠送优待券9、下列四种促销手段中，（）是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。
A) 免费样品B) 优惠券C) 现金折扣D) 竞赛10、竞赛是利器，可以制胜也可以伤人，关键要看（）。
A）受奖励的人的多少B）竞赛原则和方法与竞赛目标是否一致C）销售额有无增长D）公司形象有没有提高11、（）即选择在零售店、购物中心、重要街头、转运站或其他人流汇集的公共场所等地点，将样品直接交到消费者手中的促销方式。
A）逐户分送B）定点分送及展示C）联合或选择分送D）媒体分送12、河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这是赞助活动中的（）方式。
《销售管理》试卷一一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均无分。
1.依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值的方法是(A)A）经理意见推测法 B）销售人员意见推测法 C）时间序列法 D）统计分析法2.根据销售人员所在地域的大小与客户的购买能力来分配目标销售额的方法是(D)A）时间别分配法 B）部门别分配法 C）客户别分配法 D) 地区别分配法3.M公司销售部将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员分为一组，负责销售公司的一种或几种产品，这种销售组织的类型是(B)A）地域型 B）产品型 C）客户型 D）职能型4.任某是一名销售经理，他认识到适当的销售费用计划不能妨碍销售职能的履行，也不能妨碍新市场的拓展，他的这种认识是销售费用计划特征中的(B)A）生活标准一致 B）无碍市场拓展 C）控制费用虚报 D）简洁实用5.公司在分析与选择销售渠道长度时，需要考虑客户购买量、购买频度、购买的季节性等，这些都属于(B)A）市场因素 B）购买行为 C）企业自身 D）中间商6.在同一宏观环境中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一层上的冲突是(A)A）同质性冲突 B）水平性冲突 C）垂直性冲突 D）对抗性冲突7.销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的一次性促销活动，这是销售促进特征中的(A)A）非连续性 B）形式多样 C）即期效应 D）激励效应8.企业在一定时期内调低一定数量商品售价的销售促进策略是(A)A）折价优待 B）集点优待 C）退费优待 D）竞赛与抽奖9.企业销售人员应该能将企业产品和服务的信息传递出去，这反映了销售人员的(A)A）传播信息职责 B）寻找客户职责 C）销售产品职责 D）分配产品职责10.公司对取得优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状等以此来激励销售人员上进，这属于(C)A）物质激励 B）目标激励 C）精神激励 D）环境激励11.公司在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的客户，并获得其帮助和协作，这属于寻找客户方法中的(A)A）名人介绍法 B）广告搜索法 C）资料查询法 D）连锁介绍法12.销售人员利用商品的某些特征来引发客户的兴趣，从而接近客户的方法是(A)A）商品接近法 B）介绍接近法 C）社交接近法 D）馈赠接近法13.某公司对客户报价：每台设备5000元，这是订单报价方式中的(A)A）直接报价法 B）估价报价法 C）迅速报价法 D）协商报价法14.经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为是(A)A）自然性窜货 B）良性窜货 C）恶性窜货 D）非法窜货15.消费者在使用某公司产品后获得持久的满意，从而形成对该产品的偏好，这是客户忠诚层次中的(B)A）认知忠诚 B）情感忠诚 C）行为忠诚 D）理念忠诚二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。
16. 企业销售管理中，利用销售活动定额可以减少对销售额的过分依赖，那么销售活动定额可以包括(ABCDE)A）日常性拜访 B）获得新客户订单 C）产品展示D）宣传企业及产品的活动 E）培养新的销售人员17.客户忠诚是客户满意的行为化，一般而言客户忠诚度的衡量标准有(ABCDE)A）客户重复购买率 B）客户需求满足率 C）客户对产品的认同度D）客户购买时的挑选时间 E）客户对产品价格的敏感程度18.中小企业需要运用各方面的资源协调完成终端销售，企业进行零售终端管理的要求有(ABCD)A）争取店方的合作 B）增加人力的支持 C）选择适宜的终端类型D）提高促销的整体配合 E）提升企业的品牌意识19. 建议成交是销售工作的关键之一，企业销售人员可以采取的建议成交方法包括(ABCDE)A）局部成交法 B）优惠成交法 C）让步成交法D）激将成交法 E）保证成交法20. 服务质量的评估标准主要包括(ABCDE)A）有形因素 B）反应 C）服务人员的投入 D）服务保证 E）可靠度三、案例题案例一阳光公司位于青岛市高新技术产业经济区，生产“阳光”牌空调，产品有三大系列二十余种。
黄永华任公司的总经理，崔升担任销售部经理，贾成是新进入公司的一名销售人员。
虽然阳光公司进入空调行业较晚，但该公司营销实力比较强，在销售部二十多名销售人员的直接努力下，2012年阳光公司的年销售额首次突破了5000万元。
在年底进行部门年度工作总结的时候，崔升分析了2012年整个空调市场的发展现状及其他竞争对手的市场占有率，他对于公司空调产品的发展前景十分看好，遂以书面报告形式向黄总提出2013年销售额达到1亿元的总体销售目标。
黄永华总经理看完崔升的报告后，很受鼓舞，马上要求召开销售部全体会议。
在会议上，黄总表扬了销售部全体职员的开拓精神，崔升也把1亿元的销售目标根据每个销售人员的能力分配了下去。
这种分配方式让每个销售人员都感觉比较公平。
为了保证公司的利润率，崔升在会后还详细制定出销售费用计划，根据计划对每个销售人员的销售费用进行了预算。
这些预算项目包括销售人员的工资和奖金、销售办公费用、固定交通费用、折旧费、运输费、广告费等。
崔升最后还结合了他所了解的国内空调行业其他竞争对手的大致销售费用水平，最终确定了阳光公司的销售预算。
贾成虽然进入公司没有多长时间，但是他的业务能力比较突出，很受崔升的赏识。
结合阳光公司开拓安徽市场的目标，崔升决定任命贾成为合肥地区销售经理，并给予2013年全年100万元的总体销售目标。
合肥市下辖4区1市4县，分别是瑶海区、庐阳区、蜀山区、包河区、巢湖市、长丰县、肥东县、肥西县和庐江县，拥有45个街道、56个镇和19个乡。
贾成仔细研究了合肥市的行政区划和空调销售相关资料后，决定以“县”为基本单位，开展销售工作。
贾成通过参加当地人才招聘会，招聘销售人员20名，他还考虑到各县的市场潜力不同，根据销售人员的能力和市场潜力，分配不同销售区域，使所有区域的销售潜力和销售人员的工作负荷都基本相同。
对于新市场开发而言，首要的任务就是要全面了解潜在客户，对于这些潜在客户制定针对性拜访路径规划，避免浪费不必要的时间和费用。
贾成提出对于潜在客户，销售人员每周至少要拜访一次，差旅费、招待费、通讯费等开支实报实销。
一个月之后，新市场开拓效果十分明显。
21.案例中，崔升分析了2012年整个空调市场的发展现状及其他竞争对手的市场占有率，从而提出了2013年阳光公司的销售目标，这表明他在制定销售计划时的依据是(A) （单项选择，本题1分）A）行业发展现状及动态 B）企业的总体规划 C）社会经济发展现状 D）企业的销售管理能力22.案例中，崔升把1亿元的销售目标根据每个销售人员的能力进行了分配，这让销售人员感觉比较公平。
这遵循了确定销售定额的(A) （单项选择，本题1分）A）公平性原则 B）可行性原则 C）灵活性原则 D）可控性原则23.案例中，阳光公司确定了1亿元的销售目标，这属于销售定额类型中的(D)（单项选择，本题1分）A）费用定额 B）毛利定额 C）利润定额 D）销售量定额24.案例中，崔升在制定销售预算时，还结合了他所了解的国内空调行业其他竞争对手的大致销售费用水平，这种确定销售预算的方法是(A) （单项选择，本题1分）A）标杆法 B）目标任务法 C）投入产出法 D）销售百分比法25.案例中，贾成在仔细研究了合肥市的行政区划和空调销售相关资料后，对销售区域进行了设计，使所有区域的销售潜力和销售人员的工作负荷都基本相同。
这表明他在设计销售区域时遵循了(A) （单项选择，本题1分）A）公平性原则 B）可行性原则 C）挑战性原则 D）具体化原则26.案例中，贾成决定以“县”为基本单位，开展销售工作。
那么他最终选择的销售组织类型属于(A)（单项选择，本题1分）A）地域型销售组织 B）职能型销售组织 C）产品型销售组织 D）客户型销售组织27.案例中，贾成以县为基本单位进行销售工作的预测和安排，“县”属于销售区域设计中的(B)（单选，本题1分）A）客户潜力 B）控制单元 C）总工作量 D）销售目标28.销售定额分配是否合理直接影响销售人员的积极性，除了阳光公司采用的方法外，其他分配销售定额的方法还有 (ABCDE) （多项选择，本题2分）A）客户别分配法 B）部门别分配法 C）人员别分配法D）产品别分配法 E) 时间别分配法29.为了有效地计划和运用时间资源，对于阳光公司领导来说最好进行销售时间管理，那么销售时间管理的内容包括(ABCD) （多项选择，本题2分）A）制订时间计划 B）科学分配时间 C）规划拜访路径D）确定拜访频率 E）控制消费费用30.案例中，贾成制定的“差旅费、招待费、通讯费等开支实报实销”报销方法，反映了销售费用计划特征中的(ABC) （不定项选择，本题2分）A）表达明确特征 B）简洁实用特征 C）无碍市场拓展特征 D）合成销售区域特征31.从中小企业的各种销售管理模式来看，销售组织可以分为五种类型，其中地域型销售组织的特点有(ACD)（不定项选择，本题2分）A）有利于节省交通费用 B）有利于减少融资费用C）有利于公司与客户建立长期关系 D）有利于调动销售人员的积极性案例二爱迪公司主要从事电动车及其零配件的生产、制造与销售，主营越野、踏板、迷你电动车等20种车型。
为了利用中间商的销售能力快速占领当地市场，2012年以前，爱迪公司一直采用制造商→各地区总代理商→经销商→终端客户的销售渠道模式。
为了加大各地经销商的竞争压力，爱迪公司在同一地区选择多家经销商。
在选择中间商时，爱迪公司首先考虑中间商是否愿意销售本公司的产品，其次还考虑中间商的声誉好坏、从业经验、资金状况和促销能力等因素。
随着网络时代的来临，营销渠道由单一化向多元化趋势不断加强。
爱迪公司2012年1月也决定通过“好乐购”网上商城开展网络营销。
这样消费者在“好乐购”网上商城订货后，由“好乐购”网上商城直接发货。
2012年8月，随着爱迪电动车在国内知名度的不断攀升，公司领导决定建立爱迪电动车直营品牌店，进一步扩大销售渠道和提升品牌影响力。
由于爱迪公司的销售渠道多样化，公司的销售额大幅增加，爱迪电动车也被越来越多的消费者所认可。
2013年6月，随着暑期日益临近，爱迪公司决定开展一次暑期电动车大型促销活动。
考虑到此次促销的潜在目标群体主要是在校大学生和即将步入大学校园的高中生，公司特推出十几款学生适用的产品。
为了将此促销信息传递给这些潜在目标市场群体，公司的销售人员在各大高校和中学门口散发传单。
持宣传单购车的顾客可以享受除特价产品之外其它车型9.8折优惠，并且还有额外神秘礼物赠送。
