销售管理复习资料
1.销售管理：是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式
管理。
2.如何成为一名优秀的销售经理：首先，要树立良好的心态，理性地看待职位和权利；要有宽阔的心胸，
能够包容各种不同的人和事；要善于控制自己的情绪，不能因为情绪失控而影响工作；更重要的是还要有较强的影响和控制他人情绪的能力，能够有效地与他人沟通。其次，优秀的销售经理还要注意修炼自己的品行，销售经理是销售团队的核心和灵魂，他的品行直接影响销售业务员的工作态度，影响销售团队的风气和氛围，销售经理应注意从以下几个方面修炼自己的品行：敬业、专注、主动。
3.销售计划：是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，它是销售管理的基石，销售管理
过程就是销售计划的制定、执行和评价过程。
4.销售定额的分配方法：①月别分配法②销售单位分配法③地区分配法④产品类别分配法⑤客户分
配法⑥销售人员分配法
5.销售定额的分配程序：①准备阶段②个别沟通③目标定格④团队会议⑤张榜公布
6.销售人员常见的问题：①知识问题②心理问题③心态问题④技巧问题⑤习惯问题⑥环境问题
7.发现销售人员问题的方法：①与销售精英进行比较②依据自我的标准进行随访观察③销售记录分析
④询问调查⑤聘请外部机构分析
8.销售例会：通过例会来管理控制销售队伍。
9.销售例会的内容：①探讨市场发展趋势②探讨产品的卖点③探讨竞争对手的动向④剖析关键问题
⑤描述内部工作要点⑥研讨销售问题
10.随访辅导：是销售经理跟着销售队伍出去拜访客户，遇到各种问题就进行辅导，通过这种方式来达到
管理控制销售队伍的目的。
11.工作述职：是销售经理与下面的销售人员，每个月要进行一次比较深入的、长时间的、一对一的单独
谈话。
12.销售人员的述职重点：①工作计划的完成情况和原因②现有客户群的整体状况③下月的详细工作计
划④困扰销售人员的问题⑤销售人员的工作建议⑥计划调整和改进措施
13.销售人员的激励方式：①环境激励②目标激励③物质激励④精神激励⑤情感激励⑥民主激励
⑦竞赛激励
14.销售人员激励应注意的问题：①注意薪酬制度设计的合理性②注重销售经理与销售人员的有效沟通
③加大销售人员的培训力度④提升“以人为本”的企业文化
15.直接分销渠道：指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
16.间接分销渠道：指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。
17.分销渠道设计：①建立渠道目标②确定渠道长度和宽度③明确渠道成员的职责与分配渠道任务
④选择渠道成员
18.提高渠道控制力的途径：①拥有优质产品（品牌）②提供良好的服务③增强企业实力④支持中间商
发展⑤有效地激励
19.渠道冲突的类型：①价格问题②存货水平③销售回款④经营竞品⑤渠道调整⑥渠道控制与反控制
20.存货生产方式：是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存。
21.订货生产方式：是根据用户提出的具体订货要求后，才开始组织生产，进行设计、供应、制造、出厂
等工作。
22.发货：就是商品交运，是指企业将生产的产品交到客户手中的过程。
23.终端网络管理的内容：产品铺货、产品陈列、终端促销、价格控制、通路理顺、客情关系和报表反馈。
24.窜货：也称“倒货”、“冲货”等，是指营销网络中的某个渠道成员受利益驱使，为获得非正常利润，
以低于正常价格向授权以外的地区倾销产品的行为，也就是产品跨区销售。
25.窜货的类型：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。
26.窜货的成因：①利益的驱动②管理制度有漏洞③激励不当④代理选择有误⑤销售区域划分不合理
27.
28.治理窜货的对策：①建立合理的价格体系，防止分销渠道中价差过大而产生窜货的行为②完善契约化
约束机制③合理划分销售区域，防止代理商之间恶性竞争④改进激励及促销措施⑤外包装区域差别化⑥加强营销队伍的建立与管理⑦成立专门机构，严防窜货。
29.
30.应收账款：是企业销售产品或者提供劳务而产生的待收回款项。
31.回款困难原因分析：外部原因：①企业间存在贸易纠纷②客户经营不善，无力偿还货款③故意占用
销货企业的资金。内部原因：①客户信息不全、不真实②没有准确判断客户的信用状况③没有准确判断客户信用的变化情况④财务部门与销售部门之间缺少有效的沟通⑤企业内部业务人员与客户勾结⑥没有正确地选择结算方式和结算条件⑦企业内部资金和项目审批不严格⑧对应收账款监控不严⑨对拖欠款缺少有效的追讨手段⑩企业缺少科学的信用管理制度
32.客户档案：是企业内部最容易收集到的营销信息，是企业决策的重要信息。
33.客户培育方式：①建立顾客保持制度，增强顾客的信任②对顾客进行情感投资③提高产品和服务的
质量，提升顾客满意度④提高转移成本，留住有价值的顾客⑤提高内部员工的满意度，提升顾客忠诚度
34.客户投诉处理的方法：①鼓励顾客倾诉②认真倾听顾客的抱怨③对顾客的遭遇表示同情和理解④企
业进行真诚的道歉⑤认真地提出合理的解决方案⑥尽快执行处理结果。
33、案例分析：
⑴某化妆品公司一市级分公司销售情况一直不是很理想，究其原因主要是缺少一个优秀的领军人物，导致市场管理混乱，业绩不佳。于是公司总部不惜重金挖来一位新的销售经理。
该经理营销专业科班出身，又在市场一线打拼多年，刚来公司没几天就找到了影响公司业绩的几大因素：第一，销售部与其他部门沟通有问题，造成资源整合不利、信息反馈不及时、销售部门孤军奋战；第二，市场管理混乱，所有业务人员像无头苍蝇一样没有目标地工作；第三，人才流失给企业进一步扩大市场份额带来一定的压力。
在实地考察时该经理发现，销售部十几个人在市场上东扎一头，西撞一下，没有明确的市场细分，结果不但影响整个团队的销售业绩，而且不利于团队团结，经常发生因客户冲突起内部纠纷的情况。一名销售主管每天忙着协调、分单、报表，基本上无暇顾及市场的考察与监督，长期混乱的工作状态让业务精英一点工作热情都没有，有的正在寻找合适的跳槽机会。
面对这种形势，为了尽快解决销售部的问题，他果断实行了内部改革。
第一，明确职责，让适当的人做适合的事。
第二，理顺业务模式。
第三，建立新的管理制度及激励机制留住人才，主要内容包括：完善考勤制度，实施人性化管理；人人可以做主管；有效激励；培训等。
至此，分公司的销售业绩与日俱增，一举拿下了公司的年度最佳销售经理奖和最佳团队奖。
案例思考：通过本案例分析，你可以总结出哪些有价值的观点？
要求：1、写出一篇不少于300字的案例分析报告。
2、语言顺畅，文字清晰，表述完整，不要有涂抹。
解答：
本案例给我们带来了以下值得思考色问题：
