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汽车销售渠道策略汽车销售渠道策略对于汽车制造商和经销商来说非常重要。
它决定了汽车销售的速度和效果，因此必须经过深思熟虑和精心制定。
以下是一些常见的汽车销售渠道策略，可以帮助企业在竞争激烈的市场上取得成功。
1. 多元化渠道：借助各种销售渠道可以覆盖更广泛的消费者群体，增加销售额。
除了传统的经销商渠道，汽车制造商还可以考虑开设置汽车展厅、线上销售平台和合作伙伴的销售店等多元化销售渠道。
2. 战略定位：不同的汽车市场有不同的消费者需求和偏好。
企业应根据市场发展情况和目标受众群体，制定相应的销售渠道策略。
例如，高端品牌可以选择开设独立展厅，以提供豪华购车体验。
3. 区域市场分割：区域市场的特点和需求有所不同，因此汽车制造商可以根据不同区域的消费趋势和购车偏好，采取不同的销售渠道策略。
这可以确保销售网络的灵活性和适应性。
4. 建立经销商网络：建立强大、可靠的经销商网络对于汽车销售至关重要。
汽车制造商可以根据经销商的实力和市场知名度进行挑选，合理分配区域销售代理和经销商权利，并提供培训和支持，以确保他们能够提供良好的销售和售后服务。
5. 营销宣传：汽车销售渠道策略需要与有效的营销宣传策略相结合。
通过广告、促销活动和公关等手段，提高消费者对汽车品牌和型号的认知度，并激发购车的兴趣。
6. 线上销售渠道：随着互联网的普及，线上销售渠道成为许多汽车制造商和经销商的重要一部分。
通过在线展示和销售平台，消费者可以方便地浏览汽车信息、对比价格和下订单。
7. 客户关系管理：汽车销售渠道策略不仅涉及销售过程，还包括建立和维护与消费者之间的长期关系。
通过建立完善的客户关系管理系统，可以为消费者提供更好的售后服务和支持，增加客户忠诚度和重复购买率。
总之，汽车销售渠道策略是汽车行业成功的关键之一。
综合考虑市场需求、消费者偏好和竞争情况，制定适当的销售渠道策略，可以提高销售效率和提升品牌形象，从而在市场竞争中取得成功。
汽车销售渠道的策略对于汽车制造商和经销商来说至关重要。
了解汽车行业的营销渠道和促销策略随着汽车行业的不断发展和竞争的加剧，各汽车厂商和经销商为了提高销量和市场份额，不断研究和运用各种营销渠道和促销策略。
本文将针对汽车行业的营销渠道和促销策略展开讨论。
一、汽车行业的营销渠道1. 直销渠道直销渠道是指汽车厂商通过自己的销售团队直接向消费者销售汽车产品，或者通过自己的门店和展厅直接向消费者提供售前和售后服务。
直销渠道可以让汽车厂商更好地控制销售环节和售后服务，同时直接面对消费者也能够更好地了解市场需求和反馈。
现如今，很多汽车厂商都建立了自己的直销网络，通过线上线下的方式向消费者提供直销服务。
2. 经销商渠道经销商渠道是指汽车厂商将汽车产品批发给经销商，再由经销商负责零售给最终消费者。
经销商渠道拥有较为完善的销售网络和销售经验，能够更好地开拓市场和服务消费者。
同时，经销商渠道还能够提供售后服务和维修保养等一系列增值服务，为消费者提供更全面的服务体验。
3. 电商渠道随着互联网的快速发展，电商渠道在汽车行业中也逐渐崭露头角。
一些汽车厂商和经销商开始通过自己的官方网站或第三方电商平台进行在线销售。
电商渠道具有成本较低、购车流程便捷等优势，能够为消费者提供更便利的购车方式。
同时，通过电商渠道还能够开展线上营销活动，吸引更多消费者的关注和参与。
二、汽车行业的促销策略1. 价格促销价格促销是汽车行业常用的促销策略之一。
通过优惠的价格政策来吸引消费者购车，比如降价、促销折扣、金融贷款优惠等。
汽车厂商可以针对不同的市场和产品制定不同的价格促销策略，吸引潜在消费者的购买欲望。
2. 产品促销产品促销是指通过推出新产品或特别限量版产品来刺激市场需求和消费者的购买兴趣。
这种策略可以通过更好的产品设计、技术创新和外观改进等来吸引消费者的关注，从而提高销售额。
3. 促销活动促销活动是汽车行业中常用的宣传和推广手段，可以有效地吸引消费者的关注和参与。
比如举办车展、体验试驾活动、赞助体育赛事等。
季度经典案例2015年某月,一对年轻夫妻在展厅订购一台豪华版XTS。
客户之前并不了解凯迪拉克XTS，起初只是收到通用别克的短信,短信上说明购置通用凯迪拉克可以享受置换补贴，所以顺路到展厅看看车型.客户对这款车型对这个品牌并不了解，为什么能在第二次到店就成功签单，下面就看看该案例的经过。
本文通过接待需求分析，产品介绍，试乘试驾，二次回访，促成交易五个环节分析成功的重要因素。
品牌宣导：销售顾问从客户进店时就马上了解到客户收到置换补贴的短信才来关注我们的车型。
这个客户是别克客户，当时只是收到一个通用的短信，通用有这么多潜在客户是其他品牌没有的。
进店只是第一次了解凯迪拉克,根本不知道凯迪拉克车是怎么样的，抱着来看看的感觉。
销售顾问分析收到短信马上一家人来看车,说明客户有购车动机，有购买力，在购车时间上也锁定在近期,所以在接下来的介绍工作中特别积极主动。
随后客户说明不了解凯迪拉克，销售顾问就着重介绍了凯迪拉克品牌历史文化和地位,在介绍时非常自信，将自信传达给客户，让客户认可凯迪拉克豪华品牌的地位。
产品推荐:销售顾问询问了客户所关注的对比竞品车型，了解到是宝马5系标配，销售顾问分析该客户具有较大购买力，可以尝试推荐豪华版XTS刚好是该客户的预算范围.销售顾问认为客户不了解XTS,介绍XTS豪华版时能更加体现凯迪拉克的科技感和安全舒适优越感，这是宝马所不具备，以此来引起客户的兴趣。
而且客户是做电子商务，接受新事物能力比较强。
销售顾问就一一介绍了XTS的安全策略结合场景演绎，并通过CUE吧演示，同时也向客户介绍了手机应用功能。
在介绍时，销售顾问也在观察客户的表情,同时也跟客户互动，发现客户对这些配置是非常好奇称赞的.销售顾问非常乐意向客户全方面XTS的核心技术和豪华配置。
在介绍的同时，也说明了试驾的一些感受，为后期做试驾验证做了很好的铺垫。
试乘试驾：邀请客户试乘试驾，全面展示静音，加速,音响,平稳,互动等，这时客户已经迫不及待来自己亲身体验,顺其自然换位试驾。
AUTO AFTERMARKET | 汽车后市场时代汽车 凯迪拉克中国市场营销策略分析郁淑娟东北财经大学 辽宁省大连市 116025摘 要： 与奥迪、奔驰、宝马相比，凯迪拉克作为最晚进入中国市场的豪华车品牌，销量近年连续增长，具有很强的研究价值。
本文立足于中国市场，通过分析凯迪拉克营销战略，对凯迪拉克的产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略四方面进行分析，总结其营销组合策略，达到借鉴作用。
关键词：凯迪拉克；营销策略；4P凯迪拉克1902年在底特律成立，是美国主要豪华车之一。
2004年凯迪拉克进入中国市场，进过十几年的曲折摸索，自2017年起，其在中国销量超过美国市场，并且在2018年中国车市遭受“寒冬之际”，成为中国继奥迪、奔驰、宝马之后，第四个年销量突破20万辆的豪华车品牌。
1 营销环境1.1 宏观环境1.1.1 经济环境2018年，汽车行业受经济增速放缓影响最大。
全年同比少卖130万辆乘用车，消费降幅为5.8%，这是中国汽车28年来首次销量下降。
今年上半年，中国汽车市场颓势不减，单单前4个月销量就比去年下降12%。
1.1.2 政治环境自2020年7月1日起，所有销售和注册登记的轻型汽车应符合国六限值要求，这对汽车生产行业提出了更高标准。
部分省市已经宣布提前实施国六，凯迪拉克在提高污染排放方面亟待改进。
另外，中美贸易战2018年开始拉开帷幕，必然对汽车行业产生影响。
1.2 微观环境1.2.1 消费者随着汽车工艺技术日新月异，市场环境也在发生变化：国内消费者对汽车的需求不断增长。
根据中国新车购买意向调查，中型车与SUV的比例都超过40%，消费者越来越多的选择SUV，其比重不断增加，豪华车购买意向也从2010年的1%上升到2018年的9%。
年轻人，尤其是90后汽车消费比重不断增加，2018年，90后新车购买占比26%。
2019年上半年全国居民人均可支配收入实际增长6.5%，加之国二、国三车型逐渐淘汰，这将进一步促进消费者购买汽车。
凯迪拉克DCC直销员口袋书客户转化CONTEN TS01 完美交接02 DCC到店成交环节技巧03 离店后跟进及二次邀约完美交接的重要性客户感受☐进店有陌生感☐沟通有障碍，重复表述☐对我的承诺没有兑现☐接待我的人对我不了解原因分析☐直销员从未和客户联系过☐直销员对客户的情况不了解，重复提问☐电销员电话承诺客户的事情没有传达给直销员☐没有细致的客户交接流程隐性危险☐服务人员表里不一☐店面不重视我的反馈☐店面不诚信☐店面管理有问题标准版中由电销员邀约的情况如果没有完美交接，会使客户的进店感觉不好，从而发展为失去购买欲望，进而发展到对店面产生抗拒和抱怨，影响到店面的口碑第一步：做好电销员与直销员的交接做好交接关系到客户体验的顺畅！之前通话录音详细听取每一段录音，抓取客户特征和更多信息✓现有车型✓口音特征✓兴趣爱好✓职业背景✓购买用途✓车型颜色✓竞品比较✓售后服务✓是否有明确的购车时间✓预算级别✓贷款或全款客户交接表传达关键信息，交接签字减少客户的顿挫感！电销直销完美交接的连环七项✓客户的关键信息✓直销员第一印象交接要点：电销员在电话中铺垫，告知客户到店后将有专业的销售顾问全程讲解和陪同试驾电销员隆重介绍直销员，抬高价值，提升客户印象客户到店前电销员和直销员共同迎接客户到店后数据督查填写《来电流量管制表》，做好展厅客户和DCC客户的分流直销员在《客户到店信息交接表》上签字；并详细查看联系记录及内容由DCC主管分配直销员电销员整理完整的客户信息，填写《客户到店信息交接表》；导出客户通话记录及跟进内容电话铺垫表格使用详看记录分配销售分流准备共同迎接抬高身价第二步：做好前台接待与直销员的交接每日•对邀约到店客户，提前查看《客户到店信息交接表》•制作贵宾接待迎宾卡•甄别客户来店性质，合理安排展厅销售顾问、直销员接待•理清来店客户信息（首次到店与二次到店）•整理记录来店客户数据（展厅客流登记表）•负责展厅接待服务、广播等事宜每周/月•汇报展厅流量、客户到店数据、客户来源信息渠道等的统计与分析CONTEN TS01 完美交接02 DCC到店成交环节技巧03 离店后跟进及二次邀约DCC直销员成交关键点需求分析抗拒应对成交关键点尝试逼单客户购车的需求分析天窗、安全、儿童安全座椅扣等舒适配置“家庭”配置周围身边的亲戚、朋友都有车了，我出去没面子了，现在我也要去买辆车面子需求面子需求品牌、尺寸、排量等“面子”配置“面子”配置工作地方较远、接送客户、运送物品等工作需求工作需求品牌、动力、后备箱容积、后排空间等“工作”配置“工作”配置外出旅游、家里有小孩、老人、孕妇等家庭需求家庭需求常见客户抗拒点解析•我得考虑一下•不要联系我，有需要我会联系你•先看看，以后再考虑•我还没有完全准备好，三个月后再跟我联系吧，那时我就准备好了•对我来说动力不重要，关键钱不够•有钱但不想花在车上•自己做不了主•脑子里有更中意车型，但不告诉你•不喜欢或不信任我们的品牌与车型•价格太高哪些是客户的拖延？哪些是真正的拒绝？抗拒处理标准流程明确抗拒所在明确并中立化提供解决方案寻求认同处理心情处理事情•面对客户的拒绝，如果事前有准备就会心中有数，从容应对•如果没有，就可能惊慌失措。
凯迪拉克策划方案1. 引言凯迪拉克是一家享有盛誉的豪华汽车制造商，致力于提供高品质、创新型的车辆。
本策划方案旨在为凯迪拉克品牌进行全面营销和推广活动，提高品牌知名度、拓展市场份额和增加销售额。
2. 目标本策划方案的主要目标是：•提高凯迪拉克品牌知名度，加强品牌形象和认知度。
•拓展目标市场，增加凯迪拉克的市场份额。
•增加销售额，提高凯迪拉克产品的市场需求。
3. 策略为了实现目标，我们将采取以下策略：3.1 客户体验优化凯迪拉克将致力于提供独特而舒适的客户体验。
我们将优化购车流程，提供个性化定制选择，提供高质量的售后服务，并确保与客户的沟通畅通无阻。
这将帮助提升客户满意度，增加品牌忠诚度。
3.2 品牌提升与宣传我们将通过多种媒体渠道和创新的宣传活动，提升凯迪拉克品牌在目标市场的知名度。
包括但不限于：电视广告、互联网营销、社交媒体推广、户外广告等。
通过塑造凯迪拉克的豪华形象和卓越品质，吸引潜在购车客户。
3.3 合作伙伴关系建立凯迪拉克将积极与其他相关行业建立合作关系，如奢侈品牌、高端酒店以及高档私人会所等。
通过与这些合作伙伴的联合推广和活动，我们将进一步提升凯迪拉克品牌的高端形象，吸引目标客户群体。
3.4 产品创新和技术提升凯迪拉克将不断创新产品并提升技术水平，以满足消费者不断变化的需求。
我们将加大对新能源汽车研发的投入，并致力于推出更多环保、高效的汽车产品，以满足市场需求和政府政策的要求。
4. 实施计划4.1 广告和宣传计划在第一年的实施计划中，我们将进行以下广告和宣传活动：•电视广告：与知名电视媒体合作，在黄金时段播放凯迪拉克品牌形象广告，并通过产品介绍和特色展示吸引目标客户。
•网络营销：通过搜索引擎优化、搜索引擎营销和社交媒体推广等方式，提高凯迪拉克品牌的线上曝光率和影响力。
•户外广告：在城市主要交通干道、商业中心地带、高档购物中心等地点设置凯迪拉克品牌广告牌，增加品牌曝光度和视觉冲击力。
4.2 产品创新和推广计划为了推广新能源汽车和其他创新产品，我们将采取以下推广计划：•举办新产品发布会：邀请汽车行业专家、媒体和潜在客户参加新产品发布会，展示新款车型的创新亮点和功能。
汽车营销渠道拓展策略汽车营销渠道拓展策略是汽车制造商和经销商在市场上推广和销售汽车的重要方法。
随着竞争的加剧和消费者行为的变化，制定有效的渠道拓展策略对于汽车企业的成功至关重要。
以下是一些可以帮助汽车企业拓展市场的策略：1. 多元化销售渠道：除了传统的汽车经销商，汽车企业可以考虑利用其他渠道，如在线销售平台、电商平台和移动应用程序。
这些渠道可以让消费者更方便地进行购车、预订试驾和定制车辆。
2. 与在线车商合作：与在线车商合作可以帮助汽车企业拓展市场范围并吸引更多的消费者。
汽车企业可以提供独家特惠和优惠，吸引消费者在在线车商平台上购买汽车。
3. 社交媒体营销：利用社交媒体平台如Facebook、Instagram和Twitter等进行广告宣传和品牌推广。
汽车企业可以与意见领袖、博主和社交媒体达人合作，通过他们的影响力推广产品，并与消费者建立直接的互动。
4. 联合推广活动：与其他相关行业合作，如旅游、酒店、保险等，进行联合推广活动。
例如，在酒店提供试驾体验，或与保险公司合作推出汽车保险优惠等。
这样的合作能够扩大汽车企业的潜在客户群并提高品牌曝光度。
5. 提供个性化购车体验：针对不同消费者群体推出个性化的销售和购车方案。
例如，针对年轻人提供定制化的车身颜色和内饰设计，针对家庭提供更大的空间和安全配置。
个性化购车体验可以满足消费者不同的需求和偏好。
6. 参加行业展会和活动：参加汽车行业的展会和活动可以提高品牌知名度，并吸引潜在买家。
展会和活动是与消费者面对面交流的机会，汽车企业可以通过展示产品和提供试乘试驾来获得更多的潜在客户。
7. 强化售后服务：提供卓越的售后服务可以提高客户的满意度和忠诚度。
汽车企业可以建立完善的售后服务网络，提供定期保养、维修和紧急救援等服务，吸引消费者选择他们的品牌。
总之，汽车营销渠道拓展策略需要与时俱进，并根据消费者需求和市场趋势进行调整。
采用多元化的销售渠道、利用社交媒体、与其他行业合作以及提供个性化的购车体验和卓越的售后服务，可以帮助汽车企业拓展市场并在竞争激烈的汽车行业获得竞争优势。
凯迪拉克二手车促销方案设计凯迪拉克二手车促销方案设计一、方案背景凯迪拉克作为一家享有较高声誉的豪华汽车品牌，其二手车市场潜力巨大。
然而，由于市场竞争激烈，需要制定一套全面的促销方案来提升销售业绩。
本文将针对凯迪拉克二手车推出一套全面的促销方案。
二、目标群体1. 目标客户：中高收入人群，对豪华汽车有需求但预算有限的消费者。
2. 目标地区：重点覆盖一线和新一线城市，以及经济发达地区。
三、产品定位1. 品质保证：凯迪拉克二手车经过严格的检测和认证，确保品质可靠。
2. 价格优势：相比新车价格，二手车价格更具竞争力，能够吸引预算有限的消费者。
3. 售后服务：提供完善的售后服务体系，包括保修和维修等。
四、促销策略1. 价格优惠政策- 针对不同型号和年份的二手车制定不同程度的价格优惠政策，吸引消费者购买。
- 推出限时特价促销活动，如“周年庆特惠”，提供额外的折扣或赠品。
2. 金融支持- 与银行合作，提供低息或零利率分期付款计划，降低购车成本，吸引更多消费者。
- 提供灵活的金融方案，如贷款期限延长、首付比例降低等，让消费者更容易购买凯迪拉克二手车。
3. 交易保障- 提供全面的车况检测报告和车辆历史记录，确保消费者对二手车的了解和信任。
- 推出售后保修服务，为消费者提供一定期限内的免费维修和保养服务。
4. 营销活动- 利用线上平台进行推广活动，在社交媒体上发布凯迪拉克二手车的优势和促销信息。
- 制作宣传资料和视频，并在汽车展览会、商场等地方展示和播放。
五、推广渠道1. 线下渠道- 在一线和新一线城市设立展厅或专卖店，展示不同型号和年份的凯迪拉克二手车。
- 与汽车经销商合作，将二手车置于展厅内展示和销售。
2. 线上渠道- 在官方网站上设立二手车专区，提供详细的车辆信息和购买流程。
- 在各大二手车交易平台上发布凯迪拉克二手车的信息，并提供在线咨询和预约试驾服务。
3. 广告宣传- 利用电视、广播、报纸等媒体进行品牌宣传和促销广告播放。
汽车销售渠道提升方案近年来，随着社会经济的发展和人们的生活水平提高，汽车作为一种交通工具和消费品已经成为人们不可或缺的一部分。
汽车市场竞争日益激烈，如何提高汽车销售渠道，成为了汽车厂商需要重点关注的问题。
本文将从以下几个方面，提出汽车销售渠道提升方案。
建立自己的销售平台目前，很多汽车厂商主要依靠经销商来销售车辆。
然而，这种销售方式存在较多的中间环节，增加了成本和风险。
因此，建立自己的销售平台是一种可行的方法。
通过建立自己的销售平台，厂商可以直接向消费者销售车辆，从而减少中间环节和成本。
同时，厂商可以自主制定产品策略和销售政策，更有利于扩大市场份额。
优化销售渠道汽车销售渠道的优化不仅包括线下渠道，还包括线上渠道。
线上渠道的优化已经成为了车企不可忽视的部分。
汽车厂商可以在自己的官网和各大电商平台上销售车辆，吸引更多的消费者。
在线销售的优点在于方便快捷，消费者可以随时随地购买心仪的车辆。
车企还可以通过与各大汽车媒体和汽车应用进行合作，加强其自身品牌形象的宣传和推广。
强化市场调研市场调研是制定汽车销售渠道提升方案必不可少的一项工作。
市场调研可以了解消费者的需求和购车心态，从而制定相应的销售策略。
同时，市场调研还可以监测市场动态和竞争对手的销售情况，制定相应的反制措施。
对于汽车厂商而言，可以通过向论坛、社交媒体等渠道发起调查问卷、邀请消费者参加产品体验活动等方式，获取更多的市场信息。
通过市场调研，汽车厂商可以了解到消费者购车的需求和偏好，明确自身品牌的优势和不足，进一步改进销售策略和提升市场份额。
加强售后服务在汽车销售渠道提升方案中，售后服务是一个不可忽视的环节。
对于消费者而言，售后服务质量是影响其购车信任度的重要因素。
因此，汽车厂商需要加强售后服务质量，并不断完善相关流程和机制。
通过加强售后服务，汽车厂商可以不仅提高消费者的满意度和忠诚度，还可以吸引更多潜在消费者，扩大市场份额。
售后服务也可以是汽车厂商与消费者互动的平台，有助于建立消费者信赖品牌的形象。
凯迪拉克CTS汽车市场营销策划书专业：物流管理班级：100601学号：10060142姓名：邢爽指导教师：王丽霞目录一概述二营销现状三 SWOT分析四营销战略目标五营销战略六促销手段七预算费用八风险控制概述凯迪拉克（香港译作“佳得利”）1902年诞生于被誉为美国汽车之城的底特律。
百多年来，凯迪拉克在汽车行业创造了无数个第一，缔造了无数个豪华车的行业标准；可以说凯迪拉克的历史代表了美国豪华车的历史。
在韦伯斯特大词典中，凯迪拉克被定义为“同类中最为出色、最具声望事物”的同义词；被一向以追求极致尊贵著称的伦敦皇家汽车俱乐部冠以“世界标准”的美誉。
凯迪拉克融汇了百年历史精华和一代代设计师的智慧才智，成为汽车工业的领导性品牌。
新款凯迪拉克cts拥有同级车型中最长的轴距（2957mm），这不仅有助于实现超一流的乘坐质量和动态稳定性，也使cts在整体空间上独领风骚。
Bose®5.1数字环绕音响系统堪称业界顶尖。
更可通过电动控制，实现三排七座布局。
剧院式渐升设计的座位及0.52平方米超大 UltraView全景观天窗覆盖第一到第三排席位，让每位乘客都能以舒展的坐姿，拥有开阔的视野。
4.6L旗舰版，采用最新卓越的Northstar北极星V8发动机，能迸发最高320匹马力，再配合全新Hydra-Matic 6速手自一体变速箱，提供更平顺、更高效的加速性能，并有效降低油耗，令cts仅需7.4秒即可完成0-100公里/小时加速。
在操控性上，cts配备了世界最快最先进的MRC 电磁感应悬挂系统，以千分之一秒的精准度反馈瞬间路况，并做出相应减震调整。
凯迪拉克cts最新改变的内饰是这款升级车型最大亮点之一，也是引领豪华SUV 潮流的重要原因之一，它所配备的华贵内饰即使在豪华车中也是不可多得的经典之笔。
特别提供的两种不同风格的内饰色彩，更是豪华与个性的完美结合。
经典宝驼色内饰经过精心打造，增添了无限时尚感和金属感；新增的檀黑色内饰，幽雅缜密，完美突显内饰的华贵质感。
凯迪拉克轿车营销环境分析(一) 凯迪拉克产品概述通用汽车公司凯迪拉克事业部前身是 1899 年创立的底特律汽车公司，1902 年改名为凯迪拉克，1907年被通用公司购买。
1960—1970 年，凯迪拉克生产了闻名于世的豪华轿车。
从 1977 年开始，凯迪拉克朝小型化发展，它的顾客主要是那些对轿车要求较高的人，他们大多是专业人员，收入和受教育水平都较高，平均年龄约为58 周岁。
为了吸引年轻高收入消费者，公司在 1975 年 5 月推出了塞维车型，它体积较小，具有国际标准尺寸，有注入式 5.7L 8 缸发动机和其他一系列特点，这使得它成为世界上配置最好的轿车之一。
1981 年通用汽车公司又推出了凯迪拉克有史以来最小的车型——西马龙。
1986 年为进一步迎合年轻的顾客，凯迪拉克开始在维乐系列中推出功能型车——图铃品牌轿车。
图铃车型具有雾灯、尾部防撞板、15 英寸铝合金车轮、黑色轮胎、更快的速度和更好的转向功能。
1986 年，凯迪拉克定位于高价市场，为消费者提供家用和个人用车。
1987 年凯迪拉克推出了其最具特色的车型之一——阿兰特两人座敞篷车。
它的车身和内部设备都是每周两次用 747 运输机从意大利皮林法里那设计制造厂空运过来，然后在美国装配的。
它凭借 57 183 美元的最低价和 6 000 辆的限量成为凯迪拉克中最贵且产量最少的车型。
1988—1989 年，凯迪拉克的目标除了价格将持续上升以外，仍将保持其基本市场定位。
总经理格莱腾伯格说：“我们的目标是使每一款凯迪拉克在外表、特点和质量方面前进，我不希望像梅塞德斯-奔驰那样按销量加权的平均售价达到 43 000～44 000 美元，但我希望提高档次。
”凯迪拉克 1989 年的产品线中，有 25 000 美元的维乐、26 000 美元的布罗汉姆，还有 30 000～40 000美元的霜林，爱尔多拉多最低价约 27 000 美元，塞维则是 30 000 美元。
凯迪拉克的市场营销环境长期以来，美国汽车市场被三大汽车公司所垄断（通用汽车公司占42%福特汽车公司占28%克莱斯勒占11%，其中通用的凯迪拉克则是“世界标准”，具有引领世界豪华车潮流的地位。
然而，到了80年代，时过境迁，美国三大汽车公司的市场份额下降至67. 8%而凯迪拉克在豪华车市场的份额和声誉不仅面临着国内竞争者的挑战，而且还受到来自欧洲及亚洲的竞争者的威胁。
凯迪拉克车在市场上腹背受敌，它面临的问题有：产品是否定位在合适的市场上？它的形象适合凯迪拉克汽车购买者所追求的口味吗？广告是否有效地到达了目标市场并传递了适合的形象？本案例上篇用丰富的资料为依托描述了凯迪拉克豪华车在当时的市场状态，下篇从一个更新的角度对当时的市场进行了理性的分析。
本文作者为专业案例分析人员，文中所阐述的为个人观点。
此案例是回顾式分析案例，由于案例资料为原文译文，准确性不算太高，但文中所运用的分析手法却非常值得企业借鉴。
请看本期凯迪拉克豪华车市场分析案例。
一、市场环境在整个50年代和60年代，能源充足且价格低廉，美国厂家以制造大体积大功率的汽车取得了巨大的成功。
在70年代，由于石油危机导致能源价格上涨，使得国外厂商生产的小型省油的汽车获得了优势。
由于节油型汽车的大量涌入，美国国内汽车厂商的市场份额逐渐下滑，从1957年的大约96. 5%下降到1973年的85% 1979年的77%,最后1987年降至大约只有68%其中，大多数的进口来自现已成为世界头号汽车生产国的日本（包括丰田、尼桑、本田等公司）。
西欧国家也一直是美国汽车市场的主要供应者。
像西德的大众、梅塞德斯-奔驰、宝马，瑞典的沃尔沃、沙泊，稍小的一些有法国的标致、雷诺，有时还有来自意大利的菲亚特、蓝西亚和阿尔法罗米欧。
同时，在80年代，南斯拉夫和韩国也开始向美国出口汽车。
★在整个能源短缺时代及至80年代中期，日元对美元的利率有利于日本，因此它能以比美国和欧洲同类产品更低的成本进行岀口，而且日本制造商在生产小型、低能耗和高质量的汽车方面也的确取得了巨大的成功。
