如何开拓高端客户实用PPT(32张)

如何开拓高端客户
中国人民人寿保险股份有限公司
一、 服务+技能+技巧
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攻克高端客户对营销员来说是非常重要且对自身大 有裨益的事情。如何与高端客户顺利签单？主要靠打服 务牌。高端客户对服务的品质有更高的要求，无论是否 签单，都要不间断的为其提供个性化的服务。而保险是 集保障与理财双项功能的产品，因此，为提供更专业更 适宜的服务，营销员必须要掌握一定的技能和技巧。
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二、 望闻问切，对症下药
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高端客户的绝对共同点体现在经济能力高，俗语叫 “有钱”。然而，有钱人的个人情况并不相同。因此，找 到他们的共性和个性，是第一步。
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目前高端客户主要共性为：
1、学历不高，因此相对更加关注子女教育，借子女弥补自身的不 足； 2、身体健康状况不佳，由于应酬多，生活方式不规律，95%的高端 人群都存在亚健康状况，因此在医疗方面有需求； 3、有跟风情结，攀比心理较重，容易受周围经济条件相当的人的 影响，有时忽视理性消费； 4、婚姻危机，由于社会现状，高端客户面临着更多的诱惑，易发 生婚变，这就需要再家庭财务和企业财务上面建立“防火墙”； 5、税负繁重，渴望合理避税也是高端客户亟待解决的问题。
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四、 优质服务，贵在持续
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“成交”二字，某种意义上就可被等同于“信任”、 “认可”。欲使高端客户对营销员产生信任和认可，提 供持续、优质的服务至关重要。为其提供个性化的增值 服务是维系关系的最佳方法。若在其未签单之时，自然 需要服务到位，这才有签单的可能；如果其顺利签单， 切忌撒手不管，促成后其实更需要服务，如此更能体现 营销员的责任心和综合职业素质，为转介绍营造机会。
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七、 韧性+耐性
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任何一个营销员都知道高端客户的重要性，但在寻找高端客 户上，却敬而远之，产生了胆怯心理。在这里先讲一个小故事： 有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中，人家问他为 什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”
这个故事告诉我们，如果你认为自己不能开发高端客户，那 么你将没有机会，而如果你认为自己能经营大保单，你就能。有 了大的心里格局，就会拥有企图心；有了企图心，自然会去寻找 有能力买大保单的人。
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古语云“高处不胜寒”，这也恰是有钱人的内心独白。 他们面对商场上的尔虞我诈，大都没有真正的朋友，内心 较为孤独。因此，营销员要以真诚之心关心他们的生活、 工作，甚至其有企业管理等方面的问题，我们也要有能力 帮助他解决。需注意的是，在与其交谈的过程中，要与客 户同频率，使其感到轻松和被尊重，进而成为朋友。
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而综上所述，高端客户这些需求点，正是保险可以 予以提供方案并切实解决的。因此，在与客户的沟通接 触中，要像医生一样望闻问切，从细节之处抓住其“软 肋”，就其最关心最想解决的问题对症下药。
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三、 包装自己，关心他们
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在高端客户面前，要更加注意自己的形象和言行举 止。着装切忌随便拖沓，要凸显自己的职业素养。各方 面打扮也要简单大方，勿走另类风。另外，不止在外型 上得体，更要在内涵上加以塑养，达到内外皆宜、软硬 兼具的程度。这就需要我们不ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的增加自身的学识，扩 大知识的涉猎面，不能就保险只会讲保险，要与高端客 户有“诉不尽”的话题，甚至讲出其不知道的内容，成 为对其有价值的人。
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八、 如何寻找高端客户？
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首先要清楚高端客户群体组成。一般来说，主要有以 下几类：私营企业主、高层管理者、政府官员、个体户、 专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程 师等）等。当身边有属于这些人群中的人时，就要有针对 性的采取措施，进一步加强了解，创造签单的途径。
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在帮助客户构建平台的时候，一定要关注细节， 不能随便承诺，用虚假信息赢得客户的好感。凡事 要秉承“学会舍得”，“用心经营”的心态。
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六、 需求分析，讲解促成
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通过正面、侧面收集资料，充分了解高端客户 的自身情况投保情况后，就要有的放矢，找到保额 销售的切口，为其量身定做理财产品规划了。这就 需要营销员平时“用心功课”上的积累和自身专业 水平了。
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五、 整合资源，构建平台
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俗语说得好，物以类聚、人以群分，高端客户自然需 要结实更多的“生意伙伴”，拓展关系圈。这也为我们的 服务提供了一个方向。我们可以利用我们手上的资源，帮 助客户解决现有的问题。例如我有朋友在教育局，若客户 或准客户在子女教育上有困难，我就会借助这个资源帮其 解决问题，将点点滴滴的关心诠释于生活琐事之上。另外， 我们亦可以借用资源，为高端客户搭建平台。介绍高端客 户相互认识，也许就能帮助他们达成某项业务合作，而通 过这样的动作，高端客户也比较愿意帮助我们做转介绍。
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需强调一点，在客户签单之前，要不断地定期拜访、 短信问候等，要视其已是自己的客户般去服务，不能在 努力一段时间后自暴自弃，没有坚持。这就如同烧开水 一样，若见水长时间并未沸腾，便将火熄灭，那水永远 不会开了；也许只差一点点火力，水便会沸腾，而你放 弃了，就没有机会了。坚持、持续对保险营销员来说， 更是一种美德。
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需求分析做好后，要对客户进行讲解以便促成。首先一 定要确认客户需求，待其确定之后才可开始讲解保单，否则 便要询问其意见和需要，进行修改和调整。讲解过程中需要 注意一下几点。第一，强调保障性，保险可以规避个人、家 庭、企业的风险，提供综合保障；第二，资金具有安全性； 第三，具有一定的收益性。在此过程中，要反复坚持异议处 理，根据客户的情况和需要，将产品规划调整到最适合客户， 客户最满意的状态。