营销心理学教案3.2

营销心理学教案范文一、教学目标：1.了解和理解营销心理学的基本概念和原理。

2.掌握并运用营销心理学的方法和技巧。

3.培养学生独立思考和创新能力。

二、教学重点与难点：1.营销心理学的基本概念和原理的理解。

2.运用营销心理学方法和技巧的掌握。

三、教学内容和方法：1.营销心理学的基本概念和原理的理解：（1）营销心理学的定义和特点：营销心理学是指运用心理学的原理和方法来研究和解决营销问题的学科。

它主要研究消费者的心理过程和行为，分析消费者的需求和欲望，并提供相应的营销策略和方法。

（2）营销心理学的原理：包括认知、情感、动机和价值观等心理因素对消费行为的影响。

认知是指消费者对产品的认知和信息的处理；情感是指消费者的情绪和感受对购买决策的影响；动机是指消费者购买产品的内在驱动力；价值观是指消费者对产品的价值和意义的评价和选择。

2.运用营销心理学方法和技巧的掌握：（1）市场调研和分析：运用问卷调查、访谈、观察等方法来收集和分析消费者的需求和欲望，以及产品的竞争优势和市场定位等信息。

（2）品牌建设和推广：通过塑造品牌形象和故事，引起消费者的情感共鸣和认同，提高产品的知名度和美誉度。

（3）价格策略和促销活动：通过设定合理的价格和运用促销手段来调动消费者的购买欲望和提高购买意愿。

（4）广告和宣传策略：通过运用视觉和语言等手段来吸引消费者的注意力和激发购买欲望。

（5）关系营销和服务：通过建立良好的客户关系和提供优质的售后服务，保持消费者的忠诚度和口碑，提高客户的满意度和重复购买率。

四、教学过程：1.导入和激发学习兴趣：通过展示一些有趣的营销心理学案例和实践经验，引起学生的思考和讨论，激发他们对营销心理学的兴趣。

2.介绍和讲解营销心理学的基本概念和原理。

通过讲解和案例分析等形式，深入浅出地介绍营销心理学的相关知识，并提供相关文献和参考资料供学生进一步学习和研究。

3.分组讨论和小组演练：将学生分成小组，让他们选择一个具体的产品或品牌，运用营销心理学的方法和技巧来策划一个营销活动，并进行实际操作和演练。

教案案首
教学过程
教师活动学生学习活动
[组织教学]
点名考勤，组织课堂纪律。

[复习并导入新课]
提问 1、什么是知觉的恒常性？
2、什么是感觉适应？
[教授新课]
〔板书〕一、错觉：
即：错误的知觉
原因：知觉背景的干扰
1、展示错觉图片〔教案最后附常见错觉图片〕
〔上面左右两个图中心圆大小是一样的〕
2、相关错觉心理：
（1）晕轮效应：
我们在观察某个人或事物时，对于他的某种品质或特征有
明显的知觉，从而无视了其他品质特征的知觉。

即：过分注重某个特征忽略其他特征
思考并答复
所提问题
思考案例：
减肥可乐品尝试验
线段长短
平行线“交叉〞
等错觉图片
讨论：
明星代言产品。

浙江长征职业技术学院《营销心理学》课程课程整体教学设计一、管理信息课程名称：营销心理学课程代码：06032402D 学分：4 学时：68课程类型：专业课授课对象：市场营销专业、电子商务专业先修课程: 市场营销实务后修课程: 营销策划、网络营销课程组成员签名：吴进、卢芬、刘永、孙成彦2017年4月23日专业教研室意见：1.课程改革方案齐全，课程标准设计符合要求，整体设计方案可操作性强，学生学业成绩考核方案合理可行。

2.课程改革方案已实施，且及时更新，质量良好。

3.课程组成员符合要求。

教研室主任(签字): 卢芬2017年5月20日系部意见：课程改革方案齐全、符合要求，质量良好。

系部主任(签字): 李庆海2017年5月20日学院职教能力培训与测评评委会意见：学院评委(签字):盖章年月日二、课程设计1．课程目标（1）总体目标《营销心理学》是市场营销专业的一门专业课程。

通过课程学习，使学生在掌握营销心理学基本理论的前提下，能够在企业营销活动中灵活应用相关知识与技术技能，以提高企业的营销活动效率。

本课程注重培养对相关知识的综合应用能力，同时强化符合实际工作过程的技术技能训练，目的是为民营中小企业培养具有良好商业敏感性、较强观察能力、同时具备扎实理论和实际操作水平的技术技能型人才，能胜市场机会分析、营销策划、推销等方面工作。

（2）能力目标●能够分析与应用消费者需要、动机与购买决策过程●能够分析与应用消费者心理过程●能够应用消费者个性心理影响购买行为●能够应用消费者群体心理影响购买行为●能够分析社会环境对消费购买心理与行为的影响●能够制定与分析产品心理策略●能够制定与分析价格心理策略●能够分析与应用营销场景心理●能够制定广告策略并分析广告心理●能够进行推销、售后服务心理分析与策略制定●能够对营销人员心理进行分析与管理（3）知识目标●熟悉消费者需要、动机与购买决策过程理论●掌握消费者心理过程理论●理解消费者个性心理对购买行为的影响●理解消费者群体心理对购买行为的影响●理解社会环境对消费购买心理与行为的影响●掌握产品心理理论●掌握价格心理理论●掌握营销场景心理理论●熟悉广告心理理论●掌握推销、售后服务心理理论●掌握营销人员业务心理与管理心理理论（4）素质目标●具备强烈商业意识。

课题 情境二顾客群体心理教学方法讲授教学目的 1.理解社会文化因素对顾客消费与购买心理的主要影响；2.了解消费习俗的分类，掌握消费习俗对消费心理的影响；教学重点 .理解消费流行的方式、阶段，掌握消费流行对消费心理的影响；教学难点 理解参照群体的含义，掌握社会参照群体对顾客心理与行为的影响；辅助教学手段 多媒体辅助教学、讨论法授课班级《营销心理学》1班授课日期知识点及教学思路任务一社会文化因素对顾客心理的影响走进营销比萨饼在各国派送方式的差异思考与提示：1.多米诺比萨饼公司在全世界派送比萨饼的方式为何有这么大的差别？2.请透过这些差异分析其不同消费心理。

一、社会文化因素与顾客心理（一）社会文化因素的含义与内容（二）社会文化因素对顾客消费与购买心理的主要影响●社会的主导意识形态与人的价值观的影响。

●社会精神文明水平及道德修养标准与程度的影响。

●审美观念与文化底蕴的影响。

●人们的生活水准与生活方式的影响。

●社会主流消费观念、消费习惯、风俗与消费流行的影响。

二、消费习俗对顾客消费心理的影响（一）消费习俗●消费习俗是指一个地区或民族约定俗成的消费习惯，主要包括人们对信仰、节日、婚丧、饮食、服饰等物质与精神产品的消费习惯。

（二）消费习俗的分类●物质生活习俗。

主要包括饮食习俗、服饰习俗、日用习俗和住宿习俗等。

●社会活动习俗。

（三）消费习俗对消费心理的影响●形成了习惯性购买。

●消费习俗强化了顾客的偏好与从众心理。

●消费习俗影响顾客心理的变化速度。

●政治信念与宗教信仰的影响。

三、消费流行的方式、分类与周期（一）消费流行的方式●滴流。

即由上至下形成和发展的消费流行。

●横流。

即社会各阶层之间相互诱发横向流行的方式。

●逆流。

即由下至上形成和发展的消费流行。

（二）消费流行的分类●按消费流行的内容分类，可以分为食品消费流行、服饰品消费流行和日用品消费流行。

●按消费流行的速度分类，可以分为迅速消费流行、缓慢消费流行和一般消费流行。

营销心理学教案教案标题：营销心理学教案目标：1. 了解营销心理学的基本概念和原理。

2. 掌握营销心理学在市场营销中的应用。

3. 培养学生的市场营销意识和创新思维。

教学内容：1. 营销心理学的概念和基本原理a. 营销心理学的定义和研究对象b. 消费者行为的心理因素c. 营销心理学的应用领域2. 消费者决策过程与影响因素a. 消费者决策过程的五个阶段b. 消费者决策的心理因素c. 外部环境对消费者决策的影响3. 营销策略与心理学原理a. 广告与推销策略的心理学原理b. 定价策略与心理学原理c. 品牌和形象塑造的心理学原理教学步骤：1. 导入：通过引入一个实际的市场案例或问题，激发学生对营销心理学的兴趣。

2. 讲解：讲解营销心理学的概念、基本原理和应用领域，引导学生理解其重要性和实际应用。

3. 案例分析：提供一些实际的市场案例，让学生运用所学的心理学原理进行分析和解决问题。

4. 小组讨论：将学生分成小组，让他们共同探讨某个特定的市场场景，分析其中的心理学因素，并提出相应的营销策略。

5. 总结：总结本节课的重点内容，强调营销心理学在市场营销中的重要性，并鼓励学生继续深入学习和应用。

6. 作业：布置相关的阅读任务或案例分析作业，加深学生对营销心理学的理解和应用能力。

教学资源：1. PowerPoint演示文稿：包括概念解释、原理说明和案例分析等内容。

2. 市场案例：提供真实的市场案例，供学生分析和讨论。

3. 相关文献和书籍：推荐一些经典的营销心理学著作，供学生进一步深入学习。

评估方式：1. 课堂参与度：观察学生在讨论和分析案例时的积极程度和深度。

2. 小组作业：评估小组讨论的成果和策略的合理性。

3. 个人作业：评估学生对相关文献的理解和应用能力。

教学建议：1. 结合实际案例：在讲解和讨论中，尽可能使用真实的市场案例，让学生更好地理解和应用所学的知识。

2. 激发思考：在案例分析和讨论中，鼓励学生提出自己的见解和创新思路，培养其市场营销意识和创新思维能力。

第十一章营销人员心理第一节营销人员的心理素素一、心理素质的构成：1、知识储备2、认知过程：观察、正确的判断、准确的认知地图3、思维方式4、人际关系5、自我控制二、营销人员应具备的心理素质梅耶与克林伯格：○1、感同力○2、自我驱动力○3、自信力○4、挑战力1、丰富的专业知识、过硬的推销技术○1了解所从事的行业○2熟悉自己所在的企业○3熟悉自己推销的产品○4了解自己的客户○5相关知识的积累2、良好的内在品质：○1必须具备的基本品质○2善于与人交往的职业品质3、良好的外在表现：○1观察能力○2适应能力○3沟通能力○4控制能力○5表达能力○6创新能力4、良好的身体素质三、营销人员心理素质的培养强化与提高1、心理素质的培养○1打好理论基础○2注重实践训练○3选择合适的培训方法2、营销人员的心理素质的强化○1对营销工作充满热情○2要拥有强烈的求胜心态○3要善于调整心态3、营销人员心理素质的提高第二节营销人员工作心理一、营销人员工作心理1、工作心理的含义：在工作中的心理感受或心理适应2、营销人员工作心理的研究范围○1工作内容及营销人员工作心理的影响○2工作职位对营销人员工作心理的影响○3工作关系对营销人员工作心理的影响○4工作效对营销人员工作心理的影响二、营销人员个体工作心理1、个体工作心理的含义2、影响营人员个体行为的因素○1外部环境因素○2个体心理因素3、通过个体行为对营销人员心理进行认知三、营销人员群体工作心理1、营销群体的含义与类型2、营销人员群体工作心理表现○1心理和谐○2心理冲突四、营销人员心理激励1、激励的心理过程2、激励的方式与手段：○1正激励○2负激励五、营销人员问题行为○1问题行为的含义○2问题行为的产生○3问题行为的类型○4问题行为的预防与矫正第三节营销人员与消费者的心理互动一、营销人员对消费者的心理影响1、营销人员仪表对消费者的心理影响○1体态容貌的影响○2服饰发型的影响○3行为风度的影响2、营销人员举止和语言对消费者的心理影响○1言谈举止的影响○2语言3、营销人员的服务对消费者心理的影响○1售前服务○2售中服务○3售后服务二、消费者对营销人员的心理影响1、自我防卫型消费者2、不诚实型消费者3、刨根问底型消费者4、充满敌意型消费者5、精明严肃型消费者三、促进消费者与营销人员行动的方法与手段1、提问2、换位思考第十二章消费心理新变化与新营销第一节网络营销心理一、网络营销的概念产品→因特网→顾客二、网上消费者的心理类型1、寻求方便者2、尝试者3、理性消费者4、信息寻求者三、网上消费者的心理特点1、追求新鲜，是有好奇心2、追求个性化消费3、追求购物方便快捷4、追求低价5、体验特殊购物乐趣四、网上消费者购买的心理过程分析1、产生网上购买的心理动机○1理智○2感情○3惠顾2、网上收集相关信息3、进行信息分析与比较4、做出网上购买政策5、网上交易完成后的评价五、网络营销的心理优势与劣势1、网络营销的心理优势2、网络营销的心理劣势。

项目一营销心理学概述教学要求了解营销心理学的发展历史及发展趋向掌握营销心理学的基本概念教学重点营销心理学的基本概念教学难点营销心理学的发展趋向；营销心理学的研究原则课时安排本章安排2课时。

教学内容消费是指人们为了满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程。

消费者就是购买与使用各种产品或服务的人，就是对各种消费品的需求者、购买者和使用者。

心理现象是人脑的机能，是客观现实在人脑中的主观反映，而消费心理是指消费者在社会总体消费环境的影响下，购买、使用、消耗商品过程中的调节、控制自身消费行为的心理现象。

心理学的研究对象就是心理现象及其规律，心理现象从总体上可以划分为心理过程和个性心理特征两个基本部分。

营销心理学以市场活动中的消费者心理现象的产生、发展及其规律作为研究对象，营销心理学的研究内容包括影响消费者购买行为的内在条件和影响消费者心理及行为的外部条件两大部分。

营销心理学的研究方法包括观察法、实验法和问卷测量在内的定量研究方法和包括访谈、投射在内的定性研究方法。

营销心理学的研究要坚持客观性、联系性、发展性和系统性原则。

营销心理学的发展大致可以分为知识积累、体系凝构、学科创新三个阶段。

从营销心理学的发展来看，我们可以发现存在着研究角度多元化、研究参数多样化和研究方法定量化的趋势。

项目二消费者的心理过程（上）——认识过程教学要求了解感觉、知觉、记忆、想象、思维等基本概念理解记忆、想象、思维的基本过程、类型和规律掌握注意的概念、分类、外部表现及功能能联系营销实际分析消费者的思维与想象现象教学重点感觉、知觉、记忆、想象、思维等基本概念；记忆、想象、思维的基本过程、类型和规律教学难点消费者的思维与想象现象课时安排本章安排8课时。

教学内容感觉是人脑对直接作用于个体感觉器官的客观事物的个别属性的反映，是最简单、最基本的心理现象。

根据刺激的来源不同，把感觉分为外部感觉和内部感觉。

感觉的基本规律有感觉强度与刺激强度存在依赖性，感觉适应规律，感觉的相互作用的规律。

《营销心理学》电子教案一、教学目标1. 了解营销心理学的基本概念及其在市场营销中的重要性。

2. 掌握消费者购买行为的影响因素，包括心理因素和外部因素。

3. 学会运用营销心理学原理制定有效的营销策略。

4. 提高学生在实际工作中运用营销心理学知识解决实际问题的能力。

二、教学内容1. 营销心理学基本概念营销心理学的定义营销心理学的研究对象与方法2. 消费者购买行为消费者购买过程消费者心理因素：需求、动机、态度、认知等消费者外部因素：文化、社会、家庭、个人等3. 营销策略与心理策略产品策略：产品设计、包装、品牌等价格策略：定价心理、折扣策略等渠道策略：渠道选择、终端建设等促销策略：广告、公关、促销活动等4. 营销心理学在实际应用中的案例分析成功案例分析：某品牌手机营销案例失败案例分析：某电商平台营销失误案例5. 营销心理学发展趋势与展望互联网+ 营销心理学大数据与营销心理学在营销心理学中的应用三、教学方法1. 讲授：讲解营销心理学基本概念、理论及其应用。

2. 案例分析：分析实际案例，让学生深入了解营销心理学的应用。

3. 小组讨论：分组讨论案例，培养学生的团队协作能力。

4. 情景模拟：模拟实际营销场景，让学生亲身实践，提高实际操作能力。

四、教学资源1. 教材：《营销心理学》2. 课件：PowerPoint3. 案例资料：成功与失败案例及相关数据4. 网络资源：相关论文、新闻、报道等五、教学评价1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言、提问、讨论等积极性。

2. 案例分析报告：评估学生对案例的分析能力及提出的解决方案。

3. 期末考试：测试学生对营销心理学基本概念、理论和应用的掌握程度。

4. 情景模拟：评估学生在实际操作中的表现，包括团队协作、沟通能力等。

六、教学安排1. 课时：共计32课时，每课时45分钟。

2. 授课计划：第1-4课时：营销心理学基本概念及研究对象与方法第5-8课时：消费者购买行为及其影响因素第9-12课时：营销策略与心理策略第13-16课时：案例分析与讨论第17-20课时：营销心理学在实际应用中的案例分析第21-24课时：营销心理学发展趋势与展望七、教学注意事项1. 注重理论与实践相结合，让学生更好地理解营销心理学的应用。

《营销心理学》课程教学大纲
课程性质：院系级必修课
适用专业：市场营销工业工程
学时：32 学分：3
先修课程：
市场营销
一、教学目的和任务：
营销心理学是把心理学应用于市场营销学而形成的一门综合性的应用管理科学。

要求学生用心理学方法分析消费者的心理现象、行为模式，了解社会、文化、群体对消费心理的影响。

二、基本要求：
1、区分营销活动中消费者所持有的各种心理现象。

2、了解影响消费者心理的各种因素。

3、了解企业营销活动对消费心理的适应和引导。

4、能够简单分析营销人员心理。

三、教学内容：
1、概论：营销心理学研究的对象、意义、方法。

2、消费者的心理活动过程分析。

3、消费者的能力、气质、性格和兴趣分析。

4、消费者的需求心理、购买动机心理、购买决策心理和购买行为心理
5、群体、社会文化和新产品设计与销售心理关系。

6、商品命名、商标和包装心理
7、营销者与消费者的心理沟通。

8、了解商品几个心理、商品广告心理和购物环境心理
四、学时分配：
五、主要参考书：
《营销心理学》冯丽云
《市场营销心理学》贾建华张箐教研室主任：（签名）
院（系）领导：（签名）。

销售心理学基础教案第一章：销售心理学概述1.1 课程目标：使学生了解销售心理学的概念、意义和作用。

1.2 教学内容：销售心理学的定义销售心理学的重要性销售心理学的研究方法销售心理学在销售实践中的应用1.3 教学活动：引入话题：通过一个小故事引出销售心理学的重要性讲授概念：讲解销售心理学的定义和意义案例分析：分析一些销售场景，让学生理解销售心理学的作用小组讨论：让学生分组讨论销售心理学的研究方法和应用领域第二章：消费者行为分析2.1 课程目标：使学生了解消费者购物的心理过程和行为特点。

2.2 教学内容：消费者购物的心理过程：需求识别、信息搜索、评价选择、购买决策消费者购物的行为特点：习惯性购买、理性购买、情感购买影响消费者购物的因素：个人因素、社会因素、文化因素2.3 教学活动：讲授概念：讲解消费者购物的心理过程和行为特点案例分析：分析一些消费者购物的实例，让学生理解购物的心理过程和行为特点小组讨论：让学生分组讨论影响消费者购物的因素第三章：销售技巧与心理策略3.1 课程目标：使学生了解销售技巧和心理策略在销售过程中的应用。

3.2 教学内容：销售技巧：倾听、提问、说服、缔结心理策略：建立信任、激发兴趣、满足需求、促成决策销售场景模拟：让学生模拟销售场景，运用销售技巧和心理策略进行实践3.3 教学活动：讲授概念：讲解销售技巧和心理策略的定义和作用案例分析：分析一些成功的销售案例，让学生理解销售技巧和心理策略的应用小组讨论：让学生分组讨论在销售过程中如何运用销售技巧和心理策略第四章：销售心理学的应用4.1 课程目标：使学生了解销售心理学在实际销售中的应用。

4.2 教学内容：销售心理学在个人销售中的应用：建立客户关系、说服客户、处理客户异议、促成交易销售心理学在团队销售中的应用：团队建设、沟通协作、领导力培养销售心理学在网络销售中的应用：网络营销策略、在线客户服务、社交媒体营销4.3 教学活动：讲授概念：讲解销售心理学在个人销售、团队销售和网络销售中的应用案例分析：分析一些成功的销售案例，让学生理解销售心理学在实际销售中的应用小组讨论：让学生分组讨论在不同的销售场景中如何运用销售心理学第五章：销售心理学的未来发展5.1 课程目标：使学生了解销售心理学的未来发展趋势和机会。

一、市场营销的基本概念营销活动：简单地说就是销售部门把产品和劳务到消费者手中。

生产销售（交换）消费市场营销：个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。

（现代营销学之父菲利普·科特勒）1、需要：指感受到的匮乏状态（物质需要、精神需要），是人类本能。

欲望：指人类需要经由文化和个性塑造后采取的形式。

需求：当有购买力作后盾时，欲望就变成了需求。

（在欲望和资源既定情况下，追求最大程度满足其利益的产品）2、产品：指任何提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的东西。

（尽可能满足顾客需要，价廉、物美、终生满意）3、价值、满意和质量顾客价值：是指顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。

顾客满意：取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行的比较。

顾客期望值受购买经验、朋友意见、营销者信息与承诺等影响。

质量：产品质量是市场营销的关键要素。

日本“追求全面质量营销战略”。

4、交换、交易和关系短期交易：眼前每一笔交易利益。

重心转移↓长期关系：与顾客及其他各方建立互惠互利的良好关系主要策略有：○1增加财务利益，如赠品。

○2增加社会利益，使产品具有个性特色。

○3增加结构利益，提供相关服务。

电脑：免费上网6个月。

二、指导市场营销的主要观念1、生产观念：最古老的理念之一。

认为消费者喜欢那些价格低廉的产品。

关注：改进生产和销售效率。

适用状况：○1卖方市场；○2高成本产品，必须靠提高生产率降低成本。

2、产品观念：认为消费者喜欢质优、特点多的好产品。

关注：产品改进，忽略消费者的不同需要及可替代产品间竞争。

3、推销观念：从工厂一时利益出发，重在推销产品，做成买卖，得一时之利，忽略与顾客建立长期的可获利关系。

是由内到外的营销观念。

研究表明：不满意顾客不会再次购买该产品。

满意的顾客→3人；不满意顾客→10人4、市场营销观念：强调满足顾客需要。

由外向内，以顾客为中心，通过建立基于顾客价值和满意之上的长期顾客关系获利。

教学进度：第1-2课时教学要求及教学内容提纲1.了解营销心理学的发展过程和理论来源；2.掌握营销心理学的构成要素、研究对象和研究内容；3.熟悉营销心理学的研究原则和方法；重点与难点：重点：掌握营销心理学的研究对象和研究内容；难点：营销心理学的研究原则和方法；教学实施手段：讲授法、例举法、启发式教学法、课堂讨论法；本课程开始第一堂课引用案例，开展讨论说明学习营销心理学的重要性，并充分发挥学生自主学习的积极性。

推荐参考书及预复习任务：1.参考书：《营销心理学》人民出版社龚卫星主编；《营销心理学》北京理工大学出版社熊素芳主编；2.预习：第二章消费者的心理活动（第一节认知过程）第一章绪论引言及课程导入一、自我介绍：二、本课程授课计划、考核方法介绍：三、我们本学期开设的这门课程是《营销心理学》，什么是营销心理学？《营销心理学》是医药营销专业课程体系中重要学科之一。

政治学：权力经济学：短缺人类学：文化社会学：群体营销学：交换→而交换是市场营销的核心；→交换行为是发生在买卖双方之间的人的行为；→人的行为模式：需要—动机—行为；→需要是产生购买行为的起点，消费者确认自己需要会经历一系列的心理活动过程：认知过程---感觉、知觉、记忆、思维情感过程-----兴趣、喜爱、厌恶意志过程-----决策、执行→消费者的心理状态影响并决定其购买行为，决定着对产品和服务接受与否；→如何准确把握消费者需求是营销实践的一个难点，同时也是做好营销工作的一个重点。

现代营销理论强调从人的心理分析出发，要求营销人员充分理解消费者的心理活动，使得营销策略直指人心。

日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，破获成功。

他们的具体做法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的具体日期，最后说明打折方法：第1天打九折，第2天打八折，第3、4天打七折，第5、6天打六折……以此类推，到第15、16天打一折，这个销售方法导致出现的结果是：第1、2天顾客不多，来者多半是来探听虚实的和看热闹的；到第3、4天，顾客开始多起来；到第5、6天打六折时，顾客像洪水般拥向柜台争购。

通高等教育“十一五”国家级规划教材营销心理学（第三版）1实训指导大纲渤海大学营销心理学课题组编1单凤儒主编.营销心理学（第三版）.北京：高等教育出版社，2009第一部分概述一、实训目标通过本课程实训，培养学生分析营销心理、运用心理策略的技能，为学好营销系列课程提供心理技能基础。

二、实训的基本方式与方法1.案例分析。

案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。

本教程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。

进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。

其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。

教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。

教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。

2.角色扮演。

给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。

学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。

3.情景剧。

由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示，二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。

可以分组进行，有关角色也可以轮流扮演。

这种方法可提供更有价值的仿真环境，并且使学生对不断变化与发展的管理问题进行动态的分析与决策，对于训练学生的管理意识与实际管理技能具有重要的作用。

4.调查与访问。

根据教学与训练需要，特别是要带着特定的管理问题，组织学生进行社会调查，深入企业，访问企业家与管理者，再由学生写出调研报告。

5.项目决策与管理。

即设定一定管理情景与任务，由学生运用所学知识与相关技能，对该项目设计管理方案或对其进行模拟决策与管理。

销售心理学基础教案第一章：销售心理学概述1.1 教学目标了解销售心理学的定义和研究对象掌握销售心理学的基本原理和应用领域理解销售心理学在销售过程中的重要性1.2 教学内容销售心理学的定义和研究对象销售心理学的基本原理销售心理学的应用领域销售心理学在销售过程中的作用1.3 教学方法讲授法：讲解销售心理学的定义和研究对象，引导学生理解销售心理学的基本原理和应用领域案例分析法：分析实际销售案例，让学生深入了解销售心理学在销售过程中的作用1.4 教学评估课堂讨论：学生参与课堂讨论，分享对销售心理学理解和应用的看法第二章：消费者行为分析2.1 教学目标了解消费者行为的定义和分类掌握影响消费者行为的因素分析消费者购买决策过程2.2 教学内容消费者行为的定义和分类影响消费者行为的因素：文化、社会、个人、心理因素消费者购买决策过程：需求识别、信息搜索、评价选择、购买决策、购后行为2.3 教学方法讲授法：讲解消费者行为的定义和分类，分析影响消费者行为的因素小组讨论法：学生分组讨论消费者购买决策过程，分享不同消费者的购买行为2.4 教学评估小组报告：学生分组进行报告，分享对消费者购买决策过程的理解和分析课后作业：布置相关案例分析题，要求学生分析案例中消费者的购买行为第三章：销售技巧与心理策略3.1 教学目标学习销售技巧的基本概念和重要性掌握有效的销售技巧与心理策略培养学生的销售技巧与心理策略应用能力3.2 教学内容销售技巧的基本概念和重要性说服与影响技巧：说服力、影响力、说服策略处理客户异议：异议类型、处理方法、应对策略3.3 教学方法讲授法：讲解销售技巧的基本概念和重要性，引导学生理解有效的销售技巧与心理策略角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟销售场景，培养销售技巧与心理策略应用能力3.4 教学评估角色扮演展示：学生进行角色扮演展示，评估其在销售场景中的销售技巧与心理策略应用能力课后作业：布置相关案例分析题，要求学生结合销售技巧与心理策略分析案例中的销售情况第四章：销售沟通技巧4.1 教学目标学习销售沟通技巧的基本概念和重要性掌握有效的销售沟通技巧培养学生的销售沟通技巧应用能力4.2 教学内容销售沟通技巧的基本概念和重要性倾听技巧：积极倾听、理解客户需求、反馈与确认提问技巧：开放式提问、封闭式提问、探究式提问表达技巧：清晰表达、说服力、语言影响力4.3 教学方法讲授法：讲解销售沟通技巧的基本概念和重要性，引导学生理解有效的销售沟通技巧角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟销售场景，培养销售沟通技巧应用能力4.4 教学评估角色扮演展示：学生进行角色扮演展示，评估其在销售场景中的销售沟通技巧应用能力课后作业：布置相关案例分析题，要求学生结合销售沟通技巧分析案例中的销售情况第五章：销售心理素质培养5.1 教学目标学习销售心理素质的基本概念和重要性掌握有效的销售心理素质培养方法培养学生的销售心理素质5.2 教学内容销售心理素质的基本概念和重要性自信心的培养：自我认知、积极心态、目标设定情绪管理：情绪识别、情绪控制、情绪调节应对压力的方法：压力识别、压力管理、压力缓解5.3 教学方法讲授法：讲解销售心理素质的基本概念和重要性，引导学生理解有效的销售心理素质培养方法小组讨论法：学生分组讨论销售心理素质培养的方法和经验，分享彼此的见解5.4 教学评估小组报告：学生分组进行报告，分享对销售心理素质培养的理解和实践经验课后作业：布置相关心理素质培养练习题，要求学生进行第六章：销售心理战术6.1 教学目标学习销售心理战术的基本概念和重要性掌握有效的销售心理战术培养学生的销售心理战术应用能力6.2 教学内容销售心理战术的基本概念和重要性建立信任：信任建立、信任传递、信任维护印象管理：形象塑造、个人品牌、第一印象说服技巧：逻辑说服、情感说服、说服策略6.3 教学方法讲授法：讲解销售心理战术的基本概念和重要性，引导学生理解有效的销售心理战术角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟销售场景，培养销售心理战术应用能力6.4 教学评估角色扮演展示：学生进行角色扮演展示，评估其在销售场景中的销售心理战术应用能力课后作业：布置相关案例分析题，要求学生结合销售心理战术分析案例中的销售情况第七章：销售心理策略与技巧7.1 教学目标学习销售心理策略与技巧的基本概念和重要性掌握有效的销售心理策略与技巧培养学生的销售心理策略与技巧应用能力7.2 教学内容销售心理策略与技巧的基本概念和重要性识别客户需求：需求分析、需求挖掘、需求确认产品呈现技巧：产品特点突出、优势展示、说服力增强谈判技巧：谈判策略、应对策略、谈判心理战术7.3 教学方法讲授法：讲解销售心理策略与技巧的基本概念和重要性，引导学生理解有效的销售心理策略与技巧角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟销售场景，培养销售心理策略与技巧应用能力7.4 教学评估角色扮演展示：学生进行角色扮演展示，评估其在销售场景中的销售心理策略与技巧应用能力课后作业：布置相关案例分析题，要求学生结合销售心理策略与技巧分析案例中的销售情况第八章：销售心理与团队管理8.1 教学目标学习销售心理在团队管理中的作用和重要性掌握有效的销售心理团队管理方法培养学生的销售心理团队管理能力8.2 教学内容销售心理在团队管理中的作用和重要性团队沟通与协作：沟通技巧、协作精神、团队氛围建设领导力与激励：领导力培养、激励机制、团队动力激发销售团队心理建设：团队凝聚力、团队信任、团队心理素质提升8.3 教学方法讲授法：讲解销售心理在团队管理中的作用和重要性，引导学生理解有效的销售心理团队管理方法小组讨论法：学生分组讨论销售心理团队管理的方法和经验，分享彼此的见解8.4 教学评估小组报告：学生分组进行报告，分享对销售心理团队管理的理解和实践经验课后作业：布置相关团队管理练习题，要求学生进行实际案例分析第九章：销售心理与客户关系管理9.1 教学目标学习销售心理在客户关系管理中的作用和重要性掌握有效的销售心理客户关系管理方法培养学生的销售心理客户关系管理能力9.2 教学内容销售心理在客户关系管理中的作用和重要性客户需求的识别与满足：客户需求分析、客户需求挖掘、客户需求确认客户沟通与维护：沟通技巧、客户关系维护、客户满意度提升客户心理策略与技巧：客户心理分析、客户说服策略、客户关系深化9.3 教学方法讲授法：讲解销售心理在客户关系管理中的作用和重要性，引导学生理解有效的销售心理客户关系管理方法角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟销售场景，培养销售心理客户关系管理应用能力9.4 教学评估角色扮演展示：学生进行角色扮演展示，评估其在销售场景中的销售心理客户关系管理应用能力课后作业：布置相关案例分析题，要求学生结合销售心理客户关系管理分析案例中的销售情况第十章：销售心理与谈判技巧10.1 教学目标学习销售心理在谈判中的作用和重要性掌握有效的销售心理谈判技巧培养学生的销售心理谈判能力10.2 教学内容销售心理在谈判中的作用和重要性谈判心理分析：谈判对手心理分析、谈判心理战术、谈判心理应对策略谈判技巧与策略：谈判沟通技巧、谈判立场表达、谈判第十一章：销售心理与说服力11.1 教学目标学习销售心理在提升说服力中的作用和重要性掌握有效的销售心理说服技巧培养学生的销售心理说服能力11.2 教学内容销售心理在提升说服力中的作用和重要性说服力要素：信息传递、语言表达、非语言沟通说服技巧与策略：情感说服、逻辑说服、说服途径增强说服力的方法：故事讲述、引用权威、社会认同11.3 教学方法讲授法：讲解销售心理在提升说服力中的作用和重要性，引导学生理解有效的销售心理说服技巧角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟销售场景，培养销售心理说服能力11.4 教学评估角色扮演展示：学生进行角色扮演展示，评估其在销售场景中的销售心理说服能力课后作业：布置相关案例分析题，要求学生结合销售心理说服力分析案例中的销售情况第十二章：销售心理与信任建立12.1 教学目标学习销售心理在建立信任中的作用和重要性掌握有效的销售心理信任建立技巧培养学生的销售心理信任建立能力12.2 教学内容销售心理在建立信任中的作用和重要性信任建立要素：诚实、一致性、可靠性信任建立技巧与策略：倾听、同理心、积极反馈信任维护方法：及时沟通、遵守承诺、处理异议12.3 教学方法讲授法：讲解销售心理在建立信任中的作用和重要性，引导学生理解有效的销售心理信任建立技巧小组讨论法：学生分组讨论销售心理信任建立的方法和经验，分享彼此的见解12.4 教学评估小组报告：学生分组进行报告，分享对销售心理信任建立的见解和实践经验课后作业：布置相关信任建立练习题，要求学生进行实际案例分析第十三章：销售心理与自我激励13.1 教学目标学习销售心理在自我激励中的作用和重要性掌握有效的销售心理自我激励技巧培养学生的销售心理自我激励能力13.2 教学内容销售心理在自我激励中的作用和重要性自我激励要素：目标设定、积极心态、情绪管理自我激励技巧与策略：可视化、自我奖励、积极自我对话应对挫折与压力的方法：挫折应对、压力管理、心理韧性的培养13.3 教学方法讲授法：讲解销售心理在自我激励中的作用和重要性，引导学生理解有效的销售心理自我激励技巧个人反思法：学生进行个人反思，分享自我激励的心得和方法13.4 教学评估课后作业：布置相关自我激励练习题，要求学生进行实际案例分析第十四章：销售心理与个人品牌塑造14.1 教学目标学习销售心理在个人品牌塑造中的作用和重要性掌握有效的销售心理个人品牌塑造技巧培养学生的销售心理个人品牌塑造能力14.2 教学内容销售心理在个人品牌塑造中的作用和重要性个人品牌要素：形象塑造、沟通能力、专业素养个人品牌塑造技巧与策略：定位策略、自我推广、社交媒体运用个人品牌维护方法：持续学习、口碑管理、个人形象维护14.3 教学方法讲授法：讲解销售心理在个人品牌塑造中的作用和重要性，引导学生理解有效的销售心理个人品牌塑造技巧小组讨论法：学生分组讨论销售心理个人品牌塑造的方法和经验，分享彼此的见解14.4 教学评估小组报告：学生分组进行报告，分享对销售心理个人品牌塑造的见解和实践经验课后作业：布置相关个人品牌塑造练习题，要求学生进行实际案例分析第十五章：销售心理应用于不同行业15.1 教学目标学习销售心理在不同行业中的应用和重要性掌握有效的销售心理应用技巧培养学生的销售心理应用能力15.2 教学内容销售心理在不同行业中的应用和重要性各行业销售特点：消费品、B2B、网络销售、服务行业销售心理应用技巧与策略：行业特定策略、客户需求分析、差异化销售行业案例分析：分析重点和难点解析本文主要介绍了销售心理学的基础知识、销售技巧与心理策略、销售心理战术、销售沟通技巧、销售心理素质培养、销售心理与团队管理、销售心理与客户关系管理、销售心理与谈判技巧、销售心理与说服力、销售心理与信任建立、销售心理与自我激励、销售心理与个人品牌塑造以及销售心理在不同行业中的应用。