销售心理学教案课程

大学销售心理学教案
【大学销售心理学教案】
一、教学目标
1.了解销售心理学的基本理论和原则，掌握销售心理学的基本知识和实践技能；
2.掌握常见的营销心理学手段和技巧，能够在实践中应用；
3.培养学生的销售思维和销售技能，提高销售能力和综合素质。

二、教学内容
1.销售心理学的概念、基本理论和基本原则；
2.消费者心理学的基本原则和特点，如认知偏差、决策过程、心理因素等；
3.市场营销中的心理学手段和技巧应用，如品牌建设、广告设计、促销活动、价格策略等；
4.提高销售能力的方法和技巧，如销售话术、销售思维、销售沟通等。

三、教学方法
1.讲授和演示相结合的方法；
2.案例分析和实践操作相结合的方法。

四、教学过程
1.课程导入
通过讲述案例和引用数据，介绍销售心理学的研究背景、意义和应用。

2.基本理论和原则的讲授
介绍销售心理学的基本理论和原则，如行为心理学、认知理论、社会心理学等。

3.消费者心理学原则的讲授
介绍消费者心理学的基本原则，如信任、亲和、认同、满足等。

4.市场营销的心理学手段和技巧应用
介绍在品牌建设、广告设计、促销活动、价格策略等方面，如何应用心理学手段和技巧，以达到提高销售目标的效果。

5.提高销售能力的方法和技巧
介绍销售话术、销售思维、销售沟通等方面的方法和技巧，结合实际案例操作演示，让学生在实践中提高销售能力。

六、教学评估
通过课堂笔记、学生演示和实际销售效果等方式，评估学生的掌握情况和综合素质。

七、教学总结
结合学生反馈、教师评估和教学效果等综合考虑，对教学内容、教学方法和教学评估进行总结和反思，以提高教学效果。

教学课题：§1.1销售心理学的研究对象和内容§1.2学习和研究销售心理学的意义和方法教学目的：知识目标：掌握销售心理学的研究对象、研究内容和研究方法，了解学习销售心理学的意义；能力目标：使同学们对本课程有大致的了解，逐步培养学生用专业知识分析问题、解决问题的能力；情感目标：激发同学们学习本课程的兴趣教学重点：销售心理学的研究对象、研究内容和研究方法教学难点：销售心理学的研究对象与内容教学方法：案例教学法、情境教学法、讲授法、归纳法教学课时：2课时教学过程：一）情景导入1、上课前先请同学们来回顾一组我们常见的生活情景：小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。

小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。

”小王：“六折！”销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。

这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”……结果会怎么样呢？通常是小王带着小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。

不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。

在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。

那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”（当小丽试穿上衣服时）销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。

销售心理培训教案教案标题：销售心理培训教案教案目标：1. 了解销售心理学的基本概念和原理；2. 掌握并应用销售心理学的技巧和策略；3. 培养学员的销售心理素质，提升销售绩效。

教学内容：1. 销售心理学概述a. 销售心理学的定义和重要性；b. 销售心理学与销售技巧的关系。

2. 销售心理学的基本原理a. 顾客心理分析：了解顾客需求、心理驱动因素和购买决策过程；b. 情绪管理：掌握情绪调控技巧，提升销售效果；c. 影响力和说服力：掌握说服技巧和心理操控策略。

3. 销售心理学技巧和策略a. 沟通技巧：有效倾听、提问和反馈；b. 建立信任关系：建立良好的人际关系，提升客户忠诚度；c. 解决客户异议：应对客户疑虑和反对意见，提供有效解决方案；d. 销售谈判：掌握谈判技巧和策略，达成双赢结果。

4. 销售心理素质培养a. 自信心培养：提升自我形象和自我价值感；b. 抗压能力培养：应对销售压力和挫折的有效方法；c. 激发动力：明确目标、激发激励和坚持行动。

教学方法：1. 讲授：通过讲解销售心理学的基本概念、原理和技巧，向学员传递知识；2. 案例分析：结合实际销售案例，让学员分析和解决问题，提升应用能力；3. 角色扮演：模拟销售场景，让学员扮演销售人员和客户，实践销售技巧；4. 小组讨论：组织学员进行小组讨论，分享经验和思考，促进互动和合作。

教学评估：1. 课堂测验：通过选择题、判断题等形式，检验学员对销售心理学知识的掌握程度；2. 案例分析报告：要求学员分析一个销售案例，并提出解决方案和改进措施；3. 角色扮演表演：评估学员在销售场景中应用销售心理学技巧的能力和效果。

教学资源：1. 教材：销售心理学教材；2. 案例：真实销售案例或模拟销售案例；3. 角色扮演材料：销售场景脚本、角色扮演指南等；4. 多媒体设备：投影仪、电脑等。

教学时间安排：本教案适用于15个教学小时，可根据实际情况进行调整。

备注：销售心理培训教案的具体内容和教学方法可根据目标学员的背景和需求进行调整和定制。

销售心理学的起源、研究对象和内容【教学目标】认知目标：通过学习了解销售心理学的概念、研究对象、和内容；情感目标：培养学生对专业的探索精神；能力目标：培养学生探索销售心理学中买卖双方的心理的能力。

【教学重难点】了解销售心理学的研究对象【教学方法】案例分析、讲授、小组讨论附件1：附件2本世纪40年代，当速溶咖啡这个新产品刚刚投放市场时，厂家自信它会很快取代传统的豆制咖啡而获得成功。

因为它的味道和营养成分与豆制咖啡相同而饮用方便，不必再花长时间去煮，也不要再为刷洗煮咖啡的器具而费很大的办气。

厂家为了推销速溶咖啡，就在广告上着力宣传它的这些优点。

出乎意料的是，购买者寥寥无几。

心理学家们对消费者进行了问卷调查，请被试者回答不喜欢速溶咖啡的原因和理由。

很多人一致回答是因为不喜欢它的味道，这显然不是真正的原因。

为了深入了解消费者拒绝使用速溶咖啡的潜在动机，心理学家们改用了间接的方法对消费者真实的动机进行了调查和研究。

他们编制了两种购物单(见表1—1)，这两种购物单上的项目，除一张上写的是速溶咖啡，另一张上写的是新鲜咖啡这一项不同之外，其它各项均相同。

把两种购物单分别发给两组妇女，请她们描写按购物单买东西的家庭主妇是什么样的妇女。

结果表明，两组妇女所描写的想象中的两个家庭主妇的形象是截然不同的。

看速溶咖啡购货单的那组妇女几乎有一半人说，按这张购货单购物的家庭主妇是个懒惰的、邋遢的、生活没有计划的女人；有12％的人把她说成是个挥霍浪费的女人；还有10％的人说她不是一位好妻子。

另一组妇女则把按新鲜咖啡购货的妇女，描写成勤俭的、讲究生活的、有经验的和喜欢烹调的主妇。

这说明，当时的美国妇女有一种带有偏见的自我意识：作为家庭主妇，担负繁重的家务劳动乃是一种天职，而逃避这种劳动则是偷懒的、值得谴责的行为。

速溶咖啡的广告强调的正是速溶咖啡省时、省力的特点，因而并没有给人以好的印象，反而被理解为它帮助了懒人。

由此可见．速溶咖啡开始时被人们拒绝，并不是由于它的本身，而是由于人们的动机，即都希望作一名勤劳的、称职的家庭主妇，而不愿作被人和自己所谴责的懒惰、失职的主妇。

销售心理以及手段教案教案标题：销售心理以及手段教案教学目标：1. 了解销售心理学的基本概念和原理。

2. 掌握不同销售手段的应用和技巧。

3. 培养学生的销售技能和心理素质，提高其销售能力。

教学内容：1. 销售心理学的基本概念和原理：a. 销售心理学的定义及其在销售过程中的作用。

b. 消费者心理学：购买决策过程、心理需求和动机。

c. 销售人员心理学：情绪管理、人际关系建立和沟通技巧。

2. 销售手段的应用和技巧：a. 市场调研和目标客户分析。

b. 销售谈判技巧：提问、倾听、说服和抗拒处理。

c. 销售演示和产品推销技巧。

d. 售后服务和客户关系管理。

教学步骤：1. 导入：通过引入真实案例或问题，激发学生对销售心理学的兴趣。

2. 知识讲解：介绍销售心理学的基本概念和原理，并与学生进行互动讨论。

3. 案例分析：提供销售案例，让学生运用所学知识分析案例中的销售心理和手段。

4. 小组讨论：学生分组讨论不同销售手段的应用和技巧，并分享彼此的观点和经验。

5. 角色扮演：安排学生进行销售场景的角色扮演，以锻炼他们的销售技能和应对能力。

6. 教师点评：根据学生表现，给予指导和反馈，提出改进建议。

7. 总结回顾：总结本课所学内容，强调销售心理和手段的重要性，并鼓励学生在实践中应用所学知识。

教学资源：1. PowerPoint演示文稿：用于介绍销售心理学的基本概念和原理。

2. 销售案例：提供真实的销售案例，供学生分析和讨论。

3. 角色扮演材料：准备销售场景的角色扮演材料，让学生进行实践演练。

评估方式：1. 小组讨论和角色扮演的参与度和表现评估。

2. 学生对销售心理学和销售手段的理解和应用能力的书面测试。

3. 学生对销售心理学和手段的综合应用能力的实际销售案例分析报告。

拓展活动：1. 实地参观：组织学生参观销售企业，了解实际销售环境和销售策略的运用。

2. 实践项目：要求学生开展一个销售实践项目，通过实际销售活动锻炼和提升销售技能。

销售心理学一、教学内容本节课的教学内容选自《销售心理学》一书的第三章，主要内容包括：销售心理学的基本概念、销售过程中的心理策略、销售人员的心理素质培养。

二、教学目标1. 让学生了解销售心理学的基本概念，理解销售过程中心理策略的重要性。

2. 培养学生运用销售心理学知识分析和解决销售中实际问题的能力。

3. 提高学生心理素质，为今后从事销售工作打下坚实基础。

三、教学难点与重点重点：销售心理学的基本概念、销售过程中的心理策略、销售人员的心理素质培养。

难点：销售过程中的心理策略运用、销售人员心理素质的提升。

四、教具与学具准备教具：PPT、黑板、粉笔。

学具：教材《销售心理学》、笔记本、文具。

五、教学过程1. 实践情景引入：请同学们思考，为什么有些销售人员能轻松地完成销售任务，而有些人却始终无法突破自己？2. 讲解销售心理学的基本概念：介绍销售心理学的定义、研究对象和意义。

3. 分析销售过程中的心理策略：讲解识别客户需求、建立信任、引导客户决策等心理策略。

4. 讨论销售人员的心理素质培养：分析销售人员应具备的心理素质，如自信、耐心、沟通能力等。

5. 例题讲解：运用销售心理学知识分析实际销售案例，让学生学会运用所学知识解决问题。

7. 互动环节：邀请同学分享自己的销售经历，讨论在销售过程中遇到的困难和解决方法。

六、板书设计销售心理学1. 基本概念2. 心理策略识别客户需求建立信任引导客户决策3. 心理素质培养自信耐心沟通能力七、作业设计2. 思考如何提升自己的心理素质，为今后从事销售工作做好准备。

3. 阅读《销售心理学》第四章，了解销售心理学的应用领域，并结合实际举例说明。

八、课后反思及拓展延伸本节课通过讲解销售心理学的基本概念、分析销售过程中的心理策略和讨论销售人员的心理素质培养，使学生掌握了销售心理学的基本知识。

在互动环节，同学们积极分享自己的销售经历，提高了运用销售心理学知识解决实际问题的能力。

课后，学生应加强对销售心理学的学习，通过阅读相关书籍、参加实践活动等方式，不断提升自己的销售心理素质。

项目一营销心理学概述教学要求了解营销心理学的发展历史及发展趋向掌握营销心理学的基本概念教学重点营销心理学的基本概念教学难点营销心理学的发展趋向；营销心理学的研究原则课时安排本章安排2课时。

教学内容消费是指人们为了满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程。

消费者就是购买与使用各种产品或服务的人，就是对各种消费品的需求者、购买者和使用者。

心理现象是人脑的机能，是客观现实在人脑中的主观反映，而消费心理是指消费者在社会总体消费环境的影响下，购买、使用、消耗商品过程中的调节、控制自身消费行为的心理现象。

心理学的研究对象就是心理现象及其规律，心理现象从总体上可以划分为心理过程和个性心理特征两个基本部分。

营销心理学以市场活动中的消费者心理现象的产生、发展及其规律作为研究对象，营销心理学的研究内容包括影响消费者购买行为的内在条件和影响消费者心理及行为的外部条件两大部分。

营销心理学的研究方法包括观察法、实验法和问卷测量在内的定量研究方法和包括访谈、投射在内的定性研究方法。

营销心理学的研究要坚持客观性、联系性、发展性和系统性原则。

营销心理学的发展大致可以分为知识积累、体系凝构、学科创新三个阶段。

从营销心理学的发展来看，我们可以发现存在着研究角度多元化、研究参数多样化和研究方法定量化的趋势。

项目二消费者的心理过程（上）——认识过程教学要求了解感觉、知觉、记忆、想象、思维等基本概念理解记忆、想象、思维的基本过程、类型和规律掌握注意的概念、分类、外部表现及功能能联系营销实际分析消费者的思维与想象现象教学重点感觉、知觉、记忆、想象、思维等基本概念；记忆、想象、思维的基本过程、类型和规律教学难点消费者的思维与想象现象课时安排本章安排8课时。

教学内容感觉是人脑对直接作用于个体感觉器官的客观事物的个别属性的反映，是最简单、最基本的心理现象。

根据刺激的来源不同，把感觉分为外部感觉和内部感觉。

感觉的基本规律有感觉强度与刺激强度存在依赖性，感觉适应规律，感觉的相互作用的规律。

教学课题：8.3销售人员的心理培训教学目的：知识目标：掌握心理培训的含义及具体方法，了解心理培训的意义与原则能力目标：培养学生运用专业知识分析问题、解决问题的能力情感目标：激发学生专业学习的兴趣教学重点：心理培训的含义及具体方法教学难点：心理培训的含义及具体方法教学方法：讲授法、案例教学课时：2课时教学过程：引入：要想成为一名合格的销售人员，甚至是优秀的销售人员，除了要具备基本的素质外，最快捷的办法就是参加心理培训。

讲授新课一、心理培训的概述（一）心理培训的含义心理培训是指根据人的心理发展特点而开展的有针对性的心理品质方面的培养和训练。

（二）心理培训的意义1、有助于提高销售人员的素质2、有助力于提高服务效率3、有助于正确地认识自己解决心理问题二、销售人员心理培训的原则和方法（一）培训原则1、调动内因的原则2、顺势渐进的原则3、指导与实训相结合的原则（二）培训方法心理培训的方法很多，常见的有以下几种：1、示范讲座和直观教学法企业开展示范讲座直观教学，首先应有一个系统的训练计划，其内容一般包括讲座、电影、幻灯和参观。

普遍的做法是为员工（尤其是新员工）放映专场电影（教学片），介绍企业的经营范围、经营活动以及职工应做的工作。

这类教学片如果拍摄得好，可为新员工开个好头。

有的企业还组织新员工参观整个营业场所，介绍某些建筑结构和各个部门的大致组织情况。

参观之后，组织讨论，发现好的苗子。

用影片讲授操作和服务技巧的效果也比较好。

教师首先要让学员仔细观看影片，向学员指出能在影片中学到什么，让学员带着问题观看。

要求学员将影片中的内容和自己的真实想法相对比，指出影片的长短。

看完影片后，教师简要归纳一下操作的要点，指出如何同现实工作联系起来。

2、专人指导法新员工一般都有陌生与局促感。

要让他们感到自己是企业的成员，一个较好的办法就是派专人给予个别指导，使之逐步适应新的环境。

专门指导者负责向新来员工详细介绍企业的经营情况和各种设施，告诉新员工更衣室的位置，介绍他的同事，以此作为入伙的一种方式。

销售心理学教案教案标题：销售心理学教案教学目标：1. 了解销售心理学的基本概念和原理。

2. 掌握应用销售心理学的技巧和策略。

3. 培养学生的销售技能和心理素质。

教学内容：1. 销售心理学概述a. 定义销售心理学及其在销售领域的重要性。

b. 介绍销售心理学的基本原理和理论。

2. 顾客心理分析a. 研究不同类型的顾客心理特点。

b. 分析顾客的购买动机和决策过程。

c. 探讨顾客心理对销售过程的影响。

3. 影响顾客的心理因素a. 商品包装和展示的心理效应。

b. 价格策略对顾客心理的影响。

c. 广告和促销活动的心理技巧。

4. 销售技巧与策略a. 建立良好的销售关系和沟通技巧。

b. 掌握销售谈判的技巧和策略。

c. 了解销售心理学在销售团队管理中的应用。

教学方法：1. 讲授：通过讲解理论知识，介绍销售心理学的基本概念和原理。

2. 案例分析：通过实际案例分析，让学生理解和应用销售心理学的技巧和策略。

3. 小组讨论：组织学生进行小组讨论，分享彼此的理解和经验，培养团队合作能力。

4. 角色扮演：安排学生进行销售场景的角色扮演，提高销售技巧和应对能力。

教学资源：1. 教科书：提供基本的理论知识和案例分析。

2. 多媒体投影仪：用于展示相关的图表、图片和视频资料。

3. 销售案例：准备一些真实的销售案例，供学生分析和讨论。

4. 角色扮演道具：准备一些销售场景的道具，用于角色扮演活动。

评估方法：1. 课堂讨论：观察学生参与讨论的积极性和对销售心理学概念的理解程度。

2. 案例分析报告：要求学生完成一份销售案例分析报告，评估其对销售心理学应用的能力。

3. 角色扮演表现：评估学生在销售场景中的角色扮演表现，包括沟通技巧和销售策略的运用。

教学时间安排：本教案建议为10个教学小时的课程，按照以下时间安排：- 第一课时：销售心理学概述（1小时）- 第二课时：顾客心理分析（1小时）- 第三课时：影响顾客的心理因素（1小时）- 第四课时：销售技巧与策略（1小时）- 第五课时：案例分析和讨论（1小时）- 第六课时：案例分析和讨论（1小时）- 第七课时：角色扮演活动（1小时）- 第八课时：角色扮演活动（1小时）- 第九课时：复习和评估准备（1小时）- 第十课时：综合评估（1小时）备注：教案可根据具体教学环境和学生实际情况进行调整和修改。

销售的心理学课件一、教学内容本节课的教学内容选自人教版小学语文四年级下册第五单元《销售的心理学》。

本节课主要讲述销售过程中心理学的基本原理和技巧，通过实例分析，使学生了解销售中的一些基本概念，如需求、供给、价格、市场等，并掌握一些基本的销售技巧，如如何与客户建立信任、如何进行有效的沟通、如何处理客户的异议等。

二、教学目标1. 让学生了解销售的心理学基本原理，理解销售过程中的一些基本概念。

2. 培养学生与人沟通的能力，提高学生的口头表达能力。

3. 培养学生处理客户异议的能力，提高学生的应变能力。

三、教学难点与重点重点：销售心理学基本原理的掌握，销售技巧的应用。

难点：如何处理客户的异议，如何与人建立信任。

四、教具与学具准备教具：多媒体课件、黑板、粉笔。

学具：笔记本、课本。

五、教学过程1. 情景引入：通过一个实例，让学生了解销售人员是如何运用心理学原理进行销售的。

2. 知识讲解：讲解销售心理学的基本原理，如需求、供给、价格、市场等基本概念。

3. 实例分析：分析一些成功的销售案例，让学生了解销售人员是如何运用心理学技巧进行销售的。

4. 互动环节：学生分组讨论，分享自己了解的销售心理学知识和技巧。

5. 练习环节：让学生运用所学的销售心理学知识和技巧，模拟销售场景，进行角色扮演。

7. 布置作业：让学生结合所学内容，思考如何运用销售心理学知识进行实际的销售工作。

六、板书设计销售心理学基本原理需求、供给、价格、市场销售技巧：1. 与客户建立信任2. 有效沟通3. 处理客户异议七、作业设计1. 请结合所学内容，思考如何运用销售心理学知识进行实际的销售工作。

（1）了解客户需求，为客户提供合适的解决方案；（2）与客户建立信任，让客户相信产品的质量和效果；（3）进行有效沟通，倾听客户的需求和意见，为客户提供优质的服务；（4）处理客户异议，耐心解答客户的问题，解决客户的疑虑。

2. 请举例说明销售人员是如何运用心理学技巧进行销售的。

销售心理学基础教案第一章：销售心理学概述1.1 课程目标：使学生了解销售心理学的概念、意义和作用。

1.2 教学内容：销售心理学的定义销售心理学的重要性销售心理学的研究方法销售心理学在销售实践中的应用1.3 教学活动：引入话题：通过一个小故事引出销售心理学的重要性讲授概念：讲解销售心理学的定义和意义案例分析：分析一些销售场景，让学生理解销售心理学的作用小组讨论：让学生分组讨论销售心理学的研究方法和应用领域第二章：消费者行为分析2.1 课程目标：使学生了解消费者购物的心理过程和行为特点。

2.2 教学内容：消费者购物的心理过程：需求识别、信息搜索、评价选择、购买决策消费者购物的行为特点：习惯性购买、理性购买、情感购买影响消费者购物的因素：个人因素、社会因素、文化因素2.3 教学活动：讲授概念：讲解消费者购物的心理过程和行为特点案例分析：分析一些消费者购物的实例，让学生理解购物的心理过程和行为特点小组讨论：让学生分组讨论影响消费者购物的因素第三章：销售技巧与心理策略3.1 课程目标：使学生了解销售技巧和心理策略在销售过程中的应用。

3.2 教学内容：销售技巧：倾听、提问、说服、缔结心理策略：建立信任、激发兴趣、满足需求、促成决策销售场景模拟：让学生模拟销售场景，运用销售技巧和心理策略进行实践3.3 教学活动：讲授概念：讲解销售技巧和心理策略的定义和作用案例分析：分析一些成功的销售案例，让学生理解销售技巧和心理策略的应用小组讨论：让学生分组讨论在销售过程中如何运用销售技巧和心理策略第四章：销售心理学的应用4.1 课程目标：使学生了解销售心理学在实际销售中的应用。

4.2 教学内容：销售心理学在个人销售中的应用：建立客户关系、说服客户、处理客户异议、促成交易销售心理学在团队销售中的应用：团队建设、沟通协作、领导力培养销售心理学在网络销售中的应用：网络营销策略、在线客户服务、社交媒体营销4.3 教学活动：讲授概念：讲解销售心理学在个人销售、团队销售和网络销售中的应用案例分析：分析一些成功的销售案例，让学生理解销售心理学在实际销售中的应用小组讨论：让学生分组讨论在不同的销售场景中如何运用销售心理学第五章：销售心理学的未来发展5.1 课程目标：使学生了解销售心理学的未来发展趋势和机会。

销售心理学第一次教案一：老师自我介绍1、介绍自己2、介绍专业（就业形势、创业成功能给学生带来什么）二：对学生的要求1、课堂纪律、不迟到，上课认真听讲，做到“三有”、书本、笔记、笔。

积极按“116教学模式”参与课堂，同时把这种模式要求学生的做法进行讲明；2、学习要求、桌面干静，“三有”。

坐姿，回答问题等；三：本学科在电子商务专业中的地位及学习方法四：本学科考评办法学分，平时成绩，考试成绩各占多少等。

五：“116”模式在本学科中的应用，把我校“116+联动机制”教学模式给学生讲解下。

中职生尤玮的成功经验从一名普通的中职生迅速成长为“2007年上海十佳讲解员”、中共“二大”会址纪念馆宣教部主任。

日前，团市委、徐汇区团委等单位联合举办了优秀中职毕业生报告会，优秀毕业生尤玮向学弟学妹们介绍自己的成才经历。

一、参加社团活动锻炼自己1998年中考，尤玮被上海市信息管理学校(原董恒甫职业技术学校)图书情报管理专业录取。

和其他同学不同的是，尤玮没有丝毫的挫败感，她回忆道，考大学是为就业，读职校一样可以找到合适的岗位，与其郁郁终日说什么大志难筹，不如踏踏实实走好脚下的路。

踏入中职校门的那一刻起，她便告诉自己，这里是一个新的起点，一样可以实现人生目标，只不过需要将自己的人生道路进行一点点调整。

参加辩论赛、演讲比赛，担任文学社社长……入学后，尤玮积极参加学校的各个社团活动，锻炼自己的各方面能力，不断学习与人交往、如何组织活动。

尤玮坦言，参加各种活动，有失败也有成功，让她渐渐明白，对自己有帮助的不是结果，而是有这段经历和过程。

二、中职生“击败”研究生进入职校的第一个寒假，尤玮开始捧着自己的简历去虹口区图书馆寻求实习的机会。

第一份实习的工作很简单：将原来手写的目录书卡输入电脑，没有限定的工作量，也不限时上交，“做多少”、“怎么做”完全取决于个人“自觉”。

熟练掌握五笔输入的她早到晚归，总希望能多为老师分担一些，多出一点力。

寒假结束时，虹口图书馆的馆长在实习鉴定上认真地写下：欢迎今后的假期继续来参加志愿服务。

教学课题：7.2购买心理过程与服务步骤教学目的：知识目标：了解消费者购买的心理过程，掌握销售人员接待步骤与服务方法 能力目标：培养学生运用专业知识分析问题、解决问题的能力情感目标：激发学生专业学习的兴趣教学重点：销售人员接待步骤与服务方法教学难点：销售人员接待步骤与服务方法教学方法：讲授法、案例法教学课时：2课时教学过程：引入：同学们，一名优秀的销售人员除了具备良好的素质外，还得具有一定的接待技巧，那我们这节课一起来学习如何提高接待技巧。

讲授新课一、消费者购买的心理过程二、销售人员接待步骤与服务方法（一）迎客 销售人员要达到该阶段的基本要求，就必须做到以下几点： (1)站在合适的位置上；(2)有良好的站立姿态；(3)态度自然明朗，热情诚恳；(4)注意力集中。

（二）接触根据柜台接待购买实践的经验，有以下六个时机可供参考： (1)当消费者长期注视某种商品时；(1)当消费者突然停住脚步时； (3)当消费者好像在寻找什么商品时； (4)当消费者抬起头，将视线从商品转向销售人员时；(5)当消费者触摸或对比摸看商品时；(6)当消费者直接和销售人员的目光相对时。

注：消费者进店的意图大致有三种，应根据不同的意图采取不同的服务方法：1、有明确购买目标的消费者及服务2、无明确购买目标但有购买欲望的消费者及服务3、无购买目的也无购买欲望的消费者服务（三）拿递拿递，即拿取商品。

拿递商品既要讲究方法，又要掌握技术，其基本要求是：主动拿取、迅速准确。

为此必须做到：(1)把握时机；(2)动作敏捷；（3）轻拿轻放；（4）显示特点；(5)按需取货。

（四）展示展示，即展现商品进行亮相，也就是销售人员将商品的全貌、性能和特点展现出来，便于消费者对商品进行鉴别挑选。

展示的基本要求是掌握技巧，展示全貌。

商品从柜台里、货架上取出来进行展示，是“商品说话”的宣传方式。

不同的商品要采取不同的方法和技巧，掌握不同的时机，才能有好的效果。

销售人员主动展示商品，有利于顾客正确认识商品，除一些不必要的顾虑和误解，激发消费者购买欲望，促使其成交。

2014－2015 学年第一学期次序号：（3）主讲教师职称系、部公共基础部课程名称销售心理学基础本教课设计4 讲课学时本次课标题销售心理学概括讲课班级7班、5 班、17班2014 年 12 月 8 日—10日16 班2014 年 12 月11日实时间20 班2014 年 12 月13日（主要从专业能力、职业能力、社会能力三方面论述）专业能力：认识花费者购置需求与购置行为职业能力：认识影响花费者行为的因素社会能力：掌握销售心理学花费者有关理论与实践知识在工作中的综合运用教课目的1、花费者购置需求与动机教课2、花费者购置决议和购置行为主要内容3、影响花费者行为的因素（社会文化因素，商品因素和内外环境因素）教课要点、要点：认识花费者购置需求与购置行为难点难点：在实质工作中能够自觉商讨影响花费者行为的因素教课手段、传统教课法；讲解法、议论法、念书指导法方法新课导入：从花费者自己需求出发，剖析和研究了花费者的行为特色，帮助销售人员依据花费者现场花费行为区分出不一样的花费集体，进行分类销售服务工作。

剖析影响花费者心理的众多因素，包含：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员增强自己地学习和累积，从而有广泛的和深沉的知识和文化底蕴说服和帮助花费者决议购置。

第四章花费者购置需求与购置行为剖析第一节花费者的购置需求与动机市场营销活动激发和影响的是人们的花费欲念。

花费者的全部花费行为都是由必定的需要、欲念或许需求致使的。

一、花费者需要、动机的观点心理学家一般以为，需假如指由人自己生理条件或许社会因素所致使的那种短缺的或未知足的主观感觉状态。

所谓动机，是指个体所拥有的推进其实质活动以知足其欲念和需求的内驱力。

这类内驱力是由未知足的需要所造成的紧张状态产生的，并且是人的所有花费行为产生的根本动力和深层原由。

二、花费者需要的分类人类的花费需假如多方面的，十分复杂，能够从不一样角度抵花费需要进行分类。

美国心理学家马斯洛于 1943 年提出了“需要层次理论” ，把人类多种多样的需要区分为上述五种基本种类。

销售心理学基础教案第一章：销售心理学概述1.1 教学目标了解销售心理学的定义和研究对象掌握销售心理学的基本原理和应用领域理解销售心理学在销售活动中的重要性1.2 教学内容销售心理学的定义和研究对象销售心理学的基本原理销售心理学在销售活动中的应用领域销售心理学的重要性1.3 教学方法讲授法：讲解销售心理学的相关概念和原理案例分析法：分析实际销售案例，探讨销售心理学的作用1.4 教学评估课堂讨论：学生参与讨论销售心理学的重要性第二章：消费者的购买心理2.1 教学目标了解消费者购买心理的基本概念和特点掌握消费者购买决策的心理过程理解消费者购买心理在销售中的应用2.2 教学内容消费者购买心理的基本概念和特点消费者购买决策的心理过程消费者购买心理在销售中的应用2.3 教学方法讲授法：讲解消费者购买心理的相关概念和原理角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟消费者购买决策过程2.4 教学评估课堂讨论：学生分享模拟消费者购买决策的过程和感受第三章：销售技巧与心理策略3.1 教学目标学习销售技巧的基本概念和重要性掌握销售过程中的心理策略和方法理解销售技巧与心理策略在实际销售中的应用3.2 教学内容销售技巧的基本概念和重要性销售过程中的心理策略和方法销售技巧与心理策略在实际销售中的应用3.3 教学方法讲授法：讲解销售技巧和心理策略的相关概念和原理情景模拟法：学生分组进行情景模拟，实践销售技巧和心理策略3.4 教学评估课堂讨论：学生分享实践销售技巧和心理策略的过程和感受第四章：建立客户信任与关系4.1 教学目标学习建立客户信任的重要性和方法掌握与客户建立良好关系的基本原则和技巧理解建立客户信任与关系在销售过程中的作用4.2 教学内容建立客户信任的重要性和方法与客户建立良好关系的基本原则和技巧建立客户信任与关系在销售过程中的作用4.3 教学方法讲授法：讲解建立客户信任和关系的概念和原理互动讨论法：学生参与讨论如何建立客户信任和良好关系4.4 教学评估课堂讨论：学生分享与客户建立信任和关系的经验和建议第五章：销售心理学的实际应用5.1 教学目标学习销售心理学的实际应用领域和方法掌握销售心理学在实际销售中的技巧和策略理解销售心理学对销售人员的意义和价值5.2 教学内容销售心理学的实际应用领域和方法销售心理学在实际销售中的技巧和策略销售心理学对销售人员的意义和价值5.3 教学方法讲授法：讲解销售心理学的实际应用领域和方法案例分析法：分析实际销售案例，探讨销售心理学的应用5.4 教学评估课堂讨论：学生分享对销售心理学实际应用的理解和经验第六章：销售心理学的沟通技巧6.1 教学目标学习有效的销售沟通技巧及其重要性掌握倾听、提问和表达的心理学原理理解销售沟通中非语言沟通的作用6.2 教学内容销售沟通技巧的重要性倾听和提问的心理学原理表达和非语言沟通在销售中的作用6.3 教学方法讲授法：讲解销售沟通技巧的相关概念和原理角色扮演法：学生分组进行角色扮演，实践沟通技巧6.4 教学评估课堂讨论：学生分享实践沟通技巧的过程和感受第七章：销售心理学的说服技巧7.1 教学目标学习有效的销售说服技巧及其重要性掌握说服的心理学原理和技巧理解说服在销售过程中的作用7.2 教学内容销售说服技巧的重要性说服的心理学原理和技巧说服在销售过程中的作用7.3 教学方法讲授法：讲解销售说服技巧的相关概念和原理情景模拟法：学生分组进行情景模拟，实践说服技巧7.4 教学评估课堂讨论：学生分享实践说服技巧的过程和感受第八章：销售心理学的情绪管理8.1 教学目标学习情绪管理的重要性及其在销售中的作用掌握情绪调节和情绪感染的心理学原理理解情绪管理在销售过程中的意义8.2 教学内容情绪管理在销售中的作用情绪调节和情绪感染的心理学原理情绪管理在销售过程中的意义8.3 教学方法讲授法：讲解情绪管理的相关概念和原理情绪调节练习：学生进行情绪调节练习8.4 教学评估课堂讨论：学生分享情绪管理的过程和感受第九章：销售心理学的自我提升9.1 教学目标学习自我提升的重要性及其在销售中的作用掌握自我激励和自我反思的心理学原理理解自我提升在销售过程中的意义9.2 教学内容自我提升在销售中的作用自我激励和自我反思的心理学原理自我提升在销售过程中的意义9.3 教学方法讲授法：讲解自我提升的相关概念和原理个人反思练习：学生进行自我反思练习9.4 教学评估课堂讨论：学生分享自我提升的过程和感受第十章：销售心理学的职业发展10.1 教学目标学习销售心理学的职业发展机会和方向掌握销售心理学在职业发展中的优势和竞争力理解销售心理学对个人职业成长的贡献10.2 教学内容销售心理学的职业发展机会和方向销售心理学在职业发展中的优势和竞争力销售心理学对个人职业成长的贡献10.3 教学方法讲授法：讲解销售心理学的职业发展相关概念和原理职业规划讨论：学生进行个人职业规划讨论10.4 教学评估课堂讨论：学生分享对销售心理学职业发展的理解和规划重点和难点解析1. 销售心理学的定义和研究对象：理解销售心理学的概念和边界，明确其研究的消费者购买行为和销售活动中的心理过程。