快消行业日常拜访销售工作是一门科学还是艺术？

快消品劲仔拜访客户成交率法则快消品，即快速消费品的简称，是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。

包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。

劲仔食品等，就属于快消品行业企业。

那么今天就来聊一聊，快消品在拜访客户的时候，提高成交率的法则。

首先，好销售团队不仅要拜访量大，还不能瞎拜访，管理者给销售人员制定的销售任务里，其实是很好的平衡了短中长期目标，让团队近期有成绩，中期有底气，远期有前景。

比如把客户分成ABC三类，一个月成交的是A类客户，两个月成交的是B类客户，三个月成交的是C类客户。

每一名快消品销售，每天至少要有一个A类客户，2个B类和C类的客户，3个新增客户。

制定紧张的分类标准，能让团队成员紧迫起来，人的效率才会往上提，转化率才会高其次，快消品销售要坚持“二八法则”：销售人员每天花80%的时间在有效新客户身上，剩下20%留给老客户。

不能把所有的重心都放在新客户方面，因为客户都是需要培养的，经常和老客户保持交流、维系感情，未来才能成交。

再次，优秀的快消品销售员并不是有什么惊人的办法，只是在细节上做的更到位，见客户之前的准备更充分。

拜访客户前准备的过程，总结为“望、闻、问、切”四步法则。

“望”，就是看一下客户的企业规模，评估一下他是否能消费得起我们的产品。

“闻”，就是闻下“味道”，即通过电话沟通，了解客户对产品的热情度和渴望度。

“问”，就是试探性地了解客户的需求度，了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑。

“切”，尤为重要，就是要摸准这家公司领导者的性格，然后对症下药。

比如，要了解客户在意的是哪些事情，是竞争对手，是我们产品的某项功能，还是产品能为他们的公司创造什么价值。

最后，拜访客户回来后的管理要精细化，也就是记录客户信息需要配套的客户关系管理软件，可以通过系统分析出客户的需求，保障销售人员流失率高的情况下，留存客户信息。

匕；烈寺冬凰销售是一种学问，也是一种艺术糜文彦(中国铁通上海分公司长宁分公司，四川长宁644300)哺要]任何公司都需要销售，销售无处不在。

销售是一个公司的主体。

销售是．一个公司生存和发展下去的动力。

而销售有很多的概念，有很多的技巧，有很多很多的学问。

巨罐词】销售；铁通；’市场；服务销售无处不在，绝大数人(即使是那些非专业人员)每天以这种或那种的方式进行着销售活动。

实际上，只要我11]有所活动，销售就每时每刻都在影响着我们。

有人说过如果人与人之间没有商品销售行为，那么任何事情便不会发生。

不经过销售，生产出来的产品便会永远存放在库房里，为生产忙碌的工人便会失业，运输业和货运业也不再需要。

我fr都会成为孤立的个体，在各自拥有的极少的土地上辛勤忙碌，竭力维持生计。

或者更进—步说，土地——如果不进行买卖，我们又怎么能够拥有它呢7一、了解销售在做销售前要敞一系列的准备工作，—定的了解，一定的概念：(一)树立营销观念客户观念竞争观念服务观念信息观念时间观念创新观念。

简单来说就是以发展客户为主，在通信市场竞争中以优质的服务赢得用户，注意收集整理其他运营商的价格、正常动向，快速反映作出相应的政策调整，但不要和其他运营商雷同，注薏崮j新。

㈥灵活市场竞争产品竞争资费竞争渠道竞争促销竞争服务竞争。

以多种形式开展与对手的竞争活动，实现自身经营目标、扩大业务发展获得利润，抗衡、制约其他运营商对本企业产品的影响。

㈤竟争战略成本领先战略差异战略集中战略。

有选择性的降低资费，找出相应产品的差异，采用合理措施扰乱对手正常的营销渠道，突击性营销，对多个对手零星攻击。

(四)通信市场的占有率通过营销活动提高在通信市场的绝对占有率，发展忠实客户，制定相应的优惠政策，减少用户选择其他产品的机会。

(五)服务是根本售前服务售中服务售后服务。

以服务赢得用户，完善各种制度，以客户为中心，让客户感受到从铁通服务获得的特别待遇。

如售前宣传解释业务，售中客户回访，售后意见征集。

快速消费品的销售工作快速消费品的销售工作2011-05-27 00：54快速消费品的销售工作主要在于提升卖场的销量上面，主要工作在于搞好客情、培训促销员、维护产品的排面及搞好各种促销活动上面。

再就是开发新的客户，细分市场，提高市场占有率。

具体的工作标准应该没有，不过我个人认为应该先整体规划再计划下每月每周的任务，再安排每天的工作。

只要能达到快速提升销量就是做好工作了~首先你要设定一些工具，包括每周的计划和总结、每日的计划和总结，业务人员的拜访过程需要填写表格，让拜访过程存在真实性、有效性、可追溯性，然后指定工作流程。

一、终端拜访1、计划与准备2、寒暄、问候3、终端检视4、慎思、明辨5、销售陈述6、商品展示7、行政作业8、道别二、经销商拜访1、计划与准备2、寒暄、问候3、销量及库存查询4、渠道陈述及沟通5、行政作业6、道别经销商拜访可以安排在每日终端工作结束后一个固定的时间段进行，这样子不会影响你对于团队的控制力和约束力。

一日工作流程：1、晨会：按照日工作总结汇报昨日工作状况，制定今日工作目标2、带工作报表拜访终端3、填写日工作总结，准备明日晨会一周工作流程：1、每周五上交下周工作计划，由业务经理审核，周六修改后同意执行2、周六填写周总结，周六召开本周总结及下周计划会议，总结本周工作，计划下周工作。

ps：这个提纲写的比较粗糙，里面很多细节的内容还是需要你补充进去，然后就可以制定一套规章了。

~首先要从销售工作的本质说起，先听业务的心声：每天早出晚归，背着业务包到处穿梭，不仅要辛苦铺货，有时更要与店老板周旋。

虽然很累，但却觉得很有价值，因为我是在为自已的理想及目标面奋斗….。

提着必备的物件，背上业务包，走向不可知的未来。

夏天，热个半死，冬天，冷的发抖，耳边响起的是主管的叮咛，唯一值得安慰的是，客户的回馈及同事的关怀….。

所谓销售就是业务人员透过沟通的过程，去发掘、扩大或创造客户的需求，并选择适当的产品利益，来满足客户的需求。

快消品的销售技巧及手段首辰整理可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，几乎每个企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访。

然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是“走马灯”、摆过场，与终端老板打个哈哈就走。

曾见过某个饮料巨头的一个传统渠道业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。

对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，无需多讲。

我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。

一、可口可乐公司拜访八步骤准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。

这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。

二、宝洁公司终端拜访作业标准(一)客户拜访的基本步骤：1．制定计划：——订立访问目标；2．客户营业场所的观察；用观察技巧进行客户渗透，察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等变化情况，并及时准确充分的了解竞争对手的情况。

3．销售演示，达成我们的访问目的；4．收款；5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；6．记录与报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；7．分析、回顾访问过程，总结得失。

(二)宝洁业务代表每天的工作程序:1．按时回到办公室；2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料与销售手册等；3．制定目标，检查拜访计划；4．预约有关客户人员；5．实地拜访客户；6．回办公室交订单，交货款等；7．制定第二天的拜访计划。

三、联合利华6×9基本拜访流程1.“6”即六个工具：客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

2.“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录与报告→陈列工作→结束与评估。

销售管理之快消品终端拜访简介本文旨在介绍快消品销售管理中的终端拜访流程和重要性。

终端拜访是销售团队与零售商之间的重要沟通环节，通过拜访可以了解市场需求、建立良好的合作关系并增加销售机会。

本文将逐步详细介绍终端拜访的准备工作、拜访流程和关键要点。

准备工作在进行终端拜访前，销售人员需要做好一系列的准备工作，以确保拜访的顺利进行。

以下是一些重要的准备工作：1. 客户信息搜集在拜访之前，销售人员应该对目标终端店进行充分的信息搜集。

这包括了解客户的经营状况、产品需求、竞争对手情况等。

销售人员可以通过调研、市场分析以及与同事的交流来收集信息。

2. 拜访目标设定销售人员在每次终端拜访前，应该明确自己的拜访目标。

拜访目标应该是明确、可衡量和具体的。

例如，销售人员可以设置目标为促进销售额增加10%或者增加产品陈列面积。

3. 拜访计划制定销售人员需要在拜访之前制定详细的拜访计划。

拜访计划应该包含拜访的时间、地点、人员安排以及拜访的重点内容等。

拜访计划可以帮助销售人员充分利用时间并确保拜访的顺利进行。

拜访流程终端拜访的流程一般包括以下几个阶段：1. 拜访准备在拜访之前，销售人员需要进行拜访准备工作，包括核对拜访计划、准备所需资料和样品等。

销售人员还应该确保自己对产品的知识充分掌握，以便在拜访中能够回答客户的问题。

2. 拜访签到拜访当天，销售人员应该按照拜访计划准时抵达终端店，并与店员或店主进行签到。

签到过程一般包括寒暄问候、介绍自己以及确认拜访目的等。

3. 建立关系在拜访初期，销售人员需要通过建立良好的人际关系来打开话题并与终端店建立信任。

销售人员可以通过问候、赞扬终端店的经营等方式来拉近与客户的距离。

4. 产品陈列和销售技巧展示销售人员需要展示产品并向终端店员介绍产品的特点、优势以及价值主张。

在产品陈列过程中，销售人员可以提供一些销售技巧和建议，帮助终端店员更好地促销产品。

5. 销售洽谈销售人员在拜访中可以和终端店员进行销售洽谈，讨论合作方式、价格、退货政策等。

销售是一门技术，也是一门艺术销售是一门技术，也是一门艺术，是一种斗志斗勇的较量。

销售必须脚踏实地，不能气馁，更不能投机取巧。

你必须了解的三点内容：首先，你必须了解产品，了解出售商品的信息。

取得一个好的商品代理，我们就要对产品的价格、性能、特点和使用方法，厂家的生产工艺和生产状况了解透彻。

关于产品，销售人员应该记住，所有的产品都是有缺陷的。

销售的任务就是找出这个产品的特点，客户所喜欢的长处，把产品推销出去。

即使今天看似圆满的产品，明天也许就毛病百出，或失去价值而无人问津了。

其次，对客户的确认要真实。

带着产品，我们走向市场，确认客户往往是销售员、厂家需要大量做的工作，从客户类别的确定，直到单体客户特点，销售人员在不断的寻找中得到愈来愈清晰，或者愈来愈多的客户。

每一个客户对象的完成，就是一次利润的积累。

关于客户，销售人员应该记住，永远不要埋怨客户，认为客户是错的，客户是愚蠢的。

每个客户都有自己的特点，我们的销售就是要使他们物有所值，或物超所值，使客户满意。

同时，销售人员永远不能跟着客户的思维走，不要对客户轻易许诺，妥协更不是销售，要围绕销售主题引导客户。

第三，商品和同类交易的背景要清晰了解，也就是了解行情。

比如销售成本，同类商品的价格、商业许可条件，同类产品的销售时空影响，如季节性、地区性、人群类别，还有销售渠道的建立。

低价或降价销售等于自杀在实际销售中，销售人员的最基本手段或最终成交往往依赖降价销售，但事实上降价销售是毒药。

也许微量一点并无大碍，多了则必死无疑。

除了特殊情况，或数量十分巨大，一般销售产品采取低价位的企业，等于自杀。

销售人员必须明白产品的销售并不是用降价换来的。

是的，我们的产品价格就是要高一些。

因为我们坚信自己产品的质量，我们对自己销售的产品一直充满信心。

只有一定的利润空间，才能支付交易的费用，改进产品质量，继续从事销售工作。

没有一家企业在降价或亏损中生存下去的。

相反在质量保证的前提下，一定的高价位则是有活力企业的首选。

拜访八步骤第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。

这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。

销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。

因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。

很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。

洋河贵宾公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（为方便工作，洋河贵宾公司一般都要求销售代自己配备表摩托车、电动车等交通工具）的清洁等等。

◇照固定的线路走访客户。

这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。

◇准备产品生动化材料。

主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌，以及餐牌POP广告。

销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立洋河贵宾品牌的良好形象。

◇准备清洁用品。

带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的洋河贵宾产品。

销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。

第二步：检查户外广告◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。

销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。

外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。

重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立洋河贵宾品牌的良好形象。

◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。

各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。

作为洋河贵宾的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。

快消品的销售技巧及手段首辰整理可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，几乎每个企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访。

然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是“走马灯”、摆过场，和终端老板打个哈哈就走。

曾见过某个饮料巨头的一个传统渠道业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。

对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，无需多讲。

我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。

一、可口可乐公司拜访八步骤准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。

这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。

二、宝洁公司终端拜访作业标准(一)客户拜访的基本步骤：1．制定计划：——订立访问目标；2．客户营业场所的观察；用观察技巧进行客户渗透，察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等变化情况，并及时准确充分的了解竞争对手的情况。

3．销售演示，达成我们的访问目的；4．收款；5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；6．记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；7．分析、回顾访问过程，总结得失。

(二)宝洁业务代表每天的工作程序:1．按时回到办公室；2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等；3．制定目标，检查拜访计划；4．电话预约有关客户人员；5．实地拜访客户；6．回办公室交订单，交货款等；7．制定第二天的拜访计划。

三、联合利华6×9基本拜访流程1.“6”即六个工具：客户资料卡(call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

2.“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。

快消品行业销售人员应该如何拜访客户作为销售人员，大家每天都要拜访很多客户，特别要注意以下几点1、不要忘了自己的微笑销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。

心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗？既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗？所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。

如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。

2、不要争辩上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事。

我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。

这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗？能听得懂吗？所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。